[经管营销]人保新人班培训讲义

人保健康公司介绍,培训行动打造人保健康个险生命力工程,中国人保集团的前身是中国人民保险公司，成立于1949年10月20日，与新中国同龄，是国内经营历史最悠久的保险企业。,现代保险集团,人保集团简介,人保健康发展历程,第一家批准筹建,第一家引入外资,第一家经国务院批准设立,第一家正式创立,第一家开业经营,签发第一张保单,2004.5.13,2004.7.20,2004.10.30,2004.11.18,2005.4.8,2005.4.30,2005. 8.11,成立第一家分公司（北京分公司）,2005年底,共成立5家分公司 北京：8.11 青岛：11.7 深圳：11.12 上海：12.13 云南：11.28,共成立25分公司,2009年5月,取得营业执照,2005.3.31,人保健康北京分公司发展历程,正式成立筹备组,获准筹建,获准开业,举行开业仪式,首家门店开业,启用海淀营业部职场,2005.1.24,2005.5.26,2005.8.2,2005.8.11,2006.4.2,2006.7.12,2006.11.14,签署北辰集团合作项目,逐步铺开基层机构,2007年8月底,确定三年发展战略规划,2005.12.19,分公司组织结构,人保健康北京分公司发展历程,公司开业以来，本着“成熟一个、建设一个” 的指导思想，坚持“低成本、高效益、占市场、 赢保费”的设立原则，积极铺设基层机构。截 至2008年底，公司基本形成了以朝阳区为 中心，重点发展北部、西部和东部，辐射南部 的扇形结构。6个团险营业部：分布于海淀、朝阳等地区；1个银保营业部：覆盖了华夏银行及深发展共计50个网点；8个营销服务部：分布于海淀、平谷、通州、崇文、顺义、房山、怀柔等地区,铺设机构,人保健康北京分公司文化,为中国最广大的民众提供健康保障、实施健康管理,公司使命,公司愿景,建成引领中国专业健康保险市场，最具活力、不断超越的商业健康保险公司,心系人民，健康中国,核心价值,25元,25,5,2,12,站在巨人的肩膀上，视界将变得更高更远，让有梦想的人勇敢筑梦，早日实现梦想！,商业健康保险市场,人保健康新人培训教材_健康险基础知识,19世纪,起源于英国，欧洲是商业健康保险的发源地,19世纪中叶,第一份疾病保单在美国签发,1910年,美国的Montgomery ward and Company 签订第一份健康团体保单,1911年,美国首次开发了针对团体的健康保险，之后团体健康保险在美国被迅速推广,目前,国外健康保险模式具有代表性的四种类型,人保健康新人培训教材_健康险基础知识,参保自由，灵活多样，保障随保费增加而增长，能适应不同的需求层次 典型国家美国,医疗保险基金由社会统筹，互助互济，保险费由雇主和雇员共同缴纳，社会健康保险和商业健康保险共同负担 典型国家德国,由政府直接创办医疗保险事业，老百姓纳税，政府收税后拔款给公立医院，医院直接向居民提供免费（或低价）服务 典型国家加拿大、法国,强调个人责任，通过立法迫使个人储蓄积累为医疗保险基金 典型国家新加坡,国外发达国家的四种类型,商业保险模式,社会保险模式,全民保险模式,储蓄保险模式,世界主要国家人口老龄化趋势60岁以上老人占总人口百分比,国外健康保险的产生与发展,国外健康保险的产生与发展,2007年中国卫生总费用占GDP的比重为4.58%中国卫生发展绿皮书中国卫生费用核算研究报告中预测，2009年卫生总费用将达到14133.93亿元，2010年为15539.04亿元，2011年为17000.54亿元，2012年为18576.49亿元，到2015年将达到24312.54亿元。,4.98%,4.81%,5.05%,4.75%,4.73%,4.70%,4.58%,世界主要发达国家人均健康保险支出,单位：美圆,国外健康保险的产生与发展,人保健康新人培训教材_健康险基础知识,1949年,原中国人民保险公司成立，开始办理健康保险。,1959年,国内保险业务停办，健康保险随之停止。改革开放以后，商业健康险逐渐发展起来。,1982年,原中国人民保险公司恢复国内人身保险业务，从而恢复开办商业健康保险。,1983年,1983年1月中保上海分公司经办了恢复保险业务后我国的第一个健康保险业务“上海市合作社职工健康保险”,1985年,卫生部与美国兰德公司合作，在四川一些地区进行农村健康保险试点，把商业健康保险引入我国农村合作医疗中。,1988年,原中国人民保险公司上海分公司开办母婴安康保险、合资企业中国职工健康保险，推出真正意义上的商业健康保险。,发展历程,人保健康新人培训教材_健康险基础知识,1990年,随着我国保险公司数目增加和竞争格局的形成，健康保险产品种类开始不断增多，包括重大疾病险、住院医疗险等等。,1994年,中保人寿推出了第一种按病种定额给付的新险种”生命绿荫”,1999年,中国人寿、平安推出团体高额医疗保险,2005年,中国人民健康保险公司成立，成为国内第一家专业健康保险公司。,发展历程,1996年,平安保险率先成立医疗保险部（后改称健康保险部），推出了住院费用型险种住院安心保险,2000年,2000年，泰康人寿首次承诺保证续保；到2003年，有资格经营健康保险的保险公司已超过60家,人保健康新人培训教材_健康险基础知识,中国是世界上公认的最大的商业健康保险市场,市场现状,目前我国市场健康险种已经超过300个，但保险责 任相近，比较单一，缺乏创新 商业健康保险的保费收入2008年已达近六百亿元， 年平均增幅列各保险业务之首，发展速度快 大部分寿险公司将健康险作为非主流业务经营， 没有健康保险的专业化管理能力，开发力度不够 市场需求旺盛但有效供给不足 人保健康是目前国内唯一一家“健康保障+健康管 理”的专业化经营的公司,1999年-2009年健康险份额的演变,影响健康险市场的关键因素 疾病发生风险 居民收入 商业健康险投保率 社会保障水平及国家政策 医疗服务,商业健康险的潜力,基本条款,基本条款内容介绍,保险合同构成投保范围保险责任开始保险责任责任免除犹豫期保险费首期后保险费的交付宽限期间及合同效力中止,如实告知合同效力恢复保险事故通知保险金申请变更事项年龄计算与错误处理投保人解除合同处理释义,年龄误告条款,指规定在签订合同时，投保人错误申报被保险人年龄应该如何处理的条款。少交补缴多交退费若误告的年龄不符合投保规则2年内不承担保险责任2年后解除合同，扣手续费后退保费,宽限期条款,指约定分期支付保险费的合同，当投保人支付首期保险费后，法律规定或合同约定给予投保人一定的宽限时间的条款（一般规定3060天）。宽限期内，即使未交纳保险费，保险合同仍然能保持效力。,复效条款,指规定保单因不按时缴费而失效，一定期限内投保人可以申请恢复保单效力的条款。,自杀条款,指关于被保险人自杀，保险人是否赔偿的条款。该条款一般规定：如果被保险人在保单生效后的二年内自杀的，不论其精神正常与否，保险人都不给付保险金，但可以将保单的现金价值一次付给其受益人超过二年后被保险人自杀的，不适用该条款。,现金价值,现金价值：是指带有储蓄性质的人身保险单所具有的价值，即退保后客户应领取的现金。,医疗险相关概念 费用型/定额型医疗保险,费用型医疗保险 保险人对被保险人发生的医疗费用按合同约定的比例进行给付的，属于费用型医疗保险。定额型医疗保险 保险人的保险金给付与被保险人发生的医疗费用没有直接关联，而是按合同事先约定的额度进行给付的，属于定额型医疗保险。,医疗险相关概念 医疗保险给付原则,费用型医疗保险给付原则（不可获利原则）如果被保险人已通过其他途径获得医疗费用补偿，保险人仅对扣除已获补偿后的剩余部分，按照责任条款的约定给付保险金。定额型医疗保险给付原则无论被保险人是否已从其他途径获得医疗费用补偿，保险人均按照责任条款的约定给付保险金。,医疗险相关概念保证续保,释义保证续保指在续保时，保险人不会因为被保险人个人的风险状况发生变化，而拒绝投保人为被保险人继续投保该险种或者对被保险人作增加保险费或约定除外责任的处理始终以被保险人进入保证续保时的健康状况作为风险评估依据。,医疗险相关概念保证续保,保证续保权开始自本合同生效之日起，被保险人即享有对本险种的保证续保权。保证续保权终止被保险人在保证续保期间内获赔的保险金总额达到合同中约定的保证续保权终止额度；被保险人的续保年龄达到险种约定的最大续保年龄；被保险人未履行如实告知义务、未按时交纳保险费或有损害本公司利益的欺诈行为。,医疗险相关概念保证续保,保证续保的处理如果本公司由于整体风险状况的变化，针对所有被保险人或同一投保年龄的所有被保险人调整保险费率，投保人应按调整后相应年龄的保险费率交纳保险费；在合同到期日前，如果本公司和投保人均未提出终止本保险，本公司收取相应的续保保险费后，将根据保险合同的约定继续承担相应的保险责任；投保人在续保时增加保障，增加部分视为首次投保。,医疗险相关概念等待期,注：如果被保险人在等待期内发生保险事故，无论是否延续至等待期后，保险人均不承担给付保险金的责任。,医疗险相关概念免责期,医疗险相关概念免赔额,医疗险相关概念责任延续,释义对保险期间内发生且延续至合同到期日后30天内的住院治疗，保险人承担给付保险金的责任。使客户在保险期间末发生的保险事故能够得到公平合理的补偿。,产品相关概念医疗保险责任免除,已存在的风险：-先天性畸形、变形及染色体异常和其他遗传性疾病，以及未告知的既往症。主观可控风险：-不孕不育治疗、计划生育手术、妊娠、产前产后检查、流产、堕胎、分娩、人工生殖、变性手术、人体试验以及由以上原因引起的并发症；-预防性手术（如预防性阑尾切除）、疗养、康复治疗、心理治疗、牙病治疗、美容、矫形、安装假肢、视力矫正手术及非意外事故所致整容手术。巨 灾 风 险：-战争、军事行动、内乱或武装叛乱及核爆炸、核辐射或核污染。,产品相关概念医疗保险责任免除,高风险状况: -鼠疫、霍乱、淋病、梅毒、人类免疫缺陷病毒（HIV）感染及人类免疫缺陷病毒病； -精神和行为障碍； -从事潜水、滑水、漂流、跳伞、攀岩、蹦极、驾驶滑翔机、探险、摔跤比赛、拳击比赛、武术比赛、特技表演、赛马、赛车等高风险职业活动；违法违规行为： -犯罪、拒捕、自杀、自伤、斗殴、醉酒，以及吸食、服用或注射毒品、国家管制的精神药品或者麻醉药品； -无驾驶证驾驶，驾驶无有效行驶证的机动交通工具，饮酒、患有妨碍安全驾驶的疾病、过度疲劳仍继续驾驶。,医疗险相关概念合同解除,犹豫期内解除合同：自签收保险单之日起，投保人有10天的犹豫期。如果投保人在此期间内向本公司书面申请撤销合同，保险合同不产生效力，本公司将不承担任何保险责任并且无息退还投保人所交的全部保险费；如果被保险人参加过由本公司承担费用的身体检查，则须扣除相应的体检费用。犹豫期后解除合同：如果被保险人未发生本合同责任范围内的保险事故，投保人可以书面申请解除本合同。自本公司接到申请书之日起，本合同效力终止。本公司在收到申请书30天内，扣除手续费后退还未满期净保费。如果被保险人已发生本合同责任范围内的保险事故，本公司将不接受合同解除申请。,医疗险相关概念每次住院：,释义指被保险人自入院日起至出院日止的住院治疗期间；如果因同一原因再次住院，且前次出院与下次入院间隔未超过30天，视为同一次住院。,中国人民健康保险股份有限公司健康宝护理增值计划（万能型）产品介绍,合同构成：主险+附加险 主险-健康宝个人护理保险（万能型） 附加险-附加健康宝个人意外伤害保险目标客户定位：对健康保障及资金升值同时有需求的人群销售渠道：个险营销渠道 投保年龄：出生满28天-60周岁保险期间：至70周岁交费方式：期缴（可追加保费）,产品特征,健康咨询热线服务 ：每个工作日的9：00-17：00，投保人或被保险人可以拨打公司客户服务热线，针对与健康有关的问题和就诊、就医指导等方面的问题进行咨询。 健康短信服务：本公司将通过短信服务平台，为被保险人提供健康短信服务。健康通讯服务：本公司将定期（4期/年）为被保险人提供以健康知识宣传普及和预防教育为主的健康通讯。,产品特征(续）1.4,健管服务项目,产品流程,期交保费,个人帐户,初始费用,最低保证利率,持续奖金,风险保险费,部分领取,追加保费,初始费用,2.5%,2%,保障,保单管理费,保险费结构,传统险保险费,纯保费,附加保费,保障保费,储蓄保费,风险保险费,个人帐户价值,初始费用保单管理费,万能险保险费,死亡率,利率,费用率,产品流程,期交保费,个人帐户,初始费用,最低保证利率,持续奖金,风险保险费,部分领取,追加保费,初始费用,2.5%,2%,保单管理费,保障,保险责任,确定基本保险金额,最低限额1万元，且须为1000整倍数最高限额期交保费的20倍18-60周岁以50万为限18岁以下以30万为限,投保时在规定的最高限额与 最低限额之间确定,保险责任（续）1.3,70岁周年日帐户价值+基本保险金额,当时帐户价值+基本保险金额,疾病失能(180天后）意外失能,70岁周年日前,护理保险金,70岁周年日（含）后,观察期,结束日,保险责任（续）,身故保险金,保险责任（续）,70岁周年日帐户价值,满期,老年关爱保险金,产品流程,期交保费,个人帐户,初始费用,最低保证利率,持续奖金,风险保险费,部分领取,追加保费,初始费用,2.5%,2%,保障,保单管理费,期交保费,期交保费： 3000元起，且为1000元的整数倍交费方式： 年交,期交保费的分配2.4,归属的保单年度,个人帐户,初始费用,6000元,基本保额/20,min,以下,归属的保单年度,个人帐户,初始费用,期交保费的分配（续）,6000元,基本保额/20,min,以上,产品流程,期交保费,个人帐户,初始费用,最低保证利率,持续奖金,风险保险费,部分领取,追加保费,初始费用,2.5%,2%,保障,保单管理费,个人帐户3.1,定义,初始帐户价值=保险费-初始费用,作用,每年保单周年日按照保证利率不低于2.5%,专家理财,如实际结算利率高于2.5%则按实际结算利率如实际结算利率低于2.5%则补足2.5%,产品流程,期交保费,个人帐户,初始费用,最低保证利率,持续奖金,风险保险费,部分领取,追加保费,初始费用,2.5%,2%,保障,保单管理费,持续奖金2.7,分配入个人账户保费,保单年度,持续奖金=当期应交期交保费2%,条 件前四年必须 持续交费, 10, ,持续奖金, ,进入个人帐户,产品流程,期交保费,个人帐户,初始费用,最低保证利率,持续奖金,风险保险费,部分领取,追加保费,初始费用,2.5%,2%,保障,保单管理费,风险保险费的确定2.5,收取方式： 每月直接从保单价值中扣除上月,收取时间： 每月结算日（结算利息之后）,收取数额： 参见年风险保险费表,风险保险费的四个因素,年龄,性别,风险保额,风险状况,产品流程,期交保费,个人帐户,初始费用,最低保证利率,持续奖金,风险保险费,部分领取,追加保费,初始费用,2.5%,2%,保障,保单管理费,部分领取4.6,部分领取前提条件,被保险人当时未发生保险事故每笔领取的金额不得小于500元领取后的帐户价值不得低于规定的最低限额1000元， 否则只可申请解除合同，不能申请部分领取,保单价值按照领取金额等额减少； 基本保险金额维持不变。,部分领取（续）,部分领取对保险金额的影响,部分领取费用(扣除比例）,案例5,客户万先生购买了健康宝护理增值计划 (万能型)，如在第三个保单年度，万先生决定申请部分领取50000元，而此时万先生的个人账户价值为200000元，基本保险金额为100000元，则个人账户价值和基本保险金额如何变化？,说明：个人账户价值变为： 200000-50000*（1+6%）147000元 基本保险金额仍为：100000元,产品流程,期交保费,个人帐户,初始费用,最低保证利率,持续奖金,风险保险费,部分领取,追加保费,初始费用,2.5%,2%,保障,保单管理费,保单管理费 2.6,收取方式： 每月直接从保单价值中扣除上月,收取时间： 每月结算日（结算利息之后）,收取数额： 8元/月,产品流程,期交保费,个人帐户,初始费用,最低保证利率,持续奖金,风险保险费,部分领取,追加保费,初始费用,2.5%,2%,保障,保单管理费,追加保险费2.1,追加保险费保单年度,个人帐户,初始费用,注： 追加保险费保单年度是指实际支付追加保险费时所属的保单年度,支付前期和当期的应交期交保险费不得低于1000元，且为100元的整数倍,条件,其 他 权 益,期交保费缓交,基本保险金额的变更,期交保费变更,各项费用,必须按顺序依次支付应交期交保险费,期交保费缓交2.3,条 件,影 响,投保人已支付首期期交保险费帐户价值足以支付保单管理费、风险保费,所交期交保费的初始费用依据相应归属保单年度，按照约定比例扣除,基本保险金额的变更1.2,条 件-合同生效一年后-投保人已支付当期和前期应交期交保险费-被保险人六十周岁的保单周年日之前-增加后的基本保险金额在规定的最低限 额和最高限额之间-提供公司要求的健康证明书、体检报告及 其它相关证明文件 -每个保单年度只能申请一次,增加的基本保险金额所对应的保险责任自下一个结算日的零时起生效,增加基本保险金额,减少基本保险金额,减少的基本保险金额所对应的保险责任自下一个结算日的零时起生效,条 件-合同生效一年后-减少后的基本保险金额在规定的 最低限额和最高限额之间-每个保单年度只能申请一次,基本保险金额的变更(续),情 况,追加保费,结 果,基本保险金额 不变基本保险金额 不变,基本保险金额的变更(续),部分领取,期交保费变更2.2,投保人在交纳前期和当期应交期交保险费后，可向本公司申请变更约定交纳的期交保险费金额，但每个保单年度只能申请一次。经本公司审核同意后，投保人应当按照约定的交费日期和变更后的期交保险费金额交纳以后各期的期交保险费。若投保人增加期交保险费，则在增加期交保险费后的首个保单年度，该次增加部分归属于第一保单年度，此后的各保单年度该次增加部分依次归属于第二及以后各保单年度，并根据相应归属保单年度约定比例扣除初始费用。,费用项目,收取时间,初始费用,风险保险费,部分领取费用,收取方式,当前收取标准,投保人支付保险费时,每月结算日,部分领取时,从保险费中收取,从帐户价值中扣除上月,从帐户价值中扣除,详见前述比例,年风险保费表,各项费用,保单管理费,退保费用,每月结算日,从帐户价值中扣除上月,8元/月,详见前述比例,退保时,从帐户价值中扣除,同“部分领取费用”,我的未来,中国人民健康保险股份有限公司个险营销员管理办法（2009版）,人保健康的基本法待遇如何？,各职级全部为终身底薪晋升职级可以获得500元晋升奖季度奖续期服务奖新人辅导奖管理津贴养成津贴,职级设置,业务系列7个职级主管系列4个职级根据职级不同，享受不同的岗位津贴,资深客户顾问,客户经理,资深客户经理,客户总监,资深客户总监,客户顾问,客户代表,2009版：业务系列7个职级,500,3300,800,1400,1900,2600,资深营业处主任,营业区经理,资深营业区经理,营业处主任,2009版：主管系列4个职级,1400,6000,9400,2800,收入是否有长久的保障？,终身底薪续保记入考核（续期、续保的区分）月月考核，季度通算离职保单回归公司的健康管理服务，提高市场竞争力提供专业培训，提升自己竞争力,佣金以外的待遇？,转正以后提供收益100%的养老金提取每年1万元住院医疗报销（无免赔100%报销）每年提供5万元的人身意外伤害保险免费培训,新人的首要目标,转正,作为一个新人有什么样的待遇？,目标明确 增加信心 信心比黄金更重要！,作为一个新人有什么样的待遇？,FYC,转正奖,600,不通算,总结,终身有底薪续保记考核转正有奖励晋升给奖金新人待遇高发展无限制,健 康 管 理 介 绍,什么是健康管理？,健康管理是对个人或人群的健康危险因素进行全面监测、分析、评估以及预测、预防和维护的全过程。 实施健康管理是变被动的疾病治疗为主动的管理健康，达到节约医疗费用支出、维护健康的目的。,健康管理的产生背景,一、慢病发病率和致残率不断提高二、慢性病整体医疗费用不断攀升三、寿命延长提高生活质量的需要四、合理配置医疗资源的需要,健康管理作为一门学科及行业是最近二三十年的事，最早在欧美风行，并逐渐形成一个独立的行业。在西方国家，健康管理经历了20多年的发展，已经成为西方医疗服务体系中的一部分，同时也是以健康保险为核心的健康产业中的不可或缺的一部分。,健康管理的产生及发展,健康管理在中国刚刚起步，是一个朝阳的产业。目前在中国大陆地区仅有少数专业的健康管理机构，大部分为医院及体检中心的附属部门。享受科学、专业的健康管理服务的人数只占总人数的万分之二，与美国 70% 居民能够在健康管理公司或企业接受完善的服务相去甚远。,我国健康管理的现状,vs,70,2000,在人们处于相对健康时，为健康而进行的支出，往往是一种健康投资。而在发生疾病时则是为了改善病症，恢复健康而进行的健康消费。 一般是慢性疾病、恶性疾病的支出是巨大的，是预防这些疾病而进行的健康投资费用的100倍左右。,健康管理是一种投资,商业保险领域： 保险管理和经营机构，在为被保险人提供医疗服务保障和医疗费用补偿的过程中，利用医疗服务资源或与医疗（保健）服务提供者的合作，所进行的健康指导和诊疗干预管理活动。,人保健康的健康管理 新兴行业中的朝阳事业,人保健康是唯一一家双健合壁的公司,健康保障+健康管理,人保健康健康管理的第一,国内第一家提出健康管理理念的保险公司国内第一家建立全国医疗网络的保险公司国内第一家与国内顶尖健康管理公司联合的保险公司国内第一家提供全程健康管理服务项目的保险公司,如何进行健康管理？,健康管理的科学依据,“可以改变的危险因素”是随着“行为和生活方式”的改变而改变的。 通过有效的改善个人的“行为和生活方式”，个人的“可以改变危险因素”的危险性就能得到控制并降低。这构成了健康管理的最基本科学依据。,危险因素,可改变因素,不可改变因素,各种危险因素在癌症死亡中起的作用见下表：,世界卫生组织WHO也曾明确公告:“想要做到健康长寿，其中遗传占15%，社会因素占10%，医疗条件占8%，气候条件占7%， 而 在于个人是否具有健康行为和生活习惯”。,60%,健康行为是保持健康的重要手段,哈佛公共卫生学院疾病预防中心的研究表明 ：通过有效地改善生活方式， 80% 的心脏病/糖尿病 70% 的中风 50% 的癌症,通过改善生活方式实施健康管理,是可以避免的,健康管理的实施过程,人保健康健康管理服务体系,四大内容板块,健康咨询健康维护就诊服务诊疗保障,服务期限,所投险种中包含一年期或一年以上期保险产品的，服务期限为一年（缴费期间内） 。 首次投保，服务期限从保险产品的犹豫期结束开始，至一年后的合同生效日对应日。 续保或续期时，由续保开始日或续期应交日开始，至一年后的对应日。如果所有缴费责任终止，则服务期限终止。,09年成人健康管理内容,成人体检全部由慈铭体检中心提供，体检卡的形式,09年儿童健康管理内容,儿童的体检医院为煤炭医院,北京社会保险医保简介,公费医疗制度,国务院发布职工基本医疗保险制度,一、中国医疗保险制度变革,劳保医疗制度,变革原因,1998年12月,二、医疗保险体系,医疗保险体系,基本医疗保险,补充医疗保险,统筹基金,个人账户,大额医疗费用互助制度,公务员医疗补助,企业补充医疗保险,医疗保险主体,公务员,企业,基本医疗保险（统筹基金个人账户）,公务员医疗补助,基本医疗保险（统筹基金个人账户）,大额医疗费用互助制度,企业补充医疗保险,缴费=（9%+2%）+（1%+3元）+4%,个人账户与统筹基金支付项目,统筹基金与个人支付比例,注：退休人员个人支付比例为职工支付比例的60%,基本医疗保险流程,四、补充医疗大额互助,大额互助医疗保险制度,保费缴纳：用人单位：按全部职工缴费工资基数之和的1%缴纳；职工：按每月3元缴纳；退休人员：按每月3元缴纳。,参加人员：参加基本医疗保险的用人单位及其职工和退休人员应当参加大额医疗费用互助；但实行国家公务员医疗补助办法的用人单位及其职工和退休人员除外。,大额互助起付线,统筹基金起付线,70%，最高给付100000元,统筹基金封顶线,大额互助封顶线,保额,住 院,最高给付70000元（85%-97%）,住院费用,基本医疗费用统筹基金,为个人自负部分，其余为社保覆盖的部分,50%，最高给付20000元,门诊费用,超大额医疗费用,大额互助封顶线,4,5,6,五、基本医疗缺口分析,六、基本医疗保险不足分析,不足一、个人还须自付部分总结不足二、社会保险不保的医疗服务不足三、无收入补助金不足四、社会健康保险的未覆盖人群,起付线,报销有封顶,自费项目,全部自费,社保门诊报销,不足一、基本医疗“门诊”缺口,封顶以上全部自费,大额报销封顶,自费部分,报销有封顶,起付线,自费项目,社保住院报销,基本医疗“住院”缺口,个险契约管理,中国人民健康保险股份有限公司北京分公司,契约流程,标准个险业务流程,填写,递交,审核,扫描,存档,录入,人工复核,自动核保,人工核保,补充资料,核保决定,收费,打印合同,签收,N,Y,变更确认,分公司,总公司,修改,核保通过,签发保单,投保人限制成年人、法人具备完全行为能力和权利能力与被保险人具有保险利益关系具备缴交保费能力投保人的规定1.十八周岁以上（含十八周岁），具有完全民事行为能力的公民2.十六周岁以上（含十六周岁）不满十八周岁的公民，以自己的劳动收入为主要生活来源的，视为具有完全民事行为能力投保人对下列人员具有保险利益 本人配偶、子女、父母前项以外与投保人有抚养、赡养或者扶养关系的家庭其他成员、近亲属,保险利益相关投保规定 保险利益,受益人指定,1、被保险人为未成年人时，身故受益人须为被保险人的直系亲属2、被保险人为成年人时，身故受益人可指定为被保险人的直系亲属以及三代以内的旁系血亲3、生存受益人限为被保险人本人名词解释直系亲属：直系血亲是具有直接关系的亲属，即生育自己和自己所生育的上下各代亲属。父方母方都包括在内。如父母与子女、祖父母与孙子女、外祖父母与外孙子女等。配偶也属于直系亲属范畴。三代以内的旁系血亲：旁系血亲是具有间接血缘关系的亲属，即非直系血亲而在血缘上和自己同出一源的亲属。三代以内旁系血亲是在血缘上和自己同出于三代以内的亲属。,特殊人群投保规则,为未成年人投保含死亡责任的保险，原则上投保人仅限于被保险人的父母或法定监护人对于不是由未成年人的父母或法定监护人做投保人（例如：祖父母、外祖父母等）时，需同时满足以下条件方可投保： （1）投保人年龄不得超过条款所规定的投保人年龄范围 （2）必须提供被保险人的父母或法定监护人签字的授权委托书，明确声明投保人与被保险人关系并同意投保人为被保险人投保,特殊人群的投保限制 未成年人,累计死亡保额超过5万元的（北京、上海、广州、深圳四城为10万），经未成年被保险人父母或其法定监护人同意，业务员须告知投保客户限额赔付事项并经投保人在投保书声明栏签字同意，方可受理投保父母或法定监护人为未成年人投保含死亡责任的保险，除死亡保额超过5万元需加入上述特约外，累计风险保额以30万元为限。1617岁已经具有劳动收入的未成年人可以自己作为投保人投保，其风险保额根据其年龄与年收入确定,特殊人群的投保限制 未成年人,体检项目,体检流程及标准调整 成人体检标准,体检流程及标准调整 未成年人体检标准,健康证明：新生儿健康证明或入托健康证明补充问卷：婴幼儿健康状况补充问卷,住院定额、住院费用（推广版）捆绑销售规定,投保时需要同时投保我公司的主险产品（以下简称主险），且填写在同一张投保书上。主险产品包括：关爱专家终身重疾个人疾病保险、关爱专家定期重疾个人疾病保险、康健无忧个人防癌疾病保险、一生无忧个人护理保险、关爱专家双重呵护终身重大疾病保险和金生无忧个人护理保险六个险种。,同时投保守护专家住院定额个人医疗保险和守护专家住院费用（推广版）个人医疗保险两款产品，其保费或保额须同时符合捆绑销售的相应规定。,投保提示,根据北京保监局的规定，长期期交产品需要投保人在人身保险投保提示上签字确认。住院定额和住院费用（推广版）需要捆绑销售，投保时需填写短期险销售投保提示。有健管需求的客户需填健康管理计划服务告知书 （09版）,请一定仔细阅读相关规定和细则,专业化销售流程,人生无处不推销,客户购买的原因,问题的解决愉快的感觉,健康顾问： 聆听为主，分析问题，提出解决方法。销售代表： 没等客户提出问题，滔滔不绝解释产品如何如何,专业化销售,顾问的心态医生的态度,专业化销售流程,准客户开拓,寻找符合条件的销售对象。,接洽前准备,为正式与准客户进行接洽面谈而做的事前准备充分准备、减少犯错的机会、提高成功率,接洽,与准客户沟通（面谈）激发其对健康保险的兴趣，并收集相关资料寻找购买点,说明,用简明扼要且生活化的语言向客户介绍健康险的功能，强化准客户对健康保险的兴趣。,异议处理,解决客户提出的各类问题，克服销售促成中的障碍,促成签约,帮助客户做出最终购买的决定。是销售的最终目的。,永续经营,销售过程中，为客户提供的一切帮助的活动和动作,健康险特色决定专业化销售,健康险商品特色：产品的无形性受益的不确定性专业化销售：变无形为有形激发需求点,结论,销售流程环环相扣，缺一不可。专业化销售是生存之本,中国人民健康保险股份有限公司一生无忧综合保障计划简介,总公司个险营销部培训处,“一生无忧综合保障计划”包含“一生无忧个人护理保险”和“附加一生无忧个人重大疾病保险”两个险种，须同时投保，主险与附加险不可分割，是一款集护理和重疾于一身的返还型健康险产品投保年龄：出生28天-55周岁合同构成：主险+附加险 主险一生无忧个人护理保险 附加险一生无忧个人重大疾病保险,1,产品特征,目标客户定位：对健康保障要求全面且有一定经 济能力的客户销售渠道：个险营销渠道保险期间：至70周岁交费方式：趸交，期缴（10年、15年、20年）,1,产品特征,长期护理保险金老年护理保险金老年关爱保险金重大疾病保险金身故保险金,2,产品责任,2,产品责任,长期护理保险金,因意外伤害或合同生效180天后因意外伤害之外的其它原因，客户不幸失能且持续至观察期结束，公司按保险金额给付长期护理保险金,在被保险人年满60周岁后每年可领取保险金额的2%作为老年护理保险金，直至被保险人69周岁后的首个保单周年日止