中小型服装店生存之道.doc

论小型服装店的生存之道作者： 学校： 专业：学号： 指导老师： 摘要在店铺经营领域尤其是在个体小店铺的经营领域中，做服装生意恐怕是店铺数量最多，也是竞争最激烈的行业。本文从开小型服装店存在哪些问题以及原因，如何解决这些问题等方面来发表自己的看法。关键词：服装店 经营 生存之道 绪言在店铺经营领域尤其是在个体小店铺的经营领域中，做服装生意恐怕是店铺数量最多，也是竞争最激烈的行业。很多经营不善的服装店店主在退败出局后仍会感到很疑惑：为什么在同样的地段设店，卖的是同类服装，自己的店却不如别家呢?我想其中的原因是多方面的，有的人会说这是经营不善的问题，有的人会说这是服务态度不好的问题，有的人会说这是不懂得进贷的问题，问题到底在哪？有时候就连经营者也觉得迷茫。我开服装店的时间不算长，但我在平时的经营管理中，带着一双敏锐的眼睛去观察，一颗精明的心去感悟，从中悟出了一些经营之道。本文从开小型服装店存在哪些问题以及原因，如何解决这些问题等方面来发表自己的看法。开店是许多人的愿望，特别是想创业的年轻人，越来越多的年轻人走上了开店的创业之路，开店是一个不断学习的过程，也是面对困难和挫折的过程，既成功的喜悦，又有失败的苦涩。那么在开店的过程中会碰到哪些问题？原因何在？下面谈谈我个人的一些看法。一、服装店装修过程中存在的一些不良现象 当前在服装店室内设计中，存在着几种不良的倾向，有碍于服装店装修体现“顾客满意”的气氛， 片面追求豪华的倾向 有的服装店装修把某些豪华宾馆中的设计手法和材质选择加以搬用，这样就会使装修效果走了题，如大吊灯、大灯池、大贴脸等一系列的金碧辉煌的效果，感觉不到一丝的服装店温暖。因室内装修界甚至有人提出住宅装修要“宾馆化”的错误提法，因为宾馆是人们暂时逗留的地方，人流熙熙攘攘，不可能存在服装店气氛，因此这种观点只能误导服装店装修的正确方向。受这种错误倾向的影响，甚至有的服装店一味的模仿KTV歌厅的装修效果，把服装店变成了文娱的场所，也是文不对题的。总之，这些做法只能说是花了钱，却买不到服装店的“顾客满意”气氛，因此是值得大家深思的。为什么会出现这种情况呢？主要是因为店主没有这方面的经验，不了解大众的审美，自己的艺术品味又不高。1、选店址常常会出现的错误，不知在哪里开店？店面的地址、大小、客流量的定位、投入多少资金等问题都把握不好。出现这种问题的原因是多方面的，主要是店主对市场了解不够，没有经过实地调查。2、服务态度问题，简单来说就是不懂得待客之道。店主没有良好的服务意识，不能给顾客如沐春风般的服务。我们常常看到这样的情景：有些顾客欢欢喜喜的走进店里，过了一会就气呼呼的走出来了，肯定是店员的语言伤害了顾客。有一次，我在一家服装店挑衣服，店员是一个18岁左右的女孩子。刚好这时走进两个衣着朴素的中年女性，其中一个正在试穿一件上衣，那个店员走到她面前说：“你穿上这件衣服很洋气，”“中国人要什么洋气。”说完脱了衣服就有点生气的走了。我对她产生了几分敬佩之情，好一个不崇洋媚外的有中国人气魄的女性。有些店主生意不好，总是认为自己运气不好，就算关门大吉也找不出原因何在。出现这种情况，主要跟店主自身的素质有关，有些店主的性格直肠子，说话不够委婉，伤害了顾客也不知道。3、如何给自己的贷定价的问题。进贷价、售价和利润率三者之间处理不到位。定价太高，不愿给顾客多一些实惠。有些店主把钱投进去了，总想早一些把本钱赚回来，这种急切的心理作用下，就利润定得太高，低诂了顾客的精明。一旦货比三家，这样的店很快就露出马脚来，想经营下去恐怕也难了店主开店之前没有经过市场调查，缺少市场定位，市场定位的目的是确定服装鞋帽店员消费者心目的形象或位置。通过市场定位，向消费者传达零售店有关产品、价格、服务、经营理念、经营方式、整体形象等营销信息，为零售店猎取目标顾客扫清知觉障碍。如低价店、折扣店以其低价吸引目标顾客，设计师服装店以其设计师的名誉或风格吸引特定的消费群体，休闲服装店则以流行来吸引时尚追求者。针对以上问题，我认为解决的办法主要从几个方面着手。一、搞好服装店的装修很重要。要想搞好服装店装修，在施工之前是离不开良好设计创意的，犹如画家在作画之前强调“意在笔先”是同一个道理，否则就会产生乱点鸳鸯谱而作不好画。同样，若没有清晰的意图，就盲目地进行服装店进修，也是难以获得良好的效果，往往还会酿成花了不少钱，却买了个俗不可耐的结局，令人感到得不偿失和啼笑皆非。产生这类恶果，固然原因很多，其中有一个原因是通常被遗忘的，那就是用户考虑店装时“实”处考虑的多，而“虚”处考虑的少，甚至于缺乏考虑。例如：地面铺设石材还木材、墙壁贴壁纸还是涂料、天花是吊顶棚还是做灯池、选择卖场用具大的还是小的、顶部灯具是吊花灯还是装格栅灯等一系列看得见摸得着实而又实的问题。诚然，上述这些具体的问题不是不应该考虑，但它们都是漂浮在服装店装修中表面上的东西，问题在于把这些建筑装修材料堆积在一起，欲取得什么样的装修效果，常常有欠研究，也步是没有在感觉得到而又看不到的内涵“虚”字上做文章，例如追求典雅大方、朴实无华、返朴归真、民族风韵、现代气息等，皆是服装店装修中至关重要的创意上的问题。有了良好的创意，就有可能使服装店装修居于较高的水平，同时还可以有力地排斥那些华而不实、珠光宝气、比例混杂、尺度失调、章法紊乱、庸俗不堪的所谓“家装”。大量的实践证明，如果处理好了这个问题，甚至还有可能节约用户的不少投资。二、好店铺离不开好店址具体地点的不同对生意的影响很大，而且对不同地点的顾客应采取的营销对策也不同。所以，如果地点的特征与店铺的类型、风格相符就是好店址，反之，就不是。在如何选店址方面我提出一些建议。1、 都市中心整体的商店街区。在这类地区，流动客多，客层，年龄层的组合多样而丰富，会产生对男女及年龄的吸引力的差异性。这样很容易利用中心的影响力和国辐射力产生的聚合效应来发展自己。商店林立繁华的商业中心（但绝不是乱拥挤），一般都能使顾客产生信任感和向往心情，特别是对选购品的购买，消费者大多愿意到商店众多的商业中心购买，以便进行更好的对比和选购。因此在这类地区建立服装专卖店比较好。2、 车站附近或交通要道。这类地区以流动客为中心，商圈为中心，商圈范围广，往来旅客集中，一般应首先建立良好的购物环境。如店前留出较大的空地等，方便顾客出入。这一带的店铺就不具有商业中心区形成的群体优势，多属单作战，或小群体搭配。所以，突出自身优势最为重要。到这类店铺购买的顾客多以求便、求实心理居多，店铺应以中档或廉价的商品为主，如一般低廉的服饰。车站主要以搭乘大众运输工具的乘客为主，但因其年龄、职业、爱好和目的不同，有出差的，旅游的、探亲的，由于人流量大，这一地段商业价值较高，可针对特定的各层，在开店经营上大做文章。但经营的商品必须符合生活需要、价位不高、且易于携带的特点，服饰的购买，顾客一般会用很长时间才能等到中意的，所以大都不会在奔忙之间购买。这类地区不适合于服饰店的开设。三、待客之道与店铺的生死攸关1、待客之道意义重大。待客之道是店铺经营的软件，表现在店员的言行举止之中，从中看出店员的修养与品质。渗透到店铺经营管理的每一个细节中。待客之道的好坏优劣关系到店铺的命运。如果一个商店销售业绩不好的话，最有可能的原因是商店的位置不合适，或者是商品不适应目标顾客的需求。如果商店在这两个方面并没有太大的缺陷，那么，接下来可能就是店员的问题了。仔细观察很多商店我们就可以明白，店员的语言和行动对顾客有着很大的影响。店员具有一种把顾客吸引进店，或者把顾客赶出店的强大力量。所以，通过教育和培训使店员具有正确的接待顾客的知识和行为习惯，对一个商店来说意义重大。 2、良好的招待方式。培训店员时，总是说开店前要把所有的事情都准备好。店员应保持正确的姿态，不可有片刻松懈地等待顾客光临。一旦顾客走近，应立刻出声招呼“欢迎光临”，并上前用积极的态度为顾客服务。这些教育看起来好像是非常正确的。但是，观察表明这样做往往使店员用目光、语言或行动过早地侵入了顾客空间，结果是不但吸引不了顾客，反而会使顾客迅速地逃离。相反的情形，如果店员正在接待其他的顾客，或正在进行擦拭货柜、整理商品、统计数字等作业的话，这些动作会消除店员侵入顾客空间的情形，会吸引顾客。 为什么前者的动作会使顾客远离呢？仔细分析我们会发现，这些使顾客远离的动作，原本是针对熟悉顾客所做的接待方式。试想，假如店员和顾客是熟识的，顾客一来，店员是不是应该马上热情地打招呼呢？是的。否则，这位顾客就会以为店员对自己冷淡、不热情；或者，顾客会想我是否在什么时候或什么地方得罪了店员。3、什么才是招徕顾客应有的程序、动作和语言呢？我们发觉业绩好的商店都十分有朝气，尤其是有较多顾客上门时，店里会突然出现活络的气氛，并招徕更多的顾客。而在低业绩的商店里，并没有活跃的气氛，也很少有顾客光临。即使偶尔有顾客光临也只是随便看一下就走。所以店员闲得没事，只能以呆滞的眼神看着商店外面。另一方面，因为没有顾客上门，所以店员没事可做，店里弥漫着沉闷的气氛。那么，可不可以创造出活络的气氛并使那种气氛持续下去呢？可以。 一般来说，顾客会受到商店里店员工作“模样”的影响。我们可以比较一下，正在很忙碌地做着接待顾客、擦拭柜台、整理商品、统计数字等项工作的店员，比起什么也不做，光站在那里等待的店员，显然具有更强大的吸引顾客的力量。因为店员工作起来就会给店里带来明显的活跃气氛。从顾客的立场看，只要店员忙于其他的事情，自己就不会被缠着购买商品，从而能够在没有压力的情况下细细地比较选择，光看不买。店员这种吸引顾客的一连串的动作，就叫做“吸引顾客的舞蹈”。 创造商店活络气氛还有一个要素就是声音。一般来说，顾客比较容易被店员对其他顾客的接待声所吸引。如果在店里到处都可以听到顾客之间、顾客和店员之间讨论商品的声音，听到店员轻柔地说“这样很好看”、“很划算”、“谢谢你惠顾”一类的语言，再加上打开或包装商品的“磁磁啦啦”的声音，这些就能够强烈地吸引顾客。我们把这一类吸引顾客的声音叫作“吸引顾客的舞曲”。 试想一下，如果店员在愉快地跳着“吸引顾客的舞蹈”，店里再播放着“吸引顾客的舞曲”，那么这个商店一定比其他的商店更具有活跃的气氛，而且顾客滞留店里的时间也比较长。四、商品的合理定价以及适时的打折促销至关重要1、怎样才算合理的定价。服装的定价是个敏感的话题，很多店主都不愿意透露确切的数字。但从批发市场和服装卖场的价格看，新上市的服装一般可以卖到进价的2-3倍，季末甩货则会根据销售情况灵活变动。当然这个数字可能随铺租等因素的影响而略有调整，但基本上属业内行规。在商业区和住宅区开店，即使是同样一件衣服，定价原则亦颇有不同。比如同样一条连衣裙，如果在商业区出售她会选择不给折扣，而在住宅区，只要是熟客来买就可以享受8折优惠。住宅区经营服装有一个特点，就是哪怕这个小区居民的消费能力比较强，但真正愿意爽快掏钱的并不是很多。很多人只是喜欢不断的试衣服找感觉，试而不买，有些人则专门喜欢淘特价。社区店主要是做熟客生意，在定价上当然要对顾客优惠一点。服装在定价上有一个原则，就是先高后低，不要一上来就抱着有赚就出的想法。一些自己认准是“精品”的款式即使是过季也不要扔进特价货的篮子里，好东西就应该卖个好价钱。在社区经营服装店要特别注意与顾客的情感联系。但大多数服装店都忽略了与顾客的情感交流，而把注意力集中在讨价还价上。一些店主只注意以价格吸引顾客，一味强调低成本运作，全然不管焕然一新的经营环境带给消费者的愉悦感受以及因为这种感受带来的促销力。出色的社区店会力求与顾客建立起亲近、喜欢和信任的感觉，突出店铺的亲情氛围。在竞争激烈的情况下，许多服装店会通过虚假降价来刺激顾客消费，结果只会失去顾客的信任，而优秀的服装店懂得将利润植根于顾客的满意度。他们实施公平定价的原则，适当开展促销，不会在需求突然增加的情况下哄抬价格，而且对销售的产品提供保障。成功的销售策略是款多、量少，尽量减少库存。公司设计部门每季设计款式多达500600款，定期每两周推出一批新货，保持店内时时有新品上柜，并第一时间将新货上市的消息通过发短讯告知给自己的VIP消费者，用这种方法来拉拢顾客和刺激顾客的消费。适时大减价是服装店的重要战术，通过适时减价，甩卖陈货，处理过季商品，可以调整商品结构，并通过价格波动刺激消费者的购买欲望。从过去到现在，会不会适时减价甩卖都是考验服装店经营成不成熟的重要标志，因为服装不同于其他类型的商品，具有明显的时间性和季节性。过季服装，市场价值大为降低，如不及时脱手，一方面占压库存，一方面占压资金，对于资金量不够充裕的经营者，很容易使他们陷入窘境。不要指望过季的服装近期会再度流行，可能过几年一个老款的服装会重新流行，因为很多消费者具有怀旧的情结，但长年囤积商品的高额费用和贷款利息也会把利润全部吃光，况且大减价并不意味着完全无钱可赚，有些服装在应季时利润定位可能高达100%，甚至200%，即使减掉一半还能保本，何况大减价带来的旺盛人气，会从另一方面弥补经营因为减价而带来的损失。 如果节后降价，就一降到底。人们称此法为“一分钱利润法”。就是说，只要有1的单价利润，就应感到满意，切忌“贪婪”。事实上，此法充分体现了“价增量减，价跌量增”的道理。一分钱的利润看起来微不足道，但是价跌(价廉)会促使销量大增，从而导致总利润的大大增加。所以有人提出，企业经营管理者应树立“1”的提价意识。就是说，采用小幅涨价的策略，因为小幅涨价具有极好的“隐蔽性”。例如，将产品价格上浮l，许多顾客不会在意，特别对于低价位(单位在几元以内)的产品。当你调高1时，一般顾客不会有承受不了的感觉，而你的总利润却大大增加了。只要总利润有15就应感到满意，过分的“贪婪”会适得其反。五、经营有方的服装店简爱外贸服装店我的表姐王艳，大学毕业后没有去公司上班，而是选择了创业。从父母那里得到了两万元的本钱，做起了服装生意，经过几年的经营，她的服装店生意越来越好，有空的时候我也去帮忙，从她的口中知道了一些经营之道，总结起来主要包括下面几个方面：1、选一个好店址。经过一段时间的调查，她决定在商业中心开店，因为商业中心一般是该地区客流量大、购买频率和购买质量较高的地区，来此购物的顾客大多表现出较强的求质、求好、求美的心理特点，对价格的敏感程度相对较低。所以在这些地区，商品的质量好，品种要齐全，有较强的趋时性及时代感，同时价格就比较高。但同时，这些地区的费用比较高，竞争性也强，各行各业争芳斗妍，并非是所有店铺的理想开业地点，它较适合于中型服饰店及服饰专卖店。店主应有针对性地对顾客提供服务。在节假日顾客多时，更要用适当的营销手段吸引顾客，还可灵活聘用学生打工。因为他们对服饰的流行有一定的认识，能体现青年一代的心理及审美，容易与顾客交流。了解这些情况之后，她决定在人气最旺的商业街三北大街选中了一间大约40平方的店面。2、采用浪漫时尚型的装修风格。店址选好了，接下来就是店面的装修，到底采用哪一种风格才能吸引年轻人？适合那些爱美的女孩子