试论中国证券经纪业务的发展与创新毕业论文.doc

题 目：中国证券经纪业务的发展与创新目 录摘 要1Abstract 2第1章 绪论311 研究背景及目的3 111 国内证券经纪业务发展历程3 112 课题研究的目的412 论文构成及研究内容4第2章 证券经纪业务的基本概述521 证券经纪业务的基本概念522 证券经纪业务的基本特点523 证券经纪业务应遵循的原则724 证券经纪业务发展的不同阶段7第3章 中国证券经纪业务发展现状及面临的问题831 中国证券经纪业务的现状剖析832 中国证券经纪业务面临的问题9 第4章 中国证券经纪业务创新与发展策略1141 “以客户为中心”实现客户服务的转变1142 “以人为本”建立高效的经纪人队伍1243 经纪业务要向财富管理方向转型1244 创新自营和交易业务将成为证券公司重要利润增长点13第5章 渤海证券案例研究 5. 1 渤海证券简介15 5. 2 渤海证券经纪业务现状15 5. 3 渤海证券经纪业务创新与发展方向 16结 束 语18致 谢19参考文献20西南交通大学网络教育毕业设计（论文） 第21页摘 要 证券经纪业务是证券公司经营活动的重要组成部分,证券经纪业务收入在证券公司的整个经营收入中的比重基本占到50以上,它是券商实现稳健经营的最重要的基石。目前，传统证券经纪业务却面临着极为严峻的挑战，同业竞争加剧、浮动佣金制、加入WTO后竞争主体的增加、监管制度的变革等都使证券经纪业务竞争日趋白热化。为了应对挑战，证券经纪业务必须大力创新以摆脱困境，争取进一步的发展。因此，对我国证券经纪业务进行创新战略研究对于其发展具有现实意义。本文试图在创新思路的引导下，对我国证券经纪业务的现状进行一些简要剖析，并寻找出适合我国证券经纪业务创新发展的一些实用性策略。 关键词：证券公司、经纪业务、业务创新AbstractSecurities brokerage business of securities companies is an important part of business activities, securities brokerage business income in securities companys overall operating income proportion of basic occupies 50% above, it is the brokerage to achieve stable operation of the most important cornerstone. At present, the traditional securities brokerage business is facing extremely grim challenge, competition intensifies, the floating commission system, after joining WTO competition main body increase, supervision system and so on securities brokerage business competition turns white-hot with each passing day. In order to meet the challenge, securities brokerage business must innovate energetically in order to cast off predicament, and strive for the further development. Therefore, to our country securities brokerage business innovation strategy research for the development of practical significance. This article attempts in the innovative ideas under the guidance of the securities brokerage business in China, the status of some brief analysis, and find out the suitable for Chinas securities brokerage business innovation development some practical strategies.Keywords ：Securities firms, Brokerage business, Business innovation第1章 绪论1.1 研究背景及目的 中国资本市场在不到20年的时间里走完了成熟市场上百年的发展历程,特别是自2006年以来,中国资本市场的跨越式发展给证券行业带来了前所未有的变化。但不得不承认近些年来，高度雷同的业务结构和趋于一致的盈利模式使得国内证券公司的同质化竞争已经进入白热化阶段。我国券商业务品种过于单一，“靠天吃饭”的状况普遍。随着券商之间竞争的加剧，在佣金自由化的市场环境下，证券公司的经纪业务收入将呈下降趋势。目前证券公司只有通过加速业务转型、改革和创新，实现业务收入多元化应成为我国券商改革的重点。 111 国内证券经纪业务发展历程从二十世纪九十年代初期沪深交易所成立算起，在中国证券经纪业务发展的最初十年，证券营业部堪称稀缺资源，一家营业部一年的税前利润可达千万元以上。这直接导致当时绝大多数券商的竞争战略严重同化，如何实现快速的网点扩张成为重中之重。到2003年中，沪深交易所会员拥有的营业部已达3020个，营业部不再是稀缺资源。而从2001年下半年开始，证券市场进入长达五年的大熊市，沪深两市成交额逐步萎缩。2002年5月，国家颁布了股票交易的佣金收费由之前较高的固定佣金制调整为浮动佣金制的政策。该政策成了中国证券市场市场化进程的转折点。在市场行情低迷和交易佣金下调的双重影响下，证券公司营业部的营业收入迅速下滑，并在成本刚性因素的作用下很快从暴利部门变成微利甚至亏损部门，在20022005年的三年间几乎陷于全行业经纪业务亏损的困境。在此背景下，成本控制成为行业经纪业务战略调整的重心。2005年底至2008年初，证券市场重回牛市，证券公司经纪业务随之回暖，各家证券公司经纪业务战略的重心随之重新调整为扩张。2008年之后至今，始终未摆脱全球金融危机阴影的中国证券市场先后经历了暴跌、小幅回升、再度回落、震荡等过程。但总体看来，在二十余年的发展过程中，券商经纪业务的发展方式一直简单地在盲目随波逐流的规模扩张与紧缩之间转换，基本上无规划性、策略性与创新性可言。随着国民投资理念的增强、投资渠道的拓宽,，我国的证券资产持续增长,证券经纪业务也将发生应有的发展。112 课题研究的目的 在欧债危机和国内通货膨胀居高不下的背景下，2011年中国沪指跌幅21.68%。列中国股市历史跌幅第三，全球股市跌幅第三，股名亏损比例达到83.39%。 “靠天吃饭”的券商在2011年低迷的股市行情中体会到了丝丝凉意。佣金率进一步下滑、成交量低迷、自营收益缩水，券商业绩下滑已成定局。降薪、裁员、部分业务暂停运作，暴利时代不再。因此，本文试图分析中国证券经纪业务的现状及面临的问题，从而找出相应的对策，并指出中国证券经纪业务的发展趋势和创新的思路。1.2 论文构成及研究内容 这篇文章研究的主要内容包括：证券经纪业务的基本概述，当前中国证券经纪业务发展现状及面临的问题是什么、具体表现在哪些方面？根据以上问题，本文将提出多个创新方案来解决上述提出的问题。第一部分写绪论，描述当前中国证券经纪业务发展的历程和研究课题的目的，第二个部分简要阐述证券经纪业务的定义，第三部分分析中国证券经纪业务发展现状和面临问题，第四部分针对经纪业务问题理出相应的创新发展思路，第五部分总结论文的内容。第2章 证券经纪业务的基本概述21 证券经纪业务的基本概念 证券经纪业务是指证券公司通过其设立的证券营业部，接受客户委托，按照客户的要求，代理客户买卖证券的业务。在证券经纪业务中，证券公司不赚差价，只收取一定比例的佣金作为业务收人。证券经纪业务可分为柜台代理买卖和证券交易所代理买卖两种。从我国证券经纪业务的实际内容来看，柜台代理买卖比较少。因此，证券经纪业务目前主要是指证券公司按照客户的委托，代理其在证券交易所买卖证券的有关业务。在证券经纪业务中，包含的要素有：委托人、证券经纪商、证券交易所和证券交易对象。 22 证券经纪业务的基本特点 证券经济业务的基本特点有五种：业务对象的广泛性、证券经纪商的中介性、客户指令的权威性、客户资料的保密性。1、 业务对象的广泛性所有上市交易的股票和债券都是证券经纪业务的对象。因此，证券经纪业务的对象具有广泛性。同时，由于证券经纪业务的具体对象是特定价格的证券，而证券价格受宏观经济运行的状况、上市公司经营业绩、市场供求情况、社会政治的变化、投资者心理的因素、主管部门的政策及调控措施等多种因素的影响、经常涨跌变化。同一种证券在不同时点上会有不同的价格，因此证券经纪业务的对象还具有价格变动的特点。2、 证券经纪商的中介性 证券经纪业务是一种代理活动证券经纪商不以自己的资金进行证券买卖，也不承担交易中证券价格的涨跌的风险，而是充当证券买方和卖方的代理人。证券经纪商发挥着沟通买卖双方和按一定的要求和规则迅速、准确地执行指令并代办手续，同时尽量使买卖双方按自己意愿成交的媒介作用、因此具有中介性的特点。 3、 客户指令的权威性在证券经纪业务中、客户是委托人、证券经纪商是受托人。证券经纪商要严格按照委托人的要求办理委托事务，这是证券经纪商对委托人的首要义务。委托人的指令具有权威性，证券经纪商必须严格地按照委托人指定的证券、数量、价格和有效时间买卖证券，不能自作主张，擅自改变委托人的意愿。即便情况发生了变化，为了维护委托人的权益不得不变更委托指令，也必须事先证得委托人的同意。如果证券经纪商应该无故违反委托人的指令 ，在处理委托事务时使委托人遭受损失，证券经纪商应承担赔偿责任。4、 客户资料的保密 在证券经纪业务中，委托人的资料关系到其资产安全和投资决策的实施，证券经纪商有义务为客户保密，但法律另有约定的除外。保密的资料包括，客户开户的基本情况。如股东的帐户和资金帐户的帐号和密码、客户委托的有关事项、如买卖哪种证券、买卖证券的数量和价格等。客户股东账户中的库存证券种类和数量、资金帐户中的资金余额等。如因证券经纪商泄露客户资料而造成客户损失，证券经纪商应承担赔偿责任。5、 专业性证券投资活动风险很大，具有较强的专业性。证券经纪商必须具备一定的投资技巧和专业知识，有针对性地为客户提供专业化的咨询指导意见，为客户提供满意的委托代理服务。23 证券经济业务应遵循的原则一、合法原则 合法原则是指证券公司不能受理按有关法规规定不能参加与证券交易的人的委托。证券公司不得以任何方式对客户证券买卖的收益或者证券买卖的损失作出承诺。在整个代理过程中，证券公司只承担代理的责任，对于证券买卖后所形成的盈利与损失，无权参与分享，也无须承担责任。 二、“三公”原则 “三公”原则是指证券公司在开展证券经纪业务时要做到资料、委托价格、成交情况的公开、操作程序、交易结果公平、公正。 三、效率原则 效率原则是指证券公司在进行经纪业务时注重效率。证券市场上的行情瞬息万变，往往分秒之差就会给委托客户带来不必要的损失，因此，证券公司接到客户委托后，应尽快按照程序，将委托事项以一定方式向交易所进行申报。只有坚持效率原则，证券公司才能提高自己的声誉、吸引更多的客户、增加交易量、进而创造出给好的效率。 24 证券经纪业务发展的不同阶段 首先是价格竞争阶段，证券公司主要是通过降低佣金来争夺客户，力图取得更多的市场份额得更多的市场份额。 第二阶段：产品竞争阶段，券商通过挖掘和发展新的投资工具和投资渠道，如股指期货、认股权证等金融衍生产品以及网上交易认股权证等金融衍生产品以及网上交易、银证通等非现场交易方式等，向投资者提供具有吸引力的金融新产品。 第三阶段：服务竞争阶段，证券业作为金融服务业的一个分支，具有普通服务业的共性外，还需要强调专业化，其市场竞争的立足点是专业服务质量水平，通过管理创新和技术创新，不断提高服务质量水平，是该阶段的主要特征。第3章 中国证券经纪业务发展现状及面临的问题31 中国证券经纪业务的现状剖析1陷入瓶颈的经纪业务盈利下降，前景堪忧。公开数据显示，在2011年a股低迷的成交量下，半数以上的券商营业部均处于亏损状态，靠大量新设营业部“跑马圈地”的竞争方式已难适应市场的激烈竞争。中国证券业协会数据显示，因业务收入下滑，成本上升，2010年，上市券商经纪业务平均净利润率为57，较2009年下降了11个百分点。而已公布2011年财报的上市券商数据亦显示，2011年券商行业经纪业务整体呈下滑趋势，在营业收入中的占比进一步降低。2转型的必要性形势所迫，自身所需。由上述数据可以看出，历经20余年的发展后，证券业长期激烈的同质化竞争已令经纪业务步入了微利时代。此外，近年来，国内人口老龄化趋势加剧，富裕人口迅速增加、财富快速积累，更符合现代富裕社会所需要的综合理财方式渐受青睐，传统的证券经纪业务已不能完全满足大众需要。在这样的大环境下，券商经纪业务转型的必要性愈发凸显。放眼国外，经纪业务经营模式转型在欧美等较为成熟的证券市场区域已取得了显著成绩。以加拿大为例，截至2009年底，加拿大证券行业经纪业务的收益占总收益的比率已下降至低于46，而纯交易佣金收益更降低至占总经纪收益的45，以增值服务为主的收费性经纪业务收益则提升至占总经纪收益的三分之一，代理或销售产品的收益占总经纪收益的22。以上数据显示，在以纯通道交易模式为主的经纪业务难以突破自身所限导致的发展瓶颈的情况下，转而选择多元化、综合化的经纪业务发展模式不失为一个良好的选择。实际上，随着各地证券业协会对当地佣金费率底线的限制政策不断出台，加上佣金费率连续三年下滑后已逼近成本线，券商间的佣金价格战已有所收敛，通过新设营业部招揽客户的热情也已降温。不少券商也意识到，必须通过其他的一些方式来吸引新客户，留住老客户，提高经纪业务的盈利能力。3财富管理取代佣金战大势所趋，众望所归。上交所上证统计月报数据显示，2011年新设和由服务部升级而来的营业部仅为423家，而2010年和2009年则分别为871和604家。该数据的下降，显示券商对于存量客户的经营重视度有所提高，试图通过向客户提供投顾服务和资管产品，实现客户的内生性增长。部分券商则在转型的道路上走得更远。自2010年以来，中信证券、华泰证券、招商证券等数十家券商已开始将注意力更多放在为客户提供投顾服务和提供适配金融产品上。在逐渐摸索的过程中，业界对于财富管理的内涵也逐渐明晰，纷纷向客户推出通道交易、投顾和资管等对投资者投资决策影响力不同的的服务，以适应不同类型的投资者多方位的需求。32 中国证券经纪业务面临的问题（一）同业恶性竞争，行业秩序紊乱在证券行业新的业务增长点和利润增长点还没有培育、成长起来的情况下，传统的中介业务面临着无序的恶性竞争，为争夺经纪业务客户资源而直接或变相进行的“佣金战”和“设备战”尤为突出。1、“佣金战”不仅直接降低了券商的收入，而且使行业进入了低端、无序、可复制的竞争状态。证券行业在佣金市场化的初期，由于大多数证券公司带有明显的区域垄断经营特色，经纪业务的市场竞争不够充分，佣金市场化对行业的影响有限。据中国证券业协会初步统计显示， 2010年底，券商共有4555家营业部，创造经纪业务及服务净收入1085亿元；2011年底，营业部总数增加至5032家，而经纪业务及服务净收入仅为689亿元。一年时间，营业部数量增加477家，但创造收入却减少396亿元。2、“设备战”致使经纪业务成本急剧上升，行业秩序日益混乱。在大打“佣金战”的同时，券商纷纷以设备配送作为营销工具或利器争夺客户资源，不仅导致经纪业务成本急剧上升，而且使行业进一步陷入了低端的、可复制的无序竞争状态。无序竞争既损害了行业形象、扰乱了市场秩序，也加大了证券公司开发客户资源的成本，挤压了经纪业务利润。（二）金融产品销售能力不足金融产品单一、销售能力不足是制约证券公司经纪业务赢利能力的又一要素。目前全国有60家证券公司销售集合理财产品，只有约4000家证券营业部销售该类产品，与银行和保险机构的庞大销售渠道存在着巨大的距离。（三）密集式的客户经理营销模式面临诸多挑战目前，证券公司经纪业务主要以密集式的客户经理模式拓展客户，这种模式在证券公司由“坐商”向“行商”转型过程中起到了明显作用。但随着证券市场竞争升级，这种模式面临多方面的挑战。从证券公司和银行的人均净利润来看，证券公司庞大低效的人员结构，导致其人均净利润远远低于银行的水平。据Wind资讯统计，2010年上市券商人均净利润的中值为32.37万元，而同期上市银行人均净利润的中值高达56.73万元。（四）投顾资源与营销资源难以有效匹配，与投资者需求严重脱节为了缓解证券公司经纪业务面临的一系列问题，中国证监会于2010年末推出了投资顾问制度，以引导券商经纪业务向专业化转型。自该制度推出以来，行业注册的投顾人员数量获得了快速增长，从2010年底的5024人增长至2012年1月底的18648人，一年多时间增长了两倍以上。但是相对整个证券市场的从业人数而言占比仍较低，截止到2012年1月底，全国投资顾问人数占证券行业从业人数的比例仅为7.13%。投顾人员除了占比不足外，其专业化水平也明显不够。从上面数据可以看到，大部分的投顾人员是2011年注册的，估计其中大多数从业年时间不足3年。相对国外不少成熟市场而言，国内投顾人员无论是资历，还是专业化水平都存在较大的差距。投顾团队不能满足市场需求，还表现在券商在投资顾业务方面上还没有摸索出有效的模式，因此往往造成总部和营业部的脱节，总部财富管理中心参照国外的经验，按照自己的思路设计的投顾制度，在营业部往往不能得到有效执行，而营业部需要的投顾方面的支持也不能得到有效的满足。（五）中小券商创新业务受限，经纪业务受大型券商挤压目前，我国证券市场的业务资源不断地向大型券商倾斜，中小券商受资本实力的影响其经营业绩面临较大的挑战。2010年总资产排名在中位数以后的53家券商，其资产总和占全部券商总资产的比例仅为12.28%，相当于中信证券与海通证券的资产之和；其净利润占全行业净利润的比重仅为7.52%，不到中信证券的一半。受净资本规模制约，中小券商在业务创新等方面受限较多，同时，传统的中介业务也受到大型券商的挤压，生存环境严峻。第4章 中国证券经纪业务创新与发展策略41 “以客户为中心”实现客户服务的转变必须学习国际和国内券商成功经验，为不同级别的客户提供不同类别和内容的服务，充分利用有限的资源最大限度地满足不同类别的客户需求。实现客户服务的六个转变。一、在服务观念上要实现两个转变1.实现由通道型向理财型转变。我们要有意识地引导客户转变“只有证券营业部现场才是股票交易场所”的传统观念，提升客户对证券公司交易方式和咨询手段的认知度。我们应做好这个转变，真正把营业部打造成理财平台，突破只是交易场所的狭隘概念。2.实现以“产品为导向”向以“客户为中心”的转变，实现由卖方市场向买方市场的转变。一方面，以向客户提供良好的体验为出发点，对客户服务流程不断进行优化、改造、树立服务品牌; 另一方面，拿出理财产品是前提，保证理财产品的质量是核心，面向客户的需求为中心的转变。二、在客户服务手段上要实现四个转变 1.产品由分散发送向集中配送。集中配送有几方面好处，一是让客户感受到规范、统一了公司形象，加强其在市场上的号召力; 二是可以节省公司人力成本，提高工作效率; 三是可以集中资源给客户提供高质量的产品，保证产品的质量; 四是能取得公司理财产品的市场效果。 2.人员由多层级管理向扁平化管理转变。扁平化管理是针对传统组织结构“金字塔”式管理而言，是指改变原来增加管理层次的做法，转而增加管理幅度。当管理层次减少而管理幅度增加时，金字塔状的组织形式就被压缩成扁平状的组织形式。 3.发送渠道由单一方式向全覆盖方式转变，并建设全能型理财服务平台。例如，形成“海、陆、空”全面服务，其中“海”是指人海，指客户经理、营销人员员；“陆”是指营业网点；“空”是指网站、短信平台、手机炒股呼叫中心等无形的全方位的客户服务设施。实现发送渠道向全覆盖方式转变，可以逐步在客户心中树立证券公司良好的服务品牌形象。同时，构建全能型综合服务平台。平台以客户服务为核心，突出体现对不同级别客户的差异化服务，整合多类资源，集多市场行情、多级别行情、多品种交易、多级别委托、多渠道资讯、多方式咨询、多元化理财、个性化订制于一体。4.服务对象由广泛性向核心客户转变。按照二八理论，要找出证券公司20%的核心客户，集中公司的人力、财力、技术等优势，为其提供标准化、个性化的理财服务，提高客户的感受值和忠诚度，打造公司经纪业务的核心竞争力。42 “以人为本”建立高效的证券经纪人队伍 经纪业务的职能要转变为以客户服务为中心和追求客户资源最大化，经纪人制度的合理制定是一种有效的方式。关键是所组建经纪人队伍的客户资源和效益能否最大化。为达此目的，以下几点对组建经纪人队伍尤为重要。1. 在激励制度上要市场化，考核机制上要有效化。经纪人所从事的工作弹性较大，对个人的收入敏感度极高，为维护证券公司和经纪人的双重利益，简单的考核不足以解决问题，其中，通过合理考核所实施的分配制度是经纪人激励制度的核心，否则，没有市场化的分配制度，经纪人队伍将缺乏激情。2. 证券经纪人尚属新行业，与其他行业经纪人所从事的业务范围差异较大，尽管法律法规已界定了证券经纪人的业务范围，但对经纪人的业务能力培训将是及其繁重和长期的工作，对证券经纪人的培训不应仅侧重证券分析能力，还应重点培训其如何将已开发的咨询产品和现有的咨询平台，转化为对客户的资源开发和个性化服务。经纪人的培训既应该是包括营销技巧、金融财务、投资理财方面的专业知识的系统培训，也应该是终生培训，以适应证券市场瞬息万变的要求。否则，经纪人就像一群没有武器的士兵，赤手空拳奋战在市场，毫无战斗力可言。 只有不断地激励和培养高效的经纪人队伍，才能更好地激发经纪业务的各项创新。相信真正重视“以人为本”的证券公司，将成为证券市场中的一支生力军，才能实现证券经营机构、经纪人、投资者共赢的局面。 43 经纪业务要向财富管理方向转型我国居民收入在“十二五”期间将加快增长，居民的财富管理需求也将随之上升。客户不再满足于原来的股票和国债交易服务而是需要一站式的财富管理服务。证券公司只有通过不断整合资产管理、投资银行和自营业务的各项业务优势，从零售客户的综合理财需求出发，坚持以客户为中心，针对不同类型的客户提供各种标准化、人性化和网络化的理财服务。证券公司必须坚定不移地加大产品创新的力度，以产品服务客户，改变原来只知道股票，不知道产品的业务特征。投资顾问是证券公司践行财富管理的切入点与实现方式，传统客户服务的模式将从以营业部为主体逐渐转变为以“人”、以投资顾问为主体，不断地提高投资顾问队伍的专业素养，使得投资顾问队伍不单单会提供股票投资咨询，应围绕财富管理的体系，分类管理、分类促进，充分发挥并张扬投资顾问的自身特长，引导投顾服务模式的创新。要让投资顾问理解财富管理的内涵、理解各类理财产品、理解客户的资产配置需要。尽快构建财富管理体系，主要内容应该包括：一是发展和丰富投资顾问业务，扩大投顾服务内容；二是提供针对性的资管产品，满足客户多样化个性化的投资理财需求；三是筛选、推介第三方理财产品，丰富财富管理体系产品线。这其中，发展和丰富投顾业务是基石，通过不断扩大投顾的服务范围来为投资者提供全方位的财富管理咨询；丰富财富管理体系的产品线满足客户多样化个性化的投资需求是实现手段。证券公司只有坚持向财富管理方向转型才能改变单纯依靠佣金收入的盈利模式。44 创新自营和交易业务将成为证券公司的重要利润增长点 根据中国证券业协会数据，2012年上半年证券行业经纪业务收入273.33亿元，较去年同期相比下降33%。截至8月25日，19家上市券商中有14家披露上半年业绩，大部分上市券商上半年业绩呈不同程度下滑，而长江、东北、兴业等几家券商上半年实现了同比增长，增长动力主要来自于投行与自营业务。融资融券和股指期货的推出也是券商行业的重大利好,最直接的结果是放大交易量,并对券商的传统业务有极大的推动作用。券商行业的杠杆水平将进一步提高。 “十二五”期间，中国证券市场还将面临诸多市场创新，从而将带动证券公司的各项创新业务发展。首先，随着转融通机制的运行，证券公司的融资融券业务将迎来快速发展阶段。其次，股票约定式回购业务将允许证券公司从事类贷款业务，有效提升业务收入。由此引发的证券公司自营和交易业务的转型需要证券公司创新各种策略性投资。包括直接投资、套利交易、做市商业务等，都将成为新的业务增长点。再次，对战略新兴产业的支持发展和多层次市场体系的建设将为证券公司在创业板市场和场外市场业务开拓方面带来机遇。随着人民币国际化进程的加速以及上海打造“两个中心”战略目标的确定，国际板也有望推出，有利于证券公司在更大平台上开拓业务。此外，未来跨境跨市场ETF、备兑权证等创新产品的不断推出，也将给证券公司带来新的业务机会。可以预计，证券公司创新业务的收入贡献将不断上升，也将成为证券公司未来的重要利润增长点。第五章 渤海证券案例研究5. 1 渤海证券简介渤海证券股份有限公司是唯一一家注册在天津滨海新区的综合类证券公司。前身为渤海证券有限责任公司，是在原天津证券有限责任公司、天津市国际信托投资公司、天津信托投资公司、天津北方国际信托投资公司、天津滨海信托投资有限公司等四家信托机构的证券营业部合并重组的基础上，吸收国内多家有影响、有实力的企业共同参股组建的大型证券公司。于2001年6月8日正式开业。2007年8月，经中国证券业协会评审，公司获得规范类券商资格。2008年5月，经中国证监会核准，公司改制为股份有限公司，2012年的券商分类监管年度评级中，公司获得B类BBB级。目前公司实际控制人为天津泰达投资控股有限公司，股东24家。公司总部座落于天津，注册资本为3,226,866,520元。设有上海分公司和北京办事处。截至2012年6月30日，公司在全国重要省市和地区共有48个证券营业部，拥有近2000名具有证券专业素质的经纪业务销售团队，是业内建立最早、培训体系最完善、服务最专业的证券专属经纪人队伍，能够为投资者提供柜台委托、网上远程交易、手机炒股等多种交易方式。公司经营范围包括为投资者提供证券经纪业务、投资咨询、证券承销与保荐、证券自营、为期货公司提供中间介绍业务、财务顾问、资产管理、融资融券等中国证监会批准的其他业务，拥有相对全面的业务牌照和资质。公司秉承“诚信、和谐、高效、共赢”的经营理念、“团队拼搏，创新图强”的企业精神和“客户至上、服务领先”的基本原则，坚定不移地走市场化、专业化、规范化、特色化发展道路，在团结高效的经营团队带领下，坚持守法合规经营，严格控制各类风险，大力拓展各项业务，为客户提供专业化的金融服务。公司将努力把握中央关于加快滨海新区开发开放的历史性机遇，立足天津，面向全国，努力争取成为全国一流券商，以优良的经营业绩回报股东、回报社会。5. 2 渤海证券经纪业务现状近二年，随着指数不断创出新低，市场成交量极其萎靡。2012 年前三季度上市券商佣金费率为0.0827%，股基市场份额38.90%，同比增长0.97%。虽然佣金费率与份额有所企稳，但难抵成交量下滑对经纪业务的影响，前三季度上市券商成交量同比下滑27.72%，经纪业务收入同比下滑26.24%。渤海证券也不例外，公司前三季度证券经纪业务净收入为17.71亿元，而去年同期该项收入为25.47亿元，同比减少7.76亿元，降幅30.46%。对此，公司分析认为，主要是受市场行情影响，营业部客户多以散户为主，面对持续低迷的行情，散户基本“卧倒不动”。造成证券经纪业务交易量下降，证券经纪业务净收入下降。5. 3 渤海证券经纪业务创新与发展方向 在证券行业平均收入和利润整体大幅下滑的情况下，2012年1-8月渤海证券公司利润指标却逆市而上，整体营业收入、营业利润和利润总额分别较上年同期增长8%、21%和28%。营业收入行业排名从上年的42位上升至35位，利润总额从38位上升至28位，从财务指标上看，今年公司盈利状况大大好于去年同期水平。这些应归功于固定收益业务和创新业务的盈利贡献。一、固定收益类业务“牛市靠股市，熊市靠债市”。今年以来，渤海证券公司自营、资管的投资策略开始“以客户需求为中心”弃股从债。债市的井喷也为公司带来丰厚的承销收入。因此，今年以来，在股市一片萧瑟之中，券商固定收益一枝独秀，不仅没有裁员减薪，公司甚至还逆市进一步扩员加薪。二、创新类业务两融业务规模逆市增长，利息收入稳步提升。截至 2012 年9 月30 日，全国48家营业部融资融券余额达 7.8 亿元，较2011年底增长86.17%。在两融规模逆市增长带动下，前三季度上市公司实现利息净收入 0.75 亿元，同比增长2.79%，利息净收入占比也由上年同期的15.64%，提升至16.12%，增加了0.49 个百分点。2012年证监会相关创新政策加速落实，转融通试点实质启动，证券公司代理销售金融产品管理规定的发布，彻底改变券商经纪业务商业模式。渤海证券公司充分运用这一优势，代理各类信托公司项目，将营业部改造成金融理财终端，直接为公司带来代销业务手续费收入达0.86亿元。大幅增厚营业部收入，同时学习了通过在不同市场状况下，应侧重不同产品销售，也打开了券商投行和资管业务转型的通道。渤海证券公司目前还在为开展约定式证券交易业务和债券质押式报价回购业务两项创新型业务积极推进中。转型后的经纪业务和资产管理业务存在着较大的利润增长空间和良好的行业发展前景。让公司摆脱了以前过度依赖经纪业务收入的局面，逐步向收入多元化结构迈进。结 束 语综上所述，我们认为，证券经纪业务不仅是为满足客户需要而提供的一种金融服务活动，还是一项高度专业化的工作。证券公司应树立“市场第一”、“营销第一”、“客户第一”、“服务第一”的观念并指导日常的服务工作。目前，中国证券市场已经站在了一个新的起点上，证券行业的发展必须以客户为中心、以创新为动力，沿着市场化、专业化、国际化的方向才能迈上新的台阶。证券公司的经纪业务转型不仅仅为形势所迫，亦是水到渠成、大势所趋。致 谢在校期间，得到网络教育学院各级领导和辅导老师的亲切关怀和无私的培养，使作者在学习的过程学到了许多做人做事的道理。在此作者向他们道声：您们辛苦了！感谢西南交通网络教育学院的老师多年来在工作、学习上给予的热情关怀、指导与帮助。感谢我的导师夏欢欢老师，在学习期间，导师为我的成长倾注了大量的宝贵时间和心血，给予了我精心指导与热情关怀。他那渊博的学识、勤勉的工作精神和严谨的治学态度令我钦佩不已，这将激励我在以后的工作和学习的过程中，不断进取！在本文的写作过程中，无论从论文的选题、构思、写作、修改直至论文的最终完成，无不凝结着老师的一片心血，再次向我的导师深表谢意！感谢我的朋友和同学们。在我写论文的过程中给予很多相关素材，还在论文的撰写和排版的过程中提供热情的帮助。还要感谢我的父母对我多年来的支持和理解。最后由于我的学术水平有限，所写论文难免有不足之处，恳请各位老师和学友批评和指正。参考文献1黄正红.关于经纪人的若干思考J.中国证券业研究，2004，（8）：35.2崔勇. 证券经纪业务管理M.北京：企业管理出版社，2001.3中国证券业协会中国证券业发展报告m中国财政经济出版社，20104中国证券业协会中国证券业发展报告m中国财政经济出版社，20115上海证券交易所网站公告各家上市券商年报、业绩快报20116何诚颖、陶鹂春.银证合作开展经纪业务模式研究N.证券市场导报,2004,6.7吕哲权、张明莉、郑京.我国证券公司竞争力分析J.经济导刊,2001(3).8 宗长玉.证券经纪人制度研究J.证券市场导报，2003，（7）.9冯周让.证券经纪业务面临主要问题及对策J.证券时报，2012，（3）.10邓淑斌.三大核心要素构建客户服务管理模式N.上海证券报,2005,8-1.11 陈民生.经纪业务在客户服务上面临的转变J.证券市场导报，2010-03-30.12李东亮证券业财富管理调查：三大业务汇集创新动力n证券时报2012-02-0613贺小社，张海鸥，彭文艺财富管理工具在经纪业务营销中的运用c201014边绪飞.架构转型时期的经纪业务新模式N.中国证券报,2005,8-1.15赖海峰.券商经纪业务模式变革及竞争优势的建立N.上海证券报,2005,9-19.16章丹群 冯冈平 我国证券经纪业务发展探讨J哈尔滨商业大学学报2007（2）.袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螁螃羇葿螀袅膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈蒂螄芈芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃虿羆艿薃袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螁螃羇葿螀袅膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈蒂螄芈芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃虿羆艿薃袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螁螃羇葿螀袅膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈蒂螄芈芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃虿羆艿薃袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螁螃羇葿螀袅膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈蒂螄芈芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃虿羆艿薃袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螁螃羇葿螀袅膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈蒂螄芈芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃虿羆艿薃袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螁螃羇葿螀袅膃螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃虿羆艿薃袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈蒂螄芈芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃虿羆艿薃袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螁螃羇葿螀袅膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈蒂螄芈芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃