浅谈商务谈判中语言的艺术.doc

南华大学经济管理学院 国际商务谈判论文浅谈商务谈判中语言艺术的巧用学院：经济管理学院班级：市场营销092学号：20094930228学生姓名：陈维指导老师：张艺目录摘要.2关键词.2正文 引言.2 一、巧用模糊语.2 二、巧用 “叙”.3 三、巧用 “辩”.3参考文献.4评分表.4【摘要】商务谈判是经济活动中不可或缺的环节。谈判双方可以通过协商来确定或交换相关条件和信息，这样双方就可达成某种共识以便互惠互利。然而，如果谈判的方法技巧不恰当，不仅会使双方发生冲突而致使贸易失败，更加会使一方甚至双方造成经济上的损失。因此语言在整个商务谈判过程中往往会决定谈判的成与败。【关键词】商务谈判；语言艺术；谈判氛围【引言】随着中国经济的迅猛发展，尤其是加入WTO 后，中国各企业和单位所面临的国际商务谈判越来越多。商务谈判指的是，谈判双方为达到经济目的而满足彼此需要，运用书面、口头或网络的形式与对方交流以说服对方接受某种方案以及所推销的产品或服务的过程。在商务谈判中，双方的交流沟通都是靠语言来实现的。商务谈判的最终目的是双方达成协议，使交易成功。商务谈判是双方谈判人员运用语言来表达观点、交流意见的过程，是在经济活动中必不可少的一项活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节，如果谈判的技巧不合适不但会使双方发生冲突导致贸易失败，更会造成经济上的损失。语言是一门艺术，是商务谈判过程中的桥梁，占有重要的地位，它往往决定了谈判的成败。所以，运用好语言艺术进行商务谈判是双方达成协议的关键所在。一、巧用模糊语 人类语言随着人类社会政治、经济和文化的发展而发展，客观世界决定着人的主观思维，同时也影响着人对语言的选择和运用。由于客观世界的不确定性和人类主观思维随时间和空间等因素的改变而呈现的多样性，人们在交流的过程中使用的语言也出现灵活多变的特点。20世纪后期，出现的模糊理论在语言和语言学研究上的应用产生了模糊语言，所谓模糊语言就是指语言形式所表达的语言外延不明确或要表达的语言内涵不确切。语言的非精确性, 即模糊性是语言的本质属性之一。何谓语言的模糊性, 语言学家们众说纷纭, 但有一个共识不容否认, 那就是不确定性, 即词语的所指范围和边界的不确定性。国际商务谈判语言有严谨、简洁和准确的特点, 但这并不排除模糊语的使用; 相反, 模糊语的使用在某些情况下还可以使表达更准确, 从而提高谈判的交际效率。不仅如此, 模糊语还有助于商务谈判中信息的获取, 从而为己方争取主动，起到意想不到的效果。1、 提高表达准确性, 滴水不漏. 语言是一门表达的艺术，可表达和理解终有偏差。相反，巧用模糊语更有利于提高表达的准确性，让对方可以更好更佳更确切地理解你所要表达的意思，真正做到滴水不漏。2、 提高表达灵活性, 留有回旋余地。 人的思维是具有弹性的，同样，语言表达也应该具有弹性。模糊语是语言弹性的最佳体现。更好地运用模糊语，能更好地提高表达的模糊性，不至于把话说太死，留有回旋余地。3、 表达礼貌和尊重,营造气氛。 模糊语的运用是很巧妙的，是一种委婉的表达方式，所以其语言的委婉性就给了人一种礼貌友好的感觉，一种温和的态度，给人以尊重，有利于塑造良好的商务谈判气氛，有助于最后协议的达成，是商务谈判中不可或缺的一部分。4、探索对方情况, 获取有利信息。模糊语采用的是一种迂回的战术，犹如中国传统的太极，柔中带刚，退中有进、进中有退。这样，就可以在双方谈判过程中更好地探索对方的情况，获取对己方更有利的信息。二、巧用 “叙”在生活中，所谓的叙述就是将事情的前后经过记载下来或说出来。而在理论研究中，叙述是把研究成果用一定的方法在理论上再现出来。而在文学中，叙述是写作所使用的频率最高的一种表述方法，也是文学创作的最基本的方式，各类文体多少都要用到。在商务谈判中，其作为一种语言艺术，也应有广泛而巧妙的运用。 一般认为,叙述是将人物,事件本身及其原委陈述给读者或听众的一种表述方法.它包括人物,事件,时间,地点,原因,结果六个基本要素.随着文学创作和研究的发展,人们对于叙述的认识有了很大变化.叙述已不仅是原来浅层次上的一种表达手段,它已发展深化为作家们的一种艺术传达方式和艺术思维方式.而在商务谈判中，其作为一种语言艺术，也在发展深化。1.具体而生动，有利于吸引对方的注意。为了使对方获得最佳的倾听效果，巧妙使用生动而具体叙述，可使对方集中精神，全神贯注的收听。叙述时一定避免令人乏味的平铺直叙以及抽象的说教，要特别注意运用生动、活灵活现的生活用语，具体而形象地说明问题。有时为了达到生动而具体，也可以运用一些演讲者的艺术手法，声调抑扬顿挫，以此来吸引对方的注意，达到本方叙述的目的。2.主次分明、层次清楚，让对方方便记忆和倾听。商务谈判中的叙述不同于日常生活中的闲叙，切忌语无论次、东拉西址，没有主次、层次混乱，让人听后不知所云。为了能让对方方便记忆和倾听，应在叙述时符合听者的习惯，便于其接受同时，分清叙述的主次及其层次，这样即可使对方心情愉快地倾听我方的叙说，其效果应该是比较理想的。3.叙述客观真实，使对方相信并信任我方。 商务谈判中叙述基本事实时，应本着客观真实的态度进行叙述。不要夸大事实真相，同时也不缩小事情的实情，以使对方相信并信任我方。如果万一由于自己对事实真相加以修饰的行为被对方发现，哪怕是一点点破绽，也会大大降低本方公司的信誉，从而使本方的谈判实力大大削弱，再想重新调整，已是悔之不及。4.叙述观点准确，以保证谈判顺利无误。另外在叙述观点时，应力求准确无误，力戒含混不清，前后不一致，这样会给对方留有缺口，为其寻找破绽打下基础。三、巧用 “辩”辩论是指把对人进行考查后所作的鉴定加以认真分析，彼此用一定的理由来说明自己对事物或问题的见解，揭露对方的矛盾，以便最后得到正确的认识或共同的意见。“辩”也是一种语言艺术，巧用好，会有意想不到的效果。要用好，应当做到以下几点：1.观点要明确，立场要坚定。商务谈判中的“辩”的目的，就是论证已方观点，反驳对方观点。论辩的过程就是通过摆事实，讲道理，以说明自己的观点和立场。为了能更清晰地论证自己的观点和立场的正确性及公正性，在论辩时要运用客观材料以及所有能够支持己方论点的证据，以增强自己的论辩效果，从而反驳对方的观点。2.辩路要敏捷、严密，逻辑性要强。商务谈判中辩论，往往是双方谁进行磋商时遇到难解的问题时才发生的，因此，一个优秀辩手，应该是头脑冷静、思维敏捷、讲辩严密且富有逻性的人，只有具有这种素质的人才能应付各种各样的困难，从而摆脱困境。特别是在谈判条件相当的情况下，双方在相互辩驳过程中思路敏捷、严密，逻辑性强，谁就能在谈判中立于不败之地。3.掌握大的原则，不纠缠枝节。在辩论过程中，要有战略眼光，掌握大的方向、大的前提及大的原则。辩论过程中要洒脱，不在枝节问题上与对方纠缠，但主要问题一定要集中精力把握主动。在反驳对方的错误观点时，要切中要害，做到有的放矢。同时要切记不可断章取义、强词夺理、恶语伤人，这些应予以摒弃。4.态度要客观公正，措辞要准确犀利。文明的谈判准则要求：不论辩论双方如何针锋相对，争论多少激烈，谈判双方都必须以客观公正的态度，准确地措辞，切忌用侮辱诽谤、尖酸刻薄的语言进行人身攻击。语言艺术有多种，这里重点介绍了三种。运用好了语言艺术，巧妙地将其结合与商务谈判中，使商务谈判也更具艺术性，也更有利于协议友好地达成。 参考文献： 经济研究导刊 2011 年第30 期 科技向导 2011 年第30 期 河北青年管理干部学院学报 2011 年第2 期 百度文库百科公共选修课国际商务谈判结课论文评分标准项目序号