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互动星城业务员葵花宝典2011版风云再起，狂扫天下！ 滕永松 2011年11月3日版 葵花宝典第一式 注意：要练此功必先 “自攻 ” 1、打招呼：如何打好招呼 a、面对公司：热情、友好、眼睛平视对方、面带微笑、配合肢体动作 b 、店铺：非常激情、活力、风风火火 c、行人：创新、客气、礼节、形象 2、自我介绍：简单明了 3、介绍产品：主动把相关资料展现在客户的眼前域名、搜狗金榜：突出重要性以及时间观念。网站突出产品的性能：（新、奇、特）介绍产品的额外价值，注意一定不要做产品 专家，学会察言观色（想买，不要，犹豫不决）、 4、成交：快速（hustle） 一、五步 1、思想端正：相信成功就在眼前 2、准时：起床，上班，集合，拜访客户 3、作好准备：名片、资料、合同、笔、词、草稿纸以及面对拒绝的心态 4、保持态度心态：心态占成功的99%，技巧只占1% a 、吃苦的心态：享受快乐，逃避痛苦 b、学习的心态：从人、书、事 c、感恩的心态：父母、公司、经理、兄弟姐妹、顾客、拒绝 d、平常心态：胜不娇败不馁 e、决心成功的心态：不达目的誓不罢休 f、坚持到底的心态：坚持到底直到成功、坚持到底终会成功 g付出的心态：汗水、泪水、辛酸 h、积极乐观的心态：消极的人像月亮初一、十五不一样，积极的人像太阳走到哪里哪里亮 i、面对挫折的心态：凡事的发生都有其目的并有助于我 j、空杯归零的心态：学习、工作 5、保持地区：相信任何一个地区都是风水宝地 6、做足八小时：工作一定要认真，不能偷懒，不要浪费黄金时间 7、始终清楚自己在做什么，为什么做：坚信自己的信念 8、控制：顾客、场面 二、八点 信念:相信三十分之一原则！ 三、平均法 四、坚持四个“不”的原则 1.不挑地区 2.不挑顾客 3不漏企业 4不停见客 坚持四个“不”的好处： a .磨练一个人的心态和意志力 b .绝对有准客户 五、顾客眼中的推销员 1.讨厌型的（消极的） 行为：相信无人购买，四处瞎撞 2喜欢的（积极、乐观、上进、对自己公司对自己的未来充满信心） a .积极乐观的态度（每个顾客都是生命中的唯一） b.对事业充满信心（热爱工作） c.对顾客像朋友一样真诚 六、你为什么会被拒绝 1、防卫型说“不要” a 、条件反射占了47% b 、随便找理由占了16% c 、忙为理由占了6.8% 耐心的说服顾客 克服顾客心理障碍 2、不信任型说“不要” 不是拒绝推行的本身占20.2% 3、无需求型说“不要”占10% 七、如何面对拒绝 1、心理上做好准备（喜欢拒绝、热爱拒绝、把拒绝转化为老师） 2、顾客习惯性拒绝（坚持四个“不”） 3、顾客礼貌性拒绝（多推动、赞美） 4、恶劣性拒绝（退一步海阔天空，保持一种阿Q的心态） 5、三百个拒绝三百个祝福 6、拜访的客户越多，成交的机会就越大，越久没有成交，离成交就越近 7、初次的失败是理所当然 a .不要有失败恐惧症 b .不要有拜访恐惧症 反复实践是走向胜利的唯一方法，反复十次可以记住，反复一百次可以学会，反复一千次可以成为业务高手 8、要经常想到伟人（先人的忍耐，如：毛主席-新中国的第一任主席。曾国藩-湘军的创始人。桑德斯-肯德基的创始人。陈安之-成功梦工场的创始人、世界华人成功学第一人） 他们是从“屡战屡败到屡败屡战到屡战屡胜”）我们在销售过程中也不是如此吗？高手不都是从屡战屡败中煎熬，到屡败屡战中反省，最后在屡战屡胜中享受吗？想一夜成为高手，与日中天，天下无敌，那只不过是梦想而已我们要扎扎实实的练好基本功！ 9、走路要快一点 10、相信并正确使用平均法 11、时刻想着自己的目的 12、挖井就要挖出水来（坚持到底） 八、如何使顾客产生购买欲望 1.消除顾客的戒备心理(形象：a、外在形象如：衣着、发型、笑容。b 、内在形象如：精神面貌、语言、真诚、语气、面部表情) 2、了解顾客的心理需求 3、控制顾客，现控制自己的情绪（保持激情、活力、条理性） 4、多用赞美法：间接赞美、直接赞美 5、自信：对产品充满信心，相信在同等的价位中，我们的产品是最好的。对自己充满信心。我是最棒的，我是最优秀的，只要决心成功失败永远不会把我击垮！ 6、多搞一点幽默 7、学会转变话题 8、肢体动作配合好语言 9、抓住顾客的心理弱点 A.内向：以诚相待、真诚、在产品上多下功夫、利用同情心、从众心理，贪小便宜，失落感等。 B外向：赞美，满足其虚荣心，赞美顾客有而我们没有的东西（一定要真诚、发自内心的） 11、注意感情色彩，语言一定要高低起伏 12、用真诚感染我们的顾客 13、放开自我，不能过于拘束 九、如何应付讨价还价以及年限问题 1 .自信（多搞一点幽默） 2. 坚定（不要轻易的去降价格） 3. 赞美法（对客户由衷的发自内心的赞美） 4 .学会转变话题 5利用贪小便宜（如：送中山英才网广告、 送关键词、送推广、送客服系统、送搜狗800电话、留言板等） 6. 从众心理（合同复印件） 7 .紧迫感 8 .激将法 9 .杀回马枪 十、如何挑战我们的黑马 1、快速（收钱就走，避免黑马的出现） 2、给黑马热情的打个招呼 3、多赞美黑马（先发制人） 4、放电应付黑马 5、将计就计，维护黑马的尊严，不要与他争吵 6、声音要比他大，话语要比他多 7、借黑马的口帮我们说话 十一、常见的成交障碍 1、太慢 2、不自然（不自信） 3、不知道转移成交话题 4、不能合理说出 “签合同” 5、签了单不敢说出要钱“ 收钱” 6、不懂得帮客户下决定 8、没有成交用语 十二、如何运用成交用语 1.提问式成交 2.注册1个词还是两个词都注册起来 3.你是要这个关键词还是哪个 4.我们专业摄影师什么时候过来你这里拍照比较方便 5.3年不够是吧？那就做5年啦 6.现金还是支票 十三、如何更好的推动成交 1、自信（自信者人信之）反之“不自信的人会碰到鬼” 2、不能冷场 A .假设成交法 B给客户一个紧迫感（时间上、数量上、以及“关键词”的抢注等） 3、激情、赞美、热情 4、控制场面（霸气）发挥我们的狼性！哈哈哈哈哈哈-逼单！ 5、利用贪小便宜，突出中山英才网广告的价值、名额、送关键词、送推广、等但一定要告诉客户不是每个客户都可以送。 6、从众心理（合同复印件） 7、抓住客房的心理弱点（同情法） 8、快速 9、配和肢体动作（如：递笔、合同、写收据等） 十四、如何调节心理压力 1.培养正确的态度和思维（积极、乐观、上进） 2.要辨别事情的轻重缓急 3.保持弹性 4.用积极的思想对一切困难 5.不要把自己的价值虚架在他人身上 6.懂得及时沟通 7.自我激励 8.一个人不在乎能力有多强但很在乎“你的承受能力有多强” 9.接纳现状 十五、如何激励自己 1.设定一个明确的目标 2离开舒适区：“温室里的花朵是经不起风吹雨打的” 3.把拜访顾客当做挑战自己、突破自己、实现自己价值的体现 4.多看一下成功励志之类的书籍 5.多与成功人士交流 6.心中有什么不愉快的事情就大声的喊出来 7.相信这个世界上没有天生的推销天才，只有不愿意从事推销行业的懒汉 十六、如何挖掘潜能，使自己变得更优秀 1.全身心的投入：A：工作与生活分开化，B：挑战自己，C：我一定要签单 2.学会控制自己的情绪：A意志力，毅力，B：挑战自己，C：成功时要想一想比我成功的人太多了，失败受打击时要想一想比我不幸的人太多了！ 3.多经历挫折与打击 4.虚心的学习态度 5.团队精神，时刻想着团队，队兴我荣，队衰我耻。 6.坚持到底， ￥ ￥此地一定有井水！ 十七、如何让自己的团队更优秀让别人羡慕 1.拥有共同的愿景 2.拥有互补的技能 3.拥有共同的信念 4.拥有良好的沟通 5.拥有互相承担责任 十八、如何快速做好业绩 1、做自己不想去做的事情，做自己不敢区做的事情 2、决心（全力以赴，给自己一个紧迫感） 3、时刻想着自己的竞争对手 4、行动（说到做到，决不放空炮） 5、舍得、付出、忘记 6、非常明确的目标（成功人事只看目标不看障碍）排除一切杂念 7、激情、活力、微笑 8、保持一个愉快的心情 9、每个时刻都要暗示自己、激励自己 10、勤奋 11、给自己树立一个成功的潜意识 12、坚持不懈，永不放弃 13、突破新市场 14、抓住黄金时间段 15、养成好习惯（如：今日事今日毕，自信，学习等） 16、改变肢体动作