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目录一、谈判主题二、产业背景分析（一）行业背景分析（二）产品技术分析（三）公司分析（四）财务分析三、利益分析（一）我方利益分析（二）对方利益分析（三）共同利益分析四、切入点分析（一）我方谈判的进攻处五、谈判目标（一）最高目标（二）可接受目标六、谈判战略对策（一）市场的不规范行（二）国内市场知名度需要开发（三）市场因素影响对方公司的诚信力度七、团队管理（一）职能与岗位介绍八、合作财务计算（一）对方产品成本计算（二）合作费用分析九、关键风险和问题（一）风险分析（二）应对措施一、 谈判主题： 江苏科利达装饰材料有限公司在齐家网合作的谈判二、 产业背景分析：（一）、行业背景分析：江苏科利达装饰材料有限公司：主产品强化地板行业分析： 1. 政策优势：强化地板符合国家可持续发展的资源政策，符合国家环境保护政策，符合世界环保要求，国家相关产业政策支持力度教大。 2. 产品优势：强化地板具有耐磨、美观、环保、防潮、防蛀、安装便捷、易清洁护理、经济实用等诸多优点；同时产品行业技术优势明显，根据相关资料显示，目前国内强化地板研发、生产技术已经能和强化地板原产国德国进行抗衡、媲美！随着强化地板品质不断提高，产品更加艺术化、个性化，更真实、美观和环保，表面处理更趋先进和多样化，更能满足和吸引不同的市场需求！ 3. 市场优势：国家扩大内需政策将进一步推动中国经济持续稳定发展；强化地板消费市场已经从产品市场导入期过渡到了成长期，消费市场也在进一步扩大，将由大、中城市逐步进入中、小城市，甚至乡镇，由于强化地板生产工业化程度较高、行业技术比较成熟、营销成本环节少，产品价格优势明显，将来必将进入广大农村地区，这一点从2000年到现在市场份额每年以15%的速度在增长，完全可以论证。 4. 品牌优势：强化地板历来重视品牌运作，已经形成了几大强势品牌，如圣象、莱茵阳光、宏耐、德尔、特步、升达等；强势品牌的配送、售后服务、市场研发、促销推广等系统将逐步以高效、低成本、专业化的信息流、物流、资金流而在竞争中取得优势。品牌营销推广概念与当前中国消费心理相吻合，品牌形象良好，产品品质优良的环保型强化地板，必将在以后的市场竞争中立于不败之地！二、市场分析：随着中国经济的强劲增长，家居、建材市场整体上处于上升阶段，而强化地板由于其本身耐磨、美观、环保、防潮、阻燃、防蛀、安装便捷、易清洁护理、经济实用等诸多优点而获得更多消费者青睐，市场前景更加看好，从2000年以来，市场份额一直保持在每年15%的速度增长。在未来几年，我国城市人口将以每年超过1%的速度增长，从而产生大量的城镇住房需求；现在住房的二次装修，亦将产生大量强化地板需求，其他办公场所、商业场所、农村市场的拓展等，也将释放强化地板市场需求的巨大潜力！实木地板行业分析：研究表明我国现今的木地板市场非常活跃，实木地板尤其备受消费者喜爱。市场上实木地板销量仍较大，其次是强化木地板，其它几种木地板销量平均。 分析目前，各大城市市场上实木地板以进口材料为主，国产材价位和销售量均呈下降趋势。进口材料在市场上名称各异，同一树种有若干个名称且价格不同，只有上海市场上实木地板的名称还较为规范，其它城市亟待规范。长条地板在目前的上海市场很是流行，而且素板的销售亦占市场很大份额；在北京中短条地板较流行。广东的实木地板生产企业以进口材为丕料，生产实木地板较早，而且市场上进口材地板的价位较北京、上海等城市低，有很多厂家包括一些品牌知名度较高的厂家专做加工，而不搞营销，很好地实现了生产与销售的分工。 由于我国是世界上竹材资源最丰富的国家，竹材又属于速生材，加大对竹材制品的开发利用符合当今世界的环保潮流。因此我国的竹材地板生产呈逐年扩大的趋势，出口量也逐年增多，在欧美及一些东南亚国家受到广泛的欢迎。国内市场上，竹地板在东北很是流行，随着人们对其使用性能的认识进一步加深，其市场前景将更为广阔。 研究表明多层实木复合地板目前主要出口韩国、日本等东南亚国家，集成材地板在澳洲及日本等国受到欢迎，北京、上海等国内发达地区的消费者也逐渐接受此种产品。 研究观点强化木地板的市场竞争异常激烈，进口及国产的各种品牌大打价格战。但是靠价格竞争只是促销手段之一，各商家应加强“内功”建设，增加产品功能，进一步提高产品质量和服务质量。 （二）、产品技术分析：江苏科利达装饰有限公司产品技术分析：第一，据我方了解贵方公司自建厂之初便以追求卓越，树立行业典范为目标，被业界誉为科利达的第一情结。科利达是唯一拥有全套的德国进口豪迈（Homag）生产线的中国地板生产企业，其价格是普通豪迈线的4倍。第二，据我方的深入了解江贵方公司是在中国拥有比利时尤尼啉（Unilin）公司专利互换的三家企业之一，享有锁扣专利出口权。科利达地板采用美国美德（Mead）公司进口耐磨纸，国内最优质基材，自行生产的一流装饰纸和辅料，部分钢板由德国进口，由丹麦高级设计师设计，UPS空运。在国际市场享有中国最具竞争力地板品牌的美誉。第三，贵方公司还有两项重要钻研成果。科利达木地板于2007年6月13号获得国家新型技术专利，在目前地板市场上，科利达是唯一被国家承认了专业从事静音地板的厂家。科利达雅仕系列地板创造性地使用蜂蜡与地板相结合，经过多次钻研，成功地推出了蜂蜡技术。齐家网网络技术分析：第一，齐家网是专业的互动平台。作为目前全国规模最大的团购网站了，同时也是现场团购会形式的创始人，齐家网拥有专业的互动导购平台，提供咨询系统，网友可以和供应商进行实时沟通，解决疑问，大大提高沟通的便捷性。 同时，网站积极鼓励网友将自己的购买心得、经历与其他网友分享，为新网友购买产品提供了宝贵信息。第二，拥有完善的购买保障。QBS系统提供先行赔付制度，解决网友对产品质量的后顾之忧。同时，服务跟踪单可以跟踪网友购买及售后服务情况，作为日后供应商提供售后服务的又一份凭证，解决网友专业知识不足的弱点。 QBS积分系统提供积分换购奖品，调动网友的购物积极性。 庞大的客服队伍，帮助网友解答装修中的疑问，处理网友的售后投诉，让装修真正做到轻松快乐。第三，便捷的导购系统。QBS系统依揽网站强大的专业知识和从业经验将各类产品按照产品特性分门别类，通过高效的搜索系统和比较系统，帮助网友在最短时间里找到适合自己的产品。（三）、公司分析：江苏科利达装饰材料有限公司分析：江苏科利达装饰材料有限公司创 立于1997年，座落在中国强化木地板之都常州市横林镇，是一家专业从事开发、生产强化木地板的大型现代民营企业。公司距沪宁高速公里，南靠国道，京沪铁路，交通便利，地理位置十分优越。公司总建筑面积7.5万平方米，拥有员工400多名，其中中级及以上技术人员 120多名。同时，拥有全套的德国进口豪迈（Homag）生产线（配德国DELLE VEDOVE公司生 产的全自动倒角真空油漆喷涂线）、豪景、威力全自动开槽线、强化地板压贴线、凹版高速印刷线共计 20余条，年产销能力可实现“科利达”强化木地板1000万平方米，压贴大板200万张，各类装饰、 地板面纸3500吨。公司拥有自主出口权，并享有锁扣专利出口权，是中国拥有尤尼林 （Unilin）公司专利互换的三家企业之一。科利达地板完全采用美国美德（Mead）公 司进口耐磨纸、海内最优质全生态松木芯材，以及享有“纹理大师”声誉的科利达独有纹理优化技术、花色自主研发技术和色彩还原 技术，部分钢 板由德国进口，丹麦高级设计师设计，UPS空运，产品远销美国、加拿大等30多个国家和地区，“科利达”在市场享有“中国最具竞争力地板品牌”的美 誉。为全面开拓国内市场，公司携手影视巨星四届金马金像影帝梁家辉，共同打造科利达顶级品牌。科利达地板现已通过中国环境标志产品认证、ISO9001环境治理体系认证，ISO14001环境管理体系认证、ISO28001职业健康安全管理体系认证 等多项认证，并享有中国绿色材料标志授权，获“国家免检产品”殊荣。在技术创新方面，公 司拥有先进齐全的各项研发、检测设备，获得国 家知识产权局授予的多项专利技术：拼装木地板（专利号：200620073779.0）、静音木地板（专利号：200620073778.6）等，填补了 地板行业在 该项领域的空白，并享有四项特有防伪技术。秉承“务实做事，诚信为人”的企业宗旨，科利达将一如既往地致力于为广大客户创造“安闲，无所不 在”的时尚空间，为美化人类生活、保护我们的绿色生态家园作出应有的贡献！ 齐家网分析:齐家网，全称叫做齐家家居网，总部设在上海，齐家网在上海称作上海团购网。网站创立于2005年3月，是中国最大的家居生活消费品导购网站之一，“齐家家居网”（简称齐家网 齐家发展）取意于：修身、齐家、治国、平天下。上海团购网是齐家家居网旗下网站，运营实体为上海齐家信息科技有限公司，公司的核心业务是家居（含装潢、建材、家具、家电等）、婚庆和大宗生活消费品。网站旨在让消费者轻松、放心地完成家庭装潢消费，帮助他们购买到更便宜、更合适他们的家居产品。“诚恳服务客户，决心成就事业”是网站的企业文化。 2006年12月，齐家家居网在业内首次推出在线网上品牌专卖店系统（QBS系统）。QBS系统成为目前国内最先进的网上导购系统。QBS系统是网站推出的网上专业互动导购平台，QBS系统致力于提供给广大网友一个齐全，便捷，高效的建材、家具咨询、购买的环境，让商家用最少的时间和成本开出属于自己的店铺。 2007年,齐家网在行业内率先引进了风险投资，投入大量资金进行技术创新，自主开发了齐家电子商务平台，建立自己的核心竞争力。齐家电子商务平台立足于以个性化的信息服务为基础，突出以客户为中心的市场销售、以技术为核心的销售支持、以网络化管理为重心的三大功能，使客户可以与网站进行基于互联网联机交易，从而使电子商务系统成为新的业务渠道。通过建立以客户为中心，网友、供应商联动的网络营销体系和网络、电话、人工三位一体的服务系统，以及在线销售支持系统、客户服务系统的整合，实现网络化的销售管理。齐家电子商务平台项目被列入2008年上海市信息化发展专项资金计划，并被认定为上海市高新技术成果转化项目。购物模式2008年6月齐家家居网在国内率先提出了B+BtoC网络购物新模式：齐家网（B）整合数量众多的供应商（B），共同建立的一个主要面向（to）25至40岁之间用户（c）的电子商务平台，从而构成了这种新颖的B+BtoC网上购物的新模式。网站对消费者负责，换取消费者对网站的信任，而供应商在网站的监管下，既对网站负责，更对消费者负责，商品有质量问题，由网站作为第一负责人，负责处理。 齐家家居网还以B+BtoC的模式，首创了“装修支付宝”，即装修前网友、网站和装潢公司签订三方协议，约定装修过程各个阶段钱款由网站统一进行第三方监督，每个装修节点完成后，经网站提供的第三方独立监理、网友、装修公司三方验收质量后认可签字，网站才将钱款付给装修公司。 齐家家居网B+BtoC网上购物模式是经过了两年多的探索，到2007年年初才正式成熟，并大规模地向其它城市复制。目前，齐家网旗下的全国密切合作的供应商超过5000家，服务过的用户超过100万户，并仍然以强劲的势头持续快速增长。2006年，齐家网的平台销售额为1.4亿元，增长了120%；2007年实现平台销售额约4亿元，增长233%，08年实现平台销售额超过12亿元，增长200%。网站发展2008年6月和7月，齐家家居网（上海团购网）苏州和上海两地的家居服务中心正式开业，成为团购行业中当地最大的服务中心店。旗舰店将秉承以往线上（网站）及线下（服务中心）双线优质服务网友及商家基础上，提供更好的服务环境，服务中心的成功落地，代表着齐家网致力于打造全国家居导购行业领跑者的目标再次向前迈进一步。目前在上海、苏州、无锡、杭州和昆山等城市建立了实体店。截止2008年12月注册会员近90万人，网站日访问量超过84000人次，日流量160万PV，每月新增实名有效装修用户超过15000户。网站已累计举办装修、建材、家居、婚庆等线下团购活动1000余场，单个建材团购项目最高超过10000人次，已累计为100余万装修客户提供导购服务。目前，已有将近5000家商家，8000个品牌加入齐家家居网导购服务平台，全年超过42万个有效订单，总产值超过了12亿。目前已经在苏州、昆山、无锡、常州、南京、杭州、宁波、合肥、惠州、长沙、武汉、深圳、天津、济南、沈阳、成都、大连、重庆、广州、哈尔滨等城市建立了分支机构。（四）、财务分析：盈利网上商店年收入达3000多万元 据介绍，齐家网在运作过程中并不向网友及供应商收费，齐家网的赢利点在于网上开店、广告收入等。赢利模式一 吸引装潢建材商家前来开店。由于登录齐家网的人主要是急于装潢的人士，目标单一，所以网上建材店点击率特别高；齐家网则对网上建材店严格把关，对网上商店的口碑、价格、服务、投诉、诚信指数、订单数等考核指标都有自动生成的数据，让消费者一目了然，与消费者互动。据悉，网上商店的开店费用，每月在1000元至1万元之间，齐家网的年网上开店收入可达3000多万元。赢利模式二 吸引建材商投放广告。 另外，在联手建材超市、大卖场开展团购活动之后，由于超市、大卖场在团购活动中尝到了开展团购的甜头，也成为了上海团购网广告投放的客户。据悉，齐家网的年广告收入约1000万元。 齐家网的另一项收入是与建材超市、大卖场联手开展团购活动，开展与消费者的团购互动活动，例如砍价活动，各种新产品的推广活动等等，年收入也在1000多万元。 此外，齐家网还有3000多家客户约1000多万元的质量保证金，虽然不是齐家网的收入，但是常年1000多万元的沉淀资金也会给齐家网带来可观的利息收入。相关链接第二轮融资进行中 2007年3月，齐家网以优异成绩吸引了数家风险投资的关注。为此，齐家网注册了上海齐家信息科技有限公司，收购了旗下的上海团购网和齐家网，理顺了资产关系，第一次吸引了苏州中兴创投的200万美元风险投资。目前，七八家知名风投企业正在与齐家信息积极接洽之中，风投企业的第二轮资金即将介入齐家网。齐家网的近期目标就是争取在2010年在境外上市。所以这次能和江苏科利达装饰有限公司的合作也为我方公司在增加拥有优秀产品的供货商家，拓广团购选择范围，提升选购水准做了很大的贡献。三、利益分析：（一）、我方利益分析：江苏科利达装饰材料有限公司是一家专业从事开发、生产强化木地板的大型现代民营企业。公司拥有自主出口权，并享有锁扣专利出口权，是中国拥有尤尼林 （Unilin）公司专利互换的三家企业之一。科利达地远销美国、加拿大等30多个国家和地区，“科利达”在市场享有“中国最具竞争力地板品牌”的美 誉。并且已经通过国际多项质量管理利体系认证和多项国家专利技术创新，填补了地板行业在 该项领域的空白，并享有四项特有防伪技术。我公司与对方合作，可以提高我网站的信誉度和知名度，并为我公司带来有保障的收益。（二）、对方利益分析：齐家网作为全国最大的家居交易平台，拥有遍及上海、武汉、南京、苏州、无锡、合肥、长沙等地的分支鸡构，有效的集合当地零散的消费者，向生产厂家批发团购。苏州科利达装饰材料有限公司一旦与我公司达成协作，第一，将大大拓宽公司国内销售渠道，优化企业整体营销状况，对实现销售量的提升极有价值。第二，通过网络平台的广告宣传手段，提升“科利达”品牌知名度、影响度，增加品牌价值。（三）、共同利益分析：建立双方合作关系，拓宽对方企业销售渠道，优化对方企业整体营销状况 提升品牌知名度、影响度，增加品牌价值。而相对我方齐家网则增加拥有优秀产品的供货商家，拓广团购选择范围，提升选购水准。四、切入点分析：（一）我方谈判进攻处：对方公司的知名度还需要进一步的提高，虽然有影视巨星梁家辉做代言，但是现在装潢行业的竞争激烈，经营这方面业务的公司也很多，所以本公司还需要进一步扩大影响度，扩大销售面，吸引更多不同层次和不同地区的消费者。五、谈判目标：（一）、最高目标：采用保底费用的合作方式，最高目标费用为25000元的保底费用我公司决定成为先行赔付商，对方公司提前支付一笔资金给我方齐家网，如果消费者投诉产品质量问题，由齐家网派专门人员去调查，结果属实而产品的赔付是在30000元以下的我们齐家网会先行帮 对方公司垫付赔偿金额，但如果赔付时涉及金额在30000元以上的那就要对方公司亲自与赔偿方进行交涉。预订交付先行赔付款的额为：1-3万元，最高目标是对方付款金额不低于3万。此先行交付的金额3万是支付我方公司的服务费用，而帮助对方公司的先赔付的金额我们会实行一月一清的方式向对方要取，这样才方便我方资金的流动。关于销售费用方面，我公司决定采取我方提供促销活动小礼品，并同时要求甲公司我们3050%的促销费用的方针，最高目标的40为底线。（二）、可接受目标：采用保底费用的合作方式，可接受目标费用为20000元的保底费用我公司决定成为先行赔付商，对方公司提前支付一笔资金给我方齐家网，如果消费者投诉产品质量问题，由齐家网派专门人员去调查，结果属实而产品的赔付是在30000元以下的我们齐家网会先行帮 对方公司垫付赔偿金额，但如果赔付时涉及金额在30000元以上的那就要对方公司亲自与赔偿方进行交涉。预订交付先行赔付款的额为：1-3万元，可接受目标是对方付款金额不低于2万。此先行交付的金额2万是支付我方公司的服务费用，而帮助对方公司的先赔付的金额我们会实行一月一清的方式向对方要取，这样才方便我方资金的流动。关于销售费用方面，我公司决定采取我方提供促销活动小礼品，并同时要求甲公司我们3050%的促销费用的方针，可接受目标是30。六、谈判战略对策：（一）、市场的不规范行：第一:夸大其词，冒充环保有些商家利用消费者在绿色环保与绿颜色的差异混淆视听，在基材板中加入绿色颜料，把基材染成绿色，即对外宣传绿色环保产品，用略知的材料，宣传时夸大其词，骗取消费者信任。第二，质量低劣，不合要求强化木地板产品质量取决于产品综合性能的优劣，部分厂商为了达到强敌强化木地板生产成本的不敌，采用降低质量的手段，使得强化木地板不但不耐磨，而且层与层之间粘结力下降，防潮，抗变能力变弱，品质得不到保证。部分厂商才有地址油墨印制地板装饰纸，结果地板几个月就变色。第三：假冒伪劣，弄虚作假目前国内各种不规范认证评比很多，造成了市场上有些低质，价格不合格的强化木地板都披上了“合格”，“推荐”，“进口”等外衣，甚至是使用一些假证书，同时也要认清荣誉证书不完全等于品质保证书。第四：偷梁换柱，以次充好。为了实现劣质板的“竞争”，部分商家见利忘义。在地板样品展示时期产品规格、花色、价格、宣传资料都与合格产品保质一致，而实际销售时缺偷换地板，以假乱真。第五：罢工安装，毫无规范消费者在市场上购买强化木地板，最终享受的是包括产品、辅料配料、安装、售后各项服务等，而且，“三分产品，七分安装“已经成为地板消费的显著特点，有些厂商使用劣质辅料，不注重安装服务或罢工安装，毫无规范可言。对策：齐家网拥有专业的互动导购平台，提供咨询系统，网友可以和供应商进行实时沟通，解决疑问，大大提高沟通的便捷性。同时，服务跟踪单可以跟踪网友购买及售后服务情况，作为日后供应商提供售后服务的又一份凭证，解决网友专业知识不足的弱点。QBS系统依揽网站强大的专业知识和从业经验将各类产品按照产品特性分门别类，通过高效的搜索系统和比较系统，帮助网友在最短时间里找到适合自己的产品（二）、国内市场知名度需要开发：对策：齐家网作为全国最大的家居交易平台，拥有遍及上海、武汉、南京、苏州、无锡、合肥、长沙等地的分支鸡构，有效的集合当地零散的消费者，向生产厂家批发团购。苏州科利达装饰材料有限公司一旦与我公司达成协作。第一， 将大大拓宽公司国内销售渠道，优化企业整体营销状况，对实现销售量的提升极有价值。第二，通过网络平台的广告宣传手段，提升“科利达”品牌知名度、影响度，增加品牌价值。（三）、市场因素影响对方公司的诚信力度：对策：齐家网诚信保障升级服务齐家网诚信保障基础服务齐家网所有带有此认证标志的商铺，均是通过齐家网严格审核，获得齐家网认证资质的商铺。认证商铺均遵守齐家网以下承诺：三个月无条件退订所有齐家网认证商铺的订单退订有效期统一为三个月，下订后三个月内，若该订单未产生过服务，则可以无条件退订。退订时请网友提前三个工作日致电400-880-2600预约，上海、苏州、无锡、杭州网友可在后台订单右方直接点击“预约退订”。客服会在三个工作日内与商家确定未产生服务，则会短信回复此订单可退订。15分钟处理投诉所有齐家网认证商铺承诺在接到投诉（电话、论坛、留言等方式）后，15分钟内联系网友，3个工作日内给出初步解决方案，规定时间内双方无法达到统一的意见，可由第三方协调（网站人员和国家有关部门）先行赔付所有齐家网认证商铺均确保销售商品为正品。若网友买到假货，经国家相关机构检测并确认后（通过第三方机构鉴定（如消保委、质量检测局等）确定假货，网站将会要求并监督供应商按照货款总价进行补偿，并且取消该商户与齐家网站合作资格。 价格举报所有齐家网认证商铺都接受网友的价格监督，从网友在网站订购之日起30天内，如发现同城其它正规渠道所销售价格低于网站销售价格（产品所有包含的主件,附件,服务等所有费用的总价格低于网站的报价），可向网站进行价格举报。经网站核实，举报成功的网友可获得网站授予的“搜”字论坛勋章和一份精美的纪念品。同时网站会要求商家进行调价，价格低于举报价格，后期网友可按调整后的价格进行订购。假一赔二所有齐家网认证商铺均确保所售商品为正品。若网友所购商品经有关机构（第三方机构，如消保委、质量检测局等）检测为假货，网站将会要求并监督供应商按照货款总价的二倍进行补偿，并取消该商户与齐家网站合作资格。七、团队管理：（一）职能与岗位介绍：总经理：陈民进技术总监：伍仲立营销经理：刘清清财务经理：钟文华八、合作财务计算：（一）对方产品成本计算：江苏科利达装饰有限公司：主要的产品是：强化地板、活动地板、实木地板强化地板：需要的主要原材料成本项目 产品描述 规格 价格基材：E0基材 1250*2460mm 21元/平方米耐磨纸：国外进口 1250mm*46g/m2 2元/平方米左右 装饰纸：进口原址 1250mm*70g/m2 5元/平方米平衡纸：浅绿色 1250mm*100g/m2 1元/平方米考虑到各厂商的订货量、加工工艺等情况有所不同，主要原材料成本合计约28-30元/平方米其它成本、费用既利润计提 13-15元左右，主要包括压贴、开槽、包装人工等工成本及其他计提成本价格 41-45元/平方米（二）合作费用分析：1、分析：在我们之前提出的四种合作保底方式上，我方决定在合作上我们采用了只收保底费，而保底费用是在24000元。据悉，网上商店的开店费用，每月在1000元至1万元之间，那么与我方齐家网的合作是，在我方齐家网的网上开网店费用我们初步计算是2000元的费用/月，那么一年的网店费用是24000元费用。如果我方采取其他合作的方式，如：保底+提成的方式（提成比例参考范围：3%-5%;）或只收对方的提成（提成比例参考值：7%-9%;）为我们的费用时对对方公司来说是不合理的。就拿对方公司的主打产品：强化地板来说，如果按我方公司对对方公司的信息调查，年产销能力可实现“科利达”强化木地板1000万平方米，那么按我方对对方公司的产品的成本的计算。1000万平方米*45元/平方米=4.5亿元那么按我方公司对对方的其他成本、费用既利润大约为 13-15元左右的计算。在强化地板1000万平方米的销量上15元*1000万平方米=1.5亿元的利润空间，如果我方公司采取与对方合作的方式是采取：1、保底加提成的方式：在对方公司强化地板的产品年度销售总额上收取提成3%-5%;4.5亿元*3%=1350万 4.5亿*5%=2250万在加上保底费那么费用就高了。这样一来就是相当于我方参股收取红利的手法了，这样的合作方式不合理的。2、只收取提成的方式在对方公司强化地板的产品年度销售总额上收取提成7%-9%4.5亿元*7%=3150万 4.5亿元*9%=4050万元这样一来和第一个收取保底+提成的方法都是相当于我方参股收取红利的手法了，这样的合作方式不合理的。在是否成为先行赔付商上：我公司决定成为先行赔付商，对方公司要提前支付一笔资金给我方齐家网，如果消费者投诉产品质量问题，由齐家网派专门人员去调查，结果属实而产品的赔付是在30000元以下的我们齐家网会先行帮 对方公司垫付赔偿金额，但如果赔付时涉及金额在30000元以上的那就要对方公司亲自与赔偿方进行交涉关于销售费用方面，我公司决定采取我方提供促销活动小礼品，并同时要求甲公司我们3050%的促销费用的方针，最高目标的40为底线。（附加：我方网站可建立起一个搜索排名，这样一来可直接连接到贵方公司的网站主页，那么在搜索排名上我们会另行收费，这个方案要看对方公司是否愿意采用我方的拓展宣传面上的一种多方法渠道。）九、关键风险和问题：（一）谈判风险分析：谈判中能够遇到的风险如下：第一， 甲方要求的提成比例超过我方的下限3.25%。第二， 甲方要求的付款额会低于1.5万。第三， 甲方不同意我方的促销方针。第四， 对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。（二）产品风险： 第一：当买家订购了商品或服务过后，商家没履行服务。 第二：产品或服务的质量出现了问题。 第三：齐家网上的标价比同城的实体店铺价格高。 第四：产品出现了假冒伪劣产品。应对措施谈判风险：第一：用数据的分析告诉甲方,我们的提出的要求是