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精品商务谈判策划书 商务谈判策划书 一、谈判主题解决工厂因“非典”造成延迟交货的索赔问题，维护双方长期合作关系 二、谈判团队人员组成总经理冯瑜雯决策人总经理助理陈华妤法律顾问市场总监马頔市场顾问财务总监陈立主谈 三、双方利益及优劣势分析 1、我方核心利益1）要求对方尽早交货2）维护双方长期合作关系3)要求对方赔偿，弥补我方损失 2、对方利益1）解决赔偿问题2）保持公司名誉3）维持双方长期合作关系 3、我方优势1）我公司占有NM服装业市场1/3的份额，对方与我方无法达成合作将对其长远发展造成巨大损失2）按照合同，若是延期交货，乙方将赔偿对方损失。 3）若是乙方不作出赔偿，其商誉将会受到巨大影响，对其长远发展十分不利 4、我方劣势1）在法律上有关突发疫情所造成的违反合约的行为属于不可抗力范围，这点上对对方极为有利，对方将据此拒绝赔偿。 2）对方延迟交货对我公司已带来的利润以及名誉上的损失3）我公司NM布料供应短缺，影响恶劣，迫切与对方合作，否则将可能造成更大损失4）国内NM布料市场是“卖方市场”，市场处于供不应求状态5）我方对该乙方布料的复杂生产技术、工艺流程等信息了解不全面 5、对方优势1）法律优势有关突发疫情属于不可抗力的法律规定2）对方根据合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例 6、对方劣势1）属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境，有损名誉2）从法律上讲，不可抗力导致违背合同，对方有及时告知义务，而乙方没有履行此义务，给我方造成了巨大损失3）“非典”停产已对乙方公司造成巨额损失，乙方急需恢复正常生产 四、谈判目标 1、战略目标体面、务实地解决此次索赔问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系原因分析我方索赔的本质是减小我方的损失，故我们第一步是要争取对方早日交货，第二步要争取维持长期合作关系，第三步要尽量争取对方的赔款以尽量弥补我方损失 2、索赔目标报价赔款600万元交货期立即交货（5月20日）价格目标为弥补我方损失，向对方提出单价降5%的要求或者后两次交货中每次额外赠送3万米NM布料优惠待遇在同等条件下优先供货底线获得对方象征性赔款（100万元），适当弥补我方损失，维护双方公司名誉争取尽快交货以减小我方损失，维持与对方长期合作关系 五、程序及具体策略 1、开局（准备阶段）感情交流式开局策略通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。 但在谈判的过程中，我方要注意把握谈判的主动权，让对方意识到延迟交货给我方带来的巨大损失。 若对方提出有关“非典”疫情属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策1）借题发挥的策略认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破。 根据我方掌握的材料，凭乙方的生产能力生产10万米NM布料最多只需18.75天（10*（20-5）/8=18.75），非典发生期间乙方应该采取积极反应措施，赶紧生产。 暗示对方面临与众多公司谈判，珍惜我方这一较大的客户，维护好自己的商誉，以合作大局为重，不要在短期利益上纠缠2）法律与事实相结合原则提出我方法律依据，并对“非典”事件进行剖析对其进行反驳。 乙方称“非典”属于不可抗力导致对方延期交货，但是对方有没有履行及时告知义务，以致我方没有能够采取积极措施，造成了巨大损失，理应承担赔偿责任。 （若对方表示有提前告知，则我方可采取以退为进的策略，谦虚表示我方没有收到任何对方关于延迟交货的商业函件，而且对方没有收到我方的回函，最后我方可以退步表示是“邮政问题”，将话题转向赔款金额。 乙方没有履行及时告知义务，可能是默认“非典”事件属于法律上的突发事件。 故乙方因为没有能够合理有效的处理突发事件，导致无法交货，给我方照成巨大损失，按照合同理应赔偿我方损失。 2、中期阶段双方进行报价由于我方已提出600万元，故提出由对方首先进行报价针对对方报价提出问题1）质疑对方赔偿金额的合理性2）考虑到双方的长期合作，我方表示理解对方现金流上的困难。 共识中乙方已经表示可以在价格、交货期、付款方式上给予一定优惠，那么请问对方想如何给予我们优惠呢？优惠额度？我方报价赔款500（可以根据对方金额定）万元交货期立即交货（5月20日）价格目标为弥补我方损失，向对方提出单价降5%的要求或者后两次交货中每次额外赠送3万米NM布料优惠待遇在同等条件下优先供货报价理由乙方的延期交货已经严重影响我方的正常生产，我方的主营业务收入下降，净利润急剧下降乙方的延期交货导致我方无法按时完成客户的订货要求，造成较大名誉损失谈判策略1）红脸白脸策略由主谈充当红脸，坚持我方损失重大，对方应当对我方的损失做出相应的赔偿和利益上的让步。 总经理充当白脸以示我方和对方长期合作的诚意，把握谈判的主线，看情况适当做出让步（必须对方有相应的交换条件），辅助协议的谈成，适时将谈判话题从“非典”事件的定位上转移到交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。 2）层层推进，步步为营策略当双方都以表示将长期合作，却在赔偿金额以及赔偿条件细节上有分歧时，我方再有技巧地提出双方长期合作的预期利益，适时采取折中策略，步步为营地争取利益。 3）让步原则明确我方核心利益在于双方的长期合作，实行以退为进策略，适当在赔款金额上做出相应的让步，但要求对方在今后的长期合作中给我方带来交货期限、优先供货以及降低单价等补偿。 退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码。 4）突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我长期合作能给对方带来的巨大利益（提供我方市场份额以及对于给对方带来利益的预期利益资料数据）。 同时软硬兼施，时时暗示若谈判不能顺利进行下去，对方将损失我方这一重大客户，对方将遭受巨额的损失。 5）打破僵局:若是对方坚持抓住一点纠缠不止，我方应合理利用暂停，冷静分析僵局原因，还可运用把握肯定对方的形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西转移话题的策略，打破僵局。 3、休局阶段根据之前谈判中掌握的信息经相关分析，提出相关应对措施，并对谈判策略做相关调整 4、最后谈判阶段1）把握底线适时运用折中调和策略，严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。 强硬的态度逼迫对方做出最后的让步，达成协议。 2）埋下契机在谈判中形成一体化谈判，为建立长期合作关系埋下伏笔。 3）达成协议复述明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。 六、准备谈判资料中华人民共和国合同法、国际合同法、国际货物买卖合同公约、经济合同法备注条款合同法违约责任第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任联合国国际货物买卖合同公约规定不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况合同范本、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料（见附录和幻灯片资料） 七、应急预案 1、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。 应对了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。 2、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。 应对:避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。 3、对方依据法律上有关非典属于不可抗力从而按照合同坚决拒绝赔偿。 应对应考虑到我方战略目标是减小损失，并维护双方长期合作关系，采取放弃赔偿要求，换取其它长远利益。 4、若对方坚持在“按照合同坚决拒绝赔偿”一点上，不作出任何让步，且在交货期上也不作出积极回应。 应对我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响，然后作出最后