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银拓贵金属营销策划 I银拓贵金属营销策划方案摘要近几年掀起一股贵金属投资热潮，年均增幅近40%，成为理财市场一种重要的辅助投资方式。 随着近年来黄金和白银的投资方式不断增加、国际通胀因素和避险功能驱使下，黄金、白银投资备受国内投资者关注，而黄金自xx年至今一直扮演着抵御通胀、规避风险的角色。 由此，贵金属投资在江苏也逐步成为各家商业银行销售的理财产品中一个重要组成部分。 从xx年的170元/克到xx年的330元/克，黄金交易所的金价几乎翻了一番。 本人于有幸于银拓贵金属公司实习若干时间，对银拓贵金属有较为深入的了解，对贵金属的营销也有自己一些认识，本本划在分析外部宏观环境、投资环境、项目市场环境等因素的基础上，完成寻找新的市场机会的目的；为了达成设定的营销目标，对营销策略进行了系统化性设计，并制定了行动计划和评估指标、方法等。 关键词银拓；贵金属；黄金II目录 一、银拓贵金属及其营销环境介绍1.1银拓贵金属公司简介银拓（兰溪）贵金属经营有限公司，于xx年3月，在浙江兰溪市经济开发区注册成立,总部位于上海，注册资本金三千万元人民币。 是浙江兰溪汇丰贵金属交易市场008号特别类会员，公司严格依据中华人民共和国公司法、中华人民共和国合同法、中华人民共和国电子签名法等法律法规的规定，经浙江省人民政府批准，由省级经济开发区浙江兰溪市经济开发区管委会实行监管，同意设立了兰溪汇丰贵金属交易市场。 交易市场为贵金属交易商与客户之间，提供一个贵金属（白银、铂金、钯金等）实体交易市场与网上交易相结合的服务性平台。 银拓交易平台采用国内领先的分散式柜台交易模式，实行24小时连续交易；交易价格按国际报价成交；交易资金由银行第三方托管，确保交易资金的安全；按规范的管理制度，来监管会员单位与客户，保证其交易行为的公平、公开、公正。 1.2宏观环境分析贵金属价格高涨,促进全球贵金属勘查投资不断增加。 中国经济保持长达28年年均915%的高速增长,稳定的社会环境和政治环境,对投资者产生巨大的吸引力。 中国丰富的贵金属资源,尤其是巨大的贵金属资源潜力,备受投资者青睐。 不断改进的、富有吸引力的贵金属投资政策创造了适宜投资的区位优势。 云南博卡效应:加拿大西南资源公司在云南博卡金矿取得的惊人成果,吸引了全世界商业勘探者的眼球。 近年来中国经济保持持续高速增长,带动了矿产品需求,矿产品价格普遍上涨,促进我国矿产勘查开发投入不断增长,资金日趋多元化,对外合作呈现良好的态势,发现了一批重要的矿产地,西部矿产开发以及相关政策的颁布大大改善了我国贵金属的投资环境。 xx年,国务院关于加强地质工作的决定出台,全国勘查投入大幅度增加,全年地质勘查费为495117亿元,同比增长4318%,是2xx年的2123倍。 “十五”期间,企事业勘查投入持续增长,所占比例平均在9213%,xx年为9210%由于西部大开发,黄金市场的开放,促进我国贵金属矿业投资政策出台。 xx年10月30日上海黄金交易所正式开盘,中国黄金市场开始了一个新纪元,1.3贵金属投资市场环境分析现时投资市场是多元化的，主要有股票、基金、地产、收藏、黄金等。 各种投资产品的优劣势分析如下表所示投资产品黄金房地产股票投资收益高高高资金投入按个人风险接受能力决定资金投入比其他两种都要高每一种股票都不同价格，以手为单位流动性高低高价值稳定性黄金保值耐用消费品不稳定主要优势较好的流动性；交易无涨跌幅限制；合约永远存在，无最后交易日；有较好的灵活性；委托指令多样性，如可市价交易，也可以限价买卖；套期保值作用，房地产具有不断升值的潜力，长期耐用性，为投资盈利提供了广阔的时间机会。 能降低购买力的损失；能达到控制股份公司的目的主要劣势1.风险大2.需要专门的知识和经验1.投资成本高；2.投资回收期长3.需要1.风险大2.需要专门的知识和经验3专门的知识和经验4.风险大时下欧债危机、二次衰退传闻不断、经济不景气、金融危机效应长期化等因素，美股几度大跌，国内股市也受牵连，国内房地产前段时间发展过热，现在政府出相关条例去严加调控。 然而收藏界专业门槛高，如果没有相当的经验知识，我想，平民很容易中招，买赝品。 然而我认为，目前最能受大众理解的，国家又扶持的投资产品，那就是黄金投资产品。 然而黄金市场里面它的特性是 （1）公开，透明。 （2）交易灵活，双向操作。 （3）没时间限制，可随时交易。 香港金市的交易时间市从早上9点到第二天凌晨2点30分，投资者可以进行港金和本地伦敦金的买卖。 香港金市收市，伦敦又开，紧接着还有美国，24小时都可以进行黄金的交易。 （4）黄金市场很难出现庄家。 金市基本上是属于全球性的投资市场，现实中还没有哪一个财团的实力大到可以操纵金市，这为黄金投资者提供了较大的保障。 （5）趋势好炒黄金在国内才刚刚兴起。 （6）即时交易，当日可进行多次反向交易。 （7）是对抗通涨的最理想武器。 近几十年间，通货膨胀导致的各国货币缩水情况十分剧烈，黄金却会跟随着通涨而相应的上涨。 目前，在淮安，很多民众比较熟悉的是在银行购买实物金条，或者纸黄金，纸白银，缺乏可以投资黄金的概念。 但银行目前还无法提供专业上的行情资讯，全凭客户自己操作，这样风险性极大。 近些年，各种黄金交易公司纷纷成立，但由于黄金买卖在xx年才对个人开放，此行业才刚刚兴起，群众很多的不了解。 不认识，行家们也没有专业的操盘手系统，光看国家给予的k线图。 所以不久，很多同行纷纷倒闭，在这个市场里面，谁站的最久，谁就是大赢家。 1.4项目综合市场分析随着我国金融市场投资理财产品的日益丰富，黄金投资这一高端理财产品越来越被广大投资者所关注。 根据中国行业咨询网研究部数据汇总显示，xx年4中国黄金总需求1062吨，与xx年的837吨增加了225吨。 其中黄金首饰需求526吨，制造业原料61吨，黄金净投资143吨。 xx年中国黄金需求进一步上升达到1092首饰553吨，同比均有增加。 预计到xx年中国黄金总需求有望达到1183吨。 从世界黄金协会公布的xx年黄金需求报告来看，中国的消费总需求逆全球下滑趋势增长10%，达到255.2公吨，创季度需求量新高。 显然中国的强劲黄金需求可以抵消印度黄金需求下滑的影响。 伦敦贵金属经纪商Sharps Pixle的首席执行长诺曼也表示，目前中国似乎的确是在弥补印度黄金需求减弱对市场的影响。 此外，在央行售金方面，xx年央行买入439.7吨黄金，连续两年成为黄金的净买家，主要源于新兴市场中央银行寻求外汇储备多样化，以及央行售金协议(CBGA)国家卖出减少。 综合来看，虽然印度黄金需求下滑仍给黄金价格带来压力，但中国黄金需求的增加以及央行不断购金能抵消印度黄金需求下滑的影响。 由上述资料可以告诉我们，虽然xx年贵金属走势跌宕起伏，可是xx年黄金涨幅达到4.18%，振幅达到17.61%。 还是有一定的增长的，而且由于黄金在税收上有相对的优势，产权转移的便利性，是世界上最好的抵押品种，是对抗通胀的最理想武器，能保持久远的价值，而且黄金市场不像股票市场一样，在任何地区性股票的市场，都有可能被人为性的操纵。 但是黄金市场却不会出现这种情况。 金市基本上是属于全球性的投资市场，现实中还没有哪一个财团的实力大到可以操纵金市。 其次，相对股票而言，黄金交易时间相对灵活。 所以如今，很多广大投资者都开始选择黄金投资这一高端理财产品。 5 二、贵金属投资的优劣势分析根据如今市场趋势，在金融危机的影响下，全球经济继续下滑，美国、欧盟、日本等发达经济体下滑明显，但进入xx年下半年后，下滑速度减慢，已经有逐渐复苏迹象。 中国经济在政府的宏观调控和宽松的货币政策指引下，经济保持正增长，但增速明显放缓。 而且根据消费者的需求和人民币价格的相对稳定帮助拉高需求，而同时投资纪念金条和金币的机会也使消费者得以进一步涉猎黄金市场。 如今在贵金属市场里，总体上的优势和劣势是目前人们的观念已经开始改变，黄金投资给群众感觉踏实。 黄金投资可以分两大部分，一种是实物黄金投资和黄金延期投资。 在实物黄金投资中，由于涉及到实物黄金，然后就必须要鉴定真假，在回购的时候不仅需要一笔不大不小的鉴定费，同时也程序变得复杂，浪费不少时间和经历。 更何况实物黄金的储存也是一个大问题。 但是黄金延期相对于实物黄金，有许多优势，黄金延期是一份标准化的合约，在整个交易过程中不涉及实物的交割，免去运费，储存，保险，鉴定等支出，降低了投资成本，提高投资者的利润。 黄金延期有随买随卖的特点，使投资者能更好的把握市场的行情，从而获得最大的利润，而且，如果必要时候，也可以提取实物黄金，十分便利。 黄金延期是以保证金的形式进行交易的，投资者可以用少量的钱获得5倍10倍的利润。 在市场营销方面，我们觉得优势是黄金具有较好的流动性；交易无涨跌幅限制；合约永远存在，无最后交易日；有较好的灵活性；委托指令多样性，如可市价交易，也可以限价买卖；套期保值作用，这样消费者可以接受。 劣势是，始终比实业投资（例如楼房买卖，店铺租凭）风险要大，某些消费者不能接受风险。 在贵金属市场里，黄金T+D也是目前国内唯一一种能够投机的黄金投资品种，其特点是可以以小博大。 买卖时间为早上1000至凌晨230；还有一个做空机制，即在高价先卖出，在低价再买入平仓赚取差额，手续费与金交所现货金手续费等同。 黄金延期以保证金进行买卖，交易者可以选择合约交易日当天交割，也可以延期交割，同时引入延期补偿费机制来平抑供求矛盾的一种期货交易6模式。 这种交易模式能够为产金与用金企业提供套期保值功能，能够满足投资者的投资需求，而且投资成本小，市场流动性高。 为投资者提供卖空机制，这项吸引投资者投资。 但是，障碍点在于，与期货投资操作原理相同，T+D产品风险巨大，可期待收益率就预示着相同比例的风险，为此，中小投资者介入需要谨慎。 “好事不出门，坏事传千里”如果投资出现亏损的客户，会加大渲染投资风险，不利于新手入门 三、银拓贵金属投资营销活动的开展3.1营销活动的目标贵金属投资这样的行业，在营销方法和管理上，都是一个较特殊的领域，它既区别于生产制造型或技术开发型，也非实体渠道商业型，它是一个需要非常专业技能作为支撑，又必须有精准客户渠道资源的双重结合为特点的行业，所以在关于营销管理方法上，是会有不同于其他行业的模式存在。 由于目前公司规模不是很大，要想得到最便宜的宣传方式，得到最强大的宣传力度，从最基本的开始，扩大公司规模，多招募人才。 我们此次目标是招募更多的业务经理。 全职、兼职均可。 建立和巩固营销团队，以此增大本公司的宣传。 3.2目标市场当前，中国面临十分复杂和极为严峻的就业形势。 劳动力供给增多，总量压力不断加大。 20世纪90年代以来，新增加的就业岗位相对减少。 在就业总量矛盾尖锐的情况下，就业的结构性矛盾突出。 求职者年龄结构发生了变化，青年失业人员增加。 青年求职者已经占到主体，35岁以下求职者占七成以上，这与过去求职者主要为35岁以上大龄群体有明显的区别。 所以我们决定目标市场应为应届毕业生，或刚失业人士。 建立和巩固营销团队。 3.3竞争策略、竞争优势、核心能力面对这次策略，我们觉得不要放过任何渠道去招聘，不仅是网站上还是招聘会上。 招募团队成员，对于团队成员，尤其是年轻知识型团队成员的个人发展和目标，都是一个课题和挑战。 没有一个行业和一个企业，营销团队在不稳定的情7况下，还可以很快速地高效地发展。 所以，以专业和经验相结合的技能要求为基础，加强相关学识和技能的训练，提高成员发展和目标达成的最直观的规划意识，并用过程和结果双核评估，建立精干的管理和实操的队伍，这是我们对打造核心营销团队的核心规划。 公司有众多的人才，银拓黄金有限公司技术总监陈志科，银拓黄金某分部店长戴剑辉，技术总监陈志科利用他的专业技能还开发了独自的交易平台，拥有专业的行情分析。 拥有独自的操盘手系统，严格按照这个系统来做是可以赚钱的，系统的信号时无情的，是可以有数据统计的，系统突出了稳定性的特点。 相对于银行，我们是有竞争优势的。 3.4营销定位打造一流的核心营销团队，以客户为中心，我们要以“客户为中心”为核心理念，营销工作，最为核心和重要的就是在于客户。 选择真正的客户，企业“以客户为中心”的行为才能为企业带来发展和利益最大化。 不过有时候，再多的营销手段，再厚实的客户资源，到最后都不是企业快速发展的最关键因素，企业最后比拼的还是企业的诚信，服务，还有就是专业性。 我相信本公司的专业性是值得信赖的。 3.5营销管理在营销管理方面要全面管理客户认知价值、客户忠诚度、转移成本，甚至是客户退出机制，是公司运作客户资源的主要工具。 完善并及时更新客户档案，是整合客户资源的基础。 要建立动态管理制度，根据最新资料，及时作出相应调整，比如把优秀的一般客户调整为重点客户，把不合格的重点客户降为一般客户等。 还要对客户进行定期分析、评估，调整客户管理的工作重点。 3.6营销活动控制3.6.1财务、人员控制尽量避免大的开支，有效利用资源。 由于拉客户，都关于个人薪酬奖罚问题，应该全部自当动身起来，为自己事业奋斗起来。 83.6.2活动控制、方法其一是挖掘客户资源，准确寻找目标客户群，这是营销前端工作；其二，将目标客户请进来，为其量身分析和指导投资行动，这是营销工作中的销售环节；其三，与投资服务部门的衔接工作，对客户的需求和行为进行服务对接，完成营销工作中的最后一环，并求得客户对企业的黏性及传导新客户的最佳效应。 高素质高效的营销团队工作中的紧密配合，分工且合作的运行，用工作方式和结果进行双轨评估，充分调动每一个环节每一个人的积极性和主观能动性，把管理指导与实操环节有机结合，专业和精准为重要的指标，则营销团队的管理会相得益彰，成绩自然也可见一斑。 3.7产品营销策划活动3.7.1知道活动步骤组织机构运作准备一广告策划一价值链设计一地市级经销商招商范围及进度一终端建设与维护组织机构运作准备3.7.2资金准备一定的资金准备是顺利启动经营的必要条件，在准备的初期，应考虑资金准备的项目主要有 (1)计划中准备进场的部分卖场需预交的一些费用。 (2)员工拟在下月发放的工资。 (3)房租费(办公场所及仓库)和办公用品购置的支出。 (4)预留的应急备用金。 (5)广告费用(包括电视广告、平面广告、报纸广告、POP等)。 银拓贵金属营销中心第一年的投入费用预算为100万元，其中广告费用为60万元，40万元用作其他开支。 3.7.3经营及办公场所布置在考虑交通便利性的同时，应注意经营及办公场所的安全性，一般不宜租用临街门面，以免过于招摇，银拓贵金属营销中心适合设立在淮安最大的中心购物中心之一一新亚国际购物广场。 具体安排如下 (1)仓库所在楼层以三楼以下为佳，最好与办公共场所隔离并有一定的隐蔽性。 9 (2)办公场所应考虑员工集会与培训的适用性，室内可布置与公司产品及企业文化相关的一些必需招贴画、表格、规章制度栏，以营造团队气氛。 3.7.4组织机构设置而业务主管、促销主管、促销人员、送货员等人员的配置，可根据区域大小及经营规模进行适当调整，如一专多能或兼职。 3.7.5合法经营经营启动后，应尽快向所在地工商!税务部门申报必需的合法注册手续，初期建议以银拓贵金属淮安营销部的形式注册。 3.7.6广告策划 （1）广告语新理财时代恒久、稳健的投资品种-银拓贵金属。 （2）广告画面镜头一一普通市民于银行办理存款手续，自言自语道“哎，一点就这么点利息（摇头动作）”镜头二一成功人士于银行办理繁琐的理财业务（画面快进，凸显出业务办理的繁琐）镜头三一男士打开电脑，打开股市信息，大喊“啊？又跌了”，（配合一些沮丧动作）镜头四弹出广告语“新理财时代恒久、稳健的投资品种-银拓贵金属” (3)广告投放与营业推广前4个月运用推动模式，对于空中广告可安排淮安电视台晚上700一730档剧场中插播，报刊广告招商同步进行，比如与各大卖场悬挂银拓贵金属广告标语条幅，买断公路旁部分广告宣传栏等。 后3个月采取拉动模式，在空间做路牌车身广告，在大型卖场配发POP宣传资料，DM宣传，收银台生动化陈列；对大型院校，车站周围的商圈内(含小卖店)，店面广告招牌更换，另可冠名赞助一些电视节目，扩大银拓贵金属知名度。 3.7.7评估流程成功的依据银拓贵金属有很大的积极影响，其有很强的技术，有足够的资金，上市前期的工作，促销过程中的方