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文档简介

将培训转化为绩效 国内众多管理软件企业，专注对于产品或技术的培训，却缺少对“销售团队”进行有针对性且严格的培训考核。管理上说“没有标准即没有管理可言”，请问贵公司是否建立起有效的、标准化的销售流程？IT企业销售的特性与存在的问题：1、销售周期不确定；销售流程不规范，不规范的后果是浪费公司资源。2、没有正确地判断有效等级潜在客户；没有有效引导客户进行正确的选型4、如何与客户的项目小组进行交流，客户的需求确认？5、如何进行产品演示？服务说明？解决方案包括什么内容？6、有关报价与商务谈判注意事项？7、哪位员工真正理解销售流程?而您可能自称在IT行业内做了几年的销售，累积了很多经验。8、再请教哪一家公司都按周或定期，进行正式的业务报告会？公司或员工将有效资源耗在C或D级潜在客户，无法促成签约？9、您是否通过您的专业解析，真正能排除客户疑虑？无法排除客户疑虑，将无法有效推进销售流程。10、再请教哪一家公司重视电话销售？员工电话销售水平很高？11、如何全面深入评估潜在客户？采用何营销或竞争策略？12、您有经常辅导过客户进行选型及实施吗？或从来都是直接介绍IT产品？13、您知道如何应对各种竞争对手吗？公司的业务团队，有如作战的军队，是否是训练有素的正规军？有无战斗力？能否击败各种竞争对手？我个人认为，必须强化对公司业务团队，以及代理商等合作伙伴的业务销售培训，提高业务团队业务素质，从整提升公司整体经营效绩！新进销售人员业务培训计划新进销售人员报到当天起10个工作日内，完成所有业务培训及测试工作。整个培训计划共分为三个阶段:基础阶段进阶课程高阶课程(3工作天)(4工作天)(3工作天)业务培训课程分五部分一、基础课程1、目标市场2、销售的基本信息3、销售的关键信息4、销售的重要信息5、客户分级与客户关系维护6、销售流程说明7、公司简介8、潜在客户档案二、销售流程1、取得潜在客户名单2、初访3、交流(正式立项、需求确认)4、有针对性的演示5、方案6、正式书面报价7、商务谈判8、签约三、业务报告管理模式1、销售日报2、拜访周报3、业务周报4、销售月报四、电话销售1、电话销售教材2、电话录音讲评五、知识管理1、案例篇2、产品线功能简介3、管理问题及应对4、（管理软件）的效益5、（管理软件）的选型6、（管理软件）的实施7、排除客户疑虑篇8、标准报价书9、销售合同10、服务合同11、应对竞争12
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