直销业奖励制度的奥秘.doc

直销业奖励制度的奥秘 直销模式与传统营销模式相比，最大的区别之一是在奖励制度的设置上。 依照公司设置的奖励模式，直销员可以通过个人的销售活动获得奖励，这也是直销模式最吸引人的方面之一。 在直销的发展史上，曾经出现过许许多多的奖励制度。 这些形形色色的制度中，有些至今仍然在被使用，而有些实际上就是一种非法敛财的方式。 本文特从这些制度中选取了较有代表性的几种进行简单阐述，以利于直销员在面对直销奖励制度时学会甄别。 传统级差制级差制是应用最广的直销奖励制度之一，它有几个主要的特点。 首先，必须要有个人最低销售额或消费额。 级差制度有一个特点，就是不劳动者不得食，并且不使用产品，就没有销售产品的资格。 级差制还分为归零制或是累计制，所谓的归零就是指每个月的业绩都重新进行计算，也就是说，这个月做少了，不合格，下个月要从头做；这个月做多了，下个月还是从头做，不会累计。 累计制度正好相反，什么时候合格什么时候可以得到奖励。 级差还有超越制度，即你的下级的级别可以超越你的级别，但你们的上下关系还在，一旦他不合格，他的团队就会紧缩到你这里，或者你后来级别又比他高了，他就再次回到你的团队里面了。 在级差制中，还有一个小组业绩压力即当你成为中高级经销商时，无论你有多少成功的部门，每月都必须要开发新的部门，方可领取领导奖金。 单轨制双轨制单轨制就是异地拉人头的直销，拉来多少人，交上多少钱，就能够赚多少钱。 这样的模式也只能按照异地拉人的方式来做，这是纯粹的拉人头，这种模式完全是一种骗钱的行为。 双轨制是一种非常流行的模式，它大概在1996年开始出现。 自诞生以来，双轨制一直饱受争议，它比级差要简单，而且速度非常快，因此流传速度非常快。 但是必须注意到，双轨制有很多陷阱和违规的东西,而且大部分都做不久。 双轨制的外在表现形式是一般在网上，通过网上支付方式进行交易，看不见，摸不着。 不是以销售为导向，而是以拉人头为目的。 无产品，或者产品少，产品单一。 产品不是自己公司生产的，一般是买断别人的经营权，骗取厂方的信任后，与之签定特许经营连锁专卖合同，并拿到营业执照副本等企业重要资料，最终使企业蒙受巨大损失。 每周收入有封顶限制，倍增速度相对少和慢。 大多公司发展到一定程度都要有K值，所以中高层收入有限，制度对中高级业务人员吸引力降低，直销员中短线炒作心态盛行。 双轨制极易形成“大象腿”，这时虽然团队人数众多，却难以符合领取奖金的要求，造成很大的业绩沉淀。 现在有些双轨制公司虽然设置了“全球分红”之类的奖金，以图解决大象腿问题，但解决不了实际问题。 双轨制度说白了，就是只有两条线，左边和右边俗称左腿、右腿，这和级差制度完全不同，双轨制只有两个直接的下属，就是左腿第一代和右腿第一代，就像人走路一样。 再发展，也要把新人安排到左或者右，但是他的位置，会在你这条线的最下面。 双轨制度中，奖金发放的范围很广，当销售人员越来越多的时候，公司的奖金就会被重复拿，总有一天是入不敷出的。 因此事实上，采用双轨的公司，最终的结果将是崩盘。 无论采取什么措施，都只是延缓这个过程。 虽然双轨两条腿看上去好像很容易做，但是实际上，毫无例外的都会出现偏腿，也就是说两条腿发展不平衡，导致一方发展很大，而另一方却拿不到钱。 双轨制公司做不长久的原因是很多双轨制公司本身根本就没有长期经营的打算。 双轨制容易培养出一种懒惰心理，大家都希望坐享其成，不能主动地的发挥每个人的积极性，而且培训少，建立的网络一盘散沙，容易倒塌。 双轨制一般告诉别人只要一次投入，就可以坐享其成，一辈子享福。 事实上没有重复消费，没有销售，生意自然做不大。 双轨制根本不能长久的原因是没有或很少有销售和团队管理。 双轨制一般是两条腿走路，很多人都是一边大象腿，一边蚂蚁腿，碰完就不能再拿钱了，必须要再推荐新人，平衡后才能碰局拿钱，实际上还是得不断发展新人。 矩阵制度矩阵制，是指限制前排数量，按固定深度领取奖金，宽深一定形成矩阵的奖金制度。 矩阵制可分为纯矩阵制度、矩阵+双轨、矩阵+级差。 它的特点是主要以消费者为构建基础，没有“小组责任额”，而且个人责任额很低，所以要获得更多收入，就必须不断地开发消费者市场。 矩阵制也曾经被很多公司所采用，但它有几个致命的缺陷，这些缺陷，注定了矩阵制已经不适应现在直销市场的发展需求。 怠惰下级，容易吸收懒人。 公司和上属的业绩几乎都由最低层提供，中上层的人都处于等待拿钱的不活跃状态。 水蛭效应。 顶尖的直销员获利不高，泛泛之辈收入反而更大，顶尖的人投入的时间和精力得不到相应的回报。 投机的成分高，收益多少全凭运气。 成长受到限制，想获得更大收益的能人很难实现高目标的收益。 矩阵制度提倡均富，适合纯以自用为目的的人群。 这使得上级无条件地帮助能力差的下级，但也因制度过于死板，过分养懒人，使人觉得像大锅饭似的“做还不如等”，容易挫伤积极直销员的积极性。 电脑排网制度电脑排网制度，也称圆销制度，是指在成为公司直销员之前，首先要购买该公司数百元乃至数千元的产品。 之后方可加入直销的顺序排列。 电脑排网制度每层上的人数是设定的倍数增加，当排满预先设定的层次后，这个网（团队）就形成了。 电脑排网直销诱惑力强，欺骗性大。 电脑排网直销全是个别人在操纵，得到实惠的是其亲朋好友。 一般参加直销的人，谁也不知自己在哪条线上。 有些人月初排在27号位，到月底就变到了34号位，根本无出网的可能。 直销管理条例规定直销企业不得强制安排直销员发展下线人数，或者根