管理信息系统戴尔的直销模式

MIS调查报告对戴尔电脑的直销管理系统的调查报告尹永兴 M00914047一，戴尔公司的概况 戴尔电脑总部设在美国德克萨斯州奥丝登(Austin)，戴尔公司是世界排名第一的计算机系统公司、计算机产品及服务的首要提供商，其业务包括帮助客户建立自己的信息技术及互联网基础架构。戴尔计算机公司于1984年由迈克尔戴尔创立。他是目前计算机行业内任期最长的首席执行官。他的理念非常简单：按照客户要求制造计算机，并向客户直接发货，使戴尔公司能够最有效和明确地了解客户需求，继而迅速做出回应。这个直接的商业模式消除了中间商，这样就减少了不必要的成本和时间，让戴尔公司更好地理解客户的需要。这种直接模式允许戴尔公司能以富有竞争性的价位，为每一位消费者定制并提供具有丰富配置的强大系统。通过平均四天一次的库存更新， 戴尔公司能够把最新相关技术带给消费者，而且远远快于那些运转缓慢、采取分销模式的公司。二，戴尔电脑的直销系统 谈起戴尔模式，人们自然会想到直销，其实直销不过只是戴尔模式的一个组成部分。就像人们评价的戴尔的产品并不一定是最先进的，但却是最好用，价格也是最合适的一样。 这种直销的灵感来自于客户的体验。一些电脑制造商生产的高配置电脑虽然很先进，但却并不好用，有的功能根本用不上，安装后等于闲置。而戴尔不同，你需要什么它就卖给你什么，量体裁衣。戴尔的调查表明，许多客户选择戴尔的产品的一部分原因就是因为其他厂商提供了很多不必要的服务和设备。 戴尔的总裁曾经说过：“我们在推出一种产品时，首先考虑的是用户是否需要，是不是愿意或有能力购买，而不仅仅是技术上更先进或是更高的配置。我们不应该浪费顾客的钱。图1-戴尔的直销模式（一）、客户下单戴尔接到的订单中有一半以上是通过互联网发出的，也有许多是通过电话发出的。客户发出订单后一分钟之内，控制中心就会收到信息。工作人员把收到的订单信息迅速传递给各个配件供应商，同时也将信息输入管理装配线的电脑程序。（戴尔新装的软件系统将错误率减少到了每百万台不超过20台） 由于没有仓库，为了保证与配件供应商的紧密联系，戴尔建立了一整套网络管理系统，供应商们则联合成立了配件供应中心。戴尔只要通过网络发出指令，所需配件的数量、规格、型号、装配和运输全都按照电脑的安排精确运行，每道工序之间严丝合缝。 （二）、供应商紧密联系供应商们通过配件供应中心，就可以迅速组织运货到装配厂。戴尔发现客户对某种配件需求量增大，也可以立即通知供应商，增加产量。戴尔用多少，配件厂商就供多少，减少了生产过剩的情况。（三）、产品软硬件组装与调试零件到达车间，进入一个分装流水线。工人们按照电脑指令，把运到的零配件迅速分发到各条装配线上。装配线旁有不少小隔断，每个隔断里有一两个工人，他们根据电脑的指示，在从流水线上运来的主机里装上各种零配件，零件每次都要通过扫描仪以确保无误，然后装在一个特制的容器里。 接下来进入组装线，每台机子都有一个编号，所需的配件上也有编号，安装之前，先要用扫描仪扫一下编号，全部零件保证不会出现错误。分装好的零件会分层次摆放，两个熟练的工人会一个在上，一个在下组装，这样有效地利用了空间。每台电脑都是由一个人从头到尾组装。 从零配件进厂到装配、检验完毕后装车运出厂，平均每台电脑只需要5个小时。工厂每两个小时接到一批零配件，每4个小时发出一批装好的电脑。 因为戴尔并不生产电脑零配件，而更像是一个装配商，你需要什么样的电脑，它就装配什么样的电脑，然后送货上门。所以戴尔发明的重点不在于新产品的开发，而是加工装配技术的革新，比如流水线的提速、包装机的自动控制等等，这些专利确保了戴尔模式的精髓“效率第一”。图2-为客户节约成本=成本优势三，直销模式的优势图3-传统的分销模式与传统的分销模式相比，戴尔直销模式省去了分销商、零售商等中间环节，这种模式的优点是： 1、去掉了可能造成库存积压的两个中间环节，减少甚至消除了库存，降低了库存成本2、避免了库存占压资金，同时也减轻了由于技术进步、价格下降等带来的存货无形损耗3、直接与客户打交道，能更好地了解客户的需求动向，更迅速地做出产品调整适应市场需求4、能向客户提供更好的服务，促使客户重复定货，扩大订购量。据统计，戴尔公司因为省去了大量的销售中间环节而节省了约20左右成本，与合作伙伴共同建立的有效的物流配送模式也帮助戴尔大幅降低成本。四，戴尔的服务外包与传统供应链相比，戴尔供应链中的一个明显特点是，其下游链条里没有分销商、批发商和零售商这样的传统角色，戴尔直接把产品卖给了顾客。戴尔通过电话、面对面交流、互联网订购直接拿到客户的订单，客户的准确需求直接反馈到设计、制造等整个运营过程里。而传统的的渠道所提供的订货信息往往含混不清。可以说，直接销售成为戴尔整合供应商的必要条件。在戴尔的供应链蓝图上，还有一个特别之处就是多出来“代理服务商”这个环节。这些代理服务商并不是向顾客提供产品，而是提供服务和支持，这意味戴尔把服务也外包了。采用外包的服务策略使得戴尔既能够提供售后服务支持，又避免了公司组织机构“过度庞大”的后果。2001年，戴尔在中国近1700个城市建立了售后服务能力。他们把服务外包给合作伙伴。用户70%的问题可以用电话从厦门的客户服务中心工程师那里得到解决（这样比较节省客户的时间）；剩下30%通过合作伙伴在当地的工程师解决。这一点同样离不开直销模式。直销的好处在于每一台电脑是直接到用户手里的，戴尔记录了产品的每一个环节，服务和质量很容易控制。而这一点单靠代理商是做不到的。当一个公司买了电脑之后，戴尔会一直关注用户的动向，隔一段时间，销售部门会主动询问用户是否有新的需求。这一点，对大客户来说，戴尔和IBM、HP的做法可能差不多，但是在中小客户方面，直销和通过