超市陈列.doc

商超陈列实战技巧知己知彼、见招拆招商超陈列的难度，大多来自于超市的种种规定。因此，熟知常见的商超自身陈列规定及破解方法就可做到知己知彼、见招拆招、变被动为主动。 A：顺应商超自身陈列规范； 背景：各个商超都有自己的陈列风格及有关陈列规范，实际工作中要求个厂家产品的陈列遵守该规范，常见规范如下表： 分析：商超的陈列规范限制着厂家的产品陈列效果（如：按口味、包装、价格集中陈列导致各厂家产品不能集中摆放）这时就要在顺应店方陈列规范的基础上，根据店内具体情况，因地置宜设计该店的陈列方案，尽可能突出本品的陈列效果。 动作：常用技巧如下： 1、陈列方案的设计 制定超市的本品陈列修改方案要画出该店的陈列图示：包括货架宽度、层数、架上竞品分布、堆头面积、本品已争取到的陈列空间、本品的品项条码预计具体陈列位置等。 2、按口味纵向集中（同一口味各厂产品按纵向摆放在一起）的超市陈列技巧（如：图1）。 注：这种模式方便消费者选购，但使各厂家产品无法集中陈列不便于厂家推销自己的产品。 应用对策： 同一口味区内尽可能使自己产品“上下打通，竖直排列”，利用两口味相邻处位置让自己的两个口味产品紧邻摆放从而形成集中陈列效果。（如：图2） （注：按价格、按包装纵向陈列者应对方法同理） 3、按品牌集中（超市给各厂家画出一块位置，同一厂家产品集中摆放）超市陈列技巧。 超市货架一般是四层六层，最有效的货架是中间几层（100CM170CM），此时如果完全采用按横向陈列（一层货架放一个品项）势必造成高层、底层货架上产品无法占据有效陈列位（如图3）；而完全纵向陈列（同时又要保证每个单品不少于两个陈列面的基本原则）又会由于商超给的陈列空间有限无法全品项陈列。（图略） 注： 第一层、第五层为低效陈列层，第二层、第三层、第四层是有效陈列层； 图示为完全按横向陈列，A品牌之品项1和品项5未占据有效陈列层，从而损失销量。 应对策略：采用横纵交叉陈列法： a、不被现有货架层数蒙蔽，以有效陈列的眼光对现有货架层数重新定义。 b、尽量让每一个条码都有一个有效陈列面， 例：如图4所示超市货架共5层，以有效陈列的眼光可将该超市货架层数重新定义看做三层。 注：第1、2层看为一层，第3层看为一层，第4、5层看为一层 以该货架陈列多个条码时建议如下图5： 注： 这样就可保证每一个条码都能在有效陈列层（第2层至第4层）上占据排面； 同理当该货架为4层时可将他重新定义为两层。 B、进店时的陈列位抢占 背景： 产品进店时，超市采购会以商超陈列配置表的形式规定新品的具体陈列位置、排面（具体落实时门店经理可在此基础上做一定修正），陈列配置表一旦确定不可轻易改变。 新品进店，订单部会和供货商一起商定各品项的最小订单量和首次订单量。 动作： 新品进店在确定陈列配置表时要多下工夫与采购谈判，争取最“优惠的陈列条件”。常用谈判方向如下： a、以促销促进陈列： 如：本品进店同时要做较大力度的促销； b、宣扬独特卖点： 本品与超市现有同类产品相比有独特卖点，可以带来新的消费群，增加超市该品类货架的整体销量（如：超市现有产品均为中高价位，而在低价产品市场我的品种比他们都有优势）； c、本品给该超市的独家优惠条件： （如：某一条码的专销、更低价格、更高利润、更好的售后服务、）； d、全年规划展望： 本品在该超市的全年促销计划、广宣费投入计划； e、利用竞争心理： 本品在其他超市的业绩增长情况； f、利用弱势竞品： 某竞品（销售不佳的弱势品牌）现在占有多少排面，如果给我同样的排面，保证可达到多少销量，多少利润。 首次供货足量送达： 陈列配置表一旦设订，首次供货一定要100%全品项足量送达，并与门店经理沟通，使陈列配置表完全落实。反之首次送货缺品项会导致好不容易争取到的陈列位“缩水”甚至在下次补货时要重交新品条码费。 修正最小订单量： 超市的订单大多是电脑生成，进店时确定的最小订单量会在一时间内影响超市对本品制定的每次要货量和安库存货量，从而影响销售和陈列效果。所以在进店确定最小订单量时业务人员要积极参与提出修正意见。 C、日常拜访中的陈列抢占 动作： 设计拜访时间：了解竞品业代对该超市的拜访时间，调整自己的拜访时间到紧跟其后，尽快削弱对方陈列成果、抢占排面； 记住每一次促销都是扩大排面的时机； 抢弱势品牌：在跟商超门店经理谈及扩大排面问题时，注意抢占弱势品牌排面强调：“某某品牌销量一直下滑，还占了那么大的货架，把他的货架排面给我多少个，我保证可以增加多少销量”； 待机而动：商超各商品部的堆头货架布局一般不会变，但在装修、店庆、换季、节庆、新品进店、产品淘汰时会做调整，这是抢排面的最佳时机（尤其是在竞品缺货、断货或违规被超市撤架清场时，本品要马上乘虚而入，以大力度促销为筹码和超市谈判抢占排面）； 业代联盟：联合几个其他品牌的业代建立“同盟”“以后去超市理货时互相不抢，都去抢某某的排面”； 排面互换：在离本品陈列区较远的地方有“空闲”排面也要抢，因为你可以拿这些“战利品”与别的厂家交换有用的排面，或者送人情（寻求该厂家业代跟你的合作关系）； 及时供货：掌握各超市的销量帮超市修正本品的安全库存数，及时送货确保不因为断货、断品项导致排面下降； 寻求协助陈列：与店方理货人员搞好客情，请他们在自己不在店内时多关照本品的陈列排面。和其他厂家（非竞品）理货人员结成同盟，一方人员不在场时另一方人员协助做陈列。 D、特殊陈列和促销陈列 背景： 超市堆头端架等特殊陈列会优先考虑促销产品 DM上刊产品优先提供堆头，甚至可减免堆头费 节庆期间 a、节庆期超市销售暴涨，堆头端架占据比例几乎就是销量的比例，这期间特殊陈列费用增加而且很“抢手”。往往临到节庆前，好的堆头位置已订出，剩下的堆头费也会暴涨，甚至公开拍卖，价高者得； b、特殊节庆商超堆头会有特殊规定： 如：春节时段，超市会压缩薄利产品（如：方便面）的堆头； 中秋节，超市所有产品堆头让位给月饼。 动作： 争取特殊陈列时必附促销计划，可以节省陈列费用； 争取上刊： 了解商超上刊时间，提前12个月提促销申请，争取上刊（注意摸清竞品在同一时间段的促销活动，免得本品促销力度太小，结果“陪太子读书”交了上刊费、堆头费又没销量）； 全年协议： 在跟商超签全年堆头费协议时，约定合同期内店方不得临时提出节庆堆头费增加之要求； 重大节庆未雨绸缪： 重大节庆提前2个月报促销计划争取特殊陈列，并不断跟进。免得动手太晚被挤掉位置或付出更高费用。 E：开发陈列冷区 动作： 中转仓抢占 超市会在店内靠货架较近的地方（货架顶层、底层、楼梯两侧、门口的角落等地）没置中转仓存放小量货品，方便理货人员给货架、堆头补货。 中转仓虽不能直接产生销售，但同样很重要 a)店方理货人员是从 中转仓取货给货架补货，你的产品在中转仓库存不足会直接导致你的排面被竞品挤占。所以每次拜访要协助店方理货人员从仓库提货，保证在本品的中转仓（尤其是本品货架附近处的中转仓）库存充足。 b)货架顶层、底层中转仓可争取空箱陈列，同样起到展示作用（目前超市对此品项陈列大多不收费）。 发展第二陈列空间 跳出思维定势，发展本品货架区以外的陈列区 如：方便面区好的堆头位置已经没有了，可去争取紧靠方便面的其他区域（如粮油区、熟食区）的堆头位置，堆头费可能还会降低，而且因为你的产品是该区的异类，所以非常醒目，同样有好的助销效果。 开发陈列死角 超市通道尽头一般是营业死角，人流少、销量小，厂家可尝试用很低的价格卖下本品货架附近死角区的全年堆头，然后跟超市沟通，在该处布置大幅海报、卡通POP、免费试饮台、镜子等引导人流，激活死角。 F、其他相关技巧 动作： 两快加一高 陈列时用本品两个销量大的品项围住中间的销量小但利润高的品项带动高利润产品销量增加利润 田忌赛马 竞品某品项做特价促销，本品以一个相对低档次的品项紧挨着他做特价 销量如何盘点： 建立本品销售台帐和超市保持同期盘点，反省各品项销量，对弱势品项及时促销补量，对销量难以提升的品项主动撤架以另外一个品项补上，防止因销量在该超市排到末位而被降排面甚至清场。 巧写特价POP 有些超市规定海报上不准书写“原价多少，特价多少。”的对比，这时可在海报上将本品价格分口味/规格书写滞销品种价格写高些，突出其余旺销品种的低价格（如：海鲜味1.6元/包、红烧牛肉口味、排骨味1.4元/包）同时在陈列时少陈列滞销品种，达到即不违规又醒目传递特价信息的目的。 工作排期表的应用 一、商品陈列的基本原则 1、 以销售决定陈列最小空间，其参考公式是：商品日销量商品空间尺寸1/2=陈列所用空间，并根据季节性的不同进行调整。 2、 同类商品，即同商品大小分类的商品临近陈列，注意品牌商品陈列的竞争关系。 3、 商品陈列要体现视觉美感，应考虑灯光因素、颜色因素、图案因素的影响。 4、 注意每个商品最小的陈列尺寸，以该商品不会因为太小的陈列被顾客忽视为原则。 5、 陈列时，注意黄金陈列线（0.91.3m）上的商品陈列组合和陈列空间的分配。 6、 商品陈列的位置是唯一区域原则，正常销售的商品应避免两个或以上的陈列区域（交*陈列或收银台端架陈列除外）。 7、 商品陈列遵循界限清楚，整齐，优先选择直线界限原则。 8、 陈列的商品是满货架陈列。 9、 优先选择相对垂直陈列的原则。 10、 相邻货架的陈列层次尽量一致，陈列方式尽量一致。 11、 食品的陈列遵守先进先出的原则。 12、 冲动性商品放在临近主通道的地方陈列，日常性的消耗品陈列在店的后方或较次要的位置。 13、 陈列遵循安全原则，如货架、挂钩的承重，轻小的商品放在货架的上面，较重较大的商品放在货架的底下等。 14、 商品的陈列是干净的、整齐的。 二、生鲜商品的陈列 （一）熟食部陈列 1、 熟食的陈列遵循商品必须陈列在正确的温度下。 2、 熟食的陈列遵循商品大分类的基本原则：如炸类商品、烤类商品、卤水类商品、面点类商品、面点半成品类商品、中餐类商品、品牌熟食类商品等。 3、 熟食类商品的陈列必须经过质量检查，符合要求的才能出售。 4、 熟食陈列的商品必须表明时间代码，以控制仅有几小时保质期商品的质量。 5、 熟食商品的陈列面积必须与销售量相匹配。 6、 散装熟食陈列以丰满、整洁、色泽光亮为标准，包装熟食的陈列以包装整齐、丰满的单层或双层陈列为主。 （二）鱼科陈列 1、 活鲜：水温、盐度要符合要求，水循环通畅，氧气充足。特性及生活环境相近的鱼类可放在一起陈列，量不能过多，发现死亡应立即打捞。 2、 海鲜、冰鲜：碎冰要散在鱼身上以保持新鲜，鱼头正面朝向顾客，整个陈列面呈坡形，颜色美观、造型多变丰满。 3、 冷冻海鲜：不能超过冷冻柜的装载线。 4、 干海产：防尘、防霉、防潮、防虫。 （三）果蔬部陈列 1、 按大、中、小分类划分原则陈列。 2、 陈列前及营业期间，应对蔬果进行质检，发现腐烂、变质，要第一时间挑拣出来，确保货架商品新鲜、优质。 3、 陈列要丰满、货量足，陈列面积与周转量成正比例。 4、 色彩搭配组合要鲜艳、丰富、有变化。 5、 根据商品的不同特性，选择合适的陈列道具、方法、温/湿度、时间，以避免造成损耗。 6、 先进先出原则。 7、 根据季节变化而改变陈列，新上市品种应陈列在明显的地方。 8、 陈列的区域、设备、器具应清洁卫生，蔬果应清洁卫生，无泥土、杂草等。 9、 标识清楚正确：价格、单位正确无误，品名与商品一致，标识位置与商品位置一一对应。 （四）面包部陈列 A、面包陈列 1、 遵循大致的分类原则，如普通咸甜面包、全麦面包、法式面包、配餐夹心花式面包、点心等。 2、 先进先出原则，先生产先陈列；陈列商品必须符合质量要求和在保质期范围内。 3、 面包的陈列面积要与销量相配。 B、蛋糕陈列 1、 蛋糕必须放在冷藏柜中陈列在正确的温度下。 2、 必须在保质期内销售。 3、 先进先出的原则。 4、 一般选择单层或少层纵向陈列方式。 5、 蛋糕的陈列区域内必须有蛋糕花样手册和蛋糕花样样板，以供顾客选择有感官的参照。 6、 蛋糕的陈列区域内必须有蛋糕制作的说明标识。 （五）精肉科陈列 1、 陈列时应对肉质品进行质检，以确保品质优良。 2、 根据商品的分类原则、陈列所需温度和风俗习惯（牛、羊肉与猪肉分开）以及防止交*感染等因素陈列，散装陈列要有档板隔开。 3、 商品必须以正确的方式陈列在正确的温度下，主要采取单层、纵向摆放陈列方法，陈列的空间必须与销售量相配，冷冻品的陈列不能超过冷冻柜的装载线。 4、 陈列的品种应丰富、齐全，数量多而丰满，以能填满货架空间位置的2/3以上为原则。 5、 先进先出原则。保质期短的商品陈列在保质期长的前面。 6、 标识清楚正确：价格、单位正确无误，品名与商品一致，标识位置与商品位置一一对应。 三、非生鲜商品的陈列 （一）货架商品的陈列标准 1、 商品在货架上陈列必须符合商品分类的原则。 2、 任何一种商品在货架上都只能有一个陈列区域。 3、 商品陈列遵循先进先出原则。 4、 所陈列的商品要与货架前方的“面”保持一致，“正面”要全部面向通路一侧。 5、 适当地使用盛装器皿、备品，且陈列后必须安全。 6、商品陈列的位置必须有正确的价格标志，且位置正确，并安放宣传板、POP。 7、所有货架上的商品都必须保证有可扫描的正确条形码。 6、 货架上不得出现任何超过保质期的商品。 7、 货架上不得出现任何包装破损的商品或配件缺少、品质损坏的商品。 10、 商品在货架上应是满货架陈列，数量充足。 11、 商品间距约为23mm。商品陈列的高度保持与上层货架隔板可放进二个手指的距离。 12、商品在货架上应保持干净、整齐、位置正确，避免使顾客看到货架隔板及后面的挡板。 13、所有缺货的商品应标出暂时缺货标签，保持空缺，不得用其他商品填充排面。 （二）端架商品的陈列标准 1、 端架陈列的商品必须有正确、明显的价格标志。 2、 端架陈列的商品，原则上不超过两种（类）。 3、 端架陈列的商品，原则上必须全部拆纸箱包装陈列。 4、 端架陈列商品应符合安全陈列原则。 5、 端架陈列的尺寸、长度=两排货架的长度、宽度；层板的宽度、高度1.6m。 （三）堆头商品的陈列标准 1、 堆头陈列的商品要有正确、明显的价格牌。 2、 堆头陈列的商品底下要有木栈板或特制平台垫底，商品不得直接接触地板。 3、 堆头陈列的商品陈列首选方形陈列，堆头陈列的商品可以选择割箱的陈列方法。 4、 堆头陈列商品应符合安全陈列原则。 5、 堆头商品的陈列长宽度不超过卡板尺寸，而且高度不超过1.4m。 6、 堆头与堆头之间要留有通道可供手推车通过。 四、常用的陈列方法： 1、 货架陈列法：指所有处于销售状态的商品在货架上进行陈列的方法。货架的形式有多种方式，如陈列服装的圆形架、四方架等，陈列冲动性商品的收银机前的货架，陈列日常食品及百货的H、L型货架等。货架陈列法主要是利用层板、挂钩等简单的设施进行陈列，变化有限。 2、 专柜陈列法：指一些比较贵重的商品采用专柜的方式进行陈列。如精品家电、精品文具、贵重皮包、贵重烟酒、品牌化妆品等。专柜的陈列可以设计成精品区的形式，也可以采用供应商制作的柜台进行陈列，一般都配备相应的商品广告灯箱。 3、 展示陈列法：指对商品进行展示的陈列方法。超市中常用的样品展示法、服装展示法即是典型的例子。样品展示法，即在陈列商品的区域，陈列出样品给顾客进行参考，如家电、大型运动器材、家具等，都必须展示样品；服装展示则是将橱窗的概念引入超市中，在天花、墙壁等地方组合展示销售的商品，增加销售的气氛以刺激顾客的购买。 4、 量感陈列法：利用大面积、大空间来陈列单一的商品或系列的商品，体现量感，给顾客一种非常强烈的廉价感和热销感。超市通常用端架、大面积货架、堆头、网篮等进行量感陈列。 五、商品陈列的操作原则 （一）第一优先顺序：大中小分类顺序原则。 根据总部确认各店商品数以及放置的陈列图，按照商品的大中小分类顺序陈列。特例部分： 1 照相机、随身听、手机、电子词典先以品牌陈列，再按价格带陈列。 2 相框先按材质区分，再按尺寸陈列，再按价格带陈列。 3 玩具陈列按中分类。在中分类中，按商品尺寸包装，并按价格带陈列。 4 白酒分类先按简装和盒装分开陈列。再按品牌、价格陈列。 5 甜饼干、咸饼干、夹心饼干按品牌陈列，品牌之间价格从低到高。 6 袋装蜜饯和瓶装、盒装蜜饯分开陈列（袋装用吊挂，瓶装、盒装用层板陈列），再按分类陈列。 7 礼盒分类中的糖果礼盒陈列在糖果下方，巧克力礼盒陈列在盒装巧克力下方，饼干礼盒按口味陈列在饼干下方。 8 袋装速食面按功能价格带陈列，拉面与其他袋面分开。再按口味上袋（组）下箱陈列。 9 速食汤类与香辛调味料（袋）陈列在一起。 10 奶粉袋装与罐装分开陈列。再按功能、价格带陈列。 11 卫生巾按品牌陈列，上层、中层日用，下层夜用、套包。护垫单独陈列。 12 碳酸饮料罐装、瓶装分开陈列。按可乐、汽水、加味汽水，上瓶下箱，上罐下箱。 13. 啤酒罐装、瓶装分开陈列，国产瓶啤接进口瓶啤，国产罐装接进口罐装。 (二)第二优先顺序：价格带顺序原则 价格带以卖场主通道或次主通道方向为基准，朝货架巷道之间的同一方向，价格由低到高陈列，*墙货架根据主动线价格由低至高。杂货特例部分： 1 电视机在按小分类陈列后，先按功能区分（普通、超平、纯平）。 2 男式衬衫按素色和花色区分，再按价格带区分，陈列时尺寸下小上大，颜色上浅下深。 3 日配乳品按包装，袋装、盒装分开陈列，袋装放在高柜底层。 4 袋装洗洁精、酱油、醋按包装陈列在各分类的货架最下层。 5 食用油各小分类按品牌区块陈列，品牌之间价格从低到高。 6 小分类原味茶叶功能、价格带区块陈列。例：按毛尖、龙井、碧螺春。 7 保健食品按分类、品牌区块陈列，品牌之间价格从低到高。 8 个人清洁用品中洗发和护发用品，香皂、洗面奶、沐浴乳、整发用品按分类品牌区块陈列，品牌之间价格从低到高。 9 儿童牙膏与成人牙膏分开按品牌价格带陈列。 10 牙刷按分类采用吊挂式陈列，套杯放在最下层，按价格带陈列。 11 洗衣粉按分类、品牌区块陈列，袋与盒罐分开。品牌之间价格从低到高，并兼顾色彩的协调。 12 尿裤按分类、品牌陈列。上层S，中层M，下层L、XL陈列，品牌之间价格从低到高。 (三)第三优先顺序：垂直陈列原则 垂直陈列单品基本面宽度不小于20公分，除极少部分日均销量很低的商品例：汽车用品。垂直吊挂商品例如：内衣、袜子、饰品、棋类、剃须用品之外，其它商品陈列都不小于20公分。 1 具体陈列参照以下原则：如图（一） 以下图文表示A、B、C、D为一个小分类4个不同单品代码，以2组货架为例。 高回转与非整箱商品 AB 高回转与非整箱商品 CD AB CD AB CD AB CD 价格带：ABCD从左到右由小到大 2.上图中高回转库存商品区不仅作为展示区，更应有利于员工补货。（如饮料以商品实物陈列），库存区与销售区应为同一商品。如图（二） 以下图文A、B、C、D、E、F表示6个不同商品代码。以一组货架为例。 高回转与非整箱商品 AB 高回转与非整箱商品 CD 高回转与非整箱商品 EF A C E A C E B D F B D F 价格带：ABCDEF由小到大 注：2M以上是库存区，2M以下为陈列销售区。有商品必须有标价超市商品陈列原则什么位置是食品的最佳陈列位置？食品是超市的主力商品，应该被陈列在卖场主通道两侧或超市的主要位置，而这些位置通常是顾客必须经过的地方。洗涤用品应该如何陈列？ 洗涤用品是顾客的必需品，即使陈列在卖场通道的末端，顾客也愿意前往，反而会吸引顾客进入到超市的最里面。商品布置时应如何巧妙搭配关联性产品？注意六大搭配原则： 1） 主力商品与辅助商品的搭配陈列；2） 食品与非食品（装食品的器皿、包装等）的搭配陈列；3） 购买频率高的商品与购买频率低的商品的搭配陈列；4） 单位价格高的商品与单位价格低的商品的搭配陈列； 5） 女性购买商品与男性购买商品的搭配陈列；6） 成人购买商品与儿童购买商品的搭配陈列。 什么是端架？端架通常用来陈列什么商品？ 端架是指整排货架的最前端或最后端，即顾客流动线转弯处所设置的货架，常被称为最佳陈列点。端架通常用来陈列一些高毛利商品、新品、促销商品或要处理的滞销商品。 什么是货架的黄金段？该位置一般用来陈列什么商品？ 货架的第二层，高度一般为80-1