某市烟草公司卷烟营销技能竞赛试题.doc

海量烟草资料尽在烟界网（），官方资料免费分享Q群：120615907。X X 市烟草公司卷烟营销技能竞赛试题一、单选题（每小题1分，共25分）1、市场细分理论是由（ B ）国市场学家提出来的。 A、英 B、美 C、法 D、德2、关于市场细分，下列说法不正确的是（C ）。 A、市场细分的根据是消费者需要的差异性 B、是一种求大同，存小异的市场分类方法 C、是对商品进行分类 D、是选择目标市场的前提和基础3、按卷烟类型细分卷烟商品市场，按用途细分钢材市场，这是哪一种市场细分的方法（ A ）。 A单一因素细分法 B“产品-市场方格图”法 C综合因素细分法 D系列因素细分法4、某卷烟市场对卷烟有三种不同的需要：烤烟型、混合型、外香型，同时有两个不同的顾客群：男性、女性，这样就形成了23=6个细分市场。这种细分方法是（ B ） A单一因素细分法 B“产品-市场方格图”法 C综合因素细分法 D系列因素细分法5、（ A ）定位是指企业选择的目标市场率先进入处于行业的领先地位，其抢先占领市场的策略。A、定位于市场领先者策略 B、定位于挑战者策略C、定位于跟随者策略 C、定位于补缺者策略6、（ B ）定位策略是指企业把市场位置定在竞争者的附近，与在市场上占据支配地位的亦即最强的竞争对手对着干。A、定位于市场领先者策略 B、定位于挑战者策略C、定位于跟随者策略 C、定位于补缺者策略7、（ A ）策略的指导思想是：大多数消费者对某一商品的需求是基本相同的，企业大批量生产一种产品就能满足最大多数消费者的需求。A、无差别性市场策略 B、差别性市场策略 C、密集性市场策略8产品价格变动趋势预测就是对（ D ）进行预测。（A）消费者的需求状况 （B）产品价格涨落（C）市场的供求状况 （D）产品价格涨落及其发展趋势9卷烟商品市场预测的中心目标是（ B ）。（A）产品发展情况预测 （B）卷烟商品市场需求的预测（C）烟叶生产状况的预测 （D）新产品生命周期的变化10一般来说，在企业产品的市场需求量一定的情况下，产品的市场占有率越大，产品的销售量就（ C ）。（A）越小 （B）减少 （C）越大 （D）保持现状11产品价格的变动，（ D ）。（A）只对企业的经济效益产生影响 （B）只对市场消费需求产生影响（C）对产品的发展趋势产生影响 （D）既影响了企业的经济效益，也影响了市场消费的需求12对于一个企业来说，除了预测（ D ）外，还必须预测本企业产品的市场占有率。（A）产品的价格变动趋势 （B）总体的市场占有率（C）新产品的销售量 （D）市场需求量13. 市场预测一般都包括（ B ）三个阶段。（A）确定预测组织、确定预测目标和拟定预测计划（B）准备阶段、实施阶段和总结应用阶段（C）定性推测过程、定量推测过程和综合推测过程（D）谁来预测、预测什么和怎样预测14. 预测工作的准备阶段一般包括三方面的内容，即确定预测组织、（ A ）和制定预测计划。（A）确定预测目标 （B）实施阶段 （C）总结应用阶段 （D）怎样预测15. 预测实施阶段是预测工作正式进行阶段，包括（ C ）、选择预测方法和估计预测误差三个关键环节。（A）拟定预测计划 （B）谁来预测 （C）收集资料 （D）预测什么16. 以局部推断总体的定性预测方法是（ D ）。（A）产品类推法 （B）地区类推法（C）行业类推法 （D）局部总体类推法17. 用某一企业的普查资料预测、类推某一行业的需求量，该种方法是（ D ）。（A）地区类推法 （B）产品类推法 （C）行业类推法（D）局部总体类推法18. 根据我国家用电冰箱市场发展规律推断家用空调市场发展趋势，用的是（ B ）。（A）地区类推法 （B）产品类推法 （C）行业类推法 （D）局部总体类推法19. 意见集合法又称（ A ）。（A）集体经验判断法 （B）对比类推法（C）专家调查预测法 （D）专家会议法20. 下列选项中，不属于集合意见法预测方案中要确定的重点的是（ C ）。（A）未来市场的可能状态 （B）各种可能状态的出现概率（C）每种状态承担的风险 （D）每种状态下市场销售可能达到的水平21. 以相同权数表示预测者预测结果的重要性相同，最好结果可直接采用（ D ）获得。（A）加权平均法 （B）移动平均法 （C）移动加权平均法 （D）算术平均法22. 以不同权数表示预测者预测结果的差异，最后采用（ A ）获得最终结果。（A）加权平均法 （B）移动平均法 （C）移动加权平均法 （D）算术平均法23. 专家根据以前和现在的资料及个人知识、经验，对未来经济形势和市场前景作出判断和推测的方法是（ A ）。（A）专家调查预测法 （B）对比类推法 （ C）集合意见法 （ D）、时间序列预测法24. 以下选项中，属于专家调查预测法的是（ B ）。（A）意见集合法 （B）德尔菲法（C）局部总体类推法 （D）时间序列预测法25. 容易受个别权威专家左右和讨论时间限制的方法是（ C ）。（A）意见集合法 （B）德尔菲法（C）专家会议法 （D）时间序列预测法二、多项选择题（每小题2分，共40分）1、提问方式设计主要是针对正文部分的问题而言的，提问方式可以分为两大类（A、C） A 一类是封闭式问题 B 一类是两项选择题 C 一类是开放式问题 D 一类是多项选择题2集合意见法预测方案中要确定的重点包括（ A B D ）。（A）未来市场的可能状态 （B）各种可能状态的出现概率（C）每种状态承担的风险 （D）每种状态下市场销售可能达到的水平3、封闭式问题的题型是标准化的，这样（ A、B ）。 A 有利于被调查者的理解和回答 B 有利于调查后的资料整理 C 不利于调查后的资料整理 D 被调查者能准确表达自己的意见和看法4、开放式问题的种类主要有（A、B、C、D）。 A 自由回答法、语句完成法 B 文字联想法 C 故事完成法 D 主题幻觉测试法5、开放式问题的优点是（ A、B ）。 A 能使被调查者充分表达自己的意见和想法 B 有利于搜集封闭式问题不易得到的信息 C 有利于被调查者的理解和回答 D 有利于调查后的资料整理6、资料编辑主要包括（A、B、C）内容。 A 去伪存真 B 审核 C 逻辑排列 D 资料编码7、为了便于分析，必须将经过确认的资料进行分类，分类原则包括（ A.B.C.D ）。A 正确掌握分类的尺度B 既要注意资料分类后的完整性，又要注意资料之间具有互斥性C 为保证每一类回答都有类可归，又避免分类过细，可设置一个“其他”的 分类D 对错误或疏漏的回答，可作为特殊的分类，而不应将其归入“其他”类中8、对量化资料进行分类，分类时应注意（A、B、C、D）A 分类标志应根据研究的目的和统计分析的要求而定B 使用的间隔要使最常出现的答案在中间C 分类间隔多比分类间隔少好D 为便于分析，应尽量使用复合分类9、对定性资料进行分类，分类时应注意（A、B、C、D）。A 在分类前，看是否有一定量的回答存在B 使用的分类标准要保持一致C 每个回笞只能放在一个间隔里D 用“其他”来容纳所有没有指出答案的选项10、资料汇总的方法主要有（ A、B ）两种。A 手工汇总 B 电子计算机汇总 C 折叠法汇总 D 划记法汇总11、在资料整理过程中，常常还会碰到一些特殊的困难，主要有（A、B、C、D、）。A 资料显然的错误 B 答案不完整C 答案是“不知道” C 无答案12、市场细分的特点主要有（ A、B、C ）。A 市场细分的客观基础是顾客需求的差异性B 市场细分不是对商品进行细分，而是对需求各异的消费者进行细分C 市场细分的最终目的是为了选择和确定目标市场，制定最佳市场营销策略，力争取得最大的竞争优势13、定位于市场补缺者的策略，采用这种市场定位策略，必须具备（A、B、C 、D ）条件。 A 本企业有满足这个市场所需要的资源 B 该市场有足够数量的潜在购买者 C 企业具有进入该市场的特殊条件和技能 D 经营必须盈利14、目标市场的主要策略有（ A、B、D ）A、无差异性策略 B、集中性策略 C、专业化策略 D、差异性策略 E、全面性策略15、如果企业资源丰富，经济实力和营销能力强企业可考虑选择（ A、B ）目标市场策略A、无差异性策略 B、差异性市场策略 C、密集性市场策略（集中性市场策略） D、以上全都是16、若市场上消费者需求的差别较大，宜采用（ A、C ）目标市场策略A、差异性市场策略 B、无差异性市场策略 C、密集性市场策略 D、以上全都是17下列选项中，属于卷烟商品市场预测的内容的是（ B C D ）。（A）新产品的开发 （B）市场占有率的预测（C）烟叶生产和卷烟生产状况的预测 （D）产品价格变动趋势预测18以下选项中，属于对比类推法的有（ A D ）。（A）局部总体类推法 （B）德尔菲法（C）时间序列预测法 （D）行业类推法19依据类推目标，对比类推法可以分为（ A B C D ）。（A）地区类推法 （B）产品类推法 （C）行业类推法 （D）局部总体类推法20以下属于集合意见法的预测步骤的有（ A B C D ）。（A）组成预测小组 （B）计算预测方案期望值（C）预测小组成员各处提出预测方案 （D）确定最终预测值三、判断题（每小题1分，共10分）1.( ) 市场预测可以是一个预先进行的定性定量的综合推测过程。2.( ) 从具体的市场预测过程来看，市场预测就是一个定性推测过程。3.( ) 市场预测的准备阶段一般包括确定预测组织、确定预测目标和制定预测计划三方面的内容。4.( ) 定性预测方法是对预测对象作出变动方向和数量上的估计和推断，是市场预测方法中常用的一种方法。5.( ) 定性预测方法主要依赖于预测人员的经验、知识和综合分析判断能力，是常用的市场预测方法。6.( ) 运用时间序列分析进行量的预测，实际上是将所有的影响因素归结到时间这一因素上。7.( ) 时间序列预测法的步骤就是根据时间序列预测法变动形态以及预测的目的与期限，选定具体的预测方法并进行运算、整理。8.（ ）在确定预测值时，应该将量的分析与质的分析结合起来，最终确定预测对象未来发展趋势的预测值。9、( )差异性市场策略能全面满足消费者的不同需求。10、( )市场挑战者可选择正面攻击、迂回进攻、侧翼攻击等策略。四、案件分析题（25分）1、A品牌是某卷烟公司经销了一段时间的品牌，为了对A品牌提出合理的品牌培育措施，现采集了以下一组数据： 该公司5月份有进货记录的客户数为1020户，A品牌5月的铺货总数800户，比4月增加15户，4月与5月均订过A品牌的户数为600户。5月A品牌的要货数达185300条，实际供应量为157020条。请根据以上数据，计算A品牌烟的上柜率、满足率、再购率并进行综合分析（10分）答题要求答题要点分值1、计算A品牌烟的上柜率、满足率、再购率要有公式、有计算过程、有结果10分2、对A品牌烟进行综合分析说明理由，提出建议10分 参考答案：1、上柜率 =( 800/ 1020)100% = 78.43% 满足率 =(157020 / 185300)100% = 84.74% 再购率 =600 / (80015)100% = 76.43%2、上述指标综合分析：A品牌烟的上柜率为78.43%，已达到基本覆盖；满足率为84.74%，达到正常供应水平,但再购率为76.43%，说明A品牌需求平淡；因此，建议保持A 品牌的现有上柜率,并适当控制满足率,跟踪库存,同时,加大品牌宣传培育的力度，措施等，提高再购率2、假设在你的服务区内，1-5月份某品牌（零售价4元/包）的平均销量为1000条左右，但在6、7月份分别只销售了500条、400条。请问面对这种情况你认为应当怎能么办？如果你了解到在下个月在本辖区内举办一个全国性的农贸产品订货会，时间持续10天左右，请问营销员能为客户提供哪些服务？（1分）答：（1）首先查询品牌销售细数，查看销售户数是否有大量的下降。分析是销售户数减少还是仅仅个别客户的销量在减少。（2）拜访客户，分析其销量减少的原因。可能存在的情况包括有市场变动情况。消费该品牌的某一群体变动。比如辖区内有一建筑工地，工人群体消费该品牌卷烟，现在建筑完工，该消费群体离开造成的销量下降。同价位卷烟品牌的进入造成的市场分割。如公司是否推出同价位品牌，是否吸引了部分消费该类卷烟的消费者。品牌质量下降，丢失原有客户。如果该品牌由于生产把关不严，造成部分品质不稳的产品投入市场，让客户对该品牌质量失去信心，而放弃该品牌的消费。乱渠道进货现象的存在。少数违法经营客户通过其他不