金蝶标准售前过程V2.0

客户 LOGO 老蒲的解决方案模板 作者 L 第 1 页 共 35 页 金蝶标准售前过程 V2 0 2008 金蝶国际软件集团金蝶国际软件集团 金蝶软件 中国 有限公司金蝶软件 中国 有限公司 文档作者 金蝶 ERP 事业本部售前支持部 建立日期 April 30 2008 审核日期 May 31 2008 文档页数 34 当前版本 2 0 金蝶标准售前过程 V2 0 作者 金蝶 ERP 事业本部售前支持部 第 2 页 共 35 页 版本控制版本控制 更新记录更新记录 日期日期更新人更新人版本版本备注备注 2006 8 19销售部 机构管理部 K 3产品事业部V0 8 2006 9 6业务运营总部 机构管理部V1 0 2008 06 30ERP事业本部售前支持部V2 0 审核记录审核记录 日期日期审核人审核人职务职务备注备注 2006 8 19销售部 机构管理部 K 3产品事业部 2006 9 6业务运营总部 机构管理部 2008 7 30ERP事业本部 发布记录发布记录 拷贝数拷贝数接受人接受人职务职务备注备注 金蝶标准售前过程 V2 0 作者 金蝶 ERP 事业本部售前支持部 第 3 页 共 35 页 目目 录录 版本控制版本控制 2 前言前言 5 第第 1 章章 售前支持业务关键流程售前支持业务关键流程 6 1 1 目的 6 1 2 关键流程 6 第第 2 章章 商机阶段商机阶段 提问提问 7 2 1 定义 7 2 2 工作目标 7 2 3 工作流程 8 2 4 主要活动 8 2 4 1 挖掘潜在客户 8 2 4 2 商机初步评估与确认 9 2 4 3 初访 10 2 4 4 制定销售策略 10 2 5 关键节点 11 第第 3 章章 需求阶段需求阶段 诊断诊断 12 3 1 定义 12 3 2 工作目标 12 3 3 工作流程 13 3 4 主要活动 14 3 4 1 调研准备 14 3 4 2 调研拜访 15 3 4 3 需求分析 16 3 4 4 高层交流 17 3 5 关键节点 17 第第 4 章章 方案阶段方案阶段 设计设计 19 4 1 定义 19 4 2 工作目标 19 4 3 工作流程 20 4 4 主要活动 21 4 4 1 方案编写与沟通 21 4 4 2 方案讲解 22 4 4 3 针对性产品体验 23 4 4 4 公司或样板客户参观 25 4 4 5 参与制定商务策略 26 4 5 关键节点 26 第第 5 章章 商务阶段商务阶段 实现实现 28 5 1 定义 28 5 2 工作目标 28 金蝶标准售前过程 V2 0 作者 金蝶 ERP 事业本部售前支持部 第 4 页 共 35 页 5 3 总体流程 29 5 4 主要活动 30 5 4 1 商务报价 30 5 4 2 商务谈判 30 5 4 3 合同签署 31 5 4 4 确定实施策略 32 5 5 关键节点 32 第第 6 章章 附件附件 33 6 1 工具模板集 33 金蝶标准售前过程 V2 0 作者 金蝶 ERP 事业本部售前支持部 第 5 页 共 35 页 前言前言 为进一步落实集团 三化 的战略 提升售前顾问的业务能力 ERP 事业本部售前支持部特编 制此手册 作为全集团 ERP 事业部售前顾问售前支持工作的业务指南 本手册共分为六章 按照销售过程四个大阶段 商机阶段 需求阶段 方案阶段 商务阶段 依次展开 具体分为定义 工作流程 阶段工作目标 主要活动 关键节点 工具模板六大部分 本手册版本为 v2 0 是在 v1 0 基础上完善而成 主要涉及售前支持业务过程 力求实现标准 化 可作为售前顾问工作规范指南 售前支持技巧 业务指南等将在单独的手册中阐述 本手册解释权归 ERP 事业本部售前支持部 金蝶标准售前过程 V2 0 作者 金蝶 ERP 事业本部售前支持部 第 6 页 共 35 页 第第 1 章章 售前支持业务关键流程售前支持业务关键流程 1 1 目的目的 售前支持业务关键流程 是金蝶顾问式销售流程中的重要一环 是对顾问营销中主导进程阶段 和方案论证阶段的侧重说明 主要用来呈现整个售前支持过程中每个阶段的主要活动及关键检查点 可以作为售前顾问工作指南 1 2 关键流程关键流程 阶阶段段关关键键活活动动流流程程 1 商商机机阶阶段段 提提问问 2 需需求求阶阶段段 诊诊断断 3 方方案案阶阶段段 设设计计 4 商商务务阶阶段段 实实现现 1 1 挖挖掘掘潜潜在在客客户户 1 2 初初步步评评估估与与确确 认认 1 3 初初访访 1 4 制制定定销销售售策策略略 商商机机成成立立 5W2P 2 1 调调研研准准备备2 2 调调研研拜拜访访2 3 需需求求分分析析 2 4 高高层层交交流流需需求求确确认认 关关键键需需求求检检查查点点 3 1 方方案案编编写写与与沟沟 通通 需需求求确确认认 关关键键需需求求检检查查点点 3 2 方方案案讲讲解解 3 3 针针对对性性产产品品体体 验验 3 4 参参观观 公公司司 客客 户户 3 5 参参与与商商务务策策略略 4 1 商商务务报报价价商商务务谈谈判判 4 2 商商务务谈谈判判4 3 合合同同签签署署 4 4 确确定定实实施施策策略略 商商务务检检查查表表 谈谈判判策策略略 标标准准合合同同 图 1 售前支持关键流程 金蝶标准售前过程 V2 0 作者 金蝶 ERP 事业本部售前支持部 第 7 页 共 35 页 第第 2 章章 商机阶段商机阶段 提问提问 2 1 定义定义 商机阶段 提问 其主要任务是搜索 挖掘潜在客户并对商机进行初步评估 主要由挖掘潜在客挖掘潜在客 户 商机初步评估与确认 初访 制定销售策略户 商机初步评估与确认 初访 制定销售策略四个关键活动组成 金蝶标准销售过程四阶段 2 2 工作目标工作目标 商机阶段 提问 主要工作目标 开发并确认商机 引导需求 确认跟进策略 商机阶段商机阶段 提问 提问 商务阶段 实现 方案阶段 设计 需求阶段 诊断 金蝶标准售前过程 V2 0 作者 金蝶 ERP 事业本部售前支持部 第 8 页 共 35 页 2 3 工作流程工作流程 主主流流程程关关键键活活动动工工具具模模板板 1 1 挖挖掘掘潜潜在在客客户户 1 2 商商机机初初步步评评估估 与与确确认认 1 3 初初访访 1 4 制制定定销销售售策策略略 收 收集集客客户户信信息 息 1 1 1S 了了解解客客户户信信息息 S 进进行行客客户户评评级级 1 1 3 S M 商商机机评评估估 确确定定销销售售方方式式 商商机机检检查查表表 事事前前准准备备 S 引引导导需需求求 S 获获得得承承诺诺 S 客客户户需需求求归归纳纳 S C M 对 对项项目目展展开开分分析析 确确定定行行动动策策略略 商商机机评评估估表表 第第一一封封信信 项项目目穿穿透透表表 1 1 2 1 2 1 1 2 2 1 3 1 1 3 2 1 3 3 1 4 1 1 4 2 1 4 3 S M S M S C M S C M 图 2 商机阶段 提问 工作流程 2 4 主要活动主要活动 2 4 1 挖掘潜在客户挖掘潜在客户 2 4 1 1 活动目的活动目的 进行潜在客户的开发 形成可拜访的准客户资源 金蝶标准售前过程 V2 0 作者 金蝶 ERP 事业本部售前支持部 第 9 页 共 35 页 2 4 1 2 工作内容工作内容 1 1 1 1 1 1 收集客户资源 收集客户资源 1 1 2 1 1 2 了解客户信息 了解客户信息 1 1 3 1 1 3 进行客户评级 进行客户评级 2 4 1 3 工作成果工作成果 商机检查表 商机注册表 2 4 1 4 检验标准检验标准 准客户接受拜访或有兴趣接触 商机检查表 应填写完整 2 4 1 5 工具模板工具模板 商机检查表 2 4 2 商机初步评估与确认商机初步评估与确认 2 4 2 1 活动目的活动目的 商机确认 确定销售推动方式 防止大单做小 2 4 2 2 工作内容工作内容 1 2 1 1 2 1 商机初步评估 商机初步评估 1 2 2 1 2 2 确认销售推动方式 确认销售推动方式 2 4 2 3 工作成果工作成果 确认为合格商机 填写 商机评估表 2 4 2 4 检验标准检验标准 商机评估表 是否填写完整 金蝶标准售前过程 V2 0 作者 金蝶 ERP 事业本部售前支持部 第 10 页 共 35 页 2 4 2 5 工具模板工具模板 商机评估表 2 4 3 初访初访 2 4 3 1 活动目的活动目的 了解并挖掘需求 建立信任 引导进程 2 4 3 2 工作内容工作内容 事前准备 开场白 简要介绍 收集信息等 引导需求 获得承诺 建立友谊 确定下次行程 发出 第一封信 2 4 3 3 工作成果工作成果 获取初步需求 2 4 3 4 检验标准检验标准 拜访前的销售工具 仪表进行自我检验 确定下次行程安排 第一封信 的发出 记录客户拜访内容 并陈述客户痛点 2 4 3 5 工具模板工具模板 第一封信 2 4 4 制定销售策略制定销售策略 2 4 4 1 活动目的活动目的 确定下一步行动策略 方法 计划 竞争对手动态分析 客户行业竞争分析 金蝶标准售前过程 V2 0 作者 金蝶 ERP 事业本部售前支持部 第 11 页 共 35 页 客户痛点剖析 建立客户 COACH 2 4 4 2 工作内容工作内容 1 4 1 1 4 1 客户需求整理归纳 客户需求整理归纳 1 4 2 1 4 2 项目团队对项目展开分析 项目团队对项目展开分析 1 4 3 1 4 3 确定行动策略 方法 计划 确定行动策略 方法 计划 2 4 4 3 工作成果工作成果 行动策略 方法 计划 2 4 4 4 检验标准检验标准 项目穿透表是否填写完整 初步的需求归纳是否完成 行动策略 方法 计划是否可操作 2 4 4 5 工具模板工具模板 项目穿透表 2 5 关键节点关键节点 如何判断线索是准商机 5W 2P 动机动机 为什么他们需要或想要一个新系统为什么他们需要或想要一个新系统 决策人决策人 谁是决策人 他想要吗 谁是决策人 他想要吗 决策过程及影响决策过程及影响 决策过程和决策重要影响因素是什么 决策过程和决策重要影响因素是什么 需求需求 需求是什么 需求是什么 竞争对手竞争对手 谁是竞争对手 谁是竞争对手 预算预算 财政有计划吗 预算大至是多少 财政有计划吗 预算大至是多少 时间计划时间计划 上线时间计划 上线时间计划 金蝶标准售前过程 V2 0 作者 金蝶 ERP 事业本部售前支持部 第 12 页 共 35 页 第第 3 章章 需求阶段需求阶段 诊断诊断 3 1 定义定义 需求阶段 诊断 主要是通过对客户进行深入的交流沟通 从而对客户的需求进行深层次的挖 掘及分析 达到建立初步竞争优势的目的 为后续的方案编写做准备 该阶段主要由调研准备 调研拜访 需求分析 高层交流调研准备 调研拜访 需求分析 高层交流四个关键活动组成 金蝶标准销售过程四阶段 商机阶段 提问 商务阶段 实现 方案阶段 设计 需求阶段需求阶段 诊断 诊断 3 2 工作目标工作目标 读懂客户需求 给予客户信心 建立竞争优势 金蝶标准售前过程 V2 0 作者 金蝶 ERP 事业本部售前支持部 第 13 页 共 35 页 3 3 工作流程工作流程 主主流流程程关关键键活活动动工工具具模模板板 2 1 调调研研准准备备 2 2 调调研研拜拜访访 2 3 需需求求分分析析 2 4 高高层层交交流流 了了解解客客户户背背景景信信息息 2 1 1C S 客 客户户全全貌貌分分析析 确 确定定调调研研策策略略及及计计划划 2 1 2C S 发发出出业业务务调调研研函函 2 1 3C S 业业务务调调研研函函 业 业务务调调研研确确认认函函 调调研研计计划划 调调研研问问卷卷 双双方方项项目目组组交交流流 2 2 1C S 业业务务和和信信息息化化调调研研 2 2 2C S 编编写写访访谈谈纪纪要要 2 2 3C S 访访谈谈纪纪要要 客 客户户信信息息调调查查表表 接接收收资资料料清清单单 需需求求梳梳理 理 2 3 1C S 选选型型标标准准建建议议 2 3 4C S 编编写写调调研研报报告告 2 3 2C S 调 调研研报报告告汇汇报报与与确确认认 2 3 3C S 调调研研报报告告 选选型型标标准准建建议议 客 客户户需需求求汇汇总总表表 高高层层需需求求深深层层挖挖掘掘 2 4 1C S 了 了解解组组织织关关系系与与决决策策 流流程程 2 4 2C S 调 调研研报报告告汇汇报报与与确确认认 2 4 3C S 项项目目推推进进计计划划 第第二二封封信信 图 3 需求阶段 诊断 工作流程 金蝶标准售前过程 V2 0 作者 金蝶 ERP 事业本部售前支持部 第 14 页 共 35 页 3 4 主要活动主要活动 3 4 1 调研准备调研准备 3 4 1 1 活动目的活动目的 全面了解客户信息 制定针对性的调研策略 展示公司及人员的专业性和实力 3 4 1 2 工作内容工作内容 2 1 1 2 1 1 了解客户基本情况了解客户基本情况 通过网站 销售人员介绍等方式 了解企业战略 发展规划 组织结构 所在行业产业链情况 生产经营方式 企业内外部环境初步分析 主要业务管理流程 主导产品 规模 信息化背景 项 目预算 项目范围 关键人及决策流程 上线时间表 同行介入情况等信息 2 1 2 2 1 2 制定调研策略及调研计划制定调研策略及调研计划 通过分析客户信息 竞争对手信息 确定调研范围 调研时间 调研对象 调研顺序 并编制 调研计划 2 1 3 2 1 3 发出业务调研函发出业务调研函 编写业务调研函 并附上调研计划发给客户 和客户确认调研计划 3 4 1 3 工作成果工作成果 客户全貌表 业务调研函 调研问卷 调研计划 3 4 1 4 检验标准检验标准 检查业务调研函是否得到确认 检查内容 调研时间 调研地点 我方调研人员 调研涉及的 客户组织人员 调研期间客户负责人等 3 4 1 5 工具模板工具模板 客户全貌分析 业务调研函 金蝶标准售前过程 V2 0 作者 金蝶 ERP 事业本部售前支持部 第 15 页 共 35 页 业务调研确认函 调研计划 调研问卷 3 4 2 调研拜访调研拜访 3 4 2 1 活动目的活动目的 了解客户的组织结构 业务和管理现状 明确客户的主要需求及痛点 体现公司及人员的专业性和实力 体现顾问的丰富经验和能力水平 与项目组成员建立友谊 建立竞争优势 给竞争对手设置竞争障碍 3 4 2 2 工作内容工作内容 2 2 12 2 1 项目组交流项目组交流 双方项目组交流 了解客户的项目背景 总体情况 包括组织架构和职能分工 生产经营方式 价值链 项目主要背景与目标 管理现状及痛点等 2 2 2 2 2 2 业务调研和信息化调研业务调研和信息化调研 按照确认的调研计划 调研相关部门 同时 了解客户的网络 硬件 软件状况 重点了解客 户软件的应用情况 以及可替换性 可集成性等 2 2 3 2 2 3 编写访谈纪要编写访谈纪要 根据调研情况及时并整理访谈纪要 客户信息调查表 做到日清日结 3 4 2 3 工作成果工作成果 访谈纪要 客户信息调查表 3 4 2 4 检验标准检验标准 当天是否编写访谈纪要 是否整理客户需求 并编写客户信息调查表 3 4 2 5 工具模板工具模板 访谈纪要 金蝶标准售前过程 V2 0 作者 金蝶 ERP 事业本部售前支持部 第 16 页 共 35 页 客户信息调查表 接收资料清单 3 4 3 需求分析需求分析 3 4 3 1 活动目的活动目的 分析客户需求范围 分析和挖掘企业痛点 明确产品与客户需求的匹配度 建立竞争优势 设置障碍 与客户确认需求 3 4 3 2 工作内容工作内容 2 3 1 2 3 1 需求梳理需求梳理 分析需求 确定需求范围 分析企业的痛点和困惑 并分析需求与产品的匹配度 2 3 2 2 3 2 编写调研报告编写调研报告 根据访谈纪要和客户反馈 整理出完整的调研报告 要求做到真实反客户的需求 2 3 3 2 3 3 调研报告呈现 交流与确认调研报告呈现 交流与确认 整理出调研报告演讲稿 并给客户所有被访谈的业务部门汇报 确认调研报告所描述的需求为 客户的需求要点 2 3 4 2 3 4 选型标准建议选型标准建议 根据需求访谈情况 访谈纪要反馈情况 调研报告反馈情况 适时帮助客户建立选型标准 评 估 分 标准 也可适当帮助客户制定招标文件 招标文件可参考 招标书模版 建立竞争优势 给竞争对手设置选型障碍 3 4 3 3 工作成果工作成果 调研报告 客户需求汇总表 3 4 3 4 检验标准检验标准 是否归纳出客户痛点 是否归纳出需求与产品匹配度 是否提交选型标准建议给客户 金蝶标准售前过程 V2 0 作者 金蝶 ERP 事业本部售前支持部 第 17 页 共 35 页 是否提交调研报告 并进行交流和确认 3 4 3 5 工具模板工具模板 调研报告 调研报告演讲稿 选型标准建议 通用 选型标准建议 制造 客户需求汇总表 招标书模版 3 4 4 高层交流高层交流 3 4 4 1 活动目的活动目的 深层次挖掘高层的需求 了解项目的组织关系 决策流程 试探预算 为后续销售推进做准备 3 4 4 2 工作内容工作内容 2 4 1 2 4 1 深层需求挖掘深层需求挖掘 需求调研结束 拜访客户高层 汇报调研情况 并从客户业务层面 管理层面 领导个人需求 层面来深层挖掘需求 为后续方案的编写和讲解做准备 2 4 1 2 4 1 了解项目组织关系及决策流程了解项目组织关系及决策流程 通过高层拜访 客户 COACH 获取项目组织关系 试探项目预算 以及项目的决策流程 制定 项目推进计划 2 4 2 2 4 2 发出第二封信发出第二封信 撰写第二封信 发给企业相关人员和高层 对客户的支持与配合表示感谢 并初步描述下一步 工作计划 3 4 4 3 工作成果工作成果 高层深层需求 项目组织关系和决策流程 3 4 4 4 检验标准检验标准 是否挖出高层深层需求 是否明确项目组织关系和决策流程 是否发出第二封信 金蝶标准售前过程 V2 0 作者 金蝶 ERP 事业本部售前支持部 第 18 页 共 35 页 3 4 4 5 工具模板工具模板 项目推进计划 第二封信 3 5 关键节点关键节点 强化需求确认工作 在需求调研完成之后 必须和相关的业务部门 项目决策领导人 客户 COACH 等确认需求 确保调研报告所描述的需求是客户的关键需求 客户内部对信息化需求没有深入认识时 高层交流可以放在调研拜访前 与高层达成一致的认 识并获得支持后 再开展具体的调研工作 调研完成后 再进行一轮高层交流 对调研工作进行汇 报 挖掘深层次需求 强化需求确认和了解项目组织关系及决策流程等工作 检验标准如下 客户高层是否认同了调研获取的需求 客户最重要的三个需求是什么 该三个需求能确保在方案中形成和竞争对手的最大差异 项目组关键决策人在项目中最想得到什么 金蝶标准售前过程 V2 0 作者 金蝶 ERP 事业本部售前支持部 第 19 页 共 35 页 第第 4 章章 方案阶段方案阶段 设计设计 4 1 定义定义 方案阶段 设计 是针对客户的需求 紧扣客户的选型标准 为客户提供针对性解决方案 并 通过方案讲解 产品演示 客户体验方案讲解 产品演示 客户体验等专业的呈现方式为客户呈现方案价值的阶段 同时 还包括 商务策略的制定商务策略的制定 金蝶标准销售过程四阶段 4 2 工作目标工作目标 方案阶段 设计 的工作目标主要是通过顾问的专业经验和职业素质 为客户提供针对性的解决 方案 树立客户信心 让客户认可方案所呈现的价值 从而有效建立竞争壁垒 为商务阶段做好铺 垫 必须要做到 体现金蝶的专业性 建立差异化竞争优势 呈现价值 商机阶段 提问 商务阶段 实现 方案阶段方案阶段 设计 设计 需求阶段 诊断 金蝶标准售前过程 V2 0 作者 金蝶 ERP 事业本部售前支持部 第 20 页 共 35 页 4 3 工作流程工作流程 主主流流程程关关键键活活动动工工具具模模板板 3 1 方方案案编编写写与与沟沟通通 深 深入入分分析析客客户户需需求求 3 1 1C S 方方案案提提纲纲模模板板 D DO OC C 拟拟定定方方案案框框架架 3 1 2C S M 撰写修订定稿方案 3 1 3C S 3 2 方方案案讲讲解解 3 3 针针对对性性产产品品体体验验 3 4 参参观观 公公司司 客客户户 3 5 参参与与商商务务策策略略 方方案案预预演 演 3 2 2C S M 准准备备及及检检查 查 3 2 3S C 方方案案讲讲解解及及答答疑疑 3 2 4C S M 反 反馈馈信信息息收收集集与与应应对对 3 2 5S C M 方方案案提提纲纲模模板板 P PP PT T 演演示示流流程程设设计计 3 3 1C S M 演 演示示准准备备 数数据据 账账套套 3 3 2C S 预预演演 3 3 3C S 演演示示流流程程模模板 板 第第三三封封信 信 确 确定定拟拟参参观观的的样样板板客客户户 3 4 1S M C 参参观观准准备 备 3 4 2S M C 参参观观接接待 待 3 4 3S C M 效 效果果反反馈馈与与应应对对措措施施 3 4 4S M C 样样板板客客户户参参观观制制度度 获获得得客客户户预预算算 3 5 1S C M 获 获得得竞竞争争对对手手报报价价 3 5 2S M C 参 参与与报报价价策策略略制制定定 3 5 3S M C 与与客客户户沟沟通通确确认认 3 1 4C S 方 方案案的的封封装装与与提提交交 3 1 5S 组 组建建方方案案讲讲解解团团队队 3 2 1C S M 演演示示 3 3 4C S 反 反馈馈信信息息收收集集与与应应对对 3 3 5S C 图 4 方案阶段 设计 工作流程 金蝶标准售前过程 V2 0 作者 金蝶 ERP 事业本部售前支持部 第 21 页 共 35 页 4 4 主要活动主要活动 4 4 1 方案编写与沟通方案编写与沟通 4 4 1 1 活动目的活动目的 为客户提供针对性解决方案 引导客户建立选型和评价 或评分 标准 让客户系统且直观地了解金蝶的方案 产品 服务及其价值 4 4 1 2 工作内容工作内容 3 1 1 3 1 1 深入分析客户需求深入分析客户需求 企业发展战略及发展规划 客户现有管理模式及未来的管理思路 企业目前所处的内外部环境 发展阶段及企业文化 客户业务重点难点及管理困惑 项目决策人的性格及价值取向等方面的分析 按轻重缓急分类归纳总结出客户需求 3 1 2 3 1 2 拟定方案框架拟定方案框架 按归纳的客户需求 结合预提供给客户的价值 参考金蝶优势确定方案框架 框架通常包括 高层汇总 客户简介 项目背景 现状及需求分析 管理建议 解决方案 技 术架构 网络及硬件 实施服务及成功保障 应用价值 成功案例 竞争差异分析 关于金蝶等 方案框架具体应视项目而异 关键应做到三点 一要主线清晰 二要有针对性 三要有可行性一要主线清晰 二要有针对性 三要有可行性 方 案编写前 应确保方案框架得到内 外部关键人员的认可 如项目组其他成员 客户 COACH 等 3 1 3 3 1 3 撰写 修订 定稿方案撰写 修订 定稿方案 明确方案编写分工及时限 大的项目通常需要 从客户网站 公共网站 金蝶知识库 媒体 报刊 杂志等多种途径广泛收集素材 根据掌握的需求 按拟定的方案框架 采用收集到的素材 提出针对性解决方案 方案要求具 有一定的管理思想 与产品进行有效结合 并能阐述方案的可交付性 为实施做好铺垫 文笔流畅 逻辑清晰 重点突出 语言通顺 排版规整 大型方案建议应单独编写方案简报 正式投标项目必须严格按标书要求准备方案和其它各类文件和资料 投标书格式可适当参考 投标书模版 正式方案必须有一页方案内容摘要 以方便客户高层阅读 内容摘要须体现客户核心需求 金 蝶方案思路 方案价值 与其它方案的差异等 方案中每一章也必须有内容摘要或导读 须简要概 述本章要点 以方便不同的方案受众阅读 金蝶标准售前过程 V2 0 作者 金蝶 ERP 事业本部售前支持部 第 22 页 共 35 页 方案撰写过程中 可能会碰到需求不够明确 不够细致具体或方案框架定义不够完善等问题 此时必须与项目组成员 与客户及时沟通确认 方案初稿成型后 必须与项目组和客户进行沟通确认 根据项目组和客户建议修订方案 重点 标识 如红字 斜线 粗体等方式 金蝶的竞争优势与客户关键需求的契合点 3 1 4 3 1 4 与客户沟通确认与客户沟通确认 事先与客户确认沟通计划 聆听客户意见 完全读懂客户建议的真实意图 取得客户认可 3 1 5 3 1 5 方案的封装与提交方案的封装与提交 请专业公司或使用专业工具进行封装 设计精良 专业美观 在客户要求的截止时间前提交 4 4 1 3 工作成果工作成果 项目解决方案 WORD 项目解决方案 PPT 4 4 1 4 检验标准检验标准 方案格式是否符合要求 是否把握了客户的深层次需求 方案内容是否完整 方案引用的素材是否准确 贴切 方案是否具有管理价值 方案能否呈现金蝶优势 能否呈现与竞争对手的差异化 方案定稿前是否再一次与客户确认 方案封装是否专业 精美 4 4 1 5 工具模板工具模板 项目解决方案框架模板 WORD 项目解决方案框架模板 PPT 投标书模版 4 4 2 方案讲解方案讲解 4 4 2 1 活动目的活动目的 让客户快速 系统 准确地理解方案内容 再次取得项目决策者的认可和支持 增加与客户沟通的机会 金蝶标准售前过程 V2 0 作者 金蝶 ERP 事业本部售前支持部 第 23 页 共 35 页 拓宽方案影响范围 争取更多支持者 4 4 2 2 工作内容工作内容 3 2 13 2 1 组建方案讲解团队组建方案讲解团队 明确参与方案讲解的组成人员及分工模式 明确主持 讲解 答疑 答辩 具体人员及各业务领 域的主讲 主答人员 大项目方案讲解团队建议包括领队 顾问 销售 产品经理及技术人员 3 2 2 3 2 2 方案预演方案预演 模拟场景 进行方案讲解预演 方案预演时需要明确本次方案讲解的重点 需要突出的差异化竞争优势 想要达到的目的 事先了解客户可能参与听取方案讲解的人员清单 明确听众中的关键对象 准备客户 包括客 户方聘请的第三方专家 可能提出的问题及其应答 预演时 再次审核 PPT 内容 错别字 投影效果等 设计开场白 注意讲解时间控制 3 2 3 3 2 3 出发前准备及工具检查出发前准备及工具检查 项目团队统一着正装 确认团队各成员的联系方式 了解客户方的设备是否齐全 我方设备检 查 投影仪 笔记本电脑等 明确出发时间 路线 集合点等 避免迟到 3 2 4 3 2 4 方案讲解及答疑方案讲解及答疑 答辩答辩 保证前一天适当休息 吐字清晰 语音洪亮 面对听众 不卑不亢 逻辑清晰 突出重点 一 气呵成 抓住前有效的 7 分钟 注意与听众的眼神互动 留心观察客户的脸部表情变化 根据现场 反馈情况 适当调节自己的演讲节奏及演讲重点 答疑 答辩 时 有张有弛 控制住节奏 对于超出可控范围内的难以回答或不能确定的问题 可以承诺会后给出正式的回复 不可在现场做出不付责任的答复 讲解 答疑 答辩 完成后 我方主持人必须做出合适的总结 3 2 53 2 5 反馈信息收集与应对反馈信息收集与应对 分析现场反馈信息 客户提问与交流情况 客户态度等 并通过可靠途径 如向客户 COACH 咨询 回访客户项目负责人等 了解客户对方案讲解效果的真实反馈 据此采取针对性应 对措施 如 引导客户进入商务环节 针对性演示 书面补充说明 或采取其他措施继续排除客户 疑虑等 此时 可择机发出第三封信 对客户的配合与支持表示感谢 也显示公司的专业性 4 4 2 3 工作成果工作成果 确立金蝶在方案层面的优势 金蝶标准售前过程 V2 0 作者 金蝶 ERP 事业本部售前支持部 第 24 页 共 35 页 4 4 2 4 检验标准检验标准 客户是否有良好的反馈 是否提高客户对我方方案的满意度 方案讲解过程中是否存在明显缺憾 客户评分情况 或者有进入下一轮的机会 4 4 2 5 工具模板工具模板 第三封信 4 4 3 针对性产品体验针对性产品体验 根据客户需要 作针对性的产品展示或演示 4 4 3 1 活动目的活动目的 让客户了解金蝶产品对该公司需求的满足程度和对解决方案的支撑程度 消除客户疑虑 建立客户信心 以产品亮点屏蔽竞争对手 4 4 3 2 工作内容工作内容 3 3 13 3 1 演示流程设计演示流程设计 以业务流程为主线 在业务流程演示中突出产品亮点 针对竞争对手的弱点 结合金蝶的优势 进行充分展示 避免纠缠在烦琐的业务细节上 产品演示要体现客户的管理思想和方案价值 产品 演示流程应事先与客户达成共识 3 3 2 DEMO3 3 2 DEMO 数据准备数据准备 演示数据原则上尽可能结合客户现有产品数据 报表和单据格式最好采用客户现有模板 帐套 名称最好采用客户公司真实名称 组织架构最好采用客户现行组织架构 在演示中 数据或系统会 发生不可逆转的毁坏 需要提前备份两个帐套 为预演做准备 3 3 3 3 3 3 预演预演 对客户可能提出的问题及应对办法进行准备 按演示流程进行演练 避免不可逆的数据操作 控制演示时间 落实现场控制 明确谨记哪些功能一定要避免演示 客户一定要要求演示时 主控 人员要有技巧 准备恰当的说话术 地予以规避 3 3 4 3 3 4 演示演示 按照事先设置的主流程进行演示 避免受到客户的干扰而纠缠于细枝末节中 切忌被客户牵着 金蝶标准售前过程 V2 0 作者 金蝶 ERP 事业本部售前支持部 第 25 页 共 35 页 鼻子走 演示必须边讲解边操作 讲解的内容应贴近企业管理需求 不可用鼠标作为引导客户视线 的工具 激光笔移动不可太快 语速适中 确保客户可以清晰地理解演示内容 3 3 5 3 3 5 反馈信息收集 分析与应对反馈信息收集 分析与应对 分析现场反馈信息 客户提问与交流情况 客户态度等 并通过可靠途径 如向客户 COACH 咨询 回访客户项目负责人等 了解客户对演示效果的真实反馈 据此采取针对性应对措 施 如 引导客户进入商务环节 小范围针对性演示 书面补充说明 或采取其他措施继续排除准 客户疑虑等 在产品演示结束之后 发出感谢信 对客户的配合与支持表示感谢 也显示公司的专业性 4 4 3 3 工作成果工作成果 演示帐套 演示流程和演示脚本 4 4 3 4 检验标准检验标准 DEMO 流程是否贴近客户业务流程 演示中是否存在明显缺憾 客户对演示效果是否满意 4 4 3 5 工具模板工具模板 第三封信 演示流程模板 演示重点框架模板 4 4 4 公司或样板客户参观公司或样板客户参观 4 4 4 1 活动目的活动目的 让客户了解其他企业应用金蝶产品的状况 让客户了解并认可金蝶公司项目实施方法的科学性 专业性及规范性 让客户了解并认可金蝶公司优质高效的售后服务 展示公司的实力及品牌 引导客户尽快进入商务谈判阶段 4 4 4 2 工作内容工作内容 3 4 1 3 4 1 确认样板客户确认样板客户 金蝶标准售前过程 V2 0 作者 金蝶 ERP 事业本部售前支持部 第 26 页 共 35 页 样板客户不一定要是做得最好的客户 但一定要是参观效果最好的客户 行业 规模不要与来 参观的客户差距太远 已上线的系统与来参观的客户想实施的范围类似 不要挑几家被参观客户供客户候选 最好是根据客户的具体要求指定被参观的客户 3 4 2 3 4 2 参观准备参观准备 与样板客户确认参观事项 确认参观内容 参观人员 接待人员 讲解重点 准客户主要问题 的应对措施 身份对等接待 场地及设备预先安排 与客户确认参观事宜 确认参观日程 参观对象 参观人数 人员级别 职务 落实接送机及 住宿酒店 3 4 3 3 4 3 参观接待参观接待 按计划周密部署参观接待事宜 做好每一个细节 欢迎牌 条幅 交通 会议室 资料 用餐 住宿 陪同人员 参与交流人员 接机 送行等 重要行程提前确认 3 4 4 3 4 4 参观效果反馈与应对措施参观效果反馈与应对措施 留意客户现场提问及关键人物脸色变化 通过可靠途径 如向客户 COACH 咨询 回访客户项 目负责人等 了解客户对参观效果的真实反馈 并据此采取针对性应对措施 如 致谢并引导客户 进入商务环节 书面补充说明 或采取其他措施继续排除客户疑虑等 4 4 4 3 工作成果工作成果 保障参观顺利完成 不能出现任何意外事项 进一步打消客户疑虑 巩固客户信心 4 4 4 4 检验标准检验标准 是否达到客户心理期望 客户是否发出进入商务谈判的信号 4 4 4 5 工具模板工具模板 样板客户参观申请表 以公司发文为准 样板客户参观确认表 以公司发文为准 4 4 5 参与制定商务策略参与制定商务策略 4 4 5 1 活动目的活动目的 期望以最优的价格达成合同签署 促成合同快速成交 金蝶标准售前过程 V2 0 作者 金蝶 ERP 事业本部售前支持部 第 27 页 共 35 页 4 4 5 2 工作内容工作内容 3 5 1 3 5 1 获取客户预算 获取客户预算 3 5 2 3 5 2 获取竞争对手报价 获取竞争对手报价 3 5 3 3 5 3 制定报价策略 制定报价策略 针对客户预算 竞争对手信息 确定如何报价 确定产品报价及实施服务报价策略 如 按模 块 按项目 按人天 按比例等 4 4 5 3 工作成果工作成果 客户预算 竞争对手报价 报价策略 4 4 5 4 检验标准检验标准 是否获得客户预算及竞争对手报价 4 4 5 5 工具模板工具模板 公司标准价格体系 以公司发文为准 公司折扣及商务代理管理制度 以公司发文为准 4 5 关键节点关键节点 业务关键检查点为方案预演 此处的预演并不完全是指正式讲解前的彩排 也包括正式讲解前 的小组碰头会 具体注意事项及检查点如下 客户关键决策人最关心的内容是否能在方案讲解的前 7 10 钟内阐述清楚 客户关键决策人在我们讲解后能否有认同感 方案讲解是否清晰而有针对性地呈现出了金蝶的差异化竞争优势 重点是否突出 客户方影响决策的主要部门 人员 所关心的问题及其解决方案是否有清晰的体现 对客户可能提出的问题及应答是否已有周密考虑 开场白的设计是否恰当 PPT 的内容 形式 风格是否一致 工具设备及资料的准备是否已完成或已落实 金蝶标准售前过程 V2 0 作者 金蝶 ERP 事业本部售前支持部 第 28 页 共 35 页 第第 5 章章 商务阶段商务阶段 实现实现 5 1 定义定义 商务阶段 实现 主要是指销售的实现 它是销售过程的核心工作阶段之一 主要由商务报价 商务报价 商务谈判 合同签署和确定实施策略商务谈判 合同签署和确定实施策略四个关键活动组成 此阶段的主要目的是与客户签署合同 并 将项目转交实施交付 金蝶标准销售过程四阶段 5 2 工作目标工作目标 合同签署 移交实施交付 商机阶段 提问 商务阶段商务阶段 实现 实现 方案阶段 设计 需求阶段 诊断 金蝶标准售前过程 V2 0 作者 金蝶 ERP 事业本部售前支持部 第 29 页 共 35 页 5 3 总体流程总体流程 主主流流程程关关键键活活动动工工具具模模板板 4 1 商商务务报报价价 4 2 商商务务谈谈判判 4 3 合合同同签签署署 4 4 确确定定实实施施策策略略 确确定定让让利利底底线线 4 1 1S M GM 竞 竞争争对对手手信信息息表表 获获取取竞竞争争对对手手信信息息 4 1 2S C 制制定定三三种种报报价价方方案案 4 1 3S M GM 商商务务报报价价书书 确确定定谈谈判判人人员员 4 2 1S M 确确定定谈谈判判策策略略 4 2 2 S M GM C 草草拟拟合合同 同 4 2 3C S 商商务务检检查查表表 项项目目谈谈判判策策略略 标标准准合合同同模模板板 主主导导谈谈判判进进程程 4 2 4S M GM 合合同同审审定 定 4 2 5 S 合合同同文文本本打打印印装装订订 4 3 1 S 合合同同签签定 定 4 3 2 S 参参与与制制定定实实施施策策略略 4 4 1C S 实实施施策策略略模模板板 实实施施移移交交清清单单 移移交交实实施 施 4 4 2 C 图 5 商务阶段 实现 工作流程 金蝶标准售前过程 V2 0 作者 金蝶 ERP 事业本部售前支持部 第 30 页 共 35 页 5 4 主要活动主要活动 5 4 1 商务报价商务报价 5 4 1 1 活动目的活动目的 提供正式商务报价 5 4 1 2 工作内容工作内容 4 1 1 4 1 1 确定让利底线 确定让利底线 4 1 2 4 1 2 对竞争对手报价信息及商务动作进行分析 对竞争对