电销人员如何绕过开场被拒.docx

电销人员如何绕过开场被拒众所周知，现在的电话销售不好做，每天都在被拒绝、被挂电话、甚至被骂，信誉度太差了，一打电话客户都觉得我们是骗人的。但是销售是没有套路的，而套路也只是说是一时的。只有真诚才会被客户所接受。所以说今天的话我会从三个方面给大家进行分享。第一哪些开场的话术总被拒。我会列举一下大家现在经常会使用的话术让大家明白我们哪些话术在哪个点上，经常被卡后被拒。第二下总被拒绝的核心原因。我相信任何事情的原因肯定是在本身我会帮助大家来进行分析。第三如何正确的破解总被拒。被拒绝，肯定是有原因的，肯定是我们的某种行为为让客户觉得不舒服，不合适，客户不愿意跟我们产生交流和互动，才会被拒绝，也会教会大家正确的逻辑和方法。一哪些开场的话术总被拒好的，我们来看第一部分相信大家已经简单地看了一下话术，那这些话术也是大家经常用的。很多时候大家上去就会问，你是不是做养殖的还是做经销的。而这种拒绝率是最高的。1. *你好，王老板是这样的，我是什么，什么厂家的，请问咱们是做经销的还是做养殖的？那接下来的话客户会很快挂掉电话，那我们来记忆看一下那为什么会出现这种现象呢？其实当我们说出这句话的时候就很明显地暴露了我们的目的性，再加上刚才我给大家示范的语气。大家应该换位思考一下，如果你是客户，那肯定已经明白。销售人员的套路到底是什么，那接下来可能就要推销产品。所以这种目的性的语气语气加上目的性的语言，就是销售的套路，客户听了之后都是知道你是卖产品的，所以会被拒。2.*喂，你好王老板，听说您这边是做养殖的还不错，所以今天给你打电话主要想跟你学习，学习。前边说的话很不错，然而接下来我就可能就会问她，你那边主要是养什么的。而这种直接性的过度也会让客户挂掉我们的电话，因为也说明了我们的目的性。3.你好王老板看咱们是做养殖的还经销的咱现在生意还不错吧，当客户问到你是干什么的，那我们这边可能会直接回答，哎呀，我这边是什么厂家的，我们厂主要是干什么的， 而客户问你干什么的目的并不是问你是谁，而刚才我们回答的是我是谁。然后我才是过渡的，我是干什么的，对于这个问题客户只是想了解一下你这次打电话的目的是什么，对方想要的是一个纯粹的目的，就是你告诉他，你打电话主要是想干嘛。但是我们又不愿说或不敢说，觉得我们说我是卖药的客户不接收。但实际上在第一次打电话的过程中，我们的目的可能不是卖药，但是我们不知道该如何进行转折。4.那最后一个第四点就是刚接通。喂对方肯定就挂了，或怎么打对方就是不接，以后都没有接通过。或者接通之后对方就不说话，就等着你开口。而且这种情况我们需要的是勾起对方接话的欲望，比如说。我们接通电话之后，包括之前在课程中也讲到。当我们接通电话的时候，我们就应该判别对方当时所在的环境。现在对方的心情。甚至对方此时此刻正在干什么，你都应该有所察觉，只有这样的过程中的话，你才不可能说一上来就被拒或者没有说话的机会或对方根本就不搭理我们，比如说。现在什么什么节马上就要到了，祝你什么节好，如果对方已经接通没有说话啊，你上来就祝福一句。比如，你可以说，哎呀我老板端午节马上到了，先祝你端午节安康。当对方听到这样一句祝福的时候，对方还是愿意给你说话的机会，不管你是不是卖产品的。所以说很多的时候刚接通。对方就挂或者对方不接接通不说话，是因为他确实已经接过很多的电话，对于电话营销的套路，也是非常的了解。这就需要我们在刚开场的时候就需要有一定的准备。好的，这是讲的，关于第一部分，我们总是感觉被拒的，话术到底是为什么被拒？更多的时候，有可能是因为我们的语气，可我们的心情，以及状态都会传染给客户。主要的话是让大家明白我们在日常的话术当中被拒绝，有些时候并不一定是话术本身的问题，而是说，我们随着环境和对方当时的心情状态以及我们沟通话术的逻辑，可能是缺乏欠缺以及没有办法进行一个有效的转化啊，大家也知道。我们存在的问题，日常表现都有哪些。二总被拒绝的核心原因那接下来给大家分享我们的第二部分就是关于硬性被拒的核心原因主要是什么。我也给大家总结了三点。1.那首先我们来去分享第一点就是我们做电销工作必须明确的一个事实就是拒绝是常态，拒绝也是客户的习惯。而其实针对第一点，之所以我们被拒绝，很多的时候跟我们的心情有很大的关系，可能对于这一点大家并不是特别的理解，会觉得我打电话跟我的心情。确实有关，但是这个的话会影响客户拒绝吗？很多时候我们大部分人的心理是知道拒绝，但是我没有办法接受拒绝，就是我们一打电话。你知道客户会拒绝，也知道这样的话会拒绝，但是还会不由自主的说出去。真相很简单的，跟客户表达我们的目的是什么，反而很多的时候，客户给的拒绝会更加的直接。所以，当我们在打电话的过程中的话，首先我们心态是必须要接收的就是：拒绝是常态，也是客户的习惯，我们需要去理解这种客户的习惯。客户所需要的也是一种被理解被尊重的一种心情，比如说，我们经常也会遇到这样的。确实是准客户就是他确实是做养殖的或者经销的，我们的电话营销已经打过很多遍电话了，他今天电话就给你说啊，求你了，对不起，我真不干了你别打了。说明对方 心情就是特别的无奈，他需要的是一种被理解和尊重，而这个时候我们就需要什么呀，要变通。而不是向我们正常的话说问他啊，你是不是之前被电话营销骗过啊，是不是今天经常给你打电话呀，而这些都不足以安慰客户的心情。那就是第一点，大家知道我们被拒绝的核心原因是什么，很多的时候客户就是需要一种被尊重的心情和被理解2.那第二点就是拨打电话前准备不充分。我想突出的是准备不充分，导致客户拒绝后，没办法有效的变通沟通找到机会。其实在打电话过程中，首先我们要准备的是心态，每堂课程我都会不断的强调心态，对一个营销人员是非常重要的。而我们的心态就某一层面来讲就代表我们的信念，比如说我们内心里会觉得。那我打这个电话就是没有希望。甚至没有效果。我说我们就抱一种被等待和拒绝的这种心情，根本就没有思考我今天打这个电话是打给谁，他是干什么的，哪个区域的，或者说有没有我之前了解过的信息对他是比较适合的都没有这样的思考。当你没有这样思考的时候，那么你给他打电话过程中。首先目标不清晰，更不知道要说什么或说什么才能够引起对方的兴趣，到底说什么才能够引起大家兴趣，根本就不知道。到底该怎么跟经销商沟通，说什么话题，他是感兴趣的。有些时候是话题的问题，那所有的话题再展开之前给客户创造一个愿意沟通的环境，这个是最主要的。而愿意沟通的环境又取决于我们的准备是否充分。让别人觉得即使我们对于技术和行业不专业，但是我们对于销售的沟通是比较专业的。3.那第三点就是沟通电话时大部分属于机械式工作，那我要强调的重点是机械式工作。只能是缺乏对于客户环境、状态的把控话术的死板。第一首先我们又提到了状态，这个问题。状态，这是什么呀，指的是今天一天我们在。展开工作或打电话的过程中。你的心里就应该有预期我今天的工作的标准是什么，我打给谁打多少通。沟通多少个客户。我应该以什么样的状态，跟客户产生沟通。那你准备好这些的时候，那么你跟客户沟通过程中才会有状态，而不是说今天上班呢，今天我的任务是公司的考核了，五十通一百通一百五十通。然后就要开始打电话，根本不具备有任何的思考。第二个关于我们的精力和注意力的问题，我们在打任何一个电话的时候，我们的精力和注意力一定要专注。什么叫专注，那就是我们必须随着客户的环境。比如说最重要的是心情来决定怎么开场和怎么交流，很多时候我们在打电话的过程中，特别是机械式的工作，我们可能不具备任何的心情，今天就是上班，今天就是打电话。运气好了，跟个意向客户就可以出单，运气不好了，今天打一天的电话都是没有效果。所以说我们在机械式工作的同时的话就忽略了，对于客户心情的把控。而作为电话营销的客户，我们应该能够发现很多的时候客户的心情变化是比较多的。比如说客户就有种心情，我今儿个就是不想接电话，我也知道你就是来给我来去沟通的，但是我就是不想理你。所以在下一步的沟通过程中，大家首先从自身进行调整。很多的时候很多伙伴都会觉得老师，有没有一种开场白可以让客户立马就喜欢我和认同我。目前来讲的话。我觉得这个是比较困难的，任何时候，我们跟任何人沟通，首先沟通的氛围是比较重要的。沟通的氛围，也依据对方的心情的去做决定。所以之前在讲课的过程中，我也会经常去提到一个问题，我们首次跟客户进行沟通的过程，你的目标是很重要的，而我们在开场的过程中跟客户进行沟通你的核心目标就是让客户不反感。而不是说喜欢你，然后你怎么样能够勾起他的兴趣，而那些都是需要一个。逐步的建立信任的过程。所以这一点大家心里必须明白。所以，大家内心必须有这样的一种信念-我们跟客户信任的建立，就是需要时间和我们的努力，和对客户的用心和精力的专注三如何正确的破解被拒 第三部分就是如何正确的破解被拒，这样的一个局面，关于第三部分的话我大致也分为了四个步骤，你刚才让大家明白了我们日常说的哪些话术是被客户拒绝的。然后给大家分析了被拒绝的原因主要是什么。他这个根源在哪个地方，逻辑在哪个地方，那第三部分的话就给他两句分解一下。怎么样可以被拒。破解这种被拒了这种局面。 第一个小章节就是做充分的准备。充分的准备，也给大家列了三点，第一点，就要准备好状态，还是把准备好状态来去作为第一位，就是因为状态，对于电话销售工作确实很重要，很简单，就像我们打电话的声音确实能够客户传达一种力量，当你今天心情不是特别好的时候，你可以将自己的心情调整一下，然后再进行拨打电话。或者说，比如说下午，你中午刚休息好。下午准备上班之前确认你的整个嗓音和状态都还没有回来的时候，那你也需要调整一下，让自己尽快步入一个相对比较饱满的状态，而这个时候跟客户沟通你的精力是比较旺盛的，而且是比较专注的。当你专注的时候，你就会知道你沟通的重点是什么，也会知道自己沟通的思路是什么，第二点的话是准备好思路。比如说我们的思路从哪里来呢，比如说当季节性的产品或记忆性的需要我们知道客户有需求的时候，那我们就知道。我们沟通的方向在哪个地方。要比如说，因为行情的原因，我们也就预测到了，当我们给客户打电话的时候，客户有可能会说什么样的问题，你也可以在速度上去做一个调整。比如说，最近端午节了，很多公司都在做活动，那针对不同的客户群体，我们可能也会准备好思路来去沟通。我应该什么时候去做切入和转换。 第三个是准备好话题。那像刚才我已经举了很多的案例。准备好话题，话题是依据我们对于客户的了解。比如说对于客户年龄的了解，我们就知道怎么样的沟通或怎么样的方式来展现。跟对方聊，对方会比较关注，比如说客户的规模，也决定了我们聊的话题的层次。这都是比较重要的，所以说做充分的准备，不仅仅指的是像之前给大家培训到的。你要准备纸呀，本儿呀，最简单的心态呀，嗓音啊，现在你的坐姿呀，除了这些最主要的是。你的内心活动，或者说你的精力专注于需要有个方向，就这样的每次沟通才会有所成效，最起码你的心里会有一个预期。第二章节第一点是充分的准备，第二点是带着目标。当每次谈这个带着目标的时候，大部分伙伴都不是特别理解，觉得这个目标是什么，对于新客户哪有目标，我的目标就是卖货，很多时候只要大家细心下来思考，我们就发现。每一次当我们状态饱满的时候，有个清晰思路去打电话的过程中的话，我们就会根据客户的不同。来去知道此次我们沟通到底沟通到哪一种程度。所以带的目标指的是什么呢，第一，我们需要细分一下客户群体。当今天你拿到了这一份电话资料之后，你需要把所有的客户的资料进行一个简单的过滤。看一下都是有哪些客户干什么的养什么的多大规模的。心里有一个大致的预期，如果什么信息没有那你也需要有一个预期。第二个预估市场的特性。当你拿到这份名单的时候，我拿到哪个区名单的时候，依据你之前的社会经验。或者是同事朋友客户跟你分享和传递的信息的经验。你需要知道不同的市场是有不同的特性的，他们对于消费产品的习惯，对养殖的习惯，对于沟通的习惯，对于合作的习惯都是不一样的，所以你需要预估一下市场的特性。现在我们心里要知道哪一类产品在这个市场上推广会比较好的，而这就要求了，你需要对公司的产品有一个了解。第三个是决定沟通的程度。当你确定了第一点和第二点。也知道不同的地区不同人的习惯不同人的性格和要求，那我们也知道。针对这样的客户应该怎么样，慢慢的沟通。所以针对不同市场，对于畜牧电销来讲，这一点也是比较关键的。第三章节分享的是保持耐心，保持耐心这四个字儿的话是比较简单，但是做到是非常难的。比如说，我们都想很快的见到结果，但是想一想哪一次打电话正好你打到客户说，哎呀，太好了，最需要的你打得真及时。像这样的情况基本没有，或少之又少。所以保持耐心是很重要的，保持耐心，就是需要什么呀，有一个很好的心态。我们有个很好的心态，这不是一个空洞的概念，首先你需要做到的第一点就是预测客户的反应。我们对一个事物是否有耐心，取决于什么呀，我们对于事物的了解程度。发展的规律的变化，了解，所以说，第一个是需要预测一下客户的反应。当我们知道我们打过去之后客户很可能会有什么反应，我们就知道该如何应对心理就会有所理解。所以第二点的话就是理解客户的心理。客户其实特别为难，很多的时候我听很多伙伴打电话。为难的不是我们说什么，而是客户回答我问题，他很尴尬。客户回答什么取决于我们说了什么，但是我们问了问题之后客户很难回答，又很难配合到我们，我们就觉得客户不会不太配合，很多时候，我们需要理解客户的心情。也知道客户在接到这种电话之后他最想要的是什么。所以我们需要让客户明白我们的目的和我们的心情。我们此次沟通的目标，要多一些耐心，让客户跟我们之间做一个相互的了解。这个过程是必须有的。不管是成交前还是成交后相互了解是比较重要的。当我们明白这样的一个意识之后，那我们才能够做到第三点就是和谐的变通拒绝，很多的时候。客户不拒绝是没有办法的，因为他每天会接到很多的电话，他不可能对每一个接通的电话都会和颜悦色，也不可能说对每一个接通的电话都会告诉他有需求，我就想找产品。哪怕是有需求，他也会根据产品的需要。根据他自己的需求的，紧急程度或根据他此时此刻的心情，甚至连沟通的语速。你沟通的语气和沟通的感觉，让她觉得舒服不舒服，决定我要不要跟你产生沟通互动和了解。所以当客户在拒绝的过程中的话先考虑一下，他此时此刻拒绝的原因，可能是因为什么。是因为的确不需要还是就压根儿很反感，还是说就是说一说而已，然后再决定我们怎么样向客户进行变通和沟通。第四章节就是调整方式，这一点是大家用的比较少的。能否调整的话，也取决于大家在打这个电话是否真的用心，真的像我经常会大家说的一样。电话营销，想不再拒绝了，其实很简单，把客户当人看就可以了，每次说这样话的时候大家都会觉得特别搞笑，实际想想就是这样，很多的时候，我们更像是一个小孩儿。我们说的话还必须对方得配合，对方不配合我们觉得他不乖不听话，甚至我会责备客户和教育客户。所以说调整方式，对于一个职业的电话营销来讲是比较重要的。而且未来的市场竞争中客户更喜欢的是职业化的专业性强的电话营销人员。所以调整方式的第一点，就需要什么呀，大家需要根据环境来调整一下语速。比如说。环境，包括哪些，包括你能够听见的声音，这个声音，不仅是空间环境的声音，比如说客户的声音，可能客户的声音也就传递了这个人的性格，是急的还是慢的，此时此刻的心情是好的还是坏的，这些环境都是能够感受到的，而这个时候的话，你会根据环境来调整语速会让对方觉得你跟他是在一个频道的。 以上就是我分享的，第三部分的内容。也是针对如何能够破解，准备去给大家分享的四个步骤和方法，举了很多的实际的案例，这就需要大家在，工作开展的过程中进行转化和应用。最主要是大家需要听懂逻辑和思想，话说我相信大家都不缺，主要是需要先领会后转化。第三点比较重要的就是大