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珠海城市职业技术学院上门推销实践报告班 级：12市场营销1班小组成员：杨荣锋（组长） 罗世通、林 颖、伍思谊 严彩燕、黄海媚、陈秋红 实践地点：珠海城市职业技术学院指导老师：李 建 平 二O一三年六月十四日第一部分：实践目的立足于高职高专的培养目标，从推销实务学科的特性出发，力图通过此次上门推销的综合实践活动做到：一是进一步巩固、理解推销理论的基本概念、思想、原理、技巧与策略等理论知识；二是使更深刻地体会现代推销技术与实际的有机结合，掌握推销的步骤、方法和技巧；三是将所学理论知识在实践中进行综合、灵活运用，将推销实务课程具体化、实现化，把掌握知识与提高技能结合起来，将现代推销技巧与市场营销专业理论的科学性与艺术性有机结合起来。第二部分：实践准备一、实训角色：销售业务人员（团队成员：罗世通、林颖、伍思谊、严彩燕、黄海媚、陈秋红）、销售主管（组长：杨荣锋）和销售总经理（负责人：梁秋莹）二、实训背景：某公司把大学生作为自己的目标客户群，针对大学生的消费习俗和购买行为特点，开发出适合其消费的产品，且由业务员直接上门进行销售。三、实训时间：一周（2013年月3日2013年6月7日）四、确定销售产品，以市场分析为基础，符合实践要求，做出市场分析报告，提前一周交指导老师审批。五、各销售业务人员熟悉商务礼仪、寻找潜在顾客的方法、约见和接近顾客的方法和技巧，掌握推销洽谈的步骤、方法、技巧和策略，熟悉识别和处理顾客异议的方法、以及掌握促成交易的方法和技巧。六、销售主管应掌握分配销售配额的方法和编制销售预算。七、销售主管熟悉会议管理的知识，每天开早会的流程等内第三部分：实践要求（一）、实践拜访中1、每个团队必须分成3个销售小组（即2人一组），同时，不可异性串宿舍。2、团队成员应严格遵守学院宿舍规章制度。3、团队成员应本着销售业务人员的职业道德要求，执行团队制定的销售计划。4、如遇到业务以外的障碍，团队成员应首先联系团队负责人（组长）和班级总负责人，如还不能解决，找指导老师。5、各团队推销进货和上门推销应注意安全。6、各团队成员准备好推销的工具和产品。（二）、实践拜访后1、各销售团队要写出当天的销售日志，将电子版发到指导老师的邮箱。 2、团队成员对销售活动对比销售计划，进行分析，总结经验，吸取教训。（三）、团队在实践完成后一周时间内，上交实践报告的电子文本和纸质文本 第四部分：实践内容(一)、消费者购买行为分析1、天气因素： 正值夏季天气炎热身体容易出汗。因而晚上洗澡的时候需要比较多 的沐浴露。同时也由于是夏季，同学脸上容易出油。因此我们旋转沐浴露、场维雅止汗液和控油系列的洗面奶。2、社会因素： 本次实践活动中是针对城职院的大学生群体，因此他们平时的参照 群体 一般都是自己宿舍的舍友和其他同学，他们在平时聊天时会因聊 天对象 的观点或者言论改变自身对于事物的看法。因此我们在城职院上门推销时可以先做好前期工作利用自己的优势或者人脉让他们帮助我们推荐产品，从而减少我们在上门推销时的反感度。之后城职院的大学生群体在社会因素中担任的角色是学生，因此除了一部分自己出去兼职的同学大部分同学是没有固定的收入。所以城职院的学生一般在购买产品时首先会注重价格，他们在购买我们的产品前会先通过与城职院内的得一超市、小卖部和红旗镇的超市等于我们销售的产品进行价格对比，如果比 城职院内的得一超市、小卖部和红旗镇的超市他们可能会进行购买，因 此我们在上门推销前必须先做好前期的市场调查工作3、个人因素： 大学生平时大多数的时间都是在宿舍度过的，在宿舍大多数的情况下都是看电影或者打游戏。而在看电影之际或者打游戏结束后很多人都喜欢吃点零食。因此我们选择了乐事牌薯片作为一个产品，因为薯片类食品是看电影是最佳选择之一。4、心理因素：任何人在消费时都是希望能买到最便宜但却又是品质最好的产品，这是所有消费者共有的心理因素。因此我们在拟定商品后，会在城职院周边针对我要销售的产品进行大致的调查。如乐事薯片等零食类的产品，在学校里面或者周围都是卖比较贵的，再加上量有比较少，因此我们采用低价和买多优惠打折的策略。(二)、销售产品确定 通过前期团队对消费者行为分析，我们组初步选定销售产品为：乐事薯片，男士洗面奶，沐浴露，场维雅止汗液，洁柔纸巾(三)、产品市场分析： 1、乐事薯片 产品特征属性：扑鼻的香味，咀嚼时清脆的声响、独特的口感 优点：（1）我们所买的薯片比竞争者的口味要更加齐全 （2）我们的价格要低于竞争者 （3）进货方便进货渠道：红旗镇金佳福批发部进货价格：2.5元销售价格：3元通过我们平时的观察和大学生的宅文化，现代的大学生在零食方面的需求量很大。我们学校的薯片品种少价格贵，学生一般很少在学校买买，所以我们可以利用这个市场薯片。2、洗面奶 产品特征属性：植物物语洁面乳：补水、美白、保湿、控油、滋润、舒缓不刺激肌肤SANA豆乳洁面乳：持久滋润保湿、细嫩柔滑优点：（1）学校没有这种产品销售 （2）竞争者定价略高于我们进货渠道：红旗镇广安便民广场美悦进口批发店进货价格：1718元销售价格：1920元大学生的爱美之心，学校内并无此类产品的销售。因此我们可以利用这个市场向女同学推销洗面奶。3、澳宝沐浴露（1000ml）产品特征属性：本产品蕴含芦荟、蜂蜜、膠原蛋白、白茶精华及天然滋润素等多种护肤成份,清洁、护理合二为一。清洁肌肤同时，可有效润白肌肤，令肌肤柔嫩细滑，温润如玉，白晳动人，不会干燥及痕痒。优点：（1）澳宝沐浴露在市场上良好的知名度 （2）进货价格低廉（3）竞争者定价略高于我进货渠道：红旗镇广安便民广场美悦进口批发店进货价格：18元销售价格：20元 夏天到了，天气炎热，人体出汗严重因此洗澡肯定需要用很多沐浴露的。因此沐浴露的需求量会很大，而且我们将澳宝沐浴露的价格定在20元。这样我们就可以在城职院内获得一定的竞争能力，我们是上门推销因此在销售产品时可以更好的向学生销售产品使他们产生购买欲望，从而购买我们的产品4、妮维雅止汗液 产品特征属性：气味持久，香味清新、淡雅，用后能迅速止汗，并使汗水蒸发，不会在皮肤上留下白痕，避免弄脏衣物。优点：（1）产品学校没有销售 （2）天气炎热，人体容易出汗进货渠道：淘宝商家/item.htm?spm=a230r.1.14.141.uF 2tCT&id_u=l1gj76fc2f5a进货价格：18.5元销售价格：23我们学校人数在六千多，一到夏季人们肯定出汗严重，而且因为女生的爱美之心，所以对于那些可以止汗的东西一定会有需求的。又因为学校内并无此类产品销售，因此没有太多的竞争对手。5、洁柔纸巾产品特征属性：洁柔纸巾柔软舒适，强力吸水，有很好的干强和湿强，100%原生木浆纸优点：（1）洁柔纸巾在市场上良好的知名度（2）进货价格低廉（3）竞争者定价略高于我们（4）上门推销能满足大学生不愿出门的宅文化进货渠道：香洲幸福街10号源鑫文具店进货价格：14.8元销售价格：17元我们学校基本是6人一间宿舍，因此宿舍的纸巾消耗量非常大。我们可以通过去香洲幸福街批发街购买洁柔纸巾一条14.8元，之后通过我们的调查发现城职院内的得一超市和小卖部同种品类的洁柔纸巾价格在17.5元-23元之间，而红旗镇的商家价格也是在17.5元以上，因此我们将洁柔纸巾的价格定在17元。这样我们就可以在城职院内获得一定的竞争能力，我们是上门推销因此在销售产品时可以更好的向学生销售产品使他们产生购买欲望，从而购买我们的产品。7、黑美人西瓜产品特征属性：清甜可口、解暑解热优点：（1）正值炎炎夏日 （2）学校水果店老板所买的价格高于我们进货渠道：红旗镇水果批发市场进货价格：1.5元/斤销售价格：2元/斤正值五六月的时间，天气炎热。人们需要解暑的产品，而西瓜恰好是在这段时间内最能解暑的水果。其次是学校里面卖的西瓜价格比较高。我们将价格定在比他们价格低，再加上我们是上门推销和送货上门，因此在销售产品时可以更好的向学生销售产品使他们产生购买欲望，从而购买我们的产品。(四）、竞争状况分析我们的产品的竞争对手主要有学校超市、小卖部、格子店和其他小组成改变，但是我们是通过去红旗镇批发产品和网上拿货，所以价格上比学校的超市和小卖部更加实惠，因此学校的超市和小卖部并不会对我们的造成太大的影响。本次实践活动其他小组也有销售和我们同样的产品并且进货渠道差不多，所以他们才是我们最大的竞争对手（具体竞争状况分析见表一） 表一：产品竞争状况分析表产品竞争对手优势劣势应对措施产品一乐事薯片1、学校小卖部2、得一超市3、其他小组4、红旗镇的超市店铺5、网络商家6、科干超市1、出售价格低廉2、包装精美3、品种多4、人员推销1、竞争者实力比我们强2、学生对上门推销比较抵触3、初次上门推销经验不足1、利用价格优势2、利用所学的接近顾客的3、利用所学的接近顾客的7种方法法打消学生对我们上门推销的抵触感3、加强自身的营销能力4、做好早会总结，相互交流讨论昨天的销售经验产品二男士洗面奶1、红旗镇的商家2、其他小组3、网络商家1、城职院内部没有销售洗面奶4、出售价格相对同种品种较低5、人员上门推销1、竞争者实力比我们强2、洗面奶这种有直接和身体接触的商品同学一般都是去大型或者有信誉的超市购买3、初次上门推销经验不足1、提供试用，他们感受一下产品的质量。2、利用女组员去销售，男士会因为销售员是女士而不会大过于刁难。3、加强自身营销能力4：做好早会总结，相互交流讨论昨天的销售经验产品三沐浴露2、得一超市3、其他小组4、红旗镇的超市店铺6、科干超市1、有各种各样香味的沐浴露。2、价格低廉4、人员上门推销1、附近非常多商家销售此类产品2、同学使用习惯。3、初次上门推销经验不足1、利用价格优势3、提高自身销售能力4、做好早会总结，相互交流讨论昨天的销售经验产品四洁柔纸巾1、红旗镇的商家2、城职院与科干院超市1、进货价格低廉2、竞争者定价略高于我们3、上门推销能满足大学生不愿出门的宅文化1、基本没人宿舍都存有纸巾2、还有其他品牌的纸巾比洁柔便宜3、不易携带去销售4、初次上门推销经验不足1、如果他们还有纸巾，那就可以告诉他们纸巾在宿舍的消耗量巨大2、其他品牌的价格比洁柔纸巾便宜但是质量低，我们可以通过暗示的方法告诉他们3、可以带一圈去销售，如果有要的我们可以先记下来之后统一送货上门这样就不会携带不方便4、提高自身销售能力5、做好早会总结，相互交流讨论昨天的销售经验产品五场维雅止汗液1、红旗镇的商家2、网络商家1、价格比同种品类的低2、比去红旗镇购买方便1、这类商品许多同学会通过网上购买2、只有一种品牌3、初次上门推销经验不足1、通过暗示的方法告诉他们网购的风险2、通过介绍告诉此种品牌的止汗液是具有保证的3、提高自身销售能力4、做好早会总结，相互交流讨论昨天的销售经验产品五黑美人西瓜1、红旗镇的商家2、城职院与科干院超市1、价格比学校内部同种品类的低2、比去红旗镇购买方便1、附近非常多商家销售此类产品2、初次上门推销经验不足1、利用价格优势2、利用所学的接近顾客的3、利用所学的接近顾客的7种方法法打消学生对我们上门推销的抵触感3、加强自身的营销能力4、做好早会总结，相互交流讨论昨天的销售经验（五）、编制销售计划1、制定销售目标（1）全组销售收入达到1950元，销售毛利预计320元。（2）销售过程要进展顺利，尽力达到零投诉的标准。2、分配销售配额根据销售目标和三个小组实际情况，依据分配销售配额的上行和下行分配相结合的方法，对销售目标进行小组分配，使每个小组能明确自己每天某类商品的销售目标（具体见表一）和要达成的任务(具体见表二)，同时，对每天拜访的路线做出规划（具体见表三）。团队成员销售配额（元）团队小组商品合计星期一星期二星期三星期四星期五第一小组伍思谊、严彩燕乐事薯片1102420202020沐浴露1553530303030止汗液1503030303030洁柔纸巾1402828282828洗面奶1002020202020第二小组陈秋红、黄海媚乐事薯片1103020202020沐浴露1553530303030止汗液1503030303030洁柔纸巾1402828282828洗面奶1002020202020第三小组罗世通、林颖乐事薯片1103020202020沐浴露1406060603030止汗液1503030303030洁柔纸巾1402828282828洗面奶1002020202020合计1950454414414384384表一：团队成员（小组）综合配额表表二：团队成员（小组）综合配额计划完成表团队成员销售配额实际销售额计划完成率（%）实际完成率（%）伍思谊、严彩燕销售额（元）65595毛利润（元）10895黄海媚、陈秋红销售额（元）65595毛利润（元）10895罗世通、林颖销售额（元）64095毛利润（元）10495表三：团队销售活动日程计划表 销售日期团队成员销售路线12.13（星期一）罗世通、林颖学生宿舍D栋伍思谊、严彩燕学生宿舍H栋陈秋红、黄海媚学生宿舍B栋12.14（星期二）罗世通、林颖学生宿舍I栋1、2、3层伍思谊、严彩燕学生宿舍F栋1、2、3层陈秋红、黄海媚学生宿舍A栋1、2、3层12.15（星期三）罗世通、林颖学生宿舍I栋4、5、6层伍思谊、严彩燕学生宿舍F栋4、5、6层陈秋红、黄海媚学生宿舍A栋4、5、6层12.16（星期四）罗世通、林颖学生宿舍G栋伍思谊、严彩燕学生宿舍J栋1、2、3层陈秋红、黄海媚学生宿舍铁皮箱12.17（星期五）罗世通、林颖学生宿舍C栋伍思谊、严彩燕学生宿舍J栋4、5、6层陈秋红、黄海媚学生宿舍铁皮箱3、编制销售预算针对实际采购情况和销售计划，做出销售预算（具体见表四）表四：销售预算表商品进货价格（元/个）总数（个）成本（元）卖出价格（元/个）预计收入 (元)预计利润 (元)乐事薯片2.5502.53/415025沐浴露1815182233060止汗液18.5201925500100洁柔纸巾14.830151751060洗面奶172517192050075合计70.816071.51031950320（六）、实施销售计划1、推销准备（包括早会）（会议记录见附件中的附录一）每一天销售前，小组都会开早会，时间基本都在中午十二点左右，地点难以确定下来。每天都有不同的团队成员汇报前一天的销售情况，分享经验总结教训，由组长主持会议并做好记录，写好会议流程。每天结束销售后都会对销售数量进行清点，带好笔和纸，做好销售记录和销售情况的登记。2、 接近顾客 在每天的销售前，我们都会安排好个小组的销售路线和分配销售任务，然后开始各自的销售活动。我们根据每天的团队销售活动日程表，进行上门销售。我们会根据每天的实际销售额改变计划，针对不同的情况做出灵活性调整。上每栋宿舍之前先观察亮灯的房间数量，再灵活变通安排上门推销的楼层，只要是亮着灯的，我们就要敲门，采用不同的接近顾客的方法，比如介绍接近法、产品接近法、赞美接近法、好奇接近法、演示接近法等，从而达到比较融洽的气氛。3、 推销洽谈 在推销洽谈的过程中，我们根据不同的情况，运用相应提问的技巧、应答的技巧、倾听的技巧、叙述的技巧、产品介绍的技巧和讨价还价的技巧来说服客户购买。4、 处理异议（1）做好准备工作。销售前，组员要充分估计顾客可能提出的异议，写好脚本，以应付顾客各种不同的异议。（2）切忌不要与顾客争辩。不管顾客如何批评，团队成员永远不要与顾客争辩，否则会失败。（3）选择恰当的时机。在恰当时机回答顾客异议，便是在消除异议负面性的基础上发挥了其积极的一面。 （4）尊重顾客。顾客的意见无论是怎样，团队成员都要尊重顾客的意见讲话时面带微笑、正视顾客，听对方讲话时要全神贯注，回答顾客问话时语气不能生硬。5、 促成交易 在销售过程中，当顾客表现出购买信号时，我们会针对不同顾客运用相应的促成交易的技巧，比如：选择成交法、假定成交法、优惠成交法、机会成交法、从众成交法、试用成交法、保证成交法、请求成交法等，来提高销售的效率。在顾客购买我们产品的过程中，我们基本采取直接付款的方式，但有些特殊情况时，比如面对一些熟悉的顾客，可以采取延迟付款的方式。6、销售日志的撰写每天实践结束后，我们都要及时记载，撰写销售日志，并按指导老师要求完成。销售日志记录了销售人员一天的推销任务的流程，让我们从中清楚地了解到销售当天的情况和不足，根据销售日志我们能够了解到整体的销售情况。每天都写的销售日志能给我很大的帮助。（1）自我管理：指导老师固定格式模版，强迫每天总结销售过程中的点点滴滴，回顾推销中的问题，分析失败的原因和找到办法。也规划自己的工作，从而逐渐形成套路，养成正确工作习惯； （2）规范管理：用销售日志模版严格的使用规范，统一到团队组长手中，组长找出问题，带领团队讨论解决问题的方法，提炼会议纲要在早会中研究；（3）经验交流：全面规划、记录工作的实况，便于经验的相互的学习与分析。（七）、销售活动分析1、写出销售日志（具体见附件中的附录二）2、与计划对比，进行绝对分析（具体见附件中的附录三）第五部分：实践结果我们的产品包括西瓜、沐浴露、洗头水、止汗液、洁柔纸巾、洗面奶相比之前多出了西瓜这一类产品，实际销售收入为3730元，与预计销售收入1950元对比，完成率为191.3%；实际利润为686.8元，与预计利润元320对比，完成率为214.6%。（具体见表五、表六和表七）经过5天的实训，与计划相比，我们已经是超额完成了预期目标，总的来说使一次完美的上门推销。这一次的推销已经是完全超过了我们组内的预想，由此我们得出一个结论，推销必须要有一个完美的团队，其次还必须要克服害羞的心理。表五：销售预算表商品进货价格（元/个）总数（个）成本（元）卖出价格（元/个）预计收入 (元)预计利润 (元)乐事薯片2.5502.53/415025沐浴露1815182233060止汗液18.5201925500100洁柔纸巾14.830151751060洗面奶172517192050075合计70.816071.51031950320表六：团队实际完成汇总表商品进货价格（元/个）总数（个）成本（元）卖出价格（元/个）实际收入 (元)实际利润 (元)西瓜1.5451斤1.52/斤902225.5沐浴露18351823805175止汗液18.520192244070洁柔纸巾14.8501517850110洗面奶17371720740111合计70.858470.5843737691.5（注：我们将薯片这个商品换成了西瓜）表七：团队实际完成汇总表团队成员销售配额实际销售额计划完成率（%）实际完成率（%）伍思谊、严彩燕销售额（元）655120295183.51毛利润（元）108223.995207.31黄海媚、陈秋红销售额（元）655123095187.79毛利润（元）108224.695207.96罗世通、林颖销售额（元）640129895202.81毛利润（元）10424395233.65全组合计销售额（元）1950373795191.64毛利润（元）320691.595216.99第六部分:附件附录一：（销售早会记录表）星期一销售早会记录表会议主题如何销售我们产品会议日期2013年6 月3 日 星期一会议时间下午3点共 30 分钟会议地点新饭堂会议主持杨荣锋出席人员伍思谊、严彩燕、陈秋红、黄海媚、罗世通、林颖会议记录严彩燕缺席人员无缺席原因无会议流程和内容流程：大家先自我发表自己的想法，然后各自提出不同的意见，最后总结会议内容：怎么样吸引他们来买我们的产品？如何留给他们好印象？会议结论我们要通过低价等手段来进行一个促销和吸引。备注（可有可无）下次开会： 时间：2013/6/4中午十二点 地点：5303 主题： 如何保持我们的销售额？ 记录： 星期二销售早会记录表会议主题重新定目标会议日期2013年6月4 星期会议时间下午12点共 30 分钟会议地点5503会议主持杨荣锋出席人员伍思谊、严彩燕、陈秋红、黄海媚、罗世通、林颖会议记录严彩燕缺席人员无缺席原因无会议流程和内容流程：清点货物2. 分配产品3. 3.分配销售费4. 4. 激励组员 5. 5.温习销售技巧会议内容1. 克服队员害怕心理2. 和队员商量如何突破他们的心理防线购买我们的产品。3. 重新分配每日销售表、价格表、星期一任务分配表。4. 激励组员做出销售产品的心理准备。5. 分配零钱。6. 重温销售技巧，熟悉产品，价格，优点。会议结论一致赞成，一致通过所有分配。备注（可有可无）下次开会： 时间： 地点： 主题： 记录： 星期三销售早会记录表会议主题商量今天该如何卖会议日期2013年6月5号 星期三会议时间下午13点共 30 分钟会议地点得一超市会议主持杨荣锋出席人员伍思谊、严彩燕、陈秋红、黄海媚、罗世通、林颖会议记录严彩燕缺席人员无缺席原因无会议流程和内容流程：1、 组长发言2、 成员发表意见3、 总结和定下计划会议内容1、表扬和明确昨天的成绩2、总结经验3、商量我们今天该进多少西瓜和其他商品4、定下我们今天的目标会议结论1、 由于同学们克服了畏惧和害羞的心理，所以我们昨天的销售额提高了不少。2、 星期一的时候由于我们太过于谨慎了，西瓜进货量不大，导致后来很多人要却没有货。昨天我们所以大批量进货，因此销售额有所提高。3、 由于出现竞争对手，而且有传言说红旗的西瓜比我们这个便宜一半。再加上这两天天气不好，西瓜容易腐烂。因此我们为求稳，西瓜进货定为100斤，相比前两天少上许多4、 因为已经经过了两天的推销，很多商品的市场基本已经饱和了。因此今天的销售额可能会有一定幅度的下降，组员要做好心理准备，并作出相应的对策。备注（可有可无）下次开会： 时间： 地点： 主题： 记录： 星期四销售早会记录表会议主题清货会议日期2013年6月5号 星期三会议时间下午12点共 30 分钟会议地点新饭堂会议主持杨荣锋出席人员伍思谊、严彩燕、陈秋红、黄海媚、罗世通、林颖会议记录严彩燕缺席人员无缺席原因无会议流程和内容流程：4、 组长总结昨天的盈利5、 成员发表意见6、 总结和定下计划会议内容1、清算盈亏和仓储2、定下今天的计划3、商量明天是否还进货会议结论5、 由于已经接近上门推销的末期了。经过数天的推销市场已近接近饱和，到了这个时候，基本是卖人情了。因此今晚的目标人群放在和自己关系好的师兄师姐或者老师身上。6、 由于明天就已经结束整一个上门推销的实训了，因此明天不进货了。以把仓储清空为目标。备注（可有可无）下次开会： 时间： 地点： 主题： 记录： 星期五销售早会记录表会议主题总结这一周的收获会议日期2013年6月7号 星期5会议时间早上9点共 30 分钟会议地点新饭堂会议主持杨荣锋出席人员伍思谊、严彩燕、陈秋红、黄海媚、罗世通、林颖会议记录严彩燕缺席人员无缺席原因无会议流程和内容流程：7、 总结这些天来大家学到那些东西8、 财务统计会议内容1、清算盈亏和仓储2、定下今天的计划9、 今晚是否还继续推销会议结论7、 今晚还继续推销，不过不再进货了，而是尽量将不能退货的商品卖出去。备注（可有可无）下次开会： 时间： 地点： 主题： 记录： 附录二：（销售日志）星期一林颖、罗世通销售日志（一）背景这一周是上门推销的实训周，大部分宿舍里面都有同学在，晚上7点，我们全组开了个“早会”，组长按计划统一安排了我们各小组今晚的任务和推销区域，同时，强调了我们产品的优点和一些销售技巧，我们俩人就高兴的奔向I栋宿舍，开始了我们的第一次上门推销的实践经历。（二）目标目标人群是F栋的同学第一目标：西瓜，销售数量是50；销售金额是100元第二目标：西瓜，销售数量是52；销售金额是104元我们计划在晚上9点半完成第一目标，如提前完成，则晚上10点，奔第二目标。（三）行动回想今晚的推销过程中，在早会的时候确定销售任务，明确销售数量是50斤，上门推销的过程中，我们去女生宿舍的时候，宿管人员不太愿意让我们上去，我们经过解释后，上门推销开始，第一次的上门推销，我们成功的卖出8斤，这是一个好的开始。首先我们介绍产品，然后通过观察细节，努力地找话题，引起同学们的兴趣，我们也为同学提供了联系方式。接着的宿舍情况大概也是这样，引起了很多师兄们的注意。（四）结果及分析1、结果是没有达到销售数量，销售数量是48，销售金额是96元2、分析：早期工作没有写好脚本，导致一开始的时候都不知道该说些什么，没有话题。 对于态度僵硬的同学，我们没有很好的抓住他们的心理，应该先引起他们的兴趣，不要直奔主题。 没有很好的观察周围的细节。 应该与理论结合，更好的明白理论后进行实践。 对于讨价还价，初次报价和让价的幅度和节奏没有考虑好，这是我们的过失，我们会改正的。 没有放开自己的情绪，是顾客主动的引领我们，并不是我们主动，这是缺点。黄海媚、陈秋红销售日志（一）背景这一周是上门推销的实训周，大部分宿舍里面都有同学在，晚上7点，我们全组开了个“早会”，组长按计划统一安排了我们各小组今晚的任务和推销区域，同时，强调了我们产品的优点和一些销售技巧，我们俩人就高兴的奔向F栋宿舍，开始了我们的第一次上门推销的实践经历。（二）目标目标人群是F栋的同学第一目标：西瓜，销售数量是50；销售金额是100元第二目标：西瓜，销售数量是52；销售金额是104元我们计划在晚上9点半完成第一目标，如提前完成，则晚上10点，奔第二目标。（三）行动回想今晚的推销过程中，在早会的时候确定销售任务，明确销售数量是50斤，上门推销的过程中，我们去女生宿舍的时候，宿管人员不太愿意让我们上去，我们经过解释后，上门推销开始，第一次的上门推销，我们成功的卖出15斤，这是一个好的开始。首先我们介绍产品，然后通过观察细节，努力地找话题，引起同学们的兴趣，我们也为同学提供了联系方式。接着的宿舍情况大概也是这样，引起了很多女生们的注意。（四）结果及分析1、结果是达到销售数量，销售数量是52，销售金额是104元2、分析：早期工作没有写好脚本，导致一开始的时候都不知道该说些什么，没有话题。 对于态度僵硬的同学，我们没有很好的抓住他们的心理，应该先引起他们的兴趣，不要直奔主题。 没有很好的观察周围的细节。 应该与理论结合，更好的明白理论后进行实践。 对于讨价还价，初次报价和让价的幅度和节奏没有考虑好，这是我们的过失，我们会改正的。 没有放开自己的情绪，是顾客主动的引领我们，并不是我们主动，这是缺点。严彩燕、伍思谊销售日志（一）背景这一周是上门推销的实训周，正值夏季天气炎热，我们推出洗面奶、沐浴露、西瓜等，将这些推销给广大的同学。晚上7点，我们全组开了个“早会”，组长按计划统一安排了我们各小组今晚的任务和推销区域，同时，强调了我们产品的优点和一些销售技巧，我们俩人就高兴的奔向G栋和H栋学生宿舍，开始了我们的第一次上门推销的实践经历。（二）目标目标人群是G栋、H栋的同学第一目标：销售数量是51斤；销售金额是102元第二目标：销售数量是58；销售金额是116元我们计划在晚上9点半完成第一目标，如提前完成，则晚上10点，奔第二目标。（三）行动回想今晚的推销过程中，在早会的时候确定销售任务，上门推销的过程中，我们去男生宿舍的时候，宿管人员不太愿意让我们上去，我们经过解释后，上门推销开始，第一次的上门推销，我们成功的卖出10斤，这是一个好的开始。首先我们介绍产品，然后通过观察细节，努力地找话题，引起同学们的兴趣，接着我们再而介绍我们的售后服务，即使没有成功的推销出去，我们也为同学提供了联系方式。在男生宿舍中，我们卖出的数量比较多，G栋完成后，我们转移到H栋，敲开第一间宿舍，女同学的态度很僵硬，表明不想买的欲望，接着的宿舍情况还好一些，也引起了部分女生们的注意，价格上，她们还可以接受。（四）结果及分析1、结果是达到预期销售数量，销售数量是51斤，销售金额是102元2、分析：（1）早期工作没有写好脚本，导致一开始的时候都不知道该说些什么，没有话题可说。 （2）对于态度僵硬的同学，我们没有很好地抓住他们的心理，应该先引起他们的兴趣，不要直奔主题。 （3）没有很好的观察周围的细节。 （4）对于讨价还价，初次报价和让价的幅度和节奏没有考虑好，这是我们的过失，我们会改正的。 （5）没有放开自己的情绪，是顾客主动的引领我们，并不是我们主动，这是缺点。星期二林颖、罗世通销售日志（一）背景 今天是我们上门推销活动的第二天，今天的天气相对于昨天来说比较凉快了，到下午天空也暗了下来，有种要下雨的感觉，下午时我就担心我们的产品可能会因天气原因而受到影响。结果还好，虽然下雨了，可晚上还不是很凉快，中午12点，我们全组开了个“早会”，组长按计划统一安排了我们各小组今晚的任务和推销区域，同时，强调了我们产品的优点和一些销售技巧，对昨天的销售情况进行了总结，也重新对改变了销售策略和改变了销售方式。晚上7点我们就准时出发了！（二）目标目标人群是I栋和G栋的同学目标是:我们打算以地毯式扫荡，从一楼到六楼一间间推销过去，每栋走两回，打算卖出止汗液7支、沐浴露7瓶、洗面奶8瓶、洁柔纸巾10支、方便面15包、西瓜90斤合计900元。（三）行动回想今晚的推销过程中，在早会的时候确定销售任务，明确销售数量止汗液5瓶、沐浴露5瓶、洗面奶3瓶、洁柔纸巾6条、方便面15包合计630元。上门推销的过程中，首先我们介绍产品，然后通过观察细节，努力地找话题，引起同学们的兴趣，接着我们再而介绍我们的售后服务，即使没有成功的推销出去，我们也为同学提供了联系方式。在I栋中，我们卖出的数量较多，I栋完成后，我们转移到G栋，敲开第一间宿舍，同学的态度很僵硬，表明不想买的欲望，接着的宿舍情况大概也是这样，也许是我们昨天敲得太多了，他们都不愿再看见我们了，不过还是有很多同学挺热情的，他们一看见我们就问有吃的吗？呵呵，我笑着回答：当然啦，我就知道你们饿了，特意送吃的来了！看看。（四）结果及分析(1)可能由于我们种种原因，我们并没有达到销售定额，止汗液我们只卖出5支、沐浴露只卖出3、洗面奶5支、洁柔纸巾6条、方便面12包、西瓜74斤共合计535元。(2)对于这次我们没有完成销售目标：我分析原因在于我们的销售还不够热情.(3).我们还不能和同学们成为熟人，不能给他们留下深刻的印象.(4)对于产品的介绍也还存在一定的缺陷。(5).还有一些开场白没弄好。对于讨价还价，初次报价和让价的幅度和节奏没有考虑好，这是我们的过失，我们会改正的严彩燕、伍思谊销售日志（一）背景这一周是上门推销的实训周，正值夏季天气炎热，我们推出洗面奶、沐浴露、纸巾等，将这些推销给广大的同学。晚上7点，我们全组开了个“早会”，组长按计划统一安排了我们各小组今晚的任务和推销区域，同时，强调了我们产品的优点和一些销售技巧，我们俩兴致勃勃地奔向A栋学生宿舍，开始了我们上门推销的实践经历。（二）目标目标人群是A栋的同学目标：卖出止汗液5支、沐浴露4瓶、洗面奶5瓶、洁柔纸巾11支、方便面15包、西瓜70斤合计900元（三）行动今天是上门推销的第二天，回想起今晚的推销过程，感觉同学的态度比昨天好。上门推销的过程中，有些女同学的态度很僵硬，但是，通过我们的介绍和推荐，她们的态度有点转变，也愿意尝试我们推荐的商品。其中有个宿舍的同学用过植物物语洁面奶，觉得不错，也推荐给室友，她们每人买了一支。只要我们捉住她们的心理，我们就已经成功了一半。（四）结果及分析1、结果是没有达到销售数量，止汗液我们卖出4瓶、沐浴露4支、洗面奶5支、洁柔纸巾6支、方便面11包、西瓜66斤共合计514元。2、分析：（1）没有进行很好的市场调查，不能满足部分同学的需要。 （2）对于态度僵硬的同学，我们抓住她们的心理，引起她们的兴趣。 （3）没有很好的观察周围的细节。 （4）对于讨价还价、初次报价和让价的幅度等问题还要有所提高。 （5）放开了自己的情绪，了解到了顾客的需要，但没有很好地促成交易。陈秋红、黄海媚销售日志（一）背景这一周是上门推销的实训周，正值夏季天气炎热,我们推出洗面奶、沐浴露、纸巾等，将这些推销给广大的同学。大部分宿舍里面都有同学在，晚上7点，我们全组照例开了个“早会”，组长按计划统一安排了我们各小组今晚的任务和推销区域。同时，强调了我们产品的优点和一些销售技巧。然后我们就开始了今天的上门推销。（二）目标目标人群是B栋的同学目标：沐浴露8瓶、洗面奶8支、纸巾12条、止汗剂8支、西瓜40斤销售金额是900元（三）行动今晚是上门推销的第二天，回想今晚的推销过程中，在早会的时候照例确定了销售任务。今天的销售缺少了昨天那份激动的心情，经过昨天的推销，我们身心都很疲惫。许多宿舍昨天都有人敲过了，有些人已经开始厌烦了，但我们组卖的东西还是挺吸引同学的。特别是我们的冰镇西瓜。每敲一个宿舍门，我们都会说：“我们有冰镇西瓜卖，还送货上门。”这一说，许多人都感兴趣，虽然不是每个宿舍都要，但要的人还是不少的。（四）结果与分析（1）结果没有达到销售数量，止汗液4支、沐浴露4支、洗面奶4支、洁柔纸巾8条、方便面12包、西瓜60斤，共合计535元。（2）熟能生巧，吃闭门羹并不可怕。只要有礼貌，有些人还是 会开门的。 （3）上门推销一定要厚脸皮，不要怕伤自尊。（4）顾客需要的不管有没有，首先要说有。然后再问一下其他组有没有。在竞争中相互帮助，这也是寻找顾客的星期三伍思谊、严彩燕的销售日志（一）背景这一周是上门推销的实训周，我们的产品有沐浴露、洗面奶、纸巾、冰冻西瓜。下雨天，大部分宿舍里面都有同学在，晚上7点，我们全组照例开了个“早会”，组长按计划统一安排了我们各小组今晚的任务和推销区域，同时，强调了我们产品的优点和一些销售技巧， 于是我们就开始了今天的上门推销。（二）目标第一目标：沐浴露、洗面奶、纸巾、妮维雅止汗剂。销售金额是309元第二目标：冰冻西瓜60元由于现在上门推销越来越难推销 ，所以我们今天的初定目标是能推销多少就多少。（三）行动今晚是上门推销的第三天，回想今晚的推销过程中，在早会的时候照例确定了销售任务。之后我们就再次踏上推销的道路。拿着东西走上宿舍，真心的觉得读这个专业真不容易啊，现在宿舍的市场相对比较饱满。再加上敲了几天的门，又有那么多的人敲门，师兄师姐他们都厌烦了。所以今天的上门推销遇到了不少的挫折！吃闭门羹的次数相对于之前多了。幸好，好人还是有的！有些师姐看到我们这么辛苦，还是多多少少的帮助我们一些。加上我们组的产品好，之前的宣传力度比较好，回头客也多，所以，今天的上门推销还算是比较成功的。（四）结果及分析1、结果：销售数量还不错。比原定计划只是少了80多块左右。2、分析：态度决定一切，虽然困难重重，但只要团结一致，任何困难都不是困难。 留住顾客比寻找新顾客更重要。只要产品好，推销人员的人缘、口才好，留住顾客绝对不是问题！ 据我组观察，许多高楼层的宿舍还没有多少人敲。因为楼层较高，加上在低楼层里推销的打击，高楼层的 宿舍相对于低楼层二、三、四的，敲的比较小。 陈秋红、黄海媚销售日志（一）背景这一周是上门推销的实训周，正值夏季天气炎热，我们推出洗面奶、沐浴露、纸巾等，将这些推销给广大的同学。晚上7点，我们全组开了个“早会”，组长按计划统一安排了我们各小组今晚的任务和推销区域，同时，强调了我们产品的优点和一些销售技巧，我们俩兴致勃勃地奔向学生宿舍，开始了我们上门推销的实践经历。（二）目标第一目标：销售数量是沐浴露5支、洗头水5支、洁柔纸巾8条、西瓜40斤、销售金额是431元（三）行动今天是上门推销的第三天，回想今天的销售过程，很多同学刚开始见到我们的时候都有点不信任的感觉。但后来找到话题和他们聊时，他们就会开始慢慢接受我们，也一边聊一边看我们的商品。我也留意到她们看到自己比较喜欢的物品会比较细心看，这时我就开始向她介绍产品的功效和好处，也增加了他们购买的兴趣。在报价的时候我会报高一块，这样就有空间给同学们讨价还价。（四）结果及分析1、结果是没有达到销售数量，沐浴露卖了4支、洗头水3支、洁柔纸巾卖了5条。总金额为312元2、分析：（1）可以观察同学的书桌的摆设来对她进行了解。 （2）对于态度冷淡的同学，没有抓住她们的心理，引起不到她们的兴趣。 （3）没有很好的观察周围的细节。 （4）对于讨价还价、初次报价和让价的幅度等问题还要有所提高。 （5）放轻松，不必太紧张，这样还可以营造好的销售气氛。林颖、罗世通销售日志（1）背景：今天是推销实务实训周的第三天，因为分析之前两天的销售情况，我们发现在这个炎热的夏天里，冰冻西瓜很能获得同学们的青睐，所以我们今晚晚上还是以西瓜这个产品为主，以纸巾，沐浴乳其他日用品为辅，开始了我们今天的销售。我们还是带着满满的信心，走上了宿舍楼。（2）目标人群：今晚我们的目标人群的是I栋的师兄。目标：西瓜30斤，沐浴露4瓶，洗面奶5瓶，纸巾8条。因为是第三天，所以我们今晚的目标没有定的特别死（3）行动：今晚还是像前两晚一样，问宿舍里的同学或者师兄们需不需要冰冻的西瓜，很多人都是对我们的西瓜很感兴趣，纷纷向我们预订西瓜。但是一问到他们需不需要像沐浴露，洗面奶这类的日用品的时候，很多人都表示没有多大的兴趣。我们问过很多宿舍之后，销售出去的也就是西瓜，其他的商品并没有多大的销量。只是有几个熟悉的朋友和师兄帮衬我们，