谈判技巧97961644.doc

前言 根据一般谈判的经验，商务性谈判应无所谓适当的时间与地点，得依实际需要随时随地举行之。但从正式谈判之观点而言，谈判工作将依其性质之不同，而须适时与适地。尤其，在国际商务谈判，除了使用通讯工具所举行之洽商，得随时随地不受限制进行外，若为当事人面对面进行的谈判，将受主观及客观因素之影响，不易实现随时随地谈判之理想。 国际商务谈判之谈判事项不但包罗万象，且彼此间亦有轻重之别。因此，若干事项之谈判可能基于实际需要，必须选定特定时间及场所为之，但若干事项之谈判则得随时随地为之，并不需要有特定之时间及场所。 在天时、地利、人和三个条件中，时间及地点两者往往彼认为是居于人之下，较为次要部分。事实上，在谈判上作中，如何选择适当的地点，亦为谈判者所应重视的事项。谈判事情或进行说服，最忌在复杂的场所中进行，一方面是因谈判或说服的内容不欲第三者知道，另一方面在复杂的场所进行洽谈，双方的情绪都不容易处于稳定的状态，不但对方不易集中精神来听取我方的说明，即使自己想要做详尽的解说，亦有可能因周围的气氛而使解说之内容随注意力的不集中而有所影响。基于此，在进行谈判或说服工作之时，最好选择一处能让双方独处的场所，如此才能使洽谈的内容更趋完美。 以一位企业经理到国外去进行谈判来说，其可能会产生文化冲击，这种现象亦可能使一位精力旺盛的经理，在不熟悉的环境里谈判，会产生压力并使他感到拘束，如果不采取有效的对策，就可能会大大降低谈判的进展速度，访碍协议的达成，甚至会造成谈判破裂。因此，谈判地点的选择对国际商业谈判来说是相当重要的，以下就谈判地点的选择及其因注意之事项加以介绍。谈判地点分类 由于谈判举行地点的不同，国际商业谈判又可区分为各种不同类型的谈判。他们也各具有特色。其类别主要有：客场谈判、主场谈判、客主场轮流谈判、中立之第三地以及其他特殊场所。（一）客场谈判1.定义 客场谈判，系指谈判者到对方所在地进行有关交易的谈判。从地理角度看，国际商业谈判中的客场主要指海外或国外；从广义角度讲，客场除有海外之意外，还含有异地的意思。例如，同一国家的不同城市或同一城市的不同办公地点，即除了本企业所在地办公场所之外的谈判均可以视为客场谈判。2.特徵 客场谈判在商业谈判中是难度较大的一种谈判，身处异地就会造成客观条件的劣势，所以，众多的谈判者在客场谈判中饱尝了酸甜苦辣之味，感慨也最多。究其谈判特徵主要有：语言过关、客主易位多、易坐冷板凳、反应灵活。（1）语言过关 出征海外的谈判者首先遇到的是语言问题。不能说当地话，写当地字，就必备一种双方认可的且己方亦擅长的工作语言。语言是表达思想的工具，又是沟通双方意图的桥梁。要达到目标，必须充分重视语言问题。 一般而言，国际商业工作语言为英语，如果客场谈判在非英语国家，有人能讲当地话会让谈判的立场拉近许多。至少感情融洽不少。（2）客、主易位多 身处异地总有客乡之感，尤其在生疏的异地。为安全起见，多采取客随主便的防卫性地位，以观察对方的虚实，这么做表面上是被动些，但比较稳重。况且，在情况熟悉后，可以将礼貌的、防守性的地位适当转移，以在谈判中求取自己的方便。（3）易坐冷板凳 在客场谈判中，最令人难忍的是坐冷板凳，礼貌的冷板凳。由于客居他乡，受地理、权限、时差、通讯等诸多条件的限制，对于谈判中所发生的问题，一时难以应答或解决的情况不断发生，对手可能礼貌地提出新方案有了再谈、请求有结果后再谈。而客场谈判者将命在身，没谈好交易不能马上回覆。这一留、一等、一休会，自然造成冷清的局面，让客场谈判者礼貌地坐冷板凳是主座谈判者逼迫对手让步的常用手段之一。（4）反应灵活 商战不能完全像战争那样：将在外君命有所不受。因为商业谈判不打仗那样一战决雌雄。它在谈走合同之后，还有履约问题，故需要多次、反覆地战斗才能定全局。所以，对客场谈判者的要求是将在外，既要格守成命，又要发挥审时度势、灵活反应的特点，争取主场谈判者的配合，以获取良好的谈判效果。 例如，客场谈判者态度、立场过硬不行，时间太长不行；态度太软也不行；顺着谈判自然发展虽好，但听之任之又不一定好。这种充满矛盾的处境，要求谈判者必须审时度势，灵活处理。常见的审时度势方法有：分析市场、主人地位、心理变化等。有成功希望，则坚持原立场；无成功希望，则把谈判速度加快，争取速决。对方有诚意签约，则灵活调整可提供的优越条件；若无意成交，则不必随便降低自己的条件。3.客场谈判之优缺点 在对方地点举行谈判会议，其优点如下：谈判者可全心全意参与谈判，可以不受到公司里一些杂事的干扰而分心。当对方提出无理要求时，可迳自向对方的上司提出抗议，并要求合理待遇。可借口拒绝提供某些不利我方的资料，因为这些资料并没有待在身边。当对方有意拖延或卖弄伎俩时，可拒绝和他谈判，并要求与他的上级进行洽谈。对方要负起准备事宜及其他招待上的责任。况且有些时候若由我方主动到对方场所去洽谈，可能会有更大的利益点，兹简单介绍数例以供参考：表示尊重对方以期能顺利推动工作。在进行谈判、说服工作的开始阶段，为了表示尊重对方以及我方的诚意，亲自拜访对方并说明内容，使对方对我方有着良好的最初印象，则对往后之工作推动应会有所助益。假设对方的职阶比自己高，亲自到对方洽谈亦属礼貌性之行为，此乃总不能让人一开始就认为我方有自大的感觉，即使对方有诚意愿意亲自来与我洽谈，我方亦应在口头上表示自己的谦虚态度，一句特意的拨驾光临，让我深感愧疚，对于自己的傲慢，敬请多担待。或许可以因而加深对方对自己的印象。具有了解、掌握对方情报之效果。到对方去洽谈，并不意味只到对方的会议室去开会，重要的是可乘机去搜集一些信息情报；如果谈判、洽谈的内容是有关工厂货品的事，方可利用机会请求对方安排参观一下现场，如此就可进一步掌握状况与问题点；相对地，也让对方可以感觉出我方对工作推动的诚意，甚至有些问题只在桌上进行纸上推演，倒不如到现场去实地洽谈或许会来得更有效。到对方场所进行洽谈，只要自己有诚意，就很容易与对方融成一体，对工作的推动是有助益。到对方场所去进行洽谈，虽然场所是对方的，但只要我方保持着主动积极的态度，则更容易与对方打成一片，此乃是对方在自己的场所内进行洽谈，其精神上的压力已舒解许多，只要我方能采主动，则更容易使双方融成一体，这对激励双方的干劲是有很大帮助的。 但在对方地点举行谈判会议，其缺点有：再谈判遇到意外情况时，难以即时请示上级，临时要找文件资料和聘用顾问不方便，同时要注意加强保密工作。除此之外，为了赴约，做好必要的准备以及遵守时间乃先决条件。由于是在对方的地盘谈判，所以难免有心理压力。4.客场谈判须注意之事项 对于在对方场所进行洽谈必须注意的事项，兹介绍如下：严格遵守约定的时间：既然时间已约定好，就必须严格遵守，迟到的情形除了会影响自己的心绪之外，也会造成不良的印象，最好能早一点到，顺便熟悉一下周围的环境。配合对方的要求：到对方的场所进行洽谈当然不比在自己的场所那么方便，就算对方公司有一些与自己公司不尽相同的要求，我们亦应全力配合，其目的就是人境随俗以期达到使双方的洽谈气氛更和谐融洽。注意不要被对方场所的气氛所迷惑：虽然我们强调要尽量与对方融成一片，但这并不意味就是要完全依照对方的步调来行事;尤其到对方场所进行洽谈，常会因对方的洽谈场所非常高贵、豪华，而且对方的大人物尽出，使自己的心理有着渺小的感觉，导致在洽谈时处于不利的地位。只要能认清问题的重点，掌握自己的步调，如此才会使工作任务圆满达成。（二）主场谈判1.定义 主场谈判，系指在己方所在地进行的谈判。所在地应包括所在国、城市。谈判中，自己是主人的地位。2.特徵 主场谈判在国际商业谈判中很受谈判者欢迎，尤其在交易关键、复杂的谈判阶段，更是如此。主场谈判的特徵有下列各项。 由于在自己熟悉的地方，又是大本营所在地，无论从谈判的语言、时间表、各种资料的准备、新产生问题的请示、谈判小组的调整等均较容易处理。 作为东道主，礼节既可作为自我表现的形式，又可做为压客的手段。不论礼节是人为的表演，还是发自肺腑的真情，在主场谈判中它均自然地存在，不运用它引导谈判是种失误，不会运用它是种无能。 礼貌待客并从中获取施压的效力，做法多种，涉及邀请、迎送、接待、洽谈的组织等谈判的全程。总之，以礼相待在谈判中，既有平等待人的作用，又有消除客人潜在警惕性和本能的对抗力，换取彼此的信任，促进相互理解，创造谈判成功的机会的作用。 由于主场谈判是在家门口进行，在资料准备上和谈判桌上可以同时投入内线与外线两套人马。但却有内外线结合、人员组织及内容准备的协调性问题。否则，会出现内部混乱及矛盾，力量不但不加强，反而会削弱。 另一方面，对手来到主人家，也想多刺探些情报。如客方要求参观现场(采购的最终用户或供货的最终厂商，视是买主或真主而定)的目的主要在于了解买主的条件、能力、心理(作为卖方时)或页主的成本、产品质旦、库存(作为买方时)。客方也可能要求会见主方的上级，进一步探口风，或告你的状，或甩出他的最终交易条件等。这些行动促使主场谈判者要准备好桌上及桌下两方面的应对措施。而对客人要求的参观与会见无法拒绝，应事先采取相应措施，因势利导的争取好效果。3.主场谈判之优缺点 在己方地点举行谈判会议，其优点如下：我方对于诸如会议场所、座位安排、气氛营造等，将有更大的支配与掌控权。因为是自己的场地，因而有很大的使用自由，并且可以顾全公司其他的事情；场所为我方所有，事先容易做些有利于我方的布置，并可以加强在谈判时的无形气势。在一个自己所熟悉的环境里从事谈判，这本身就是个真正的利益。你不需要长途跋涉、饱尝舟车劳顿折磨之苦；何况，在一天冗长疲惫的讨价还价后，无需留宿旅馆而可立即返家松弛调剂一番，比起对方来，不是很占便宜吗? 可节省旅途上的时间、精神与金钱的花费。尤有甚者，这还可以有助于你减低紧张与压力呢！遇有任何疑难，而需要跟你的人员谘商讨论时，你随时都可办到。有了这些随时待命的支援性人员，就直接强化了你回覆另一方对信息所提的要求、以及举证反驳另一方对你提议的挑战。同时，还可轻易的取得各种文件和共他支接，以使你的论说更为有据、有力。它提供你边说边秀的机会，你可以邀请对方参观工厂、仓库、陈列室：或是为他们做产品示范，这不但可以提高你产品或服务的潜在能力，有助消除对方的反对意见，更可增加整个谈判经营与运作效率。（5）你有较充裕的间，比较没有时间上的压力，还能以逸待劳。（6）可避免对方在谈判时过于随便或玩弄情绪。 但在己方地点举行谈判会议，其缺点有：谈判可能受到干扰，并写要承担繁琐的接待工作；在自己公司容易让对方看到公司内部情形，所以易暴露一些实情。而且从迎接对方的方式上，也容易被察知自己对于对方的态度。虽然可以慢慢的应对，但是另一方面，对于对方要求的回答，却不太能够保留；对方对自己的义务和责任易找借口逃避。4.主场谈判须注意之事项在自己的场所进行洽谈，最主要的优点乃是能轻松地来进行会谈，而且也可以展示出自己的实力，增加我方的良好印象与信用度。既然要达到这些优势，我方在安排上须注意下列三点：尽全力地加以款待，让对方有感情的包袱以及抱歉之感。要求公司的作业必须显现出有条文、有效率的情形与气氛，以增加良好的印象。（3）有关机密的相关资料必须严格控制，并要求同事配合严守机密。开一次国际会议，其场所的选择就须费时多日，虽然谈判、说服的场地选择并不如国际会议那般，但仍须慎重地加以安排。（三）主客场轮流谈判1.定义 客、主场轮流谈判是指在同一项商业交易中，谈判地点时而在交易这一方，时而在交易另一方所在地的谈判方式。轮流的方式视交易性质和需要而定，无固定的方式。有可能开始于买方，继续在卖方所在地，结束在买方所在地，也可能开始于卖方所在地，继续于买方所在地，结束于卖方所在地。时间的长短依交易和双方的谈判进度而定。每一次谈判，每一次轮流的间隔全取决于交易双方的客观需要，其轮换的次数也完全依谈判需要而定。2.特徵 这类谈判由于主、客场谈判同时存在，它的特点就很丰富。具体而言，可以分成两大类：阶段特徵与总体特徵。（1）阶段特徵 阶段特徵即为在主场谈判或客场谈判不同时期所具有的特徵。当从分阶段角度看其谈判特徵时，主场谈判时，则与上述主场谈判的特徵同；客场谈判时，则与上述场谈判的特徵同。（2）总体特徵 总体特徵是纵观客、主场轮流谈判所具有的谈判特徵。这类谈判总体特徵有：时间与效益相应、阶段利益目标明确、换场不换帅等。A.时间与效益相应 一旦出现客、主场轮流谈判的情况，即说明交易不寻常，准确地说，不曾是小宗、单一的买卖。它可能是大宗商品，也可能是成套项目的买卖或高度复杂的服务项目与科技合作项目。这些复杂的谈判，拖延的时间较长，对交易结果影响也较大。原则上，交易双方会自动掌握时间与效益的关系-长时间、高效益。若长时间低效益或长时间负效益，就不会有人组织这种马拉松式的客、主场轮流谈判方式了。有时，谈判时间不够，交易不允许拖得太久，客、主场轮流的节奏将随之改变。 然而，时间与效益并不总是成正比，谈判者应认真评判，时间就是金钱这个至理名言在轮流谈判的组织形式中不应忽视。B.阶段利益目标明确 客、主场轮流谈判应理解为客观需要，不是盲目的轮流。谈判的每个阶段都是利益的产物，即利益要求产生某个阶段。因此，谈判者必须认识谈判深度，谈判进入何种阶段，让阶段应解决什么问题，达到什么利益目标。这样才能在让与争中，在得与失中，把握住分寸，掌握好时机。那种自以为持有强力地位、以自我为主、强用否决权、不认真考虑阶段利益目标的做法，固然是一种谈判风格、一种谋略，但其负作用大，且使谈判处在十分脆弱的状态，交易双方容易形成粗暴的对抗。很显然，在这种气氛下，谈判目标难以如愿。因此，在客、主场轮流谈判中，必须建立阶段利益目标的谈判意识。只有像日本商人那样耐心地、渐渐地、笑眯眯地才能接近对方，使对方愿意提供优越条件。C.换场不换帅 由于客、主场轮流的谈判所需的时间长，当事者的人事难免有变化，但作为这类谈判的特徵和需求，最好不要更换主谈者。道理很简单，为了保持谈判的连续性，巩固上阶段的谈判成果、充分配挥人熟的效益。 当然，为确保最好不易帅，可能在以客、主场轮流的谈判中，从开始即配好主帅与副帅，这样即使人事易动，也可以尽量维持其中一人能将谈判进行到底。（四）中立之第三地 有时，基于下述理由，则可选择中立地点来举行谈判会议：双方对谈判地点坚持立场，执守己见、故步自封而无法达成协议，以致谈判还末正式开始就陷入僵局。在这种情况下，你可以小心谨慎的建议一个中立的地点。否则，双方为此争论不休，谈判将永无起步、展开之日。是为了权宜之计，环境使然，必须选在中立地点。因为，选在中立地点，双方在安排谈判日程上比较便利。提供一个适当的气氛，以便更有助于协议的达成。愉快、轻松的环境，能够使谈判者有更好的心情与心境来从事谈判。因此，选择一个业务与休闲两者均能兼顾的地点，来举行一个重要的谈判会议，是有很多实务上的益处。当第三者在谈判中，拥有由谈判一方或两方赋与的利益时。例如，第三者对双方所谈判的交易，于成立后，将提供融资、或会要求谈判会议在他的地方举行。 谈判地点，已由双方共同决定在中立地点举行后，如果你对地点很陌生的话，你必须找出时间预先前去熟悉环境，并且使自己感到舒适自在。对谈判地点与场所，感到舒适自在，将因不受环境的困恼而使心情紊乱，影响对谈判的专注与投入。 我们已经分别针对三种谈判场合的选择优点，做了约略的介绍。为使大家能够更清楚的了解，以下已以条列的方式整理、归纳，做简要说明。谈判场合的安排谈判场合的选择安排优点 我方的场所具地利之便。 可掌握环境时间。 助长我方的气势。 节省旅费及精力。 可依需要作调整。 中介的场所招待亲切。 立场公平公正。 双方立足点相同。 隐密性高。 5.双方容易投入。 6.环境较好。 对方的场所无须负责招待。 2.可要求合理待遇。 3.有终止谈判权利。(五)其他特殊场所 像我们到国外去洽谈生意、展示产品，或外国商人到台湾来洽谈业务、展示商品，多半都住在旅馆里，并且经常在旅馆作展示或开说明会。这时我们就可以在旅馆里面，和对方进行谈判。旅馆不但中立，而且在旅馆中也可免于不必要的闲杂人等干扰。一些初步的谈判，例如决定以后谈判的细节、议程等，都可在旅馆中商量妥当。1.旅馆 旅馆也可能盖在渡假胜地，而选择这种地方谈判，更可达到放松心情，避免干扰的最佳效果。像当年美国总统卡特，把埃及总统沙达特，和以色列总统比金，拉到大卫营山上去谈判，远离尘嚣，就是希望在山水之间，创造出一个谈判环境。可是如果旅馆太过偏远，也可能使谈判者感到一股说不出的不安。这也是我们必须留意的。2.餐厅 餐厅也经常被采用作为谈判的地点。不管是早餐、午餐、晚餐，还是消夜，餐厅都能使人放松心情。在享受佳肴美食的时候，双方的防御性都会减弱。可是餐厅也有缺点，那就是可能会被侍者干扰。侍者过来添加冰水，或问你菜色不好吃，都可能打断我们的对话。而餐听中吵杂的声浪，也可能使我们非但轻松不起来，反而更加紧张。因此除了菜色之外，选择一个服务品质好的餐厅也是相当重要的。3.酒吧与酒店 和餐厅类似的场合是酒吧、酒店。在国外的酒吧间、鸡尾酒会的会场，或如国内的酒馆、酒店，都可能是进行谈判的地方。但学者提醒我们，在这种场合谈判，如果你没有办法在一杯酒的时间内把问题谈妥，那就不要谈了。因为酒是轻松的事，谈公事显得扫兴，而且酒喝多了可能说溜嘴，说出一些无法弥补的话。自己说溜嘴固然不好，共套对方说溜嘴，等对方清醒后，也可能会为我们这种不正当技俩大发雷霆，而影响双边关系。那么什么东西可以在一杯酒之内谈完呢?大概只要把一两个要点，再重覆一下，加深印象，如此而已。我们必须心里有数，喝酒的时候，主要的工作还是联谊，谈判是附带的。 4.车上 车上也可能是依各谈判方式。跟外国客户在旅馆谈完，前往另一处饭店吃饭，我们可以自己邀请对方和我们同车。不管是自己开车也好，有司机开车也好，同车的好处，是让双方从隔着谈判桌，面对面坐的态势，变成并肩而坐，这样可以加强双方的伙伴感觉，摆脱面对面的敌对情结，也许反而便于谈判。 但是如果在大型的班车上谈判，那就可能不是那么方便了。比如说，我们可能在办公室里和别的科、室的同事协调一件事，但没有获得结果。于是打算在同乘班车回家的时候，在路上再谈。这个时候虽然对方和我们也是并肩而坐的关系，但由于交公交车没有隐敝性，我们坐在车上还可能跟别的位子上同事打招呼，而且谈判的内容，也可能被前后及旁边座位的人听到。虽然我们谈的也许不是什么机密，但大多数听众却可能对我们任何一方面造成让步时的面子压力。5.高尔夫球场 高尔夫球场也是我们常选择的谈判地点。谈判双方对高尔夫的兴趣，使彼此变得更为接近、更容易沟通。而且一个休闲、非正式场合，也会使人放松心情，让谈判进展得更顺利。可是我们却不能忽略一点，那就是运动虽为休闲，但多少仍有竞争性。如果双方都是球迷，打起球来一比赛，一件输赢，很可能谈判桌的紧张不但没有降低，反而更升高了。（六）避开面对面的谈判 进行全球谈判也可以考虑完全避开面对面的谈判，而不选择任何谈判地点。不管谈判者是在纽约和东京，还是在洛杉矶和伦敦，他们都可以利用先进的电信技术相互沟通。国际直拨电话、传真机和视讯会议都是费用低而又方便的国际谈判方式。由于卫星通信和光纤技术的问世，全世界已有越来越多的企业利用这些技术。电话商谈（1）电话商谈的时机 虽然当面商谈才是最好的办法，但有时却会故意选择电话作为商谈媒介。对于那些不易交谈的人，电话交谈是争取对方注意的有效方法。大部分的人不会让电话铃声一直响个不停。一但他们拿起电话筒就便不容易放下来了。 不久以前，芝加哥电台的 一个广播员在获知某家银行被抢后，便已收发两用的无线电和银行联络，你猜猜看是谁回答他？-是抢劫者；因为他无法抗拒电话的铃声。更不可思议的是这个抢劫者在警察的包围之下，竟然还一直留在电话机旁回答问题。直到抢劫者被捕，他们的谈话才告结束。知道这件事情的人都不太相信，依各处在这种压力下的人，竟然还有心情听电话。但是心理学家就不会这么惊异。当电话铃响个不停时，这个抢劫者的反应便自然会和平常一样了。 迅速的交易总会使其中一方限于不利的处境。而电话商谈则总是形成这种迅速的交易型态。除了这项缺点，电话商谈有时尚比面对面的商谈更好。因为电话能够帮助你：说不。不会因为外貌而影响交易。可以有较强硬的立场。可使自己的立场更坚定。易于打断讨论。可以把彼此的地位差异减少到最低的程度。限制彼此资料的传递。可以继续说话，而故意不听对方的话。可以时常打岔。可以减低商谈的费用。 但是千万要记着，只有当你准备的比对方更充分时，电话商谈才会对你有利。（2）电话商谈的原则 以下就是一些电话商谈中该做和不做的事情。这些事情虽然人人都晓得，却常常在电话中疏忽了。电话商谈时应该做的事情：当对方打电话给你时，必须注意倾听。先把整件事情搞清楚，然后再打回去给他。少说话。你说的越少，他说的就越多。打电话以前，先练习一下。把你想讨论的事列出一张表来，免得有所遗漏。在桌上摆个计算器。在桌上铺放与工作有关的底稿和文件。作个摘要，然后马上存档。等对方说过后，再用你自己的话重复一遍，以免有误解。准备一个好理由，来中断电话的谈话。假如你怕在电话中露出弱点，则再打电话前先自我检讨一下。 为使电话商谈更为有效，尚有些不该做的事情：不要在开幕僚会议时和人以电话商谈。除非你了解并且有充分的准备，不要在任何一个问题上和对方达成任何协议。不要因为电话费随着分秒而增加，而迫使自己匆促决定。假如你事后发现计算上有错误时，不要犹豫，马上打电话过去。不要害怕重新谈判一项重要的问题。经过仔细的考虑候，假如你认为双方所同意的交易对你似乎非常不利，要有勇气打电话给对方，继续交涉。 电话商谈对充分准备的人较为有利。无论如何，再工商界很少会再如此急促的时间里，做下亏盈如此之大的决定。（3）电话商谈的危险 除非不得已，否则不要用电话商谈。假如你不得不在电话中商谈，那么要有充分的准备；并要把握比对方准备得更充分。这个劝告保证可以节省你的金钱和精力。人焚在电话中商谈时，常常会失灵。有时候，电话商谈要比当面商谈更有效率。即使如此，我们还要的注意到电话商谈和当面商谈的不同点：打电话的人通常都能占极端的优势。许多重要的事情在电话中比较容易被忘掉。会常常感到压力的存在，而有被迫作成决定、完成交易之虞。即使是很间单的计算，在时间的压力下却往往会变得十分困难。电话费很昂贵（尤其是长途电话），我们难免会因此而耿耿于怀。我们心中常不能安定下来，不易集中注意力去听。接电话的人同常处于较不利的地位。他往往没有充分的准备，不是找不到资料，就是找不到铅笔，甚至找不到他的秘书。你看不到对方的表情反应。无法提供证据，也无法进一步地调查。当电话来的时候，接电话的人往往心中还在想着其他的事情。在通电话的当中，很难不被别的事情打岔。 除了这些以外还有三项更大的缺点，每一点都足以引起大灾难：电话商谈要比当面商谈更容易误解对方的意思。没有充裕的商谈时间（部分是因为电话费的关系）。当对方看不见你的时候，不字便没有那么难出口了。 电话商谈本身并没有好坏可言；若就商业活动而言，他也称得上是一种明智的办法。可是人们在电话中常常会犯下一些不该有的错误。任何人都难免如此，所以我们应该要尽量避免使用，能够完全不用则更好，假如无法避免的话，则必须遵守的电话商谈的原则，这将会对你很有帮助。视讯会议 正如同传页是二十世纪八0年代电信技术革新一样，视讯会议大概是二十世纪九O年代的技术车新。这种技术通过电子视讯把两个或多个谈判地点直接连在一起，同时把每个地方的影音传到其它地方。再公司也纷纷建立自己的视讯会议室，电信公司提供的这种服务也变得更便宜和更方便了。 虽然这些技术日新月异，但在大部分交易中，面对面谈判的必要性仍未消失。的确，尽管技术进步使视讯会议更贴近生活，可是这极进步也许永远不能取代面对面的谈判。这极技术的主要缺点是不能充分熟悉情况。如果完全依靠这种技术，就会迫使各方在情报不充分的情况下进行谈判。 面对面谈判的重要组成部分是不用语言的构适。如经由手势沟通、微不足道却深具意义的姿态或耸耸肩。视讯会议无法有效地传递这种信息，更重要的是，各方得到的信息只限于在屏幕上所看到的东西，而屏幕根本不能传递有关对方商业环境的宝贵信息。此外，视讯会议将使谈判有一种拘谨酌气氛，因为这种视讯会议无法进行适当杜交活动的机会-如晚宴前一起喝点饮料、在整一天谈判结束后打一场网球、甚至在休息期间喝一杯咖啡-这些场合都能使谈判代表增进相互问的了解，也能使他们私下解决在谈判桌上可能使他们陷入困境的问题。 由于以上这些因素，看来这种电子谈判在两类情形下可发挥最大潜力：（1）比较简虽的交易，如销售标准商品。双方通过文传、电话或视讯会议交换侍息就寸以了解到足够的悄况；（2）各方已非常熟悉彼此的谈判。具有视讯会议设备的公司差不多都把这极设备用于公司内部的磋商，而不用于与公司外的人谈判。上述情况就是它们这样做的一个原因。 在我们拥有更准确、更全面的电信技术之前，全球商业谈判还是需要某个谈判地点的。谈判地点之选择 谈判地点的选择，可以是自己根据地、对手根据地或中立地。理想的谈判地点，须要安静不受干扰且可随时召唤协助。谈判地点设在你办公室，则当谈判过程中发生意外时，可直接向上司汇报并取得指示，也可以谘询专家顾间或查阅文件资料。但也不免受到干扰，同时对方对自己的义务和责任易找借口逃避，也可能泄漏自己的虚实或可能轻易结束谈判离开会场。相反的，到对方处所去谈判，则可以全心全意投入避免受干扰。谈判中可拒绝提供情报或作结论，并能越级同对方上司直接谈判。并可以在现场观察对方的经营情况，探查对方的虚实。 因此会场的选择，要视情况而定。若两种情况对己方都不太有利，则可以选择第三者的地方。此外，谈判场所应准备电话等联络工具，房间要大到足以容纳各种必要设备，有适当的的空气调节和良好的视觉效果。必要时，在谈判室旁边准备一间小房间作为秘密讨论之用。将地点作为谈判的筹码 谈判地点的决定，往往权不在你。因此，在你能够获享己方地点的便利与益处之前，你必须说服谈判的另一方，同意在你方地点举行谈判会议。这项说服工作，有时比谈判本身还要艰钜困难。何况，对方也会要求或坚持在他的地点来举行谈判。 往往谈判还没有正式开始，双方就会为了谈判地点而争执得面红耳赤、互不相让、不可开交。 如果，你在有关地点的争论上，屈居下风，不啻是在谈判还末开始前，就失去了你的可信度、可靠度与确实度。这对你整个谈判的经营与运作，将带来很大、很深的反面影响。 对谈判地点的考量，应视之为整梭谈判策略资源的分配与运用的一部份，而不能视之为单独的个体事件。质言之，你可以把地点做为谈判的筹码或条件，来跟对方讨价还价。 假使，最后你还是要花对方的地点进行谈判的话，你也无需为此颓丧、泄气、紧张，如何转不利为有利、变劣势为优势、化险峻为安夷，才是你应该去忧心、挂虑、费神的。（一）选择谈判地点考虑之层面谈判地点的选择，往往影响到谈判进展顺利与否。通常选择谈判地点有下面几层考虑：我们要的到底是过程还是结果？谈判有不同的目的，有时我们希望真的谈出些什么，有时我们可能为的只是表演。表演不一定就不好，有时表演可以影响舆论，然后在对方身上造成压力，这样我们下次谈判就好谈了。如果我们以表演为目的，则场地的考量就应以记者容易到，甚至具有历史意义的地点为主。有时连会场要怎么布置也必须考虑，因为这影响到记者抽出来的照片，以及我们想藉由照片传出去的信息。如果我们的目的是要谈出结果，则可能的话，找一个中立的地方谈会比较好。中立的地方是谁也不吃亏。今天如果在自己的地方谈，我们是以逸待劳，而且无论在搜集情报或请示上级方面，都处于最佳状态。可是这也有缺点，那就是我们这边的观众压力会特别大，也就是看的人会特别多，会使我们的谈判失去弹性。所以一般都建议选在一个比较中立的地方，不在我们公司也不在对方公司，而选在旅馆谈判。如果实在无法选在中立的地方，一次选我们这儿，一次选他们那儿，也是一个可以考虑的方式。如果我们想深入敌境去搜集情报，则到他们国家谈判倒也有另一种好处。我们可以亲自到对方工厂中看他们的进度，以及他们跟其他当地客户之间的关系。这些都可以作为我们谈判时的借力使力点。谈判场地的选择经常也跟座位有关。有时为了换一个可以非正式谈天的座位，我们就可以换个场地，像餐厅、咖啡店、酒吧、球场，甚至一起散步，都可以是谈判的地点。谈判地点并没有一定规定，均以能达成协议为要务。（二）选择谈判地点之原则 选择国际商务谈判之适当地点，其原则不外是下列四项：（1）利用当事人方之营业场所，（2）利用货物制造厂，（3）利用第三地，（4）利用特殊场所。不过，选择谈判地点及场所时，应该以安静、随时可获得需要之资料、具备自由气氛、经济及连络方便等条件为前提，以提高谈判之效率。利用当事人之营业场所：当事人之营业场所应该是最适当之谈判地点，因为无论是在卖方或买方之场所，不但经济，而且除一方较为不方便之外，应该不会产生其他不适当之问题。当然，于选择当事人之营业场所作为谈判地点时，应考虑其谈判事项之性质及利害关系而定。若使用通讯方式进行谈判时，当事人不需会面，得各自利用通讯工具为之，更为方使。利用货物制造厂：在我国，因产销两者之配合不甚密切，出口业者与国外客户间之谈判，多不愿生产业者参与，因此，利用货物制造厂来举行有关事务之谈判，并不多见。在日本，因货物之生产者与出口业者配合良好，有关下列事项之谈判，通常会邀请生产业者参与，有时，更需要在生产工厂举行谈判与洽商，如：（1）:关于货物之改良、开发与研究，（2）有关货物之品质、规格与花样，（3）有关货物之制造及成木，（4）有关货物之检验等等。因此，若能充分利用货物制造厂作为谈判场所，关于贷物之开发、供应及品质维护等方面之效果，将得大幅提高，对出口业者、制造厂及国外进口业者均有助益。利用第三国：在特殊之交易或特殊情形，当事人可利用在第三国之适当场所进行谈判。诸如：（1）于第三国举办展售会时，得邀请共邻近国之客户举行各种洽商与谈判；（2）当事人于同一第三国均有客户，或于该国行销时，利用前往该国之机会进行谈判；（3）若其交易事项涉及第三国事务者，例如：于第三国进行国际间之合作等等，不过，此种机会较少。利用特殊场所：所谓特殊场所系指上述地点以外者，但此种殊场所必须是以：（1）符合当事人之共同兴趣，（2）维持当事人之正常思考，（3）合法者，（4）适当之保密性，（5）能配合作息时间等为前提。例如，利用打高尔夫球之场所，利用特设之会议厅，利用风景区观光饭店之会议厅及运动或休闲场所之特设会议厅等等。至于餐厅、咖啡馆、茶馆、酒家及酒吧等场所是否适于谈判，应有加以进一步探讨之必要。关于一般性事项之洽商及谈判，利用咖啡馆或茶馆，并无不妥，但作为特殊事项之正式谈判场所，宜尽量避免，而餐厅、酒家及酒吧等场所，不宜作为任何有关商务谈判之场地，因为这些场所不但无保密性可言，且因喝酒而影响思考力，或不符合健康与卫生之条件。（三）选择谈判地点应注意事项 于选择商务谈判之地点时，应特别注意下列事项，以免影响谈判之进行及效果。适地：本来，时间与地点两者其有相当关系。若仅由适地作考虑时，下列地点应予避免：（1）餐馆，（2）酒家或酒吧，（3）具有对抗性之运助场所，（4）具有对抗性之游乐场所，（5）休息场所。因为，这些场所不但不适合工作，而且当事人具有输赢之对抗性状态，已丧失商务谈判之主要基础。高尔夫球场常被利用于交际及各种商务谈判之临时性场所。尤其，双方饺高阶层之人员，常常利用打高尔夫球之时间，进行预备谈判，或作谈判后之整理或长时间谈判中之休息等等。因为打高尔夫球时，当事人并无对抗性而且又不甚激烈，安排此机会进行适当谈判，并无不妥。安排充分时间：无论谈判或其准备，皆应依各种谈判事项，安排充分时间。因此，谨慎选择谈判时间，应该是达到时间充分及适时谈判不可缺少之条件。保持自由气氛：无论在时间及场所之选择，应考虑能使谈判者保持自由气氛之状态，不宜有外界之影响或压迫感。谈判者无论在精神、时问及精力等力面，应该于谈判时间内，能保持最良好之状态( Best conditions )，而自由气氛足达到此目的所必需之要件。因此，除了考虑谈判者于必要时得随时对外联络之外，选择与外界隔离之独立场所，将可使谈判者保持不受第三者干扰，而较能具有自由时间，充分配挥其谈判能力。符合经济原则：商务谈判与政冶谈判不同，必须由谈判当事人负担费用。因此，无论在时间或场所之决定上，皆必须考虑经济原则，不可过分浪费。在此原则下，应该注意下列事项：（1）最方便之时间，（2）最方便之地点，（3）不可过分豪华，（4）不可过分草率等等。虽然，豪华表示大方与气派，但从经营管理之观点而言，会被认为是浪费，而草率则将被认为是不重视谈判事项。因此，如何保持合理性，恰到好处，而又能发挥谈判力与最大效果，应该是选择谈判时间及地点所不可忽视者。商务谈判座位的安排：谈判会场的布置及座位安排是否得当，是检验谈判人员素质质的标准之一，对于较大型的商业谈判，如果主人连谈判会场的布置及座位的安排都不合国际的惯例，就很难证明主方式谈判的行家。而且，在未与客方进行正式会谈之前，谈判式的布置往往会给客方留下一个就深的印象，有些商人往往会根据谈判室的布置状况去判断主方对本次谈判的重视程度和诚意乃至谈判者素质。所以谈判会场的布置与座位的安排，有时候还可能影响谈判的成败。比如，一次较大型的谈判，如果谈判室布置得马马虎虎，就有可能客方留下主人对本次谈判缺乏诚意、不重视的印象，从而给其后的谈判蒙上一层阴影。如果主方连座位都不会安排，就会使客方对主方的谈判素质产商质疑，有此可使客方占属心里优势。这时，有些商人就有可能故意设立关卡，甚至玩弄技俩，从而人为地为谈判设置了障碍，严重时，还有可能使主方被动，最终不免影响谈判的效益或成败。 一般来说，商务谈判时，对方应面对面而座，各自的组原应座在主谈者的两侧，以便互相交换意见，架强期团结的力量。目前国际上已基本通用之座位安排如下：若以正门为准，主人应座背门一侧，客人则面向正门而座，其中主谈人或负责人居中，翻译员安排在主谈人的右侧或左侧皆可，如下图所示：正门6 4 2 首席 3 5 7主方客方7 5 3 首席 2 4 6若谈判长桌一端向着正门，则以入门的方向为准，右为客方，左为主方。其座位号的安排也是以主谈者(及首席)的右边为偶数，左边为奇数，即所谓的以右边为大，如下图所示：正门7 65 43 2客方 主方首席 首席2 34 66 7若没有条桌也可以用圆桌或方桌，其座位安排方法如下图所