汽车4s店宁夏众豪销售案例分享1.doc

汽车销售案例顾客： 张志勇销售车辆：帝豪EC7豪华版时间：2011年05月1到5月2日成功关键：抓住顾客心理，从顾客角度出发，优质服务成就朋友式顾客。案例分析： 此次车辆的销售成功可谓是经过了百折千回，虽然从接待到成交紧紧用了两天的时间，但是中间的经过，在我虽为短暂的销售生涯中留下了极为深刻的印象，它不仅使我销售了一辆车、结交了一位很好的朋友，还让我受益匪浅，为以后的工作指引了一条道路.5.1小长假，对于销售来说是一个旺季了， 因为车展的原因店里没有几个销售顾问，一辆黑色福特停在了我们门口，几个光头大汉下了车嘴里说着：“这是什么车呀，比那个尼桑好看多了，不行就提这个算了。”我热情的迎了上去“您好！我是宁夏帝豪4S店的销售顾问魏庆龙，您叫我小魏就可以了，这是我的名片有什么需要帮忙的么。”我说了半天了没有一个人理我，当时把我郁闷的。当时的张志勇给我感觉就是这些人都很傲，可叫我没想到的最后我们成了很好的朋友。 首先我介绍了一下我们的车型，1.5L到2.4L的，价位在7万到14万左右的，问他们选择哪款，当我知道顾客是家用的时候我主要推荐了一下EC7手动豪华的车型，首先我从车的外观开始介绍，我们的车主要体现的是一个稳重、大气、豪华。当我说到帝豪是吉利旗下的一个子品牌时，我明显的感觉到顾客脸上有一丝不悦，这车是吉利的么，我很肯定的回答了顾客，这是吉利集团的一款转型车，他拥有着国内先进的生产设备，有着很多全球汽车配套商提供的零配件，它主要采用的是欧洲标准设计的，您看其他车是进口合资的，我们车可是主要出口，半天的耐心解释才叫顾客转变了帝豪不是以往的低端车，它可以与合资车媲美。 做销售的都知道一般顾客谈到这会的时候都会找个时机看看能否达到最终目的成交，于是我试探的问了一下您是今天买还是，不知道是无心还是有意说给我听还是怎么的，那今天买有什么优惠呀，我一看机会来了感觉顾客比较直爽就给顾客说了我们的车展优惠。可是顾客就是不动心，也没有成交的欲望，我一直在努力，最后顾客还是以再看看推辞了我，我只好很婉转的说：“哪您方便给我留下电话么，要是我们有活动可以及时通知您”。就这样我是第一次知道他叫张志勇。我很热情的送顾客出门，临出门的时候我听到顾客说“我们车放着没事吧。”这不是个机会吗，只要顾客不走我就不能放弃。等顾客走远了以后我回到店里分析了一下顾客。张志勇属于冲动型顾客，比较的直爽，不是我一开始感觉的那样，针对这样的顾客我们要以服务打动顾客，钱比不了一个车本身的价值，我们要以价格战转变为价值战。有了这样的想法我更有信心去拿下这个顾客。大约两个小时以后我看到他们从前面过来，我主动迎上去张哥看的怎么样了要不进来在坐坐。”张哥很直爽的来了句“小魏车我是看上了，你就说还能便宜不。”和我料想的一样张哥属于直爽型顾客，这样更好了。现在不是急着去谈车，是看怎么能把他转变了，不要用价格去衡量我们车。从车的价值到以后我们店的增值服务，来打动顾客。这个要讲究技巧，首先在之前的接待你了解到顾客喜欢什么，主要工作。在了解到这些的时候我热情的给顾客倒水先和他们聊了会家常叫张哥更加相信我。我们聊的很投机，店里陆续的也在交车，我看到张哥他们不经意的看着交车的过程，我知道机会到了。“张哥您看，车您是看上了，至于这个优惠我们享受的是车展政策，平时是没有的。再说了您买车也不在乎这点小钱，都是为了心理平衡，您现在买的不只是这个车，您也看到我们有着比别人更好的服务，以后我们还能组织车友出去玩。这个都是钱买不到的。”，成败在此一举，当时那个紧张呀。 “小魏我来提车了”我回头一看一个顾客过来提车了，哈哈这下好了。我说张哥您先坐着喝点水，我过去看一下。 等我和刚进来的顾客谈好的时候我又过来了，张哥您看要不就一起办手续吧，他们都提了优惠是一样的，只要服务好钱不是问题，看这他犹豫的样子，要不这样，我自己送您一个油掸子算是我自己的心意，这下张哥才决定先订车明天来提。也许是被我的真情打动了，也许是被现场交车的气氛给感染了，张哥最后下定决心和我的顾客办的手续说是明天来提车，当时心理那个美呀，其实我的交车才刚刚开始.第二天一大早我就把张哥的车给洗好了，等着张哥来提车。中午张哥来了，我们验车照相，看这装潢师傅装潢，一切都是那么顺利。等我高兴的放完鞭炮，心也踏实了。可惜的是事情往往都是想的美好，现实却很残酷，刚刚两个小时张哥电话就过来了，“小魏呀那个导航怎么不动呀”我心想新装的导航我们都试了，应该不会有问题，还没等我说话呢，张哥就来了句，你等着我一会就过去了。等等我叫装潢部的师傅给您看看。看着张哥一脸的不高兴闹的我也很郁闷，怎么能这样呢。装潢部来了，说给修，张哥一听就急了，我新新的车还没走多远就回来了，“我要换新导航，要不我就不要了，你们自己看这话办。”“张哥您先消消气我去给您协调，您等等”。最后协商给换新的。这下我想应该没问提了吧，张哥一看我过去了嘴里说着“小魏不是你张哥找麻烦，你要是买个新车这样心里舒服么” 有的时候站在顾客角度考虑一下其实事情都好解决了。事情解决了，张哥也不生气了，见了我们销售左一个你好又一个你好的，和我们销售上打成一片，从一个要换车的顾客到一个成为朋友的顾客，其实就是一瞬间。就这么平静的过去了一下午，晚上9点电话响了，一看是张哥的，心咯噔一下，不是吧！车又出毛病了？还没等我说话张哥拿富有磁性的声音想起来了“小魏有这么个事”（最后我知道了这是张哥的口头禅）听到这我以为没什么好事坏了怎么这么倒霉车难道真的出毛病了。“张哥您说怎么了”你看小魏我有这么个事，我有个兄弟也想买你们的车，但是它订了个奇瑞瑞虎，那个订金不知道能退不。”我一听好事呀，这不是给我介绍顾客吗？我 先后联系了一下奇瑞以前的朋友说能退呢，这下张哥才放心了，说：“等等明天去，你在给我这兄弟好好讲讲你们车。叫他和我提一样的车”。 第二天一大早张哥亲自开着车到展会找我，我详细的又给他朋友介绍了我们的帝豪EC7手动豪华配置的车，最终他朋友义无反顾的当场提车.还说以后我们有朋友买车都找你。一个小故事，一个小的案例，叫我从中明白了很多，顾客和我们不只是利益的关系，我们不论在销售过程中还是在售出车后,在每一次和客户的细小接触中都能站在客户的