业之峰装修设计师管理手册

名 称设计师培训手册文件编号:业之峰设计师管理手册1.目 的: 为提高公司知名度与美誉度， 使公司设计师管理有所依循、提高设计师整体综合素质,特制定本手册。2.适用范围: 业之峰特许经营总部设计部及所属各加盟商设计部。3. 名词解释:（无）4.作业流程:如何处理异议谈判情景的把握与客户面对面谈判客户群体及消费心理分析设计师应克服的缺点设计师具备的基本肢体语言设计师工作规范完成交易有碍成交的言行举止图纸审核规定设计师的人品与性格设计师的基本素质5.内容：51 设计师工作规范511 纪律方面 （1）遵守公司各项规章制度，服从直接上级的管理和指导，履行岗位职责。 （2）出门办公事时，一般应提前在行政助理处登记；在紧急情况时，应至少在返回的次日重新登记并说明理由。一经查出擅离职守，将按离岗时间，与日常行为管理规定和有关规范工作秩序的管理办法对照处理。 （3）准时参加培训和相关会议，不得无故迟到、早退、缺席。有特殊情况，提前请假，并说明理由。违反此项，按考勤规定处理。 （4）在办公区内，不得大声喧哗、打闹等。违反此条，第一次给予警告，第二次处以20-30元的罚款处理。 （5）同客户洽谈结束后，负责接待的设计师应把椅子归位，收回纸杯，保持桌面整洁。有违反此项者，第一次给予警告；第二次以后，每次罚款30元，并发放过失单。 （6）有固定座位的设计师，应保持桌面和附近地面的整洁；休息或下班后，应把工具和作品摆放整齐。有违反此要求者，第一次给予警告；第二次以后，每次罚款30元，并发放过失单。5. 1. 2 本职工作方面 （1）设计经理和小组长应对新进员工经常培训，由本人或派专人帮带，确保其在规定的时间内具备洽谈、报价、签单、实际设计等能力；对于不能达到要求的新员工，应及时向直接上级或人力资源部书面说明情况和理由。如果没有履行前述二项要求或所提供的理由不充分，公司将视其结果，给予300-500元的处罚。 （2）约见客户，应守时，讲礼貌。违反此项，第一次给予警告，第二次予以辞退。 （3）设计部经理和小组长在向下属分单时，应做到公正、合理。一经查实有违此项，将给予当事人以解职，或降级使用。 （4）在与客户谈单时，必须讲明隐蔽工程及其费用。若因设计师没有事先说明而导致在催缴工程款时发生纠纷，由当事设计师承担一切后果。 （5）在量房时，要求数字准确、详细。若因此产生的变更，由设计师负责与客户协商解决；客户拒绝承担变更费用的，应由该设计师承担。 （6）不得与客户私下交易，损害公司利益。发现有此现象，一经查实，将给予当事人以500元的罚款，严重者，公司予以辞退。 （7）必须规范制图，自觉接受图纸审核和遵守交底规定。在交底时，应向工程部提交一套方案的平面图、立面图、三视图，并在图上准确、详尽的标明尺寸、比例、颜色、材质等。否则，工程部、工队由此拒接或拒绝执行而产生的后果，由该设计师承担，公司同时对其处以500元的罚款和发放过失单。 （8）在进行设计时，应考虑到设计方案与施工实际效果的一致性。若因工队按图施工，设计师或客户不满意而要求改动时，除按规定程序变更外，客户拒绝承担增加的变更费用的，应由该设计师承担。 （9）在做设计方案时，应充分考虑到与材料的价格规定、配比、运输、预算相协调、相一致。若因个人设计不周或其他原因，造成超出的变更费用或其他费用，设计师不能说服客户承担的，由该设计师承担。513工作衔接方面 （1）与其他部门及人员积极协作和沟通时，应表示尊重，若设计师的原因而引起冲突，将给予其50元的罚款处理。 （2）设计师在工队和材料进场前，必须至少提前一天与工程监理进行第一次交底，及在施工现场与工程监理和工队第二次交底；禁止设计师直接指派工队施工。出现违规事情时，将对该设计师处以100元的罚款，并由其承担一切后果和损失。 （3）对工程监理就设计或预算方面提出正当疑问时，设计师有义务做出解释或符合公司规定的变更。否则，由设计师承担自身失误所造成的一切后果。 （4）工队在按图施工过程中，设计师在施工现场无权随意变更做法。若确需变更，应听取工队意见后，与客户及工程监理协商，三方签字后有效。否则，除非违反设计和施工要求，工队有权拒绝执行而不承担责任，若工队投诉的，公司将给予该设计师警告或罚款50元的处理；造成增项费用或损失后，不能说服客户接受的，由该设计师承担。 （5）按规定程序进行变更时，设计师应与客户协商，做合理的工期顺延，并在变更单上注明。若违反此条，由设计师承担一切后果。52设计师的基本素质 任何一位设计师都希望自己的设计作品被人接受，都希望与客户的交易谈判获得成功，并为此苦苦探求各种行之有效的办法和成功秘诀。首先，设计师的自身形象是非常重要的。一个受过良好教育有一定艺术修养的人，其良好优雅的仪表并不是为了炫耀和显示。而是代表了公司的形象。在现实的谈判交易过程中，同样是一个公司的设计师采取相同的技巧所得到客户的评价也截然不同，通常造成这种评价的原因来自设计师自身。优秀的设计师在与客户沟通中会给客户留下较好或较高的评价，而反之能力缺乏的设计师在与客户沟通中会给客户留下许多误解，使顾客对设计师对公司同时失去信心。客户通过与设计师进行交谈时了解公司，不论这个设计师在公司地位是高还是低都是代表着公司的整体形象。其次，所有的设计师都要学会自我推荐，大多数的设计师在谈判中会从公司的情况谈起，但有一点必须慎记：在介绍公司的同时必须进行自我推销，在实际谈判中客户最关心的是价格，工程质量和后期服务。所以我们要让客户进一步的了解我们设计师自身的能力及公司的运作方针。在如今市场竞争日益激烈的情况下，各家公司都在从方方面面下功夫，那么在相同的价格、质量、后期服务的情况下，如何使客户选择你的公司，选择你作为他们的设计师，就要从我们个人及公司整体优势下手，就要学会如何自我推销，如何添加附加因素，才能产生较好的效果。而客户所需要的就是能力强、有责任心、自身素质较高的优秀设计师来满足他们的要求。日常工作中，应避免衣着不整，缺乏精神，避免浑身上下珠光宝气，化妆过重，所给客户带来的第一印象欠佳，失去设计师本身应有的气质及形象。要主动为自己创造良好的交谈气氛。男设计师最好穿西装和衬衣，领口、袖口一定要清洁、平整，领带以中性颜色为好，不要太花或太暗。女设计师不要打扮的太花哨，不要浓妆艳抹，不要戴过多的首饰、要表现出高雅大方的职业女性气质。语言运用是很重要的，在与客户的交谈中，运用热情和充满自信的语言，这就需要你必须精神饱满地去对待每一个客户。抑扬顿挫的表达方式会增加你所表达内容的说服力，因此在与客户交谈中需要声音洪亮，避免口头禅，避免语速过慢，避免口齿不清。中国有句老话“礼多人不怪”。一个设计师的形象除了应注意服饰和语气，更应注意自身的修养，礼貌的行为会促成你的成功。交谈中要让客户充分表达他的想法，善于聆听客户的谈话，有助于你了解更多的信息，真实想法，亦有助于建立与客户的相互信任；交谈中应以轻松自如的心态进行表达。过于紧张会减少所提的建设性意见的分量同时也会削弱你的说服力。53设计师的人品与性格531积极的人生态度 设计师比谁都应具有积极的人生态度，坦然地面对成就及挫折与失败。因挫折而消沉的人很难获得成功，视失败为宝贵经验积极总结，愈挫愈勇地向成功目标挑战的品质才是一个优秀设计师应具备的。532 持久力 对一些有发展潜力的客户多次反复拜访也是达成目标的手段之一。我们能在每次拜访中不断获得客户的真实需求，然后有针对性的接待再访，一定能减轻对方的排斥心理，有耐心的接待三四次，或许客户已在盘算与你合作了。因此，为了避免功败垂成培养持久力是非常重要的。533 智力 智力，对一个设计师来说是至关重要的，智力是我们对客户的疑问作出快速反映的基础，也是我们采取巧妙、恰当的应对方法的基础。534 圆滑的态度 一个优秀的设计师不止是辩论家，而且是一位能推心置腹的探求出客户需求，并加以恰当应对的高手。 在与客户交谈中，我们是希望对方了解我们的观点，告诉客户我们了解他的需求，并能够给予满足。并不是希望客户赞同我们的观点，最后不与我们合作。所以圆滑的态度是必须的，我们提倡绝不是没有原则的一味顺从客户并与客户较真，而是基于对客户了解，尊重的基础上顾全大局的处事方法。基础是尊重，真实而非虚伪的。535 可信性 在供大于求的市场状况下，设计师常常面临客户左右徘徊的两可局面。对客户而言，若要其接受一家新的公司或是该公司市场知名度，这就要求设计师能够从各方面配合并发挥专长。最重要的就是让客户乐于接受一个设计师是对他的信任，要求设计师必须要有令客户信任的行动，双方之间不仅只是暂时的交易关系。这样才能使客户乐于为你做活广告，带来更多的回头客源。536 善解人意 口若悬河的人不一定能成为优秀设计师，因为这样的人往往沉醉于自己的辩才与思想中，而忽略了客户的真实需求，优秀的设计师会不断探询客户的需求，以细腻的感受力和同情心，判断客户的真实需求并加以满足最终成交。537 想象力 优秀的设计师还应具备描述公司前景的能力，富于想象力的陈述，不仅能消除户的排斥心理，还能给自己带来满足感和自信心，增强说服力促进交易的成功。5.4 设计师应具备的基本肢体语言 眼睛平视对方，眼光停留在对方的眼眉部位。距离距对方壹肘的距离，手自然下垂或拿资料，挺胸直立，平稳的坐在椅上，双腿合拢，上身稍前。5.5 设计师应克服的缺点 一次成功的交易，实际上是一系列谈判技巧，经验和政策支持的结果。是一个系统工程。在这个工程中的任何地方出现问题，都会影响到其他方面，从而导致失败或不完全成功，所以设计师一定要避免任何一点纰漏。5.5.1 言谈侧重道理 有些设计师习惯于书面化，理性化的论述。会使客户感觉其建议可操作性不强，达成目标的努力太过艰难。因此常会拒绝合作或拒绝建议。5.5.2 语气蛮横 这会破坏轻松自如的交流气氛，增强客户反感心理，会使合理建议不能付诸讨论。5.5.3 喜欢随时反驳 如果设计师不断打断客户谈话，并对每一个异议都进行反驳，会使自己失去一个在短时间内发现真正异议的机会，而这种反驳不附带有建议性提案时，反驳仅仅是一时的痛快，易导致客户恼羞成怒中断谈话，这对于双方都是非常遗憾的。5.5.4 谈话无重点 如果你的谈话重点不实际，客户无法察觉或难以察觉你的要求，就无从谈起。所以，谈话时围绕重点进行陈述可以帮助你成功。5.5.5 言不由衷的恭维 对待客户我们要坦诚相待，由衷的赞同他们对于市场的正确判断，若为求得签单而进行华而不实的恭维，会降低设计师及公司的信誉度，亦会在日后承担由此带来的后果。56 客户群体和消费心理分析561 细分市场，选择客户群 消费者的需求是多种多样的，某一特定的设计方案或价格，不可能使所有消费者的要求都能得到满足。这就需要根据市场调查的结果对客户按一定的分类标准进行划分，把客户分成若干类型，发现并掌握。562 客户类型及消费心理 （1）客户类型 A、分析型理智型的消费者这种客户在选择公司时通常比较理性，会从多方面权衡，综合各种因素，往往会咨询很多公司，对价格，质量，服务及自身承受能力等全面考虑，然后才决定是否与你和作。 B、自主型控制型消费者此种人思维方式，行为习惯，喜好等都比较固定，很有主见，通常对外界影响不太在意，如对你的公司有兴趣，一般不会跑掉。 C、表现型冲动型的消费者这种人通常喜欢新奇，高档的东西，不惜花重金，以显示自己的地位。 E、亲善型犹豫型的消费者此种人没有主见，有时甚至不了解自己的需要，行动起来犹豫不决，举棋不定，反复无常。 （2）消费层次 A、对于分析型、理智型的消费者通常工薪阶层的居多，这些人既要好的质量服务，又要低的价位。我们就要突出公司的优势，帮助他们分析自己的情况，分析本公司的优势，消除其顾虑。 B、对于自主型控制型的消费者这些人的喜好比较固定，通常对设计有独特的需求，或较高的审美要求，或工程质量有特殊要求。洽谈时需将其要求巧妙的结合起来，这些人通常在某一方面很专业，如：艺术方面建筑方面等。 C、对于表现型冲动型的消费者一般要求比较随便，问的比较少，不愿表现出对家装一无所知，可以采取夸张刺激等方式突出我公司与众不同，来刺激其追求新奇高档的欲望，引导消费完成交易。 D、对于亲善型、犹豫型的消费者可以宣传公司的特色的同时，了解他们不了解的需求, 通过公司的横向比较，想其所想不到的，让他看清与我们公司合作的价值所在，利益所在，作他的助手。 （3）影响和客户合作的因素l 价格、质量、服务、企业知名度。l 消费者心理：喜好、收入。l 社会因素：家庭成员亲密的朋友同事邻居等（4）、整个交易过程以及在每个环境中所要注意的事项l 完成一次交易的过程 客户拜访谈判前的准备，处理谈判过程中的异议，完成交易后期服务。l 电话应答技巧（咨询或反馈） 礼貌用语语气语调语速，仔细聆听，已确定的事项回答要肯定，不确定的事项回答要富有弹性。 563 初次接触的咨询和沟通 A、设计师应具备的谈判知识首先要了解自己的公司状况，相关的部门。其次是对自己公司的特点，发展目标，工艺过程及其给客户带来的好处，对装饰行业专业知识的掌握及同行公司的运作情况的把握，明确我公司在同行业中的地位，整个市场对我们公司的接受程度有多大，我们的主要对手是谁，双方的优劣势各在何处。 B、交易对象的调查尽可能详细的了解客户的自然状况如：姓名年龄婚否职业爱好背景经济状况家庭状况。并了解家庭成员的喜好，行为习惯。 C、尽可能的设想谈判过程中所能遇到的各种问题并找出应变方法，选择其中较好的几种，做到有备无患。 D、条件允许，尽量先与客户约定好见面的时间和地点，以避免浪费时间。 E、会见前注意自己的仪表，整理好自己的头发，衣着要得体。57与客户面对面谈判571 克服沟通障碍及有效沟通技巧 做好细致全面的谈判前准备，见机行事，以适当的话题开始，客观地了解客户的需要，避免自作主张的主观判断。选够交易理由及强调选择我公司是物有所值，避免无目的介绍；争取客户的认同，避免“屈客”；要诚实可靠，避免夸张的资料虚报；表现出兴趣和热诚，避免不在乎；提出带有启发生的问题，掌握主动，提供多个选择，避免不择手段。572 谈判技巧 知已（公司及自身的分析和理解）知彼（客户的行为分析动机）找出双方的关系程度（需要和隐藏的事项，建立双赢的局面）。573 谈判前准备的八个过程A、 谈判前的准备。B、 定立大目标，准备应变方法。C、 提出带有启发性的问题，深入了解真相。D、 掌握主动，将顾客的问题变成自己的问题，将自己反对的变成正面利益。E、 介绍利益。F、 应付反对。G、 建立弹性空间。H、 达成目标。58 谈判情景的把握开场白因情景而定，忌生搬硬套，对顾客的询问不厌其烦，宣传要适度，不夸大其词，注意对方的表情，语言形体语言等信号。了解顾客的心理，对已确立的原则，回答要坚决肯定。谈判过程中适时加入一些拉近个人感情的话题，善于给自己创造机会，把握机会，完成交易，控制进退不死缠烂打，为下次谈话留有余地。59 如何处理异议异议是客户因某种原因，而对设计方案或公司的制度，价格，提出反对。但这并不代表客户将不与我们合作，而只是表示尚有些顾虑，想法和事情还未满意。处理异议主要有两种方法：591 减少异议发生的机会在谈判过程中客观的了解客户的需要，提供多个选择，着重强调物有所值，以自己表现出来的诚实可靠及热诚，争取得到客户的接纳，避免异议的发生。592 有效的处理发生的异议 （1）、处理异议的态度 情绪轻松，不可激动，态度真诚，注意聆听，重述问题，谨慎回答，保持亲善，尊重客户，灵活应付。 （2）、处理异议的方法一当客户提出异议时，找出对方不满意的地方，提出正确观点，并积极列举公司的优势来补偿缺点，具体方法有：A、质问法 对客户的异议，可直接用为什么来问其理由。B、对但是 接受对方的反对，然后转变为反击。C、举例法 对客户的异议，引用实例予以说明以解除忧虑。D、充耳不闻法 不完全把对方的话当真，而是转移话题。E、资料转移法 将顾客的注意力引到资料及其他销售用具方面上来。F、否定法 对顾客所讲的话予以否定。G、回音法 如同回音一样将以方的话在重复一次。（3）、处理异议方法二A、报价价格 强调报价与其他公司不同，真正物有所值，正是对方所需要的。B、报价的竞争对手 强调自己公司报价的准确性，非其他公司所能比。C、满意的质量与后期服务 强调公司的承诺，及其给客户带来得全新感受和好处。D、受到优惠的约束告诉客户我公司的优惠政策。E、你们的公司没听过 告诉客户我们公司的势力规模，强调公司的知名度只是客户没注意到。F、坚持自己的意见 设计师应表现出谦虚的态度，并赞扬对方的见解与成就，然后循序渐进阐述自己的意见以达到谈判成功的目的。G、不做确实回答 设计师可直接提出与所介绍相关的问题，在得到回答为止，或向顾客提出与交易无关而客户乐于回答的问题，当客户兴致正浓时，可乘机回到交易问题上来。 H、留待下次 设计师可请客户再加考虑，并约定时间再谈，或可坦诚相问，其失败之处何在？不能使客户满意之处何在？有时反而获得意想不到的成功。I、已决定不再合作 以非常遗憾的语气希望对方能够再次考虑，着重强调自己公司给客户带来的好处，以后有恰当的时机再加以合作。J、挖掘新客户 如果客户不想与自己公司合作，但也可以从他处挖掘新的客户，客户介绍客户的渠道，也是你成功的秘诀。510 完成交易 谈判成功信号的把握。所有的谈判都是以成交为目的，设计师应该注意对客户反应信号的把握及时成交。5101 当设计师将方案的细节，报价等情况详细说明后，如果你看到客户突然将眼光集中，表现出认真的神态或沉默的时候，设计师要及时询问成交。5102 听完介绍后，顾客本来笑眯眯的突然变得紧张或由紧张的神情变成笑眯眯的，说明客户已准备成交。5103 当客户听完介绍后，客户会彼此对望，通过眼神来交换看法。表现出向他人征求意见的神情时，应不失时机的终结成交。5104 当介绍结束后，客户会把前倾的身体紧靠椅背，轻轻的吐出一口气，眼睛盯着桌上的文件时，这时设计师应及时成交。5105 当你在介绍过程中，发现客户表现出神经质的举止，如手抓头发，舔嘴唇，面色微红，坐立不安时，说明客户内心的斗争在激烈的进行，设计师应把客户忧虑的事情明白的说出来，那么成交也就不远了。5106 当客户靠坐在椅上，左顾右盼，突然双眼直视你的话，那表明一直犹豫不绝的人下了决心。5107 当设计师在介绍过程中，客户反询问细节问题并翻阅资料时开始计算费用，离交易成功就不远。5108 当设计师在介绍过程中，客户有类似儿童般的兴奋反应或者频频点头表示客户已决定成交了。5109 如果以前口若悬河的客户，开始询问一些相关的问题并积极讨论， 表示客户有成交得意向了。51010 如一位专心聆听寡言少语的客户询问付款的问题，表明客户有成交的意向了。51011 如果客户低垂脸眼，表现困惑的神态，设计师应多一些细节介绍和示范即会达成交易。51012 在设计师介绍完成后，客户意外地拉把椅子过来。或喝你为他准备 的水时，也表明客户准备成交了。51013 当客户从语言上，想确立价格和付款方法，询问公司的服务和其他 公司相比较并认真谈到钱的话题时，说也：暂时不可能但仍询问要点等情况时，即可和客户谈成交的问题。511 有碍成交的言行举止5111 惊慌失措 成交即将到来时，设计师表现出额头微汗、颤抖等，神经质动作会使客户重新产生疑问和忧虑如果客户因此失去信心。那你会失去客户的信任和定单。5112 多说无益 既然已经准备成交，说明客户的异议基本得到满意解释，在此关键时刻应谨言慎行，牢记沉默是金，以避免因任意开口导致客户横生枝节，提出新的异议而导致成交失败。5113 控制兴奋的心情 在成交之时，喜怒不形于色是非常重要的，此时的一颦一笑会使客户产生不良感受。5114 不做否定的发言 在成交的时刻，应向客户传达积极的消息使之心情舒畅的签约。5115 见好就收 在成交后不要与客户长时间的攀谈，以避免夜长梦多。5116 完结方式 （1）直接行动完成 确定细节安排付款方法。 （2）方案式完结 请客户在各种方案中选择一种。 （3）奖赏式完结 提供额外利益，使对方立即采取行动。5117 售后服务 交易成功了，但后期服务设计师应贯彻始终。总结：交易谈判是一个系统工程，设计师不能不总结成功的原因和经验，可能这一次只是偶然或孤立的成功，在每次交易完成后，设计师都应做以下总结：（1） 在谈判过程中我是否明确知道客户所需要和不需要的是什么？（2） 在谈判过程中，我是否想办法使客户认识自己及公司情况。（3） 在谈判过程中，我是否得到了竞争者的情报。（4） 在过程中，我是否过分注重与客户的私交。（5） 如果谈不成功那么失败的原因和症结在什么地方。（6） 每次谈判时设计师都要了解客户对公司的反映，以准确了解自己在服务中存在的不妥及和其它竞争对手相比的优劣势，及时反馈给公司并不断改进增强竞争力。512 图纸审核规定5121 为提前预防和杜绝设计、预算上存在的缺陷，逐步提高设计师的专业水平，特制定本规定。5122 审核内容l 图纸是否规范、标准、齐全；l 报价是否符合公司规定；l 预算单价与材料及工艺做法是否一致；l 设计方案是否具有安全性、可实施性、合理性；l 尺度是否准确、详尽；l 材质和颜色是否标注；l 设计方案是否具有创意或设计风格，是否具有整体感、统一感。5123 审核程序 （1）设计部审核程序l 5万元以下的图纸和预算，由其所属组长审核；通过审核后，转交本人。l 5万元（含）以上的图纸和预算，由其所属组长第一次审核后，统一提交首席设计师进行第二次审核；通过审核后，转交本人。l 组长的图纸和预算由首席设计师审核；通过审核后，转交本人。l 首席设计师和组长就设计方案中出现的问题，在职责范围内有权责成设计师重新修正，并监督执行。 （2）经由设计部审核通过的设计方案，由本人提交工程部。工程部经理安排工程监理再次审核把关。如果发现设计方案不齐全、不合理、不到位，工程监理必须找设计师反映，设计师有义务做出详细解释或修正。 （3）每次通过审核后，审核人必须在图纸及预算书上签字。5124 责任划分 通过审核的设计图纸方案，如果在施工中因为设计或审核不严而产生问题，除相应设计师负直接责任外，首席设计师、组长、工程监理根据责任归属，承担连带责任。5125 问题调查及处理 由行政主管、设计部经理、工程部经理和人力资源部联合调查，得出评估意见，行政主管汇总后，交总经理批准。最后，由人力资源部具体执行6附件：（见附页） 61附件一：设计交底记录 62附件二：设计现场交底单 61附件三：设计一次交底单 附件一：设 计 交 底 记 录合同编号：工程名称交底时间施工地点参加人员记录内容：变更内容：客户： 设计：监理： 工长： 附件二： 设计现场交底单 合同编号： 客户姓名： 工程地址：客户宅电： 办公室： 寻呼机： 手机：质检员电话： 寻呼机： 工程部经理电话： 寻呼机：开竣工日期： 年 月 日至 年 月 日 共计 天交底内容：1、与原合同、图纸 无变化 有变化 变化原因：客户要求与原设计要求不符 原设计图与现场情况不符一次交底与现场不符 说明：请当场填写变更单2、电工电料： （1）门 厅： 原有开关 处， 增加 处， 改动 处。 已全部确定位置 原有插座 处， 增加 处， 改动 处。 已全部确定位置 （2）餐 厅： 原有开关 处， 增加 处， 改动 处。 已全部确定位置 原有插座 处， 增加 处， 改动 处。 已全部确定位置 （3）客 厅： 原有开关 处， 增加 处， 改动 处。 已全部确定位置 原有插座 处， 增加 处， 改动 处。 已全部确定位置 （4）主卧室： 原有开关 处， 增加 处， 改动 处。 已全部确定位置 原有插座 处， 增加 处， 改动 处。 已全部确定位置 （5）次卧室： 原有开关 处， 增加 处， 改动 处。 已全部确定位置 原有插座 处， 增加 处， 改动 处。 已全部确定位置 （6）儿童房： 原有开关 处， 增加 处， 改动 处。 已全部确定位置 原有插座 处， 增加 处， 改动 处。 已全部确定位置 （7）书 房： 原有开关 处， 增加 处， 改动 处。 已全部确定位置 原有插座 处， 增加 处， 改动 处。 已全部确定位置 （8）厨 房： 原有开关 处， 增加 处， 改动 处。 已全部确定位置 原有插座 处， 增加 处， 改动 处。 已全部确定位置 （9）主 卫： 原有开关 处， 增加 处， 改动 处。 已全部确定位置 原有插座 处， 增加 处， 改动 处。 已全部确定位置 （10）次 卫： 原有开关 处， 增加 处， 改动 处。 已全部确定位置 原有插座 处， 增加 处， 改动 处。 已全部确定位置 （11）走 道： 原有开关 处， 增加 处， 改动 处。 已全部确定位置 原有插座 处， 增加 处， 改动 处。