标准化客户需求导向的专业销售工具（完整版）v7.5 1128

客户需求导向的专业销售工具介绍,,百度,课程大纲,2009专业销售工具的开发背景2009专业销售工具的设计思路2009专业销售工具的功能2009专业销售工具的使用说明,开发背景,国家政策,市场竞争,公司发展,队伍转型,客户需求导向的专业化销售方法,开发背景,国家已对下一步宏观调控的政策作出调整，重点将倾向并扶持省会城市以下的二三级地市，带来百度在二三级地市拓展市场的历史机遇,市场竞争,公司发展,随着客户网络意识的不断成熟，不同客户群体的特征逐步显现百度推广面临成熟的竞争对手，如阿里巴巴、谷歌的挑战，如何在销售过程中改善客户体验，做到专业化营销，是我们面临的重要挑战,队伍转型,由传统的产品导向转变为需求导向，是销售模式发展的必然趋势，队伍在长期必须走上专业化道路使用专业化工具有助于实施标准化管理、加强对过程的管控,随着百度专业版的全面上线，建设一支具有专业化素养的销售队伍已成为当务之急,国家政策,课程大纲,2009专业销售工具的开发背景2009专业销售工具的设计思路2009专业销售工具的功能2009专业销售工具的使用说明,销售人员的思路：让我们实现向顾问式销售的转换,您一定要买这个产品，这个产品好啊买这个产品吧，价格不贵，就算是帮我了买吧，现在有优惠,为了更好地了解您的需求，我需要了解您企业的基本状况我可以告诉您，我们的产品可以满足怎样您的具体需求您购买产品，关键是看它能够给您带来什么价值，不需要的东西，一分钱都不会花，我站在这里就是向您介绍这个产品对您的价值,课程大纲,2009专业销售工具的开发背景2009专业销售工具的设计思路2009专业销售工具的功能2009专业销售工具的使用说明,工具对销售人员的价值,帮助形成完整清晰的销售思路建立销售人员的专业形象全面地收集客户信息为销售初期与客户的沟通提供素材积累行业知识,工具应用于销售流程“探寻现状、挖掘需求”及“导入产品”中，可以起到,帮助销售人员有效地与客户进行沟通，助力签单！,相关工具,工具：客户需求分析问卷/电话或面访话术工具：客户推广需求分类表工具：客户需求分析问卷/电话或面访话术,工具：根据各类客户需求导入产品时的沟通要点工具：根据客户网络意识的沟通方法工具：根据客户喜好导入产品的沟通要点,如何针对客户需求介绍百度搜索推广的价值？,导入产品,具体描述,将客户根据客户推广需求分类，制定销售战略将客户根据网络意识分类，制定销售战术,根据客户推广需求导入百度产品根据客户网络意识导入百度产品 根据客户喜好（客户自己定义的推广需求）导入百度产品,客户分类,1,2,1,3,5,4,工具使用流程,开场白,收集客户信息（电话、面访、问卷）,判断客户推广需求分类，网络意识,根据客户推广需求制定推广建议,1,2,x,相应工具,3,与客户确认推广需求分类,根据客户分类导入产品（根据客户推广需求及网络意识）,客户认可,是,探寻客户自己定位的推广需求（客户喜好）,否,1,客户认可,是,否,引导客户需求进入客户推广需求分类,根据客户自己定位的推广需求（客户喜好）导入产品,解决疑虑试探成交（后期拜访）,3,4,根据客户网络意识明确沟通方法,5,5,客户分类,导入产品,课程大纲,2009专业销售工具的开发背景2009专业销售工具的设计思路2009专业销售工具的功能2009专业销售工具的使用说明,12,案例分析,情境介绍客户：董书平发型艺术研修学院 之前销售伙伴和该客户有几次电话沟通，这回是第一次面访。由于这个行业有很多企业在百度上做推广，销售伙伴判断该客户合作的可能性还是很大的,拜访对象徐经理，企划经理兼公司股东，负责市场推广,董书平发型艺术研修学院,工具使用流程,开场白,收集客户信息（电话、面访、问卷）,判断客户推广需求分类，网络意识,根据客户推广需求制定推广建议,1,2,x,相应工具,3,与客户确认推广需求分类,根据客户分类导入产品（根据客户推广需求及网络意识）,客户认可,是,探寻客户自己定位的推广需求（客户喜好）,否,1,客户认可,是,否,引导客户需求进入客户推广需求分类,根据客户自己定位的需求导入产品,解决疑虑试探成交（后期拜访）,3,4,根据客户网络意识明确沟通方法,5,5,客户分类,介绍客户需求分析问卷,案例分析：介绍需求问卷的话术,1、寒暄，自我介绍：您好！我是百度温州公司的营销顾问金建月，感谢您抽出宝贵的时间和我见面！2、推销问卷：百度总部对全国20多万客户做了分析，精心研究了一套分析工具帮助客户优化营销推广，借用您五分钟的时间一起来分享这套工具。首先，需要您根据企业实际情况来填写一份问卷.(问卷内容将严格保密,请您尽管放心)通过您的回答，可以给您分析一下网络推广对您企业的帮助到底有多大.3、填写问卷：营销伙伴注意观察客户填写，及时引导关键问题。,董书平发型艺术研修学院,16,判断客户推广需求类型问卷相关问题说明,1,判断企业发展预期：企业有没有开拓新客户的需求及意愿？,判断企业目标客户群状况：行业目标客户群是否广泛？,判断行业竞争状况及企业竞争力：行业竞争是否激烈？不借助于推广，企业在行业中的地位怎样？,17,1,主要信息,企业发展预期,企业目标客户群状况,行业竞争状况及企业竞争力,相关问题答案,Q1: 企业成立年限Q1: 新客户对于企业销售的贡献Q4(1): 行业市场需求,Q4(2)：目标客户群状况,Q4(3)：行业进入/退出门槛Q4(4)：行业竞争状况（同质化竞争/差异化竞争）Q4(5)：企业竞争地位（行业龙头企业/非龙头企业，有一定竞争优势/没有竞争优势）,答案解析,成立年限越短，开拓新客户的需求和意愿越高新客户对于企业销售的贡献越高，企业开拓新客户的需求和意愿越高行业市场需求不断扩大，企业开拓新客户的需求和意愿越高开拓新客户的需求和意愿越高，适合做百度推广,某些客户群集中于周边区域的，如独立的理发店、美容院，不适合做百度推广行业比较专业，或行业客户群比较广的，适合于做百度推广,大量的企业进入或退出该行业，说明行业门槛较低，竞争激烈每个企业提供的产品/服务类似，说明行业为同质化竞争，竞争激烈，容易产生价格战行业龙头企业的竞争力最强；非龙头企业中，如具有品牌/技术方面的优势，竞争力次之行业竞争激烈，且企业没有竞争优势的，适合做百度推广,判断客户推广需求类型判断方法(1/2),判断客户推广需求类型判断方法(2/2),1,19,判断客户推广需求类型电话销售/面访话术,1,主要信息,话术,企业发展预期,老板，您这企业什么时候成立的啊？（或者事先查询相关资料）老板，您这老客户多吗？老客户主要是贸易商还是终端客户啊？,企业目标客户群状况,老板，您的销售市场是怎么样的？是浙江省还是全国？您的产品针对的客户主要是哪些？老板，全国做您这行业的企业多吗？（客户：多/不多），那说明您这个行业市场很广啊/那您这行业门槛很高啊，很专业的啊,行业竞争状况及企业竞争力,老板，最近生意好不好做啊？（客户：不好做）是不是附近有同行啊？都叫什么啊？/(客户：最近生意很好)那恭喜您啊，这个行业同行也挺多的吧，咱们在哪些方面有优势呢？（销售人员检索行业关键词）您认识排在百度第一的这家公司吗？（客户：认识/不认识）这家公司算是行业龙头企业吗？您认为行业龙头企业是哪些？,20,客户推广需求分类表,2,企业发展 预期,当前市场状况,百度的优质客户群,保证企业生存,保证企业竞争优势,开辟市场中的蓝海,取决于行业发展阶段和企业自身状况,A1,A2,A3,B1,B2,B3,C1,C2,C3,案例分析：确认客户答案,1、致谢，并确认客户答案：徐经理，非常感谢您的配合。考虑到问卷的准确性直接影响到我们为您进行科学的分析，现在让我们共同来核对一下？客户主营业务：美发专修和招商加盟未来发展预期：属于教育培训和招商加盟类企业，需要大量开拓新客户目标客户群体：咱们这个学校主要针对的是两类客户，一方面是有美发专修需求的人；另一方面是有加盟需求的机构企业自身竞争力：从行业情况来说，美发专修这个行业还是竞争比较激烈的，咱们学校虽然在温州当地有一定优势，师资、硬件方面也是很不错的，但在全国范围内，还需要进一步建立品牌客户网络意识：企业之前主要是通过传统广告，像电视、报纸、户外来做宣传，网络接触的比较少,董书平发型艺术研修学院,案例分析：沟通需求,2、提出客户分类，与客户确认销售伙伴：根据对您业务的分析，我认为咱们学校的推广主要关注两点:一个是需要灵活可控的营销渠道，要能够实现对费用的控制，和对投放人群的精准定位另一个是推广需要把品牌建设和促进销售相结合，能够拉来客户，也要在长期打响咱们的品牌。,董书平发型艺术研修学院,23,判断客户网络意识问卷相关问题说明,1,判断企业创新意识：企业是否有投资于创新的历史？,判断企业网络意识：企业是否有采用其他网络推广手段？,24,判断客户网络意识判断方法,1,主要信息,相关问题答案,企业创新意识,Q4(6): 企业投资于创新的历史,企业网络意识,Q5：企业推广渠道,答案解析,有投资于创新的历史传统的企业，企业创新意识更高企业创新意识越高，越有可能尝试百度推广,现有推广渠道涉及网络的，企业网络意识更高企业网络意识越高，越有可能尝试百度推广,25,判断客户网络意识电话销售/客户面访话术,1,主要信息,话术,企业网络意识,老板，你们的业务都是怎么过来的啊？是业务员跑吗？在哪里打广告、做宣传啊？老板，咱们企业有从网络过来的生意吗？老板，您有没有在相关网络平台做过推广啊？效果好不好啊？,企业创新意识,老板，现在很多企业都会尽量避开价格战，开发一些更高端的产品，咱们这边是什么情况啊？（如了解行业具体情况，可以结合行业情况来讲）,案例分析：确认客户答案,1、致谢，并确认客户答案：徐经理，非常感谢您的配合。考虑到问卷的准确性直接影响到我们为您进行科学的分析，现在让我们共同来核对一下？客户主营业务：美发专修和招商加盟未来发展预期：属于教育培训和招商加盟类企业，需要大量开拓新客户目标客户群体：咱们这个学校主要针对的是两类客户，一方面是有美发专修需求的人；另一方面是有加盟需求的机构企业自身竞争力：从行业情况来说，美发专修这个行业还是竞争比较激烈的，咱们学校虽然在温州当地有一定优势，师资、硬件方面也是很不错的，但在全国范围内，还需要进一步建立品牌客户网络意识：企业之前主要是通过传统广告，像电视、报纸、户外来做宣传，网络接触的比较少,董书平发型艺术研修学院,工具使用流程,开场白,收集客户信息（电话、面访、问卷）,判断客户推广需求分类，网络意识,根据客户推广需求制定推广建议,1,2,x,相应工具,3,与客户确认推广需求分类,根据客户分类导入产品（根据客户推广需求及网络意识）,客户认可,是,探寻客户自己定位的推广需求（客户喜好）,否,1,客户认可,是,否,引导客户需求进入客户推广需求分类,根据客户自己定位的需求导入产品,解决疑虑试探成交（后期拜访）,3,4,根据客户网络意识明确沟通方法,5,5,导入产品,当客户需求与细分市场一致时,我需要怎么做？,1、取得客户认同。 徐经理，你同意我的说法吗？ （客户：表示认可）,29,客户推广需求分类表-回顾,2,企业发展 预期,当前市场状况,百度的优质客户群,保证企业生存,保证企业竞争优势,开辟市场中的蓝海,取决于行业发展阶段和企业自身状况,A1,A2,A3,B1,B2,B3,C1,C2,C3,30,根据各类客户需求导入产品时的沟通要点,3,企业发展 预期,当前市场状况,百度的优质客户群,A1,A2,A3,B1,B2,B3,C1,C2,C3,31,客户网络意识判断方法-回顾,1,主要信息,相关问题答案,企业创新意识,Q4(6): 企业投资于创新的历史,企业网络意识,Q5：企业推广渠道,答案解析,有投资于创新的历史传统的企业，企业创新意识更高,现有推广渠道涉及网络的，企业网络意识更高,32,针对客户网络意识的沟通方法,5,说明,Q4(6)-A/BQ5-FGHI：现在在做网络上投放,Q4(6)-A：有投资于创新项目的传统Q5-ABCDE：现在主要采取传统营销渠道,Q4(6)-B：创新意识弱Q5-ABCDE：现在主要采取传统营销渠道,话术建议,重点分析百度推广优于其他网络推广渠道的特点用户品牌：“百度覆盖中国95%的网民，地域和人群覆盖都是最广泛的”“您平常搜索用什么啊？（用百度）您的目标客户也都会用百度来搜索的”黄金位置：广告位有限，黄金位置有效吸引目标客户的注意；“百度推广的创意可以重点展现企业特色，而不是仅仅展现企业基本信息”,重点分析百度推广优于传统推广渠道的特点：覆盖面广，精准营销：“百度是虚拟的业务员”可控性强：“百度推广灵活可控，在投放的可控性上远远超过传统渠道”专业客服：“有专业客服负责客户维护，后期服务有保障”强调网络推广是未来发展的趋势，可以借助“手机的普及”等案例建议企业把百度推广作为尝试，做半年-一年的预算,强调网络推广是未来发展的趋势：“报纸、杂志看的人越来越少，您的目标客户更多地通过网络了解行业信息”，可以借助“手机的普及”等案例同行刺激：“您看很多您的同行也在做百度，这就说明您的行业是适合做的，有客户会搜索这些词的，否则别人也不会做啊”借助大众普遍了解的案例，如“杭州撞车事件”“王老吉品牌营销”，解释网络的力量,根据客户分类导入产品的沟通话术,1、导入产品 徐经理，通过与您交流的情况，我们了解到您的推广需求，百度对您来说实在是非常适合。首先，百度搜索推广是非常灵活的，通过后台设置可以实现对消费的控制，通过推广关键词的管理可以实现目标人群的精准定位其次，美发专修的学校也很多，不宣传自己目标客户很难了解学校在师资、硬件设施上的优势，百度的关键词创意个性化空间很大，可以有效地展示企业的特点，咱们之前做的都是传统推广渠道，您想想，您平常想查什么信息就会百度一下啊？您的目标客户也会这样做。网络推广是未来发展的趋势。再者，我们现有的客户中有很多教育培训和招商加盟行业的成功案例，要么我来给您介绍一下他们是怎么做的,董书平发型艺术研修学院,当客户需求与细分市场不一致时,我需要怎么做？,1、取得客户认同。 徐经理，你同意我的说法吗？ （客户：不认可）,35,判断客户喜好问卷相关问题说明,1,判断客户喜好：企业推广需求是怎样的，倾向于品牌还是销售导向？,36,判断客户喜好电话销售/客户面访话术,1,主要信息,话术,企业推广喜好,老板，您做推广是希望达到什么效果啊？是想打品牌啊还是促进销售啊？,客户自述推广需求,1、询问客户喜好（自己定义的推广需求）徐经理，您看起来对于我们的判断不太认同，那您主要希望推广能够帮助我们企业达到什么样的效果呢？客户：我最关注的是推广能够帮到我们招收到更多学员及有更多的连锁加盟，品牌我觉得近期不是很重要,2、反复确认客户需求徐经理，我能理解推广直接促进销售是很重要的，但是我觉得对于咱们学校来说，品牌的推广也非常重要。很多消费者很难深入了解培训机构的自身实力，所以品牌很大程度上会影响他们的决策，你说对吗？客户：对的 （通过客户九类分类导入产品）