贝倍舒推销计划书

贝倍舒卖场销售计划书韩国贝倍舒系润肤霜列产品组员：罗中富 吕红霞 焦丽娜 邓婷婷 陈晴目 录前言：第一章：卖场战略规划第一节：市场细分及目标市场的选择第二节：润肤霜市场的消费特点第三节：竞争者分析第二章：推销过程第一节：具体场所的选择第二节：事前准备第三节：推销技巧第四节：促销原则第五节：销售的促成第三章：常见问题及应对策略第一节：关于产品本身问题的询问第二节：询价及应对策略第三节：售后服务第四章：结束语前言：随着我国经济的迅猛发展和综合国力的逐渐增强，许许多多的国外品牌纷纷涌入我国的消费市场，并逐渐普及！贝倍舒婴幼儿护肤系列产品，作为韩国第一产品，09年进入中国市场。无论是在质量还是在口碑方面，都能让人信服！然而它的销售渠道还没普及，目前在网上销售的最好的！淘宝网相关产品销售量排名第二，各位网友的评价也相当不错！我们之所以选择这款产品，是因为我们想锻炼自己，顺便开拓一下市场！体验一下推销工作的难度，积累经验，丰富知识，了解市场，为以后的工作奠定基础！第一章、卖场战略规划第一节：市场细分及目标市场的选择一、 市场细分的概念市场细分就是从区别消费者不同需求出发，根据消费者需求和购买行为的明显的差异性，并以此作为标准将整体市场细分为两个或者跟多的具有类似需求的消费者群，从而确定企业营销目标市场的过程。二、 市场细分的客观依据与基础消费者需求的同质性和异质性。消费者需求的同质性和异质性在市场上常表现出不同的类型，一般来讲有三种类型：1同质型偏好2分散型偏好3群组型偏好。 三、 市场细分的意义1、通过市场细分，有利于企业特别是中小企业发掘最好的市场营销机会，是企业取得优势地位。2、市场细分有利于企业科学分配和集中使用资源，以最小的经营费用实现最大营销效益。3、市场细分有利于企业正对市场需求特征制订或调整企业的营销法案，有效的放矢地采取适当的市场营销策略。4、市场细分有利于更好地满足消费者的现实需求和潜在需求，能够始终不但地开拓市场。四、市场细分的标准和方法1、消费者市场细分的标准：地理细分 人口细分 心理细分 行为细分四、市场细分的步骤选定产品市场范围 估计潜在顾客的基本需求 分析潜在顾客的不同需求 剔除潜在顾客的共同需求 为这些分市场暂时定名 进一步认识各细分市场的特点，作进一步细分或合并 五、进行市场细分时应注意的问题1、在选择市场细分的标准时，应根据不同企业的自身条件及产品的特点进行切合实际的选择，不能生搬硬套，不讲实效。 2、市场细分的标准是动态的。 3、在选择细分市场的方法时，往往选择综合因素法或系列因素法。因为影响消费需求的因素往往是多方面的且是相互关联的。单一因素细分的市场很不具体，缺乏实际意义，一个理想的细分市场往往是由多个因素综合划分来确定的。第二节 目标市场选择一、目标市场营销将整体市场进行细分，然后根据企业的优势，从中正确选择一个或几个细分市场作为目标市场，并相应地采取一定的市场营销策略，使之适应每个目标市场的需要，取得理想的营销成果，这就是目标市场营销。目标市场营销主要包括三个步骤：细分市场、选择目标市场、产品及市场定位。二、目标市场的概念所谓目标市场是指在市场细分基础上所确定的最佳细分市场，即企业所确定的以相应的产品满足其需求、为其服务的那个消费者群。它是企业所确定的营销服务对象。三、目标市场应具备的条件1、拥有较理想的现实需求和潜在需求2、企业优势符合市场的特征 3、竞争对手尚未控制市场，市场竞争还不激烈四、细分市场的经济评价1、细分市场需求定量分析 2、企业需求与销售潜力 3、企业成本分析第三节 润肤霜市场的消费特点润肤霜，迅速补充肌肤所需水分，令肌肤饱满，从而防止细纹和干纹的出现，有效舒缓镇定缺水干燥的肌肤。帮助皮肤保持滋润，维持皮肤理想水分平衡，令肌肤柔嫩光滑。富含尿素成分和甘油，能吸收空气中数倍于自身的水分，形成肌肤保护膜有效防止水分散失，长效保湿油包水配方，细腻润泽，亲和肌肤，更易被吸收，时刻保持肌肤滋润亮泽。适用于各类肤质，特别对干性肌肤和易干燥部位，效果更佳。 “十一五”期间，中国化妆品行业如雨后春笋般发展，行业和市场得到了长足进步，我国化妆品销售额每年以两位数递增，即便在全球金融危机的恶劣环境下，依然保持着持续平稳增长。2010年全国化妆品销售总额1530亿元，同时，化妆品行业逐渐融入世界范围的大市场，中国制造的化妆品已经出口到150多个国家和地区。“十一五”期间，化妆品进出口贸易，除2008年和2009年受国际金融危机影响贸易值基本保持持平外，其余各年均保持两位数增长幅度。根据海关数据2010年化妆品进口4.71万吨、进口额9.97亿美元，出口36.54万吨、出口额16.20亿美元，同比2009年各数据均增长30%左右。我国在“十一五”期间逐渐发展成为化妆品消费大国，总体消费水平已超越欧盟、日本，仅次于美国，成为世界上化妆品第二消费大国，而且我国人口众多，人均消费水平还较低，还存在相当大的市场消费潜力。 2010年，中国零售市场日新月异，零售销售额和销售量均获得快速增长，2010年在日化产品中护肤品品类表现喜人。基础护理品在原有销售规模的基础上仍然保持两位数增长，截至2010年12月，洁面用品和脸部润肤品的零售总额分别达到50.6亿元和106亿元，增长率分别为16%和21%。与此同时，爽肤水、即用型面膜、眼部润肤、润唇膏等特殊护理品类异军突起，展示出巨大的市场潜力。其中眼部润肤品增长率高居各品类之首，达到了32%，爽肤水和即用型面膜紧随其后，分别为30%和27%。第四节，竞争者分析一、竞争对手分析的主要的内容 以下介绍的是竞争对手分析的框架，它为企业提供了一个思考的方法，下面介绍几种竞争对手分析的主要的方法。 1竞争对手的市场占有率分析 市场占有率通常用企业的销售量与市场的总体容量的比例来表示。竞争对手市场占有率的分析的目的是为了明确竞争对手及本企业在市场上所处的位置。 分析市场占有率不但要分析在行业中，竞争对手及本企业总体的市场占有率的状况，还要分析细分市场竞争对手的是占有率的状况。 分析总体的市场占有率是为了明确本企业和竞争对手相比在企业中所处的位置是什么？是市场的领导者、跟随着还是市场的参与者。分析细分市场的市场占有率是为明确在哪个市场区域或是哪种产品是具有竞争力的，在那个区域或是那种产品在市场竞争中处于劣势地位，从而为企业制定具体的竞争战略提供依据。 2竞争对手的财务状况分析 竞争对手财务状况的分析主要包括盈利能力分析、成长性分析和负债情况分析、成本分析等等。 （1） 竞争对手盈利能力分析。盈利能力通常采用的指标是利润率。比较竞争对手与本企业的利润率指标，并与行业的平均利润率比较，判断本企业的盈利水平处在什么样的位置上。同时要对利润率的构成进行分析。主要分析主营业务成本率、营业费用率、管理费用率以及财务费用率。看哪个指标是优于竞争对手的，哪个指标比竞争对手高。从而采取相应的措施提高本企业的盈利水平。 （2）竞争对手的成长性分析。主要分析的指标是产销量增长率、利润增长率。同时对产销量的增长率和利润的增长率做出比较分析，看两者增长的关系。是利润的增长率快于产销量的增长率，还是产销量的增长率快于利润的增长率。一般说来利润的增长率快于产销量增长率，说明企业有较好的成长性。但在目前的市场状况下，企业的产销量增长，大部分并不是来自于自然的增长，而主要是通过收购兼并的方式实现。所以经常也会出现产销量的增长率远大于利润的增长率的情况。所以在作企业的成长性的分析的时候，要进行具体的分析，剔除收购兼并因素的影响。 （3）其他的财务状况分析，如资产负债率的分析、成本分析，在很多财务管理书里都提到，这里就不再讨论。3竞争对手的产能利用率分析 产能利用率是一个很重要的指标，尤其是对于制造企业来说，它直接关系到企业生产成本的高低。产能利用率是指企业发挥生产能力的程度，很显然，企业的产能利用率高，则单位产品的固定成本就相对的低。所以要对竞争对手的产能利用率情况进行分析。 分析的目的，是为了找出与竞争对手在产能利用率方面的差距，并分析造成这种差距的原因，有针对性地改进本企业的业务流程，提高本企业的产能利用率，降低企业的生产成本。4 竞争对手的创新能力分析 目前企业所处的市场环境是一个超竞争的环境。所谓的超竞争环境是指企业的生存环境在不断的变化着。在这样的市场环境下，很难说什么是企业的核心竞争力。企业只有不断的学习和创新，才能适应不断变化的市场环境。所以学习和创新成了企业的主要的核心竞争力。 对竞争对手学习和创新的分析，可以从如下的几个指标来进行： 1）推出新产品的速度，这是检验企业科研能力的一个重要的指标。 2）科研经费占销售收入的百分比，这体现出企业对技术创新的重视程度。 3）销售渠道的创新。主要看竞争对手对销售渠道的整合程度。销售渠道是企业盈利的主要的通道，加强对销售渠道的管理和创新，更好的管控销售渠道，企业才可能在整个的价值链中（包括供应商和经销商）分得更多的利润。 4）管理创新。在我国，企业的管理水平一直处于一种较低的层次上。随着中国加入WTO，国外的资本更多地参与到了国内的市场竞争中。在这样激烈竞争的市场环境下，企业只有不断的提高自身的管理水平，进行管理的创新，才能不被激烈的市场竞争所淘汰。 通过对竞争对手学习与创新能力的分析，找出本企业在学习和创新方面存在的差距，提高本企业的学习和创新的能力。只有通过不断的学习和创新，才能打造企业的差异化战略，提高企业的竞争水平，以获取高于行业平均利润的超额利润。 5对竞争对手的领导人进行分析 领导者的风格往往决定了一个企业的企业文化和价值观，是企业成功的关键因素之一。一个敢于冒险、勇于创新的领导者，会对企业做大刀阔斧的改革，会不断的为企业寻求新的增长机会；一个性格稳重的领导者，会注重企业的内涵增长，注重挖掘企业的内部潜力。所以研究竞争对手的领导人，对于掌握企业的战略动向和工作重点有很大的帮助。 对竞争对手领导人的分析包括：姓名、年龄、性别、教育背景、主要的经历、培训的经历、过去的业绩等等。通过这些方面的分析，全面的了解竞争对手领导人的个人素质，以及分析他的这种素质会给他所在的企业带来什么样的变化和机会。当然这里还包括竞争对手主要的领导人的变更情况，分析领导人的更换为企业的发展所带来的影响。 三、 企业进行竞争对手分析应该注意的问题 企业要做好竞争对手分析的工作，为企业制定战略提供充分的依据，除了掌握一些常用的分析方法以外，还要注意以下几个方面的问题： 1建立竞争情报系统，做好基础数据的收集工作 要对竞争对手进行分析必须有一个基础来作保障，这个基础就是竞争情报的系统和竞争对手基础数据库。 竞争情报系统包括：竞争情报工作的组织保障、人员配备、以及相应的系统软件支持、竞争情报个方面的内容。只有建立了竞争情报的系统，才会将竞争对手的监测和分析，变成一项日常的工作，才可能及时地掌握竞争对手的动态，为企业决策提供及时地信息。2建立符合行业特点的竞争对手分析模型 不同的行业有不同的特点，比如有的行业关注投资回报率，有的行业更关注市场占有率。同时行业所处的阶段不同，关注的焦点也会不一样。所以企业有必要建立符合自身行业特点的竞争对手分析模型。绝对不能照搬照抄。 3加强竞争对手分析的针对性 对竞争对手的分析，每一项都应该有其针对性。有的企业在对竞争对手进行分析的时候，往往把所能掌握的竞争对手的信息都罗列出来，但之后便没有了下文。所以这里要明确对竞争对手分析的目的是什么。按照战略管理的观点，对竞争对手进行分析是为了找出本企业与竞争对手相比存在的优势和劣势，以及竞争对手给本企业带来的机遇和威胁，从而为企业制定战略提供依据。所以对于竞争对手的信息也要有一个遴选的过程，要善于剔除无用的信息，避免工作的盲目性和无效率。第二章 推销过程第一节 具体场所的选择一、洪翔幼儿园的选择作为一名推销员，首先得考虑与自己推销的产品的场所。洪翔幼儿园是我们首先选定的场所之一。因为和我们所推销的产品紧密相关-韩国贝倍舒婴幼儿润肤霜，只有在宝宝相对集中的地方推销我们的产品才成为可能！二、南干桥广场南干桥广场是供人们休闲的地方，尤其是在温暖的阳光的照耀下，很多年轻妈妈会带着宝宝出来晒晒太阳。特别是中午和下午到时候效果跟好！三、医学院家属楼出于天气原因的考虑，我们备选了医学院家属楼作为最后的推销场所。因为如果遇到下雨天，在外面推销的计划就不可能执行！事实证明，我们做了正确的选择，因为我们碰到了下雨天！ 第二节 事前准备一、了解环境推销环境是指与企业推销活动相关的所有活动包括宏观环境和微观环境两个部分，宏观环境是指那些直接或间接作用微观环境，并因此而造成市场机会或足以影响社会的力量包括：人口环境、经济环境、社会文化环境等；微观环境是指对企业的产品和服务及其目标市场构成影响的各个方面，包括：企业内部条件、购买者、竞争者等。二、产品准备 了解产品时推销成功的秘诀，没有比推销员对自己的产品不熟悉更容易让本来想来购买的顾客逃之夭夭。一个优秀的推销员不仅要充分了解产品，还要对产品作细致的分析！主要包括：了解产品的特性、了解产品的功能、了解产品的保养措施等。三、调查顾客顾客是推销事业的基础。作为一名推销员，每天的日常工作离不开与自己的目标顾客打交道，拜访顾客、引导顾客、服务顾客等等。除次之外还必须得了解：顾客的需要、顾客购买动机、顾客购买行为等等。 第三节 推销技巧 一、语言技巧语言艺术要求促销员在接待顾客时，要注意讲究文明用语和说话的技巧。文明用语和说话技巧是不同的：文明用语以选择词语为主；说话技巧则侧重在如何灵活委婉地使用词语。只有两者有机地结合起来，才能引起顾客的兴趣，听起来更自然、更舒服。二、询问的技巧（1）、主动询问表示热情1）顾客走近堆头或产品陈列时，促销员应首先与顾客打招呼。 2）当顾客注视促销产品时，不要盲目的打断其观看，可以恰当的引导“这是”“这种产品主要针对有很好的作用”。3） 把握时机、问得恰当三、达公式最伟大的推销员海英兹?姆?戈得曼所总结出的爱达公式，就是总结出了购买和推销的规律性的东西！这个公式直指人心，道出了人们在购买过程中的心理阶段，握住了它你就握住了推销技巧的核心。爱达公式是这样的：第一步，引起顾客注意（Attention）。即将顾客的注意力吸引到推销活动和推销品上来。第二步，唤起顾客兴趣（Interest）。即促使顾客对推销品或购买抱有积极肯定的态度。第三步，激起顾客购买欲望（Desire）。即促使顾客对推销品产生强烈的拥有愿望。第四步，促成顾客采取购买行为（Action）。即推销人员运用一定的成交技巧来促使顾客进行实际购买四、形象吸引形象吸引顾名思义就是注重自己的形象，包装好自己，这是前提；其次还得借助外部力量来包装自己和相关的产品。比如说：在幼儿园门前摆摊是摆放一些气球或小型玩具，这样就可以吸引小朋友的注意，这样宝宝的妈妈很有可能过来看看，机会就是这样带来了！五、把利益画在顾客的心中顾客在选择产品时，考虑到三个方面的风险：经济风险；效用风险；社会风险。而效用风险是顾客更为重视的。当我们把产品的利益放在消费者眼前时，他们就会考虑我们的产品 第四节 推销原则 一、概念 推销原则是这个推销活动的指导思想与基本原则，只有正确掌握了推销原则推销员才能使整个推销活动有所遵从，减少推销失误，提高推销成效。二、主要分类：（1）互利互惠 谓互利互惠就是指推销人员推销品 的交易能为买卖双方带来福利。主要表现为以下几个方面：1、在现实的交易中，买卖双方的目的都是非常明确的。2、互利互惠能增强推销人员的工作信心。3、互利互惠能有利于业务的发展。（2）诚信推销 信是属于道德范畴，诚信推销既是对推销人员的素质与道德水准的要求，也是对推销人员的职业规范的要求。（3） 熟悉自己的产品。 销大师会认真仔细地分析自己推销的产品或服务，彻底了解产品或服务的每一项优势。因为大师们知道，如果你不了解、不相信自己的产品或服务，你是无法成功将其推销出去的。 （4）信任自己的产品或服务。 大师从不销售连自己都不信任的任何东西。他们知道无论自己如何向客户介绍这些问题产品，他们的大脑都会不自觉地将这种不信任传递给客户。 第五节 销售促成一、成交信号的捕捉 销员帮助顾客做出使买卖双方都能接受的交易条件的活动过程。顾客表现出来的的成交信号主要有：1、 情信号这事根据顾客的表情和体态中所表现出来的一种成交信号如在洽谈中面带微笑、下意识的点头表示同意你的意见、对推销的产品表示兴趣和关注等等2、语言信号所谓语言信号就是顾客通过询问使用方法、价格、支付方式、售后服务等。3、 行为信号这需要主要观察顾客的一些行为习惯特征来判断顾客是否购买。比如：反复阅读文件和说明书、查看或询问合同条款、要求推销员展示样品并要求试用等。二、促成销售的策略1、促成销售的方法（1）试用成交法 的推销技巧是指先使用后购买的的推销方法，也就是推销员先将产品或试用品交给客户，并教会客户使用方法，让客户使用和体验产品一段时间，通过体验，如果满意再决定是否购买。 （2）假设成交法 假设成交法是指尚未确定成交，对方仍有疑问时，推销员就假定顾客接受推销建议而直接要求其购买的成交法。假设成交法的优点是节约推销时间，并且效率高。 （3）最后机会成交法 最后机会成交法是指推销员直接向顾客提示最后成交机会而促使顾客立即购买的一种成交方法。这一方法要求推销员运用购买机会原理，向顾客提示“机不可失，时不再来”，给顾客一定的成交压力！ 最后成交法的关键在于把握有利的时机，若使用得当，往往具有很强的说服力，产生立竿见影的效果！第三章 常见问题及其应对措施第一节、 关于产品本身的问题一、 产品异议是指顾客对推销的产品的使用价值、质量、规格、品牌、样式、包装等方面的异议，它表明顾客已经了解自己的需要，但是却担心所推销的产品是否满足自己的需要。这类异议带有一定的主观色彩，主要是顾客的认识水平，购买习惯及其它各种社会成见影响所造成的，与企业的广告宣传也有一定的关系。推销员应该在充分了解产品的基础上，采用实用的方法进行比较说明，消除顾客的异议。常见的关于产品本身的问题及应对策略有：1、 没怎么听说过贝倍舒，也不知道是真之假？应对策略：您好，贝倍舒是韩国第一品牌，09年进入中国市场，现在只有在郑州才有实体店，其他地方都是在网上销售的。您还可以在淘宝网上搜一下就知道了，在网上销售排名是第二位！我们的产品上有刮刮码，刮开打电话就可以辨真伪！2、 在价格上，同样是润肤霜，贝倍舒怎么就这么贵呢？应对策略：您好，首先我们的产品主要针对婴幼儿的红脸蛋和脸蛋起皮，在这方面非常的有效，我们可以承诺在35天没有任何效果的话，我们就全额退款。她之所以贵，是因为它更专业！3、 我们很担心你们的产品会不会有副作用？应对策略：您好，这个完全可以放心，因为贝倍舒的广告是“可以吃的护肤霜”。它的成分都是纯天然的、绿色产品。没有任何副作用。4、 贝倍舒有什么特点？应对策略：您好，我们的产品纯天然制剂，不含液体石蜡、油等对人体有害的化工原料，既安全又无副作用。温柔而又无刺激性，很适合宝宝的日常护理。贝倍舒含有抑菌因子，保护宝宝免受细菌的干扰，全面提高宝宝肌肤的抵抗力！第二节 询价及应对策略一、 常见的询价及应对策略有如下几种：1、你们的产品怎么这么贵，其他的十几元就能搞定？应对策略：您好，其实我们的产品已经很便宜了，因为它的市场价是38，网购价是28，而我们是以网购价给你的，你也省去了许多邮费啊！再说我们是在实习，不以赚钱为目的的!2、你们的价格悬殊这么大，是不是质量有问题呢？应对策略：您好，我们的价格低是因为我们进货的渠道很优越，减少了中间商的费用，我们的质量是完全保证的，在我们的产品盖上，有我们的防伪标签，只要你打开打一个电话就知道真假了！第三节 售后服务所谓售后服务是指企业及推销员在商