回款策略指导.doc

回款策略指导一、据目前全国的行业状况来看对于货款的管理要求是很严的，现款现货是趋势，预付款也并不少见。大家知道，80年代因为赊款过多，曾经倒闭过多少厂家，因三角债又倒闭了多少企业。回款不及时，企业资金周转不灵，就是企业的灾难。所以90年代至今，很多企业已经过渡到了现款现货或预付款的形式。农药企业近几年也出现一些现款的厂家，虽然所做的业务量尚不太大，在行业的影响也不大，但可以想见，随着国家对农药厂家的规范和市场的优胜劣汰的规律，不久的将来，现款现货将成为农药行业的普遍规律。二、我们是实行赊欠的，赊销是存在很大的市场风险的，这种风险在去年我们就吃过苦头，其他同行也吃过苦头，所以今年我们在货款的管理上是不能够放松的。三、为解决目前回款难的问题，我们不妨先分析一下原因。1、买方市场决定了经销商是供求天平中较重的一方，是强者。这是就整体而言，个别现象也有经销商是弱者，不得不迁就厂家的。也有厂家在全国的大部分地区是强者，有良好商誉和实力的经销商才能够与之合作。2、经销商的网络零售商的问题。零售商与经销商（一批）、零售商与农民之间也存在大量赊销的问题。作为销售链中的上游厂家，注定不能够轻易解决回款问题。3、目前市场的从业人员（厂家和商家），普遍素质不高，商业道德诚信不足。素质不高，实力不大，品牌不强或做不到真正的品牌，所以经营能力不强，规范化不强，商业道德不足，意识落后，小富即安。所以出现一些欺诈行为。一些好的客户也存在许诺不能兑现，也不以为意，反认为正常的现象。4、我们本身所处环境就是这个样子。四、目前的形势，厂家的渠道网络优化下沉，经销商的渠道网络也在优化下沉。这一点打破了原来由一批到二批到三批等再到零售商的格局，所以处于上游的企业和一批商逐渐加深对下游的管理控制力度，优化客户结构，降低风险，缩小经营区域范围，强化本地的力量，选择一些实力、商誉比较好的客户。从这一趋势来看，未来几年，农药市场的固有结构将有所突破，理念、意识将加强，逐渐遵循规范商业合作的游戏规则。这一点，我们的客户也是能看到的。有些客户也在急于找出路，寻找突破创新。我们要认识到这一点，并加以利用，不仅用之于回款，更要用于业务的其他方面。五、经过以上的综合分析，我们就要依此来看一下我们在回款上应该采取的策略，只有充分认识到市场的状况，才能够得出正确的结论，采取正确的方法。六、心理和意识问题。1、首先确立“发货回款，天经地义，回款第一”的意识，我们一些业务员对客户有“怕” 的心理，怕因催款太急而失去客户，客户面色一沉，就不知所措，毫无办法，不敢直面。我们要做到收款不畏缩，理直气壮。2、确立回款的自信心。3、确立不达目的不罢休的意识。通过这种意识，就能够使客户不断接受你的理念，养成良好回款习惯，没有这样的意识，客户会认为我们不在乎，你很是放松，他那里又何必替你着急。要做到坚持原则性不动摇，一个极少的让步都会造成不利局面，培养出客户的缺点。4、确立灵活机动原则。从多方面解决回款问题，多想办法，准备几套方案，以备不时之需，胸有成竹，轻松作战，谈笑间解决问题。在谈回款这个敏感话题之前，切忌生硬，当然不能做原则上的交易，丧失底线。七、回款策略技巧：1、 回款程序：充分准备，回款的接触说服，解决异议，成功。2、 准备工作、 充分了解公司的回款策略。、 年初充分了解客户的实力和商誉及回款历史规律，其自身赊欠史。认真签订年度合同，保证合同的执行。、 仔细分析目前的货款形势（发货额、回款额、应回款额等）、 分析客户目前的情况。注意以下问题：a 、了解客户回款习惯，（每月或每期）怎样？b、客户是否有钱，如没有何时有？要有随时收款的准备，如客户无钱，其何时有钱何时收，不一定等月底或月初。c、了解客户处的品牌厂家，分析各厂家的品牌和排名，客户心目中的地位和回款的优先权排序，销售额和，利润排名，业务员能力等。d、了解客户下线情况，客户的收款能力，赊销情况，产品走势，销售额度等。e、知己知彼，百战不殆。了解公司政策奖励和惩罚。 、平时加强客户回款的教育，使之养成良好的习惯，树立双赢的思路。确定良好战略合作伙伴关系，强化商务关系。 、加大感情投入，建立面子工程。众所周知中国的商业关系是最讲感情基础的，所以要与客户本人、家庭、员工、网络零售商熟悉并建立良好关系。一要表现出一直在关心客户；二要能够帮助其出谋划策，解决困惑，助其销售；三要积极加强与公司的关系，合理争取公司促销推广策略，帮助客户销售。3、收款的接触说服、 事前沟通到位，明确订立回款计划。、 收款时理直气壮，方法有开门见山，以迂为直，感情拉动，利益驱使，分析比较，政策指引，威慑恐吓，诉诸法律等方式。开门见山法：直奔主题，使客户无法回避，此种方法经充分准备后，成功率很高的情况下方能使用。一般是提前已沟通好，客户已答应，而且确知客户有现金，品牌很强，及 本人在客户心目中的地位很高，不易动摇时方可使用。否则不要轻用，以免关系闹僵，不可收拾。以迂为直法：旁敲侧引，广征博论，逐渐接近主题，由客户或本人提出，有水到渠成之功，借以避免僵局。此法注重创造成功的收款氛围，由客户的兴趣入手，避免谈坏消息，使客户确认回款应该，不回则理亏，没有面子，甚至无能的感觉，则一切都可迎刃而解。此法最忌离题万里，不着边际，避重就轻，难以成功。感情拉动法：一则回顾良好合作历史，二谈美好前程，三则适当哭穷。利益驱动法：回款有奖，利用好奖励政策，充分分析奖励的好处。追求利润是根本的原则，晓之以理，动之以利。注意分析出利益正是他的所求。分析比较法：分析我们的优势，强调长期合作的益处，并且回款及时，在我公司建立良好的商誉等是我们保持长期良好合作的基础，比较我们其它客户的情况，激励先进，多举好的先例。政策指引法：强调政策必须执行，正确理解并执行政策，能够带来多大的利益，否则带来多大的损失，业务员本人遭处分等。这个可将催款的不利影响适当的让公司政策挡一下。另可借助上级的力量帮助解决。威慑恐吓法：将不利影响做大，警告客户，如不能发货等，后果是非常不利的，此法慎用，要在客户尽可能接受的情况下，并且后果是客户不愿意看到的方可使用。诉诸法律：最后一招。以上所列之法，可以单用，可以混用，重要的是能够看到厉害关系，找到要害，这样无论用什么方法均可达到目的。如果不能找到要害，一切方法都将告失败，甚至适得其反。4、处理异议排除挡在要款路的障碍，踢开绊脚石，回款的路就畅通了。常见一般有以下几种情形。、沟通回款时，对方回答：近期没钱。了解其真实情况再做定论，或最好在沟通前已经了解，使其找不到借口。、答应回款而没回。a、 漫天许诺，本就不打算兑现，要及时识破。b、 借口之一，下面赊欠太多，如确实，则首先表示同情和理解，再帮助分析产品推广赊销问题的解决方案，提升自己在客户心目中的地位，接着警告客户如因回款影响到发货和产品的销售，则损失太大，不回款得不偿失，无论何种情况，都要尽一切办法回款。客户只要尽力去做，必然能够达到回款的目的。注意要锲而不舍，并且语气自然轻柔，充满关心，但目的和决心不能含糊。c、 借口之二，销售的不多。分析销售的障碍，促进销售是根本的办法，并且要极力宣传销售不佳不能作为不回款的充分条件，不成因果，回款是天经地义。买一件衣服没有穿破就不给钱显然是不合理的，以此取得客户的认同。d、 借口之四，银行。因我们的政策是发货截止月底，回款截止于每月6日（特殊情况除外），所以不是主要障碍。e、 借口之五，刚付给其他厂家。这是我们的失误，在这个事情面前，竞争非常激烈，不能放松，警惕客户有作弊说谎的嫌疑，平时注意客户的资金流向，随时出动，不错过机会。f、 客户的异议尚有很多，但主要是以上几点。g、 时机：回款时机的把握非常重要。h、 客户有大的收款情况的发生时i、 刚开完促销会，必定收到大量现金j、 客户申请发货时k、 客户其他要求，如要求促销，请求帮助等情况l、 客户兴致高昂，大有一番作为时。5、注意一些谈判语言技巧。如OEQ、OCQ、TBQ等，适当的沉默，鼓励客户，观察客户的语言，肢体的变化，尤其眼睛的变化等小技巧，不断