成交法.doc

请求成交法请求成交法，就是直接向顾客提出若干购买的方案，并要求顾客选择购买一种的方法。刘先生：王小姐，我们的产品可以让您的销售人员不断地重复收看，也可以再复习。这个课程的订购单您看一下，这套课程总价是2800元，如果您需要请在这个订单上签好名字，这课程一共24讲。冒昧地问一下，您办公室的电话是多少？王小姐：62147046。刘先生：62147046，好的。这时顾客并没有反对的表示，就可以请求顾客签名确认订货单，让顾客签名。这时销售员要有一个直接递笔的动作，这是一个销售技巧，让顾客快速做决定。请求成交法的优点：可以有效地促成交易可以充分利用各种成交机会可以节省销售时间，提高工作效率体现了销售人员灵活机动、主动进取的现代销售精神选择成交法选择成交法又称假设成立法，是指销售人员在假定顾客已经接受销售建议、同意购买的基础上，通过提出一些具体的成交问题，直接要求顾客购买销售品的一种方法。从表面上看来，选择成交法似乎把成交的主动权交给了顾客，而事实上就是让顾客在一定的范围内选择，可以有效地促成交易。刘先生：我今天带来两套课程，一套是关于营销的，一套是关于人力资源管理的，这两套课程，您比较喜欢哪一套。王小姐：如果对我的工作有帮助的话，应该是这个实战营销吧。这里运用了二择一法。顾客选择了营销这一套课程，这个时候，销售人员必须当机立断。“那好，我把这个课程给您讲解一下，这是我们的合约书。您看一下”。选择成交法的要点：使顾客回避“要还是不要”的问题，让顾客回答“要A还是要B”的问题。选择成交法的优点：可以减轻顾客的心理压力，制造良好的成交气氛。选择成交法的注意事项：销售人员所提供的选择项应该让顾客从中作出一种肯定的回答，而不要给顾客以拒绝的机会。向顾客提供选择时，应避免向顾客提供太多的方案，最好是两项，最多不超过三项，否则就不能达到尽快促成交易的目的。小点成交法小点成交法又称为次要问题成交法或避重就轻成交法，是指销售人员利用成交小点来间接促成交易的方法。刘先生：王小姐您看一下，这套课程总共有24张碟，如果您的销售人员一天花一个小时看的话，新进人员又可以看，这样您是不是可以省掉很多培训上的时间，而且您随时都可以看，这一套课程是不是对你非常有帮助。小点成交法的优点：可以减轻顾客的成交心理压力。有利于销售人员主动尝试成交，保留一定的成交余地。有利于销售人员合理利用各种成交信号，有效地促成交易。优惠成交法优惠成交法又称为让步成交法，是指销售人员通过提供优惠条件来促使顾客立即购买销售品的一种方法。刘先生：王小姐，告诉您一个好消息，如果您现在购买这套管理教程，我们免费送您课程的文字教材。保证成交法保证成交法是指销售人员直接向顾客提供成交保证来促使顾客立即成交的一种方法。所谓成交保证，是指销售人员对顾客所允诺担负的交易后的某种义务。王小姐：“如果我买了这个碟以后，发现问题，比如说质量问题，怎么办呢？”刘先生：“我们VCD制作过程是非常严谨的，绝对没有问题。如果万一出现问题，我们接到电话和信件扣，将马上给您更换。王小姐：那就好了。使用保证成交法的时机产品单价高昂，成交金额大，风险大，顾客对此种产品不十分了解，对其性能、质量无把握，产生成交心理障碍、犹豫不决时，销售人员应向顾客提供保证以增强成交信心。顾客对这种产品的销路尚无把握，或是在顾客的心目中，属于规格、结构、性能复杂的产品，这时，销售人员应向顾客提供保证，可以减少其疑虑。顾客对交易后可能遇到的一些问题还有后顾之忧。如运输问题、安装问题等。销售人员此时应通过提供保证，以解除顾客的后顾之忧，促使其尽快做出成交决定。使用保证成交法的优点：可以消除顾客的成交心理障碍。增强成交的信心。可以增强说服力和感染力。有利于销售人员妥善处理有关的成交异议。从众成交法从众成交法又称排队成交法，是指销售人员利用顾客的从众心理促使顾客购买销售商品的一种方法。当一个销售员看到顾客的表情不是很愉快时，要强化顾客的信心，这时候销售人员应该技巧性的、适时地采用从众成交法。刘先生：王小姐，我们的产品在质量上您可以放心，刚才我也给您看过我们的客户名单，这都是我们一些大的顾客。李小姐有100多个销售人员，他们买了4套管理课程。您可以放心地使用。我也想通过这次交谈使我们能成为很好的朋友，当然我更希望您给我介绍更多的您的好朋友来分享这套课程。从众成交法的优点：可以减轻顾客所担心的风险，尤其是新顾客。增强销售人员的说服力。使销售人员在销售洽谈中处于主动地位。从众成交法的缺点：可能引起顾客的反从众心理，产生“别人用得越多，我就越不想要”的心理。机会成交法机会成交法也称为无选择成交法、唯一成交法、限制成交法或最后机会成交法，是指销售人员直接向顾客提示成交机会而促使顾客立即购买销售商品的一种成交方法。刘先生：王小姐，您现在如果订购4套以上，我们将免费赠送配套文字教材，这个优惠本星期就结束了，我想你有那么多部门，60多个销售人员，您如果每10个人一组的话，应该买6套，您看可不可以？ 正确使用机会成交法的时机：当顾客已被销售人员说服，但却未能决定购买时，这种方法对促成交易很有帮助。当你所销售的产品数量不多时，如果顾客仍犹豫，你就可以提醒他最好马上就作决定，否则没机会了。异议成交法异议成交法也称为处理异议成交法，是指销售人员利用处理顾客异议的机会，直接向顾客提出成交要求，促使顾客成交的一种方法。如果销售人员发现顾客的异议正是顾客不愿意购买的理由，只要能够成功地消除这个异议，就可以有效地促成交易。王小姐：我现在没有办法决定一次买4套。刘先生：王小姐，我非常理解您的心情，我相信您要购买这个产品，一定要经过您的上级主管来批示是不是？但是您想想看，这个课程您只购买一套，您有60多个销售人员，60多个人挤在一个小办公室来看这套课程，那是不是很拥挤，而且不同层次的销售人员应该看不同层次的教程是不是？您购买4套的理由应该是可以成立的。对不对？使用异议成交法的优点：可以把异议看成是一种成交信号，将其转变为成交行为。实施过程中向顾客施加一定的成交压力。迫使顾客购买所销售的产品。小狗式成交法只要你方便把产品留下来给客户一个试用的机会，你就可以用小狗式成交法了。我们所销售的产品并不适合叫做小狗式成交法，但是我可以把这个方式给各位做一个演练。刘先生：王小姐，我今天只带了我自己的课程来，这是我自己用的，您先看一下，三天以后我给您打电话，如果您觉得不错，我就直接把四套课程送过去。好吗？王小姐：好的。刘先生：那这套课程您先看，我不打扰您宝贵的时间。这样的情形里面有几个重视点：第一，销售人员相信顾客；第二，这个产品不是公司的，是销售人员我自己的产品。所以顾客有疑虑的时候，可以请他先看，因为销售人员对公司有信心，对公司的产品有信心，也对顾客有信心，这就是所谓叫做小狗式成交法。富兰克林式成交法鼓励潜在客户去考虑事情的正、反面。王小姐：我手里还有其他公司的产品，我感觉那家公司的产品不错。刘先生：对王小姐我是非常了解，您是那么好学的人，您手中的那套产品是某家公司出版的，只是一个人主讲的。而我介绍这套课程是很多专家主讲的，这等于是集所有专家的精华在这套课程里面。A公司一套课程卖2800元，只有10个光盘；我们这套课程也卖2800元钱，共有光盘24，张您看一下，是不是觉得这套课程物超所值。王小姐：是。这样的情形，就可以马上触动顾客点头，甚至叫做成交。订单式成交法直接有效率地成交，而且要促使顾客快速地进行到交易完成。刘先生：王小姐，您那么喜欢我们的课程，我也不耽误您宝贵的时间，我把这个课程的订单给您看一下，这边是您的姓名，这是您的电话，刚才电话我们已经写上去了，这边是货到收尾款，这地方是您签名。这个时候顾客可能是身体是往后仰的，销售人员特别要注意，你可以很技巧性的拿出你的笔，把订单夹住， “这是我们的订单，您看一下”顾客拿起笔，“您在这里签名。”这就叫做订单式成交法的一种巧妙的技巧和方式。约定成交法不管顾客有没有成交、有没有购买，都不重要，最重要的是一个销售人员他本身的信心，对公司、对产品、对个人的信心。别忘了要制造下次互访的时间，如果最后王小姐决定只能先买一套，这个时候必须有一种约定。刘先生：非常谢谢您，有这样一个机会能为您服务，您的朋友李小姐他们买了6套，没有关系，您不介意的话，你小部分的付一点定金，至少是300元，明天下午我们公司有专人将产品给您送过去，星期四您再给我打电话，您如果觉得这个产品不错，这个订单仍然有效，我还是希望这个最后的机会能够给您，如果您定4套的话，您仍然可以获得这些赠品，那么我们约一下，本星期四见面，好吗？王小姐：好的。刘先生：现在如果您不介意的话，麻烦您付一下定金。当你的成交动作一旦完成，永远记住你要收头期款，或者收所谓的定金，这是一个销售人员在缔结成交的过程当中，永远不可忽略的。不要以为顾客签名就代表订单就结束了，在销售结束的时候应记住账款回收。我们所做的示范希望对销售工作的同仁们有所帮助，希望你在未来的销