[经管营销]小贷公司培训

二、小额贷款业务流程,1、市场营销 2、初步筛选 3、贷款申请 4、实地调查 5、贷款分析 6、贷款审批 7、贷款拨付 8、贷后监管 9、贷款清收管理,（四）、实地调查,实地调查是整个信贷流程的一个核心环节，必须按照具体业务的风险控制要点，按照审慎的原则，适当增加或简化相关内容。任何贷款项目未经贷前调查不得直接进入审批决策程序。,要坚持以下基本原则：,1、双人调查原则：双人调查原则是指每笔贷款业务必须至少有主办、协办两名客户经理调查，并在调查报告中签署贷与不贷、贷多贷少的明确意见。,2、实地查看原则：实地查看原则是指主办、协办客户经理必须到客户的营业场地和生产场地，对客户进行调查核实，调查的内容：直接观察客户的经营运作情况，核对客户提供的身份证明、业务主体资格、财务状况等资料的真实、完整、合法性和有效性，询问经营损益数据、索要经营单据和资料、核实有关经营数据、询问家庭开支情况、清点应收预付账款金额、确定应付预收等负债金额、盘点存货固定资产，如果是小企业的，索要损益表、资产负债表、现金流量表。进行初步分析和判断，总体思考贷款使用计划。,3、真实反映原则：真实反应原则是指主办、协办客户经理必须实事求是，真实反映贷前调查所了解的情况，不回避风险点，按照既有利于控制风险，又有利于业务发展的要求，全面、真实、准确地反映贷款业务及风险的实际概况，客观地对所分析的业务进行评价，不得以任何理由、任何形式粉饰、包装调查报告。如果调查人员经过深入调查，提出了不予贷款的明确意见，任何人不得要求调查人员更改意见。,除坚持以上原则外，还要搜集客户信息。,（1）、对客户提供的资料是否完整、真实、有效进行调查核实，对提供的复印件与原件核对相符。 查验客户提供的企（事）业法人营业执照或有效居民身份证明是否真实、有效，法人营业执照是否按规定办理年检手续；查询法人营业执照是否被吊销、注销、声明作废，内容是否发生变更等。,检验客户法定代表人和授权委托人签章是否真实、有效。查验客户填制的贷款业务申请书的内容是否齐全、完整，客户的住所地址和联系电话是否详细真实。,（2）调查客户信用及有关人员品行状况。银行信贷登记咨询系统。了解客户目前借款、其他负债和提供担保情况，查验贷款反应的信贷资金与财务报表反映的是否一致，是否有不良信用记录；对外提供的担保是否超出客户的承受能力等。调查了解客户法定代表人的品行、经营管理能力和业绩，是否有个人不良记录等。有条件的地方，应查询个人信息系统。,（3）对企（事）业法人及其担保人的资产状况、生产经营状况和市场情况进行调查；分析贷款需求和还款方案。深入客户及其担保人单位，查阅其资产负债表、损益表、现金流量表等帐表，对客户的资产、负债、所有者权益、收入、成本、利润等情况进行分析，并进行“帐、帐表、帐实”等核对。 调查客户及其担保人生产经营是否合法、正常，是否超出规定的经营范围；重点调查分析生产经营的主要产品的技术含量、市场占有率及市场趋势等情况。,调查分析贷款需求的原因。调查分析贷款用途的合法性。查验商品交易的真实性，分析商品交易的必要性。调查分析还款来源和还款时间。,除了以上得到的信息以外，还有一个重要的环节，需要特别注意：了解客户经营的历史，因为我公司要求客户原则上要有半年以上的经营经验。,（五）、贷款分析,利用调查收集的资料和信息对客户进行分析。编制损益表、资产负债表、对客户的财务信息进行逻辑检验撰写调查报告，必要的情况下做进一步补充和外围调查。,例如：某企业损益表范例是这样的：（附损益表范例）,（点击进入表格）,从损益表范例最终我们得到的数据信息是淡季、旺季、平均月份、收入是多少、可支配收入是多少（在计算时一定要精心测算）我们就可以得出结论能贷给他多少款，每月能还多少，所以只凭客户用嘴说用表决心的方法，我贷多少万元款，保证多长时间就能还本付息是不科学的，资产负债表基本情况是干什么用的呢？我们的信贷员在调查商户时你就按这个表格填写企业的真实数据得出的结果：,资产负债表基本机构,（点击进入表格）,左边是资产，右边是负债，左边减去右边就得出所有者权益，看一看是正数还是负数，如果是负数，显然已经资不抵债，这个款一分都不能贷给他，如果是正数，我们可以根据得出的资产负债比例，根据企业的性质和从经营的项目放款。这个表水分很大，不管是资产还是负债数字既不能多填也不能少填，更不能漏填，必须真实可靠。综合损益表数据，也就是月可支配收入你就可以计算出能贷给商户多少了。小企业：因为各种报表在他向我公司提出贷款申请时已提供，但是我们要求他必须真实填写，按照我刚才讲的方法分析就行,了，只有这样我们获取的信息才是正确的。对于客户来讲，其各项财务数据之间是相互关联而不是独立的，财务信息之间存在着千丝万缕的联系，这种关联性就决定了特定数据之间应该有一定的比例关系，这种关联和比例关系就为我们提供了一个验证客户财务信息是否可靠的非常有用的工具，我们称这种验证为逻辑检验。,逻辑检验小例子例一：一个养猪户说我养猪场一年出栏量是七千至九千头，目前我猪场的存栏量是一千头。问题：你觉得客户说的话可靠吗？你有什么问题要问他吗？显然不能，小猪变成二三百斤的大猪最少需要三至四个月吧？就按四个月出栏一批，一年十二个月最多三千头。,例二： 一个销售实木门的客户说：我每个月销售额都在十万以上，门的毛利率在百分之五十以上，我没有雇员，我店面租金是一年三万，我一年净赚二十到三十万，我前两年的生意比现在还好，我的存货有三十八万。你认为这个客户说的怎么样？他可信吗？一是净赚二十到三十万不对，二是生意很好还有三十八万元的存货，他的货供不应求才对。,非财务分析对客户的性格、能力、人品等形成判断对贷款目的、用途、原因、资金需求以及潜在风险进行分析，对担保质量进行分析，因为什么我们公司招聘当地信贷员，为什么要求具有一定的社会活动能力呢？这时你的能力就会充分发挥出来，你的工作方法，你灵活应变的能力就派上了用场。,最后结合财务分析和非财务分析结果对整笔贷款的安全性形成判断，根据客户的需求、盈利情况、现金流量特点确定合适的贷款金额、期限、还款方式、提出贷款建议，写出书面报告。,贷款调查报告一般应包括以下内容：A.本次申请贷款原因，用途和还款来源；B.申请人简况；C.申请人的经营状况和财务数据；D.担保方式分析；E.明确揭示贷款的主要风险点及防范措施；F.结论：明确提出贷与不贷，以及金额、期限、利率、担保方式等基本要素。,（六）、贷款审批,贷款审批的模式不同各有优缺点，我们公司实施的是对信贷部的贷款调查报告，风险管理部审查写出可行性报告，审贷会审批的模式，贷款审批内容（略）。,（七）、贷款拨付,这项工作要求效率要高，应在作出决定当天通知客户，因为这时候要和客户签订借款合同，完善借款借据手续，对贷款用途的控制，必要 的情况下要采取委托支付的方式。,（八）、贷后监控,对每笔贷款贷后实施监控非常重要，贷后监控是我公司信贷管理的一项基础工作，它涉及监督贷款用途、掌握贷款客户的动态信息，补充完善贷款档案资料，落实还款来源，保全信贷资产，确保贷款本息回收的全过程。贷后监控体现信贷全过程风险管理的最终成果，如果贷后监控不到位，前期的贷前调查、贷中管理的所有努力都将归于零。贷后监控是控制风险、防止不良贷款发生的重要一环。客户的经营财务状况是不断变化的。可能在审批时客,户经营财务状况良好，但由于行业政策的影响、客户投资失误的影响，上下游的影响（负面影响表现在原材料涨价和产品降价或需求减少等）会引导客户的经营财务状况发生较大不利变化。贷后监控就是要跟踪客户所属行业、客户的上下游和客户本身经营财务状况包括其商业信用的变化，及时发现可能不利于贷款按时归还的问题，并提出解决问题的措施。及时发现问题才能提前采取应对措施，防患于未然，减少损失甚至避免损失。不及时发现问题，或者发现了问题不及时采取有效的应对措施，等问题全部暴露，再跟进采取措施，就会处于被动，可能产生较大的损失。,贷后监控内容：,1.基本情况：主要监控客户主体资格是否仍然有效，包括：营业执照是否经过工商行政管理部门或主管部门年检合格。 客户是否正常纳税。客户的名称、公章、财务专用章、法人代表及高层管理人员和股东是否变更或准备变更。客户经营组织形式是否变更或准备变更。客户的基本结构是否变更或准备变更。客户经营范围是否调整或准备调整。,2.经营状况：通过了解客户所在行业和企业内部各类因素的变化对客户生产的影响，分析客户经济效益和还款能力的变化状况和趋势。 国家对客户所在行业和主产品相关法律、政策的调整及其所生产的影响。客户所在行业的特点对客户的经营产生何种影响，该行业处于何种发展阶段，行业经济周期与国家、国际经济周期的关系以及行业的经济和技术环境等。客户在行业中的地位，行业排名及占有率的变化。客户生产用主要材料的供应渠道的变化情况，及其对正常生产经营的影响程度；,产品市场价的变动及其经济效益的影响程度。客户生产是否正常运行，机器设备是否满负荷运转。客户产品市场占有率的变化情况，检查客户与主要供应商及销售商之间的供销合同及结算凭证，了解客户真正的生意伙伴及销售业绩。客户的上下游企业集中程度和客户对他们的依赖程度。客户生产的产品（服务）被其他产品（服务）替代的可能性。客户生产技术，产品开发状况。其他经营状况。,有的贷款后，私自改变贷款用途，例如用于黄、毒、赌、炒股的、贷后携款潜逃的、倒贷的等造成风险的例子很多，所以做好这项工作非常重要，不要认为款放出了就万事大吉这是要追究责任的，要求信贷员对你管辖范围内的客户，一个月最少写一篇调查分析报告，据我所知专业银行好多信贷员到最后这项工作落实不好就被调离，我们的信贷员也一样，如果对你贷出去的款造成风险，你不仅要调离工作岗位，同时你还得把贷款负责归还，千万不要只想前途光明，忽视责任的重大，所以要求我们的信贷员工作必须兢兢业业，扎扎实实的走好每一步。,（九）、贷款清收管理,借款人应履行按照借款合同按时足额归还贷款本息。贷款人再短期贷款到期1个星期之前、中长期贷款到期1个月之前，应当向借款人发送还本付息通知单；借款人应当及时筹备资金，按期还本付息。贷款人对逾期的贷款要及时发出催收通知单，做好逾期贷款本息的摧收工作。贷款人对不能按借款合同约定期限归还的贷款，应当按规定加罚利息；对不能归还或者不能落实还本付息事宜的，应当督促归还或者依法起诉。借款人提前归还贷款，应当与,贷款人协商。而作为小额信贷的收回，与小额信贷发放时的还款方式与期限约定有着紧密联系。再小额贷款发放过正中，有些业务采取的是与传统信贷一样的到期还本付息方式，有些则采取分期还款方式，则需要信贷员随时跟进贷款进度，提示客户按时还款。我们的信贷员在日常工作中，要随时监督每笔贷款的到期日和贷款使用情况，同时也要和借款户讲清贷款逾期的利害关系，一旦出现