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精品文档2016全新精品资料全新公文范文全程指导写作独家原创1/3商务谈判的五项基本原则商务谈判方案可以称为谋略，而对于谋略，我们一般也形容为“局“或“阵“，制定谋略可以称之为做局、布阵。看过历史战争方面书籍的朋友应该熟悉布阵一词，一般都是军师根据敌我双方特点，加上天时地利以及其他因素，而实施的军队攻防阵型。这需要军师有很高的军事素养，能够预测到敌方的可能性攻击或突破，并有对付的方法，也就是解决方案。所以我们看书上讲某军师料事如神，即是表明该军师不仅看的远，而且看得准，既能洞察敌方的战略部署意图，也能对自己的实力了如指掌。由此，才会有不断而来的胜仗。如果说上面是其定义，那么其鲜明特点则是一套好的谋略，不仅能够完整地达到预定目标，并且能够做到己方最小损失。接下来看看制定商务谈判的几点原则。我们以孙子兵法中的军事思想来作为指导方针，共有五点1昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。不可胜在己，可胜在敌。制定谈判方案还要考虑我方精品文档2016全新精品资料全新公文范文全程指导写作独家原创2/3的短板，不能被对方利用，先保证不会被对方战胜，再考虑怎么样战胜对方。有些谈判人员只想着双方如何双赢，双方的利益点等等，却忽略了自己产品的不足，谈判中被对方的突发事件打了个措手不及，从而失去谈判的主动权。2知彼知己，胜乃不殆知天知地，胜乃可全。制定谈判方案需要大量的基础信息工作，这些信息不仅涉及谈判双方，更要兼顾环境、行业、社会和政治因素。3是故胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜。这实际上强调了在谈判之前，我方已经清楚敌我双方利益及冲突，并且有了针对性解决方法，可谓牵着对方鼻子顺利达到预定目标。而失败的谈判方案则考虑的不周全，不完善，不细致，而是寄希望于战场上的拼杀，徒有勇气而无智谋。4能因敌变化而取胜者，谓之神。精品文档2016全新精品资料全新公文范文全程指导写作独家原创3/3孙子兵法第六章虚实里有段话，讲的很好夫兵形象水，水之行避高而趋下，兵之形避实而击虚水因地而制流，兵因敌而制胜。故兵无常势，水无常形。能因敌变化而取胜者，谓之神。你不能拿一套方案去应对两个谈判对手，这是不明智，也是不科学的，应当根据对手的特点制定针对性的方案，正所谓因敌变化取胜，才是谈判高手。5兵贵胜，不贵久。一个好的谈判方案，对于时间期限应有规划。现代的商务谈判，竞争激烈，持久战意味着将由更多的变数，所以合理的时间控制是必要的，而不能无期限地拖延下去。以上五点作为我们制定谋略的指导方针，具有很重要的作用，我们
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