市场营销—电话约访课件

市场营销 电话约访 1 电话约访 市场营销 电话约访 2 电话约访的目的 获取面谈的机会 市场营销 电话约访 3 电话约访的步骤 一 问候和自我介绍二 道明来意激发客户兴趣三 订约四 再次确认时间地点 市场营销 电话约访 4 电话约访话术范例 早上好 先生 小姐 我是 银行的客户经理 请问您现在方便说电话吗 是这样的 我们行近期推出了一份极具价值的 理财计划 我觉得非常适合您 所以 我想和您当面讨论一下 您看是您今天上午方便呢还是下午方便呢 拒绝处理 您真是一位英明的成功人士 那今天下午三点我到您办公室来拜访您 市场营销 电话约访 5 电话约访成功秘诀 在可能被拒绝前 你只有讲几句话的机会 研究显示 客户往往在销售人员说完开场二十七个字之后 予以回绝 因此开场的二十七个字是什么 它们是否切实而扼要 所以请想一些开始就可能让人听下去的话 否则就失去了机会 知道你的目标何在 并且坚守目标 通常你的目标是得到面谈的机会 或者进行服务性质的拜访 介绍自己和公司 解释打电话的目的 如果可能的话 告诉准客户是如何知道他们的姓名资料的 市场营销 电话约访 6 把你所需的东西 诸如铅笔 纸 日历 名单 有关对方资料的便条纸和你打算说的内容摘要 放在随手可及的地方 不要在电话中进行推销说明 电话中冗长的说明 令人厌烦 如果想争取面谈的机会 向对方表明不会占用他太多的时间 简单的说明 反而获得承诺 心情不好时不要打电话 避免平板的声调 准客户唯一能辨识的就是你的声音 所以要善加利用 你甚至可以考虑练习大声说话 训练自己说话具吸引力 市场营销 电话约访 7 身心保持灵敏 热衷 不管别人怎么对你 仍然保持微笑 不可有不悦的想法和举动 因为电话里看不见但听得出 不论对方反应如何 自己的思想和举止都应该满怀喜悦 使对方从声音中 感到自己的热忱 打电话时不要一边抽烟 喝饮料或嚼口香糖 保存每一次电话及其谈话结果的记录 这个做法的优点 在于自己很快就可以找出最具成效的通话时段 市场营销 电话约访 8 电话约访的目的 只是在获取一个面谈的机会 以便你提供服务 准客户将无所不用其极地避免任何会谈的机会 所以 不要试图在电话中直接答复准客户的拒绝 这些拒绝极可能不是真的 不要直接答复准客户提出来的问题 市场营销 电话约访 9 客户经常的几种拒绝 请直接在电话里讲就可以了 你把资料寄给我好了 这些时间我都不方便 我真的没兴趣 我很忙 市场营销 电话约访 10 电话约访中的拒绝处理 市场营销 电话约访 11 处理电话接触中反对问题的方法和心态 1 保持自然声调 说话简单明了 2 保持微笑与热诚 传递友善态度 3 坚定而有权威 避免争辩或胆怯 4 注意电话礼仪 5 相信自己及自己所要提供的信息 6 不要持续不断地说话 偶尔的停顿是很自然且必要的 7 一直打电话到约会排满 市场营销 电话约访 12 克服电话恐惧症唯一的方法就是 不断地打电话 电话打得愈多 就会愈轻松自在 而一旦能坐下来和客户进行面谈 成交也就