门店集客手册

机密级别机密级别 A 连锁运营中心 门店集客手册 1 编制说明编制说明 编制目的编制目的 门店集客手册 为 连锁店的集客提供方法与技巧 使用范围使用范围 本手册仅供 连锁门店所有人员阅读 参考 使用 手册制度手册制度 门店集客手册 由 公司总部统一制定和修改 其版权 解释权和维护权归公司所有 各相关人 员仅有使用权及修改建议权 为避免资料外泄 各使用者不得带出公司与门店 不得翻印 不得外 借他人 不得向外泄密透露 门店集客手册 由公司总部实行编码管理 相关部门 门店 一部 店 一册 并统一记录在案 故请各部门妥善保管 不得遗失 门店集客手册 的第一保管责任人为部门或门店负责人 各岗位人员对手册的培训学习 应由部 门负责人或店长或指定人统一安排 集中学习 使用说明使用说明 本手册介绍了集客促销的相关流程和规范 连锁运营中心 门店集客手册 2 目录目录 1 1专卖店集客的原则专卖店集客的原则 3 3 1 1广告 促销申请流程图 3 2 2专卖店集客的方法专卖店集客的方法 4 4 2 1户外广告 图片更换 4 2 2店面指引标识 5 2 3派发宣传单 DM 案例讲解 8 2 4联合宣传 11 2 5广场路演 12 2 6小区推广 14 2 7邮件 短信群发 15 2 8形象创新陈列 15 2 9团购 16 2 10节假日促销 促销反馈评估表 细化促销 具体操作方法解析 16 2 11电视 报刊等媒体广告 19 3 3集客评估集客评估 2020 连锁运营中心 门店集客手册 3 1 1专卖店集客的原则专卖店集客的原则 必须符合 的品牌定位 杜绝使用欺骗 承诺不兑现等伤害 品牌形象的集客方式 以顾客需求和兴趣为设计导向 集客方式不断创新 保持领先于竞争对手 集客方式尽量针对有效客流 包含开业或其它特殊情况下使用单纯积聚人气的集客方法 1 1 广告 促销申请流程图 广告促销申请流程 营运部 市场部 总经理企划门店 门店提出促销 申请 门店提供广 告 促销方案 开始 广告 促销方案 评估 评估合格 评估不合格 审批 大型广 告 需 公司要 支持 促销方 案 公 司支持 方案 审核 配发促销支持 物品 门店广告促销 方案物料制作 广告 促销方 案执行 结束 审核不通过 广告 物料设 计 连锁运营中心 门店集客手册 4 广告 促销申请流程操作规范 门店需要自行做广告 促销活动的须先向市场部提出申请 门店提供广告 促销方案给公司市场部评估确认 市场部必须安排人员进行实际考查 符合公司要 求的方案报企划部审批 企划部根据门店提供的方案分为大型户外广告方案与促销方案 大型户外广告方案需要公司提供支持的活动方案 须报总经理审核 经总经理审核认可后 企 划部设计提供具体支持事项方案给予到市场部 由市场部根据企划部提供方案负责配发支持物 料 并安排人员配合门店 根据企划部提供的电子版本效果图制作户外广告 促销活动方案由企划部直接审批 市场部根据企划部的促销活动支持方案 配发支持的物料 市场部安排人员配合门店执行促销活动 门店所有广告 促销活动必须经过企划部审批后方可执行 2 2专卖店集客的方法专卖店集客的方法 2 1 户外广告 图片 2 1 12 1 1操作要点操作要点 尽量投放在所在卖场附近的墙体 路牌 楼顶 路灯柱子等位置 不仅起到广告宣传作用 而且 起到店铺指引作用 如果店面靠里或偏角落的 条件允许的情况下在店面所处位置入口处刊登户外广告作为指引牌 户外广告以品牌形象宣传为主 设计美观 大方 在符合公司 VI 体系要求的前提下与周围颜色反 差大 够醒目 要经常巡视户外广告是否有破损或其它异常情况 发现问题及时处理 2 1 22 1 2优势优势 户外广告对路过的消费者有产品吸引力的广告效应 户外广告可以在消费者还没有形成明确购买目标的的时候争取消费者光顾 户外广告能起到为店面指引的作用 使消费者方便找到专卖店 2 1 32 1 3劣势劣势 户外广告费用较高 好的广告位不容易获取 申报 审批手续复杂 2 2 店面指引标识 2 2 12 2 1店铺门头店铺门头 专卖店的门头包括 LOGO 左上角有 中国驰名商标 字样 右下角著名 连 锁 店 门头主要起到广告宣传的作用 同时能够吸引顾客的注意力 门头是一个企业的形象窗口 也是品牌的对外展示窗口 连锁运营中心 门店集客手册 5 门头必须保持清洁和美观 给人以明朗 舒适的感觉 如有脏损 必须及时维护修整 有发光字 的门头必须保持灯管完好无损 一旦发现灯管破损现象 需及时修理 此外 门头还要做好防水 处理 以保证门头的安全 专卖店的门头由公司总部统一设计 装修严格按照施工图纸执行 标准 规范 统一的门头 不仅展示了品牌的形象 还能够给消费者留下良好深刻的印象 2 2 22 2 2横幅横幅 横幅主要有门头横幅 跨街横幅 横幅一般用于新店开业 店庆或节假日时悬挂 横幅内容多以促销活动方案为准 可以起到广告宣 传 吸引顾客进店的作用 横幅的内容能够随着时节的变化做相应调整变化 悬挂方便 主题醒目 内容直观 且成本低 即 使在远处也能将信息有效地传达给顾客 由于横幅面积的局限性 所示的内容有限 不能把完整的信息传达给顾客 且由于城管等政府有关 部门的限制 不是任何地方都能随意悬挂 横幅必须整洁 拉的时候绷直 避免起皱 横幅不能遮挡门头位置 应低于门头悬挂 横幅的字体不宜过小 内容不宜过多 否则顾客很难看清 新店开业时候 跨街横幅的设计内容一般包括 LOGO 门店名称 开业时间 开业内容 2 2 32 2 3店内形象广告灯箱店内形象广告灯箱 广告灯箱不仅能够起到装饰店铺的作用 还能直观的展示产品上身效果 给进店顾客以选购参考 能够从视觉上激发消费者的购买欲望 保持店内灯箱的清洁 如灯管破坏 需及时更换修理 根据不同的时节 不同的上市新品及时更换最新的形象画面 一般每年至少更新两次以上 2 2 42 2 4外挂逗号灯箱外挂逗号灯箱 外挂逗号灯箱能够从店铺的侧面引起消费者对店铺的关注 特别在夜间 外挂灯箱更能远距离引 起顾客的关注 起到消费指引作用 广告灯箱的造型设计 规格严格按照公司标准统一配备 保持逗号灯箱的清洁 如灯管破坏 需及时更换修理 2 2 52 2 5店内吊旗店内吊旗 吊旗能够营造店内气氛 根据不同的季节变化 对吊旗内容进行相应更换 让顾客进店后能够感 受到季节变化 同时吊旗还能传递产品信息和促销活动信息 对顾客消费起到引导作用 店内吊旗由公司企划部统一设计 制作 配发 应有序吊放在天花板 不能杂乱无章或随意吊放 店内吊旗不应遮挡天花板黄丝带 LOGO 不同的季节 或逢开业 店庆 节假日 应当及时更换公司提供的吊旗 吊旗的设计不应和店内颜色反差太大 保持店内形象的统一 连锁运营中心 门店集客手册 6 2 2 62 2 6海报海报 海报能够有效传达较为全面的产品信息和促销活动信息 海报的设计精美 内容相对来说比较详 细 能够引导消费者进店 海报张贴 不能张贴在店橱窗上 一般用 X 展架或易拉宝张贴在店门口人流显眼处 大小协调 注意不要阻挡橱窗陈列或店内陈列 更不能遮挡店员的视线 海报如因意外破损或陈旧 应当及时申请更换 避免影响专卖店整体形象 海报的安装高度应与人眼平视高度适宜 方便顾客浏览 海报的风格需与店内风格保持协调一致 2 3 派发宣传单 DM 案例讲解 2 3 12 3 1宣传单派发的作用和操作要点宣传单派发的作用和操作要点 派发宣传单张是一种简单而实用的集客方式 成本较低 容易操作 且针对性强 能够直接派送 到目标顾客的手中 能够直接带动消费 一般用于新品上市 节假日促销活动 推广活动前 中派发 通过产品 活动信息介绍给顾客以 消费指引 宣传品牌 产品 企业 提高品牌在目标受众群体中的曝光率 提高品牌知名度 加强与顾客的联系 在吸引顾客的同时还能增加顾客的好感 便于顾客之间进行相互宣传 宣传单设计要精美 向顾客明确传达促销意图 宣传单传达给顾客之后 还应从派发到达率 营 业额 品牌忠诚和费用方面进行评估测定 为下次促销做参考和指引 宣传单派发应在活动或产品上市前后 2 3 天内集中派发 并根据宣传效果 评估宣传前后店面实际 销售额和宣传的产品销售变化情况 确定二次派发的时间和数量 例如例如 某地专卖店开业前 公司设计宣传单 印制 3000 份 在店面半径 1000 米内重点派发 开 业前日派发 1500 份 当日派发 1000 份 第二日派发 500 份 重点突出宣传公司品牌主力款式和该店开 业活动并附有代金劵 取得了良好的宣传效果 开业三天日均销售 5600 元 主力推荐款式日均销售 13 套 金额 2418 元 该店主及时增加该款库存 活动后日均销售保持在 3 4 套 以上事例说明新店开业促销活动投放 单是必需的 新店开业促销活动能快速传播新店开业信息 商品信息 开业优惠信息 能吸引目标客户光顾门店 取得良好的销售业绩 并且商品品牌在周边商圈 能快速传播 形成品牌优势 促使持续稳定的销售 为了长期提升销售 门店应根据实际销售变化及时 与企划部反馈市场信息 由企划部制定结合实际 可操作性的促销活动 提升销售 2 3 22 3 2派单的对象派单的对象 派单的对象尽量指向是有购买需求的顾客 在异业联合促销中派单的效果会更好 以女性消费者为主 2 3 32 3 3派单的地点派单的地点 沿街店铺 连锁运营中心 门店集客手册 7 商业写字楼 居民小区 校园主干道 学生宿舍区 街道主要通道口 联合促销时在合作单位放置 DM 单张 2 3 42 3 4DMDM 单张的内容单张的内容 企业 品牌介绍 促销广告 优势商品介绍 DM 单可做现金券使用 DM 单具有折扣功能 凭 DM 单可领取小礼品 2 3 52 3 5DMDM 单张的派发方式单张的派发方式 当地主要报纸 报刊夹带方式 主要针对单位团体 扫街 扫区派发方式 信函 信件投递方式 主要针 对单位团体 2 3 62 3 6DMDM 单操作规范单操作规范 例 例 XX 店新店开业 DM 单派发操作规范 操作流程操作细节备注 DM 单制作 企划部按门店开业时间提前 DM 单版面设计 印制 物流至门店 到 达门店开业时间提前三天以上 DM 单的主题内容明确 新店开业促销信息 促销时间 商品信息 促销内容 新店地址等明确 并具备很强的促销吸引力 DM 单制作的数量满足新店开业要求 一般在 3000 份以上 DM 单制作费用由企划部市场询价控制 DM 单派发计划 根据门店的位置对派发路线与地点进行规划 详细分区分路线 按城市地图门店所在商圈分区 分人 分街道派发主路 线 按分区的街道分支巷子 里弄 分派发支路线 详细分区分地点 分区域沿街店面 分区域商圈小区 女性活动场所 美容院 瘦身坊 店面周边路口 联合促销单位 根据产品的目标顾客 消费对象进行规划 连锁运营中心 门店集客手册 8 女性 20 至 35 岁之间顾客 家庭收入 月 3 千至 8 千 女性 针对团体派发目标顾客进行规划 邮寄信件 夹报企事业单位 带 DM 单登门造访企事业单位 DM 单派发时间 DM 单开业前提前派发 一般提前两天发放 DM 单每天派发的时间根据派发对象不同具体安排 针对沿街店面一般上午 针对小区一般下午及晚餐时间 针对企业一般在中午 下午上下班高峰期 开业当天派发 门店周围街口 人流高峰期派发 开业后派发 开业前针对小区 沿街店铺都要派发 开业后剩余的 DM 单 派发对象主要针对女性场所目标客户 派发的时间在这些场 开放时间 DM 单派发注意 事项 如果发现顾客遗弃的 DM 单 无污无损的情况下 应及时拾起 继续 派发 如污损较大 应拾起揉成一团 丢至垃圾箱 如遇小区保安禁止派发 可在小区门口附近派发 如遇城管干预 不发生争执 立刻走开 如遇顾客咨询 应立即说明 DM 单开业促销详细内容与店面地址 最 好能引导顾客到店面看一看 集中在门店商圈 住宅小区 沿街口发 不要过于扩大商圈范围 DM 单派发评估 进店客流量 可体现 DM 单派发的效果与质量 销售成交率 可体现 DM 单的活动设计吸引力 会员发展人数 可体现发放目标客户有效率 2 4 联合宣传 2 4 12 4 1联合宣传的定义联合宣传的定义 与非竞争对手或其它行业的公司或单位合作 设计适合彼此合作的方式 互相利用彼此的顾客宣 传或促销 2 4 22 4 2联合宣传的对象联合宣传的对象 非直接竞争对手 占据优秀位置的店面 如商场入口 楼层入口 主通道口或连锁店所在位置的前端店面 拥有大量目标顾客的公司 连锁运营中心 门店集客手册 9 拥有大量会员 顾客的公司 如商场 百货 超市 非常知名的企业 如饮食品牌 电子品牌等等 2 4 32 4 3联合宣传的方法联合宣传的方法 互相放置宣传彩页宣传自己的品牌或促销 互相放置展架甚至海报作为固定宣传合作对象 买合作单位的产品送 的现金优惠券或折扣券 低毛利提供赠品给予合作单位 作为合作单位促销中的赠品提供方 但要控制好用途 选择产品有吸引力的公司 将其产品做为 促销的赠品 前提是在对方的顾客中宣传 买双方的产品互相送现金优惠券或折扣券 给予合作方一定的费用 在合作方放置宣传品 2 4 42 4 4联合宣传的注意事项联合宣传的注意事项 监控合作方的宣传品是否发放 宣传广告是否刊登 提供赠品时 要督促对方提供赠品登记表 记载顾客姓名 联系方式和购买状况等 提供赠品的情况只适用于拥有大量顾客或大量目标顾客的公司 目标消费者相近 联合宣传的目的应明确 通常有以下几种目的 直接促销宣传 扩大知名度 积聚客流 借促销手段集客 例如 我公司产品可结合化妆品专卖店 瑜伽健身馆 影楼 美容院 减肥院等女性消费者集中的场所 进行联合宣传 2 5 广场路演 2 5 12 5 1广告路演的优势和劣势广告路演的优势和劣势 能够在一定区域范围内快速提升品牌的知名度 能够聚集大量人气 直接带动销售 能够对品牌宣传起到拉动作用 广场路演操作难度较大 费用支出较高 广场路演聚集的人流量较多 现场秩序维持难度大 对保安要求较高 2 5 22 5 2广场路演的内容广场路演的内容 产品功能展示 促销活动宣传 派发 DM 单张 制造吸引眼球的活动 如拍卖 表演 现场问答赠送小礼品等活动 现场展架 横幅 广告牌等宣传品展示 连锁运营中心 门店集客手册 10 2 5 32 5 3广场路演适用的情况广场路演适用的情况 新店开业 节假日促销 旺季促销 新产品推广 主题推广活动 特价 消化滞销品 2 5 42 5 4广场路演的注意事项广场路演的注意事项 搞好公关关系 取得较低场地价格 注意路演中的商品安全和现场秩序维护 注意在路演举办前应取得城管许可 例如 某地商场各品牌化妆品竞争激烈 某品牌为了突出重围 联合商场和专业影楼在 5 月推出浪 漫 5 月 最美新娘的大型广场活动 免费给在当月结婚的新娘化妆拍照 并评选出十位最美新娘 提供奖品 通过联系当地媒体 网络宣传 该品牌化妆品取得了提升品牌形象和销售直线提高的良 好宣传效果 2 5 52 5 5户外表演 路演 户外表演 路演 操作操作 例 活动操作例 活动操作 类别活动主题所需人员活动时间跨度 户外活动户外表演 路演 走秀根据活动规模定 2 3 小时 适合范围开业庆典 店庆 大型节假日 所需物料 现场布置物料 T 型走秀台 T 台背景喷绘 T 台照明系统 现场设施物料 音响 功放 DVD 麦克风等 现场路演产品提供 具体款式 色 码根据公司推广要求与演员体型配置相应数量 现场宣传物料 店内海报 社区海报 横幅 彩旗 活动展板 宣传物品 气球 现 场派发的小礼品 费用预算宣传费 场地费 包括治安维护费与电费 演出费 审批费与现场布置费 等 场地要求 选择市中心的广场 大型商场门口 小区附近等人流量集中的地方 场地必须开阔并 留有足够的活动空间 避免与人流量过大的中心过道太近 配有足够负荷电源 配有安全更衣室 工作安排 现场活动宣传组 针对目标顾客宣传单发放 产品现场讲解 现场摄影录像 现场人员与设备安全维护组 现场公共秩序维护 活动步骤 事先计划 事先确定促销主题 活动内容 联系演出公司 协商活动事项说明 作出活动详 细步骤与时间安排计划 确认演出费用 连锁运营中心 门店集客手册 11 由演出公司根据门店路演活动地点选择要求 与物业沟通场地费用与场地提供服 务等详细事项 报公司企划部审批 审批通过后进行活动支持准备工作 如现场喷绘设计 图案 设计 现场推广产品规划 宣传物料配备 推广活动方案修订等 活动安排 活动前三天内必须全部准备好相关条幅 背景板等宣传物料 并在活动开始前一 天将宣传物料送至门店 活动当天现场宣传大力造势 活动前一天对参加活动促销人员集中培训 职责分工明确及现场工作安排 活动开始前 播放音乐及宣传造势 人气聚集后 户外演出开始 活动中 主持人根据活动计划 把握时间与活动内容安排 穿插品牌介绍 促销 信息 不时进行提问 给答对问题者发小礼品 调节现场气氛 活动中 促销员在活动的间隙针对目标顾客散发宣传品与礼金券 代金券 进行 品牌宣传介绍 产品讲解 锁定意向顾客 进行深度推广 如告知门店具体地址 可约定试衣时间等等 注意事项 促销主题应该选择公司重点推广的产品信息 如新品或重点推广产品 或消费 者关心的热点 以及接近生活的开放式主题 在该类活动中不应该过于追求销量提升 因该类活动主要用于提升品牌在当地 知名度和公司重点传播的品牌信息 活动的奖品等级要分开 奖品的发放频次和奖品等级一定要能吸引人气聚集 促销活动一定选择与通知当地媒体进行软文及其它方法进行报导宣传 现场摄影录像 2 6 小区推广 2 6 12 6 1小区推广的方式小区推广的方式 小区推广的针对性强 主要针对某一商圈的重点区域 只是将场地搬到目标顾客集中的小区内进 行 与物业公司合作 向目标客户投递宣传品 可与物业公司合作举办健康讲座或产品知识讲座 或举办特价售卖活动 回馈消费者 连锁运营中心 门店集客手册 12 2 6 22 6 2小区推广的注意事项小区推广的注意事项 小区路演应注意取得物业管理公司许可 与物业公司合作时投递宣传品时 应注意宣传品应具有回执性 即顾客持该宣传品到门店购买商 品能获得更多的优惠或礼品 2 7 邮件 短信群发 主要针对 vip 客户 提供一些产品信息和促销推广活动信息 或与电信公司合作 在某一区域范 围内 向消费者传递产品信息和促销活动信息 日常销售时注意获取顾客邮件地址 手机号码等 通常可以在赠品促销时用赠品登记表获取顾客信息 顾客要求送货上门时 可以获得顾客的手机号码 通过朋友或其它关系获取目标顾客邮件地址和手机号码 有较大优惠促销时对目标顾客进行邮件和短信群发 已消费的顾客可以将 的优惠介绍给其亲友 邮件 短信的发送内容不应包含夸张 欺骗或恶俗等内容 导致顾客反感 例如 可在重大节日和顾客生日发送问候短信并介绍店面现有促销活动 2 82 8形象创新陈列 2 8 12 8 1橱窗橱窗 橱窗是专卖店终端形象的重要组成部分 橱窗作为专卖店的对外展示的窗口 作用与门头同等重 要 橱窗的风格和装饰是吸引顾客进店的重要因素 橱窗能够通过模特陈列直观的展示产品信息 能够引导顾客消费 激发购买欲望 橱窗设计的色调和风格必须与店内保持一致 在不同的季节 节假日 对橱窗设计进行更换 能 够营造浓浓的节日氛围 感染顾客的内心 橱窗必须时刻保持清洁 特别是橱窗玻璃 陈列道具必须保持完好无损 以免给顾客留下不良的 印象 橱窗的灯光装饰非常重要 不同的季节采用不同色调的灯光 能够在视觉上凸显一个品牌的人文 理念 2 8 22 8 2促销活动形象陈列促销活动形象陈列 促销活动海报的陈列 内容全面直观 吸引顾客进店 店内促销赠品的集中摆放 利用促销赠品激发消费者的购买欲望 参与促销产品的陈列 可单独开辟陈列货柜或落地架集中陈列产品 方便顾客选择 悬挂衣架挂卡 重点展示主推产品 促进某一款产品的销售 2 9 团购 2 9 12 9 1团购的定义团购的定义 团购即团体采购 集合个人力量 通过一致行动 一次性成交量大获得较低折扣的方式 连锁运营中心 门店集客手册 13 2 9 22 9 2团购的发起方式团购的发起方式 顾客个人自发发起 团购中介及团购专业组织者 网站 发起 专卖店主动发起 2 9 32 9 3团购的途径团购的途径 举例 与银行信用卡 商场 VIP 会员合作发起团购 与女性服务性单位合作发起团购 2 9 42 9 4团购的注意事项团购的注意事项 必须设定团购的最低人数 达到最低人数方可给出团购优惠 必须设定最后报名日期和最高团购数额 否则可能因此发生纠纷 以现金券形式发给客户 有客户到店铺试穿后购买 2 9 52 9 5团购主要对象团购主要对象 学校 政府部门 大型企业 公司 VIP 顾客群 医院 美容院等等 例 三八妇女节团购活动 三八妇女节即将来临 针对节日进行团购活动组织 许多学校 企事业单位三八妇女节会对女性给予福 利发放 提前与这些单位联系 了解单位女性需求 沟通 产品三八妇女节团购促销优惠活动 以团购 券的形式促进团购消费 2 10 节假日促销 2 10 12 10 1促销的作用促销的作用 传递产品销售信息 加速新品进入市场的进程 增加消费量 提高销售额 鼓励顾客重复购买 突出产品特色 增强市场竞争力 反馈信息 提高经济效益 2 10 22 10 2促销的方式促销的方式 折扣降价折扣降价 通过降低产品的正常售价 直接提供消费者经济利益 从而促进消费者购买的一种促销方式 直接打折 通过对某商品或者服务的直接价格折扣 如 8 8 折优惠 特价销售等 数量折扣 对于那些大量购买某种产品或服务的消费者提供的一种价格折扣 通常是按照消费者 购买数量的多少 分别给予不同的价格折扣 购买数量越多 折扣越大 附加赠送 当消费者的购买一定数量或者金额的产品后 厂商按照一定比例或要求附加赠送同类 产品或相关产品 买一赠一 是最常见的附加赠送方式 加量不加价 连锁运营中心 门店集客手册 14 加量不加价和附加赠送非常相似 区别在于该方式是在产品出厂之前 将赠送的产品 装在包装内 以未加量的价格出售 以顾客能以同样价格买到更多的产品 例 操作规范 类别活动主题名称所需人员活动时间跨度 卖赠买一赠一主题活动店内人员自定 所需物料种类店内海报 横幅 社区海报 背景板 展板 POP DM 单等根据活动规模适当 选择 费用预算所有赠品费用 宣传费用 活动步骤 活动前一周内必须全部准备好赠品 活动前三天准备好宣传品 并在活动 开始两天前将赠品与宣传品送至连锁门店 社区海报提前 2 天 店内海报 横幅等提前 1 天准备 整个活动过程 门店有专人对赠品进行管理 每日清点物料 维护活动现 场陈列 注意事项 在集客方案制定时一定要明确活动期限 活动到期门店按时停止促销 买 一赠一类促销活动不能长期连续进行 否则等同于变相降价 选择赠品时需要注意 季节性 实用性和商品的关联性 赠品要保证品质 并最好有一定品牌地位 以便与 品牌的形象相配合 优惠券优惠券 优惠券是一个证明 持有者用它来购买其特定的商品时可以少付钱 主要作用在于带动消费者 二次销售 吸引更多的消费者 提高品牌知名度 有利于培养消费者对品牌长期的忠诚度 样品样品 免费样品 是将产品直接送达到消费者手中最便捷的一种促销方式 是指针对预期顾客分发商 品样品的活动 样品赠送的方法主要有以下几种 直接邮寄 挨家挨户发送 定点分送及展示 媒 体分送 凭优惠券兑换 联合或选择分送 夹包装分送 抽奖抽奖 抽奖促销就是利用公众消费过程中的侥幸获大利心理 设置中奖机会 利用抽奖的形式 来吸 引消费者购买商品 免费试穿免费试穿 一般内衣销售时 导购员都鼓励顾客试穿 内衣试穿非常重要 不仅能够选择到合身舒适的文 胸 而且能够激发顾客的购买欲望 可以进行免费试穿则送礼品或产品的促销活动 曾有内衣品牌 就做过一个让人跌破眼镜的试穿促销 顾客在店内试穿任何一件文胸 在商场内走一圈 就免费获 赠这件内衣 通常我们一般是试穿内衣者 就能获得肩带 短裤等礼品 连锁运营中心 门店集客手册 15 赠品赠品 赠品促销是指顾客购买商品时 以另外有价物质或服务等方式来直接提高商品价值的促销活动 其目的是通过直接的利益刺激达到短期内的销售增加 赠品有两种形式 一种是包装内附赠品 将 赠品附在包装内 一种是与品牌产品相关的 实用性强 受目标消费群体欢迎的礼物 联合促销联合促销 联合促销 即是指由两家或两家以上的工商企业在市场资源共享 互惠互利的基础上 共同运 用某一种或几种促销手段进行促销活动 以达到在竞争激烈的市场环境中优势互补 调节冲突 降 低消耗 最大限度利用销售资源为企业赢得更高利益而设计的新的促销范式 几种常见的联合促销 的形式 不同行业间的横向联合促销 制造商和经销商间的纵向联合促销 同一企业的不同品牌间 的联合促销 联合促销能够降低营销成本 扩大品牌的传播范围 实现资源共享 优势互补 提升 或巩固品牌形象 最终能获得规模效应 模特秀模特秀 模特表演是一种立体说明 用真人实物 轻盈的姿态 飘逸的风采 细微的表情 达成说服效 果 尤其是材料的质感 色彩的真实 如用其它方式来表达十分不易 但是经过模特表演是可能的 对于内衣店内说 不失为一个吸引眼球的销售策略 通常可以选择一个特殊的日子进行模特秀促销 如开业典礼 店庆或大型节假日等等 2 10 32 10 3促销反馈评估促销反馈评估 促销活动结束后 要求终端商填写促销反馈非常有必要 通过对促销活动的整体调查 不仅可 以总结此次调查活动的利弊 还能积累经验 为下次促销活动做参考 促销反馈评估一般包括 将促销前 促销期间和促销后的营业状况进行比较 竞品的促销活动 情况和销售情况 顾客对促销活动的反映情况等等 2 11 电视 报刊等媒体广告 2 11 1电视 广播广告电视 广播广告 可以选择当地县 市的电视 广播媒体 打响品牌在当地的知名度 提高品牌的曝光率 可提前在电视 广播媒体上做节假日促销活动的宣传 面向消费者 直接拉动消费 投放地方电视 广播媒体 要注意时段和栏目的选择 要考虑目标消费群体 女性 的收视习 性和喜好 2 11 22 11 2报刊广告报刊广告 报刊广告以宣传品牌形象和提升终端专卖店的知名度为主要目的 通常应当注明店铺的地址和 联系方式 报刊媒体的选择 应当直接面对目标消费者 可以采取在报刊中夹带广告单页的形式 或者 DM 直邮 针对性强 而且较能吸引消费者注意 连锁运营中心 门店集客手册 16 2 11 32 11 3女性健康讲座女性健康讲座 印制女性健康讲座小册子 针对女性 18 至 35 岁 目标客户进行派发 可由其带回家中了解 女 性健