2017年市场业绩目标100%分解表

年度目标100%达成方案 年度总目标：2015年业绩 250 万，2016年业绩 500 万，增长 250 万，提升 200 %。 思考两个问题：1，这增长的 250 万从哪里来？2，通过什么方法来保证这增长的 250 万可以拿到。一、企业战略分析：企业的愿景、使命、目标、企业文化的分析和制定。竞争力分析（市场进入者、市场替代者、市场竞争者、下游顾客、上游厂家五方面分析）企业优势，劣势，环境机会、威胁分析。企业实施的战略。二、市场分析：1、市场容量分析 地区）有 市、 县、 镇？各地符合商品终端开店要求的有 个； 2、各地市场拓展空间分析（例表1）市场拓展空间分析区域总数符合要求区域已开店区域市场空间省会（区）1660地级市3651 县级市1553 1. 乡镇合计1916 1423、市场终端分析（例表2）目前商品零售终端分析， 零售终端总数： 14 家终端分析区域已经开店区域零售终端总数专柜专卖店地区6651地级市5532旗县3312合计（个）1414954、零售终端级别分类（例表3）终端类型分析终端级别个数销售额备注 一般终端 3295年零售额80-120万元（不含120万元） 网络终端11605年零售额80万元以下（不含80万元）合 计14900万进货额约=900万3=300万5、当地商场分析（例表4）商场分析区 域已开店的区域商场已开商场专柜汇总专卖店顶级商场A类商场B类商场C类商场总数开店总数开店总数开店总数开店省会（区）622221151地级市5 112232旗县3 1112合计(家)1422334495平均面积m30404538.3406、商品销售比例和货品组合分析当地货品销售比例系列男包女包钱包皮带拉杆箱/袋合计真皮25%30%20%20%5%100%休闲28%35%10%27%100%当地款式销售比例真皮定型包商务休闲时尚休闲合计男包30%40%30%100%女包25%40%35%100%当地款式销售比例非真皮定型包商务休闲时尚休闲合计男包15%40%45%100%女包20%40%40%100%7、主要竞争品牌分析（金利来、沙池、博士绅威、老人头等）竞争品牌优点长处：竞争品牌缺点： 主要竞争品牌与商品品牌比较分析竞争品牌产品形象位置面积业绩促销金利来较好一般边厅2540000部分参加博士绅威好一般中厅3035000部分参加希波莱好好边厅3560000部分参加迪卡龙好很好边厅3550000部分参加JEEP好很好中厅1828000部分参加8、消费者分析CROCODILE（鳄鱼恤）皮具主要消费群体是谁？ 男包主要消费者消费习惯分析？ 女包主要消费者消费习惯分析？ 三、业绩提升方案分析：1、年提升 16.7 %（ 50 万的增长）方法分析：年度总目标：2009年业绩 300 万，2016年业绩目标 350 万，提升16.7%，增长50万。A、方案举例：（可结合实际市场情况进行拟定）现有的零售终端，每家平均增长12%，合计约增长：36万.开新店：1家，当月铺货5万（进货额），月销售2万（进货额），合计15万。总计增长：51万 ，完成任务新开店1家 业绩统计3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月累计经营月数10987654321每月开店11单店/月个数55业绩1500B、方案可根据实际情况进行调整（单店业绩增长、新店增长）方案组合拟订方案单店业绩增长新店增长总业绩增长比例业绩开店个数业绩方案120%50000500方案215%37510192567方案310%25015261511方案45%12525408533方案50%031501501方案选择和补救措施：考虑到金融风暴、其他人为因素和不可控因素的影响，以及皮具市场发展趋势，选择方案3和方案4的综合会比较合适。基于风险考虑的补救措施是目标打8折。具体方案如下：把平均增长的目标定在：年增长10%，合计约增长：250万把新开店数量增加到25家。合计约增长：408万总计增长：658万补救措施：658万8折（不可控因素）=526.4万。（完成任务）2、具体业绩提升方案主要措施：A、市场拓展-增加零售终端数量（25家）l 市场渗透在已有零售终端的区域增加新开专柜10家在已有零售终端的区域开专卖店5家。l 市场开发（空白市场开新店）拓展10个新市场，开10家零售终端，B、提升单店业绩（10%）l 开大店，扩大专柜面积（20%）（1/3的专柜扩大面积20%以上。）l 提升入店率（10%）货品陈列l 提升识别率（10%）-改变产品组合l 提升成交率（10%）-导购服务辅助措施：C、库存管理减少库存（10%）l 建立科学订货系统l 建立库存预警系统D、售后服务速度提升（10%）l 返修包制度l 接待投诉细则E、公关l 搞好与当地商场领导的关系l 搞好与当地政府相关部门的关系l 建立消费者俱乐部F、人力资源l 目标管理绩效考核，效率提升（10%）l 招聘人才，组建组织机构l 培训经销商、导购员四、代理商如何做目标分解：1、市场拓展细分（10家），每家面积30平方以上。在已有零售终端的区域增加新开专柜10家09年区域市场拓展目标细分3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计A市B市C市 D市E市 F市 G市 H市 P市(新) Q市(新)R市(新) S市(新) T市(新) U市(新) V市(新) W市(新) X市(新)Y市(新) 合计1 1备注：专柜专卖店负责人监督人2，按时间分解:目标：每个月销售任务同比增加10%年度目标分解（时间）1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月总目标分解比例10%12%8%6%10%8%8%6%6%10%6%10%100%目标分解354228213528282121352135350实际完成3，按区域分解：目标：每个经销商、零售终端年度销售任务在去年基础上增加10%，2，年度目标分解（区域）总目标比例分解46%17%14.2%7.1%5.7%5.7%4.3%100%目标分解160605025202015350实际完成4、按时间和区域细分：目标：每个经销商、零售终端年度销售任务在去年基础上增加10%，3，年度目标分解（时间+区域） 单位：万元区域月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月总目标包头市目标1719139.19.12.12.9.9.16.9.16.160完成目标完成总目标目标完成五、经销商、加盟商如何做目标分解： 1）、按每个市、每个店目标分解A市各商场年度目标分解商场包百大楼蓝天购物广场王府井王府井青山店东百大楼专卖店总目标目标403535201515160实际完成2）、按每个零售终端做年、月、销售目标分解：A市各商场年度目标细分商场目标分解1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月总目标8%12%7.2%6%8%7.2%7.2%7.2%8%10%7.2%12%100%包百大楼目标44333.53.533343440成果蓝天购物广场目标3.53.52.52.532.52.52.533.52.53.535成果王府井目标3.53.52.52.532.52.52.533.52.53.535成果目标成果总目标目标161611.911.514.310.711.511.512.91611.716160成果3）、按单店每天做销售目标分解。l 找出去年同期月销售业绩（如果是新开店，找出上月的销售业绩或者附近商场的业绩为参考）。例如2008年6月份业绩20万。l 统计当月所有星期一业绩之和，如果星期一超过4个，只算4个。多出来的算到平常日，算出星期一的平均业绩，周一平均业绩占总业绩的比例。l 计算出当月所有星期二到星期五业绩之和，算出平常日的平均业绩，平常日平均业绩占总业绩的比例；l 计算8个周末业绩之和，算出周末的平均业绩，周末平均业绩占总业绩的比例。l 根据周一、平常日和周末平均业绩比例算出每天应该完成的业绩。l 根据每天业绩做出行动方案。l 根据每天业绩和行动方案监控零售终端销售进度；具体细分方法：将一个月拆解到每天步骤周一销售低谷平常日（周2、3、4、5）正常销售周末（周6、日）销售高峰说明：假设08年6月业绩20万（零售额）第一步4天18天8天一个月按30天计算第二步总业绩1.6万12万6.4万4个周一业绩相加=1.6万18个平常日业绩相加=12万，8个周末相加=6.4万第三步平均业绩4000元6667元8000元第二步除以第一步，16000/4=4000元；120000/18=6667元；64000/8=8000元第四步所占比例2%3.34%4%第三步除以20万，即为该日销售占全月的比例第五步09年6月任务5000元8350元10000元09年6月业绩指标25万（零售额），按比例分配注：目标一定要细分到行动方案，目标只有变为行动方案，才是可执行、可实施、可实现的。任何事情，想不出来做不到（目标），说不清楚做不好（行动方案）。案例1：目标的设定：09年6月份月度销售指标25万元，l 周一： 252%=5000元l 周二五：253.34%=8350元l 周六日：254%=10000元这样，日销售目标就计算出来了。让店长和店员均明确知道，周一销售不能低于5000元，周二周五销售不低于8350元，周六、日销售不低于10000元，而且每天都朝着这个明确的目标去努力。当然，店长和导购均不能确保每天的销售都一定能达到指标任务，但如果哪天未完成，店长就知道欠“债”了，需要想办法将销售赶上来，达到进度。如果确实做到这些，月销售指标一定能达成，甚至可以提前完成。通过销售任务分拆，可以教会店长、店员做生意。案例2：行动方案的设定：某天晚上，店长打电话老板，告之今天销售任务是10000元，才卖到8000元，还差2000元完不成，因为实在没客流，老板经过计算后明白店里今天卖错货了。老板赶到店里后，等到了一个顾客，教会店长店员门促成了这笔生意（销售一个男包2200元），完成了当日的销售指标。并教会店长及店员，为什么当日的销售没达到？原因是没有行动方案。 首先，店长知道今天的销售目标是10000元，你有否做方案？l 目标细分：早班任务4500元（45%）、晚班任务5500（55%），合计10000元。l 行动方案：早班、晚班各卖1个男包和2个女包，（1个男包约2000元，2个女包约3000多，合计约5000元），再附带卖些皮带和钱包，可以达到10000元。而只卖到8000元，丢了2000元销售，为什么？没做计划。今天一天被动销售，即顾客要皮带卖皮带，要钱包卖钱包，没有引导顾客消费，而且店长没有对店里的货品布控，即没有进行商品组合。如果给店员下任务不管采用什么方式，每班（早班、晚班）卖1个男包2个女包，店里就卖出去了，给人一个努力的方向，就有完成目标的可能。作为店长，不能判断顾客，也不是一个好店长。作为一个好店长，最重要的是学会控制每天的销售进度，学会判断顾客，根据不同的顾客安排营业员的服务。根据销售对货品进行合理的布控，这样就能避免营业员只卖好卖的货，而让其它的货形成库存。六、价值链分析法：1、“价值链”是美国著中的战略专家迈克尔波特在其名著竞争优势一书中，创造出的一个重要概念。价值链把企业分解为战略上相互联系的活动，以了解成本行为和别具一格的现有的和潜在的来源。每一个企业都是在设计、生产、销售、发送和辅助其产品的流程中进行种种活动的集合体。所有这些活动都可以用一个价值链来表明，如下图1所示。2、代理商的价值链分析：目标价值链分析参考：（以下仅供参考，各区域根据自己实际情况来做价值链目标分解）总目标 一级目标 二级目标 三级目标 行动方案 检视点 执行者 监督者1) 档案管理2) 货品分析3) 终端分析4) 货品组合1. 科学订货2. 物流及库存管理3. 市场营销4. 售后服务5. 行政人事人力资源6. 财务7. 企业基本设施建设8. 公共关系及危机处理1) 制定科学订货量2) 库存预警机制3) 物流配送1) 市场拓展2) 提升单店业绩3) 广告促销4) 售后服务5) 市场管理6) 信息管理7)09年2500万总目标价值链分解1) 返修包制度2) 接待投诉细则1) 目标管理绩效考核2) 完善组织架构3) 培训经销商导购员1) 建立完善财务制度2) 监控资金流3) 控制成本1) 样板间装修陈列2) 仓库的建设3) 办公区域建设1) 搞好与商场的关系2) 搞好与政府相关部门的关系3) 危机处理机制4) 建立消费者俱乐部1、 科学订货目标分解一级目标 二级目标 三级目标 行动方案 检视点 执行者 监督者1,科学订货档案管理建立自己的销售档案把当月畅销的货品各种款式记录下来，包括照片，销售数据等，每季度分析一次当季并分析其畅销的原因，总结出鳄鱼恤消费者的消费习惯和偏好。每月5号前提交上月统计报表和分析总结报告店长主管建立竞争对手的档案把当月竞争对手畅销的货品款式记录下来，包括照片，销售数据等，并分析其畅销的原因，总结出当地消费者的消费习惯和偏好。每月5号前提交上月统计报表和分析总结报告店长主管货品分析单店产品分析产品销售比例分析（男包：女包：钱包：皮带：箱包）区域产品分析终端分析终端分类货品组合2、物流及库存管理目标分解一级目标 二级目标 三级目标 行动方案 检视点 执行者 监督者2, 库存管理制定科学订货量分解订货量按季度分解订货分解货品对比明确（男，女包，小皮件，皮带，箱包的比例库存预警机制合理那么合理必须占总库存的75%不合理不合理不能超过25%物流配送3、市场营销目标分解一级目标 二级目标 三级目标 行动方案 检视点 执行者 监督者3, 市场