别墅规划方案设计任务书.doc

项目规划及方案阶段设计任务书 开发有限公司2010.616公司logo 公司名称 一、项目基本情况1、项目概况项目位于 路南区南湖生态城核心区，小南湖公园的南侧，居住环境生态宜人。项目被规划市政路分为东西两个地块，东侧用地性质为居住用地，西侧用地性质为商业金融用地。区域位置图地块条件图 2、宗地状况 宗地四至范围： 项目北邻建设中的南湖公园植物园，南邻唐胥路，西邻小南湖湖面，东侧为规划市政道路。宗地现状：项目南边界（唐胥路）项目北边界（南湖植物园）项目东边界（规划市政路）东侧住宅地块西边界3、气候气象 南临渤海，北靠燕山，地形复杂，气候多样，属暖温带季风型大陆气候。四季分明、季风显著、降水集中是 气候的总体特征。 城市是在春季干旱，夏季炎热多雨，冬季寒冷。11年平均气温已接近11 C，其平均年降水量达760mm。4、规划指标1) 东侧居住用地（A-01）基本设计要求： 建设用地面积：145415.75平米； 地上建筑面积：101791.03平米； 容积率： 0.7； 绿地率： 30%； 建筑高度： 12米； 建筑退线： 地块北侧、东侧退线5米；地块南侧、西侧退线3米；地块内地裂缝两边各退线30米，永久保留井架退线3米。 代征绿地（A-02）：17169.74平米。2) 西侧商业金融用地基本设计要求： 建设用地面积：74963.87平米； 容积率： 0.8； 绿地率： 30%； 建筑高度： 12米； 建筑退线： 地块北侧退线5米；地块南侧退线6.5米，地块东侧退线3米；沿湖泊岸退线15米。 代征绿地（A-03）：3523.34平米。二、项目发展思路(一) 东侧居住用地（A-01）1. 项目定位：南湖景观核心区，首席城市别墅解读： 城市别墅，聚合城市的繁华便利和别墅的稀缺尊贵双重特质。 南湖景观核心区地段价值与景观价值的双重解读2. 项目形象定位 “守护城市与自然的美墅3. 客群定位： 新富阶层n 行业来源：能源行业、市政高官、高管为主，新知权贵为辅助。n 来源半径： 市以及周边富裕区县，均有一定的辐射。4. 产品定位以舒适小独栋别墅形象为主的低密度别墅社区 主要产品类型以小独栋别墅和联排别墅为主。三、项目的设计要点及要求(一) 总体规划建议1. 规划设计原则1) 贯彻“以人为本”、“尊重自然”、建设生态型，独特建筑风格的、并且适于现代生活的，又具有鲜明个性的人性化居住空间；尊重人性和自然规律，力求做到产品生态化、环境生态化、社区规划生态化，将本项目打造成为唐山财富阶层的第一居所的别墅社区。2) 整体项目按照统一规划、分期实施的原则，对项目东、西地块进行总体规划布局。3) 在规划用地以及建筑产品设计上，遵循经济合理的原则，充分考虑产品的性价比；同时要考虑项目的可操作性和可持续性，以便于项目的分期开发和分期销售。4) 项目设计应高度重视景观设计，建筑设计与景观设计相互配合，以充分达到两者的相互协调，强调建筑、景观及周边环境的融合。5) 针对目标客群的消费特征，设计充分体现具有第一居所特征的别墅社区特点与风格。6) 设计理念必须与项目开发的思路相协调。7) 人防规划应满足唐山市规划管理规定，可与地下车库结合在一起考虑，在合理范围内尽量避免设置人防。2. 规划设计建议1) 产品分区：根据本项目的定位，将项目产品分为独栋别墅和联排别墅两大类产品，充分地块的周边资源条件，分区规划独栋和联排产品。2) 资源利用原则：区域内考虑景观资源向优质产品类型倾斜的原则，中央景观带附近的产品类型考虑面积较大的独栋别墅产品。3) 在产品布局中条件允许的前提下，可考虑组团错落布局的方式，避免出现产品布局僵化，影响视觉效果。4) 联排别墅规划应以4联排为主，局部区域受地块条件影响可考虑6联排。5) 遵循别墅用地最大限度私有化的原则，除了园区入口区域和地裂带区域作为中央景观外，其余部分考虑尽量多的南北朝向的别墅，压缩道路面积，在最大程度上增大庭院面积，保证私家庭院的完整性。6) 竖向设计：小区的整体高程应北高南低，结合周边市政的道路、雨污水管路标高（雨水管底标高为15.3米，污水管底标高为14.12米）综合考虑，尽量考虑重力自流的方式排放雨污水。7) 根据园区的竖向设计，结合现状的高程条件，大致估算回填的土方量。8) 道路系统：小区内部除主环路外，其他部分不考虑地上行车。主环路设计时，通过竖向设计配合园林景观尽量减少对周边户型居住品质的影响，以保证住户使用的安宁和私密性。9) 停车方式：采用组团式地下停车的方式，每户不得少于两辆私家停车位。地下车库出入口的设置，应注意其与主环路的关系。10) 主入口考虑设置在居住地块的西侧和东侧地块，入口应紧密结合整体规划，并充分考虑景观设计、交通组织设计，力求做到充分体现其仪式感、形象性、标志性，在第一时间给人以强烈的视觉冲击力。同时应考虑满足未来的封闭化管理方式的要求。11) 在规划设计时，应考虑为社区服务的设备设施用房的大致位置（开闭站、燃气调压站、消防控制室、弱电控制室、监控室、物业管理用房等），能放在地下的尽量放在地下部分，并且结合我司提供的周边市政条件，考虑开口位置。3. 建筑单体设计建议1) 建筑立面建议 立面风格：l 采用浪漫典雅的法式建筑风格，该风格建筑造型严谨，普遍应用古典柱式，内部装饰丰富多彩。法式建筑线条鲜明，凹凸有致，尤其是外观造型独特，大量采用斜坡面，颜色稳重大气，呈现出一种华贵。l 联排别墅设计时，应考虑4联排作为一个统一的整体，外立面按照大独栋的方式设计。 立面材料： 外墙：采用暖色调石材为主、局部考虑面砖、防石涂料等，突出材料的质 感，体现法式古典主义雍容华贵。 门窗：采用铝包木门窗。 屋面：水泥瓦。落水系统：铝合金成品落水系统。户门：成品法式木门2) 产品类型及配比根据市场定位情况，本项目的产品类型为：独栋别墅和联排别墅。具体的产品配比如下：（请营销部、百达行确认）独栋别墅地上单体建筑面积（m2）户型种类数量配比（%）285430%320210%37028%50012%联排240450%3) 功能区建议 一方面，由于别墅单体面积较小，不可能把每一个功能区都做得尽善尽美；另一方面，客户需求千差万别，对房间功能的定义也有自己的想法。因此对各功能区灵活定位，给客户充分的自由，也尽量提高空间的利用率。以下是对几个主要的功能区说明:（1） 客厅：作为度假别墅内主要的公共活动功能区，客厅主要是满足家庭和度假同伴公共活动的需求。建议客厅尽可能朝南，保证采光，并尽量考虑与室外的景观的沟通，部分户型可以考虑在客厅外接一个阳光露台，尽量增强与室外的交流，在有可能的情况下尽量考虑挑高。500平米的户型考虑除客厅外，设置家庭室，客厅部分宜挑空处理。（2） 厨房： 厨房要把握其尺度的合理性，370以上户型在尺度上考虑可设置中西厨房。（3） 主卧、主卫： 充分考虑采光和与室外景观的呼应，其中主卧卫生间要舒适、宽敞、通透， 给业主自由装修的空间。更衣室：满足一般性要求即可。（4） 露台： 一层露台：此部分露台主要的功能是作为室内外空间的过渡区，也是室外活动的重要区域。 二层露台：尽量保证足够的露台空间，给人充分与大自然接触的机会（5） 工人房 工人房设计以经济合理为原则，位置考虑设置在地下一层，设独立的卫生间。（6） 壁炉 部分户型考虑设置壁炉。4) 主要户型功能尺度建议（请营销部、百达行确认）（1） 联排户型240左右（地上）内部功能数量辅助功能主要尺度开间1开间7.2m进深1进深14m客厅1开间5m（南入户），高度不低于3.9米，35平米餐厅1独立餐厅15平米厨房1中西厨房兼顾10平米主卧1开间4.5m，面积20 主卫1步入式更衣间面积10次卧3有一个可作书房开间3.3m，面积12 卫生间3面积4.5车库1地下室内2个车位工人区1工人房、独立卫生间6左右其他功能空间由设计方根据设备设施需要酌情考虑（2） 独栋户型285-320左右（地上）内部功能数量辅助功能主要尺度开间进深客厅1开间6m，高度不低于4.2米，30平米餐厅1采光的独立餐厅20平米厨房1中西厨房兼顾12平米主卧1开间4.5m，面积20 主卫1带步入式更衣间面积12次卧3-4有一个可作书房，一间可带卫生间开间3.3m，面积12 卫生间3面积5车库1地下室内2个车位工人区1工人房、洗衣房、独立卫生间8左右活动房1地下室20平米其他功能空间由设计方根据设备设施需要酌情考虑（3） 独栋户型370以上（地上）内部功能数量辅助功能主要尺度开间进深客厅1挑空空间开间6m，高度不低于4.2米，35平米家庭室120平米餐厅1采光的独立餐厅20平米厨房1中西分厨开放西厨15平米，中厨10平米主卧1开间4.5m，面积25 主卫1带步入式更衣间面积15次卧4一层设置一间带卫生间的老人房，二层设置两个次卧开间3.6m，面积12 卫生间3面积5车库1地下室内3个车位工人区1工人房、洗衣房、独立卫生间10左右活动房1地下室20平米影音室1地下室20平米其他功能空间由设计方根据设备设施需要酌情考虑5) 单体庭院建议（1） 庭院是单体建筑的补充和衬托，根据市场调研，客户对私家庭院的面积非常关注，设计中应力求最大限度地完善不同方位的院落与室内在行动、视线、景观等关系的处理；考虑私家庭院与公共景观之间的融合；私家花园的围合形式力求多样化，丰富视觉效果，同时考虑对私密性的保护。（2） 庭院尺寸建议，以下尺寸仅供参考（请营销部、百达行确认）户型花园面积240 802851203201503701805002506) 产品升级建议（1） 后期部分产品要考虑市场需求的升级，调整产品的类型，对产品面积、功能进行调整。（2） 在后期预留比较大的单体基地位置，以便后期根据市场情况推出高总价产品。7) 样板区建议（请营销部 确认） 样板区和售搂处的位置范围详见附图 样板房：在样板区别墅中共选择6-8套左右作为样板房组团，用来展示别墅室内户型特色以及功能分区，并在240左右、285左右、320左右三类户型中各选择一套较典型的户型精装修。 售楼处：（联排别墅的四联排中三联）（1） 总面积： 750，共三层（2） 内部主要空间分布：一层：门区、服务台、模型区、影音区、贵宾洽谈区、酒吧台二层：代理销售经理办公、甲方营销办公、签约、财务、会议室地下：物业管理、销售员办公、保安室、库房模型区： 面积不小于，放置一个大模型以及若干单体模型，边缘布置34组洽谈桌。放映区： 大约为30，用于放映三维动画影片，布置成家庭影院的样子；客户进入售楼处后，首先由业务员带到这里观看三维动画影片，对项目有一个感性理解后才参观模型。贵宾洽谈区：建议做12个相对私密的“红酒雪茄”室（一大一小）内部可容纳34人、56人，进行深度洽谈和未来签约之用。办公区： 所有办公室都集中在二层景观： 整个景观区形成一个较为完整和独立的景观区，并考虑与后续小区的结合。8) 造价控制（请造价部确认）（1） 建安成本控制： 独栋 元/平方米； 联排 元/平方米；（2） 园林绿化成本控制 主入口及中央景观轴 350元/平方米； 售楼处及样板间 600元/平方米； 公共空间及宅前绿化： 300元/平方米； 唐胥路沿线及看房动线：250元/平方米；四、设计依据及设计成果要求 1、设计依据 建设工程勘察设计管理条例 建筑工程勘察设计市场管理规定 建筑工程设计文件编制深度规定 国家及唐山地方有关建设工程勘察设计管理法规和规章 建设工程相关批准文件 2、开发商提供的资料序号资料及文件名称份数提交日期有关事宜1现状地形图12该地块规划局规划设计条件13发包人设计任务书14市政综合管线条件15地勘成果报告1 3、设计成果要求分为规划概念方案阶段和建筑概念方案阶段1) 概念规划方案阶段 设计成果电子文档1份及图册8份。(图纸电子版DWG文件) 设计成果 设计说明及经济技术指标 区域位置分析图 总平面渲染图 景观系统分析图 建筑形态分析图 产品分区图 停车示意图 交通分析图 消防示意图 分期建设示意图 主要建筑景观概念示意图 总平面图（CAD） 日照分析图 道路结构示意图 竖向剖面图 主力独栋、联排建筑标准层平面图、纵向剖面图 主力独栋、联排建筑主要建筑外立面效果图（各两张） 规划工作模型注：上述设计成果需提供A3缩印本8份，A1彩色展板1套，电子文档1套，DWG格式文件、工作模型1个（比例适当）2) 建筑概念方案阶段（最终提交成果） 设计成果电子文档1份及图册8份(图纸电子版DWG文件) 设计说明 主要外墙材料说明 总平面图深化修改（平面彩图） 彩色总体鸟瞰图 经济技术指标表 单体种类分布图 景观系统分析图 道路系统分析同 所有户型平、立、剖面及指标表 所有单体表现图（每个单体不同角度两张） 样板街区主要街景组合立面渲染图（4张） 各组团地下停车平面图及整体竖向分析修改调整 主要街景组合立面图 样板组团模型（1：500）注：上述设计成果需提供A3缩印本8份，A1彩色展板1套，电子文档1套，DWG格式文件、样板组团模型1个（比例适当）4、设计时间进度要求工作内容工作进度提交成果备注1 概念规划方案阶段4周概念规划方案成果提交唐山市规划部门审批通过2建筑单体方案阶段5周概念规划方案成果提交一期工程报规证方案3初步深化设计阶段阶段3周初步深化设计成果分期提交甲方审核4施工图设计阶段7周施工图分期提交唐山市施工图联合审查 开发有限公司2010/6/28企业防窜货手段的选择 7 Y2 vF* $ I6 J& h 4 z8 i; C* t; |5 q4 第一、技术手段及优劣分析 4 H/ N4 ?% t+ C. v9 C* h+ j6 ) r: J/ o为防止和控制窜货发生，企业利用技术手段来配合和加强对窜货的管理，所采用的形式主要是对销售产品区域差异化：从颜色、规格、包装、区域编码等方面区分不同销售地区。 ) K) T- Z, NE0 V7 y详细分析如下： & J% x* j9 t* c8 P 8 v7 _6 _! w. f4 q/ + IL w& E% X: N7 Q8 C一， 产品商标颜色差异化区分 , u! f$ y- X) I* O1 o* e3 x; y c+ p8 c+ Q; Q U- y m+ f# 即同种产品的商标在不同的地区，在保持其它标识不变的前提下，采用不同的颜色加以区分；比如销往山东的外包装采用红色，销往河北的外包装采用蓝色。这种方式的防窜货技术高，窜货成本很高，不宜破坏，能够较好的器防窜货作用。但随着这也带来了一些问题，首先产品外包装的生产有个规模化问题，如果产品规模不大，或者销售区域划分过细的情况下，会使包装成本增大。另外，产品的外包装和产品性质、定位有很大关系，如果销售区域划分细，会破坏产品的定位和品味，也会给消费者留下不良印象，对于提升品牌美誉度产生不良影响，得不偿失。 $ j* m$ Ta9 R) D9 i7 O. : E二， 产品包装、规格颜色差异化区分 8 O2 D# S2 4 I) l5 u& ! U: s P即同种产品的商标在不同的地区，在保持其它标识不变的前提下，采用不同的规格加以区分；比如销往山东的外包装采用盒装，销往河北的外包装采用单位装。或者比如销往山东的采用20*10*5（单位CM）规格，内装20袋。或者比如销往河北的采用30*12*8（单位CM）规格，内装36袋。这种方式从防窜货的技术高，窜货代价大，也能够较好的器防窜货作用。但随着这也带来了一些问题，除了包装成本增加、扰乱定位外，还给产品的特性有关，比如药品，可能吃40小袋是一个疗程，如果买销往山东的产品两盒刚好一个疗程，买销往山东的1盒不够，2盒太多，买与不买，都让消费者为难。还比如，一袋食品，包装太多，吃不完，包装太少，左右为难，消费者可能就选择了竞争对手的产品。 6 m: _% Wc* Q* I9 2 L6 Y$ i1 i+ k3 E2 O. e! J9 q, d三， 产品编码差异化区分 * v% d o Z7 P. x- A1 6 g+ av* c* Q, |; N: _# E即同种产品的商标在不同的地区，在保持其它标识不变的前提下，利用文字、图形、字母、邮编、数字或这些图形文字的组合等标明销售区域。 * g2 2 a _: q# G$ N: Z3 w: T1 B: e4 X& M1 O四， 文字、字母、图形区分 % ) ( l9 I7 X% V) P6 b- xA$ n一） 使用文字、字母、图形区分标明销售区域。 / d& R S1 d. T* t! q通过文字标示，即在每种产品的外包装上印刷“专供某某地区销售”的字样，或者标示代理商的名字，或者印上“豫”销往河南，“冀”销往河北； “A”代表安徽，“B”代表北京；“苹果”图案代表山东，“香蕉”代表广东等，当然图案可能有多种等。 / F( s+ 2 p& R8 t; k1. 图形、字母、邮编、数字和其它文字组合利用或综合利用区分 ) l% H8 N0 a; H4 C. Q& J有的企业为防止窜货商对图案、字母进行破坏，多种形式综合利用。比如在盒里标注图案，盒外又标注数码。 9 u* x! Z8 6 r3 h/ a2. 数字区分 ! L+ M3 o V0 o企业数字销售区域。虽然很多企业利用数字，但数字的形式不同，有的数字是有规律的比如有顺序的阿拉伯数字、邮政编码、电话区号、生产批号，有的数字没有规律。 & c; k L* q/ Z- D* J; X3. 没规律的数字区分 p/ J3 I& j: A9 $ w) c7 J2 k采用随机数码，给每个产品编号，形成产品身份码，可以给这些编码加载、修改区域或经销商信息。 ) l) |2 % j3 p6 G6 f. Y( i* T二） 数字、文字、图案等标注途径： ; B2 4 S, l4 X% t1. 粘贴带有文字的标签（不干胶） * U3 G8 _) 1 R7 I% Ye2. 橡皮章盖码、钢印打码 H# z2 P, a4 L) 3. 打码打印、喷码设备喷印、激光打码等 3 y2 ?7 o+ q0 w( sD4. 贴标签。 4 g$ W7 j& A2 H+ H2 C1 u! L, | I% $ M# Q1 M三） 数码标注范围： / O6 Q9 p5 K) m1. 部位不一样：盒里、盒外封口处、正面、侧面等。 2 g. u c6 8 2. 区分的程度不一样：外箱、中包、小盒（小瓶）等最小营销单位、胶囊箔片，有的企业现在已经想在每个胶囊上做标记了。 6 ( P* m5 R g2 n+ W7 $ CT) Z5 M- v3 Q F五， 其他方式：比如在包装箱上刺针孔。 ( S7 c ?8 x9 v2 e|! D2 t a# z* e) M6 第二，防窜货技术手段实践中出现的问题 / C3 z4 ?1 t) o& $ k采用以上手段确实能在一定程度上起到防窜货的作用，但是由于具体的情况不同，技术手段并不是万金油，其自身必然存在可被破解利用的可能。实践中，除了上面讲述的问题，许多的问题就会应运而生。大致表现如下： M% Z% d% wH+ T问题一： 容易被破坏，防窜货措施易失败 5 G M9 d$ |R橡皮章盖码、喷码、打码等油墨容易被酒精、巴士消毒液、醋等溶液擦去；钢印、激光打码不容易擦去，但窜货经销商以同样形式覆盖原来的编码、钢印码、图案，使原来的编码、图案无法辨别，致使防窜货措施失效。 4 S u6 w* o( U6 s( _! c! v使用隐形油墨不但成本高，识别难度也很大，需要借助专用工具。如果被经销商发现，同样利用酒精、巴士消毒液、醋等擦去。 ! B3 m! P$ W9 N& E! O9 M/ D, sJ s1 o) ! T0 S原因： ( y& L& m5 _5 V4 * 1. 防窜货的技术含量低，破坏防窜货措施成本低、风险低。窜货经销商采取简单的手段，经过简单的操作，即能让原来的防窜货手段形同虚设。 ; Z2 V( E2 t% q5 r# k/ A2. 没有法律保障。利用印制的特定代码进行防窜货时，当窜货经销商涂改掉该代码时，从法律上来说，该种行为不负任何法律责任。对破坏防窜货的行为只能通过合同约定对具体的窜货进行民事救济，而不能依赖于相关的国家机关（如工商局）进行其它的法律救济（如行政救济），在防窜货的具体过程中十分被动。 % n) n6 m. s yW2 m% B5 p& & - 问题二：防窜货形同虚设，效果大打折扣 % j0 ?% t: B8 s. L: M: k( q原因：有些企业在箱子上打码，无法对单件产品进行管理。如果大箱被人破坏、更换，利用数码对大箱的管理就形同虚设，防窜货效果大打折扣。 5 2 r- v2 O, ) o9 q3 K( O6 h, x6 ! r3 k: C5 h D问题三：缺乏预警性，只能事后补救 1 $ 2 p2 5 n9 j8 H$ _原因：传统防窜货，只有在窜货很严重的情况下才有可能被发现，企业不能事前防范，这就使得经销商抱有某种侥幸心理，肆意践踏企业规定。窜货严重时才被发现，而此时相关经销商的矛盾已经尖锐。虽然按规定对窜货经销商处罚，但显然给各方感情造成伤害。 * t8 P4 1 B, z0 ZT0 s6 h! 7 d( f! ED问题四：单兵作战，防窜货力度弱。 9 T0 U! I8 f% ?) z% J) G. W这些防窜货的技术手段还有一个共同特点仅仅利用企业自身的力量，不能很好的利用社会资源，忽视了群众基础。等于放弃了让消费者帮助企业防窜货的有利条件，因为市场人员的精力和数量都是有限的，而消费者数量很大，如果调动消费者，防窜货的力度就大大增强了。 5 K$ J! m: ?/ T( S K6 _+ z. z3 u原因：没有将防伪和防窜货结合起来。 : S. u# R2 GD) b4 7 X2 p z3 j7 t9 z7 r. B- a7 R7 问题五：信息反馈不方便，容易出错，影响信息反馈的速度和质量 3 _( t$ b. K: H: 5 j原因：采用简单的编码和图案，只能利用人工对相关信息进行登记、校正、录入、回传，很容易受操作工人精力和状态的影响，在分销商数量大的情况下，操作工人状态不好，影响信息的反馈速度，还容易出错，而且一处出错，则会错一大片。利用生产批号区分：由于生产批号在法律保护之内，有些企业就利用生产批号来区分销售区域，40个代理商要用40个生产批号，这导致生产库防管理僵硬（后面会详细讲述）。 ( n% t& _& h: |* B S2 c9 k; v1 z* p+ ?# p1 O. W问题六：处理正常调货与窜货不方便 6 Q6 N+ w! & S原因：区域码在销售、库存中都是计划好的。市场出现异常，若不进行调货，一地的产品库存时间过长，给库房管理带来诸多不便，而另外一地的产品无法及时供应，给企业生产和销售造成很大的被动和资源浪费；如果企业在各地之间进行正常调货，会使带有不同区域码的产品在同一区域销售，不能区分正常调货和窜货，最终导致防窜货失败。 * ?% 4 m$ C$ h! m# i8 s( 4 B5 Y% p问题七：库房管理不便 ) 2 H( # 5 % N9 _* w原因：在仓库里，产品都是按编号对应销售区域（经销商）摆放的，市场异常情况下，某些销售商（区域）不能完成销售额，无法完整提货，小批零散产品会占据整个库位；由于有对应的销售区域（经销商）编号，无法把这些产品摆放到别的库位，别的产品也无法摆放到这个库位，给库位造成很大浪费，也会给库房管理带来不便。 # G7 py A N+ . Q+ a# G7 C: 5 k; k* l问题八：窜货取证不方便 , L* x3 n* o) k: _; c: d6 t原因：企业为对付经销商的破坏，会在包装盒内外都打上编码，一旦经销商把包装外的编码破坏，必须破坏封口签，并打开包装才能对是否窜货进行识别，不但给包装造成破坏，还给窜货取证带来不便。 Y) 9 J4 , ! |( 1 M, c8 O: U q: d第三，企业应该选择什么样的技术手段 , J0 s$ P7 N+ U: D- Q基于对以上原因分析，对方窜货技术手段要求做到： # r7 |. l& C c. u1. 对潜在的窜货经销商是个巨大的心理威慑。使他们认识到一旦窜货，企业便能立刻自动查到，从而减少窜货的发生； 3 g! E4 j; N I2. 假如有窜货了，就可以知道谁在窜货、什么时候窜的、窜货量多大，窜的什么货等等，为教育、惩罚窜货商提供可靠证据，方便、快捷平息窜货矛盾，制止窜货行为的扩大，把窜货控制在最小范围，稳定市场； , y6 U. U( r* I+ j& K; % O3. 让窜货在可控制下进行，充分利用窜货的有利作用 6 w& C* K; W5 w. M4. 不易被破坏。采用的技术手段受法律保护，且窜货商采用普通手段不易破坏。提高窜货商的破坏成本。 - K; r- $ H) p0 P0 M$ d. y- i8 t基于这种需求，目前市场上有一种成熟的技术手段。采用带有防伪防窜货编码的标签对企业产品最小单位进行编码管理，许多先进的生产企业已经率先采用了这种技术，这种技术手段的特点，主要借助通讯技术和电脑技术，在产品出库、流通到经销渠道各个环节中，对编码进行销售区域、真假等信息加载，并通过一定的技术手段，追踪产品上的编码，监控产品的流动，对窜货现象进行适时的监控。 , t& K% ?Y6 q( C1 c) |! f W) m$ T; E2 J c( C M1. 这种技术手段首先确保经销商不能有效破坏。 . ?7 F; % A. / z, t1) 通过对单件产品的管理，大箱即使被破坏、更换，小盒上的数码还存在； / j, h! _) h) n* 2) 企业商标做在防窜货标签上，受法律保护的知识产权，若伪造、涂改、恶意破坏商标，企业可以追究其法律责任。 & d P/ b6 a/ Y. / ! R7 G7 O3) 防伪、防窜货码同时做在标签上，经销商如果破坏防窜货码，实际上破坏了防伪防窜货标识，有可能破坏了防伪编码，还会给产品包装一定程度的破坏，会影响产品销售。即使经销商把防窜货码破坏，这种技术还可以通过防伪码反查出防窜货码，进而可以发现是否有窜货现象，并方便对窜货行为的调查取证。如果破坏了防伪码，消费者可能就不会购买了，窜货商得不偿失，使窜货成本大大提高。防窜货的技术含量高，大大加深了防窜货的力度。现在有专门为企业设计防窜货解决方案的企业，而且据说这些企业的技术手段经过众多试验，让窜货经销商无法破坏。 7 ; K* W/ * B4 g+ n/ m, u3 b7 i- 9 C: k9 G l2. 其次，通过这种方式，可以轻松解决企业目前所面临的上述问题。 7 X; q( p y7 D& 比如，可以通过对编码信息重新定义来解决退货、换货、回收货等销售中出现的问题，可以较好的把握正常调货和窜货、生产及库房管理；还可以通过信息重新定义，实现产品在仓库中随意摆放，轻松应对在遇到盘点、生产线出故障、经销商更改订单、临时紧急需要改变发货对象等等突发情况，实现库房和生产管理的柔性化，改变目前生产、库存中的被动状态。 ! c% b8 E0 b- h5 6 Y0 Q: s5 ! A( s) T2 3. 可以充分利用社会资源，建立防窜货预警平台。 5 9 RW& S0 p4 T消费者不在意是否窜货，但在意产品真假，而这种技术把防伪防窜货结合起来，可以充分利用社会资源，进行全民动员，拓展防窜货渠道，加强防窜货力度，在声势上给不法分子巨大威慑；利用消费者对真假信息的查询，建立窜货预警平台，企业在窜货经销商刚开始窜货时，就能及时知道哪个经销商、何时窜货、窜货比例有多大；企业可以根据预警平台提供的证据，迅速采取对策，在矛盾激化前平息问题，避免经销商之间、经销商和企业的感情伤害。确保整个销售体系的和谐、平顺 。此外，窜货预警系统，对潜在的窜货经销商是个巨大的心理威慑，使他们认识到一旦窜货，企业便能立刻自动查到，从而减少窜货的发生。 9 Q+ ( T6 z1 ?+ _- |% G, L4 X7 d c) - |第四，防窜货技术手段和管理手段的结合 2 K& d: G& o9 A! u我们在前面的文章中讲到，技术手段是配合防窜货管理的工具和手段，防窜货不能完全依赖技术手段，需要严格的管理手段。有效进行防窜货，关键在于把技术手段和管理手段结合起来，如同美国的先进技术，如果没有很好的管理和执行，恐怕一个伊拉克也打不过。单纯采用防窜货的技术手段和单纯采用防窜货的管理手段都是不能有效的对窜货进行预防和控制。 : G8 ?$ n! i. b% 6 ; s2 W; C; I) A, E9 X1 n l* i* g$ Q1. 可以用技术手段建立起来的预警平台，进行事前预防和事中监控。 8 M& u3 f7 V W1 e$ R& t比如派市场监督人员监督市场销售情况，追踪产品流向，掐短窜货苗头。防窜货技术可以利用消费者查询的电话、手机、互联网地址等区分产品销售区域，如发现产品销售区域和查询区域不相符时，企业应当重视起来，在被窜货商没有发现窜货之前，对事情展开秘密调查，若情况属实，可以对窜货商低调处理。比如打电话给窜货经销商“刘总啊，你的货窜到老刘那了，趁他还没有发现之前，把还没有卖掉的产品拿回去吧。”在矛盾激化前消灭掉，避免窜货商、被窜货商及企业之间的矛盾。 + W4 p4 e3 |2 h; V) D s3 R. u+ eG8 O0 z0 r* v |5 : K$ i! C2. 当窜货很严重时，可以利用技术手段，迅速处理和控制窜货，防止窜货破坏扩大。 7 H2 z& d4 u f1 T/ o6 比如，比如利用技术手段，对窜货情况进行调查，找到谁在窜货，寻找窜货证据，掌握窜货发生的时间、窜货比率、对市场体系的破坏程度等，对其进行处罚。 6 n& r! E+ |# b. Nc G; M; B) O9 ! f9 G5 l3. 利用管理保护技术手段，任何技术手段如果的不到利用和保护都会失去其存在的价值和意义。有经销商为达到窜货目的，会拿出一部费用破坏技术手段，使企业建立的防窜货体系行同虚设。企业可以发表声明，若发现没有带防伪标签的为假冒产品，并可求助等地执法机关。比如针对企业提出的防窜货标签容易被破坏，企业可以把防窜货标签做封口贴，若窜货商破坏封口贴，就违反药品管理法。 2 H1 q1 k- R* L( q$ L/ Q2 w比如，安排或调整生产管理，把防窜货标签货编码加载到经销商无法破坏的地方。 3 X3 C; m, B/ u, s6 z, x- p U! Jl& p: O0 P; n+ d$ g i考虑如何防范和控制窜货。; L4 q# G7 q: w/ c8 V: _ 一是在窜货未发生时，如何防止窜货的发生。在事发之前做好防备工作，构建出一个立体式全方位防窜货平台，减少窜货发生的机率；二是如何控制已经发生的窜货以防其恶性蔓延。在窜货发生时和窜货发生后，能及时察觉并迅速控制波及范围，处理始作俑者，防止窜货的扩大和类似事件的再次发生，把窜货的危害减少到最小。对于窜货的善后，一定要从严处理。开必得之门，明必死之路。杀一儆百，增加对经销商的威慑力；当然，企业本身做到言而有信，是给经销商的最好的定心丸。同时，尽可能地利用窜货的有利方面，让窜货在可监视、可控制下发挥它调节市场体系的作用。3 h+ r0 u4 f- b- g. L由于分公司与业务员在不同市场上的窜货原因基本相同，对于这种情况的窜货，可采类似的策略，而且，分公司和业务员可以通过企业制度进行管理，更容易处理，这里不再赘述。/ q4 e, a/ c: D8 r/ y; E3 0 N1 |* |3 J7 R3 F, P, X1 x* K3 i1 一、消除窜货产生的条件，扫除窜货根源9 |! |/ v9 S: q& Z/ N c% A2 y窜货的发生需要具备三个条件：窜货主体、诱因、环境。所以，要想从根源上解决制窜货问题，就必须从这三点入手。+ & W - - 6 r! b; z: i& ?1 G$ 7 Q9 g2 建立好销售体系，做好销售通路。8 Z5 oM4 _# j8 R! D; 渠道体系的建立包括区域划分和经销商选择，选择好经销商，保持区域内经销商密度合理、经销能力和经销区域均衡。6 y% C2 D! s2 R2 Y! g O: $ Z& f: S6 8 a+ # - R2.1.1 选择好经销商，及时发现和处理窜货经销商，消除主体条件。4 g T# w0 b4 y, c% L- S9 D8 k l在制定、调整和执行招商策略时要明确的原则就是避免窜货主体出现或增加。0 B5 S5 xz; V/ L1 Z, U7 Q: T+ d+ _ g# v# I1) 合理制定并详细考察经销商的资信和职业操守，除了从经销的规模、销售体系、发展历史考察外，还要考察经销商的品德和财务状况，防止窜货经销商混入销售渠道；# K5 S# , y- m0 d, D% H% P9 Sx; |. 2) 及时发现和清理窜货经销商，控制和稳定市场，防止窜货经销商对市场体系的进一步破坏。市场初期，企业允许部分职业素质差的经销商进入销售渠道，是必要的，可以利用他们来拓展市场。但是随着市场的扩大和健全，应加强对市场的控制力，及时发现和处理窜货经销商。& q F x( t# 9 V: J/ & : q9 V2.1.2 合理划分销售区域。, J% N# n% y/ ?$ M保持区域内经销商密度合理，经销能力和经销区域均衡。清扫窜货土壤，让窜货没有寄生环境。8 X2 H% m8 . p! V0 ; h1 S0 F3 n) C8 Q- i- o- R& q9 ) x1 G1) 合理化分销售区域，保持每一个经销区域经销商密度合理，防止整体竞争激烈，产品供过于求，引起窜货；对于难于划分销售区域的地区开牺牲部分利益。比如：实行区域专卖，专门为这些区域商家开发专销产品，且专销商只经营一种品牌产品，与其它经销商的产品区别开来，使经销商与企业结成利益共同体，经销商对产品的热情高，对企业的忠诚度也会提高，企业比较好管理；再比如，为某一产品开辟一个零经销商区，在该区域的市场不设经销商，把该区域作为周边各经销商调整和缓冲区域，允许周边经销商在该区域自由竞争。4 x A# w/ w0 V: I9 y8 A* - X# E+ M+ R u 2 S2) 保持经销区域布局合理，避免经销区域重合，部分区域竞争激烈而向其他区域窜货；7 P( W4 c0 r+ p( i5 y - F- u& D/ p+ Z, z; / k, f. x/ P3) 保持经销区域均衡。按不同实力规模划分经销区域、下派销售任务。对于新经销商，要不断考察和调整，防止对其片面判断。; B% O7 h7 c( F5 w- e5 J6 3 w3 制定科学的销售计划，创造良好的销售环境，尽量减少引发窜货发生的市场环境。 S% q S) u; O+ y5 |在制定销售计划时，企业应确保产品年度总供求的平衡，年内各时间点供求的平衡，计划不超过市场容量，避免因市场变化引致供求失衡而催生窜货。 企业可以根据自身特点采取以下措施： C9 e$ H& K- g& m0 C3 a; t. e7 o_) x9 / i3 M1) 企业充分调查市场情况，结合企业实力，在制定销售计划时，使销售计划尽可能接近市场容量；定期分析各经销商的销售、库存与市场状况，及时防止货物过多与脱销引起的窜货等等。建立一套市场预测系统，通过准确的市场调研，收集尽可能多的市场信息，建立起市场信息、数据库，然后通过合理的推算，估算出各个区域市场的未来进货量区间。一旦个别区域市场进货情况发生暴涨或暴跌，超出了企业的估算范围，就可初步判定该市场存在问题，企业就可马上对此做出反应。- u, D; Y& W) 7 EU! Q2 , d) U7 m7 R; j7 m# _# K2) 有时候整年实际计划不好确定，或者不太适用，那就要根据市场变化，不断调整，使销售计划接近市场变化，并保持销售计划平衡；8 _) P! V$ f: D; t* p/ R) Y$ J gZ& M3) 如果企业完成计划还有很大差距，可以在某些特殊节日搞促销。而不仅在年终向经销商施压。减少不确定因素，确保市场供求平衡。1 o! r: D( ?; F3 y4 $ U C; L) 0 x; 6 4 制定科学的营销策略，减少窜货诱因的产生。6 I5 u# l3 |. y2 Z5 v J9 P健全营销政策。诸如价格级差体系、促销政策、返利政策、买断经营权等等，尤其是价格政策，应当具有一定弹性，方便市场运作，企业不仅要考虑出厂价、二批价、终端零售价，还要严格执行监控体系，并制定对违反价格制度的处理办法。消除窜货诱因产生的条件，消除可能引致价格差的因素。8 B1 / v$ & M i1 Q* Y2 v: e9 e6 K+ _9 b3 c3 L$ V2 1.3.1 企业要在纵横两个方向确定合理的价格体系8 _( x9 u% n Z6 0 u4 |5 f2 S1. 横向，注意不同区域间价格差别的合理性。要做好这一点，可以：: e5 R! W: l- L, p1) 采取全国统一价。到岸同一价，由企业承担运费；8 q% O4 9 e( 2) 采取不同区域不同价。把运输成本等因素进行综合考虑，使各区域间的价格差不足以引起窜货；& c# T8 U6 j. e) 2. 纵向，这主要是针对三级分销定价的企业而言的。首先确定各级之间价格差的合理性。比如，将销售网络内的经销商分为总经销、二级经销和三级零售商，分别制定出厂价、总经销价、批发价、团体批发价和零售价，要求其严格按规定价格出货，并限制出货对象，严禁跨级出货，尤其严禁一级经销商做终端。, x% o2 I. K+ u+ t* J2 y; / a7 Z3 a( k& G) l# X4 e. d3. 为了保证纵横两方面的价格制度顺利执行，对于非经销商客户到企业拿货，授予价格应当高于直接在当地向经销商拿货的价格，保护经销商的利益。另外，还要剥夺一些人的定价权，防止腐败产生。7 R3 & I+ r# J: S& b2 g# Z; H6 Z# 3 Y0 T, b0 f1.3.2 做好促销管理1 F4 U/ Z! O g d) Z$ X6 C4 k3 _. ; I* S) iN* E X5 _/ G1) 有计划的安排促销活动和促销费用。尽可能的控制促销等推广费用。在不能控制促销费用情况下，合理安排各地促销费用标准，控制销售经理对营销费用的审批权限，防止促销费用比例失控。对于企业没有太多经验或没有太多人员搞促销的情况，企业可