国际商务谈判B卷+答案

.20152016 学年第一学期闽江学院考试试卷考试课程：国际商务谈判试卷类别： a 卷b 卷 考试形式：闭卷 开卷 适用专业年级： 2012 级班级姓名学号装题号一二三四五六七八九十总分得分8. 谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是(b)a. 进取型b.关系型c.权力型d. 自我型9. 按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和(a)a. 软式谈判b.集体谈判c.横向谈判d.投资谈判10.下列哪种说法不正确（b ）a. 原则谈判理论是由美国哈佛大学教授罗杰费希尔提出b.原则谈判理论主张谈判重点应放在利场上而不是利益上c.原则谈判理论认为衡量谈判成功的标准是谈判的价值d.谈判的结果是各方公平协商的结果而不应该是某一方的意志决定11. 在国际商务谈判中，首先提出含有较大虚头的开价，然后再讨价还价，直至达成交易的是 (a)a. 西欧式报价b.东欧式报价c.北欧式报价d.日本式报价12. 谈判过程中发现对方克意营造低调气氛，若不扭转会损害本文的切实利益 ，可以用下列哪种开局策略( d)一、单项选择题（每题1 分，共 15 分， 15%）得分订1. 在商务谈判中，双方平等关系是指（c）a. 协调式开局策略b保.c.坦诚式开局策略d进.13. 价格条款的谈判应由 承提。(b)留式开局策略攻式开局策略a利益平等b职权平等c地位平等d实力平等2. 在国际商务谈判中，千万不能赠送酒类礼品的国家是(d)a. 美国b.英国c.法国d.阿拉伯3. 以下风险中，不属于非人员风险的是(a)a. 沟通风险b.市场风险线c.合同风险d.自然风险4. 下列哪个选项不是商务谈判的特点(d)a. 谈判对象的广泛性b.谈判环境的复杂性c.谈判的目的性d.谈判条件的原则性和不可伸缩性 5.“您第一次发现商品含有瑕疵是在什么时候?”这种商务谈判的发问类型属于( a)a. 封闭式发问b.澄清式发问c.借助式发问d.探索式发问6. 在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取 的让步方式。 (b)a. 坚定b.等额c.风险性d.不平衡7.谈判中的讨价还价主要体现在 上。(d)a. 叙b.答c.问d.辩a. 法律人员b.商务人员c.财务人员d.技术人员14. 英国人的谈判风格一般表现为(c)a. 讲效率b.守信用c.按部就班d. 有优越感15.日本人的谈判风格一般表现为(d)a. 直截了当b.不讲面子c.等级观念弱d.集团意识强二、多项选择题（每题2 分，共 16 分， 16%）得分1. 谈判成交阶段的主要目标有（acd）a力求尽快达成协议b控制和影响对方 c争取最后的利益d尽量保证已取得的利益不丧失2. 要了解对方的商业信誉情况主要应调查以下几个方面的情况（abcd）a产品质量b技术标准 c产品的技术服务d商标及品牌 3.涉外商务合同签订的内容包括（abcd ） a、品名条款b、品质条款c、数量条款d、包装条款4. 商务谈判成败的评价标准包括（abc ） a、谈判目标b、谈判效率c、人际关系d、谈判协议.5. 对谈判人员素质的培养包括(bcd)a. 家庭的培养b.社会的培养c.企业的培养d.自我培养6.谈判信息传递的基本方式有(abd)a. 明示方式b.暗示方式c.广告方式d.意会方式7.谈判中迂回入题的方法有( ab)a. 从题外语入题b.从自谦入题c.从确定议题入题d.从询问对方交易条件入题8.迫使对方让步的主要策略有(abd)a. 利用竞争b.最后通牒c.撤出谈判d.软硬兼施三、简答题（每题5 分，共 25 分， 25%）得分1. 简述谈判的特点及构成要素。谈判的特点及构成要素特点：（1） ）谈判主体是相互独立的利益主体（2） ）谈判的目的是经济利益（3） ）谈判的中心议题是价格要素：（1） ）谈判主体（2） ）谈判议题（3） ）谈判背景2. 谈判人员应具备的能力和心理素质？ 谈判人员应具备的能力和心理素质1） 敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力2） 信息表达与传递的能力3） 坚强的毅力、百折不挠的精神及不达目的绝不罢休的自信心和决心4） 敏锐的洞察力，高度的预见和应变能力3. 运用开局策略有哪些基本要求？ 开局策略的基本要求。（ 1）遵循开局的原则（2）探测对方情况，了解对方虚实（3） ）引起谈判对方的注意与兴趣（4） ）正确估计自己的能力（5）讲究“破冰”技巧（ 6）掌握谈判主动权4. 试述形成谈判僵局的主要原因。（ 1)谈判中形成一言堂，(2)过分沉默与反应迟钝， (3)观点的争执，(4)偏激的感情色彩， (5)人员素质的低下(6)信息沟通的障碍，(7)软磨硬抗式的拖延，(8)外部环境发生变化。5. 国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在哪些方面？ 国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性：1）.以经济利益为谈判的目的；2）.以经济利益作为谈判的主要评价指标；3）.以价格作为谈判的核心。四、论述题（每题10 分，共 20 分， 20%）得分1. 试分析确定具体谈判目标需考虑的因素。谈判目标要考虑的因素：1）.谈判的性质及其领域2）.谈判的对象及其环境3）.谈判项目所涉及的业务指标的要求4）.各种条件变化的可能性、变化方向及其对谈判的影响5）.与谈判密切相关的事项和问题等2. 试述制定国际商务谈判策略的主要步骤。(1)了解影响谈判的因素，(2) 寻找关键问题， (3)确定具体目标(4) 形成假设性方法 ,(5)深度分析和比较假设方法(6)形成具体的谈判策略(7)拟定行动计划草案。五、案例分析题（每题12 分，共 24 分， 24%）得分1. 背景材料：甲乙双方已就有关的交易条件磋商长达 3 个月之久，基本形成了许多一致的意见， 但还有一、 两个问题需要进一步讨论。 此时甲方提议到本地一风景点游船上边游览、边协商。结果双方很宽就签订了合同。问题：（1）甲方提议是一种什么样的谈判策略？（2 分）（2） ）这一策略主要用在谈判的什么过程中？（1 分）（3） ）使用这一策略会带来哪些好处？（5 分）（4） ）使用这一策略要注意什么问题？（4 分） 答案解析：（1） ）甲方使用的是改变谈判环境策略，从而达到打破僵局的目的。（ 2 分）（2） ）谈判磋商阶段。（ 1 分）（3） ）好处体现在：通过游玩、休息、私下接触，双方可以进一步增进了解， 清除彼此间的隔阂， 增进友谊；双方可以不拘形式地就僵持的问题继续交换意见，寓严肃的讨论于轻松活泼、 融洽愉快的气氛之中；良好的环境使彼此心情愉快，人也变得慷慨大方，谈判桌上争论已久的问题，在这儿就会迎刃而解了。（ 5 分）（4） ）注意的问题：提出的时机要恰当；地点的选择要慎重；环境的布置要协调。（4 分）2. 背景材料日本商人在同外商进行初次商务交往时，喜欢先进行个人的直接面谈， 而不喜欢通过书信交往。对于找上门来的客商， 他们则更倾向于选择那些经熟人介绍来的， 因此在初访日商时， 最好事先托朋友、 本国使馆人员或其他熟悉的人介绍。日本商人善于把生意关系人性化， 他们通晓如何利用不同层次的人与谈判对方不同层次的人交际，从而探明情况，研究对策，施加影响，争取支持。问题：(1)上述案例突出说明了哪种文化因素会影响国际商务谈判的风格?（2 分） (2)日本商人的谈判风格是什么?（ 5 分）(3)