寿险市场中高端客户开拓讲师手册

中高端客户开拓讲师手册 中高端客户开拓与经营单元主题中高端客户开拓讲师手册Train Better, Achieve Best课程内容规划SESSION PLAN课程名称：COURSE中高端客户开拓与经营课程主题：SUBJECT中高端客户开拓学习目标：OBJECTIVES1、通过分析使学员找到自己中高端客户的目标市场2、通过观摩与演练使学员掌握运用转介绍进行中高端客户开拓的技能。课程内容概览：大 纲时间（分钟）一、课程导入5二、中高端客户开拓目标40三、中高端客户开拓思路40四、中高端客户开拓技巧55五、总结5合 计150备 忘 栏讲 义教 具活 动讲师手册电脑、投影仪研讨学员手册VCD播放设备观摩VCD示范光盘演练主题时间讲师活动教具学员活动一、课程导入二、中高端客户开拓目标（一）中高端客户在哪里(二)、哪些客户会属于我三、中高端客户开拓思路（一）、成功客户网络分析 （二）、优化的中高端客户开拓方式四、中高端客户开拓技巧（一）、中高端客户转介绍流程（二）、中高端客户转介绍演练五、总结10401030403010 讲师自我介绍，建议与课程内容相适结合。1、课程导入：管理学上有个“鱼骨头（FISHBONE）”理论，即当你画一只鱼的时候，你是选择从头、尾、鳍等细枝末节开始着手呢，还是从鱼的主要骨干等粗线条开始呢？如果你选择了前者，有可能画着画着就会整体走样，根本不象鱼，或者由于时间等外界条件限制而完不成整条鱼，结果你可能得不了60分；而如果你选择后者，只要通过几条主线条的描摹，鱼的骨架一搭，一条鱼也就呈现在眼前了，即使还需要花费精力去完善和美化你所要描绘的鱼，但至少在把鱼的主要骨架搭建起来的时候，因为形似，你也就70分胜券在握了。提问：“鱼骨头理论”对我们有什么启发?如果我们能抓住我们的鱼骨架-中高端客户，定能轻松描绘我们的美好未来。2、课程介绍：（1）目的：高中端客户的开拓（2）目标：提高高中端客户开拓的能力 （3）过程：150分钟（4）要点：学习理念、提高技巧、高度参与、实际演练（5）收获：找到自己的目标市场，掌握高中端客户转介绍的技巧。引导学员回顾前面学到的关于中高端客户的界定等内容，提问：什么是中高端客户，有哪些特性？对于我们来讲我们自己的中高端客户也无处不在，他们在我们身边，在我们的客户名单里，在我们的目标市场里。1、中高端客户在我们身边随着经济的繁荣、中高端客户在我们的生活中日益增多，其实他们就生活在我们身边。请学员写一下我们身边的中高端客户的名单操作：时间5分钟要求：学员按照学员手册中的身边的高中端客户名单表填写你身边的中高端客户名单，只要是知道的、听说过的即可，不要有过滤。每项不得少于5个名单。 讲师、助教巡场，检查学员填写情况。2、中高端客户在我的客户名单里（1）操作：时间3分钟 要求学员拿出训前作业中的客户缴费排行榜（30名）与潜质客户排行榜（20名），与刚才填过的身边的中高端客户名单对照一下看看哪些已经成为了我们的客户并进行分类，数一下每项分别有多少。（2）对照分析结论：1）已成为客户且保障足2）已成为客户但保障不足3）接触过但没有成为客户讲师请一位学员说明接触失败的原因。4）互相认识但未接触过讲师请两位学员说明未去接触的原因5）只听说过互不认识讲师提问想没想过去认识他们并销售保险给他们 通过分析可以看出，我们已拥有了一批中高端客户。中高端客户虽然无处不在，但我们也知道，就现在情况来讲并不能人人都会成为我们的客户，应该说属于我们自己目标市场中的中高端客户才会是我们的客户。3、中高端客户在目标市场里回顾以往对目标市场的认识:（1） 什么是个人目标市场的建立?根据自己的特点，立足于适合自己的专门市场，拥有属于自己的客户源和销售层面。如：教师、医生、证券商、出租车司机等，他们对某类产品如“养老金”、“意外险”、“医疗保障”等有共同的需求。这种市场定位，就是个人目标市场的建立。（2） 目标市场的条件：1）类似背景或相似需求2）可被接近3）已有一定数量该类型客户4）有一定成交的经验5）跟自己有共同属性6）地域集中尤佳 原始社会的人们以采集、打猎为生，当时只要能填饱肚子不管是什么只要能吃就采回来。只要是动物不管大的小的，就打回来。天天很辛苦得到的食物却很有限。随着人们经验的丰富，发现了把植物的种子带回来种植会收获很多粮食，把一些动物圈起来进行饲养比打猎要轻松，只要养得足够的多就可以保证每天都有肉吃。这样人们的生活来源就由采集、狩猎进化为种植和畜牧，这就是原始农业与原始畜牧业的产生。随着社会的进步，科学技术的进步，人们的需求也不断提高，农业、畜牧业不断的发展着，不以前什么都种，什么都养的小农经济，今天已成为现代化的专业农场和现代化的专业养殖场了。如山东的大蒜之乡金乡，蔬菜之乡寿光等。农业和畜牧业发展规律告诉我们，寿险营销也是如此，我们一开始什么人都拜访的，现在我们知道了自己要有自己的客户群但是我们是只要是单就签，目前我们就要进步为中高端客户的经营。随着我们目标市场的不断变化和广阔相信我们有能力有机会为所有的人服务。那么，来明确我们的目标市场。1、拥有的目标市场:助教巡视协助（1）操作： 时间20分钟1)依据训前作业中填写的客户缴费排行榜（30名）与潜质客户排行榜（20名），填写现有客户结果分析统计表2）从中高端客户目标市场分析表中找出占比较高的两项条目用彩笔标出，各条汇总在一起就是我的目标市场。3）以杨太平为例(讲师也可找一位学员的资料为例)总结出杨太平的目标市场： 2545岁之间，收入5万20万左右有子女的私营业主或经理老板4）结合身边中高端客户名单和潜质客户名单确定符合目标市场的准客户名单，用彩笔圈出。（2）总结:利用我们以往的销售经验，通过以上的分析我们找到了我们现在拥有的中高端客户的目标市场。明确了自己的中高端客户名单。但这只适用于目前，它还会随着我们的变化、我们的期望而变化着，扩大着，提升着。2、潜在的目标市场：（1）操作：时间10分钟请学员将以下问题的答案填写与学员手册问题一：自己的性格特征是什么？有何受人欢迎之处（优点）？ 问题二：有哪些兴趣和爱好？或一技之长？ 问题三：以前从事过的工作或曾涉及的范围是哪些？ 问题四：一直感兴趣和向往的工作或行业是什么？ 问题五：在自己的亲戚朋友中有什么特别的社会关系？ 问题六：比较擅长或喜欢跟哪一类人（年龄、职业、地位、性格）接触？ 问题七：最不愿意跟什么样的团体和个人打交道？学员做自我分析，选择一两位学员做分享，讲师点评。建议学员回去后请主管给以建议。然后再结合身边中高端客户名单和潜质客户名单确定符合目标市场的准客户名单，用彩笔圈出。（2）总结： 通过以上分析就建立了我们的中高端客户名的潜在市场，知道了我们的未来在哪里。 虽然我们已知道自己适合的中高端客户的名单，但是我们用我们以往的方式去与他们打交道肯定是不行的。1、成功高手客户网络分析 （一） 讲师讲述鲁晓雄客户网络构建过程:（1）鲁晓雄捡到了当地财产险老总-项总的本田骄车的钥匙，与项总结识。此后每当有财产险业务时都由项总安排其相关部门经理给以处理，这样结识了项总秘书、其他部门经理、核损理赔经理等。同时还方便了为自己客户财产险业务方面的服务。经过一段时间的共同配合与交往，鲁晓雄陆陆续续的签下了许多保单。但直到两年后，金玉满堂新产品推出后，鲁晓雄找到项总，轻松的收取保费年缴2万元。（2）鲁晓雄到某海鲜城请朋友吃饭，发现这一餐厅的管理很有特色，在每一道菜的盘子边上都贴着烹饪厨师的编号。产生了结识老板的想法。于是经过几次光顾与服务员小李熟悉起来，了解到很多餐厅情况：开业时间、饭菜特色、分店数量、店员管理等，并多次赞美餐厅的服务与管理。在一次用餐后要求小李转告黄经理他将在明天上午拜访他。拜访中给黄经理提出了一些关于餐厅经营的合理化建议，并帮黄经理对其服务员进行了一些礼仪等方面的培训。（3）鲁晓雄经常给他的客户提供各样的咨询，对他们的事业给以帮助。还经常倡导他们去参加一些社会培训，使每一个客户都有很大的收获。鲁晓雄一年就为杨光培训带来了40多万的效益。同时又为鲁晓雄提供了更多的资源。 建议讲师依据以上思路讲述，或寻找当地业务高手的资料制作相仿的客户网络图。要求要能体现中高端客户转介绍的特性。2、成功高手客户网络分析 （二） 讲述精彩讲述邱小勇客户网络构建过程 邱小勇做生意失败后，在家消沉了一年，父亲都说“邱小勇废了”看公司招聘广告后他去应聘，新人培训后走上了寿险之路。因生意的失败，造成在亲朋好友中的信誉不佳。每天骑着自行车开始了陌生拜访。在以小区用调查表的形式拜访了二、三百户却只有一位姓张的女士为其开了门，但是张女士早已购买了保险，邱小勇没有强求客户，也没有放弃，还是经常与张女士保持联系，张女士被他的敬业、勤奋、真诚所感动，把自己的三个经常在一起打麻将、打太极拳的游太太、李总、赵老板介绍给他认识，这样又认识了两位林老板，一直到税务局处长苏先生。邱小勇的销售之路越走越宽。张女士看到了邱小勇用自己的努力一步步的成长变化，自行车变成摩托车，又变成了马自达，又变成了宝马。更与所有的客户一样体会到了最真诚、细致的关照。 建议讲师依据以上思路讲述，或寻找当地业务高手的资料制作相仿的客户网络图。要求要能体现中高端客户转介绍的特性。要想能够建立自己的中高端客户网络，就要调整以往的客户开拓的方式。1、是什么欧美保险业就以下几个问题做过调查： 哪一种寻找客户的方法最为有效？ 哪一种寻找客户的方法是优秀的寿险顾问常用的？ 哪一种寻找客户的方法获取的准客户有较高的成交比例？欧美保险业调查结果:成功的和有经验的寿险顾问都会乐于运用客户转介绍计划，而且认为这是最有效方法。2、为什么？（1）转介绍的重要性：LIMRA调查了六百位阵亡的业务员，以便得知他们不能成功的原因。结果显示最大的原因就是没有足够的准客户做电话约访。你最大的挑战就是要有好的客户。而且唯有做好不断开拓新的保户才能做到这一点。让我们事半功倍,获得高质量准客户的一个有效途径就是寻求客户的推荐介绍。我们应该逐渐地养成习惯。（2）业务高手与一般人员客户来源比较以上的讲解使学员认识到中高端客户开拓方式的优化的结果就是正确的运用转介绍。3、有何特性（1）组织学员研讨，宣导研讨规则。1)内容： 根据成功高手客户网络建立的过程分析，中高端客户转介绍开拓与一般客户转介绍有何不同？2）时间：研讨3分钟 发表1分钟3）组长职责： 掌控时间，轮流发言 指定记录人、发表人讲师组织学员发表2、讲师总结：（1）有目标的转介绍要想结识一个人只需要通过6个人的转介绍就可以实现。想一想我们的准客户中谁会可以给我们帮上忙，把名字写在旁边。（2）往高处走的转介绍。要求推荐人介绍比他地位或收入高的人给你。就会逐步提高我们的客户层次，获得越来越多的中高端客户。鲁晓雄通过海鲜城的服务员小李认识了海鲜城的黄经理，邱某从结识张女士到结识很多高层客户都是典型的例子。3、服务到位的转介绍4、互惠互利的转介绍我们在长期的展业中会结识各行各业的人，交接很多的客户和朋友，要珍惜我们能相识的每一个人，他是我们最大的资源。我们在希望别人给我们转介绍客户的同时，也有很多想我们一样的人也象我们一样急切的希望获得他需要的客户名单等资料，何不做做交换。总结：可以看出销售高手的转介绍都是看之无形，听之无声的。客户其实是我们最忠实的朋友，在我们专业、细致、用心的服务中，他们会无形的，自觉不自觉地为我们进行转介绍。1、 转介绍VCD观摩背景介绍，播放VCD2、转介绍流程回顾VCD可分成哪些步骤按照转介绍流程介绍每环节要点，朗读话术1、 介绍时机选择原则成交之后递送保单时客户服务过程中（送期满金、理赔金、客户出院时）保单检视后转介绍客户销售有进展时讲师强调在任何一个大话题结束后都可以马上开口。1、分组:1、2、3报数 一人扮演业务员、一人扮演客户、一人扮演观察员2、演练要求:业务员：全情投入，融入角色跟随话术内容及步骤进行面谈注意所需技巧（详情请见角色响应表）讲师宣导，要求扮演业务员的学员起立。客户：全情投入，融入角色作出适当响应在评估表内评分不要以言词/动作作出提示讲师宣导，要求扮演业务员的学员起立。观察员：必须留心扮演业务员的学员的表现在响应表内评分不要以言词/动作作出提示讲师宣导，要求扮演业务员的学员起立。2、 操作要领：时间掌控角色扮演结束后，业务员、客户、观察员先后分别做响应3、 注意事项针对行为/表现，不应针对学员本人集中所见事实，而不是凭空想象尽量保持中立，响应应具鼓励性，不应做出主观判断，响应不应太肤浅或太负面不应只给予正面或负面意见 4、 接受意见态度先听取意见，不作反驳后冷静处理无理批评最后知错能改5演练开始: 先由数一的学员扮演业务员，数二的扮演客户，数三的扮演观察员。然后互换角色，每人演练一次，每次演练时间10分钟。 观察员认真填写响应表6、演练结束总结： 据调查在客户对业务员服务满意的前提下，不给以转介绍的原因：业务员没有向客户要求 66%不愿意找麻烦 18%不知道介绍什么样的 16%所以我们各位现在最关键的是要把我们所学的充分的运用到实际的销售工作中去。请记住：已作不失，未做不得。 我司蓝鲸奖终身会员深圳分公司的曹严在今年群英会的群英论坛