高校教材征订方法与技巧谈.doc

高校教材征订方法与技巧谈 每年春秋两季的高校教材征订是教材销售过程中非常重要的环节,在当前教材市场竞争激烈的环境下,及时正确地进行征订是保证教材销售、促进教材销量增长的有效手段。 1.高校教材竞争日趋激烈 高校每年招生稳定,学生数量众多,教材市场广阔,已成为很多出版社的必争之地。从基础课程教材到专业课程教材,从中职院校教材到本科院校教材,都有多版本的教材供院校教师选择,出版社以各种各样的营销手段争夺客户,占领市场,竞争日趋激烈。但教材征订作为原始的教材营销手段,现在仍是极为重要的营销方式之一,发挥着无可替代的作用。只是随着需求的变化、教材供应的变化、市场竞争的变化,征订的方式也在发生着变化。 2.建立教材选用者数据库 谁是教材选用者,谁就是教材征订的对象。建立教材选用者的数据库,是做好教材征订工作的必要条件之一。教材选用者数据库可以通过多种方式建立:通过网络收集和整理院校资料,根据发货记录建立教材选用者档案,积极参加各种相关会议收集教材选用者信息。经过长时间的积累就能较全面地建立起适合各教材出版社的教材选用者数据库。有了教材选用者数据库,开展教材征订工作就可以做到有的放矢。 3.充分了解教材选用者的需求 教材能不能被市场接受,关键是教材选用者对教材是否认可。了解教材选用者的基本需求是做好教材征订工作的基础。 首先,教材选用者会关心教材内容是否适合其教学的需求,包括教材的内容质量、编写体例,以及是否适合其培养方向和教学安排等。样书赠送是必不可少的一个环节,这几乎成为让教材选用者初次选用该教材必须做的工作。通过教材选用者数据库,和选用者建立联系,根据教材选用者的需求进行教材样书的赠送是对初次选用者征订的第一步。教材选用者对教材的作者、出版社、定价、获奖情况,以及教材是否为全国或部级规划教材也很关注,这些都是征订中应该注意的问题,营销中可通过各种方式表现出来。 4.充分利用全国大中专教学用书汇编进行征订 全国大中专教学用书汇编(以下简称教目)是最早、最权威的教材征订目录,在教材征订中发挥着重要作用。近年来,它每季的征订教材品种不断增加,出版社对它也越来越重视,院校教材征订中对它的依赖也很大。教目每年分春、秋两季发行。它要求出版社至少提前半年提供新教材、重印教材的征订信息,这就要求教材编辑、营销部门早着手、早规划、多协调,准确及时地提供征订信息。一旦上了征订,还要做好教材供应工作。 5.做好教材的补充征订 教目征订截止时间较早,对教材出版的准确时间要求又较高,很多不能确定按时出版的教材,就不能提前征订,但这些教材到时又可能会出版,如果错过了教目的征订,出版社对这些教材的补充征订就显得很重要了。出版社自己组织的教材征订可起到很好的补充作用。出版社可以在春、秋两季院校开学、教材选用时进行征订。出版社组织编写的征订目录周期短,本社所有已出版和即将出版的教材都可以编入进行征订,还可以根据本社教材选用者的特点进行有针对性的征订。 6.征订信息中要提供充分的教材信息,反映教材特点 教材竞争激烈,教材选用者可选教材众多,教材征订中提供的教材信息越充分,选用者就越能更全面地了解教材的特点、内容,教材就容易被选用。在征订中出版社应尽可能多地提供如作者、定价、内容简介、获奖情况等信息或介绍,以及教材其他特点。 教材征订是值得不断关注的工作,其征订方式也在不断变化,只有不