洞庭银鱼营销策划.doc

洞庭湖不但盛产一般的淡水鱼， 而且还盛产大量珍稀名贵的鱼类，其中在岳阳洞庭湖水域产有一种洁白细小的鱼叫银鱼。银鱼是一种适应范围广, 食物链短, 生长快, 繁殖力强, 经济价值高的小型经济鱼种。其肉嫩味美, 营养丰富, 国内市场和出口创汇前景广阔, 故已列入国家水产资源中重点繁殖保护对象之一, 倍受关注。银鱼作为洞庭特产，应将自身的产品向外推广，开发新兴市场。作为湖南省会城市的长沙，是湖南省政治、经济、交通、文化、金融、信息中心，是中西部最具竞争力城市，是华中地区主要的中心城市及经济中心之一。近年来长沙经济获得了飞速发展，近年GDP总量跃居全国省会城市第七位。洞庭银鱼把长沙作为行销区域的选择充满了竞争优势。一、SWOT分析：优势：洞庭银鱼不但肉质细嫩，而且含蛋白质丰富，并具有宽中健胃、滋阴补肾之功能。食时，一般将鲜银鱼取熟猪油煎炒或以瘦肉、鸡蛋烹汤，是味道鲜美的佳肴。此外，晒干后，做汤或煎炒也各具千秋。岳阳筵席上的“银鱼三鲜”，味道鲜美，脍炙人口。洞庭湖银鱼还可制银鱼干，纤细灵秀，形如玉簪，不变味，不变质，耐收藏，从古到今都是馈赠亲朋好友的佳品。食用银鱼干时，用温水浸泡涨发，洗净后便可烹调，或炸、或炒、或蒸、或做汤、风味无不绝妙，或酥或脆、或软嫩或筋道，尽在不言中。岳阳是历史名城，享有盛誉，广为人知，具有历史影响力，银鱼作为岳阳的特产能够更容易被人所接纳，经过宣传更能够被人们所知， 长沙北接岳阳，两地距离近，同时岳阳和长沙站武广高铁的沿途站，交通便利，经济环境好，同为湖南的两大城市，长沙和岳阳有着相似的饮食习惯，长沙人善于加工贮藏菜肴，巧于烹饪，银鱼面对的是长沙的中高档的消费者，虽然在长沙有银鱼销售，但是不是很具规模，因此在长沙具有很大的潜在市场。 劣势：银鱼产卵在数九寒冬的湖面冰雪之上、卵子随冰雪溶化呈现出凉粉状，晶莹透明，浮于水面、到次年开春气温回升，它才开始孵化，直到五月份才尾成鱼。由于生长缓慢，所以产量不高，价格也很昂贵。二、营销目标：湘江纵穿长沙，也使长沙人喜欢吃鱼，对于并未被消费者熟知的洞庭银鱼进入长沙市场， 在三个月内，实现产品被消费者熟知，打开在长沙的市场，并且应该在消费者中占有一定的市场占有率。年内让银鱼在长沙的市场份额有很大的提高，达到40%。在超市供货架的占有额为50%，作为一道佳肴在酒店的份额要达到80%。 三、营销战略：应该把目标市场定位在长沙的排除支出还能有一定剩余的消费者上，银鱼生长缓慢，产量不高，导致其价格较高，收支相抵的消费者无法拿出更多的钱去消费。洞庭湖银鱼在长期繁衍中，分为好几个品种，其中以短尾银鱼和寡齿短吻银鱼为上品。这两种银鱼体长8厘米左右，通体洁白无鳞，若无骨无肠而呈半透明状，既肥嫩，又鲜美。据现代营养学分析，银鱼营养丰富，具有高蛋白、低脂肪之特点，并认为银鱼不去鳍、骨，属“整体性食物”，营养完全，利于人体增进免疫功能和长寿，中医认为银鱼叶甘，性平，回补虚，健胃、益肺、利水，可治脾胃虚弱、肺虚咳嗽等疾患。与一般的鱼相比口感好，营养价值高。烹饪的方法众多，并且不失营养价值。产品战略：努力做好核心产品，更加强调产品口感方面，也要保证实体产品的质量，美化产品的包装，实现附加产品的市场化，做好产品的服务，在消费者不懂得怎样使用的时候，详细的讲述其使用方法，同时还可以生产和加工新的品种，如银鱼罐头，干银鱼等等。在消费者心中树立良好的产品形象。渠道战略：可以自己在长沙开店，利用交通便利经营，完善自己的管理方式，将自己的观点融入经营理念，利用直销员推广产品。也可以和酒店签约，为酒店提供这样美味的食品，成为餐桌上的一道经典，为银鱼的推广提供条件。同样也可以和超市合作，将产品放入超市的供货架上，本产品的多样性展示给消费者，以供消费者选择。或者是在网上设店，通过网络使产品能够被了解，减少开店成本，获得更多的资源。促销战略：银鱼的来历，有一个美妙而神奇的传说。相传王母娘娘因孙悟空偷了她的蟠桃，气得两眼冒金花。成天无精打采，披头散发，不幸将头上两根银簪掉落在洞庭湖里，化成一对银鱼，洁如水晶白如银，体形细小而透明，这就是人们常说的银鱼的始祖。可以将银鱼的来历利用像湖南卫视、湖南经视频道等媒体通过美妙的动画效果展示给消费者，消费者定会被传说所吸引，同时也知道银鱼在古代有很多佳话：唐白居易也曾写诗赞美，甚至乾隆在下江南的时候也多次