电子行业应用实践.docVIP

电子行业应用方案产品管理部 周燕使用方法：本方案概述部分重点针对新一代的伙伴，帮助伙伴快速了解电子行业的基本情况，了解关键客户的核心诉求。如果需要作为营销工具使用，例如制作客户解决方案书，请直接截取电子子行业解决方案的对应内容。1. 电子行业概述1.1电子行业的产品电子产品包括哪些？什么样的行业被称为电子行业？从广义来说，只要由电子元器件构成的产品都可称为电子产品，生产、流通电子产品的行业都可以称之为电子行业。从产品的形成流向分析，我们可以梳理出以下的产品构成。其中最基本的是元件，电子元件是构成电子产品的基本要素，主要包括电阻、电容、电感、变压器、二极管、三极管、集成电路IC芯片、晶振crystal、保险丝、开关、连接器、电池、光纤光缆等基础的电子件。这些电子件主要由金属材料、橡胶或者陶瓷制成。经过技术研发及元件的科学集成，产生了更为精密和高技术的电子器件产品，例如声学器件，包括讯响器，蜂鸣器，扬声器，声响器、耳机、扬声器等；手机器件，包括手机背光源组件、继电器、片式电感等；电力器件和光源器件，包括电机、LED光源等。这些电子器件一部分可以构成更先进的电子产品，另一方面已经可以作为终端产品消费或使用。由电子元器件构成的电子产品大致可以分为4类，包括工业类电子产品，例如光通讯设备、雷达、无线电设备；商用（民用）电子产品，例如大型计算机系统、打印机、复印机、衡器、电气产品等；个人消费类电子产品，例如CD、功放、手机、家用电器（黑电）等；其他电子产品，例如广播电视设备等。通常情况下电子设备类，统一归为机械类产品；家电类我们主要以黑电为主，白电也作为机械类的一个分支。 从制造纬度分析，按照国家统计局行业分类标准，可以分为以下一些产品制造行业。粉色的子行业为我们已经覆盖到的行业。以上都是从产品的具体形态出发，进行分类，帮助大家了解电子产品的范畴，但是并不能帮助我们清晰地展现电子行业的特征及信息化需求，所以我们从产业链上下游沟通路径进行重新梳理，这样可以清晰地看到产业链的价值点。进而分析各个价值点的核心需求及信息化特征。从电子行业中各个子行业产品收入占比可以看出，通信设备、电子器件、电子元件、电子计算机4类产品的产业链所占比重最大。1.2电子行业产业链构成从具体的电子行业产业链分析，可以梳理出下图的结构：可以简略的梳理出两条供应链：1) 原料贸易商-元件生产商-电子元件贸易商-大品牌生产商（中小型电子产品生产商） | 经销商2) 生产商-器件生产商-大品牌生产商（中小型电子产品生产商）元件供应链和器件供应链最大的差别在于元件多了贸易商环节，而器件是直接到达终端制造厂。在这些企业中，哪些是我们应该重点关注的客户群呢？1.3我们关注的客户群n 原料贸易商电子元件产业链的特点和电子元件的特点密不可分，由于元件多是成熟技术、标准化产品，所以电子元件生产企业多为设备成本高，资本密集型的企业。由于元件生产商的采购品种多、数量适中、价格变化快（经常需要根据价格更换供应商），所以原则原料贸易商供货更方便。原料贸易商多经营化工、陶瓷、钢材等物料，价格敏感，非常关注客户订单变化，多和主材供应商存在裙带关系，不用备很多的库存，所以进销存管理相对简单，但是管理流程规范，非常适合T3产品，但是由于超越了电子行业的范畴，在此处不做详细描述；n 元件生产商元件生产商是电子行业的基础业态，企业生产的产品品种相对固定，需求稳定，所以大多是面向库存的大批量生产，需要制定规范的生产计划，根据生产计划备料投产，一般的生产量都在万以上，非常关注质量检验、成本控制环节。所以一般生产规模都比较大，是资金密集型产业。信息化以制造为核心辐射进销存财环节，所以使用T6、U8类型的ERP产品比较适合，所以目前还不适合以贸易批发、结果型简单生产（11.3）为主的新一代T3产品。元件生产商的客户主要分为两大类：电子元件贸易商和大品牌生产商。请见随后的介绍。元件生产商重点关注：计划管理（包括采购、生产）、替代品管理（包括功能冗余替代、bom替代、查询替代）、成本管理、质量检验管理、价格管理。n 电子元件贸易商元件生产商的设备都是流水线标准化产品，面向库存生产的模式就决定了，他不会根据客户的订单改变自己的产品，但是由于产品类型比较少，无法直接给电子厂供货，怎么办？元件生产商单一品种供应与电子厂多品种小批量的需求矛盾催生了电子元件贸易商和经销商两种业态。电子元件贸易商多代理很多元件厂家的货品，品类齐全，可以很好的满足电子厂多品种小批量的需求。由于中小型电子厂多是代工/贴牌企业，所以订单变化非常快，所以贸易公司非常关注订单管理、与客户的报价管理、从而确保产品交期。电子元件贸易商重点关注：替代品管理，重点在于查询替代管理、冗余替代管理；质量追溯，客户的元件出现问题能够很快的查找到是哪家供应商提供的货源；价格管理，由于元件价格变动频繁，所以元件贸易商同样非常关注价格问题；库存管理，由价格变动带来的经营风险可以通过科学的管理库存得到有效的降低。n 大品牌生产商 大品牌的生产商，在电子行业多是电子产品的组装商，他们具有强势的品牌影响力，通过自有的渠道体系和系统服务能力直接到达终端的大用户及顾客。此类企业一般都采用产供销财一体化的大型ERP系统，不是我们重点关注的对象。他们更关注组装的效率，以及产品的质量控制，由此产生了对下游配套厂商的交期以及产品质量的要求。n 经销商 这里的经销商简而言之就指大家在各地电子产品批发市场见到的小商贩，他们一般都是小规模纳税人，主要针对所在地区周边的小型电子产品装配厂的原料供应商。产品多而杂，也可能是某几种产品在当地的总代，但是大部分产品也是从其他经销商处走货得到。是目前T1典型的客户群。由于面向最终用户，此类客户重点关注客户多级批发价；经销商的商品种类繁多，而且多于最终用户，多具有替代关系，所以他们同样关注替代品管理。其次经销商一般都会有库存对于仓库的管理也会非常关注。 由以上分析，可以看出，对于T3产品线来说，我们在电子行业的主要客户集中在3种类型：电子元件贸易商、器件生产商、代工/贴牌生产商。经销商更适用于T1产品。1.4电子行业发展现状n 市场规模电子行业09年产品销售收入4.3万亿；成规模的企业1万4千家左右。受金融危机影响08年增长10%左右，09年基本没有增长；10年强劲反弹，上半年增长率达到34%以上，但下半年增速放缓，全年增长在28%左右。 n 重点区域电子行业的企业主要分布在广东、上海、江苏、浙江、福建、天津、北京等地，约占整个行业70左右。 n 电子行业发展趋势 竞争要求整个供应链反应越来越快速，客户给企业的响应时间越来越短； 单纯的组装利润太少，企业难以为继，因此企业加大研发，提高技术含量，产品管理要求也相应提高。 n 影响电子行业发展的关键要素 国际市场：电子行业产品销售总额中，出口的比重比较大，整个行业的景气程度受国际市场影响波动比较大； 标准：电子产业链的利润主要集中在核心元器件供应商和标准持有者的手中，这些公司绝大多数是国外公司，它们获取了整个产业利润的大头； 位置：国内的电子行业企业，大多处于整个产业链的中下游，竞争剧烈，利润率低； 创新：电子行业技术升级迅速，产品不断融合，企业需要通过不断进行技术创新，产品创新来获得竞争优势； 1.5电子行业的机遇n 机遇一：节能特性的产品在电子行业的应用前景光明在节能环保，绿色发展的大趋势下，具有节能特性的相关电子产品将会迎来一个高速发展期。n 机遇二：产业链深入优势分工，加强技术创新 电子行业细分越来越深入，很多处于中间环节或者下游的电子产品生产厂主要从事装配生产，非关键性部件全部来源外协加工。集中优势力量发展企业见长的领域，有利于企业在电子行业产业链中实现技术突破，树立自己的品牌。另外需要更多地投入技术创新，增强产品竞争力。2. 客户关键需求分析n 个性化管理 存货多属性管理（元器件行业） 供应商存货质量追溯管理（器件/电子产品制造业） 设备研发管理/样品管理（器件/电子产品制造业） 替代品/替代件管理（器件/电子产品制造业） 批号管理（电子元件/器件/电子产品制造业） 电子元器件的插位标注（电子产品生产商） 序列号管理（电子产品制造业/电子产品经销商） 条码管理（电子产品制造业/电子产品分销商） 存货多编码管理（元件贸易商）n 进销存 采购最高进价管理（元器件采购） 统一采购管理（器件、电子产品生产商） 库龄分析（元器件批发企业/电子产品分销企业） 渠道管理（电子产品品牌分销企业） 订单跟踪管理（元件贸易/器件生产/电子产品生产（项目型） 订单变更管理（元件贸易商） 门店的接单管理（元件贸易商/电子产品经销商） 价格管理（电子产品/元件贸易商） 信用管理（电子贸易/电子产品工贸一体化） 报价管理（电子产品生产（项目型） 项目管理（电子器件生产商/电子产品生产（项目型） 资金回笼计划管理（元件生产/贸易企业） 发货装箱管理（元件生产商/贸易商、器件生产商、电子产品生产）n 生产制造 客供品的管理 多版本BOM的管理 订单BOM管理（元件贸易商） BOM版本的批量更新和升级 采购建议自动产生供应商（预测生产型电子企业） 替代料参与MRP运算（电子产品生产商） 生产订单齐套备料（接单型器件生产商/项目型电子产品生产商） 生产订单缺料情况（电子产品生产商） 订单配比出库（元件贸易商/接单型器件生产商/项目型电子产品生产商） 项目订单的领料（接单型器件生产商/项目型电子产品生产商） 按照销售订单跟踪生产和采购进程（接单型器件生产商/项目型电子产品生产商）n 委外制造 委外加工过程管理（电子产品组装厂） 工序委外（器件生产商） 成品的维修外协（电子产品贸易商/经销商） 委外连续发料业务（品牌电子产品生产商） 委外结算费用处理（器件生产商/电子产品生产商） 委外核销的处理（器件生产商/电子产品生产商） 委外品质检（器件生产商/电子产品生产商） 委外品跟踪（器件生产商/电子产品生产商）n 工程设计 BOM需要支持配置（电子产品制造业） ECN（工程变更）频繁，要求能够进行全过程管理（器件生产商/项目型电子产品生产商/系统集成商）； 厂牌、替代料、位号等全业务流程的管理（器件/电子产品生产企业）n 质量管理 客户对供应商的指定要货（元件贸易商/器件/电子产品的接单生产） 来料、发货、工序质检（电子产品生产/电子元件贸易商）n 成本管理 采购成本控制的重点是采购价格、采购时间（元件生产商/器件生产商） 生产成本主要控制对象是物料成本（元件生产商/电子产品生产商）n 其他领域管理 CRM管理（元件贸易商/接单型/项目型电子产品生产商） 售后服务管理（系统集成商/电子产品生产商）3. 电子行业解决方案3.1电子元件贸易商行业介绍行业特征n 发展情况 从整个电子行业来看，电子元件的利润率在不同子行业中差异比较大，但平均利润率高于电子行业的整体利润率。追其根源，主要由于元件的技术风险低，电子产品市场的繁荣，元件需求稳步攀升。电子元件行业09年产品销售收入0.796万亿；规模以上企业6055多家。平均企业规模1.3亿。 元件行业的生产标准多由国外的品牌企业掌握，所以在国内，电子元件生产企业的技术水平普遍不高，多属于资金与劳动力密集型的企业。n 分布区域电子元件生产商和贸易商重点集中在广东、福建、上海、江苏、浙江、天津、北京等地。n 影响元件行业发展的关键要素 规模：企业数量多，平均规模小； 位置：中国的元件制造业，主要还是中低端品种，但是拥有一定技术含量的敏感元件和太阳能组件发展比较快； 原材料：电子元件制造企业，原材料波动大，在绿色环保的大趋势下，新材料的应用得到大力发展。 元件特点n 元件包含哪些种类？ 元件行业主要生产中低端通用品种，例如电容器、电阻器等，但是也有一些企业在某些细分领域具有一定的竞争优势，例如敏感元件和太阳能组件。 根据国家统计局的行业划分来看，电子元件主要包括电子元件及组件和印制电路板两大类。 电子元件包括 电容器：固定电容器、可变或可调电容器、真空电容器、电容网络； 电阻器：固定电阻器、可变电阻器、电阻网络、LC滤波器、电阻衰减器等； 电位器； 电感元件：固定电感器、可变电感器、线圈、音频变压器、脉冲变压器、中频变压器、特殊用途变压器、扼流圈等； 磁性元件：金属软磁元件、铁氧体软磁元件、铝镍磁钢元件、稀土永磁元件、铁氧体永磁元件等； 敏感元件：力敏元件、电压敏感电阻器、光敏元件、温度敏元件、磁敏感元件、湿敏元件、气敏元件等； 微波元件：波导及波导元件、同轴元件、微带元件； 射频连接器：射频同轴连接器、射频连接器电缆组件； 频率控制和选择用元件：压电器件、延迟线、频率元件专用零件、片状压电晶体器件、片状延迟线； 其他未列明的电子元件及专用零件。 印制电路板包括： 刚性印制电路板、挠性印制电路板、有金属芯印制电路板、齐平印制电路板、注塑印制电路板、碳膜印制电路板等。 说明：印制电路板指在绝缘板上通过常规或非常规的印刷工艺，使导电元件、触点或电感器件、电阻器和电容器等其他印刷元件组成的电路及专用的元件。n 元件特点 单个产品属性多元件属性分为两种，一种情况，属性不同价格不同，例如电阻的材质、密度等属性不同，报价差异比较大；一种情况，属性不同价格相同，例如阻抗值，5欧、10欧的电阻，报价相同但是阻值不同。 产品替代关系复杂元件的替代关系复杂，特别是元件贸易商，非常关注这一属性，一般分为功能冗余替代关系（例如定制固定变阻器，也可以采用功能更多的可变电阻器替代。）和品牌替代关系（例如西门子和ABB的同一型号的元件，客户订购西门子的，如果没有可以采用ABB的相同款元件） 产品需要进行质量追溯元件最终会被电子产品生产商用在电子产品生产过程中，当产品最终到达顾客手中，当出现使用故障，返修换件时或者生产电子产品质检发生故障时，需要很快的查询出该产品出自哪家生产商。企业形态n 元件上下游企业形态下图为电子元件的上下游企业形态。 我们重点针对电子元件贸易商的经营特点进行描述。电子元件贸易商分为两种类型，坐商和行商。坐商后台一般都有自己的工厂，设在电子城的批发店铺只是一个接单的窗口，承接各类电子元件订单，发回工厂进行加工或者委外加工。行商多是各类电子元件的代理商，由于元件的核心技术大多被国外的厂家垄断，所以很多国外元件厂家都在国内寻求代理商。n 元件贸易企业的核心竞争力 元件贸易企业的核心竞争力包括：多品类经营、高效供货、低成本 多品类经营极好的满足了电子产品生产商多品种小批量进货的特点，解决了元件生产商大批量少品种生产和元件使用厂商小批量多品种进货的矛盾。所以这是元件贸易商赖最核心的竞争力。 在元件贸易商内部的竞争主要体现在高效供货和低成本两个方面，尽量缩短交期可以保证企业在同类竞争中脱颖而出；保证低成本可以使元件贸易商获得同类产品更强的价格竞争力管理流程n 采购发起贸易商的供应商多是元件生产厂商，一般根据库存生产，轻易不会因为客户的订单而改变生产工艺，所以对于贸易商来说，货源相对稳定，所以贸易商一般都有库存，贸易商的客户多是电子产品组装厂，对于产品交期要求非常高，所以贸易商的采购员主要根据仓库存量和下游厂家订单交期确定订货数量及到货日期；n 订货入库对于总代理的贸易商，和元件生产厂有很好的供货关系，一般都是按月结算，当月根据订单要求持续入库，保证货源充足，此时非常关注采购交期；n 采购结算元件的价格随着原材料价格而变化，一般情况下，元件厂商一个月报一次价格，当月发生的进货都按照此价格执行，国内的元件生产厂家和区域型大贸易商存在月结和应收款的情况，代理国外的品牌元件的贸易商多是现款现货。n 库存管理贸易企业的库存品种比较多，核心竞争力在于满足组装厂小批量多品种的需求，这种情况导致贸易商的商品库存占用资金比较多，另一方面，元件的价格变化比较快，压货风险比较高，为了有效降低经营风险，贸易商需要对库存进行精确管理。设置最低库存最高库存和安全库存，同时需要标注库存商品之间的替代关系，方便查询。n 销售报价由于元件价格变化比较快，电子产品生产商采购之前一般会询价，一般情况下，对于主材供应商，一月询价一次，辅材供应商更多是现结方式。贸易商根据目前的元件成本以及客户关系、市场需求情况给个报价，双方可能存在多次议价，最后确定本月的供应价格。n 销售接单报价确定后，厂家根据需求向贸易商下达采购订单，如果是组装厂，一般都会限定交货期，贸易商根据订单品种，以所有品种中交期最长的存货确定采购方案，以及最终的交货期。n 销售发货如果是门店接单，而且不是老客户，贸易商要求先付订金，然后发货，或者先付货款，再发货。对于贸易商的老客户，也有按月结算的情况，当月连续发货，下月的固定日期统一结算。n 销售结算比较灵活，有账期结算、月结、现结、预付订金等多种情况。n 销售开票对于非规范性的小型生产企业，不需要必须开票的，贸易商根据需求开票，和真实的业务没有太多联系。管理特征n 流程特征采购特征-面向仓库和销售订单混合采购按照库存量采购，保证仓库保有量参考历史销量数据采购，保证淡旺季的货源充足根据销售订单采购，保证交期采购结算大多采用现款结算，部分长期合作供应商采用限期结算、按月结算方式库存特征品种繁多，替代关系复杂保证充足的商品量，应负突然的订货需求设置最高最低库存及安全库存梳理存货之间的替代关系，保证最大限度满足客户的需求销售特征-尽量保证客户交期以订单为核心的企业关注产品交货期先收款，后发货方式为主，现款销售为主，存在少量应收款n 业务特征个性化管理特征 存货多属性管理 供应商存货质量追溯管理 替代品/替代件管理 批号管理 多编码管理进销存特征 采购最高进价管理 订单跟踪管理 订单变更管理（暂未实现） 订单BOM管理（暂未实现） 订单配比出库 门店的接单管理 价格管理 信用管理 报价管理 资金回笼计划管理 库龄分析 发货装箱管理（暂未实现）质量管理 客户对供应商的指定要货 来料、发货质检（暂未实现）其他领域管理 CRM管理（暂未实现）解决方案元件管理元件多属性如何管理？ 分类属性的管理：元件的品牌属性，直接和供应商对应，系统提供存货分类，用户可以把不同的品牌设置为存货的分类，还可以通过存货分类查询供应商货品的销售情况，例如西门子、ABB、施奈德的。 品质属性的管理：品类属性一般指材质、功能等存在差异的同一类元件，例如金属软磁元件、铁氧体软磁元件、铝镍磁钢元件、稀土永磁元件、铁氧体永磁元件不同材质的元件，刚性印制电路板、挠性印制电路板，不同功能的元件，不同属性的元件价格也不相同，这种情况最好采用多个存货档案来记录。 区分属性的管理：有些元件直接外用，可能需要区分颜色和工艺，不同颜色和工艺的产品外形相同价格相同，这种属性可以采用存货自由项来管理，同时可以在库存账中查询不同属性元件的数量信息，在采购和销售记录中查询不同属性元件的购销情况。 补充描述属性的管理：如果这种属性在记录存货档案时就已经明确，那么可以使用存货自定义项来管理，从不同的角度多方面说明存货的特征，例如热敏元件的热敏系数。 个性化属性档案使用：不同元件的属性千差万别，而每一家企业对存货的管理纬度也不尽相同，如何最大限度满足客户对元件管理的需求，成为系统差异性的一个重点。T3系统可以帮助用户定义自己的个性化档案，然后应用在元件档案中，对元件的描述更准确，使用更贴切。举例说明：热敏元件的热敏系数，相对比较固定，支持用户自己定义热敏系数档案。直接在存货档案中引用。实现过程如下图所示：同一存货多种叫法如何管理？ 应用场景：贸易商的库存种类一般远远大于生产企业的品种，而且来源复杂，从市场销售纬度看完全相同的几款产品，他们的编号可能都不相同。 实现方法：系统通过供应商编码、企业编码、客户编码的对应实现同一存货的多编码管理，通过编码选择打印解决用户针对不同的客户打印不同发货单的要求，通过多编码的识别帮助企业在进销存统计表中可以穿透式查询到这一存货的所有进销存记录。实现过程如下图所示：供应商存货质量追溯管理 应用场景元件贸易商的存货有2/3供给了代工/贴牌的组装厂，还有1/3供给品牌组装厂用于生产电子产品，因为在进货时元件多采用抽检方式，可能会漏掉残次品，当该元件被用在电子产品上时，被检查出问题，电子厂需要马上追溯供应商的出处，由于作为供应商的原件贸易商不具备生产能力，所以他需要快速查询该元件的供应商，快速处理退换货问题，保证电子装配厂的生产进度。还有一种情况就是电子产品在终端顾客处发生元件损坏，返厂需要维修时，也需要快速追溯原厂信息，及时了解配件情况。 实现方法不同供应商的元件采用不同的存货分类，这样对于某一分类的元件出现问题，可以马上联查到对应的供应商如果同一元件存在多家供应商时，可采用批号管理追溯产品质量问题，每一批发货单位采用不同的批号标注，根据批号信息同样可以追查到具体的供应商信息。替代品/替代件管理 应用场景有客户打电话要求订货，他要订购PQ型脉冲变压器，但是企业目前没货，但是这种功用的变压器可以使用EF型代替客户需要印制电路板，但是单张价格不能超过100元，企业需要快速查询金属芯印制电路板、齐平印制电路板、注塑印制电路板、碳膜印制电路板中价格低于100元的产品。客户打电话需要5欧的固定电阻，但是企业目前没货，一看存在0-10欧的滑动电阻，可以替代使用，同时价格和客户需要的相近；客户需要ABB的电位器，企业目前没货，但是库存中有相同型号的西门子的电位器可供替代。 实现方法存货档案上提供按照品牌、规格型号、分类等多种条件进行查找，如下图所示：批号管理 应用场景有些元件贸易商为了规避元件价格变动带来的经营风险，可能选择分批结算，一批货采用一个价格。分批核算销售利润，分析盈利情况及库存成本。 实现方法在系统中“系统管理”-“账套设置”-“选项设置”的核算页签上勾选“批号和计价法连用”，这样系统按照批来计算成本，同时按照批成本确定销售利润，在库存账、存货帐中提供批次存货查询，方便企业跟踪每批元件的成本变化。销售管理销售流程有哪些关注点？售前：关注对客户的报价管理，多级客户价格管理，可以帮助企业快速报价售中：最关注保证客户交货期，根据交期安排采购、仓库发货，订单的跟踪非常关键售后：组装厂一旦出现产品质量问题，非常关注问题追溯，能够快速查询出问题产品的供应厂家信息，及时解决售后问题。系统销售流程展示上图展示的是贸易型元件企业最全面的销售流程，每一种单据帮助客户实现一种角色的工作任务，具体的功能如下所示： 销售订单-解决销售订货过程，包括订货价格、订货数量、订金的处理，支持订单毛利预估 销售出库-解决销售出库过程，包括出库仓库、出库货位的管理 销货单-进行发货通知，用户可以选择为确立应收款的单据，解决销售结算过程，包括确定应收账款的金额及账期，另外销售的退换货也可以在销货单上进行处理。 销售收款-根据销货单的应收账款进行收款，也可以处理预收款 销售发票-根据客户要求直接出具，也可以根据销货单生成。如果是确立应收款的单据，可以解决销售结算过程。您应该选择哪一种销售流程？ 系统帮助用户进行流程诊断，实现流程自由定制，简化为最适合本企业使用的流程。本系统支持的流程包括： 您可以没有订货过程，直接收钱发货 您可以收钱发货一人搞定 如果存在一次销售多次发货或者店面销售，从市外的多个仓库分批发货的情况，您可以设计两个角色，一个角色负责发货通知，一个角色负责仓库实物出库 如果您不是按照发货确定收入，必须开完发票才确定收入，可以选择按照销售发票作为立账单据 对于发货与出库需要2个人分开处理的企业，还支持先确定销售收入再出库或者先出库在确定销售收入两种流程并行 流程的选择在初始化建账时选择，或者在建账成功后，进入“账套设置”“业务流程”中根据角色修改企业流程。修改企业流程的界面如下图所示：企业如何报价？ 应用场景：由于元件的价格变化比较快，客户一般要求1个月报一次价。报价生效后，本月的供货全部按照本月的报价执行。如果价格出现问题，企业需要查询报价历史。 实现方法：系统提供了报价单的填制，帮助企业记录报价信息销售订单可以参照报价单直接生成，帮助企业规范流程，按照报价执行销售报价单上提供失效期的控制，当报价单失效时，不允许按照此价格生成销售订单提供报价历史查询、现存量和可用量查询系统提供对报价的订单执行数量进行统计跟踪，帮助企业分析价格竞争力对于目前企业没有的元件同样可以先进行报价，随后再采购实物如何做到科学订货？ 应用场景：当接到客户订货意向时，商务人员/业务员急需知晓仓库存货数量、该客户的历史欠款情况、历史成交价格信息、如果按照客户需求价格订货，是否有利润可赚？这些信息原来都需要手工查找或者向相关人员询问，成交周期长，而且存在信息遗漏风险。 实现方法：系统提供销售订单帮助企业真实下单，同时为了提高订单数量的准确性，可以邀请客户通过浏览器自己亲自下单，不用安装任何软件终端；为了降低交易风险，可以约定订金发货条款，在订单上直接收取订金；在接到订货意向的同时，系统提供订购元件的现存量、可用量查询，可以依照现存量录入订购量；订单下达过程中，同时提供客户信用查询，帮助企业及时了解客户的信用情况，及历史欠款情况根据客户订购元件的意向价格，系统会根据目前的参考成本，库存实际成本等信息马上预估本单的利润，提示客户价格是否可以接受；如果是老客户，系统提供价格跟踪录入机制，避免制单人员花费大量时间记录存货对应客户的价格。参照报价单生成订单，可以规范报价执行流程，一旦报价失效，订单同步不能下达。如何保证交货期？ 应用场景：贸易商的客户一般为电子产品生产厂，采购的元件品种多，数量少，他们寻求贸易商最大的优势就在于多品种小批量的需求可以得到很好的满足，同时价格上还可以取得一个集中采购的优惠，这其中更为重要的一个因素在于贸易商可以在最短的时间内准备好这次生产所需的所有元件，所以保证一批多品种元件交期成为贸易商和元件生产商竞争客户最大的筹码，系统通过流程优化和信息共享进一步缩短了贸易商的交期，赢得更多商机。 实现方法：流程优化：在订单上支持记录最迟交货期，根据交货期提前提示企业进行订单备货订单上记录约定结算方式，根据结算方式自动计算收款账期，可以直接带入后边的发货收款流程中为了节约采购成本，企业可以汇总销售订单，通过采购需求分析，综合考虑库存信息，统一向元件生产商大批量进货对于按照报价执行供应的客户，企业可以根据订单出库，跟踪出库情况对于逐单进行议价的客户，企业根据订单确定销售货款，然后进行发货如果需要开具销售发票，同样可以从订单的纬度跟踪开票情况通过销售综合统计分析表，可以全程查询销售执行情况通过销售订单跟踪工具，提供给跟单人员一个平台，全面掌握某张订单的执行情况销售的统计表都支持按照销售订单进行汇总统计，例如可以从销售订单纬度统计销售利润；信息共享：在订货成功后，系统帮助企业直接发邮件/短信通知客户订货成功，交货期为什么时候；同步在企业内部下游的财务人员、仓库人员、打单人员都会同步收到系统消息，及时进行后续的发货、收款、开票。如果订单还需要出差在外的总经理审批，系统自动发送审批邮件/短信到总经理手机上，及时获取审批意见返回系统。资金回笼计划管理 应用场景：贸易商由于元件种类繁多，库存占用比较严重，但是元件价格变动有比较快，只有保证及时回笼资金才能加快存货流速，保证企业利润。 实现方法：如何快速回笼资金呢？系统帮助用户进行资金预测，对于未来一段时间即将入账的资金和付出的资金及时统计，帮助企业提前预知资金情况。门店接单管理 应用场景：有些电子元件贸易商会在电子批发市场设立自己的门店，店面有两个方面的职责。一方面展示样品，吸引顾客订货；另一方面做企业展示宣传。前一方面的职责更突出，现在很多批发市场的店面都做批零兼营。同一地区的店面多指向同一个仓库，所以时时查询库存可用量对于店面开单员非常重要。 实现方法：如何进行客户价格管理？ 应用场景：对于设立门店的元件贸易商，客户资源相对比较丰富，如果交易比较多，往往记不住历史交易价，可能给销售带来一些障碍，如果可以很快的了解客户的历史成交价，对于经常往来的老客户制定特殊的协议价，更有利于企业建立良好的客户合作关系。 实现方法：首先在价格策略的销售价格设置中设置老客户的协议价，在价格带出策略中选择最优带出客户协议价，其次没有客户协议价的可以带出最近交易价，这样每次录制单据时，系统会根据客户的历史交易情况，自动带出历史交易价，如果是老客户则优先带出客户协议价。多发货地点管理 应用场景：元件贸易商的客户多是电子产品生产厂发货，常常存在多发货地点，但是和总公司结算的情况。 实现方法如果是发给同一客户的不同地址，直接采用单据自定义项解决，如果企业在订货时已经约定，需要传递给后续流程的执行人员，那么采用公用自定义项，销售订单、销售出库单公用此自定义项，直接由销售订单带到销售出库单上，按照此地址进行发货。如果发送给母公司的子公司，两个实体独立核算，但是统一采购，可以直接建立新的客户档案，给这个子公司发货但是结算单位是母公司，此时也可以合并进行结算。如果只是偶尔发货，也可以采用自定义项解决。客户的信用管理 应用场景：信用额度和信用期限控制问题，是企业比较普遍的一个问题，对于元件生产企业，及时收回应收款，保证生产持续进行，非常重要，当发货频繁时，订货经常忽略货款帐期，不能及时回笼资金，元件生产企业的原材料价格变动又快，所以经常延误采购的最佳时机。 实现方法在客户档案上设置信用额度，在选项设置的销售页签上，设定信用额占用的因素，如果企业依据订单生产，可选择已订未出货占用信用额，同时选择客户信用控制方式，如果主要以额度为准。选择按照额度密码控制。当再次下订单时，自动提示信用超额，进行密码控制。在所有的单据操作环节，随时支持信用额度查询。采购管理采购流程有哪些关注点？采购前：分析库存量、订货量、历史销量决定采购品种及数量采购中：确定采购价格、跟踪采购进度采购后：检验元件质量，确定退换数量，核算元件成本系统采购流程展示上图展示的是贸易型元件企业最全面的采购流程，每一种单据帮助企业实现一种角色的工作任务，具体的单据功用如下所示： 采购订单-解决采购订货过程，包括订货价格、订货数量、采购订金的处理 采购入库-解决采购入库过程，包括入库仓库、入库货位的管理，如果已经采购付款，采购入库单自动进行采购结算，确定存货成本。 进货单-用户可以选择为确立应付款的单据，解决采购结算过程，包括确定应付账款的金额及账期，另外采购的退换货也可以在进货单上进行处理。如果已经存在采购入库单据，进货单自动进行采购结算，确定存货成本。 采购付款-根据进货单的应付账款进行付款，也可以处理预付款 采购发票-根据供应商提供的真实发票进行录入，也可以根据进货单生成。如果是确立应付款的单据，可以解决采购核算过程。您应该选择哪一种采购流程？ 与销售流程类似，系统帮助用户进行流程诊断，实现流程自由定制，简化为最适合本企业使用的流程。 本系统支持的流程包括： 您可以没有订货过程，直接进货 您可以付款进货一人搞定 如果存在一次进货多次入库，您可以设计两个角色，一个角色负责填制进货单，确定采购货款，一个角色负责仓库实物入库 如果您不是按照进货单确定采购货款，必须收到供应商的发票才确定付款，可以选择按照采购发票作为确定应付款的单据 对于进货与入库需要2个人分开处理的企业，还支持先确定采购货款再入库或者先入库再确定采购货款两种流程并行 流程的选择在初始化建账时选择，或者在建账成功后，进入“账套设置”“业务流程”中根据角色修改企业流程。如何做到科学采购 应用场景：贸易商从不同的客户处接单，但是很多元件都来自于同一家供应商，如果接到单就发给供应商留成复杂，也不利于取得大订货量的价格优惠，所以贸易商需要汇总近期所有同类元件的需求量，统一发给供应商集中采购。 实现方法：在商业账套中，系统提供了采购需求分析功能，用户在采购需求分析中可以汇总销售订单，同时考虑库存备货因素，按照供应商进行批量分单采购，完成多客户需求集中采购。从而快速获取集采的各种优势。采购最高进价管理 应用场景：元件价格变化非常快，在做新的采购时，很难快速判断价格是否合理，对采购询价造成很大的困扰 实现方法：设定采购最高进价提醒，当进货价格高于最高进价时，提醒或者阻止或者输入密码后通过，保证价格尽量保持在相对合理的范围内。如何控制采购交货期 应用场景：贸易商为了保证客户的交货期，除了尽量缩短内部沟通时间、出入库的物流时间，还需要尽量缩短采购时间，从订货到入库的时间可以从两个方面进行压缩：首先提醒供应商按时进行发货，其次保证企业内部的入库流程短平快。 实现方案：为了保证供应商按时发货，系统支持用户设置采购订单提前预警天数，在订单预期到货日之前就及时提醒采购员和供应商进行到货确认，并且用户可以选择丰富的提醒方式，内部消息、邮件、短信都可以；当订单下达成功后，及时提醒仓库人员在到货日准备接货，节省中间准备时间如何快速进行采购成本核算 应用场景：元件种类规范，市场价格比较透明，为了获得更多的利润，很多贸易商采用以量取利的方式经营。但是这种经营模式货品流动速度快，这就为核算成本带来了很多的问题。如果用户还希望按批来核算利润的话，那成本计算就更难了。 实现方案：系统采用成本自动核算规则，保证采购业务发生的同时，成本自动核算，时时出具利润只入库没付款的存货，系统自动进行暂估处理在采购的任何时候可以进行费用分摊，并能够准确在采购入库单上记录买进成本和费用成本如何处理客户对供应商的指定要货 应用场景：在元件领域有两种场景，客户指定要某品牌的元件，客户指定要某家供货商的元件，但是通过贸易商接洽统一采购进来。 实现方案：对于第一种情况，可以通过品牌分类进行区分，然后选择该品牌大类下的元件，或者把品牌作为一种商品补充说明属性，选择该品牌属性的元件产品。对于第二种情况，可以理解为直供业务。把供应商作为批号或者自由项来管理，直接进行销售。在流程上，如果不经过贸易商的仓库，可以直接由进货单流转为销货单，缩减处理流程。如何管理经销商品的供应商？这部分元件的价格非常透明，所以利润非常低，主要来自大品牌厂商或者大品牌在当地的总代/分销商，这部分元件非常吸引客户眼球，能很快引来销售机会，但是很多时候都是走量商品，此类供应商都非常强势，大多要求现款现货，或者预付款方式进货；经销通用采购流程：关键管控点：u 采购结算管理：体现按月结算、订金结算、现结的特点u 应付款预警u 以销定购为主如何管理包销商品的供应商？江浙一带的元件贸易商多和当地的一些制造厂达成长期供货协议，签订某些元件的地区包销协议，此类元件价格比较灵活，利润比较大，贸易商主要靠这些产品盈利，但是量比较有限，此类供应商一般情况下都是先进货后结款，结算方式非常灵活。包销通用采购流程：关键管控点：采购价格管理：设置报销商品的采购协议价，从这家供应商采购时自动带出采购协议价采购结算管理：u 全额订金-即在采购订单时即要支付全额订金u 现结-在进货单上直接进行现结u 限期收款-根据入库/进货之后一定信用期内进行收款u 月结-即一定期限内的交易在固定的某个日期统一结算u 结算政策可以设置在往来单位档案里，当业务发生时，会根据结算方式进行应付账款到期日的计算。采购成本核算：u 支持采购成本自动结算u 支持任何时候进行费用分摊，并能够准确在采购入库单上记录买进成本和费用成本库存管理库存管理有哪些关注点？ 对于元件贸易商，库存的管理非常关键，价格的频繁变动，造成库存的流动性直接决定了企业的生存机会。所以元件贸易商非常关注库存的管理，安全库存、货位管理在元件贸易商群体中非常常见。 出入库流水账记录：分析库存量、订货量、历史销量决定采购品种及数量 库存账查询：收发存汇总表、库存台帐、存货总账、明细账 库存现状分析：现存量情况、流动性、滞压品、库龄的分析库存管理流程展示说明：库存管理主要用于处理采购入库、销售出库、其它出入库业务（包括赠品）等出入库业务，以及调拨、盘点等日常库存业务。库存管理会根据出入库数量形成库存台帐，并根据用户选择的计价方法（支持全月平均法、移动平均法、个别计价法、先进先出法），自动生成商品明细账。同时根据采购、销售各种待出入库业务形成可用量。单据形成库存帐簿的关系如下图所示：成本管理 根据存货的价格变化以及计算成本的要求，元件存货的计价系统支持移动平均法、全月平均法、个别计价法、先进先出法4中计价方法。但是根据元件价格变动比较快，但是产品规格相对稳定的特点，推荐用户使用移动平均法。如果不存在先销后卖的情况，也可以采用先进先出法管理。 提供出入库自动记账（分定时记账、实时记账），单据调整无须反记账，最大程度减轻财务工作量，同时为经营者提供实时库存成本，避免因财务核算延迟而导致成本信息不及时如何展现仓库全貌 如果用户只是日常查询元件库存、可用库存信息，直接查阅现存量表 从收发存汇总表中可以展现各类元件的入、出、结余数量情况，通过仓库横排的现实，用户还可以构建某种元件的仓库分布表，非常方便实用。 提供库存台账、存货总账、存货明细账，帮助用户及时了解库存金额全貌 对于先入库没核算的存货，用户可以通过暂估入库余额表来查询，入库的核算执行情况通过采购入库执行表查询如何解决仓库积压缺货情况 库龄分析：按照企业畅销、滞销、存留的标准设计天数周期，分析在各个期间内存货的数量、金额分布，有利于企业及时调整市场策略，降低滞销及存留元件的比例 库存周转率分析：通过分析期内的销量与仓库平均库存量，分析每种元件的周转率及周转天数，同时支持用户设置本企业的标准周转天数，系统自动反馈差异，帮助库管及时过滤出周转率比较底的存货。全面掌握商品库存流动性。 库存资金占用分析：系统支持分析各类元件在库存资金总额中的占比，帮助库管判断存货资本分配的合理性。业务往来及现金银行资金管理有哪些关注点？元件贸易商的往来资金管理非常重要，主要为了回笼资金，再次备货，由于交易量比较大，时时掌握应收款的情况非常重要。很多客户已经超过信用额度，仍然要发货，很大程度上影响了企业资金的流动性！ 事前：及时进行资金预测，及早防备资金短缺风险，对于已经产生的应收账款及时提醒 事中：根据业务中的收付款约定，及时进行账期计算，提前做好资金收支准备；业务单据与资金收支单据的对应能够自动、及时、准确 事后：做好账龄分析、出具应收应付帐簿资金管理流程展示业务往来及现金银行的管理核心是要管理应收应付账目以及现金银行账目。 收入单：主要处理除去存货收入之外的其它收入，如安装收入、维修收入等 费用单：主要处理除去采购存货之外的其它费用支付，如运费、租金等 收款单：主要处理销售收款及预收款，直接核销销售立账单据 付款单：主要处理采购付款和预付款业务，支持直接核销采购立账单据 进货单：进货单的现结金额直接记录现金银行账，应付金额形成应付账，在付款单中核销 销货单：销货单的现结金额直接记录现金银行账，应收金额形成应收账，在收款单中核销 对账单：根据客户及供应商对账的要求，系统帮助用户直接出具对账单 往来冲销单：对于应收款并账、应收与应付对冲的业务，系统提供往来冲销的各种单据实现。如何科学管理应收应付款 应收应付款发生前：及时在流程处理过程中提示该客户或者供应商的历史欠款和应付款，即使判断是否应该继续业务处理 应收应付款发生时：发生时自动确定收付款日，通过灵活的帐期管理（月结、现结、全额订金、固定期限收款）替代了传统的信用期管理模式，在每一笔业务发生的时候，自动计算该业务的帐期，并在未来的业务中进行控制和预警。 应收应付款发生后：系统可以自动进行应收预警/应付预警，帮助用户积极防范风险，主要提供超额应收、超期应收、超期应付的预警，并且可以在业务执行过程中进行超期应收/超额应收的信用控制。方便对帐 支持与供应商/客户进行对帐。往来资金预测 系统自动根据收付款期限进行未来各期间的往来资金预测，为企业现金流的平稳提供决策依据。既避免盲目接单导致现金流中断，也避免因为过于谨慎而失去生意机会。现金银行账目自动生成 根据收付款信息、银行存取款单自动生成现金银行帐，实现业务、出纳一体化。无论是销售订金、采购订金、采购现结、销售现结、现金费用、现金收入等，还是手工填写的收付款单、银行存取款单，最后都能统一记录