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农药销售技巧 讲解内容 农药销售成功的要素农药销售所采用的方法客户和我们合作的动机农药销售的技巧农药经销商类型的分析及对策 Page 2 一 农药销售成功要素 农药是个特殊行业 谁都可以做 但真正成功的业务员一定有其成功的要素 失败的业务员一定有其失败的理由 Page 3 一 农药销售成功要素 要有一定的专业知识 农药不是百货 开个超市 有顾客自己去选 庄稼医院 销售六心销售八力丰富常识PSC法则 Page 4 农药销售成功要素 专业知识 农资知识 要想做好农药产品的营销的业务经理 首先要具备 1 产品知识 产品的使用范围 作用机理 防治对象2 农作物植保知识 基本病虫草害3 农作物种植知识 作物名称 种植季节等4 一般农化知识 农药化工产品基本的知识及其防护 Page 5 市场营销知识 作为农药销售的业务员 必须要了解营销1 营销4p 4C理论2 市场调查的方法方式3 市场行情的分析4 顾客满意度 农药销售成功要素 专业知识 Page 6 法律知识 一个农资销售人员必须具备在自身范围内最基本的11条法律常识 农资法律法规 经济合同法价格管理条例 产品质量法消费者权益法 商标法反不正当竞争法 广告法商业秘密规定 专利法公司法 农药销售成功要素 专业知识 Page 7 1 耐心 会说和会听要结合 做销售要耐心听耐性说2 关心 要换位思考 往往要站在客户的立场考虑问题和方案 这样才能形成良好的沟通 博取他们的信任 3 热心 热心协助客户 发掘问题 解决问题 达到销售目标 客户关心的问题 质量 铺货 货款 宣传 独家 4 诚心 要引导消费者购买优良商品 不是一味欺骗 欺一时 毁一世 5 决心 如你看有机会 下决心 6 进取心 对一个销售人员来说 保持一个强烈进取心是你攻克市场的最好手段 农药销售成功要素 专业知识 Page 8 农药销售成功要素 销售八力 1 观察力对客户用时要短 客户的类型 偏好 意向对产品产品的优势 特性 对策及解决的方法对企业企业的财务状况对竞争者对手的动态 销售办法 以及我们的应对措施2 理解力对产品的理解对客户的理解对企业的理解对往来账的理解对市场销售情况的理解对竞争产品的理解 Page 9 3 创造力对市场的创造对产品的创造对竞品的创造对营销的创造成功者一定是创造了一个市场 创造了一个产品的奇迹 认同或开拓一个营销理念4 想象力产品未到想象销售远景 加上你的信心及能力 说服客户 搞好市场 想象你的市场想象产品的前景想象你的推广思路想象你收入 农药销售成功要素 销售八力 Page 10 5 记忆力记忆客户的信息销售你产品的信息记忆往来账记忆你往日和他的情感记忆公司的要求 销售政策及目标6 判断力市场的判断客户的判断客户财务的判断新产品的判断良好正确的判断是销售成功的最大因素 你判断的错与对 直接影响销售的成与败 也影响着公司的业绩 农药销售成功要素 销售八力 Page 11 7 说服力说服客户推广你的产品说服领导给予支持说服客户认同我们的产品 产品的销售理念及公司的品牌 巧妙说出产品的优点 帮助客户挣钱 8 分析力站在客户的立场分析当地市场 包括种植面积 购买力 价位 盈利能力 农药销售成功要素 销售八力 Page 12 农药销售成功要素 丰富的知识 营销人员要与各行各业 各种层次的人接触 对各种人等谈什么 你自己要清楚 找到谈话的话题 谈起来才能投机 这就要求我们知识面要广 平常要留心 学习和积累 Page 13 农药销售成功要素 PSC法则 销售要推销的是自己 观念和产品 先推自己 再推观念 最后推销产品 推自己让客户喜欢你业务员的多重角色作为一名业务人员 你要想取得成功 必须使自己能够充当起多重角色 社会角色 朋友 外交 心里 教师 解难人 创新人 健谈者 分析家 哲学家等 管理角色 管理者 调研者 变革人 业务角色 业务员 Page 14 二 农药销售所采用的方法 定位 良好的市场定位比什么都重要 点线面技术情感层层销售 Page 15 二 农药销售所采用的方法 通路的精耕细作 适用范围 经销商所辖市场的零售 分销 批发通路及其市场的操作方案 Page 16 实施步骤 第一步 1 基本资料的收集和整理2 确定拜访对象3 客户简单分级4 路线设定及交谈内容5 拜访6 货物配送 二 农药销售所采用的方法 通路的精耕细作 Page 17 实施步骤 第二步 总结 资料的修订 数据分析 在其基础上合理修订客户级别 调整拜访频率 核心内容是要扩大销量 1 分级客户的基本情况 2 售点重产品的存货分析 3 通路产品的周转分析4 按分级客户等级确定拜访频率5 配送运力调整 二 农药销售所采用的方法 通路的精耕细作 Page 18 二 农药销售所采用的方法 开拓客户 事先准备让情绪达到巅峰设法与客户建立信赖了解客户问题和要求提出解决方案 塑造产品价值做竞品分析解除反对意见成交请客户转介绍售后服务 Page 19 二 农药销售所采用的方法 说服 1 了解商品的技术2 熟知使用方法3 熟知和寻找商品的不同之处 Page 20 三 判断客户合作动机 模式 本能模式 由生理本能引起的动机心理模式 由人们 感情 意志等心理过程引起的行为动机 社会模式 来自社会影响 这种后天的由社会因素引起的行为动机 个体模式 有消费者个体因素引起的行为动机 Page 21 客户合作动机 特点 迫切性内隐性可变性模糊性矛盾性 Page 22 客户合作动机 类型 感情动机理智动机惠顾动机 Page 23 四 农药销售技巧 1 建立联系技巧2 提问技巧3 概述产品益处技巧4 了解客户需求技巧5 重述 详述产品的益处特点技巧6 处理客户异议技巧7 总结和销售技巧 Page 24 四 农药销售技巧 联系技巧 首要的就是与客户建立联系与客户建立联系的目的就是为了更好地了解客户的需求 做到 知己知彼 获取客户信任建立联系的具体步骤 问候客户 自我介绍 进一步发展与客户的关系 进行对话性质的拜访 主动控制谈话的方向 保持相同的谈话方式 有礼貌 表现出专业性 Page 25 四 农药销售技巧 提问 1 单刀直入法2 连续肯定法3 诱发好奇心4 照话学话法5 刺猬效应 Page 26 四 农药销售技巧 介绍产品 用最简单 最亲切的语言概述所销售的产品将会给客户带来什么样的利益 让客户理解他们将得到的益处 Page 27 四 农药销售技巧 了解客户需求 了解客户需求是一个非常重要甚至是最重要的一个销售技巧 每一次销售拜访都会有一个目的 而大多数销售拜访的目的就是为了了解客户的需求 可能最后一次销售拜访是为了索要订单 但是在之前的很多拜访都是为了不断了解需求 Page 28 四 农药销售技巧 详述 重述产品 第一 当客户提出了对销售有利的需求的时候 或者说客户提出的需求是你产品能够满足的时候 这个时候要立刻祥述一下客户的需求 第二 就是客户提出了对产品或公司有利的评论的时候 这个时候也要重述 Page 29 四 农药销售技巧 客户异议 真正的销售从异议开始异议的种类 误解 怀疑 冷漠 找茬 处理异议的五个步骤 1 停顿2 重述客户的异议3 确认客户的异议4 处理异议5 确认客户是否满意 Page 30 四 农药销售技巧 介绍产品优点 产品能看到得到 摸得着的东西 这也是一个产品最容易是客户相信的一点 Page 31 四 农药销售技巧 总结和销售 看到客户出现要进货信息的时候 就是进行总结和销售 任何人对一种产品的兴趣都会有一个提升和下降的过程 当购买信号出现的时候 证明客户对你的产品的兴趣已经达到了最高点 是销售的最好时机 应该立即拿出单据让客户签字购买 Page 32 五 经销商的类型分析与对策 大象型 很多经销商习惯把自己定位是厂家的所有经销商群体中的大象 对于厂家来讲 根本就不需要大象 大象型经销商不一定是厂家的需要 蚂蚁型倒是为厂家所钟爱 吃的少 但作用大 把本厂产品作为第一要素 勤劳 不问投入 易满足 能执行厂家思想 听话 埋头苦干 易管理 不欺负厂家 易于到市场上找收益 Page 33 五 经销商的类型分析与对策 功臣型 很多经销商居功自傲 总认为没功劳有苦劳 不能把他怎么样 厂家换经销商要付出代价 但渠道不是一成不变的 Page 34 五 经销商的类型分析与对策 前轮驱动型 后轮是市场 前轮是利润先有市场 后