“循环式捕鼠器”设计创业策划书.doc

西安科技大学高新学院“蓝色天空”创业团队蓝色天空创业团队 “循环式捕鼠器”设计创业策划书蓝色天空创业团队 目录1、执行总结2、项目背景3、市场机会4、营销战略5、市场营销6、管理体系 1.执行总结1.1 市场 “循环式捕鼠器” 的目标群体主要定位于草原、农村以及城市鼠害比较严重的一些地方。在区域市场上，初期以农村市场为主，先农村后草原再到城市，同时在适当的时间进入国际市场，利用全球化的市场需求获得规模竞争优势。1.2生产与营销循环式捕鼠器在高科技园区设立加工基地，由于有成熟的技术（主体技术为通过传感器和机械技术），产品的加工工艺并不复杂，主要设备为电路设备和机械材料配置，初期生产成本约为22.9元/个，市场售价80元/个，随着生产规模扩大，成本不断降低。由于其市场容量巨大而且目前尚处于空白状态，因此市场前景巨大，利润空间可观。由于“循环式捕鼠器”属于实用性消费品的范畴，所以在营销上采用局部性实验，大规模发展的方式，占领杂货店，五金店等主要的销售渠道，方便消费者及时方便的获取我们的产品。同时，第一年进行大量的派送试用，且投入一定资金做前期推广，通过各种媒体广告和各种促销活动推进产品知名度。在市场上采取先立足农村，后逐渐有计划分步骤的推向城市。第一年1万个，第二年5万个，第三年开始销售额和利润都大幅上升。1.3投资与财务公司成立初期需资金200万。其中用于固定资产投资150万，流动资金50万。公司从第三年开始盈利，到第四年后利润开始大幅增长，内部收益率为60%。风险投资可通过分红和整体出让的形式收回投资。2.项目背景2.1鼠类的介绍2.1.1鼠类对人类的危害 老鼠是和人类关系最密切的动物之一，是从人类开始定居务农有了家，老鼠就依附人类为生，时时处处危害人类。它的种类多，数量大，适应性强，得以在人人喊打的情况下从古生存至今，成为人类不请自来，不受欢迎的客人。在我国现有的各种鼠类数量是人口数量的4倍，如此庞大的群体无论从传播疾病、危害经济，还是无处不在的破坏程度上，都在警示着我们必须坚决置鼠于死地而后快。为了更好地消灭老鼠，现将鼠的习性和危害做如下介绍： 2.1.2鼠类繁殖及生活习性 鼠类繁殖速度很快，每只雌鼠每年平均繁育44.5只幼鼠加入种群，一对成年鼠一年后会有1.5万只后代，可谓十世同堂，俗语说“一公加一母，三年二百五”。春秋季是老鼠繁殖生育的旺季，如果食物和藏身条件合适，四季都可繁殖种群。 鼠是贪吃的动物，由于活动量大，生长快、其食量也非常大，老鼠每天吃掉的食物相当于自身体重的十分之一到五分之一，被它糟蹋和弄脏的更多。粗略估算三者的比例是吃一份，糟蹋两份，弄脏四份，加上连吃带搬危害更大。 老鼠虽然是色盲，分不清五颜六色，但可在很暗的环境里察觉移动的物体，分辨大小不同形状东西。最远距离可达15米，但视物为灰色，所以用亮黄或亮绿色做毒饵，来减少鸟类取食。 老鼠的听觉很敏锐，不但对突然出现的小声音很敏感，还能听到振动（每秒）1.5万次以下的超声波，并发出超声波互相联系，而人和猫却一无所闻。 老鼠的嗅觉和味觉也都比较发达。用以确定食物的位置和识别气味作用，它的触觉相当机敏，胡子和周身硬毛使它们能在黑暗中自由沿墙和洞边活动。 老鼠善于攀登，可从15米高处跳下而毫发无损。老鼠善于游泳，可潜水3080秒和在水中漂浮70小时。老鼠善于掘洞，凡可作为隐蔽处的墙角、草丛、杂物堆均可作窝，一般有24个洞口，在洞内储藏大量食物，老鼠可在摄氏零下24度的食品冷库内生存繁殖，也可在零上40度条件下生活。 老鼠一生中牙齿可长至13公分，所以需要不停的啃咬硬物，尤其在不饥饿状态更要啃咬比较硬的家具和门窗、墙壁，一是为了开辟通道，二是为了磨牙。其咬饥发达，咬嚼力可达每公分260公斤，频率每分钟90次，破坏力相当大。 北京地区的优势种群为小家鼠和褐家鼠，小家鼠可以从6毫米孔隙钻过去，褐家鼠可钻过任何大于1.25公分的孔隙。爬过水平或垂直的电缆，在任何形式的管子上水平行走。 2.1.3鼠类对农牧业和工业造成巨大损失 世界由于鼠害造成粮食损失最高可达到收获量的1520，相当于25个贫穷国家国民收入总值，够1.5亿人全年的口粮。在我国每年近千万亩森林和十亿亩草场被破坏成为沙漠或荒洲，损失超过30亿人民币。对城市工业鼠害造成的损失很严重，鼠咬啮电缆绝缘材料引起短路，钻入变压器引起燃爆，在高压线路引起强磁场感应击穿烧毁设备。城市许多不明原因引发的火灾都是与鼠咬啃坏电路起火有关。至于咬坏居民家中各类物品更不胜其数。 2.1.4 鼠可传播各类疾病 鼠类可以直接把疾病传播给人类或通过体外寄生虫间传播给人畜。鼠可传播高达35种以上疾病，如鼠疫、流行性出血热、班疹伤寒等。历史上被鼠类传播疾病夺走的生命据专家估计超过历史上所有战争死亡人数的总和。北京地区也处于流行性出血热疫区内，1997年北京发生22例流行性出血热，1998年5月就发生24起流行性出血热，而1999年5月份流行性出血热发病率超过1998年全年总和，可见每10年是鼠传播疾病的高峰期的科学推论是十分正确的。 流行性出血热主要损害肾脏功能，该病症状重，主要以高热、出血、休克、肾衰竭为主，且病程长，病死率高达510，病的初期、中期疗效较好，到后期疗效不. 2.1.5 现有的预防措施有; 1.力求家里门窗严丝合缝 各种管道或电缆进出建筑的孔洞用水泥等材料堵塞； 下水道上安装返水碗。 粮食、副食调料、药品等仓库木门包铁皮。2.1.6 现有的灭鼠措施有: 1.投放鼠药2.使用粘鼠板 3.甚至说利用超声波。但上述方法都不尽完美，所以为提高灭鼠效率，应在有基础上，更近一步创新使效率提高2.2产品概述2.2.1 产品介绍大致结构由一个立方体通道和一个储鼠箱组成。其中，立方体通道两头有两扇门组成，储鼠箱与立方体通道之间的门仅作上下运动，前入口的门设计为翻板结构，然后立方体通道中部偏后门方向方置一个光敏传感器。2.2.2总体工作方法当老鼠由入口进入立方体通道后，由于老鼠自身的身体阻断了光敏传感器接受光线，从而使电机工作将前面的翻板门翻下挡住入口，然后储鼠箱与立方体通道之间的门上移打开，同时翻板门向储鼠箱运动，将老鼠挤入储鼠箱中，最后将储鼠箱与立方形通道之间的门放下捕鼠成功，等储鼠箱与立方形通道之间的门完全放下后，翻板门向外运动恢复到初始状态，等待下一只老鼠进入，重复上述工作2.2.3 成本估计“循环式捕鼠器”技术含量高，但主要集中于传感器和机械结构的配置上，其原料和生产设备比较普通，下文中将详细叙述。一万只“循环式捕鼠器”的成本列表原料100000工资10000动力1000折旧0租金50000管理1000税金65000其他（如包装）2000总计229000总之，根据原料市价、人工、以及其他费用估计，一个“循环式捕鼠器”的成本大约在22.9元，而且随着生产规模扩大，具有明显的规模效应时，成本可降到20元/个。3.市场机会3.1 目标市场草原、农村对他们而言，捉鼠器已不可或缺，但效率一直是个问题。除了带捉鼠难和效率低的问题，有时甚至无法找到合适的工具，如老鼠肆无忌惮的祸害。此时即可使用“循环式捉鼠器”：轻快便捷，利用便捷。城市鼠害严重的地区市场调查显示，20%的被访者都遇到过鼠害。相比上一种细分，这一类可行性更大，效率更高（城市人群消费层次更高，可能更易接受此类产品）。潜在顾客“循环式捕鼠器”的高性价比可能吸引各企事业单位选择其作为备用。3.2 顾客购买准则前期调研显示，“循环式捕鼠器”的价值主要在于：使用安全、便捷.在平时的生产生活中，“循环式捕鼠器”的功能可以完全代替传统的捕鼠器，这也将很好的满足消费者的潜在需求。它既避免了“捕鼠药”的不安全性，也规避了传统捕鼠器的不方便之处。循环使用与以往的传统捕鼠器相比，“循环式捕鼠器”最大的优势在于可以循环捕鼠，大大的提高了捕鼠的效率，而且安全性也有很大的改进。3.3 销售策略主要采取零售的方式，前期通过便利店和超市两大销售网点接近最终消费者。从消费者便利角度出发，考虑该分销渠道巨大的客流量和众多的网点。此外，前期安排多种促销活动，使消费者更快的了解“循环式捕鼠器”的性能及其使用方法等。3.4 竞争分析 在市场竞争方面，充分考虑了现有市场的各种情况，现以波特的五大竞争力量作一分析：电猫潜在竞争者现有竞争者供应商原材料厂商未来的新技术替代品顾客捕鼠夹、捕鼠药现有竞争者主要为传统捕鼠夹。但是由于一方面“循环式捕鼠器”是作为传统捕鼠夹的补充出现的，不会与传统捕鼠夹发生直接的销售冲突，从而避免了在一开始就面临强大竞争对手的阻击；另一方面，由于“循环式捕鼠器”在技术上处于领先的地位，有循环使用，价格低廉，性价比高等特点，所以有着较大的竞争优势。而且，传统捕鼠夹也存在安全性不高的限制。供应商“循环式捕鼠器”原料主要有直流电机、导线、电子元件、电路板、光敏传感器、齿轮、铁丝等。由于这些材料的大众化，其价格原本就低廉，加之生产时的大批量采购，供应商方面很难形成强大的竞争力，从而使公司能获取较大的竞争优势。顾客由于产品在目前市场上没有其他的替代品，所以顾客的选择空间不大，并且由于初期主要的销售对象定位为草原、农村，对产品需求量较大，后期城市人群对价格的敏感度不大。所以，这就决定了顾客对产品的总需求量在。潜在竞争者目前市场上提供的“电猫”可能是“循环式捕鼠器”的潜在竞争者，但由于其使用并不便捷存在着用电量大、不安全、价格较高等劣势，所以“循环式捕鼠器”具有充分的竞争力。替代品目前市场上在“循环式”捕鼠这方面的技术尚处于空白，替代品尚未产生。在分析了竞争力以后，列下图总结：我们认为“循环式捕鼠器”和其他竞争性产品的最显著特点是其效率高（普通捕鼠器只能一次捕捉一只老鼠，而循环式捕鼠器则可以在相同时间内循环捕鼠，大大提高了捕鼠的效率）。因此高效率是我们市场营销中特别要突出的重点。4.营销战略4.1总体战略利用“循环式捕鼠器”的巨大优势为客户提供满足的产品，不断满足用户需求，持续提升产品品质，创造良好的商业和社会价值，为股东提供稳定增长的利润，逐渐占领整个捕鼠市场。4.3发展战略4.3.1初期第一年主要产品为“循环式捕鼠器”，服务导入市场，提高本公司服务项目的知名度，树立品牌形象，逐步建立健全的营销服务网络。第二、三年打造经典品牌形象，增加无形资产；扩大生产规模，进一步提高“捕鼠”市场占有率；立足本地市场，广告宣传，维修代理纳入业务范围。4.3.2中期（46年）进一步健全和完善服务网站，提升服务质量；打造优秀管理团队，进一步拓展公司业务；立足本地市场，辐射区域市场，影响国内市场。4.3.3长期（710年）利用国内经济持续增长，人民生活水平不断上升的契机，不断提高技术质量，拓展服务范围，实现服务多元化，拓展市场空间，扩大市场占有率。5. 市场营销5.1 销售策略与目标 主要采取零售的方式，前期通过街头便利店和超市两大销售网点接近最终消费者。主要还是考虑到消费者的便利，其巨大的客流量和众多的网点都将极大的满足“循环式捕鼠器”消费者的基本需求。同时建立战略联盟，在网点赠送试用品。销售方式上，前期考虑多种促销活动，目的是使消费者更快的了解“循环式捕鼠器”的性能及其使用方法等。“循环式捕鼠器”作为一种新产品进入市场，针对传统捕鼠器的缺点以及应用中所出现的不便，希望以其独特的性能和优异的品质吸引目标顾客的目光，从而在市场上占据一定份额。根据对捕鼠行业的分析以及公司理念，制定以下短、中、长期三种销售目标，更长远的还可以涉足海外市场，比如比较邻近的东南亚市场。短期销售目标“通过营销手段树立品牌”通过“买一送一”、“抵用券”、“有奖销售”等方法让大家了解我们的产品中期销售目标“以质取胜”产品的品质介绍，让当地消费者对“循环式捕鼠器”产生产品的忠诚度长远目标提高技术质量，拓展服务范围，实现服务多元化拓展市场空间，扩大市场占有率5.2价格策略首先，“循环式捕鼠器”属高科技产品，技术含量相当高，并且我们追求高效率来满足顾客。同时，作为一种高科技产品，较高的定价也有助于在顾客心目中树立高品质的形象以及品牌效应。其次，尽管“循环式捕鼠器”的生产成本不是很高（初期22.9元人民币每个），但还要考虑到先期所投入的研发成本，以及今后进行的研发活动所需成本。成本方面还要考虑到初期进入市场，首先要做的就是新建销售渠道，培训、激励销售人员等，这方面的成本不低。再者，作为一种全新产品进入市场，可能会在销售成本上以及消费者教育上花费较多，而且一旦成功之后，就有可能出现模仿者，会直接影响到市场份额，所以作为first mover，一定要先一步达到平衡点，然后有足够的资金来支持之后的研发工作。5.3销售渠道策略“循环式捕鼠器”主要理念就是高效、安全、方便，所以选择合适的销售点很重要，一定要让需要的顾客能够及时买到。结合以上对捕鼠市场及其分销渠道的分析，初期进入市场的时候，为了新产品尽快投放市场，扩大销路，可组织自己的推销队伍或者委托关系良好的分销售，推介新产品和收集用户意见。5.3.1 与捕鼠器分销售联系，订立买卖合用协议在销售日用商品的同时推广本产品，适当的给予广告补贴等。5.3.2与一些大卖场、超市、连锁店等建立长期合用伙伴关系在货架上陈列产品，事实上很多个体消费者在购买捕鼠器使用非常简单方便，无需复杂的说明介绍，那么现存的一些便利店，超市等都将成为极其重要的销售网点。在西安，可以看到现在大卖场的，连锁超市，便利店等非常多，分布也遍布西安各角落，大卖场如华润万家、人人乐、易初莲花等；便利店基本上覆盖全市，以平民化大众价格这宗旨，是最有力的销售渠道，且24小时的便利店的供货十分符合本产品应急、方便的定位。5.3.3在大型百货店做推广由于大型百货商店人流量大，而且密集，所以在产品投放初期可以在百货商店做大型推广活动，使顾客对该商品的了解和认知更加深入，比如针对西安，可以选择市中心人流密集，有影响力的大型百货商店，如钟楼，小寨，具体活动中，可用形式多样的互动，帮助大家进一步了解产品。5.4促销策略5.4.1短期的促销策略：考虑到初期资金不足，所以我们在开始的一至三年导入期内的促销方式将避开昂贵的电视、报纸等宣传方式，而通过更加有针对性的宣传方式进行促销。户外广告由于初期希望顾客能迅速了解产品，所以户外广告也是重要手段之一。户外广告具有弹性，高度重复展露，低成本，竞争少的特点。这几年在西安，户外、互联网等广告媒介所占的比重都有很好的增加势头。我们的户外广告将选取公交车、地铁上的移动电视广告以及闹市区内的灯箱广告。由于消费人群每天都需要乘坐交通工具或者在闹市区出入，所以这两种宣传方式在控制成本的同时应该能够达到