药房疾病用药搭配

药房疾病用药搭配 主讲 QQ号 Zhh药店运营培训平台 184642226 认真阅读药品说明书 一 品名二 成分三 性状四 药理作用五 吸收 分布 消除六 适应症七 用法与用量八 不良反应九 禁忌症 十 注意事项十一 制剂与规格十二 储存条件十三 包装十四 有效期十五 批准文号十六 制造单十七 条形码 CARE 促销技巧 吸引注意 向顾客展示货品 介绍小册子 Capture 让顾客触摸货品Attention 让顾客作配搭提高兴趣 简略介绍货品的特性 优点及好处 Arouse 列举其他顾客购买的例子Interest 加强欲望 强调货品如何配合顾客独特需要 Reinforce 强调货品的畅销程度Desire 强调牌子著名或因畅销而随时售完确定行动 主动询问顾客要哪种货品 Ensure 主动介绍其他配衬产品Action 销售动机分析 什么是销售动机 简单地说是顾客的需求 最常见的有三种动机 疾病动机 成分 功效 动机 品牌动机 第一种 是疾病动机 我头痛 我要治感冒的药 我想买给小孩治咳嗽的药 都是明确的疾病 所以来买药 第二种 是成分 功效 动机 这种情况不多 但仍然是比较主流的情况 我买格列吡嗪 有没有退烧药 我买补血的药 注意 不仅仅是说成分 有事还会说具体功效 这都是针对一个成分 功效 来买药的 第三种 是品牌动机 这是最常见的表达方式 我要买达克宁 我要买感康 我要买芬必得 这是专指一种药买的 这样的表达十分明确 销售动机分析 销售动机分析 每种动机所蕴涵的需求必须采用不同的策略a 由于病人的需求不同 销售产品的方式也不同 而且必须从客户的需求中挖掘到卖点 b 如果我们的推荐不能满足客户的需求 一定是失败的 销售动机分析 疾病动机 a 顾客之所以会以疾病方式来表明自己的需求 主要的原因是顾客对购买的产品不清楚 并不明确应该选择什么样的产品 b 因此 我们在推荐产品的时候 必须以解决顾客实际病情为重点 也就是说 我们的产品必须能确切地解决相关问题 甚至要通过包装和说明书来证明 c 从这一点看 我们必须要了解我们所卖的产品的适应症 这是我们销售产品的重要依据 d 当然 我们要特别注意的是顾客表述中的疾病特点 如 儿童 孕妇 部位 症状 等内容 这在推荐时要特别的提到 销售动机分析 成分动机 1 顾客对于相关产品品牌情况不熟悉 2 成分 功效 是明确的 a 顾客之所以会以成分方式来表明自己的需求 主要原因是顾客对于相关产品的品牌不是很清楚 不知道有什么好牌子 至少是不熟悉 销售动机分析 成分动机 b 可以从品牌的角度 或高毛 来介绍产品 例如是著名厂家 或者是包装高档次 或者是质量比较优秀等方式 c 必须是和顾客需求的成分相吻合 必要的时候 需要推荐其他的 也必须是同一类的产品 例如 头孢克洛和头孢克肟 布洛芬和对乙酰胺基酚等 d 特别要注意的是 当顾客需要的成分是有功效的要求 例如 补血 止痒等表述时 必须为顾客提供明确的依据 比如给顾客看产品的包装和说明书 销售动机分析 品牌动机 1 顾客对治疗相关知识缺乏 2 有良好的过往经验或口碑 3 换 必须从专业角度说服 a 这样的顾客不容易说服的 因为他所需要的是一个明确的药 明确的牌子 b 但是要考虑顾客并不是药品专家 所依靠的是模糊的概念 甚至是盲目的 相关知识是缺乏的 c 当然 有些顾客是使用过的 有过良好的经验 也有其他人的口碑 因此 我们要考虑如何来调整了 如果要给他推荐其他的品牌 如何做 销售动机分析 品牌动机 从专业角度说服 您以前用过这个药没有 a 针对品牌动机的顾客 我们可以问一句 您以前用过这个药没有 这是个好契机b 用过的 我们可以通过 更新的产品 换代的产品 更人性化的特点 等方向来说服顾客c 没有用过的 可以从专业的角度 通过了解顾客的症状和特点来有针对性的推荐 这样更容易获得好效果d 这样的顾客是最难的 我们应该尝试引导 如果顾客实在坚持 建议还是先卖出去为好 同时做好总结 看看自己为什么不能成功 再去尝试其他的方式 销售需要的精神 亮剑 李云龙 亮剑精神 面对强大的对手时 明知不敌对手 也要亮出宝剑 这就叫 亮剑 没有这个勇气你就别当剑客 要是不敢 亮剑 你以后就别在江湖上混了 独立团不是孬种 鬼子来了一个小队 亮剑 来了一个大队也照样 亮剑 剑锋所指 所向披靡 毅然亮剑 狭路相逢勇者胜 即使倒下 也要成为一座山 一道岭 药店药品销售搭配原则 第一类搭配原则 外用 内服西药 中成药对症 对因 预防 保健第二类搭配原则 品牌 非品牌 保健品品牌 高毛西药 中成药 维生素 药店药品销售搭配实例 感冒 分为普通感冒和流行性感冒 90 是由病毒引起 少数由细菌引起 药店常见的是普通感冒 普通感冒的典型症状 流鼻涕 鼻塞 打喷嚏 流眼泪 发烧 咳嗽 咽痛 声音嘶哑 全身无力 药物搭配 A 四季感冒胶囊 美扑伪麻B 维生素C 右美沙芬C 速效伤风胶囊 VC 氨酚伪麻D 感冒灵颗粒 氨酚伪麻 右美沙芬 药店药品销售搭配实例 如果出现高烧 体温38 5以上 可用 左氧氟沙星 头孢或阿莫西林 扑热息痛 尼美舒利 布洛芬 阿司匹林 吗啉胍 病毒唑 vitc 扑尔敏发烧伴咳嗽痰多 右美沙芬 咳必清 复方甘草 氨溴索 药店药品销售搭配实例 流行性感冒 起病急 全身症状重 局部症状轻 有可能出现大范围流行 典型症状 高热 体温可达40度 畏冷 全身酸痛 无力 咳嗽 A 扑热息痛 右美沙芬 抗病毒口服液B 酚咖片 芬必得 右美沙芬 复方甘草 可用 左氧氟沙星或头孢克肟 拉定 呋辛 扑热息痛 尼美舒利 右美沙芬 阿昔洛韦 利巴韦林 药店药品销售搭配实例 风寒感冒 恶寒重 发热轻 头痛身痛 鼻塞流清涕 咳嗽吐稀白痰 口不渴或渴喜热饮 苔薄白 治法应以辛温解表为主 A 正柴胡饮冲剂 感冒软胶囊B 通宣理肺丸 风寒感冒颗粒C 感冒止咳胶囊 正柴胡饮冲剂D 四季感冒胶囊 氨酚伪麻 药店药品销售搭配实例 风热感冒 症状为发热重 微恶风 头胀痛 有汗 咽喉红肿疼痛 咳嗽 痰粘或黄 鼻塞黄涕 口渴喜饮 舌尖边红 苔薄白微黄 治法应以辛凉解表为主 A 双黄连 感冒止咳胶囊 糖浆 B 清热解毒胶囊 片 口服液 板蓝根 银翘解毒 片 丸 胶囊 C 感冒清 片 胶囊 重感灵 片 胶囊 D 感冒清热颗粒 咽炎片 VC银翘片 药店药品销售搭配实例 胃肠感冒 表现为食欲差 上腹发胀 反酸烧心 重者出现恶心 呕吐 有时还伴有腹痛 水样腹泻等 大部份还伴随有感冒的症状 鼻塞 流鼻涕 打喷嚏 咳嗽 发烧等普通感冒的症状 A 扑热息痛 藿香正气丸 水 液 B 小柴胡颗粒 藿香正气丸C 藿香正气丸 水 液 思密达 蒙脱石散 可用 藿香正气胶囊 氟派酸 左氧氟沙星 头孢拉定 扑热息痛 药店药品销售搭配实例 咽炎 扁桃体炎 喉炎 典型的临床表现 咽痛 咽干 咽痒 吞咽疼痛 吞咽困难 声音嘶哑 咽部异物感 吞之不下 吐之不出 检查可见 咽充血 红肿 扁桃体肿大 咽后壁滤泡增生 如果扁桃体化脓可见双侧或单侧扁桃体充血 红肿 有脓性分泌物 高热 畏冷 全身酸痛 症状不明显者 A 咽炎片B 清热解毒口服液 片 胶囊 VC银翘片C 抗病毒口服液 咽炎片 清咽片D 喉痛灵 喉疾灵 黄连上清片 穿心莲E 牛黄消炎灵胶囊 VC银翘片 药店药品销售搭配实例 咽炎 扁桃体炎 喉炎 症状明显者 A 罗红霉素 咽炎片B 阿奇霉素 清咽片C 头孢呋辛酯 双黄连 咽炎片 清咽片 清热散结片 D 罗红霉素 阿奇霉素 头孢呋辛 头孢克肟 头孢拉定 阿莫西林 左氧氟沙星 甲硝唑 布洛芬 尼美舒利 双氯芬酸 穿心莲 咽炎片 喉疾灵 vitc 药店药品销售搭配实例 慢性支气管炎支气管炎 指气管 支气管粘膜及其周围组织的慢性非特异性炎症 临床上以长期咳嗽 咳痰或伴有喘息及反复发作为特征 慢性支气管炎的诊断标准 慢性咳嗽 咳痰或伴有喘息 每年发作持续3个月 连续2年或以上 并能排除心 肺其他疾患而反复发作 部分病人可发展成阻塞性肺气肿 慢性肺原性心脏病 临床上以长期顽固性咳嗽为特征 早晚气温较低或饮食刺激时 频频发咳 药店药品销售搭配实例 慢性支气管炎的治疗1 慢支发作期以抗感染为重点 兼顾祛痰 止咳 平喘 常用抗菌药有复方新诺明 青霉素 庆大霉素 头孢类抗生素等 2 祛痰止咳有必嗽平 氨茶碱 舒喘灵0 1 0 2毫克 喷雾l 2次 每4小时一次喷雾吸入 3 病情顽固者可用肾上腺皮质激素 A 头孢呋辛酯 氨溴索 咳特灵 特布他林 氨茶碱 B 罗红霉素 消炎止咳片 氨溴索C 加替沙星 头孢类抗生素 氨溴索 特布他林D 加替沙星 化痰平喘片 药店药品销售搭配实例 急性支气管炎临床表现 发病初期常有急性上呼吸道感染的表现 而后出现咳嗽咳痰 常为刺激性呛咳 小量粘痰 伴有胸骨后不适 随病程发展 可出现咳嗽加剧 咳痰增多 呈粘液性或脓性 有的可有痰中带血 气促等 治疗主要是止咳祛痰 A 罗红霉素 右美沙芬 川贝清肺糖浆B 阿奇霉素 右美沙芬 苯本哌林 扑尔敏C 头孢呋辛 加替沙星 左氧氟沙星 化痰平喘片D 头孢呋辛 氨茶咸 特布他林 舒喘灵 氨溴索 药店药品销售搭配实例 口腔溃疡 是一种以周期性反复发作为特点的口腔粘膜局限性溃疡损伤 可自愈 可发生在口腔粘膜的任何部位 以口腔的唇 颊 软腭或齿龈等处的粘膜多见 发生单个或者多个大小不等的圆形或椭圆形溃疡 表面覆盖灰白或黄色假膜 中央凹陷 边界清楚 周围粘膜红而微肿 溃疡局部灼痛明显 具有周期性 复发性 自限性的特征 A 口腔溃疡贴 牛黄解毒片B 意可贴 冰硼散C 冰硼散 双料喉风散 西瓜霜喷剂 玉叶清炎胶囊D 度米芬 口腔炎喷雾剂E 西地碘含片 喉风散F 云南白药 口腔溃疡散G 维生素B2 口炎清颗粒 西瓜霜含片H 栀子金花丸 甲硝唑口颊片 维生素B2片另外可加用A 强的松 vitb2 vitc vitb6 罗红霉素B 西咪替丁 强的松 甲硝唑 vitb2 vitb6 注 西咪替丁研粉外用 药店药品销售搭配实例 口腔溃疡 中年妇女长期反复发作的口腔溃疡 按中医理论来说 是因为 肝肾阴虚 导致的 特别是肾阴虚 所以对于这样的患者在上述治疗的基础上还可以服用 六味地黄丸 或 知柏地黄丸 来滋补肝肾 药店药品销售搭配实例 口腔异味病因较多 口腔局部和全身许多因素都可以引起口臭 如牙龈炎 牙周炎 慢性鼻炎 鼻窦炎 气管 肺部感染 消化不良 便秘 另外进食大蒜 饮酒 吸烟都可以造成口臭 用药原则 清火药 喷剂或含片 漱口液一般用药 牛黄清胃丸 栀子金花丸 通舒口爽胶囊 清胃黄连丸等 联合用药 A 牛黄清胃丸 复方氯已定含漱液B 通舒口爽胶囊 口宝含漱液 口齿健喷剂 药店药品销售搭配实例 牙痛 是一种常见疾病 其表现为 牙龈红肿 遇冷热刺激痛 面颊部肿胀等 牙痛大多由牙龈炎和牙周炎 龋齿 蛀牙 或折裂牙而导致牙髓 牙神经 感染所引起的 A 牙痛安 牙周康 牛黄解毒片B 牙痛安 玉叶清火胶囊C 牙痛安 牙痛水 牙痛丸 D 芬必得 牛黄解毒片上述药品用过作用不大 可用如下处方 客单高 A 头孢拉定 甲硝唑 替硝唑 布洛芬 vitb6B 罗红霉素 牛黄解毒片 甲硝唑 vitb6C 罗红霉素 尼美舒利 替硝唑 vitb6 药店药品销售搭配实例 急性胃肠炎 肠胃炎 是胃黏膜和肠黏膜发炎 急性肠胃炎是夏秋季的常见病 多发病 多由于细菌及病毒等感染所致 主要表现为 上消化道病状 恶心 呕吐 腹痛 腹泻 发热 及程度不等的腹泻和腹部不适 随后出现电解质和液体的丢失 大便多呈水样 深黄色或带绿色 恶臭 可伴有腹部绞痛 发热 全身酸痛等症状 药店药品销售搭配实例 A 诺氟沙星 左氧氟沙星 环丙沙星 肠胃康片 肠康片 B 诺氟沙星 左氧氟沙星 环丙沙星 腹可胺片C 腹可胺片 黄连素D 左氧氟沙星 山莨菪碱 正露丸 vitb6 西咪替丁E 藿香正气胶囊 阿莫西林F 速效止泻胶囊 诺氟沙星 洛美沙星 H 肚痛健胃整肠丸 腹可胺片 阿莫西林 诺氟沙星 环丙沙星 左氧氟沙星 药店药品销售搭配实例 消化性溃疡 胃 十二指肠溃疡 消化性溃疡疼痛特点 长期性 周期性 节律性长期性 上腹疼痛长期反复发作 整个病程平均6 7年 有的可长达一 二十年 甚至更长 周期性 上腹疼痛呈反复周期性发作 尤以十二指肠溃疡更为突出 中上腹疼痛发作可持续几天 几周或更长 全年都可发作 以春 秋季节发作者多见 节律性 溃疡疼痛与饮食之间的关系有明显的相关性和节律性 十二指肠溃疡的疼痛好发于二餐之间 持续不减直至进食或服制酸药物后缓解 胃溃疡疼痛的发生较不规则 常在餐后1小时内发生 经1 2小时后逐渐缓解 直至下餐进食后再复出现上述节律 药店药品销售搭配实例 疼痛部位 十二指肠溃疡疼痛多出现于中上腹部 或在脐上方 或在脐上方偏右处 胃溃疡疼痛的位置也多在中上腹 但稍偏高处 或在剑突下和剑突下偏左处 疼痛范围约数厘米直径大小 疼痛性质 呈钝痛 灼痛或饥饿样痛 一般较轻而能耐受 持续性剧痛提示溃疡穿透或穿孔 药店药品销售搭配实例 影响因素 疼痛常因精神刺激 过度疲劳 饮食不慎 药物影响 气候变化等因素诱发或加重 可因休息 进食 服制酸药 以手按压疼痛部位 呕吐等方法而减轻或缓解 消化性溃疡其他症状与体征其他症状 烧心 反胃 反酸 嗳气 恶心 呕呕等症状 A 胃康灵 维U颠茄铝 雷尼替丁 B 胃痛定 维U颠茄铝 雷尼替丁 健胃消食片 消食养胃片 药店药品销售搭配实例 A 奥美拉唑 丽珠得乐 胶体果胶铋 克拉霉素B 奥美拉唑 丽珠得乐 吗叮啉 莫沙必利 胃腹安 阿莫西林 C 阿莫西林 克拉霉素 奥美拉唑D 奥美拉唑 胃康灵 维U颠茄铝 药店药品销售搭配实例 慢性胃炎 是由各种病因引起的胃黏膜慢性炎症 60 以上的慢性胃炎患者存在HP 幽门螺杆菌 感染 症状 食欲减退 上腹部不适或隐痛 嗳气泛酸 恶心 呕吐等 部分萎缩性胃炎可发展为胃癌 故应作定期复查 A 胃康灵 吗叮啉 西沙必利 莫沙必利 丽珠得乐 胶体果胶铋 B 654 2 山莨菪碱 阿莫西林 丽珠得乐 西咪替丁C 吗叮啉 阿莫西林 胃康灵 药店药品销售搭配实例 功能性消化不良 FD 是消化道的一组常见的症候群 包括上腹痛 上腹胀 早饱 嗳气 食欲不振 恶习 呕吐等不适症状 功能性消化不良的病因尚不清楚 可能与胃动力及感觉障碍 胃酸分泌异常 胃幽门弯曲杆菌感染及胃十二指肠炎 精神 应激及环境因素有关 A 香砂养胃丸 保济丸 保济口服液 健胃消食片 B 吗叮啉 谷维素 健胃消食片 复方鸡内金片 消食养胃片 C 消食养胃片 吗叮啉 西沙必利 莫沙必利 D 胃康灵 吗叮啉 消积化滞片 消食养胃片 健胃消食片 药店药品销售搭配实例 尿道炎是常见病 多见于女性 临床上分为急性和慢性 非特异性尿道炎和淋菌性尿道炎 典型表现 急性尿道炎在男性病人中的主要症状是有较多尿道分泌物 开始为粘液性 逐渐变为脓性 在女性病人中尿道分泌物少见 排尿时尿道有烧灼痛 尿频和尿急 以至排尿困难 慢性尿道炎尿道分泌物减少 仅有瘙痒或蚁行感 排尿刺激症已不象急性期显著 部分患者可无症状 药店药品销售搭配实例 重点解释 尿频 尿急 尿痛 是膀胱 尿道受刺激励的症状 称膀胱刺激症状 或称尿路刺激症状 正常人日平均排尿次数为4 6次 夜排尿次数0 2次 超过上述次数称尿频 尿急是指尿意一来 立刻排尿 尿痛是指排尿时 尿道及会阴区疼痛或烧灼感 药店药品销售搭配实例 A 左氧氟沙星 加替沙星 司帕沙星 三金片 热淋清片 B 左氧氟沙星 加替沙星 诺氟沙星 肾复宁胶囊C 头孢克肟 头孢呋辛 头孢克洛 前列舒乐 三金片 前列康 D 阿奇霉素 罗红霉素 热淋清片 三金片 E 加替沙星 头孢克肟 头孢呋辛 前列舒乐 热淋清 三金片 如出现 小便淋漓不尽 尿道口发痒阿奇霉素 罗红霉素 特拉唑嗪 前列舒乐 前列康 热淋清 男性的前列腺炎同样可以采用上述治疗药物 药店药品销售搭配实例 痛经临床表现 妇女经期或行经前后 大多开始于月经来潮或在阴道出血前数小时 周期性发生下腹部胀痛 灼痛 刺痛 隐痛 坠痛 绞痛 痉挛性疼痛 撕裂性疼痛 疼痛延至骶腰背部 甚至涉及大腿及足部 历时1 2 2小时 约有50 以上病人伴有全身症状 乳房胀痛 肛门坠胀 胸闷烦躁 悲伤易怒 心惊失眠 头痛头晕 恶心呕 胃痛腹泻 倦怠乏力 面色苍白 四肢冰凉 冷汗淋漓 虚脱昏厥等症状 药店药品销售搭配实例 痛经的药物搭配A 芬必得 田七痛经胶囊B 芬必得 乌鸡白凤丸C 心痛定 田七痛经胶囊 药店药品销售搭配实例 细菌性阴道炎 由细菌感染引起 典型临床症状 为阴道异常分泌物明显增多 呈稀薄均质状或稀糊状 为灰白色 灰黄色或乳黄色 带有特殊的鱼腥臭味 月经期阴道PH值升高 故经期时或经期后臭味也可加重 患者外阴有不适感 包括不同程度的外阴瘙痒 一般无明显时间性 但在休息状态及心情紧张状态下痒感更加明显 尚有不同程度的外部灼热感 有的患者出现性交疼痛 药店药品销售搭配实例 本病常可合并其它阴道性传播疾病 故其临床表现可受到合并症的影响而有所不同 如当合并淋球菌感染时 阴道分泌物可表现为明显脓性状 并可出现尿痛 排尿困难等尿路刺激症状 合并滴虫感染时 可出现泡沫状阴道分泌物 且瘙痒加剧 呈奇痒 合并念珠菌感染时 阴道分泌物可呈现为凝乳状或豆腐渣样 A 罗红霉素 甲硝唑 洁尔阴洗液B 头孢呋辛酯 妇炎康 抗宫炎 妇科千金片 C 苦参洗液 抗宫炎片 阿奇霉素D 头孢呋辛酯 甲硝唑 妇炎康 复发莪术油栓 药店药品销售搭配实例 滴虫性阴道炎 由阴道毛滴虫引起 典型表现 白带增多 质稀有泡