苏宁电器营销策划方案.doc

周年店庆、让利礼不停苏宁电器家电促销策划方案一、 公司简介苏宁电器1990年创始于中国南京，是中国家电、IT、消费类电器的家电连锁零售行业的领先者。 是国家重点培育的“全国15家大型商业企业集团”之一，是中国最大的商业零售企业，中国企业500强中得第51位。2004年，苏宁电器在深交所上市，成为国内首家IPO上市的家电连锁企业。其市场价值位居全国家电连锁企业前列，年销售规模1800亿，员工18万人。目前，苏宁电器在全国拥有1700多家，在大陆的300多个城市里都开设分店。2009年，苏宁电器进入香港和日本市场，苏宁电器开始迈向国际。二十多年来，苏宁电器一直将服务作为企业的灵魂。让顾客满意成为苏宁的终极目标。多年来，苏宁电器不断创新发展，逐步形成了店面零售、定制服务、产品免费体验、网上购物、网络分销等多渠道的营销模式，使苏宁的产品遍布全国各地。另外，苏宁电器还成立全国最大的呼叫中心，为顾客提供咨询、预约、投诉、回访等服务。苏宁凭借“规模经营、厂商合作、专业服务”这三张“王牌”，在竞争激烈的家电市场上开创了一条“苏宁之路”。苏宁在用人的方面比较注重人品、工作态度以及团队合作，建立比较了标准的用人制度，并陆续制定实施了数十个人才梯队培养计划，覆盖管理与终端的各个岗位。2003年起，苏宁电器成功启动7期专门面向应届毕业生的1200工程，共引进一万多名高素质大学毕业生。苏宁电器提出了“制度重于权力，同事重于亲朋”的管理理念，制度规范与情感纽带相结合，成为苏宁电器管理的个性和特色。本着自己独特的用人理念，苏宁电器不断优化团队整体素质，不拘一格使用人才，为全体员工提供发挥才华的平台。苏宁电器已储备和培养了一大批适应企业发展各层次需求的高质量的人才队伍，为实现“百年苏宁”的目标奠定了坚实的人才基础。19年来，苏宁电器坚持做负责任的企业公民，通过缴纳税收、吸纳就业、公益慈善等各种形式不断回馈社会，累计纳税上百亿元，直接吸纳解决了就业12万人，间接支撑就业人数上百万，成为中国解决就业人数最多的民营企业，多次荣获国家、省、市税务部门颁布的纳税先进企业称号。苏宁电器先后在抗灾救民、捐资事业、扶贫助困、疾病防治、环境保护等方面累计捐赠7亿多元，并创立“1+1阳光行苏宁社工志愿者行动”，将公益事业长期化、制度化、品牌化推进。凭借快速稳健的发展、优秀的业绩和成熟的品牌形象，苏宁电器被政府部门、行业权威机构、管理学界、投资界、传媒机构的一致评定为优秀企业，先后荣获“2006最具竞争力上市公司”、福布斯“中国顶尖企业榜”榜首、“2007中国企业管理杰出贡献奖”、“2007中国杰出创新企业奖”、“2007上市公司金牛百强榜首”、“2008中国最佳商业模式榜首”、“改革开放30周年民营企业杰出成就奖”等诸多荣誉。服务是苏宁的唯一产品，提供最优质的服务，赢得顾客、员工、社会满意是苏宁前进的动力源泉。二、 竞争对手分析从目前的家电市场来看，苏宁电器的竞争对手就是拥有强大阵容的国美电器。国美电器集团坚持“薄利多销、服务当先”的经营理念，依靠准确地市场定位和不断创新的经营策略，引领家电消费潮流，为消费者提供个性化、多样化的服务，国美品牌得到了中国广大消费者的青睐。在销售风格上，国美以激进、勇猛、强悍著称。国美本着“商者无域、相融共生”的企业发展理念，国美不仅与全球知名家电制造业保持合作伙伴关系，还运用资本运作战略，迅速在全国各地增加门店。门店数量比苏宁的多上千家。从门店数量来看，苏宁处于劣势。国美坚持优质低价，实施低价轰炸式销售。这在很大程度上对苏宁产品的销售构成威胁。三、对苏宁电器的SWOT分析（1）优势：优质的服务是苏宁电器的特色，让顾客满意是苏宁执着的追求。连锁店、物流、售后、客服四大终端为顾客提供涵盖售前、售中、售后一体化的阳光服务。24小时咨询投诉热线使苏宁电器在第一时间为顾客解答所遇到的问题，及时排忧解难。连锁店服务方面，苏宁电器以客户体验为导向，不断创新店面环境与布局，制定了系列店面服务原则，率先推出5S服务模式，会员专区、VIP导购实现一站式购物。根据顾客多样化需求，提供产品推荐、上门设计、延保承诺、家电顾问等服务。物流是苏宁电器的核心竞争力之一。苏宁电器建立了区域配送中心、城市配送中心、转配点三级物流网络，依托WMS、TMS等先进信息系统，实现了长途配送、短途调拨与零售配送到户一体化运作，平均配送半径80300公里日最大配送能力17万台套，实现24小时送货到户。在销售风格上，苏宁表现的是温和稳打稳扎型，相对于国美的激进、勇猛、强悍型来说，苏宁电器开拓新市场所遇到的困难相对来说要小一些。（2）劣势：国美电器在全国的门店规模差不多是苏宁电器两倍。苏宁电器主要占领的是南方市场，而在北方市场的网店布局就比较少，但是国美在北方市场的地位很难撼动。在企业文化上，苏宁温和的企业文化与国美彪悍的性格很难抗衡。（3）机遇：辐射式的家电连锁店遍布全国各地，并且深受消费者的喜爱。尤其是在商业意识相当超前的珠三角地区。国美电器电器在北方市场占很大优势，但是在华南地区，家电连锁店的竞争还没有出现一马当先的局面。这对苏宁来说，是一个很好的发展契机。通过不断的完善零售终端的网络布局，进一步推广网络营销模式，使得整个营销系统日趋完善，在二三线城市逐步实现实体店与网络销售共同发展的销售网络。（4）威胁：a、实体经济的萎缩对家电销售构成很大的威胁。b、网络营销在一定的程度上影响市场空间。网络的迅速发展正在慢慢的改变消费者的消费行为，淘宝网、京东商城、当当购物、拍拍网等，形成了巨大的家电卖场。所以，苏宁易购在电子商务上，还需要努力超越。c、外资企业对中国的家电市场虎视眈眈。虽然目前国外家电零售商仍然将中国作为采购中心比直接进入中国市场更有利，但仍然不能完全消除可能性。四、促销活动的主题1、活动口号：暑假优惠折上折，学生购机礼又礼（活动时间；2011年8月23日到2011年9月2日）2、活动思路充分利用店庆跟秋季开学两大契机，通过特惠酬宾、豪礼派送、0元购机等一系列促销手法，直接让消费者“礼”、“利”双收，来提高产品的销量和提升企业的知名度。3、活动时间：2011年8月23日2011年9月2日此次活动的目标对象是：学生、出游、添置、换新人群。这类人共同的心理特征是：购买物超所值的家电。4、活动目的（1）为了宣传苏宁电器的实力，传达苏宁的经营理念、提升企业的形象、开发与加强顾客对苏宁电器的忠诚度，开展全方位的推广活动势在必行。同时为了答谢消费者对苏宁电器的支持，提高销量，为企业创造利润。（2）国美等家电连锁迅速在二三线城市扩张，形成巨大的阵容。本次活动的目的是要是增加家电销量，直接参与到激烈的竞争中。（3）苏宁电器联合各电器厂家进行宣传促销活动，特价优惠又送礼。既提高门店的销售额，又能提高企业的形象，实现品牌形象与商品销量的同步提升。5、活动内容苏宁电器三周年狂欢月，逢国庆阅兵大典直播、开学经济、家装、婚庆市场渐热等利好因素的影响下，各卖场纷纷提前启动了十一促销。为了回馈消费者的支持苏宁电器联合厂家举办的的家电促销活动。活动期间，老顾客通过以旧换新、积分换取礼品的方式参与到活动中。通过派发礼品、降价促销的方式吸引新客户。从而做到既维护了老客户，使之形成了购买习惯，又开发了新的客户，巩固目前的市场地位，进一步占领电器市场。具体如下：（1）柜台全场特价柜台特价商品要保持在80%以上，在特价商品定位：a、库存量较大、急需处理商品b、其它商家主推商品及公众敏感性机型c、公司主推商品d、厂家规定特价商品商品具体价格参照见商品部下达的销售定位表。（2）来就送（每天现送200瓶可乐，先到先得，送完为止）本活动主要针对在活动期间光临苏宁电器连锁店的顾客。不需要购物即可免费赠送，人限一支。（3）购又送店内所有商品都是最低价，活动期间，凡在本店内购物的顾客即可获赠双倍积分，活动期间积分累积相应积分者，加X元即可获赠价值X的Y元。（此部分依据具体情况进行调整）学生可凭学生证在门店参加买手机送话费的活动。（4）以旧换新顾客携想更换的产品及购买发票到门店，以旧换新。（5）反购券购买某指定某指定的家电即可获赠0元反购券，或者活动期间累计消费达到X元即可得到反购券。顾客凭反购券就可0元采购指定的家电。（6）抵金券顾客凭海报或传单到门店购买家电，可享受10-100元的折扣。（此劵只可用于一些指定家电）（7）抽奖顾客可凭手中小票来参与抽奖活动。单张小票消费金额达到X元或累计消费达到Y元者，即可免费抽奖。（已参加抽奖的小票上写明：已抽奖）奖品有：a、