b2交流会议发言-百联超商总经理华国平.ppt

1,突破生鲜经营瓶颈， 提升门店竞争能力,百联集团 超商事业部总经理 华国平2009年9月18日,标准型门店生鲜转型介绍,2,发言提纲,一、百联超商基本情况介绍,二、百联超商标超生鲜转型背景,三、百联超商标超生鲜转型做法,五、百联超商下阶段需解决的问题,四、百联超商标超生鲜转型成果,3,3,百联超商成立于2003年11月，经过6年多的发展和探索，由目前的超商板块形成了三大主力业态，拥有六个企业品牌。,一、百联超商基本情况介绍,4,4,三大主力业态,三大主力业态,5,二、百联超商标超生鲜转型背景,标准型超市开始积极探索能够抗衡市场风险、阻击海外零售巨头挑战、谋求自身可持续性差异化发展的转型之路。,历程：,外资并购和独资步伐加快；标准型超市受到“一大一小”双重挤压,随着生活水平的提高，消费特点更趋于注重品质、崇尚健康、关注环境、重视服务,2000年-2004年 遭遇瓶颈 销售从增长趋势放缓到销售下降,2005年-2006年 联华金汇，华联罗阳店转型成功，门店取得销售大幅增长，遏制了下滑的趋势，转型工作开始全面推广，市场上认同了“新联华”和“新华联”形象,2007年-2008年 基地建设 联华和华联探索生鲜基地建设，为门店生鲜销售提供产品支持，门店生鲜从以往的以联营为主，转变为以生鲜自营为主的经营方式,6,三、百联超商标超生鲜转型体会,1、有效细分目标市场，重点关注顾客需求,7,2、大胆创新设计理念，打造生鲜精致形象, 调整门店的设计布局：突出“有档次、较精致”的崭新形象； 重点突出生鲜的功能：动线合理布局，挖掘有效空间 ，利用各生鲜大类作为布局的“磁石点”，吸引顾客眼球。,8,联华蔬菜,3、充分发挥品牌效应，提升顾客购物忠诚,联华超市转型门店以做大做强蔬果、肉类、水产等重点品类为提升生鲜经营的抓手。06-07年主推“天元冰鲜肉”品牌和“联华蔬菜”品牌两大生鲜项目，目前天元猪肉已形成联华自有的基地，联华生鲜则通过宣传“绿色、安全、健康”的理念，获得了消费者的广泛信任。,联华天元冰鲜肉,9,4、加强生鲜基地建设，打破传统采购模式,标准型超市的生鲜商品原本大多委托供应商代采购，致使商品进价高，没有竞争优势。华联超市经过近几年的试点，生鲜采购逐步向上游衍生，于08年在地头采购的基础上与农业产业基地进行合作，实现了蔬菜的基地供货，在货源、质量、价格、服务上得到了有力保证，现在绿叶菜进货数量同比上升了40。 水果经营中，华联也不断扩大与产地供应商的合作，拓展产地采购的品种，如：长兴岛桔子，福建柚子、赣南脐橙、常山胡柚、崇明桔子、陕西红富士、山东红富士等等，由于质量好、价格优，大大提升了门店销售和毛利空间。,10,金山吕巷蔬菜基地建设崇明玉米基地建设崇明蟹基地建设,已有基地,联华筹备中,华联筹备中,吉买盛筹备中,浦东孙桥黄瓜基地崇明芦笋基地福建柚子基地江西安远赣南橙基地,茭白基地番茄基地黄瓜基地甜玉米基地西瓜基地赣南橙基地山东红富士基地水晶梨基地芦柑基地,联华山东莱阳苹果基地华联昆山千灯青菜基地吉买盛山东招远苹果基地吉买盛福建平和柚子基地吉买盛兰溪杨梅基地吉买盛安吉竹林鸡基地,百联超商已有和待建的基地,11,5、加强营运现场指导，规范生鲜经营标准,为了进一步提升门店生鲜综合经营能力，增强职工队伍的整体素质和岗位技能，各公司营运部门加强对门店的现场指导，通过店长沙龙、蔬果技能大赛等形式，提高门店整体的生鲜经营能力。,12,5、加强营运现场指导，规范生鲜经营标准,为进一步提高和规范门店生鲜的标准化和规范化程度，各公司分别推出了肉品操作手册、盆菜标准配方表、生鲜商品陈列配置表、生鲜商品品种检查表等、从陈列、品种、质量、数量上加以规范，提高门店生鲜的专业管理水平。,13,四、百联超商标超生鲜转型成果,1、顾客评价,广大消费者的赞誉（有DV录像）,第51届CIES世界食品商业峰会，由世界各国的零售商如可口可乐、雀巢、食品安全机构如香港品质保证局以及国外媒体代表纷纷表示，联华转型门店的形象、环境、商品等都堪称国际一流！,归纳总结,百联超商作为一家民族商业企业，虽然在实力和经验上与跨国巨头还有差距，但从国际诸多市场经验来看，并非一定是实力和经验丰富的企业胜出，而是那些更适合当地生活习惯，符合当地生活文化的企业胜出，因此生鲜经营不仅仅是一种商品的竞争，更是一种文化的竞争，而百联超商有自信会比其他竞争对手适合中国消费者的文化。百联下属的联华和华联已经合并，这两家同在上海成立的早期连锁超市企业，一路摸索、一路发展，形成了适合自己发展的轨迹，也让消费者认同两家的品牌。合并后的联华华联，将会利用现有的网络优势，不断开发符合中国消费者的生鲜文化。建议相关生鲜供应商在进入超商渠道时，要进行充分的市场调研，特别是要研究消费者消费生鲜食品的行为和方式。超市的生鲜销售最终要和集市消费明显细分，这需要政府、供应商的零售商共同努力。,15,2、顾客满意度测评,16,五、百联超商下阶段需解决的问题,1、加强市场推广，提升生鲜经营能力,生鲜经营最终要落实在销售，销售情况最终要反映在消费者的态度上。随着中国消费者生活水平的提高，生鲜食品正在从商品类型、品质和消费方式上发生天翻地覆地变化。纯粹依赖源头，忽视消费行为的变化，仍然无法提高生鲜经营能力。因此加强现场管理、顾客服务、制定合理的价格政策和品类管理是基地建设中不可缺少的组成部分。,2、加强标准化建设，提升生鲜经营能力,源头往往并不代表商品就一定具有优势，即使是好的商品，如果缺乏品质标准、检验标准、配送标准，仍然会输在某些不该输的环节上。因此基地建设不能仅满足于源头采购、价格实惠、品质新鲜，更要建立上下游之间联动体系，标准化将会成为生鲜经营的核心所在。,3、寻求政府对超市生鲜经营的支持 生鲜经营，利国、利企业，更利广大消费者。没有政府在政策法律上的规范，要完全解决商品安全问题是不现实的。超市企业已经意识到生鲜经营的社会责任，但实际上我们在运作中还遇到诸如区域政策在生鲜上的导向、分级财税、农村的分散经济主体等一系列阻力，企业可以为了培育自身的生鲜经营能力进行必要的扶持，但企业毕竟是企业，长期无利可图的项目最终也是没有生命力的