销售管理人员面试问题.doc

2012年度销售管理人员招聘办法一、 销售管理人员招聘标准能力和素质男性女性品质诚信、自制力、创造力、换位思考能力诚信、自制力、观察力、专注力、决策力技能沟通能力、分析能力、应变能力沟通能力、分析能力、组织能力、时间管理能力、应变能力知识产品知识、客户知识、产业知识、销售技巧产品知识、客户知识、产业知识、销售技巧心态自我激励心态、执着、乐观热情、积极、执着领导才能组织协调能力、逻辑思维能力、管理能力、统筹规划能力组织协调能力、逻辑思维能力、公共关系能力、统筹规划能力（一）拥有对工作的热诚心态 当一群人处在沉闷的气氛中，只要有一位热情的人加入，立即就能使每一个人笑逐颜开，所以热情会使你结交很多朋友，它就象一个催化剂一般感染着每一个人，它会使一个不认识你的人向你微笑甚至是说话。热情是胜利和成功所必需的工具，它使每一个人都爱自己的事业，爱自己的工作，甚至爱一起工作的伙伴们。（二）善于搭建与人沟通的桥梁 在现实生活中，更大量存在的是非语言沟通。一个眼神，一个细小的动作，一个简单的身体姿态，一件衣服，一个特别的位置，一件物体，等等，诸如此类的众多非语言途径，都能构成沟通。（三）树立自信心，塑造必胜信念 有一句古老的格言说：一个成功的推销要使你的推销对象对你，你的公司和你的产品树立起一定的信心。如果一个买主能对以上三个方面都形成一定的信任的话，那么买卖成功自然就是小菜一碟了。 每一个人都会有自卑感，当我们试图摆脱它时更容易陷入好高鹜远的境地，所以自卑往往是忧愁的总根源。一个快乐的人并非没有自卑的时刻，而在于他们能把握自卑，不轻易的受它的驱使，而是利用它，把它变为动力，使自己过上丰富多彩的生活。悲观的人说“蔷薇有刺”而乐观的人说“刺里有蔷薇”。一个小小语序之差便道出了忧愁和快乐的本质所在。自信对于一个推销员的成功是极其重要的。当你和客户会谈时，言谈举止若能表露出充分的自信，则会赢得客户的信任，这样他才会相信你的产品说明，从而心甘情愿的购买。（四） 开放的思想 时代在进步，我们应该怀着一颗开放的心态去接受新鲜事物，与时俱进，不能总是用老的经验和方法在原地踏步。（五）积极的心态 美国推销员和日本推销员去非洲销售皮鞋的故事，最能说明积极与消极的心态。（六）关心客户 客户是我们的衣食父母，我们只有用心去为客户服务，才会的得到相应的回报。有句话说得好“真正给你发工资的人是客户，不是老板”（七）勤奋工作 勤奋敬业是业务员迈向成功的前提，技巧和方法可以通过学习来提高，而缺乏了勤奋敬业的精神，一切都是纸上谈兵。（八）良好的沟通能力 良好的沟通能力，是客户接受我们产品的前提条件。客户对产品的兴趣，首先来自于对我们业务员的兴趣。其实真正的沟通是有效的传递和接受信息。是否能够对信息的有效性迅速作出判断并传递和接受才是良好沟通能力的体现。（九）诚恳的态度 没有哪个客户喜欢一个爱耍小聪明的人，只有勤勤恳恳、实事求是的业务员才最受客户的欢迎。（十）学习能力要想成为优秀的业务人员，必须学会学习，懂得虚心的向前辈、向上司、向客户等学习，学习交际艺术，谈判技巧，学习产品知识、营销知识、商务礼仪、管理、组织协调能力等等。 二、销售管理人员的面试方法（一）导入性问题：1、 您住的远吗？来我们这儿得多长时间？2、 我们这儿好找吗？ 3、接下来让我们开始今天的谈话好吗？（二）绵阳畅新食品有限公司销售人员面试表（工作能力方面）评分人：应聘人员姓名： 考查内容试题内容评分标准得分情况言语表达能 力1、 请简单的谈谈您从大学毕业以后的工作经历。2、 你怎样将Excel的用法解释给你的爷爷听？普通话流利、标准，语句通畅，思维清晰不混乱，表达清楚、得体，配合有恰当的肢体语言（满分：岗位匹配性1、您对自己今后的发展有什么打算？您有什么具体的计划？ 2、您希望在什么样的环境中工作？对上级领导有什么期望？对同事有什么期望？有明确的奋斗目标，发展方向，工作有目的性，有具体的职业规划。提出的想法具有可行性，不是没有价值的空想。（满分：综合分析能 力1、您对食品行业的发展有什么自己的看法？你认为这个行业未来十年所面临的最大的问题是什么？你打算怎样应对这些问题？2、您是如何看待“疑人不用，用人不疑”这一观点的？能提出自己的观点和建议，观点正确有见地，给出的建议合理有效，能进行有条理的分析。（满分：统筹规划能 力假如管理层要求你裁员20%，你根据什么来决定到底裁掉哪些人员，留住哪些人员？条理清晰，考虑事情全面周到，能综合公司具体情况、人事政策等各方面信息资料，（满分：应变能 力如果您作为一家快速食品公司的分公司的经理，一天，上级打电话告诉您今天总经理要来根您谈一件很重要的事情，请您务必在公司等候；同时秘书告诉您有一个顾客在商场食用了公司的产品以后突然晕倒，顾客家属要求赔偿巨额并威胁如果处理不满意的话就向媒体暴光，现场已经有人通知电视台了，这件事情您如何处理？应变快速，考虑问题详细周到，具有独立处理突发情况的能力。（满分：情绪控制力1、假如在公众场合中，有一个人有意当众揭您的短处或您的隐私，您怎样去处理？能够快速进行情绪的自我控制，有较高的情商。（满分：团队协调能 力1、 请问您对团队精神的理解是什么？团队成员应该保持一种什么关系？ 2、假设你向员工推出了一个很不受欢迎的想法，你采用什么办法来减少员工对这一想法的反感？认同团队配合，具有优良的团队协作能力，能够调整团队情绪，从而更好的开展工作。（满分：组织管理能 力假设你被公司录用了，你打算怎么开展你的工作？（作为储备区域经理而言）主要论述面对团队的组织管理与工作安排。（满分：计划能 力假设我们将投资100万给你，你会用来做什么？计划周详、具有一定的可执行性，同时有真实可靠的工作经验。（满分：工作经验与能力1、 通过您几年的工作经历，您觉得作为市场销售人员应该具有那些能力？2、在你看来，刚到一个新单位，如何在员工中树立自己的领导者地位？具有一定的工作经验，明确本职业行为规范和能力要求，并且具有领导者意识。（满分：时间观 念1.作为一个销售管理人员，你怎样安排你一天的工作？2.打扰是工作中司空见惯的事，过去你用什么办法来对付工作中的打扰？是否能计划安排好自己的工作时间，并且具有一定的规范性，面对突发事件，也能够进行时间控制。（满分：品 格1.假如你的一位同事给你讲了一件十分重要的事情或秘密，你觉得你的老板也应该知道这件事，你该怎么办？2.说说您对成功的看法。3.您每一次离职时有没有过失落感？您跟过去就职过的公司的一、两个上司或同事还有联系吗？并说说他们目前的处境。测试人品正直与否，人生观和价值观是否正确，是否具有责任感。（满分：销售技 巧请应聘者将目前视野范围内的一样物品推销给自己是否说出该物品的特点，是否了解顾客心理为最主要判分标准，无答案。（满分：决策力假设你需要一个助手，但是目前有两个候选人，你会做出什么样的决定？根据决策需要的时间来进行判定。（满分：自制力你下班回家后一般都干什么？观察其是否有良好的生活规律，能否经得起诱惑（满分：三、销售管理人员笔试测评办法第一部分：113题为单选题，1415为多选题。12、4、6、8、（ ）A10 B11 C12 D142找出不同类的一项（ ）A铁锅 B米饭 C勺子 D盘子3一个西瓜切三刀最多能切成（ ）块A4 B6 C8 D164现要在马路的一侧种树，马路长50米，每隔5米种一棵树，那么请问，一共需要种植（ ）棵树A8 B9 C10 D115组合策略（4P）不包含哪一项（ ）A广告策略 B价格策略 C渠道策略 D促销策略6企业只推出单一产品，运用单一的市场营销组合，力求在一定程度上满足尽可能多的顾客的需求，这种战略是（ ）A无差异市场营销战略B密集市场营销战略C差异市场营销战略D集中市场营销战略7指出下列哪种市场是不可扩张市场（ ）A儿童玩具市场B家用电器市场C烟草市场D食盐市场8中国服装设计师李萍设计的女士服装以典雅、高贵享誉中外，在国际市场上，一件“李萍”牌中式旗袍售价高达1千美元，这种定价策略属于（ ）A声望定价 B基点定价 C招徕定价 D需求导向定价9产业购买者往往这样选择供应商：你买我的产品，我也买你的产品，这种习惯做法称为（ ） A、直接购买 B、冲动购买 C、往返购买 D、互惠购买10企业产品的市场表现优于（劣于）主要竞争对手的核心原因是（ ）A产品价格低于（高于）主要竞争对手产品B产品功能多于（劣于）主要竞争对手产品C本企业市场宣传优于（劣于）主要竞争对手企业D对主要客户群偏好的掌握优于（劣于）主要竞争对手11当客户出现有规律的投诉时，应该优先从哪些环节着手系统性解决问题（ ）A售后服务人员的素质和严格规范的流程B营销方案的调整C制订完善的索赔补充计划D产品研发12企业产品的市场份额主要是由以下哪个因素决定的（ ）A具有共同特征的客户数量B企业产品价格的竞争力C企业产品特征优异程度D企业投放广告数量13企业在调整和优化产品组合时，依据情况不同可选择以下策略（ ）A扩大产品组合B缩减产品组合C产品延伸D产品大类现代化14根据消费者消费习惯划分，消费品可分为以下几类（ ）A、公用品 B、便利品 C、选购品 D、特殊品 E、非渴求品第二部分：Hqd;lt;36nMA5YHqd;lt;36nMA5Yo1vg1你虽然并不歧视擦皮鞋的工作，但是，即使穷到极点，你也绝对不会去做这种工作。A非常赞成 B比较赞成 C比较不赞成 D非常不赞成2在一个很稳重的场合，事先没有任何准备，这时你的领导要你当众讲话，你会不自然。A非常符合 B比较符合 C比较不符合 D非常不符合3你去参加一个宴会，发现大家都西装革履，穿着正式，而你却一身便服，你会为你的格格不入而非常不安。A非常符合 B比较符合 C比较不符合 D非常不符合4到陌生的地方很少会迷失方向。A非常符合 B比较符合 C比较不符合 D非常不符合5你不愿意向那些著名的学者提出可能显得幼稚的问题？A非常符合 B比较符合 C比较不符合 D非常不符合6如果你的观点得不到大家的认同，你会有些难过A非常符合 B比较符合 C比较不符合 D非常不符合7丈夫对妻子说：“咱们家这孩子越来越不听话了，我说他两句，他还不高兴，几天都不跟我说话。”这个丈夫的目的是：A要求对方给予评价、比较 B要求对方的理解 C要求对方提供信息 D要求对方行为上予以支持8如果有朋友向你讲述一个曾经听过的笑话时，你会A说这样老的笑话不要再讲了 B平静的说自己已经听过了C坚持听完，但没什么反应 D顺着对方的叙述而露出笑意9那些整天推测别人想法的人真是太累了。A非常赞成 B比较赞成 C比较不赞成 D非常不赞成10如你见到一个朋友新衣服的吊牌还在，你通常会：A装作没有看见算了 B说“你怎么连吊牌还没摘啊 ”C说“你领子上晃来晃去的是什么东西啊” D拿起吊牌，说“现在是不是流行不摘吊牌啊” 11换位思考在人际交往中很重要，但实际上人们往往忽视它，对此我也不例外。A非常符合 B比较符合 C比较不符合 D非常不符合12人的内心世界是非常复杂的，我认为对大多数人来说，要准确和敏锐地感知别人的内心想法是一件很难的事情A非常符合 B比较符合 C比较不符合 D非常不符合13你进入国际红十字会的医疗队，与其当一名出色的医疗队员不如当一名出色的医疗队长。A非常不赞成 B比较不赞成 C比较赞成 D非常赞成14如果可能，你最希望成为以下那种人：A中学教师 B高层白领 C成功的企业家 D自创企业者15人应该保持一颗淡泊宁静的心态。A非常不赞成 B比较不赞成 C比较赞成 D非常赞成 16你是否最讨厌听人说：“凡事不必争，因为人总有所长，有所短”A非常不赞成 B比较不赞成 C比较赞成 D非常赞成 17你认为人生顶峰状态你的代步工具是：A公交 B出租 C自备小车 D自备直升机18人的价值是心态平静。A非常不赞成 B比较不赞成 C比较赞成 D非常赞成第三部分：1.逻辑分析能力：（1）有A、B、C、三个学生到某海滨城市度假，住在一家旅馆。他们每人先向旅馆预交了100RMB的房钱。正当会计准备把那300RMB入帐时，旅馆老板说：他们是穷学生，就退还50RMB好了。想不到这个会计不怀好意。他想：三个人分50RMB，一定要出现零头，不好分。于是，他把20RMB装进了自己的腰包，只退给A、B、C每人10RMB。这样一来，就出现一个问题：实际上每个学生只拿出90RMB，三个人共270RMB，加上会计贪污了20RMB，一共290RMB。那么，原先300RMB中的10RMB那里去了？（2）有一杯酒，要平分给A、B、C、D四个人，怎么分，才能使大家都觉得公平？2.组织能力：（3）假设公司需要租用一个场地来召开各地代表年终会议，让你全权负责，请问你会怎么来完成这项工作？3.管理能力：（4）（5）人民币为什么只有1、2、5、10的面值？4.文字表达能力：（6）“蒙娜丽莎的微笑”是意大利文艺复兴时期著名画家达芬奇的肖像画作品，请在此写下你对该画的感受。5.判断力（7）请问下图中的巴士是朝左边还是右边开，为什么？Hqd;lt;36nMA5Yo1vgdA参考答案 第一部分：ABCDA ADADD A A ABCD BCDE第二部分：Hqd;lt;36nMA5Yo1vgdA考察目标 参考得分 参考评价Hqd;lt;36nMA5Yo1vgdA抗挫能力 第1-6题答案均为： A1分 B2分 C3分 D4分 1824分：抗挫能力较强Hqd;lt;36nMA5Yo1vgdA 1218分：抗挫能力一般Hqd;lt;36nMA5Yo1vgdA 612分：抗挫能力较差Hqd;lt;36nMA5Yo1vgdA心理洞察力 第7题答案为：A0分 B4分 C0分 D0分 1824分：心理洞察能力较强Hqd;lt;36nMA5Yo1vgdA 1218分：心理洞察能力一般Hqd;lt;36nMA5Yo1vgdA 512分：心理洞察能力较差Hqd;lt;36nMA5Yo1vgdA 第8-12题答案均为：A1分 B2分 C3分 D4分 Hqd;lt;36nMA5Yo1vgdA成就欲 第13、14题答案为： A1分 B2分 C3分 D4分 1824分： 上进心较强Hqd;lt;36nMA5Yo1vgdA 1218分： 上进心一般Hqd;lt;36nMA5Yo1vgdA 612分： 上进心较差Hqd;lt;36nMA5Yo1vgdA 第15-16题答案为 A4分 B3分 C2分 D1分 Hqd;lt;36nMA5Yo1vgdA 第17题答案为 A1分 B2分 C3分 D4分 Hqd;lt;36nMA5Yo1vgdA 第18题答案为 A4分 B3分 C2分 D1分 第三部分：（主观题）（1）、根本不存在这10RMB，房费为250RMB，学生出了270RMB，会计偷拿的20RMB是学生出的金额减去房费。（2）、A、B、C、D四人分成两组，由其中一组倒酒将酒平分为两半杯，由另一组挑选；剩下的就是两个人一组分半杯酒了，每组再由一人倒酒将酒平分为1/4半杯，该组另一人挑选。 （3）、会议组织的要素：确定费用、确定与会人员、确定时间、确定地点、安排场地布置、确定主持人 （4）、 （5）、 （6）、 （7）、是朝左开的，因为这一面没有车门。四、笔试管理制度第1条 目的为了规范本公司笔试考核工作，使公司的笔试管理更科学化、制度化，确保招聘到适合公司发展的优秀人才，特制定本制度。第2条 适用范围有关应聘者笔试与甄选的事项均按照本制度相关规定处理。第3条 笔试出题人的选择要根据笔试考察内容的不同而有所区别。具体内容如下图所示。 笔试出题人选择业务知识与技能综合知识综合能力用人部门人力资源部人力资源部考察 内容笔试出题人选择第4条 笔试试卷的设计要坚持贯彻选拔人才的目标，并充分重视知识的实际运用能力，尽量多用案例形式进行考察。第5条 笔试内容安排应科学、全面，既要包括一般性智力测验，也要包括专业知识水平、能力素质等方面的测验，以保证综合评定应聘者工作所需的各种能力。第6条 笔试方法的选择应多样化，可采取选择题、简答题、论述题、判断题、案例分析题等形式对应聘者进行综合考察。第7条 笔试地点应尽量选择在安静、整洁、采光好的房间。第8条 笔试实施流程1人力资源部及其他相关部门根据收集到的资料和招聘岗位特征编制笔试实施方案，经人力资源部经理批准后实施。2设计笔试试题并明确评分标准和规则。3确定笔试时间，并提前通知参加笔试的应聘者。4布置笔试考场，并准备好笔试所需试卷、备用文具等材料。5笔试开始前要宣读考试纪律和注意事项，笔试结束后要回收考试试卷，提交人力资源部进行评判。6公布笔试成绩，并确定进入下一轮考核的人员名单。第9条 回避原则招聘考试工作小组成员在招聘监考中若发现与自己有亲属关系的应聘者应当回避，不得担任笔试考试的监考人员。第10条 试题保管要公开招聘考试的命题原理，加强笔试试题的安全保密措施，严禁泄题、漏题等舞弊行为的发生。第11条 违纪处理对于违反招聘纪律的工作人员，视情节轻重给予相应处分；对于违反笔试纪律的应聘人员，取消考试资格或聘用资格。第12条 本制度的拟定和修改由人力资源部负责，报总经理审批通过后执行。第13条 本制度的最终解释权归属公司人力资源部。五、面试实施管理细则第1条 目的为规范本公司的面试录用工作，广纳贤才，特制定此面试实施管理细则。第2条 原则本公司招聘坚持公平公正、平等竞争、择优录取的原则。第3条 适用范围有关应聘员工面试事项均按照本规定处理。第4条 面试考官一般由人力资源部工作人员、用人部门主管、公司高层领导等人员组成。第5条 面试考官应具备的条件1具有良好的个人品格和修养。2全面了解招聘职位的工作职责和要求。3与应聘者无私人关系或利害关系。4能够做到公正评判，不徇私舞弊。5了解公司状况和各项规章制度，能够从容地应对面试者提出的各类问题。6熟练掌握各种面试技巧。第6条 面试的方法根据招聘工作要求，面试将采取初试和评定式面试相结合的方法对应聘人员进行评定。1初试。初试通常由人力资源部门实施，通过初试淘汰一部分学历、工作经验及工作能力等明显不符合岗位要求的应聘者。测试时间约为1520分钟。2评定式面试。通过初试的人员，由部门主管或公司高层领导进行评定式面试。此类面试的测试时间约为3045分钟。第7条 面试的内容1个性特征。面试者的个性特征主要是通过面试人员