进出口国交货的贸易术语.doc

外贸须知-外贸管理 通关单据有哪些种类 进出口国交货的贸易术语 外贸术语佣金和折扣 如何处理混淆的提单 业务精英该有的魅力 邮寄物品出入境注意事项 退免税的计算公式 外贸伙伴术语 贸易进出口术语 国际贸易概念术语 物流基本术语 如何巧妙回复客户的询价 欧洲国家进口单证要求 出口退税的相关单证 提单的最佳操作方法 出口单证的制作指导 关于核销单的申领及有效期 转关运输报关单填写办法 海关对报关期限的规定 报关编码归类介绍 报关知识代码表一览 进出口退税计算详解 一般贸易出口退税的计算方法 国际贸易术语分类 贸易术语CPT 海关相关术语 清洁提单与不清洁提单介绍 发票尾部缮制的注意事项 物流专业术语中英文对比 国际货物销售合同内容 外贸中的总贸易与专门贸易 出口贸易中商品成本核算指标 进出口商品的计价方式 国际贸易关于品质的条款 国际贸易中信用证审核流程 外贸打包放款是什么？ 剖析贸易术语 外贸交易前要准备什么？ 国际技术贸易须知 国际贸易散货的操作技巧 欧洲国家的外贸交易方式 中国对外技术贸易政策 国际贸易中计量单位有那些？ 解析外贸单证是什么？ 对外贸中的避税与离岸贸易操作 出口业务中的风险解析 提单转让的几种形式 外贸工作应注意的事项 外贸合同中的风险规避 外贸合同欺诈手法123 通关单据有哪些种类 进口货物报关单 报关单是由进口商或其代理人（专业报关行）按照海关规定的格式和要求，根据进口货物的实际情况填写，用于向进口地海关进行申报的文件。进口报关单只有经过海关签章放行后，进口商才能够提取货物。同时，进口报关单还是进口商向国外支付货款时需要使用的重要凭证。 征收滞报金收据进口商或其代理人在申报进口货物时，如果超过了海关规定的报关期限，应交纳滞报金。海关收取滞报金后应开具收据。解除监管申请书进口商拥有的进口货物达到监管期限后，依法向主管海关提出申请解除货物的监管状态。解除监管证明海关接受进口商的解除监管申请书后，经查核认定货物符合解除监管的有关规定，向进口商签发的批准货物解除监管状态的证明文件。货物征免税证明查验货物、物品损坏报告书海关工作人员查验货物期间，对货物造成的损坏进行记录，并于事后依法予以赔偿。损坏报告书由查验关员及申报人共同签章. 进出口国交货的贸易术语 出口国交货的贸易 术语 1、E 组：E.W.X.，工厂交货。 2、F 组 F.C.A.，货交承运人；F.A.S.，装运港船边交货；F.O.B.，装运港船上交货。 3、C组C.F.R.，成本加运费；C.I.F.，成本保险费加运费；C.P.T.，运费付至（指定目的地）；C.I.P.，运费保险费付至（指定的目的地）。 进口国交货的贸易 术语 1、D.A.F.，边境交货； 2、D.E.S.，目的港船上交货； 3、D.E.Q.，目的港码头交货； 4、D.D.U.，未完税交货； 5、D.D.P.，完税后交货。 外贸术语佣金和折扣 A.佣金 佣金（Commission）是指卖方或买方支付给中间商代理买卖或介绍交易的服务酬金。 我国的外贸专业公司，在代理国内企业进出口业务时，通常由双方签订协议规定代理佣金比率，而对外报价时，佣金率不明示在价格中，这种佣金称之为暗佣。如果在价格条款中，明确表示佣金多少，称为明佣。在我国对外贸易中，主要出现在我国出口企业向国外中间商的报价中。包含佣金的合同价格，称为含佣价，通常以含佣价乘以佣金率，得出佣金额。其计算公式为： 佣金含佣价X佣金率 佣金含佣价净价 整理后得含佣价和净价的关系：含拥价净价1-拥金率 佣金通常以英文缩写字母C表示。比如每公吨1000美元 CFR 西雅图包含佣金2，可写成：每公吨1000美元 CFR C2西雅图。其中的C2即表示佣金率为2。 卖方应在收妥货款后，再向中间商支付佣金。 B.折扣 折扣（Discount）是卖方在原价格的基础上给予买方的一定比例的价格减让。 使用折扣方式减让价格，而不直接降低报价，使卖方既保持了商品的价位，又明确表明了给予买方的某种优惠，是一种促销手段、如数量折扣、清仓折扣、新产品的促销折扣等。比如每件20美元 CIF 纽约减5折扣。卖方在开具发票时，应标明折扣，并在总价中将折扣减去。 如何处理混淆的提单 有这样一则案例：A行同时议付了同一受益人的两票单据，单据分属不同开证行的两个 信用证 ， 信用证 均为自由议付 信用证 。由于出口货物相同和银行经办人员疏忽，在向开证行寄单时，将彼此的提单混淆，每一套单据中只有2/3提单和另一份单据的1/3提单。甲开证行很快付款，乙开证行则以提交2/3提单为由拒付。后A行获知客户已凭开证行提货担保提货，遂以此交涉，最终迫使乙行付款。此案虽然结局圆满，但留给我们的思考却很多。一、开证行的失误本案中，开证行的失误在于：在对方指出已办提货担保时，表现得理不直气不壮，未能坚持拒付。实际上，UCP500第十四条赋予开证行在 单证 不符时拒付的权力，此案例中所提交的单据有明显不符点，所以开证行的拒付是正当、无可非议的。虽然根据一般银行的做法，在为开证申请人办理了提货担保后，即使单据存在不符点也不能对外拒付，主要原因是一旦受益人要求退回单据并向船公司要求退运时，船公司会转而要求开证行履行提货担保项下义务，开证行有可能会遭受经济和信誉双重损失。但在此业务中，由于议付行的失误，提交到开证行柜台的是2/3提单，即使是受益人要求退单，也无法凭这2/3提单向船公司要求退运，开证行大可不必担心，相反坚持拒付反倒有助于开证行规避欺诈风险。根据我国外汇管理局有关结售汇方面的规定，如因缺少物权单据而引起的不符点，开证行不得对外付款。这一方面是为避免企业的逃汇行为，一方面也为防止欺诈发生。至于已做提货担保即而拒付是否影响开证行信誉的问题，笔者则认为未必。首先提货担保是开证行对船公司的一种保证，而非对受益人的承诺。虽然从表面上看，提货担保的标的物是信用证项下的货物，好象是开证行凭提货担保在信用证项下向申请人放货，而实质上是船公司对收货人释放货权，提货担保是独立于信用证之外的银行对船公司的担保。其次，开证行处理单据依据的是信用证和UCP500。只要单据相符，开证行承担付款业务，如果单据不符，开证行受UCP500第14条约束，只要该条所规定的前提满足，开证行就有权对外拒付，以正当的理由拒付有助于提高开证行的信誉。三是信用证各方处理的是单据，而不是与单据有关的货物、服务或其他行为。开证行出具提货担保允许申请人提货属“与单据有关的服务或其他行为”，信用证各方处理业务必须以单据为基础，单据不符，开证行有权拒付。然而在本案例中，开证行也有付款的道理在：根据UCP500第9条A款，“不可撤销信用证项下，若规定之单据提交于被指定银行或开证行且符合信用证条款，即构成开证行的确定承诺”，而当受益人将单据提交给A行时，单据是相符的，这实际上已构成开证行付款的义务。只要议付行能证实其收到单据时确系 单证 相符、单单一致，开证行就须在合理时间内支付信用证项下款项。二、议付行的尴尬单据的错寄完全由议付行引起，议付行应承担纠正错误和赔偿因错而导致之损失的责任，此时议付行的举措须权衡利弊，慎之又慎。(1)应勇于认错。根据UCP500第九条，此票单据由受益人提交给议付行时是相符的，这就构成开证行确定的付款承诺。只要议付行向开证行坦陈事实真相，同时提供证据(如提单的复印件)证明单据交到其柜台时确系相符，则开证行应付款。当然这种取证相对来讲比较困难，在理论上行得通，要确切地说明单据相符须花一番心思，尤其是目前我国船公司出具的提单大多一式三份(只有一部分有ORIGI-NAL、DUPLICATE、TRIPLICATE等字样)，所以即使三份均复印也无法证明是全套提单，况且怎样证明这全套提单确已提交也是个难题。只凭议付行一个电报声明受益人交单时已提交全套提单似无法说服开证行付款，或者结合下面(2)条，坦陈一份提单在哪里，并要求开证代为查找，以此证明则较易为开证行接受。(2)谨慎寻找丢失的提单。案例中具有同样错误的另一套单据已顺利付款，且进口商未意识到提单的混淆，由议付行向其索取错寄的提单是否能得到不敢说，反倒会提醒进口商，有被其冒领货物的潜在风险，所以不到万不得已轻易不可为之。但如果通过开证行，由其联系另一开证行互换错误提单，则成功的胜算较大，也较易被开证行接受。且错拿提单的进口商因往来银行的涉入，即使有不良念头(如冒领货物)也因顾及与银行的关系而不敢轻易付诸实施。(3)以已办理提货担保为由向开证行交涉。此为下策，而本案例中议付行以此向开证行成功索回款项实属侥幸。正如以上所分析的那样，开证行完全可以以单据存在不符点而坚持拒付，这于情于理均说得过去。三、受益人的处境受益人在此案中是最终的受害者：货物已发送而自身又没有过错，可货款却面临拒付的风险。如果因为提单丢失，货物被冒领的话，由于无法掌握全套提单，无从向船公司索要货物，则更有可能陷入钱货俱失的境地。虽然这是由于自己往来银行的过错，但由于两方面原因可能使其向银行追索较为困难：(1)目前客户向银行交单时风险意识较薄弱，一般不要银行签收，而在法律上有谁主张谁举证的规定，这使得受益人无法证明银行收到单据时确是全套的提单，则起诉的结果如何尚难预料;(2)即使追讨成功，与银行多年经营的关系也往往随之破裂，这使受益人在追讨决策时顾虑重重。所以受益人对此事处理的是否得当，于己于人都是至关重要的。(1)向往来银行施加压力。如果受益人已从议付行得到议付款，因议付行过错导致款项无法收回，一般按照国际惯例和彼此约定，受益人可不返还议付款项。受益人可以此向议付行施加压力，将其推向与开证行交涉的前沿。如果受益人一方银行只是作为交单行向开证行转递单据，或只是办理出口押汇(一般来讲，按照出口押汇协议，如从开证行收不回款项，受益人须将押汇款项返还给银行)，受益人可以以银行的过失要求其据理力争，以UCP500为准绳向开证行交涉追讨货款。此是正途。(2)催开证申请人尽快提货。坦诚地向开证申请人(进口商)说明情况。由于提单在外，所以受益人无法自己向船公司要求电放货物给开证申请人，可建议其通过银行提货担保(如案例中申请人所做的)先行提货，并尽快投入市场销售接受货物就要付出对价，这是国际贸易的原则。其次，向开证申请人说明换回提货担保对申请人的重要性，即一旦有人持丢失的提单提货，船公司势必动用提货担保向开证行索偿，而提货担保系开证行应申请人的要求开立，则最终损失需要申请人来承担，以此促使其尽快向开证行付款赎单。然后以其中一份提单换回提货担保我们知道一份正本提单提货后，其他各份自动失效，不能再用以提货了，这避免了货物被冒领的风险。 业务精英该有的魅力 1 热情性格的情绪特征之一，业务人员要富有热情，在业务活动中待人接物更要始终保持热烈的感情。热情会使人感到亲切、自然，从而缩短对方的感情距离，同你一起创造出良好的交流思想、情感的环境。但也不能过分热情，过分会使人觉得虚情假意，而有所戒备，无形中就筑起了一道心理上的防线。2 开朗外向型性格的特征之一，表现为坦率、爽直。具有这种性格的人，能主动积极地与他人交往，并能在交往中吸取营养，增长见识，培养友谊。3 温和性格特征之一，表现为不严厉、不粗暴。具有这种性格的人，愿意与别人商量，能接受别人的意见，使别人感到亲切，容易和别人建立亲近的关系，业务员需要这种性格。但是，温和不能过分，过分则令人乏味，不利于交际。4 坚毅性格的意志特征之一。业务活动的任务是复杂的，实现业务活动目标总是与克服困难相伴随，所以，业务人员必须具备坚毅的性格。只有意志坚定，有毅力，才能找到克服困难的办法，实现业务活动的预期目标。5 耐性能忍耐、不急躁的性格。业务人员作为自己组织或客户、雇主与公众的“中介人”，不免会遇到公众的投诉，被投诉者当做“出气筒”。因此，没有耐性，就会使自己的组织或客户、雇主与投诉的公众之间的矛盾进一步激化，本身的工作也就无法开展。在被投诉的公众当做“出气筒”的时候，最好是迫使自己立即站到投诉者的立场上去。只有这样，才能忍受“逼迫心头的挑战”，然后客观地评价事态，顺利解决矛盾。业务员在日常工作中，也要有耐性。既要做一个耐心的倾听者，对别人的讲话表示兴趣和关切;又做一个耐心的说服者，使别人愉快地接受你的想法而没有丝毫被强迫的感觉。6 宽容宽大有气量，业务人员应当具备的品格之一。在社交中，业务人员要允许不同观点的存在，如果别人无意间侵害了你的利益，也要原谅他。你谅解了别人的过失，允许别人在各个方面与你不同，别人就会感到你是个有气度的人，从而愿意与你交往。7 大方举止自然，不拘束。业务人员需要代表组织与社会各界联络沟通，参加各类社交活动，所以一定要讲究姿态和风度，做到举止大方，稳重而端庄。不要缩手缩脚，扭扭捏捏;不要毛手毛脚，慌里慌张;也不要漫不经心或咄咄逼人。坐立姿势要端正;行走步伐要稳健;谈话语气要平和，声调和手势要适度。只有如此，才能让人感到你所代表的企业可靠和成熟。8 幽默感有趣或可笑而意味深长的素养。业务人员应当努力使自己的言行特别是言谈，风趣、幽默。能够让人们觉得因为有了你而兴奋、活泼，并能让人们从你身上得到启发和鼓励。 邮寄物品出入境注意事项 近年，随着国际交往的增多，通过邮政渠道进出境的邮寄物不断增加。然而，由于收寄件人对国内外的检验检疫法规和要求不了解，致使物品被有关部门扣押、退回或销毁的现象时有发生。为免造成不必要的损失，深圳检验检疫局提醒有关人士，在邮寄物品出入境前，应特别留意国内的有关规定和国外有关国家和地区的禁限规定，或向当地检验检疫机构咨询。根据国家有关法律法规规定，禁止邮寄活动物、动物尸体、动物标本、皮张类、昆虫、生肉类、腊肉、香肠、火腿、腌肉、熏肉、水果、土壤、来自疯牛病疫区的牛肉制品和含牛羊动物源性成份的化妆品等物品入境。邮寄微生物、人体组织、生物制品、血液及其制品等特殊物品出入境，邮寄植物种子、苗木及其他繁殖材料进境，因科研、教学等特殊需要，需邮寄中华人民共和国禁止携带、邮寄进境的动物、动物产品和其他检疫物名录和中华人民共和国进境植物检疫禁止进境物名录所列禁止进境物的，须事先向有关部门申请办理检疫审批手续，领取许可证书后，方可邮寄出入境。此外，多数国家和地区会对植物及其产品、动物及其产品、食品、药品等物品作出禁止或限制邮寄入境的措施。如澳大利亚和新西兰禁止邮寄动物及其干鲜制品如蛋类、乳制品、香肠、牛肉制品等，植物及其干鲜制品如草药、茶叶、水果、粮食、种子、果仁、水果、蔬菜、木质制品等，以及邮寄药品、食品等入境。美国规定邮寄入境的食品包括人类或动物食品，都要在美国食品及药物管理局(FDA)登记注册，而且所有食品类货物在入境美国前4小时须提交“付运前预报通知书”予FDA，否则不予进口，货物将会被销毁或退回。俄罗斯禁止装有活的动物、各类鱼及水产品、肉及肉制品、奶及奶制品以及各类饲料和饲料原料的邮件进口。意大利禁止夹带鱼肉奶蛋、昆虫、蜂蜜、动物化石、猎物及其制品等物品的邮件入境。印尼、德国、法国、巴西、西班牙等国家禁止邮寄月饼入境。 退免税的计算公式 一、出口退免税的增值税计算方法1、免、退税，对本坏节增值部分免税，进项税额退税(1)计算方法：单票对应法：应退税额=外贸收购不含增值税的购进金额X退税率加权平均法：应退税额=出口货物数量X加权平均单价X退税率从小规模纳税人购进的出口货物：应退税额=普通发票所列(含增值税)销售金额/(1+征收率)X退税率(2)适用范围：外贸企业和实行外贸企业会计制度的工贸企业、企业集团等。2、先征后退，先依据出口货物离岸价征税，等到 单证 齐全后予以退税。(1)计算方法：应退税额=出口货物离岸价X外汇人民币牌价X退税率(2)适用范围：没有进出口经营权而委托外贸企业代理出口的生产企业(2002年1月1日起一律实行免、抵、退税办法)。3、免、抵、退税，即对本环节增值部分免税，进项税额准予抵扣的部分在内销货物的应纳税额中抵扣，不足抵扣部分实行退税，适用于有进出口经营权的生产企业和外商投资企业。4、免、抵税，即对本环节增值部分免税，进项税额准予抵扣的部分在内销货物的应纳税额中抵扣。适用范围：国家列名的钢铁企业销售以产顶进钢材。5、免税，即对出口货物直接免征增值税和消费税。适用于来料加工等贸易形式和出口有特殊规定的指定货物以及小规模纳税人出口货物等。对于在内销环节已免税的货物，出口也不退税。二、出口退免税消费税的计算方法1、免税(1)计算方法：从价定率征收的，应免消费税=出口销售收入X消费税税率从量定额征收的，应免消费税=出口销售数量X消费税单位税额(2)适用范围：有进出口经营权的生产企业直接出口或委托外贸企业代理出口的应税消费品。2、 先征后退(1)计算方法：从价定率征收的，应退消费税=出口销售收入X消费税税率从量定额征收的，应退消费税=出口销售数量X消费税单位税额(2)适用范围：没有进出口经营权的其他生产企业委托出口的应税消费品(20002年1月1日起免征消费税)3、 退税(1)计算方法：从价定率征收的，应退消费税=出口销售收入X消费税税率从量定额征收的，应退消费税=出口销售数量X消费税单位税额(2)适用范围：外贸企业收色后出口的应税消费品。 外贸伙伴术语 trade partner 贸易伙伴manufacturer 制造商，制造厂middleman 中间商，经纪人dealer 经销商wholesaler 批发商retailer, tradesman 零售商merchant 商人，批发商，零售商concessionaire, licensed dealer 受让人，特许权获得者consumer 消费者，用户client, customer 顾客，客户buyer 买主，买方carrier 承运人consignee 收货人 贸易进出口术语 commerce, trade, trading 贸易inland trade, home trade, domestic trade 国内贸易international trade 国际贸易foreign trade, external trade 对外贸易，外贸import, importation 进口importer 进口商export, exportation 出口exporter 出口商import licence 进口许口证export licence 出口许口证commercial transaction 买卖，交易inquiry 询盘delivery 交货order 订货make a complete entry 正式/完整申报bad account 坏帐Bill of Lading 提单marine bills of lading 海运提单 shipping order 托运 单blank endorsed 空白背书endorsed 背书cargo receipt 承运货物收据condemned goods 有问题的货物catalogue 商品目录customs liquidation 清关customs clearance 结关 国际贸易概念术语 国际贸易和对外贸易一、国际贸易(International Trade)国际贸易亦称“世界贸易”，泛指国际间的商品和劳务（或货物、知识和服务）的交换。它由各国（地区）的对外贸易构成，是世界各国对外贸易的总和。国际贸易在奴隶社会和封建社会就已发生，并随生产的发展而逐渐扩大。到资本主义社会，其规模空前扩大，具有世界性。二、对外贸易（Foreign Trade) 对外贸易亦称“国外贸易”或“ 进出口 贸易”，是指一个国家（地区）与另一个国家（地区）之间的商品和劳务的交换。这种贸易由进口和出口两个部分组成。对运进商品或劳务的国家（地区）来说，就是进口；对运出商品或劳务的国家（地区）来说，就是出口。这在奴隶社会和封建社会就开始产生和发展，到资本主义社会，发展更加迅速。其性质和作用由不同的社会 制度 所 决定 。 对外贸易值和与对外贸易量（一）对外贸易值(Value of Foreign Trade)对外贸易值是以货币表示的贸易金额。一定时期内一国从国外进口的商品的全部价值，称为进口贸易总额或进口总额；一定时期内一国向国外出口的商品的全部价值，称为出口贸易总额或出口总额。两者相加为 进出口 贸易总额或 进出口 总额，是反映一个国家对外贸易规模的重要指标。一般用本国货币表示，也有用国际上习惯使用的货币表示。联合国编制和发表的世界各国对外贸易值的统计资料，是以美元表示的。把世界上所有国家的进口总额或出口总额用同一种货币换算后加在一起，即得世界进口总额或世界出口总额。就国际贸易来看，一国的出口就是另一国的进口，如果把各国进出口值相加作为国际贸易总值就是重复计算。因此，一般是把各国进出口值相加，作为国际贸易值。由于各国一般都是按离岸价格（ FOB 即启运港船上交货价，只计成本，不包括运费和保险费）计算出口额，按到岸价格（ CIF 即成本、保险费加运费）计算进口额。因此世界出口总额略小于世界进口总额。（二）对外贸易量（Quantum of Foreign Trade) 以货币所表示的对外贸易值经常受到价格变动的影响，因而不能准确地反映一国对外贸易的实际规模，更不能使不同时期的对外贸易值直接比较。为了反映进出口贸易的实际规模，通常以贸易指数表示，其 办法 是按一定期的不变价格为标准来计算各个时期的贸易值，用进出口价格指数除进出口值，得出按不变价格计算的贸易值，便剔除了价格变动因素，就是贸易量。然后，以一定时期为基期的贸易量指数同各个时期的贸易量指数相比较，就可以得出比较准确反映贸易实际规模变动的贸易量指数。总贸易与专门贸易（一）总贸易(General Trade) 总贸易是“专门贸易”的对称，是指以国境为标准划分的进出口贸易。凡进入国境的商品一律列为总进口；凡离开国境的商品一律列为总出口。 在总出口中又包括本国产品的出口和未经加工的进口商品的出口。总进口额加总出口额就是一国的总贸易额。美国、日本、英国、加拿大、澳大利亚、中国、原苏联、东欧等国采用这种划分标准。 （二）专门贸易(Special Trade)专门贸易是“总贸易”的对称，是指以关境为标准划分的进出口贸易。只有从外国进入关境的商品以及从保税仓库存提出进入关境的商品才列为专门进口。当外国商品进入国境后，暂时存放在保税仓库，未进入关境，不列为专门进口。从国内运出关境的本国产品以及进口后经加工又运出关境的商口，则列为专门出口。专门进口额加专门出口额称为专门贸易额。德国、意大利等国采用这种划分标准。直接贸易与间接贸易（一）直接贸易(Direct Trade)直接贸易是“间接贸易”的对称，是指商品生产国与商品消费国直接卖买商品的行为。（二）间接贸易(Indirect Trade) 间接贸易是“直接贸易”的对称，是指商品生产国与商品消费国通过第三国进行卖买商品的行为。其中，生产国是间接出口；消费国是间接进口；第三国是转口。 转口贸易 (Entrepot Trade)是指生产国与消费国之间通过第三国所进行的贸易。即使商品直接从生产国运到消费国去，只要两者之间并未直接发生交易关系，而是由第三国转口商分别同生产国与消费国发生的交易关系，仍然属于 转口贸易 范畴。有形贸易与无形贸易（一）有形贸易(Visible Trade)有形贸易是“无形贸易”的对称，指商品的进出口贸易。由于商口是可以看得见的有形实物，故商品的进出口被称为有形进出口，即有形贸易。国际贸易中的有形商品种类繁多，为便于统计，联合国秘书处于1950年起草了“联合国国际贸易标准分类”，分别在1960年和1974年进行了修订。 在1974年的修订本里，把国际贸易商品共分为10大类、63章、233组、786个分组和1924个基本项目。这10类商品分别为：食品及主要供食用的活动物（0）；饮料及烟类（1）；燃料以外的非食用粗原料（2）；矿物燃料、润滑油及有关原料（3）；动植物油脂及油脂（4）；未列名化学品及有关产品（5）；主要按原料分类的制成品（6）；机械及运输设备（7）；杂项制品（8）；没有分类的基他商品（9）。在国际贸易中，一般把0到4类商品称为初级产品，把5到8类商品称为制成品。（二）无形贸易(Invisible Trade)无形贸易是“有形贸易”的对称，指劳务或其他非实物商品的进出口而发生的收入与支出。主要包括：（1）和商品进出口有关的一切从属费用的收支，如运输费、保险费、商品加工费、装卸费等；（2）和商品进出口无关的其他收支，如国际旅游费用、外交人员费用、侨民汇款、使用专利特许权的费用、国外投资汇回的股息和红利、公司或个人在国外服务的收支等。以上各项中的收入，称为“无形出口”；以上各项中的支出，称为“无形进口”。有形贸易因要结关，故其金额显示在一国的 海关 统计上；无形贸易不经过 海关 办理手续，其金额不反映在 海关 统计上，但显示在一国国际收支表上。复出口与复进口（一）复出口(Re-export)复出口是指外国商口进口以后未经加工制造又出口，也称再出口。复出口在很大程度上同经营 转口贸易有关。（二）复进口(Re-import)复进口是指本国商品输往国外，未经加工又输入国内，也称再进口。复进口多因偶然原因（如出口退货）所造成。贸易条件贸易条件(Terms of Trade)又称交换比价或贸易比价，即出口价格与进口价格之间的比率，也就是说一个单位的出口商品可以换回多少进口商品。它是用出口价格指数与进口价格指数来计算的。计算的公式为：出口价格指数/进口价格指数X100。以一定时期为基期，先计算出基期的进出口价格比率并作为100，再计算出比较期的进出口价格比率，然后以之与基期相比，如大于100，表明贸易条件比基期有利；如小于100，则表明贸易条件比基期不利，交换效益劣于基期。对外贸易与国际贸易地理方向（一）对外贸易地理方向对外贸易地理方向又称对外贸易地区分布或国别结构，是指一定时期内各个国家或区域集团在一国对外贸易中所占有的地位，通常以它们在该国进出口总额或进口总额 物流基本术语 物品 article 经济活动中涉及到实体流动的物质资料 物流 logistics 物品从供应地向接收地的实体流动过程。根据实际需要，将运输、储存、装卸、搬运、包装、流通加工、配送、信息处理等基本功能实施有机结合。 物流 活动 logistics activity 物流 诸功能的实施与管理过程。物流作业 logistics operation 实现物流功能时所进行的具体操作活动。物流模数 logistics modulus 物流设施与设备的尺寸基准。物流技术 logistics technology 物流活动中所采用的自然科学与社会科学方面的理论、方法，以及设施、设备、装置与工艺的总称。物流成本 logistics cost 物流活动中所消耗的物化劳动和活劳动的货币表现。物流管理 logistics management 为了以最低的物流成本达到用户所满意的服务水平，对物流活动进行的计划、组织、协调与控制。物流中心 logistics center 从事物流活动的场所或组织，应基本符合以下要求：a) 主要面向社会服务;b)物流功能健全;c)完善的信息网络;d)辐射范围大;e)少品种、大批量;f)存储吞吐能力强;g)物流业务统一经营、管理。物流网络 logistics network 物流过程中相互联系的组织与设施的集合。物流信息 logistics information 反映物流各种活动内容的知识、资料、图像、数据、文件的总称。物流企业 logistics enterprise 从事物流活动的经济组织。物流单证 logistics documents 物流过程中使用的所有单据、票据、凭证的总称。物流联盟 logistics alliance 两个或两个以上的经济组织为实现特定的物流目标而采取的长期联合与合作。供应物流 supply logistics 为生产企业提供原材料、零部件或其他物品时，物品在提供者与需求者之间的实体流动。生产物流 production logistics 生产过程中，原材料、在制品、半成品、产成品等，在企业内部的实体流动。销售物流 distribution logistics 生产企业、流通企业出售商品时，物品在供与需方之间的实体流动。回收物流 returned logistics 不合格物品的返修、退货以及周转使用的包装容器从需方返回到供方所形成的物品实体流动。废弃物物流 waste material logistics 将经济活动中失去原有使用价值的物品，根据实际需要进行收集、分类、加工、包装、搬运、储存等，并分送到专门处理场所时形成的物品实体流动。绿色物流 environmental logistics 在物流过程中抑制物流对环境造成危害的同时，实现对物流环境的净化，使物流资料得到最充分利用。企业物流 internal logistics 企业内部的物品实体流动。社会物流 external logistics 企业外部的物流活动的总称。军事物流 military logistics 用于满足军队平时与战时需要的物流活动。国际物流 international logistics 不同国家(地区)之间的物流。第三方物流 third-part logistics (TPL) 由供方与需方以外的物流企业提供物流服务的业务模式。定制物流 customized logistics 根据用户的特定要求而为其专门设计的物流服务模式。虚拟物流 virtual logistics 以计算机网络技术进行物流运作与管理，实现企业间物流资源共享和优化配置的物流方式。增值物流服务 value-added logistics service 在完成物流基本功能基础上，根据客户需要提供的各种延伸业务活动。供应链 supply chain 生产及流通过程中，涉及将产品或服务提供给最终用户活动的上游与下游企业，所形成的网链结构。条码 bar code 由一组规则排列的条、空及字符组成的，用以表示一定信息的代码。条码符号 bar code symbol 与条码同义。电子数据交换 electronic data interchange (EDI) 通过电子方式，采用标准化的格式，利用计算机网络进行结构数据的传输和交换。有形消耗 tangible loss 可见或可测量出来的物理性损失、消耗。无形消耗 intangible loss 由于科学技术进步而引起的物品贬值。 如何巧妙回复客户的询价 客户询价，我怎么回? 闲着也是闲着，生意又难做，好容易逮着个客户，哪能轻易让他跑掉（狰狞地笑）? 首先肯定要报个价。报价的尺度根据客户询盘的情况来判断，常规产品价位中等，新品略偏上。 初次接触，最好不要用quote这样正规的词来报价，轻描淡写的price足矣。甚至不出现price字样亦可。 重点：一定要留个尾巴来“钓”客户。 1. 规定 一个最低订货量（作为以后讨价还价的筹码之一）。 2.最重要的,后面要补充说明,上述价格为参考。如您所能理解，根据订货量、交货时间和付款方式的不同，价格会有很大的区别-有时甚至会有高达10%的折扣。云云-当然这都是虚的。 3.除报价外,尽可能在回信中附上一些关于产品的资料,比如包装情况、 集装箱 情况、产品图片等等。 我们的理念是，首先给客户一个关于价格的概念，以及关于产品的基本情况，让客户强烈感觉到跟你接触，无论是否成交都能够了解产品信息，“值得联系”。其次，在你对客户心理价位不了解的情况下，报价的同时给客户留下讨价还价的兴趣和空间。 和钓鱼同理，既不能只白白地撒饵，也不能冷冰冰甩个空鱼钩过去。 总之，初次与客户打交道，成交是第二位的，细水长流，设法激起客户“保持联系”的欲望才是最主要的。 又及:所谓的明确意向 不能坐着干等客户表示明确意向,要设法引客户说出他的目的。 比如，泛泛地报个 FOB 价之后，告诉客户“请告知您所需要的目的港，我很乐于折算一个CNF价格给您做参考” 又或“请告知您可能的定购量和交货时间，我看看是否能给您一个好价格或折扣” 等到客户把这些资料给你之后，你就可以名正言顺地拿着去向老板请示了。 否则业务员就成了夹心饼干：老板不报价，客户就不给“意向”；客户不透露详情，老板又不肯松口。生意就僵持了。 做业务员的，不但要跟客户斗，还要跟老板周旋，可不能傻等机会噢。如先前所说，报价时候留个“尾巴”钓客户，是常用的招数。 所谓低价，指的是接近成本价格，利润不高的报价，靠跑量来维持；高价则是预期较高利润的价格了。作为新手，很难自己估算成本价，老板也老是闪烁其词支支吾吾，索性，去翻翻老客户的交易数据，老客户通常利润低，老客户的真实交易价格往往比较接近老板的心理承受底线。 “低价留尾”，就是报个低价，但 规定 一个比较大的起订量，甚至大大高于你所估计的客户可能的订购量也没有关系，关键是用低价钩起客户兴趣，又为将来的涨价提供依据-订量不够嘛当然要贵一点点啦（广东腔）。 “高价留尾”，就是报高价后，故意 规定 一个小的订货量（估计客户不难达到的量），并许诺如果超过此量，价格会有折扣。此外，如前贴所说，表示根据付款方式等的不同，可给与较大优惠云云。总之，漫天要价，但鼓励客户就地还钱。 用低价法还是高价法，视客户的情形而定，或者说根据业务员的“感觉”。这种“感觉”的准确性靠的是火候，慢慢熬，急不来的。不过一般说来，可以先在网上检查一下客户的情况，如果发现客户有大规模的网站和分支机构，或者在网上大肆散布求购信息，这样的客户最好用低价法，因为你会有很多竞争者，刚开始价格一高，客户理都不理睬你。反之，对那些不熟行的中间商，可以用高价法，并且在往来信函中主动介绍“内行的”产品技术情况，故意把情况搞复杂，给客户一种“这个产品很有讲究，外行容易上当”的感觉，最后，争取利用客户“花钱买个稳妥”的心态，多挣一点。 当咱们还是低级业务员的时候,报价的处理过程往往比较简单: 1.客户问价，老板说卖5块，客户说太贵了。 2.汇报给老板，老板说最多让到4块5。客户还是不答应。 3.老板烦了,说“你问客户到底多少肯下单”。客户要么渺无音讯，要么回答说“2块8怎么样”？ 4.老板说2块8成本都不够，客户简直乱来.低于4块2就没法子做。 5.客户一听就跑了.咱们白忙活一场，这个月还是得靠那1千5的底薪熬着.偏偏女友20号过生日.屋漏偏遇连天雨。 老板和客户一般都没啥子文化，老由着他们性子来的话咱们就永无出头之日。所以，业务员熬到一个阶段以后，就要争取上个层次，逐步变被动为主动，多尝试着去“引导”客户和老板，促进生意的达成。 这种“引导”基于三个理念： 1.价格是活的。根据订量的大小，生产期的安排，运输方式和付款方式的不同，会有很大的差别。同时，一个产品的成本构成是复杂的，某个零部件或者加工步骤改变一下，往往能够带来相当幅度的成本变动。 2.客户不一定会知道/固守其对产品的要求。特别是消费类、工艺类产品。比如本来计划订1000个的，如果谈得好，客户有信心，可能最终会增加到5000个。或者本来客户希望是全金属制品，而最后可能为了低价，接受类似于“外部金属而底部及内部树脂/塑料”这样的建议。 3.老板不一定会知道/固守所谓的产品价格底线。特别是产品款式多的公司/工厂，老板多半只能事先预估大致成本。可实际上，变数很大。比如说，下个月是生产空档，为维持生产，可能微利甚至平本也接单。或者资金紧张，急需一笔钱来周转或一份 信用证 来贷款。 当然，要变被动为主动，首先业务员要熟悉自己的产品，熟悉自己的工厂。这一点，精明些的业务员熬个一年半载的不难做到。 有了上述理念，报价的时候就不要机械传达老板意图，轻易对客户说“NO”。所以,咱们的业务老手们总是那么一副腔调：“这东西一般就这个价.不过你实在想要便宜也行.帮你想想 办法 ”。而对老板则是：“这客户我看了看还行，是个长期买家，值得跟进一下.我们想个 办法 先跟他做起来”。其中区别一目了然：新手单纯传话，而老手则动脑筋设计方案给客户及老板参考，促进交易。 具体做的时候，注意几点： 1.低价可以，但多半要跟量大、“预付款多”、“余款及时安全”、“交货期长”等等条件捆绑。注意，为什么“交货期长”是个便利条件呢？因为这样可以从容安排，作为填补生产空档之用，此外还可以选择运费较低廉的时候交货，或拼顺路的货，大大节约成本。 2.主动给客户提建议,如上面提及的偷工减料的招数。很多时候客户心疼的是钱，而不是上佳品质。以内行的身份提供替代方案，客户反而欢迎。 3.多与客户交流，了解客户的真实想法。比如客户还价太低的时候，侧面了解一下原因，是客户不懂行，不会核算，还是你的竞争对手使坏扰乱市场。从而有针对性地处理。顺便说一句，即便是竞争对手扰乱市场，除非你知道对方是 诈骗 ，否则鱿鱼原则是不要对客户明说竞争对手的坏话，暗示即可-都是街面上混的，彼此留个脸面。 4.同样地多与老板交流,探讨偷工减料的法子，并多寻找一些零配件供货渠道, 努力削减成本。尽量多了解工厂的生产和财务状况，替老板分忧的同时促进低价客户的成交可能。 商业情报的收集多多益善。曾见过一个悲惨案例：一个赫赫有名的大买家询盘，新手业务员却居然不知道对方来头，老板也不知详情而没有足够重视。结果因贪图一点利润而错失了进入这个大买家供货体系的机会。须知，对于很多大买家而言，能进入他们的“体系”非常有价值，一旦与他们有过良好的交易记录，以后的路子就顺多了。而这些大买家轻易不询盘的，很多时候只是在急着补货的时候才偶尔外发，对新厂而言机会难得。从这个意义上来说，碰到这样的良机，即便平本也要做，牺牲一点利润，权当买路钱。 欧洲国家进口单证要求 *欧共体商业 发票 ;原 产地证 明书;优惠转运单据;欧共体外部转运单据;货 物流 转证明阿尔巴尼亚 商业 发票 ;原 产地证 明书;提单*奥地利商业 发票 ;原 产地证 明书;提单;植物许可证; 卫生证书;药物许可证保加利亚 商业发票(3份);原产地证明书;对植物及由植物产品制成的材料，应有卫生检验证明;动物制品，须提供兽医检查证明(1份);食品需质量证书(1份)*直布罗陀商业发票(2份);原产地证明书;卫生检疫证明*匈牙利商业发票(5份);原产地证明书(1份);植物检疫证 书，用于植物、植株、花卉、果实、花蕾、植物种子和粮食*冰 岛商业发票(2份);货 物流 转证明;卫生检疫证书.用于活体植物、植物标本、洋葱、西红柿、花种、土豆新鲜 蔬菜 *马耳他商业发票(3份)，发票上应由厂家、供货人或两者的授 权人签署的证明：兹证明，此价值的装货单准确无 误，有关商品的详情、实际已付价格或应付包括运输和 保险的价格以及实际商品数量的陈述详实可靠，未向 何人提供此单所列商品的不同装货清单;原产地证 明书;卫生证书，用于新鲜、冷冻、冰冻和腌制的肉类、猪油、新鲜西红柿，马铃薯种、干草、稻草、麦秆、棉籽、面粉;植物检疫证书，用于农产品;对于培根肉和火 腿，要求有生产国授权的政府官员发给有关腌制过程的证书;对于肉类，应有动物宰杀前无病的证明书;对于家禽和蛋品，要求有原产国的兽医证书*波 兰商业发票(3份);原产地证明书(2份);卫生检疫 证书和分析证书，用于食品和植物;质量证书，用于家 用电器、汽车、暖气设备和电子产品*罗马尼亚商业发票(7份);原产地证明书*挪 威商业发票(2份);原产地证明书*俄罗斯商业发票(2份);原产地证明书;安全检验证书，用于儿童用 品、食品、与食品相关的商品、日用化学品、化妆品、香料、家用电器、农药、化肥、石油产品、运输工具、狩猎及体育用枪支、家具等;兽医证明，用于动物、动物制品、来自动物的初级产品(包括生毛)及饲料等;卫生检疫证明，用于农业以及观赏和造林的种子和植物种子、农林业产品*斯洛伐克商业发票(2份) 原产地证明书;兽医证明，用于活 牲畜、动物原料及制品;植物检疫证明，用于植物、植株、