保险公司客户服务年末送福训练（ppt 21页）

09主顾开拓送福计划训练支持案 送福训练,天马行空官方博客：/tmxk_docin ;QQ:1318241189,2018/1/13,2,送福说福祝福传播福文化送福的成功,保险公司的传统服务项目 ,2018/1/13,3,天时拜访好时机,客户有闲钱客户有闲时红包市场新年新规划节日多多,商机来了！,天马行空官方博客：/tmxk_docin ;QQ:1318241189,2018/1/13,4,操作流程：,加保转介绍增员,保单年检,送福,约访,约访,接触前准备,2018/1/13,5,接触前准备,工具：名片、邀请函、 “福”帖(利是封、台历、大礼包） 个人荣誉册等,1、客户分类：孤儿单客户 缘故客户 陌生客户 买过万能险的客户2，制定拜访计划和路线2、了解“天下第一福”相关的内容3、在“福”帖背后粘上双面胶,要点：,天马行空官方博客：/tmxk_docin ;QQ:1318241189,2018/1/13,6,康熙御笔天下第一福,2018/1/13,7,天马行空官方博客：/tmxk_docin ;QQ:1318241189,2018/1/13,9,万福之首，天下第一福解密：第一，你看这个福字的左上角，是不是一个“多字”，其实这个福字里还有其它几个字，你能不能找出来（找出来后，要及时赞美客户“您真是个有福之人”），其实这个字可以拆成多子、多才、多田、多寿、多福。真可谓“五福齐全”。第二，中国的汉字都是方块字，而这个“寿”字是瘦长瘦长，寓意“长寿、长寿”，是个福寿连体字。传言谁能给家中的老人请回，一定能够为老人添福添寿。所以这个福有叫做“福寿双全”。第三，这个福字挂的时候也有讲究，他是中国所有的福字里，唯一一个必须正着挂的“福”字，文人墨客作画写诗都会在作品的下部写上自己的名字，而康熙与一般文人墨客不同。在这个字的正上方盖了一个印，康熙之所以把印盖在正上方，用意就在于鸿福齐天、镇天下所有妖邪。把它挂在门上，就是康熙在为你亲自守门呢。,2018/1/13,10,2018/1/13,11,摸福：,一、讲究男左女右；二、从下往上摸：增福添寿三、摸到印章处时，手再横着摸： 鸿福齐天,2018/1/13,12,注意事项,说福时非常积极主动，语气中带有一丝兴奋。让客户要有参与感，比如说让客户拆福字， 拆出来了，借机进行赞美“您可真是个有福之 人”。不同的人有不同的说明重点。询问客户要不要马上贴。提示背面有双面胶已经粘好。多演练，要掌握好基础知识，只有具有丰富 的基础知识才能生动的打动客户 。,2018/1/13,13,接触前准备,以服务为切入，以送福为理由，让约访更轻松！,2018/1/13,14,接触前准备,王先生，您好！我是A公司的，因为您是平安的老客户，到年底了，公司委托我上门送福。同时根据公司的服务守则，公司专门派我为您做一些保单的保全服务，给你的保单做一个整理。您看，我是下周一还是下周三过去比较方便？我们再确认一下地址。,方法：用二择一法注意事项：了解清楚客户所购买险种的保险责任,约访话术1（孤儿单客户）：,2018/1/13,15,接触前准备,拒绝处理： 正因为有这种疏忽，所以公司派我来专门为您服务的。您看是下周一还是下周三过去比较方便？,孤儿单客户最可能出现的问题是抱怨！,2018/1/13,16,接触前准备,1、买过保险的： XX，快过年了，今年生意红火吧？我们公司为了回馈客户进行大型送福活动。我来平安也有一段时间了，为了感谢您对我的信任和支持，我想把“天下第一福”专程给您送来。如果您方便的话，把您以前买的保单整理出来，我再来给您回顾一遍。您看，星期一还是星期二我过来方便？,2.没买保险的： XX，快过年了，今年生意红火吧？到年底了，公司开展大型的客户服务活动。我想把公司的“天下第一福”专程给您送过来。您看，星期一还是星期二我过来方便？,约访话术2（缘故客户）,2018/1/13,17,接触前准备,拒绝处理 不要麻烦了,福是要送的，不能自己买的。我连XXX，XXX（几个认识的朋友的名字）都送了，我们俩这么要好，我能不送吗？况且送福给您，不但是送给您自己，也是送给您的家人。老人孩子都会特别喜欢的。,2018/1/13,18,接触前准备,约访话术2（缘故客户）,3，平时接触少，接触有障碍的客户，可以让主力打电话预约，目的是提升业务员地位：王先生，您好！我是A公司的的助理，您现在方便吗？是这样的，快新年了，公司的各项服务均已启动，公司委派我的主管要亲自把今年的大礼包和福字送到您府上，我主管需上门服务的客户比较多，所以让我先和您预约个时间，您看是今天下午合适还是晚上合适？,2018/1/13,19,约访,1、（转介绍）先生您好，我是A公司的的，我们工作最近在进行一个岁末迎新的客户服务活动，主要内容是送“福”，您的朋友我也去给她送过A公司的“福”，她非常喜欢，所以她一定要我也把这份A公司的福送给您，他说您一定会喜欢的！请问送到您单位还是您家里更方便一些？地址是？,2、（有过一面之交）先生您好，我是A公司的保险公司的 ，上次我们在见过面，您可能已经不记得我了，但我对 您的印象非常深刻。最近我们公司在进行一个岁末迎新的客户服务活 动，主要内容是送“福”，我也很想把A公司的这份福气送给您，您看 是明天下午3点还是后天上午9点比较方便？是到你家里还是单位？地 址是？,话术3（陌生客户）,2018/1/13,20,约访,1、我跟你不是很熟，算了吧！,2、很多单位都来送过了，家里已经很多“福 ”帖了，都没地方贴了！,拒绝处理,现在这个社会，多一个朋友就多一条路，再说了，一回生、两回熟，我也很希望能有机会跟您成为朋友！要不我把A公司的福送到你家里？,那说明您人缘好啊，您明年的福气也一定会很旺！就像