商务谈判期末考试试卷及答案

.商务谈判期末考试试卷（ 20172018 学年度第二学期）考试年级：2016级考试科目 :商务谈判成绩： 一、选择题（ 30 分）1、商务谈判的最佳结果是（）a、我赢你输b、你赢我输c 、你输我输d、你赢我赢线2、了解对方的意图和方法是谈判过程的（）：名姓a、开局阶段b、摸底阶段c、报价阶段d、签约阶段3、报价策略对买卖双方而言是不一样的，卖方宜（）a、高价b、低价c、不高不低d、无所谓4、买方对卖方进行“鸡蛋里挑骨头”般的还价属于（）订号：a、比照还价法b、反攻还价法c、求疵还价法d、都不是座5、谈判从某种程度上说就是一种（）a、辩论b、沟通c、诱导d、让步11、让步的基本规则是（）a、以诚换利b、以此换彼c、予近谋远d、以小换大12、谈判双方都不愿意看到的最后结果是（）a、我赢你输b、你赢我输c 、你输我输d、你赢我赢13. 在对方所在地进行的商务谈判，叫做()a. 主场谈判b.客场谈判c.中立场谈判d.非正式场合谈判14. 双方谈判人员适当互赠礼品的做法是()a. 贿赂b.求助c.润滑策略 d.为了理解15. 让步的实质是（）a.损失b.妥协c.逃避d.策略二、填空题（ 30 分）1 、 商务谈判 的过 程大 致可分 为 阶段、 阶段 、 阶段、 阶段、 阶段。6.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是()。2、商务谈判的准备有： 、a. 问b. 听c.看d. 说装：7. 几乎所有的商务谈判中，()都是谈判的核心内容。级班a. 价格b.质量c.数量d.索赔 、。3. 谈判桌上要求越多，所得到的 。4. 商务谈判进攻性策略有 、。8价格条款的谈判应由（）承担。5.商务礼仪中， 应被动握手，否则是不礼貌的。a.法律人员b.商务人员c.财务人员d.技术人员9. 谈判中最关键，最困难，最紧张的阶段是（）a. 开局阶段b.报价阶段c.磋商阶段d.成交阶段10. 应赋予谈判人员的资料是（）a. 自然人b.个体c.法人或法人代表d.集体象征三、简答题（ 20 分）1、什么是商务谈判？;.2、简述商务谈判的基本原则？3、简述谈判的基本构成要素。（2） 谈判班子这样的组合导致什么样的后果?（3） 应该如何调整谈判班子？线：名姓4. 简述商务谈判预防性策略？订：号座四案例分析（ 20 分）中国某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。经董事会决定，：装拟定派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的级班副县长、县经委主任和县财办主任。请分析：（ 1）如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩?;.答案一、 选择题每题 2 分，共 30 分1-5 dbacb6-10 aa bcc11-15 dcbcb二、填空题每题 2 分，共 30 分1、准备，开局，磋商，终结，签订协议。2、人员的准备、信息的准备、策略的准备、谈判计划、模拟谈判。3、越多4、针锋相对策略，以退为进策略，最后通碟策略。5、主人三，简答题每小题 5 分，共 20 分1. 商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。2. 合作原则，互利互惠原则，立场服从利益原则，对事不对人原则，坚持使用客观标准原则，讲究诚信原则，本土化原则。3. 商务谈判的主体；商务谈判的客体；商务谈判的目标。4. 沉默寡言策略；声东西击策略；欲擒故纵策略；浑水摸鱼策略；疲劳战术策略。四案例分析20分（1） ）说明中国人的谈判带有严重的封建官僚色彩（2） ） 这样的谈判班子清一色的行政官员，都不懂技术和商务，难以完成谈判任务