太阳能热水器市场分析.doc

太阳能热水器市场销售 通过九鼎了解了除皇明、太阳雨、四季沐歌、桑乐、阿里斯顿之外还有那么多太阳能品牌的产品在市场上充当着节能大使：力诺瑞特、亿家能、同济阳光、华阳、辉煌、格兰仕、桑普、奥克斯、北京协阳、海信、凰名、世纪阳光、世纪e家及一些小厂和作坊式产品几十家。 而根据专业人士介绍我国太阳能生产企业7000多家，进入我省的就有1000多家，产地集中在山东、北京、安徽、江苏、浙江等地，这几个核心生产区的产量约占80%。市场增长率在20%-30%，呈现快速发展态事，正处在高速成长期。然而整个太阳能热水器行业生产门槛低和缺乏规范而出现鱼龙混杂的现象，行业的集中度低，同质化现象严重，甚至整个行业面临重新“洗牌”。 中小城市、乡镇目前是众多商家的必争之地，他们招商政策、广告宣传、促销手段上八仙过海，各有千秋。就今天我来到内黄，我们新开发的代理商这里所看到的其他品牌之多，销售政策之灵活足以让我震撼。 我们九鼎太阳能热水器在热水器行业属于一个新生产品，分销渠道差，品牌影响力不够，产品市场定位模糊，（价格与品牌不符）品牌推广不力、销售不良，代理商和消费者处在观望阶段。品牌推广和产品销售没有一套很好的方案供一线工作人员实施，当务之急是制定一套适合我们公司现状，切操作性比较强的一套营销方案，脚踏实地为实现企业宣传和产品销售双丰收而努力。 我们有较强竞争力的产品。我个人认为营造品牌意识、拓展销售渠道，是我们的工作重点，前者重于后者。没有一个较强影响力品牌的产品，销售工作在竞争如此激烈的市场上开展起来事倍功半，收效甚微。当然我并不是说等“九鼎”变成品牌后在销售，两者相辅相成，品牌的推广有助于销售，产品的推销形成了品牌。 具体市场营销部门的构建我的意见是这样的：建立市场营销管理部，有公司主管负责，下辖品牌推广部、产品销售部、客服部、售后部，营销管理部职责是负责品牌推广方案、销售指标、服务项目、售后保障等条款的指定、管理、监督；管理实行走动式管理，不能只坐办公室听汇报，定时或不定时深入一线，了解市场消费者最真实的情况，以便更好决策、指挥、配合营销工作。充分授权给各部门谁对的，但授权不弃权，授权后加以管理，是各部门不脱节，工作配合得当品牌推广部负责品牌推广的一些具体工作，包括企业形象宣传，品牌推广、展览展示、公关活动设计实施，企业报、媒体创意制作、网站推广、企业发展历史过程中的文字、图片、视频记录工作；区域性的平面、墙体广告的宣传、更新、维护。墙体广告是我们太阳能热水器针对中小城市及农村市场最廉价、最有效的宣传手段。墙体广告有时效性强、（只要建筑物不被拆广告都在）视觉效果好（从几平方到几十平方不等，根据参照物定）廉价（每平方5-10元）等特点。当然，最近几年由于很多行业的很多企业都看重墙体广告，（“华龙面，天天见”华龙就是通过墙体成长起来的公司）会出现你做过之后不久被别的广告商给盖住了。防护方法是在一个大的墙体上与别家联合使用共同维护，当地代理商及公司区域销售代表定期巡视，总之比电视广告周期性长，（央视几秒）象我们这样的公司我建议成立一个自己的墙体广告施工队，多区域、长期的做，适合我们做的广告还很多，象印制文化衫，质量好一点，文化衫山的图案做的有创意写，不要恨不得把实体的产品图案1:1的印上去，不要说客户不穿，就我们自己也不想穿。遮阳防雨两用伞，让客户不管天气好坏都在为我们宣传，活动礼品都要为我们宣传，象定制一批水晶烟灰缸，浙江浦江县和连云港的东海县都生产水晶，印制上我们的招商信息，让客户在休闲喝茶抽烟时都能看到我们的信息，妻子一般都反对自己丈夫抽烟，甚至没收香烟打火机，但你放心烟灰缸她肯定保留，要不来了抽烟的客人走后她要拖地。活动帐篷、横幅、易立宝都不要说了，总之能为我们做宣传的一切方法只要是物有所值的都做。但品牌的形成是靠客户和我们共同努力慢慢培育的，没有一个企业一夜成名，切忌在自己公司、产品没有太多的群众基础的情况下广告投资大手笔， 我2000年去了杭州在一家产品公司做全国性的区域招商代表，因为职业本能使我了解了部分企业在品牌形成的过程中操之过急广告投资太大造成资金链断落以至于连生产的费用都没了。 “秦池酒，喝了让你想家” 以6666万元、3.2亿元连夺两届标王的秦池，瞬间冲上峰巅，在白酒市场上很快户晓，“立足点滴 酿造真诚”最后因为资金缺乏，供不应求的市场做了质量与广告不符的产品，一个瞬间成名的企业没了，很快没了。 2008年在朋友的一再邀请下我回到郑州，我们2009年成立了紫创科技有限公司，当时IT市场，上网本曾红火一时，很多人想再创一个山寨神话，其中也包括我在内。一个从来都没听说过的笔记本品名，在我们的速成团队中企图以最快的速度打造一个行业品牌，我们做了郑州电视台的广告，郑州教育电视台的大学生辩论赛的冠名，（至今在我的空间里还保留当时的宣传图片）并有东方今报、河南商报、甲方乙方等16家媒体的助阵，几十万见天没了，6辆车（两部奥迪）24个业务员对河南17个地区、90个县区在15天内拉网式寻找客户，当时真是冲昏了头脑，消费者对一个新产品的认识需要一个循序渐进过程。新产品在市场销售前期，广告的投入和市场的拓展是要根据公司情况而定的，适合才是最好的。 销售部是公司的市场前沿，配合生产，完成销售任务，代理商的募招与管理，代理商的开发困难与否与代理商的流失与否往往成反比例，什么意思呢？你越难在市场上找到新客源，当你找到时在你不用心经营，客户一旦对公司、产品、市场、业务代表任何一项不满意就越快流失，客户的忠诚度是建立在互惠互利的基础上，像最近我们开发的驻马店、内黄市场，作为公司销售部要多下功夫，培养一个有生产力和忠诚度的分销商需要公司各部门共同的努力和支持，销售部同时还要做新客户的开发、市场维护，新产品的推广，补货，催交货款，独立及配合售后工作，并不断重复这些事。 客服部建立客户档案，客户资料管理，在日常营销工作中，搜集客户资料是一件非常重要的事，他直接关系到公司的营销计划能否实现，客服资料的搜集是要求客服专员认真提取客户信息档案，以便关注这些客户的发展动态。对不同类型的客户进行不定期回访回访方式、电话沟通、短信业务，回访内容：询问客户对公司、产品、区域代表的评价、建议和意见。注意:回访规范及用语。售后部职责：维修、联络、协调客户投诉，作为公司对外窗口之一，接收并及时回复处理客户所有投诉，建立有效的客户渠道，负责处