部分营销思路

南昌市场部分营销思路 一、终端：1、终端布置：按照公司下发的政策和要求，主店及二级标准店及时更新物料，清除破旧、过期的物料；特价车：展厅布置须突出重点，展厅内或门口务必布置特价区和特价车一辆，特价车须配置价格牌，模式为“本周特价车XX车型 原价xx元 现特价xx元 仅限x台”，建议对超值版进行包装，“本周特价车 福仕达超值版 原价x元 现特价x元，仅限x台”；改装车：对现有车型进行改装，增加车型，同时提高商家利润。建议对福仕达超值版进行改装，加装轮毂罩、轮眉、行李架和空调，命名为“福仕达财富之光”。加装行李架，可改变部分客户对高背上扬设计的不中意，同时提高车型品位；结合现在的天气，加装空调可以迎合客户的需求；进行统一包装后，近期可推出“海马福仕达财富之光x元重磅上市”的宣传主题，推出此车型，既可以通过价位对比，增加客户对超值版的中意度，也可以通过新车型的销售，提高商家的利润；交车专区：在销售过程中，销售顾问的心理期待和满足曲线最高点是协商成交阶段，而客户的最高点是在交车阶段，此阶段的服务情况，直接影响着客户的满意度和后期的转介绍情况，一定要加以重视。在展厅辟出一块专门的交车区进行隆重布置，对购车客户进行金钥匙转交，销售经理和销售顾问进行合影，在交车区附件制作墙体“荣誉客户区”，将客户的照片进行粘贴。将客户的车佩戴红花与客户进行合影，合影照片在客户返回公司保养时转交给客户，有条件的可以燃放鞭炮；2、 人员激励：转变思想，会议+面谈。首先，高层人员要转变思想，抛除抱怨和等待，继续抱怨，于事无补，继续等待，坐以待毙，运用自己的经验，结合市场情况，多做一些尝试；其次，老板和总经理要定期给店内的中层人员和销售人员召开动员会议，最大程度上消除大家的忧虑，提升大家信心，同时对骨干人员进行单独面谈；销售经理要对销售顾问逐人进行面谈，积极了解销售顾问的想法，帮助其解决销售中的难点，提升人员稳定性，避免旺季销售人员特别是销售骨干的流失；每天坚持由销售经理召开晨会、夕会，时间不低于10分钟，会议以励志性小故事讲解或当前销售状况分析为主；销售经理每周至少跟每个销售顾问面谈一次，总经理每月至少跟每个基层人员面谈一次，让大家充分感受到尊重。对于暂时无销售骨干的店，根据销售中的“二八定律”（即销售团队中20%的人员贡献80%的销量），需要至少培养出1-2名销售骨干；越是在困难时刻，越是要增强大家的凝聚力；一旦形成，后期将是强大的销售力；强化培训。培训内容：每周至少由销售经理及或上级别人员安排一次培训，主要培训内容为竞品对比、销售流程、福仕达产品知识等。针对竞品培训，建议将福仕达产品优势尽可能量化为数字，增强对客户的心理冲击（比如小康K17，主要话术：物超所值，贵得有理：福仕达车身比K17长20公分左右，按照汽车行业的规律，长1公分，造价增加200元；发动机，按照市场价，福仕达发动机比小康发动机就要贵2000多元，客户可以上网去查；福仕达自重比小康重200公斤左右，按照宝钢钢材现价5100元/1000公斤，只此项福仕达比K17要多值1000多块钱；福仕达百公里油耗比K17省0.7升油，按照当前的油价7.5元/升，三年六万公里质保期内，就要省3150元，等），要求所有销售顾问一周之内掌握主要竞品的基本知识和话术；比如服务，建议对展厅服务的基本要求进行强调，比如进店问好、进店一杯水、服务及时热情、送客户出门，等，提升客户的满意度；要做好对意向客户和保有客户的跟踪回访工作，将短信和电话相结合（避免部分客户对电话厌烦），将生活祝福与购车意向促进相结合；培训方式：将统一培训与单独面谈相结合，将正式培训与交流沟通相结合。每周至少开展一次正式的、全体销售人员都参加的业务沟通会，对近期遇到的工作困难进行沟通解决，请周销售冠军进行经验分享，对典型成功/失败案例进行分析，等；培训要注重宣贯性和正式性，通过相关方式，比如加强沟通、私人感情、考核等，提升培训效果，达到预期培训目标；必要的情况下，在刚开始阶段，要强化考核的作用，提升大家的重视程度；培训之后三天之内必须要安排相应的考试，基本知识方面以书面考核为主，服务及营销方面以现场情景考核为主，要针对考试情况，安排下一步培训工作；要注重单独面谈的作用，对工作中存在能力或态度欠缺的销售顾问，要及时进行单独面谈和指导，以达到快速提升销售能力的作用；设置专项奖励。针对出现阶段性销量不佳的情况，设置专项奖励，比如对于数天未销售的店，可以设置“突破奖”，对率先实现销量的销售人员现金奖励100-200元，以现金进行现场奖励；对一周销量达到x台的销售人员，现金奖励x元，调动大家积极性，同时提升大家的信心； 表卡管理：表卡作为销售管理的重要工具，务必要引起重视，充分发挥其作用。首先，对表卡填写进行培训，要让每个销售顾问，特别是新进的销售顾问完全掌握表卡的作用和填写方法，要让大家对表卡产生全新的认识，要意识到表卡是自己的工具和伙伴，而不是负担和累赘。对于新进的销售顾问可以由老员工或销售经理进行单独培训；其次，负责人要对销售顾问的表卡进行认真检查，至少两天要对表卡进行一次检查签字；要根据表卡情况，掌握销售顾问的状态，发现所存在的问题并及时进行指导和解决；再次，要结合表卡切实做好广宣评估，提升广宣效果，对销售顾问询问客户来源话术进行重视和指导；最后，每周让所有销售顾问将自己手中的意向不强或成交可能性不大，或者是销售顾问回访意愿度不高的客户信息，进行汇总上报，销售经理组织专人（销售内勤，等）对此部分客户进行管理和回访，保证客户资源的不浪费和不流失；此类客户若后期经回访实现成交，前期负责的销售顾问享受正常情况的一半单车销售提成；另外一半由专人享受；务必要提升对客户资源的重视。 二、线上宣传：1、广宣投入要本着两大原则：广宣效果投入原则和竞品打击投入原则。具体而言，首先，要对前期（至少前三个月）的广宣效果进行评估，结合表卡，根据保有客户和意向客户情况进行认真分析，得出相对准确的广宣效果；其次，要了解主要竞品近期的广宣投放方式，适当采用跟风方式，最大程度上打击竞品，抵消竞品的广宣效果； 2、 广宣要注重多尝试，对前期未投放的方式进行投放，提升广宣投放的影响力和覆盖面，同时可以充分比较广宣效果；另外，根据我们的客户群体情况，要尽量多安排直接与客户进行接触的广宣，比如DM直投、海报粘贴、墙体广告，等；3、 近期广宣主题：海马福仕达财富之光28800元重磅上市/岁末感恩大回馈 海马福仕达特惠价28800元 4、利用岁末将至和包装车型的情况，对所有意向客户、重点保有客户和其他市民，利用短信平台，选择号码段进行短信群发，所有二级网点对意向客户也要全部进行短信发送，发送内容参考如下：紧急通知：尊敬的海马福仕达新老客户，福仕达全面升级，财富之光车型28800元重磅上市，更有8台特价车，先到先得！详情请垂询海马福仕达xx店，电话：xxx。 三、线下推广：1、 提升推广的全面性，推行“村村通”工程。根据本区域的情况，做到两个务必：务必对每个重点行政村进行过一次推广和宣传单页发放；务必在每个村粘贴有活动宣传海报（规格：不小于1m*1m），要做到每个乡镇的人流集散重点地带有至少一块墙体广告；每个村的重要路口有一张海报；2、进行保有客户和意向客户分析，对各区域的客户分布情况进行了解，对保有客户或意向客户较多或较少的村或乡镇进行重点宣传，尤其是保有客户或意向客户较多的区域要进一步提升，形成部分优势区域，打造出核心地带，由此向外辐射，不断提升辐射范围。具体方法：首先，对优势区域进行墙体广告和海报粘贴的全面提升，争取做到绝大部分住户家里都有我们的宣传单页，当地每个较重要的商铺门口或路口都有我们的海报；在重要的商铺门口设置灯箱广告，凡由商铺老板转介绍过来的成交客户，每台车按照转介绍的力度进行奖励；3、 对当地的保有客户进行重点关怀，要让所有的保有客户知道我们的转介绍奖励措施，并可适当提升奖励力度或者设置阶梯式奖励方式，比如1-3台，每台奖励200元；4-6，每台奖励300元.；年终对于转介绍最多的前几名保有客户进行礼包奖励，授予书面荣誉奖励，等，在当地形成转介绍的良好氛围；4、全面推进转介绍工作。转介绍奖励一方面可以提升保有客户的满意度，另外可以有效带动销量，重要性不言而喻。除保有客户转介绍之外，还应该推进全面转介绍的工作。具体方式如下：制作海马福仕达信封，里面主要有如下材料：一是给所发放客户的一封信，信中主要阐述我们主要做的原因：帮助大家提升收入，同时我们提升销量，达到双赢；另外就是对转介绍的介绍；二是关于海马郑州和本店的概述，突出荣誉性和实力性；三是关于海马福仕达的概述，主要包括产品知识和优势的概述、所获荣誉等；四是关于客户转介绍卡，卡正面是车型图片和转介绍奖励金额，背面为转介绍卡的使用介绍。主要发放对象为出租车司机特别是黑出租司机、村里商铺老板、维修站点、有一定人脉者，等；5、提升宣传单页的保存率。为提升意向客户对发放的宣传单页的保存率，在宣传单页上打出：凭此单页到店购车可享受XX元优惠，如精美礼品赠送，等；让意向客户对我们的宣传单页进行长久保留和记忆；6、推行多项关怀措施，比如进行“生日关怀”，送花、蛋糕上门；节日关怀，对保有客户或部分重点意向客户发放礼品，等，通过这些方式，我们要力争打造出一批“福仕达村”；江西区域目前各市场保有量都不是很大，在岁末将至的情况下，可对保有客户进行礼品赠送，将巡展扫街跟礼品赠送充分结合起来，如在某个乡镇上客流量较大的区域设置礼品发放点，通知该区域的保有客户驾驶福仕达或王子前来领取礼品，在短期内形成一定的规模效应。线下活动须将“扫街战术”、“彩页战术”、“海报战术”、“灯箱战术”充分结合起来，形成立体效应。7、 店头活动。各店定期结合区域情况举行店头活动，每月至少一次，进行意向客户的需求释放。各家店头活动的主题及相关情况，会于近期下发。 四、渠道提升：二级网点是我们的重要合作伙伴，我们的车型和客户群体特点也决定了二级、三级网点的支撑性作用，要加强对二级网点的重视和提升工作。1、 人员配备。至少要设立网络经理一名，暂时由销售经理兼职的，则须尽快完成人员招聘或内部培养，以加强对二级的管控；2、 树立标杆店。每家一级店须在本区域先期树立1-2家二级标杆店，通过人员、政策、宣传等方面的持续倾斜支持，将市场做熟，形成示范作用，提升其他二级网点的信心； 3、加强沟通、持续加压：销售经理或网络经理要跟二级经销商保持经常性联系，每三天至少要跟每个二级网点通一次电话，每周要对所有二级网点走访一遍；了解二级网点的诉求和情况，给予尽可能的支持，对二级网点进行经常性的打气和信心提升，同时要对二级网点进行销量的持续性加压，在保持情感联络的同时，让二级网点跟主店和公司保持一致性步伐；4、 注重细节，打造专业形象。购车对于很多家庭来说是一件大事，客户肯定希望能找到一家信得过的地方进行购买，“信得过”最主要就体现为舒适和专业两方面。因此，我们要提升客户对于二级网点的信任度。在终端布置方面，门前