增员选材讲师手册.doc

讲师操作手册组训培训班单元主题增员选材讲师操作手册Train Better, Achieve Best课程内容规划SESSION PLAN课程名称：COURSE增员选材课程主题：SUBJECT学习目标：OBJECTIVES1、使学员了解增员对准增员对象而言，是我们为他设定的一次向更高目标进发的旅程；2、通过示范及演练使学员掌握直接接触增员法及推介人增员法的步骤及操作方法。课程内容概览：OVERVIEW大 纲时 间（分）一、前言20二、业务员的创业轮廓50三、直接接触增员法130四、推介人增员法210五、结论15六、课后作业10合 计140备 忘 栏：材 料教 具活 动随堂讲义液晶投影（PP）研讨白板一块，白板笔若干角色扮演白报纸若干，水彩笔若干主题时间讲师活动教具学员活动一、简介主题概论成果目标经验再确认二、业务员的创业轮廓三、直接接触增员法四、推介人增员法五、结论20501010210分130分15课程导入介绍课程背景“增员地图”“你要到哪里去旅行”“旅行决定于旅行者的目标”介绍课程目标询问每一位学员的姓名及入司年限。一方面可以和学员互动，另一方面，根据他们的工作年资得出平均值，对学员的资历有一定的了解。1、分组讨论：每个人介绍自己的最差增员对象实例2、每组选派一名代表发表本组最差增员对象的情况，并询问他从错误中吸取了什么样的教训。3分组讨论：每个人介绍自己的最佳增员对象实例。4、各组选派一名代表发表本组最佳增员对象的情况，并询问他从中学到了什么。讲师点评：请不要把所有人都力图转变为同一类型的人。每个人都想按自己的想法改变准增员对象，但有时外表可以改变，而本性是不可能改变的。5、分组研讨：业务员创业轮廓。讲师说明“业务员创业轮廓”6、分组发表或随意选择学员发表。1、介绍直接接触增员法的三个步骤1）与准增员对象进行交谈2）继续交谈目标：把增员对象带回办公室继续交谈3）继续深谈2、讲述第一步：开场白第一步是很关键的一步，应该采用能发人深思的开场白，来激发准增员对象开始交谈,打破其不愿与陌生人谈话的僵局。提问：大家是否会去增员比尔盖茨？为什么？讲师讲述“如何开始交谈”请学员填写“第一步”（5分钟）并请若干学员分享其开场白话术。发放随堂讲义1讲师分享所收集的开场白3、讲述第二步：继续交谈“可能的回答”提问学员碰到上述回答时如何应对。讲师分享应对技巧分享话术“第二步”的最后步骤一定是约定下一次面谈的时间，讲述原因：请学员填写“第二步”并请几位学员分享他的工作动机。发放随堂讲义2请学员分组（每3人一组）进行角色扮演，角色分别是面谈者、被面谈者、观察者，扮演“第一、二步”，目的是约定访谈。每次演练时间为5分钟，然后进行角色互换，直到三个角色全部尝试过为止。提示学员要想好应对话术，如：准增员对象说自己对目前工作十分满意时应如何应对？准增员对象说对此不感兴趣时如何应对？（你到底对什么感兴趣呢？）角色扮演：请2位学员分别扮演增员者及准增员对象进行第一、二步面谈，请其它学员为其设定面谈场景及两者之间的关系。（讲师可采取抛硬币等方法随机选取2位学员）讲师（学员）点评并强调：准增员对象可以随意与我们交谈，如果我们用设计好的话术交谈就会有效控制场面，只要敲定了约访的时间、地点、面谈就基本上达到了目的。再指定2人做上述角色扮演（请学员设定场景及面谈者之间的关系）并进行点评。4、讲述第三步：继续交谈调查显示，新进人员在最初对业务员的感受是最主要的，公司对他而言不过是一座大楼，6个月后，他们对公司的感情就会越来越深，对公司的了解也越来越重要，所以要与准增员对象深谈，就必须涉及四个问题，即：“太平洋是什么样的公司”、“业务员的工作是什么”、“我应该做什么”、“我能得到什么帮助”。提问几位学员：太平洋的优势是什么？讲师说明自己的看法。许多人听说太平洋但却不了解太平洋，我们要告诉他们太平洋的优势，而且我们对太平洋的优势必须能做到脱口而出，如：“太平洋是与国际接轨的国内保险公司，具有双重优势”等。请学员填写第三步。发放随堂讲义3讲师讲述（可提问）“业务员的工作是什么？”，并做一一分析。提示学员：可运用增员展示夹向准增员对象介绍上述内容。该展示夹包含公司简介、工作描述、提供的帮助及年轻业务员的照片等。讲师请学员进行演练，公布要求：请2位学员演练第一、二、三步，请其它学员为其设定场景及面谈者之间的关系，最后由学员点评、讲师总结。请学员分为3人一组进行角色扮演，运用听到的开场白到深谈内容，每次演练时间10分钟，然后交换角色，直到三个角色全部尝试过为止。场景1：在大街上碰到了一位在贸易公司工作的老同学，增员者不知道他是否满意目前的工作；场景2：在老同学家里遇到同学的姐姐，她在书店卖计算机软件；场景3：陪同展业时，发现某酒店领班不错，试图向他增员。5、小结直接接触增员法。推介人增员法就是朋友帮助朋友，相当于销售转介绍话术一样，如果运用得当会有助于增员。1、讲师与一学员进行角色扮演，请客户帮助他提供名单。2、解释推介人增员法的步骤。1） 要点提纲2） 讲师分述要点3、话术。讲师列出可能遇到的拒绝问题，并分享应对话术。4、请学员填写“推介人增员法”。发放随堂讲义45、请2位学员进行角色扮演，请其它学员为其设定场景及相互间的关系，由学员点评、讲师小结。6、请学员每3人一组进行角色扮演，每次10分钟，然后轮换角色，直到尝试全部角色为止。7、注意事项要告诉推荐人增员结果如何，否则便是不尊重推荐人；如果被推荐人选不合适，告诉推荐人，再让他推荐其它人；如果被推荐人选合格，请推荐人再为你推荐其它人。哪种增员方法最有效主要考虑5种因素：1、是否能增到高素质人才。2、可增到的数量多少。3、花费大小。4、所需时间长短。5、能得到多少被增员者的资讯。根据上述五个因素，我们发现，报增是最无效的增员方法，而直接接触增员法及推荐人增员法是最有效的。PP1PP2PP3PP4PP5PP6PP7PP8-12PP13PP14PP15-18PP18PP19PP20-22PP23、24PP26PP28-34学员讨论发表分组研讨发表分组研讨学员思考并做回答学员分享成功经验学员回答学员填写学员填写增员旅程（学员手册）此次研讨会的各个课程之间紧密相连，环环相扣，具备很高的互动性。课程设计宗旨是让参训者（太保业务主任）了解直接接触增员法和推介人增员法的重要性。授课时间为一天半，课程目标如下：1、让参训学员设计直接接触增员法的话术，并遵循“三步法”与他们的同事一起进行角色扮演。2、让参训学员把直接接触增员法话术应用到推介人增员法话术上，并和他们的同事一起进行角色扮演。内容简介第一天：单元课程1.1 设定讲师和参训学员的目标。讲师收集参训学员的课前作业，包括：a.我的业务员创业轮廓b.我增员的最佳业务员c.我增员的最差业务员d.准增员对象表：要求列出10名欲通过直接接触法增员的准增员对象。e.准推介人表：要求列出5名潜在推介人。单元课程1.2分小组活动：讲师提问一部分参训学员，他们的最佳增员和最差增员是什么？讲师持续提问回答者“你为什么如此认为”或其它类似的问题。经过几次点评后，讲师将把参训者分成几个小组，然后每个小组选出该组中的最佳增员和最差增员。单元课程1.3 在此单元，参训学员将回忆他们录用准增员对象时所采用的标准。讲师应提示他们需要考虑的因素，如下：a.年龄b.教育c.背景d.缘故市场e.相对成熟程度f.企图心g.稳定性单元课程1.4在此单元，将向参训学员介绍“三步法增员流程”，其标题为“增员旅程”。在此标题下，用直接接触法增员的含义是：a采用鼓动人心的问题与准增员对象初步接触。b与准增员对象继续交谈能引起其工作困惑不安因素的问题。c试图约定一次面谈，以便更进一步深入地与准增员对象交谈有关太保公司以及其自身的话题。第一步是很关键的一步，应该采用能发人深思的开场白，来激发准增员对象开始交谈。参训学员可以利用此机会创造他们自己的开场白，而不是只用开场白范例。大家将分组进行角色扮演，并分别对各组的开场白进行评论。单元课程1.5第二步是第一步的后续步骤，在此单元，讲师将提供一个标准的针对发问的应答套语。参训学员要据此创造出自己的话术，并相互之间进行角色扮演。部分话术可以将他们在课前作业上填写的自己加入太保的动机为参考。单元课程1.6第三步：如果成功的话，接下来将会在业务主任的办公室或其它地方安排一个会谈，主要内容如下：a.向准增员对象介绍太保公司b.向准增员对象介绍保险业务员的工作性质c.讨论对新业务员的要求及他应体现出来的合作精神，并告诉他如果得到聘用，业务主任会如何帮助他取得成功。单元课程1.7在这最后一节简短的课程中，参训学员要对他们的话术进行修改和润色。第二天单元课程2.1 推介人增员法会使太保公司的业务主任极大地提高增员有效性。此法最简单的一种形式是采用一张表格，要求推介人写下能增员到寿险公司作业务员的准增员对象名单。在销售流程中“获取转介名单”的一些技巧在增员中同样可以运用。在此单元，将复习一些“通过接触朋友、老主顾或其它熟人获得准增员对象名单”所采用的基本步骤。单元课程2.2此单元可应用直接接触增员法（DC）话术。所以，在此单元结束时，参训学员要把DC话术改编成推介人增员法话术。他们也要在此节进行角色扮演。单元课程2.3讲师从参训学员中任意挑选几对到前面进行角色扮演。讲师和其它学员对扮演者进行评论。单元课程2.4 向学员布置训后计划，主要任务是继续补充通过直接接触增员法和推介人增员法分别获得25个和5个准增员对象名单。教学大纲第1.1节包括如下几项内容 ： T-1.a.课堂气氛活跃，让学员设计两种增员话术：直接接触增员法话术和推介人增员法话术。b.此次研讨会将教给你运用自己的话术进行增员。这种话术将应用于“三步法”增员流程中，被称为“增员旅程”。c.你们将进行角色扮演。d.两天课程时间安排。e.如果你不能增员到高品质的业务员，你肯定会失败的。一位高品质的准增员对象是能高质量地工作的人，他能一直在太保工作，并且能够成为你的团队里高产能的业务员。f.收集所有的课前作业。 T-2. g.阐述许多年轻人并不知道他们的目标是什么的事实，所以我们称增员活动像一个旅程。一个旅程需要一张地图作指南，你要用其与准增员对象共同进行增员旅程之探索。第1.2节：包括如下几项内容T-3.a.阐述大家都能成功，只不过有时我们付出的增员方面的努力却难免失败。告诉参训学员你将把他们分成几个小组，每组大约4-5人，他们的第一项课堂作业是用15分钟时间讨论每人的最佳增员对象。然后，他们要选出小组最佳增员对象，增员者要向大家报告为何这是一个极好的选择，以及小组成员都从他的成功中学到了什么。接着用同样的形式每组将讨论他们的失败增员，选出小组最差增员，然后向其它小组报告。同样，原理是强调大家要从所犯的错误中总结教训。第1.3节：业务员创业轮廓应包括以下几点：a.业务主任应采用一些标准来初步筛选准增员对象，标准应具合理性，应该能经得起验证。一般来说，一些更能经得起验证的标准有：年龄、教育情况、背景、缘故市场，相对成熟性、准增员对象的企图心、稳定性。b.向一些参训学员提问，采用如下话语“你怎能证明它呢？”并对他们的回答进行合理地评判，你如此做的原因是要说明那些标准并不都是客观的，而有些是主观的。标准越具客观性，越经得起验证，他们的增员活动就越会成功。第1.4节：涉及内容如下：T-4.a.介绍三步流程法。b.阐释这只是一个开场白纲要。你需要准备一个开场白，目的是要稍稍打破准增员对象不愿与陌生者谈话的僵局。第二步旨在吸引准增员对象向他简单说明谈话的主题。整个方法的最终目的是约定一次面谈以便更深层次地介绍加入太保的优势。T-5.c.放映写着开场白范例的中文投影片，“你的孩子长大了”d.要求参训学员设计他们自己的开门话术，并对其进行评论。目的是要从参训学员身上获得一些无论是好的还是坏的反馈。e.告诉参训学员他们的回答如何并不重要，并在下一张投影片上把他们的拟定回答放映出来。第1.5节 ：涉及内容如下：a.第二步是第一步的后续步骤。你不知道参训学员会给你一个怎样的开场白答案，但是可以在这张投影片上写下可能的答案。T-6.b.对这些回答进行评论。 T-7.c.无论准增员对象说什么，你都可以用事先假设好的话术来回答。d.用大量时间讨论这个回答。强调这个回答是你或别人想出来的，所以参训学员也应该想出自己鼓励准增员对象加入太保公司的话术来。e.在此节课最后，放映下一张投影片。 T-9. T-10.f.第二步的目的是敲定一次约访，以便更详细地描述你能向准增员对象提供的机会。 T-11.g.面谈中，你将利用此机会与准增员对象详尽地交谈和讨论。第1.6节：涉及如下要点a.为使准增员对象满意，必须与其讨论三个要点。要理解此时你并不真正了解足够的有关准增员对象信息。你们双方还都在进行旅程的探索。b.这三个问题必须包括太保概况、寿险业务员的工作性质、你希望准增员对象做什么，以及准增员对象同样能从你身上得到什么？ T-12.a.现在是合适的时间，让准增员对象对于太保公司的未来、太保的优势以及晋升机会等方面充满信心。 T-13.b.真实地向准增员对象正面描述业务员的工作性质。许多人真的不很明白业务员的工作性质是什么。T-14. c.阐释这张投影片 T-15. d.对此进行评论e.现在到了把所有的上述内容整合在一起的时候了。允许业务主任用15分钟的时间来完成他们的话术编写。15分钟足够了，因为你已经讲过这些内容。然后把他们分成两人一对，进行角色扮演。让扮演准增员对象的学员说出两到三个很好的拒绝话术，就像他们在实际生活中所听到的的话一样。T-16、T-17.f.利用这两个部分，让他们开始工作。第1.7节 涉及如下要点：a.向学员布置任务，让他们复习业务员创业轮廓和话术。第2.1节 涉及如下要点a.推介人增员法，简而言之就是让某人为你的营业部提供准增员对象名单。相应地，LIMRA有如下7种方法：1、请求某个中间人协助。2、告诉他业务员工作性质。3、告诉他你希望的业务员类型（业务员创业轮廓）4、告诉他现有的金融服务机会。5、解释这是一个双向选择6、告诉他准增员对象将会有很多机会接受培训。7、告诉他你有义务协助准增员对象，并能帮助他成功。8、给他一张表，以帮助他回想准增员对象名单。b.把推介人增员法话术与销售流程中向老客户获取转介名单的情境作比较。c.谈论推介人增员法的优点和缺点。此法有很多优点：请人帮助你增员，与推介人交谈时亦可获得新的销售机会等等。d.此法缺点是：如果你不及时向其汇报相关信息，他会被惹恼的，如果你不雇佣他推介的某人，他也会被惹恼的。e.结果是，优点比缺点更多。第2.2节 涉及如下要点：a.在此节，向参训学员分发表格，让其修改他