10-逸享人生产品基础知识及销售方法（2010年12月第六版）

逸享人生产品基础知识及销售方法,2010年12月 第六版,课程大纲,逸享人生产品基础知识附加险及投保规则介绍逸享人生产品销售方法,逸享人生产品基础知识,把握五要素学习新产品,保什么保险责任,养老保险金：,什么条件可以领： 须累计交满10年期交保费 保单账户价值大于零且被保险人至领取日仍然生存 什么时候开始领： 55/60/65岁（可选择）的保单周年日后的首个结算日 能领到什么时候： 至保险期满时止怎么领： 可选年领/月领（备注：领取年龄和方式变更须在约定领取年龄前）,首年领取金额： 按给付时保单账户价值及“每万元保单账户价值对应首期养老金金额表” （如下表）确定：2、最后一期领取的金额：为给付当时的保单账户价值 3、其余各年的领取金额为：,领多少（以年领为例）：,备注：实际年化结算利率需根据公布的自上年养老保险金给付之日起至当年养老保险金给付之日零时止各月的结算利率计算。,算一算,客户陈先生，60岁开始领取养老保险年金，首年领取15000元，假设以后连续五年的实际年化结算利率分别为：4.5%、4.75%、5.25%、4.75%、4.5%。请问：陈先生随后五年可领取的养老年金分别是多少？,第二年：,第三年：,第四年：,第五年：,第六年：,越领越多，太开心啦！,满期金：,领取条件： 1、累计缴满10年期交保险费 2、被保险人于保险期满时仍生存 给付金额： 须同时满足以下条件： 1、支付金额为按时交纳的期交保费之和 2、最高不超过每一保单年度支付的期交保费的20倍,身故金：,年金领取前身故，给付身故当时基本保险金额与保单账户价值较大者；年金领取期内身故，给付身故当时的保单账户价值。,算一算,客户陈先生，35岁，基本保险金额20万元，约定60岁开始领取养老保险年金，如下情况的身故金应为多少？,1、若陈先生40岁身故，身故时保单账户价值为7万,2、若陈先生61岁身故，身故时保单账户价值为35万,应给付基本保险金额20万元,应给付保单账户价值35万元,保多少保险金额,最低保险金额：,不得低于期交保险费的5倍，且不得低于12万元,最高保险金额：,最高基本保险金额与期交保险费倍数关系如下表所示：,备注：1、调低和调高保额须在约定领取年龄前 2、调高保额还须各期应付期交保险费均已支付或累计交满前10年应付期交保险费,保多久保险期限,自本主险合同生效日起至以下两者之较晚者止：（1）被保险人年满85周岁保单周年日的下一个结算日；（2）本主险合同生效满40个保单年度后的首个结算日。,举例：假如客户赵先生，于实际年龄48周岁当年的7月10日投保，误告年龄45岁。则赵先生的保险期限应至其88周岁当年的8月1日。,多少钱保险费,期交保费：最低12000元，超过部分须为1200元整数倍交费年期：最低10年，最长可交至领取年龄交费方式：年交、半年交、季交、月交保费缓交：,交满10年期交保费前，缓交期为2年，保险责任不受影响，保单可正常进行利率结算；超过2年未补交，保单失效，公司不承担保险责任，保单不参与结息。失效2年不复效，保单终止。,追加保费：,须在被保险人年金领取年龄的保单周年日前，且须支付各期应付期交保费或累计交满前10年应付期交保费；每次最低4000元，超过的部分必须为1000元的整数倍；主险年交保费12000元2万元时，每个保单年度累计追加保险费不能超过年交保险费的10倍；主险年交保费2万元以上（含2万元）时，每个保单年度累计追加保险费可超过年交保险费的10倍；追加后基本保险金额等值增加。,算一算,客户陈先生35周岁，期交保费12000元；陈太太31周岁，期交保费20400元，在陈先生及太太满足追加保费条件的前提下：请问：陈先生每个保单年度内最高能追加多少保险费？ 陈太太追加1万元后，其基本保险金额的范围是多少？,陈先生每个保单年度最高能追加120001012万元,谁能保投保条件,投保年龄：,1845周岁,以下人群不得作为投保人：,无固定职业者年收入低于6万元者,以下人群不得作为被保险人：,从事五级及以上职业者,五要素是产品学习的基础，除了这些，我们还需要了解和掌握哪些知识呢？,五要素,初始费用/保单账户价值,根据保监会万能保险精算规定，平安将客户交纳的保险费按比例收取一定初始费用，以支付该产品的运营成本。扣除初始费用后，计入保单账户。,备注：追加保费初始费用率为5%,部分领取,部分领取的条件：,被保险人年满约定的养老保险金领取年龄的保单周年日（含）后；被保险人当时须未发生保险事故；部分领取后的保单账户价值不得小于1000元。,每次部分领取的影响：,保单账户价值将按领取的金额等额减少；满期金减少的比例为：养老年金减少的比例为：,算一算,客户陈先生，年缴保费12000元，缴费10年，在满足部分领取条件的前提下，部分领取了2万元，部分领取当时的保单账户价值为36万元。假设如果陈先生未做部分领取的话，当期养老保险金给付金额应为1.5万元且给付时保单账户价值也约为36万元，因部分领取产生的利息损失为100元。则陈先生保单账户价值、满期金、养老年金领取会变成多少？,保单账户价值= 36万-2万=34万,满期金=,养老年金=,保单贷款,保险合同有效期内均可申请保单贷款；保单贷款金额不得超过保险合同现金价值扣除各项欠款后余额的80%。,总结起来，逸享人生产品具有如下四项主要特色：,附加险及投保规则介绍,1、平安附加逸享人生定期重大疾病保险,类型：定期险，独立给付保额基本保额：不超过主险基本保额，投保时约定，后期可调整重疾保险金：等于重疾基本保额，不影响主险基本保额和现金价值保险期间：至开始领取年龄保险费：不需单独交费，从主险账户价值中扣除保障成本投保年龄：18-45岁,附加险介绍,豁免重疾07一年期医疗险守护一生无忧意外无忧意外医疗,2、其他附加险,备注：1、相关附加险投保规则参见具体险种说明 2、新增附约须各期应付期交保险费均已支付或累计交满前10年应付期交保险费,投保限制： 同一投保人为同一被保险人投保本险种仅限一件附加规则： 一年期附加险最大可续保年龄必须小于主险约定领取年龄,投保规则介绍,逸享人生产品销售方法,白领、高薪人士，私营企业主年龄1845周岁年收入不低于6万元重视未来规划，关注老年生活品质没有养老保障或者有养老保障担心不足的客户注重资金稳定,目标市场分析,销售面谈,以客户陈先生为例（35岁，年交保费12000元，预计交费10年，保额12万，60岁开始领取），业务员小李在进行逸享人生产品销售面谈时，需注意T形图的画法与智盈人生T形图相比有如下变化：,1、相关数据略有调整，如每月投资的金额、保守投资水平、利益比较时的年龄及金额等；2、关于“重疾”的提问改用“通胀”的问题引导客户3、体现出了逸享人生产品的保险责任（满期金、养老金）的相关数据；4、保障部分只体现“生命保障”。,保守投资,平安,1000元/月,1000元/月,假定3,约22万,每月领取1000元,约26万,首月领1000元逐月递增至85累计领取约46万,满期金12万,60岁前 至少12万60岁后 保单账户价值,通胀？,从60岁开始，假设我们每月从这个账户中领取1000元，连本带息您算过可以领到多少岁吗？我给您算过，大概能连续领到85岁,如果我们很高寿的话，这个账户可以帮助我们85岁以后的晚年生活吗？如果考虑通货膨胀的因素，我们每月始终领取同样数额的钱够吗？,从60岁开始，我们首月从这个账户中约可领取1000元，以后按平安的经营情况逐月递增式领取，至85岁停止领取前累计约可领取46万。另外，为了帮助我们85岁以后的晚年生活，只要您按期交纳保费，平安还将在您85岁时一次性支付12万元的满期金。,成交面谈,建议书讲解顺序：（1）概述保障计划（2）养老金支持（3）保单账户价值累计（4）生命保障（5）初始费用/保障成本（6）方便灵活,备注：以下剧本中相关数据基于公司计算及其他假设，不代表公司的历史经营业绩，也不代表对公司未来经营业绩的预期。最低保证利率之上的投资水平是不确定的，实际保单账户利益可能低于中、高档利益演示水平。,业务员：这是您的名字，陈先生，您投保的是平安逸享人生养老年金保险（万能型），保险金额12万，首年保费12000元，保险期限是到您85岁，我给您设计的是交费10年。,（1）概述保障计划,业务员：这个计划能够针对性的为我们提供专门的养老金支持。假设您是从60岁退休后开始按月领取养老年金，按照中档结算利率测算，您首月可领取1000多元，以后每月的领取都会按照平安的经营情况逐月递增，直至85岁止。此外，只要您按期交纳保费，平安还将在您85岁时一次性支付12万元的满期金。,（2）养老金支持,业务员：生命保障方面，如果60岁前我们有什么不幸英年早逝，这个账户会赔至少12万元给我们的家人；如果60岁后我们有什么不幸要和家人说再见，则平安会将全部的保单账户价值一次性支付给我们的家人。我刚才讲的您有什么问题吗？,（3）生命保障,业务员：此外，这款产品还有一个特别的好处就是保单账户价值按月复利结算，不断累积。比如按中档结算利率预估，当您40岁也就是第6个保单年度时，保单账户价值就高于（指向现金价值栏）7.2万，已经超过了我们所交的保费。当然实际的结算水平是不保证的，不过您可以放心，我们的年结算利率下有保底1.75让您不吃亏，上不封顶才更值得期待。 2004年平安万能刚上市第一个月年结算利率2.85，以后最高都运作到5.75了。,（4）保单账户价值累积,业务员：另外，这个保障计划投保最初几年您能拿回来的钱会比您投入的保费少一些，因为保险公司需要扣除保单初始费用和保障成本用来启动这份计划的各项功能。当然初始费用是逐年递减的，您可以通过平安先进的一账通系统随时随地了解你账户价值的变化情况。,（5）初始费用/保障成本,（6）方便灵活,业务员：这份计划还有一个非常人性化的特点，就是方便灵活。第一，缓交保费：这份计划需要交费10年，假如您中途暂时无法交费，比如在第7、8年的时候，想暂时停交，也没关系，您只须在2年内补齐所欠保费即可。而这2年内您的各项保单利益都仍然有效。但满期金就不会返回您缓交的这笔钱了，所以我建议您尽量按时缴费，这样有利于增加您的利益。第二，追加保费：在我们条件允许时适当追加保费将可适当增加养老储备。第三，交费年期：这