博通能源有限责任公司创业计划书.doc

博通能源有限责任公司创业计划书第一章 执行总结博通能源有限责任公司是一个拥有先进科学技术前景广阔的高科技公司。它拥有最先进的沉积固体电解质膜石墨技术，主要开发LiCoO2/GPE/graphite cells高能锂离子电池，并从事经营和售后服务等工作。博通能源有限责任公司将注重公司的长远发展，在总体规划的基础上进行战略的细分，逐步推进公司的发展，并不断开发新产品，迅速占领目标市场。我们还将注重企业文化建设和整体形象地塑造，扩大企业的影响力，把企业做大做强。一、产业背景由于石油资源短缺，中国从10年前就已开始成为石油纯进口国。而随着我国汽车产量和保有量的高速增长，目前我国对进口石油的依赖程度已达到30%以上，而且这种趋势还看不到衰竭的苗头。商务部最新统计显示，2003年上半年，我国原油进口4380吨，同比增长32.8%，支付外汇同比增长74.1%。预计2005年后我国石油进口将超过1亿吨。而我国50%以上的石油消耗在交通领域，减少交通领域的石油消耗已成为当务之急。因此，发展电动汽车，不仅是维护国家能源安全、保障社会持续发展的迫切需要，也可增强我国在民族汽车工业在国际汽车行业的竞争力，也是保障我国经济持续发展的动力来源。电动汽车发展的关键技术是高能量蓄电池。以混合型电动汽车为例，其起初以应用历史最长，也是最成熟，成本售价也是最低廉的铅酸电池作为动力能源，但当前存在一次充电的行程短，一般约在30-40km；就是快速充电也要4-6h，且质量能只有30Wh/kg的问题。另外铅酸蓄电池作为世界上各类电池中产量最大、用途最广的一种电池，它所消耗的铅占全球总耗铅量的82%。近年来，由于电动汽车等无烟交通工具的开发，使得铅蓄电池有更大的发展。铅酸蓄电池产量越大，报废更新的铅酸蓄电池越多。从环保的角度来看，铅酸蓄电池也是对环境、人类健康危害最大的一种电池，如不采取较完善的回收制度，随意抛置的废铅酸蓄电池所分解出的重金属和有毒废液会对生态平衡和人体健康造成严重威胁，急性或慢性的铅摄入人体会造成神经代谢、生殖及神经等方面的疾病，严重时可导致死亡。所以铅酸电池(第一代电池)作为电动汽车的动力能源终将要退出。为此人们要开发能量效率更高、稳定性更好，电荷容量更大的新电池。我公司采用沉积固体电解质膜石墨技术制备的高能锂离子电池，性能已经完全达到国际领先水平，与其他锂离子电池相比较，我公司产品的突出优势：制备简单，产品成本低；在电池首次充放电过程中，不会形成钝化层，充分减少了电池的不可逆容量并提高了电池材料的容量；充电设备简单，充电时间短；产品使用寿命长。二、产品简介1、产品名称：博通高能锂离子电池2、产品规格：长方体（80cm*60cm*40cm）3、产品特点：（） 该电池具有小的不可逆容量，提供能量较大；（） 制备简单，产品成本低；（） 充电设备简单，充电时间短；（） 产品使用寿命长；（） 自放电率低,安全性高。三、技术简介沉积固体电解质膜石墨技术是在材料上沉积固体电解质膜，在锂离子电池行业用以改善或消除负极不可逆容量。它是将各种碳和锂片等材料通过电化学方法或化学方法在材料表面形成固体电解质膜（SEI）。把沉积SEI膜的材料与各种其他材料组装成锂离子电池后，在首次循环中由于隔绝了材料与电解质的接触，将减少钝化层的形成，钝化层将不再在沉积SEI膜负极上生长，这将减少或完全消除锂离子电池不可逆容量。沉积固体电解质膜石墨技术制备的高能锂离子电池有着无与伦比的优势：1、 降低了材料的不可逆容量，提高锂离子电池的能量。2、 自放电率低，安全性高。3、制备产品简单，成本较低。四、公司组成及管理（一）组织形式公司的法律结构为有限责任公司。分设发展规划部、财务部、市场营销部、生产技术部、人力资源部和物流管理部。（二）融资方式公司注册资本为10000万元。其中，学校入股3%；正方机电公司入股30%；创业小组技术入股25%；风险投资42%。随着公司规模的不断扩大，所需资金另定。 我公司采用沉积固体电解质膜石墨技术制备的高能锂离子电池具有无限的发展潜力和广阔的市场前景，欢迎目光敏锐的风险投资家进行投资。（三）管理及经营思想 公司的战略目标是创建明星企业，打造知名品牌。围绕这一目标，我们追求人性化管理，并采用国际上先进的OEC管理模式，做到管理严格而不呆板，控制到位而不拘谨。 依据详实的市场调查资料，结合本公司的竞争优势，公司将实行“自行生产”策略，以实现产品利润的最大化。五、市场调查与分析创业小组成员通过网上查询、深度访谈、电话询问等方式对电动汽车用高能锂离子电池市场进行了艰苦的调查，结果显示：根据中国汽车工业发展规划的要求，我国电动汽车产业一个合理而且可行的目标是：目前到2005年估计全国有5000辆混合动力电动汽车，到2010年，电动汽车保有量占汽车保有量5%10%，年生产销售电动汽车150万辆以上，至2030年电动汽车保有量占汽车保有量50%以上，年生产销售电动汽车1000万1950万辆。这样目前至少可形成1亿元的市场规模。初期，公司将把全国重点省市的市公交车、出租车和观光旅游车定为目标客户群。我们将在全国重点省市建立电动汽车专用高能电池经营连锁店，进行销售及租赁电池业务，形成稳定的市场基础。根据本公司产品性能及技术方面的优势，保守的估计，我们五年内的市场份额将达50%。此后，年平均销售量市场份额将达到915万块，销售额达到200,000万元左右。六、市场营销随着人们保护环境，关注自然意识的不断提高以及社会经济的发展和人们生活水平的提高，汽车必将进入普通人的家庭。随着科技的不断发展，混合动力车辆已成为一股不可阻档力量，在改变着汽车产品的结构和构成，并大量的走向实用化，这就使得电动汽车用高能锂离子电池存在着巨大的市场潜力。遵循市场发展的规律，立足公司的竞争优势，我们制定了明确的市场销售目标与计划，并依据该目标确定了详实的市场营销策略。在完成该产品的投入期和成长期（约五年）后，本公司将在该领域独占鳌头。（一） 产品策略公司采取差异化合同化多样化战略。初期主要针对公交车，出租车以及观光旅游车开发高能锂离子电池，迅速打入市场；公司将陆续开发新产品。针对私家车，长途货运车等开展买卖租赁等服务项目，以此满足交通运输业的市场需求。（二） 价格策略产品投入期和成长期，公司将采取快速掠取策略，定价较高（2.5万元块，但同类产品国内价格48万元块）进入成熟期后，随着技术的改进以及同类生产商的加入，竞争将日趋激烈，公司将重新调整定价，以巩固和扩大市场。（三） 渠道策略国内大城市的公交、出租车生产公司是我们的主要销售市场。初期，公司将委托铁路、航运等运输部门代运的方式，经行直销。成长及成熟期，将考虑建立代理处、仓库等进行分销或依照订单送货上门。（四） 促销策略采用人员推销、专家讲座、展销会新闻媒体以及游说政府参与等组合促销策略，全方位、多方面的对产品进行宣传和普及，强化公司形象，提高企业及产品美誉度。（五） 服务及品牌策略以我们的努力为地球营造一片蓝天留一片绿。公司本着对社会负责，将为顾客提供最全面、最高效的服务。七、生产管理公司将本着“生产一代、试制一代、研究一代、设想一代”的原则，不断加强产品的开发力度。我公司在对设备进行三级保养的同时，按照即时生产方式（JIT），MRP生产管理系统，优化生产过程，减少库存，提高资源利用率。采用全面的质量管理政策，实施欧洲标准。在生产过程中贯彻“保质舍量，以质为先”的原则。任何员工发现质量问题都有义务将次品检出，防止不合格产品进入下一领域。公司将以最少的消耗、最简单的方式和最快的速度为顾客提供最优质的产品与最满意的服务。八、技术壁垒沉积固体电解质膜石墨技术是在材料上沉积固体电解质膜，在锂离子电池行业用以改善或消除负极不可逆容量。它是将各种碳和锂片等材料通过化学方法或电化学方法在材料表面形成固体电解质膜（SEI）。把沉积SEI膜的材料与各种其他材料组装成锂离子电池后，在首次循环中由于隔绝了材料与电解质的接触，将减少钝化层的形成，钝化层将不再在沉积SEI膜负极上生长，这将减少或完全消除锂离子电池不可逆容量。沉积固体电解质膜石墨技术制备的高能锂离子电池有着无与伦比的优势：1、 降低了材料的不可逆容量，提高锂离子电池的能量。2、 自放电率低，安全性高。3、 制备产品简单，成本较低。九、财务分析通过分析与预算表明，本项目建成后，不但增强我国电动汽车用材料的市场竞争力，而且公司通过自身运作，能够达到技术产业化。本公司投产运营后可平均每年生产并销售3.5万块电池。年均销售额高达87500万元，投资回收期为1.4年。尤其值得注意的事，本公司每年只需销售7661块电池，即销售额达到55530.2万元就可保本。因此，本公司的经济效益极为可观。十、可持续发展战略我公司所追求的是人类的长远利益与可持续发展，重视协调企业经营与自然环境的关系，力求实现人类行为与自然环境的融合发展。沉积固体电解质膜石墨技术是高效节能的绿色生产，无污染；其产品也是造福人类，无公害的绿色产品。这样，不仅可以树立良好的企业形象，冲破绿色堡垒，适应“环保回归”的热潮，为企业带来长远效益，而且也对环境保护作出了贡献，符合全社会的长远利益。电动汽车行业是一个新兴的朝阳行业，其发展十分迅速。这为我公司在新型电动汽车用能源方面的研发与制备提供了一个难得的机遇。在激烈变化、挑战严峻的经营环境中，为了给公司发展提供源源不断的动力，我公司制定了以下发展规划：(一) 充分利用企业现有资源条件，实行产品同心多样化。本着“生产一代、试制一代、研究一代、设想一代”的超前意识，让企业始终站在高起点上，能够适应市场的变化，立于不败之地。（二）兼并或入股其他企业，使公司走向集团化。（三）开拓国际市场（主要是欧美及东南亚等国家和地区），改善国内市场逐渐饱和的局面。（四）公司达到一定规模后，将考虑进行股份制改造，以融入更多的社会闲置资金，进一步扩大生产规模，增强企业实力。十一、风险分析市场风起云涌，变幻莫测。公司在生产经营中难免存在一定风险。我们对此进行了严密的预测与分析，其中以下几点事关企业的发展大计：（1）新产品的开发力度（2）入世后国外产品带来的激烈竞争（3）营销人员的综合素质（4）公众对电动汽车用高能锂离子电池的认可程度对此，我们制定了周密的防范措施，以保证企业的顺利发展。尤其第四点，对本企业至关重要。我们将全面利用各种媒介，进行大力的科技宣传及由于汽车的使用带来的污染问题及能源枯竭问题，使广大公众认识到电动汽车使用的必然，从而推动电池及其管理系统的发展，让全国环境得到改善，造福社会。十二、风险投资的撤出投资商与我们唇齿相依、风雨同舟，只有切实保证他们的利益，才能实现我们的长足进步与发展。因此，公司将以高度负责的态度，保证他们在投资撤出时获得最丰厚的回报。 立足公司实际及市场现状，经过认真的分析和比较，我们将选择收购这种方式实现风险投资的稳妥推出，以保证在公司稳步发展的同时,使投资商获得较大的收益。第二章 公司概述一、公司简介博通能源有限责任公司是一个生产经营性质的法人实体，位于山东省泰安市高新技术开发区。初期，公司主要生产和销售基于沉积固体电解质膜石墨技术的高能锂离子电池用于公交车、出租车和观光旅游车，并为广大用户提供电池管理、维护和回收等业务。此后，公司将继续将这种电池推广到普通轿车上，并开发出性能更高的锂离子电池。二、公司组织及管理 （一）公司组织及结构（二）管理层人员及职能 *股东会：由全体股东组成，是公司的权力机构。 *董事长：代表董事会负责公司的整体经营发展，对公司的重大事件做出决策。可任免总经理，并监督其工作。 *总经理：对董事会负责，定期向董事会提供生产计划书，在每个财务年度末向董事会做工作汇报，平衡协调各部门之间的关系，制定部门经理。 *发展战略部经理：确定公司未来的工作重点和发展方向，提供方案的可行性报告，预测风险。 *市场营销部经理：负责贯彻执行公司的市场经营战略策划，把握整个市场的动向，及时调整人员、地区的销售活动，确定销售重点，完善售后服务体系。 *财务部经理：对公司的各种财务活动负责，把握公司经营的财务状况，并定期向决策层汇报。 *人力资源部经理：努力发掘员工潜能，充分调动员工的工作积极性，定岗定编，为员工的奖惩调迁制定标准，并定期作绩效评估。 *生产技术部经理：负责产品的生产管理、技术管理及质量管理，并按发展战略部提供的发展方向开发新技术，研制新产品，并负责核心技术的保密工作。 *物流管理部经理：负责原料的采购、运输及仓储，以及产品的仓储、运输及销售订单管理，统筹管理整个过程，使物质资源达到最优化配置，节约人力、财力和物力。*技术顾问：总体负责公司的技术工作。三、公司管理思想公司的战略目标是创建明星企业，打造知名品牌。围绕这一目标，我们的经营管理将具有以下特点：管理严格而不呆板，控制到位而不拘谨。一方面，追求人性化管理，创造“企业如家”的氛围，以期最大限度地激发每个员工的积极性、主动性和创造性，保护员工的个性发展，鼓励员工的创新意识，让全体员工都来关心企业，参与企业的管理决策，保证决策在集思广益的基础上进行。另一方面，树立责任意识，强调员工对企业忠诚，公司引进当今国际上先进的OEC（Overall Every Control and Clear）管理模式，结合山东科技大学曹靖宇教授首创的“员工素质账户”绩效评估方法，坚持闭环原则和优化原则，全方位的对员工进行管理、控制、监督、考评及奖惩，使员工忠于职守，尽职尽责。 公司将建立高效的组织机构，高度负责的工作系统和严格而非严厉的管理制度，从而使企业成为一个具有强大凝聚力、竞争力和生命力的有机体。具体管理系统如下：1、人才引进机制（1）公司的用人要求 本公司用人最重要的标准为“人尽其才”。公司不盲目追求高学历，务使每个人都处于具有适当挑战性的岗位上，使其有充分展示才华的空间，以便充分调动员工的积极性和主动性。（2）人才招聘 在对公司前景、公司形象、公司待遇及晋升机制做好大力宣传的基础上，通过定向招收、公开招聘等途径完成公司人员的招聘。（3）岗前培训 人员招聘完毕，通过对其进行适当的相关教育及培训，进一步强化其团体意识、业务技能及精神风貌。2、人才管理机制 （1）OEC管理：全方位的对每人、每天所做的每件事进行控制和清理，做到“日事日毕，日清日高”。 （2）绩效评估：依据为员工素质账户。账户对每位员工的权利和责任进行细分，拟定行为规范与标准，加权平均后作为考评的重要依据。绩效评估要公开化，以求得最大限度的公平、公正。 （3）奖酬机制：依据岗位责任程度，本公司将建立合理的工资制度。结合马斯洛的需求理论，公司将采取物质奖励与精神奖励并举的方针，对员工的积极性行为予以肯定。同时，建立完善的福利制度，使员工无后患之忧，可以安心工作。（4）可持续发展：管理中不看资历，不看学历，只重能力。能者上，平者下，使员工有一种危机意识，从而充分调动起主观能动性。对于各岗位上表现突出的员工，公司将对其进行再教育和再培训，给其机会进行深造，提高素质，为公司的稳健发展提供保障。四、公司经营战略依据详实的市场调查资料，结合本公司的竞争优势，公司决定实行“自行生产、兼营并行”策略。本公司以电动汽车用锂离子电池打入市场，同时注重市场营销和后继新产品的开发。此经营策略： 1、产品的质量易控制 2、能使产品利润最大化 3、产品易控，对市场信息高度敏感 4、利用核心竞争优势，有利于市场领先五、企业文化 企业使命：关注自然，回报社会 公司目标：创建明星企业，打造知名品牌 公司信条：更坚强、更融洽 公司精神：自强、拼搏、发展、通达 产品理念：创造奇迹只有开始服务理念：用我真诚 换您舒心第三章 产品与技术一、产业背景由于石油资源短缺，中国从10年前就已开始成为石油纯进口国。而随着我国汽车产量和保有量的高速增长，目前我国对进口石油的依赖程度已达到30%以上，而且这种趋势还看不到衰竭的苗头。因此，发展电动汽车，不仅是维护国家能源安全、保障社会持续发展的迫切需要，也可增强我国在民族汽车工业在国际汽车行业的竞争力，也是保障我国经济持续发展的动力来源。目前，世界上有许多国家研制电动汽车，但电动汽车发展的关键技术是高能量蓄电池。国际上现在混动汽车的电池一般为锂离子电池，但进口价格却让人令人望而却步，而国内的产品价格虽低，但性能远不如进口产品，其售后服务也不能跟上，这就极大制约了电动汽车在国内的发展。我公司采用最先进的沉积固体电解质膜石墨技术，主要开发LiCoO2/GPE/graphite cells高能锂离子电池，并从事经营及售后服务工作。其电池性能已达到国际领先水平。本技术的优点：1、任何材料在其上都可沉积固体电解质膜，安全性高。 2、制备简单，成本较低。 3、对于锂离子电池来说具有减少电池不可逆容量和提高电池材料的容量的特点。 二、技术简介 沉积固体电解质膜石墨技术是在材料上沉积固体电解质膜，在锂离子电池行业用以改善或消除负极不可逆容量。它是将各种碳和锂片等材料通过电化学方法或化学方法在材料表面形成固体电解质膜（SEI）。把沉积SEI膜的材料与各种其他材料组装成锂离子电池后，在首次循环中由于隔绝了材料与电解质的接触，将减少钝化层的形成，钝化层将不再在沉积SEI膜负极上生长，这将减少或完全消除锂离子电池不可逆容量。沉积固体电解质膜石墨技术制备高能锂离子电池有着无与伦比的优势：1、 降低了材料的不可逆容量，提高锂离子电池的能量。把沉积SEI膜的材料与各种其他材料组装成锂离子电池后，在首次循环中由于隔绝了材料与电解质的接触，将减少钝化层的形成，钝化层将不再在沉积SEI膜负极上生长，这将减少或完全消除锂离子电池不可逆容量。2、 何材料在其上都可沉积固体电解质膜。在各种碳、各种金属材料和其他材料上通过电化学方法或化学方法在材料表面形成固体电解质膜。3、制备产品简单，安全性高。三、产品介绍1、 产品名称：博通高能锂离子电池2、 产品规格：长方体（80cm*60cm*40cm）3、 产品特点：1) 该电池具有小的不可逆容量，提供能量较大；2) 制备电池简单，产品成本低；3) 充电设备简单，充电时间短；4) 产品使用寿命长；5) 产品自放电率低、安全性高。4、 充电设备： 四、生产管理（一）产品研发公司的主导产品是高能锂离子电池，为了满足汽车运营的需要，公司初期将致力于电池性能的完善，同时开发高容量电池，解决汽车行程短的问题。之后公司将把重点放在高容量电池及电池管理系统的开发与应用上。公司将于汽车公司精心合作，进行新产品的开发和应用的研究。（二）质量管理 质量是我们的生命。电动汽车用高能锂离子电池所处的环境复杂，对产品的性能要求非常严格，而且高性能和稳定的质量是公司最大的竞争优势。因此，公司将按照ISO9002系列标准，实施全面质量管理。本公司在生产过程中贯彻“保质舍量，以质为先”的原则。任何员工发现质量问题都有义务将次品检出，防止不合格产品进入下一领域。 （三）生产管理该产品生产类型为小型批量生产，公司初期年生产能力为5000块。采购部门将深入了解市场行情，选择23家可靠的原料供应商，按照即时生产方式（JIT），MRP生产管理系统，优化生产过程，减少库存，提高资源利用率，并且能够按订单方式迅速加工出成品，以最快的速度为顾客提供服务。（四）设备管理公司的生产设备生产柔性大，改变某些技术参数就可获得所需的产品，设备利用率高；合理使用设备，采用三级保养的设备维护保养制度。第四章 市场调查与分析一、 市场现状分析随着人们物质生活条件的不断改善，人们对环境也提出了更多，更高的要求。电动汽车的发展除了在能源安全、环境保护两方面的重要意义外，还将促进我国传统汽车业的改造和发展，以改变目前我国汽车工业在国际竞争中“引进落后，再引进再落后”的不利局面。世界汽车市场上，预计2005年，混合动力辆将达75万辆，2010年达100万辆，2015年将在世界汽车市场占15，2020年占25这是相当大的混合动力车辆数量的比例。我们毛估，2020年全球汽车如果产量在1亿辆，那么，混合动力车将是2500万辆了。根据中国汽车工业发展规划部的统计资料显示：预计到2005年估我国有5000辆混合动力电动汽车，到2010年，电动汽车保有量占汽车保有量5%10%，年生产销售电动汽车150万辆以上，至2030年电动汽车保有量占汽车保有量50%以上，年生产销售电动汽车1000万1950万辆。这样目前在电池产业上至少可形成1亿元的市场规模。二、目标市场分析我们的最终用户是汽车司机，而真正的客户是汽车生产公司。考虑到高技术产品知识附加值较高，顾客购买能力及新观念的接受能力。本公司将在产品导入期，将市场定于北京，上海，天津，广东，福建，浙江，江苏，山东，海南九个省市规模大，人口集中的城市的市公交车、出租车和观光旅游车。预计销售量见下表：地 区北京上海天津广东福建浙江江苏山东海南数量（块）10001000200800800300300400200产品成长期，将目标市场增加到九个城市，新添辽宁、吉林、河南、河北、江西五地。此时，预计第二年销售量：10000块；第三年：30000块；第四年：50000块；第五年：80000块。公司将在五年后进行全面的整和和市场定位，占领国内大部分市场，进军国外市场，如中东地区、拉美、欧洲等有较大潜力的市场。我们将在全国建立100多家大、中型综合经营连锁店组成的技术服务和电池管理体系的市场营销网络，形成稳定的市场基础。根据本公司产品性能及技术方面的优势，保守的估计，我们五年内的市场份额平均达30%。三、竞争对手分析锂动力电池的优越性究竟在那里呢？这只能针对传统的铅酸，镍氢和镍镉电池相比较，基本上可归纳为：（1） 工作电压高（是镍镉电池氢-镍电池的3倍）；（2） 比能量大（第公斤可达165WH是氢-镍电池的3倍）；（3） 体积小（比氢-镍电池小30%）；（4） 质量轻（比传统电池轻50%）；（5） 循环寿命长（循环次数在500-1000次左右）；（6） 自放电率低（每月自放仅为8%）；（7） 无记忆效应（电充放电深度，不影响电池的容量及寿命）；（8） 无污染（电池材料不存在有毒物质）。中国汽车工业统计数据表明，在高性能电池方面，深圳一家公司开发的锂离子电池续驶能力达到300公里，最高时速可达120公里，单台车电池成本4万元左右；我公司生产的高能锂离子电池，续驶能力达到350公里，最高时速可达120公里，单台车电池成本2.5万元左右，寿命可达1000次充电循环以上。第五章 市场营销一、市场销售目标与计划 公司市场销售目标为：产品经过五年的市场投入期和成长期，进入成熟期。在成熟期每年的销售量预计达到915万块，销售额达到200，000万元左右。为实现这个目标，公司做出产品销售计划如表：时间销售量（万块）单 价（元/块）市场占有率销售额（万元）第一年0.52500015%12500第二年12500020%25000第三年32500025%75000第四年52500035%125000第五年82500050%200000第六年第二十年915180002500060%左右150000260000二十年以后2018000左右35%130000左右随着汽车用高能电池技术和产品的成熟，大约510年会出现其他生产商或经营商与本公司竞争。此时，产品销量会受一定影响，但本公司的产品已在市场上站稳了脚跟，销量变化幅度不会太大，公司有能力将年销量保持在915万块的水平。产品进入市场衰退期时，销量才会明显下降。公司在这一时期采取一些相应措施，使年销量保持在20万块以上。但这个销量难以保持时，公司将退出汽车用高能电池市场。二、市场的进入产品投入期，公司将分别派五名推销人员前往北京和上海，展开推销工作。与此同时，公司将在这两地举行新产品新闻发布会，并利用广告对产品进行大规模宣传。该阶段公司目标是：1、使顾客了解产品、认可产品。3.使大众了解公司的服务体系。3、树立公司形象为重，不盲目追求销售量。因此，推销人员的主要工作是将产品实物和电池管理服务系统展示于各大公交、出租车和旅游观光车公司，并充分利用自己推销能力和个人魅力，使这些公司不仅乐于接受我们的产品，也使他们对我们的公司和产品及电池管理服务系统有一个初步的了解和美好的印象。分销策略上，我们先集中力量进攻北京和上海的各大目标公司，争取用23月的时间占领这两地的主要市场。再充分利用该两大市场的辐射影响，向周边市场渗透。三、市场营销策略 为了确保目标的实现和计划的顺利实施，公司围绕产品生命周期做出如下营销策略： （一）产品策略 1、产品组合及研发公司在建成初期产品较为单一，以公交车、出租车和旅游观光车用电池为主，而且其规格较少。 在高能锂离子电池进入市场（大约5年左右的时间）后，公司将陆续开发出一系列的后续产品：轿车用高能电池等。高能锂离子电池市场成熟期，公司将增加产品系列和产品项目，扩展经营范围，生产经营更多的产品以满足不断变化的市场需求。2、产品市场生命周期各阶段营销策略 公司采取差异化战略与同心多样化战略相结合的经营方针，并围绕这一经营方针和“顾客至上” 的营销理念，制定各时期产品营销策略。 （1）产品市场投入期： 公司采取快速掠取策略，将产品的价格定在合理的高价位上。并投入大量资金进行广泛的广告宣传，以尽早打开销路，占领市场，缩短成本回收期。制定此策略的原因在于这一时期：产品为新型产品，大部分潜在的顾客不了解此产品，需要开展大规模的广告宣传。产品存在着来自国内外高能锂离子电池的竞争，但竞争并不强烈。另外我们在各公交车、出租车和旅游观光车公司建立连锁店。连锁店负责管理、维护和回收电池。如连锁店提供充电站等配套设施可以在适当的时间（如晚间），对锂离子电池进行充电和维护，不影响该车的正常使用。如果有的车辆在白天耗完电，连锁店可以对其更换同等型号电池，以保障该车正常运营。另外对性能下降的锂离子电池进行回收，以保障电池的环保处理。产品价格需求弹性不大，有制定较高价格的可能。（2）产品市场成长期：战略转移到巩固旧市场、开拓新市场上。高能锂离子电池进入成长期以后，逐渐被广大消费者接受，锂离子电池技术也相当成熟。此时，产品销售增长率大幅度提高，产品已基本定型，开始大批量生产，产品成本也随之下降，利润逐步上升。与此同时，其他生产商与经营商的产品、仿制品开始出现，围绕该产品的竞争逐渐激烈。在这一时期，主要目标是建立顾客对产品品牌的偏好，树立品牌形象，提高我们的服务，争取更多的新顾客，销售策略将做以下调整： 通过促销手段不断巩固原市场，开拓新市场。使凡是混动汽车的，尽可能地使用本公司的产品。 增强顾客信赖度。促销重心从介绍产品、扩大产品的知名度转移到树立产品形象，增强企业美誉度。 重新评价分销渠道的选择，巩固原有的分销渠道，扩展新的分销渠道，以开拓新市场来最大限度的扩大产品销售。采取一切措施巩固本企业在分销渠道中的地位。 改良产品品质。根据投入期消费者回馈的信息，不断提高产品质量与性能，以满足顾客不断变化的需求。 不断开发新产品，以扩大本公司产品的市场占有率。本公司着眼于高的市场占有率，使产品单位营销成本下降到最小。 （3）产品市场成熟期：产品再经过2年的市场成长期，年销量将在915万块的水平上稳定下来，年销售额也将达到200，000万元左右。此时高能锂离子电池的竞争相当激烈，销售增长率将缓慢下来，利润也将保持稳定。 降价策略：公司将重新调整高能锂离子电池的价格，计划下降2个百分点，以扩大销售渠道，寻找新的市场。 推陈出新的策略：之后公司将把重点放在高容量电池及电池管理系统的开发与应用上。公司将与汽车公司精心合作，进行新产品的开发和应用的研究。扩大产品组合，分散销售风险。并相应调整产品组合，采取一切可能的措施来延长产品市场成熟期。（4）产品市场衰退期： 采取防御策略，此时高能锂离子电池的市场需求大幅度减少，大部分竞争对手都有可能退出市场，在某种程度上对本公司的销售有利。这一阶段将减少对高能锂离子电池的推销费用，减少推销力度，一旦产品销量下降到高能锂离子电池利润太小时，将退出该市场。 公司将始终坚持“你无我有，你有我多，你多我廉，你廉我优，你优我新，你新我转”的发展的产品策略，始终走在其他生产商和经营上的前面，做行业的领头羊。（二）定价策略及方法 1、定价策略 （1）市场投入阶段，由于本公司产品品质优越、技术壁垒程度高、价格需求弹性小，而且最先进入市场，因此价格可以定在高价位上，以获取高的利润回报（可达162.90%）。 （2）市场成长期和成熟期，考虑到其他生产商和经营商的竞争，公司将及时下调价格，给竞争对手以有利的打击，以保持本公司的市场占有率。 （3）市场衰退期,尽量保持18000元/块的价格。 2、定价方法 产品第一年投入市场定价：固定成本：2900万元变动成本：1300万元总 成 本：4200万元单位产品成本：10080元单位产品目标利润率：162.90%单位产品价格：10080（1+162.90%）=26500.32元计 划 定 为：25000元/块产品进入成熟期，公司将对照其他竞争对手的行动采取相应的降价策略。 （三）渠道策略 1、分销渠道 （1）投入期和成熟期初期：合同直销方式。 （2）成熟期：选择代理商。 2、产品运输及存储 （1）在产品投入期和成长期将主要采用委托航空公司、铁运部、运输公司等部门代运的方式。（2）成熟期公司将考虑在主要市场城市建立代理商、仓库等以减少运输成本。3、目标市场我们的最终用户是汽车司机，而真正的客户是各大汽车运营公司。考虑到高技术产品知识附加值较高，顾客购买能力及新观念的接受能力。本公司将在产品导入期，将市场定于北京，上海，天津，广东，福建，浙江，江苏，山东，海南九个省市规模大，人口集中并流动量大的城市的市公交车、出租车和观光旅游车。（1）投入期目标市场：地 区北京上海天津广东福建浙江江苏山东海南数量（块）10001000200800800300300400200（2）成长期目标市场：产品成长期，将目标市场增加到九个城市，新添辽宁、吉林、河南、河北、江西五地。此时，预计第二年销售量：10000块；第三年：30000块；第四年：50000块；第五年：80000块。公司将在五年后进行全面的整和和市场定位，占领国内大部分市场，进军国外市场，如中东地区、拉美、欧洲等有较大潜力的市场。（四）促销策略 人员推销是公司的主要促销策略，积极游说政府参与，同时辅以拉式策略和其他综合方式。面向国内各大城市出租汽车公司及公交公司直接推销产品并进行大规模高质量的广告宣传，以刺激消费需求。 不同时期的促销策略组合 （1）投入期：利用电视广播网络等媒体和政府运作对本公司的高效节能锂电池产品和技术进行高频率广告宣传，拉动对该产品的需求。同时推销人员前往国内各大城市出租汽车公司及公交公各展开推销工作，以配合广告促销。 （2）成长期：适当减少广告频率，充分利用公众宣传提高产品形象。 （3）成熟期：侧重于营业推广，记忆性广告已经足够。（） 衰退期：广告仍要维持在一定水平，广告和宣传向其他新产品转移，销售人员也不再对锂电池进行推销而转向新产品。 四 、售后服务我公司非常注重售后服务工作，十分注重顾客的反馈意见和使用建议。因为，用户的需求是我们一切工作的导向，做好服务是我们的立根之本。我们将会真诚、主动、专业、高效、全方位、人性化地为客户服务，以追求客户的最高满意度为目标。我们在全国的销售点全部实行互联网管理制度，由销售部统一指挥调度产品，并对顾客实行网络注册和跟踪制度，随时都能够了解和掌握顾客的意见和建议，及时发现并快速解决出现的问题。我公司在全国重点省市建立连锁店并把电池出售或租赁给市公交车、出租车和观光旅游车。连锁店负责管理、维护和回收电池。如连锁店提供充电站等配套设施可以在适当的时间（如晚间），对锂离子电池进行充电和维护，不影响该车的正常使用。如果有的车辆在白天耗完电，连锁店可以对其更换同等型号电池，以保障该车正常运营。另外对性能下降的锂离子电池进行回收，以保障电池的环保处理。从而达到“节约资源、减少污染”、“保护自然，万物共存”的环保目的。第六章 财务分析公司非常注重对财务的分析与管理，以便经营者全面了解企业的生产经营状况和财务状况，同时也向投资者充分展示公司较强的偿债能力及盈利能力。我公司财务人员在对产品市场容量进行充分调查与科学预测的基础上，对项目的规模有了初步的定位，对资金的筹集与运用作了合理的规划，对未来五年的财务状况进行了科学的预测，这必将有利于提高资金的使用效率，以最少的投资、最小的风险，获得最大的收益。一、资金筹集（一） 注册资金注册资金10000万元，由各投资单位出资。学校入股：300万元，占 3%；正方科技：3000万元，占30%； 创业小组：2500万元，占25%； 风险投资：4200万元，占42%。（二）出资方式学校以现金方式出资，分两期投资，第一期投资120万元，第二期投资180万元；正方机电出资3000万元，其中1000万元为现金，其余以厂房进行投资，估价约为2000万元；创业小组以专利技术入股，经有关专家评估作价为2500万元；其余4200万元由投资商以现金的方式入股，作为风险投资，也可分期进行投资。二、投资估算（一）编制依据（1）本估算表中的设备、场地、设施及建筑地的形式与数量由有关专家根据生产工艺流程需要确定。（2）土地、水电等费用均按开发区费用标准。（3）工程主要设备的价格按当前市价计取。（4）建筑工程与安装工程按当地（泰安）建筑及安装工程定额。（5）无形资产投入，按公司资本的25%即2500万元计取。（6）投资分为二期：第一期第一年 第二期第三年（二）设备投资估算设备投资初期90万元，二期为40万元。生产设备费用如表所示：生产设备购置费用表设备 价格单价（万元）数量（台）金额（万元）铅粉机6212热封机12112和膏机23.3123.3水雾除尘机5210真空包装机0.210.2合计57.5（三）总投资估算项目总投资为10000万元，分期投资，其中：固定资产为3300万元，无形资产为2500万元，流动资产为4200万元。分配情况如表所示：投资估算表 单位：万元 投资进度 项 目一期二期固定资产厂房2000 设备 750 300安装 150 1002）无形资产10001500流动资产1）流通领域流动资金 800 6002）生产领域流动资金10001800每期项目总投资57004300累计项目投资570010000生产设备购置费用表设备 价格单价（万元）数量（台）金额（万元）铅粉机6212热封机12112和膏机23.3123.3水雾除尘机5210合计57.3三、未来五年的财务状况（一）财务假定1、本公司将设在山东省泰安市高新技术开发区内，作为新办的高新技术企业，按国务院相关规定，自投产年度起免征所得税两年，在其余年份可按15%的税率进行征收。2、项目主要资金按约定由各方自筹，相关报酬由三方协商决定。3、无形资产摊销期为10年，采用平均年限法进行摊销。4、固定资产摊销期为10年，期末无残值，采用平均年限法进行折旧。5、生产工人工资按第一年1000元/月，管理人员工资按第一年1500元/月，以后年度均逐年增加100元/月。6、应收账款占年销售收入的30%。7、存货占年销售收入的10%。（二）成本核算 1、生产成本核算成本核算 单位：万元项 目第一年第二年第三年第四年第五年直接材料420530570620700直接人工1819.821.623.425.2制造费用折 旧257.5257.5257.5277.5277.5.其他费用212306320428540合 计907.51113.31169.11348.91542.772、销售费用和管理费用核算（1）人员设定建设初期，生产工人为15人，管理人员为28人，合计为43人。管理人员分配情况如图所示：管理人员设定情况表部门设定合计经理职员董事长11总经理11生产技术部156市场营销部11011人力资源部112财务部112发展战略部112物流管理部123合计82028（2）费用核算产品销售情况见表销售费用和管理费用 单位：万元项 目第一年第二年第三年第四年第五年销售费用销售人员工资112115.12118.48122.08125.92广告费240250360470570包装运输费220225330440550小 计572590.12808.481032.081245.92管理费用管理人员薪金50.453.7657.1260.4863.84福利费7.067.5388.478.94技术开发240250360480500办公费210212314416518小 计507.46523.29739.52964.951090.78合 计1079.461113.411547.61997.032336.7（三）财务报表损益表 单位：万元项目第一年第二年第三年第四年第五年一、销售收入125002500075000125000200000减:生产成本907.51113.31169.11348.91542.77二、毛利11824.2524118.4574062.65123900.65198707.05减：销售及管理费用1079.461113.411547.61997.032336.7三、税前利润10744.7923005.0472515.05121903.82196370.35减：所得税0010877.2618285.5729455.55四、净利润10744.7923005.0461637.79103618.25166914.8加：年初未分配利润09133.0719122.1748052.1790243.9五、可供分配利润10744.7932138.1180759.961