市场部设立企划案.doc

关于设立市场部可行性分析及框架构想 鉴于公司提出设立市场部，现进行市场部设立可行性分析及部门职责预想。一.可行性分析：在市场大的环境之下，越来越多的企业已经意识到市场运作的重要性。所谓市场运作即现有市场资源的日常维护、深化挖掘；潜在市场的资料收集、潜力开发。从而达到企业的可持续的良好的发展趋势。老客户是企业稳定收入的主要来源，是企业发展的基石，对企业的可持续发展有着非常重大的影响。然而，挖掘新客户与稳定老客户有着同等重要的地位。新客户的加入，为企业注入了新的血液，特别是大的潜在客户的加入，对企业赢利产生重要的影响。说到底，维护客户的最好方法就是不断开发新客户，特别是在市场变幻莫测的今天，别说无法把握合作客户，就是合作客户本身自己也无法预知他们的未来，在自己的生存问题尚未解决的情况下，还能指望你的客户有多少忠诚度呢？因此设立一个专门针对市场运作及市场营销的部门能有有效的促进公司的业绩及后续发展。二.部门职责预想： 对于市场部的工作职责和工作方向做如下阐述：1.共享老客户资料从中挖掘还具有较大消费潜力的客户进行追踪。2.市场调查：定期对市场做一些必要的调研，以便随时掌握市场最新，最细的动向，从而帮助公司做出以适应市场需求的调整。3.客户开发：此为部门工作重心点，通过及时走访、追踪有消费潜力或有消费需求但没有进行合作的客户重点公关，使其消费潜力转化为购买力。4.市场维护：一个企业想健康平稳的发展必须做好两件事：第一、实现合作客户忠诚度的最大化 ；第二、不断挖掘新客户资源并将其发展成合作客户。这就需要长久不懈的市场维护来达到。三框架构想及阶段分析：对于市场运作来说，总体方向是把握市场动向，挖掘潜在客户群体，维护合作客户群体的购买忠诚。工作的开展我想用以下几个阶段来进行阐述：1. 初始阶段：此阶段是最为重要也是最为艰难的一步，俗话说万事开头难，就是此道理。在初始阶段主要是进行现有资源的整合以及新资源的开发；在行业中树立企业形象，建立口碑。是为后期工作做铺垫、做积累。因此本阶段的工作是需要时间的，成效非常难以估计，其效果也许会在后期才能逐步显露出来。2. 发展阶段：进入此阶段之后，前期的工作成效就是显露出来，当前期发展的新客户的消费购买力显示出来，就正式进入了发展期。而就此阶段而言，企业形象、口碑通过一系列的运作就会有很大步的提升，新客户开发就会相对容易一些，工作重点就应该放在开发与维护并举的方针上，努力开发新客户的同时，也必须加强已开发客户的购买忠诚。从而做到内外兼修的目的。（在不流失老客户的情况下不断有新客户的加入。）3. 成熟阶段：此阶段随着市场占有份额加大，公司知名度的提高，会逐渐形成由“货找人”变成“人找货”的新格局，这才是市场运作的最终目的。此阶段就可以考虑向更广阔的市场进行辐射、延伸，从而达到“全国进货卖全国”的战略方针。四具体运作难点问题分析及解决方案： 在进行具体运作的时候肯定会遇到这样那样的困难及问题，既然要设立一个新的部门，那么就应该把这些困难以及问题预先考虑在内，这样才能真正做到未雨绸缪，通过合理的方式、方法进行规避、解决。下面就把运作过程中的一些难点、问题及解决方案做一个阐述：1 一般的客户非常不愿意轻易换供应商。真正的优质的大客户一般情况下都是已经作了很长时间的了，和以前的老供应商已经建立了比较稳固的关系。没有几个客户会轻易换自己的供应商的，一来，彼此熟悉磨合要一段不短的时间；二来，不愿意冒质量风险，双方都不熟悉，很容易出问题。第三，已经和供应商多多少少有感情了，什么话都好说。所以，一般客户换供应商的情况无非是老的供应商质量太差，或者价钱太高，或者合作中感觉不是很愉快，这个情况下才会去考虑换供应商。这就需要尽可能的获得客户的信任，建立良好的私人关系，从而进一步达到开发购买力的目的。2 就现在而言，我们并不是去开发一块没有人动过的蛋糕，而是去抢占这块蛋糕还没有被染指的部分，更可能是去抢夺别人已经吃到嘴边的蛋糕。这个比喻就说明，现在本地区域市场是一块大家都可以动的蛋糕，而我们现在做的是让不怎么饱和的市场通过良好的运作增加我们自身的市场份额的占有。因此不光我们想吃掉这块蛋糕，其他人也同样如此，这样就会增加难度。要解决此问题，我们需要树立齐强大的企业形象，良好的行业口碑，进而让蛋糕尽可能的掌握在自己手中。3 目前我们提倡“一站购齐”式的服务理念，但很多商品还处于外调，价格上的可操作性不高，局限性大。举个例子，如某单位的采购商品比例是清洁用品比办公用品8：2，那么如果我是采购，我会选择清洁用品价格更有优势的供货商来采购，那么即使两成比例的办公用品价格稍高也是可以接受的。此也会成为市场运作工作的一项难题。要解决此问题，需要公司对一些商品拥有相对可靠的供货商，这样价格上操作性就能增加。4 在运作已经有供货商的客户时，用什么东西打动人家，让客户转而投向我们的阵营？服务？质量？性价比？其实很多人都会只看价格，在价格的基础上再去看性价比的问题。所以价格上如果操作空间不大的话，很难打动客户。解决此问题需要对于价格有相对大的操作空间。5 在实际操作中，有可能遇到这样的问题，就是成功开发出来的新客户在做个一两单小单之后就不再继续合作。那么这个资源的流失是不利于长久的发展的。解决之道就是要致力于做好维护工作，加强购买忠诚度。6 现在很多企业的人员流动性相对较大，经办人总是在不知不觉中进行更换，这对资源维护工作的影响是巨大的。这就相当于再从新去开发这个“新客户”。解决之道我认为应该以经办人为突破口，逐步的向高