设立成功业务发展调差安家项目12-1-12-10.doc

、设立成功的业务发展/调差安家项目 成功的不动产公司通过提供广泛的不动产服务来维持良好的利润率。公司所经营业务的广泛性使其容易成为更多公众的选择，从而赢得机会增加收入。调差安家和推荐销售业务正是这种蕴含商机的服务。不动产行业，CENTURY21系统已经开发出专门的工具和系统，帮助不动产商轻松地进入该业务领域。推荐销售有多种来源，如对公司感到满意的顾客，其他经纪人，非不动产行业的熟人，以及许多其它渠道。无论推荐来自何种渠道，都可以视作顾客对公司的一种回报。推荐销售业务这一专门领域的广泛性和复杂性要求有更强大的培训和营销系统，以满足不断增长的市场需求。作为世界最大的不动产机构，CENTURY21系统能够向你提供大量“店对店”的推荐。你的附近有无进行搬家活动的集团公司？你是否位于军营附近？你的附近是否有类似：医院，大学，专科院校的区域？1、 除了分析公司及市场的有关情况以外，还需考虑以下几点：在你销售的房屋的购买者中，有多大比例的人是从远于50英里的外地搬来的？有多少行业可能成为你的主要市场的推荐业务来源？公司现有何种系统可确保销售人员能够将推荐业务列入常规业务清单。谁负责管理该系统并向店主提供业绩报告？公司是否有推荐销售业务分配政策？销售人员可从事多大比例的推荐业务？从事推荐业务的人员是否接受过专门的培训？是否指定专人管理向外提供推荐的过程？是否能对跟踪和管理推荐活动提供足够的行政支援？你在每一个“open house”上有推荐制度吗/是否为推荐做广告？预计每月能收到多少推荐？是否有恰当的系统来确认业务的来源？目前是否在主要市场以外开展推荐业务营销活动？ 以上问题的答案有助于确认你目前的推荐业务观念的优势及不足。回顾答案时，请重点思考那些能使你的销售人员随时都会首先想到推荐业务的步骤。记住：严格的程序，定期监控和准确的报告是成功运作推荐业务的基础。CENTURY21推荐系统大量CENTURY21系统的推荐业务是通过CENTURY21的VIP客户推荐系统按照传统的“单店对单店”方式进行。该系统的目的在于通过国际网络在CENTURY21系统的各店面之间实现便捷的推荐定位与接收。该系统还执行专门的规定和程序，以保证最终实现成为委托、销售和推荐费。VIP客户推荐系统通过多种计划及活动实现上述目的。如： 针对推荐销售及有关方面的专门培训印刷和施行“操作标准”指定合格人员地方性，地区性和部门性“VIP团体”会议专门针对“想调差安家的”消费者的广告参与“VIP团体”的活动完全基于自愿，但这种参与是世界级的特点。从活动获得的信息涉及经纪人及经纪人的各个层面。为什么你和你的经纪人应该参加VIP培训？1、 推荐销售是你及你的经纪人的一种经常收入来源。2、 你的经纪人需要透彻了解推荐销售。3、 通过向FSBO潜在顾客提供推荐销售服务，有助于维持与FSBO的经常联系，从而维持你的FSBO的房产的经营委托。4、 为接受过充分培训的经纪人可能并不明白，合格的推荐需要哪些具体服务。Chapter twelve2、 积极的调差安家政策会遇到哪些障碍？你的销售人员可能持有如此观点，认为推荐销售是一种“偶尔赚一笔”的业务，不能战略性地预测和开发。缺乏专门的系统和程序来保证推荐销售过程的完整性。代理商因价格差异而拒绝接受推荐认为“好的推荐”只会被提供给大公司，而自己不在此列用没有经过训练的和不合格的销售人员处理买主或卖主“低品位”推荐。例如：让经纪人忙碌了三天，而最后只决定租住两年。其它第一阶段:明确职责并作出承诺 由于重点业务是调差安家服务,.中心无须招聘全职员工.店主自己及其配偶,公司接待员或销售经理通常都可以兼任起搬迁业务管理的基本职责. 在此阶段制定部门的政策和工作程序,随后部门逐渐成型.此阶段安装的系统是销售员在其客户中寻找推荐业务的工具. 在”混合工作”阶段中,办公室工作日志中那些描述具体搬迁业务工作的记录是将来制定工作职责描述的基础.调差安家业务形成一定规模时,就意味着应该考虑招聘了.第二阶段：招聘行政人员管理文件流动 管理推荐过程的大部分时间都需要花费在创制和维持文件流动上，这种流动可以保证推荐人走向交易，而交易带来收入。这名员工需要有较强的管理技能和交流能力以便可以通过电话进行正向交流，如果大部分的通讯由电子邮件进行，良好的书面交流技巧也是最基本的条件。 利用工作日志内容作为指导，你可以开始创立工作描述和推荐程序，这些讲由你安置在位管理人员完成。 如果管理得当，在此阶段调差安家中心应该能够达到保本经营，甚至赢利。此时的调差安家中心结构中还缺少一名负责创造推荐/调差安家业务的“专人”。在此阶段，中心只处理外来的业务。第三阶段：完成整个部门的构建 设置齐全的调差安家部门应该确定职位，各自负责完成指定的具体工作： 行政助理：管理文件的流动 公司联络员：重点针对人员定期流动的各地区企业 电话销售员：开展电话咨询业务，通过“业主出售”系统联系小企业，消费者及推荐联络人。 调差安家主任：管理本部门全体人员及工作第三阶段创造了调差安家工作得以积极运作的条件。调差安家被视为正在不断增长的业务来源渠道，是一项能够带来收入的业务。为了开展得当的推荐业务经营，处于第三阶段的公司已经投入了大量的资金，僵化地执行有关政策和程序将难以适应充满挑战的调差安家业务市场环境。只有出色的业务开发、处理及管理，才能使第三阶段的经营繁荣茂盛。公司必须自己“创造”业务并对已确认的业务进行管理，并为了未来的推荐和交易目标留住客户。寻觅和聘用调差安家主任哪些是合适的候选人员？ 成功的销售人员，并且具备调差安家业务方面的技能 与本公司合并的公司的部门经理 曾经在其它调差安家公司工作过的人 有人力资源管理背景的人候选人应具备以下素质： 能够“脚踏实地地思考” 是良好的沟通者：包括书面和口头能力 能够按照轻重缓急组织和安排工作 把客户服务视为“本应如此” 良好的打字和电脑技能调差安家协调员和调差安家主任的工作职责描述提要调差安家协调员针对接受的推荐业务1、 接听所有外来推荐电话2、 亲自联系推荐承接方，与之建立业务关系，收集必要的启动信息3、 向被推荐方发送推荐组合方案及信息4、 根据被推荐客户的具体要求选择和确定符合条件的代理商5、 如果该推荐不具备可行性，与推荐提供商联系予以回绝6、 如果接受该推荐，向推荐提供商确认7、 创建推荐承接商交易文档8、 通过电子邮件向指定的推荐代理人发送更新信息。信息更新将根据事先安排贯穿交易的全过程9、 每周五通过电子邮件发送公司信息更新10、 创建成交文件，包括已成交推荐的交易日志资金支出帐目的书面文件发给推荐提供商的通知信及支票给加入“优先客户俱乐部”的客户的跟踪信件地区性推荐费评定报表完成成交表并发送到“成交顾客数数据库”以备进一步跟踪针对对外推荐：1、 接收代理商的书面表格2、 联系推荐承接商，巩固关系并获取额外信息3、 联系适合的“CENTURY 21”调差安家办事处并将推荐信息传送给该办事处的调差安家主任4、 在开始交易程序前，确认推荐费的有关政策5、 通过“21在线”向推荐受理商传送推荐信息6、 接收并管理交易状态报告7、 处理所收到的推荐佣金8、 向推荐提供商发出感谢信，结束交易调差安家主任为了顺利进行运作，避免混乱，调差安家部门的每个工作人员都应该有明确的工作职责分工。对于调差安家主任更是如此，因为他/她被认为是整个管理队伍中最重要的一员 调差安家主任的职责包括以下三大方面：管理接见销售人员，向他们解释公司政策，就如何有效地进行推荐销售提供培训新代理推荐业务定位与其他管理队伍的成员共同制订和管理部门的目标建立程序，报告和管理制度，对推荐销售业务实施全过程管理在管理会议上向其他管理队伍成员传达部门的工作情况行政发出和接收推荐分派推荐业务收集经纪人状态报告提供和分发调差安家信息及报告保存适当记录管理文件流动及“CENTURY 21”在线交流拓展业务 公司召集 拟定业务建议并发送给其它公司 实现本地，部门及全国级别的调差安家业务联网联合会议 调整兴奋点：不断制订新计划来使公司始终保持以调差安家业务为重点 是整个推荐及